Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

Продажа бесплатного

Здесь тоже возможны два варианта развития событий:

1. Заказ оформлен.

2. Заказ не оформлен.

И вы снова начинаете вести клиента по схеме сверху вниз.

Бывает, что человек отказывается от всех предложений и ничего не покупает из дорогих или условно дорогих продуктов. Не хочет заказать ничего и из живых мероприятий. А книги у него уже все есть, и у знакомых тоже.

Если клиент отказывается даже от книги, предложите ему что-нибудь бесплатное по той теме, которая ему интересна. Какой-нибудь бесплатный курс, видео, подборку интересных статей. Естественно, от бесплатного никто не откажется, и вам скажут: «Да, конечно. Присылайте».

Вы отправляете клиенту бесплатные материалы, а спустя два или три дня звоните ему вновь и узнаете, понравилось ли то, что вы ему прислали. Схема возвращается в начало – пункт «Звонок».

Вы узнаете, что ему понравилось в бесплатных материалах, и, исходя из этого, делаете индивидуальное предложение еще раз. Также учитывайте: если в прошлый раз клиент отказался купить что-то за 30 000, в этот раз следует делать менее дорогое предложение. И опять идете по схеме.

«Висящая» оплата

Представьте, что вы позвонили узнать, когда человек оплатит, есть ли у него какие-то вопросы, а он вам сказал, что переведет деньги через неделю или через месяц. Что делать?

Естественно, неинтересно ждать, пока клиент оплатит. Потому что за две недели может случиться что угодно – и никаких денег вы не увидите.

Во-первых, скажите клиенту про бонус, как и в первый раз, чтобы простимулировать его оплатить сейчас. Но если клиент все равно отказывается и говорит, что оплатит через неделю, так как получит зарплату, вы рассказываете, что заказ действителен только на протяжении двух дней. Чтобы продлить его и зафиксировать цену специального предложения, клиенту нужно внести предоплату.

Помните, что необходимо обозначить временные рамки до полной оплаты. Например, вы договорились с клиентом, что он переведет остаток суммы в течение десяти дней. Установили эти сроки, клиент внес предоплату, вы зафиксировали за ним цену и бонусы.

Кстати, помимо того, что нужно устанавливать срок, в течение которого клиент должен полностью оплатить заказ, следует еще устанавливать срок, в течение которого можно внести предоплату.

Как показала практика, лучше всего, если это будут 24 часа. Если клиент успевает внести предоплату в течение суток с момента получения коммерческого предложения, за ним фиксируются специальная цена и бонусы. Не успел – значит, не повезло.

Представим, что был установлен срок в 10 дней, в течение которых клиент обязался внести полную оплату за продукт. На 9-й день вы звоните и спрашиваете, все ли в порядке. Напоминаете о договоренностях и о том, что сегодня предпоследний день, когда можно оплатить. Узнайте, все ли понятно и когда ждать транзакцию.

Опять же здесь возможны варианты:

1. Клиент оплачивает заказ.

2. Просит продлить срок оплаты заказа.

3. Отказывается от покупки.

Первый вариант разбирать не будем, потому что и так все понятно: заказ оплачен, деньги в кассе.

Если человек просит еще раз продлить срок оплаты, вы снова говорите, что для этого надо внести предоплату. Клиент опять платит, вы снова фиксируете это и устанавливаете срок.

Третий вариант – клиент отказывается оплачивать свой заказ. Что делать в этом случае?

Можно предложить перевести сумму предоплаты, которую клиент вносил ранее, на его депозит. То есть чтобы эти деньги сохранились на его счете, и, когда клиент будет заказывать что-то еще, эта сумма зачтется. Причем если деньги остаются на депозите, вы должны постоянно касаться клиента.

Как только выходит что-то новое, сразу звоните ему и сообщайте: «Здравствуйте! У нас скоро стартует такой-то тренинг, где будет то-то и то-то. У вас, кстати, 1000 рублей на депозите, можно сделать скидку, то есть для вас курс будет стоить не 5000, а 4000».

Соответственно, клиент говорит: «Да! Хорошо, мне нравится. Хочу». Вы отправляете ему коммерческое предложение и опять возвращаетесь к началу схемы. И опять все пошло по кругу.

Либо вы можете сказать: «Полагаю, вам интересна тема инфобизнеса. Давайте я сформирую для вас очень интересный комплект, выгодный и хороший. И на сумму предоплаты вы сможете получить несколько тренингов по выгодной цене».

Клиент говорит: «О’кей. Хорошо. Жду комплект». Вы формируете пакет и отправляете клиенту коммерческое предложение. Схема пошла заново.

Либо вы учитываете предоплату за какое-нибудь запланированное живое мероприятие, которое может быть интересно клиенту. Вы отправляете ему коммерческое предложение и идете по схеме с самого начала.

Если клиент не оформляет заказ

Давайте разберем, что делать, если вы отправили коммерческое предложение, потом заходите в свой магазин и видите, что клиент заказ не оформил.

Вы звоните клиенту снова и спрашиваете: «Здравствуйте, я вам отправлял письмо, но вижу, что заказ не оформлен. Скажите, возникли какие-то технические сложности?»

Предположим, клиент говорит, что в принципе ему это интересно, но у него не было времени, не получилось или что-то еще.

Причин может быть много. Тогда вы говорите: «Хорошо, давайте мы поступим следующим образом. Сегодня – последний день, когда действует это предложение. Чтобы вы не упустили возможность поучаствовать в этом тренинге по специальной цене, я оформлю заказ вместо вас и вам останется только его оплатить. Как будете оплачивать: через систему “Яндекс. Деньги” или банковской картой?»

Вы оформляете заказ за клиента, в схеме возвращаетесь к пункту «Заказ оформлен» и продолжаете работать с него.

Второй вариант – вы позвонили клиенту, и он сказал, что ему предложение неинтересно и он не будет участвовать в тренинге. Вы просто спрашиваете, какая тема ему интересна, и переходите к пункту схемы «Отступ». Предлагаете живое мероприятие, комплект или книгу и снова направляете коммерческое предложение.

Благодаря внедрению нашей схемы клиент нигде не отваливается. Нет такого, чтобы он сказал: «Мне это неинтересно, я не буду это оплачивать», вы ответили: «Хорошо» и потеряли своего клиента.

Так делать нельзя. Клиента нужно постоянно вести. Именно это помогает сделать данная схема.

Бонусный раздел II. Быстрые деньги в соцсетях

Соцсети на пальцах

Наши читатели – очень разные люди, многие в той или иной степени пользуются социальными сетями. Мы уверены, что у многих существует страница (блог) на таких ресурсах, как «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, Twitter, YouTube или ЖЖ. Базовые навыки работы с ними есть почти у всех.

Если же вы новичок и сейчас там ничего не зарабатываете, вам будет сложно работать с продвинутыми темами. Но это не проблема. Когда начнете зарабатывать, вернетесь к этому разделу книги.

Андрей Парабеллум сейчас даст рекомендации, которые выведут вас на конкретные цифры. Это будет полезно и для новичков, и для людей с опытом.

Обращаем особое внимание на ресурс, про который многие почему-то забывают, – это YouTube. Вы обязаны иметь там ленту хотя бы потому, что Google по ключевым словам сначала выдает ролики из YouTube, а потом все остальное.

Поэтому, если вы хотите относительно дешево пропиариться по высокочастотным ключевым словам, сделайте побольше видео и назовите каждое из них так, как вы представляете себе ключевые запросы из Google. И будет вам счастье!

НЛП и контент

Нужно понимать, что для генерирования денег в социальных сетях кто-то кому-то должен что-то продать. Если нет акта продажи (в Интернете или в офлайне), деньгам просто неоткуда браться. А чтобы продать, нужно заинтересовать.

При этом наша целевая аудитория (потенциальные клиенты) делится на несколько категорий по типу восприятия информации: те, кто лучше воспринимает информацию глазами (визуалы), на слух (аудиалы) и через прикосновения

(кинестетики). Хотя очень тяжело найти человека с ярко выраженной принадлежностью к одной из них. Есть люди, которых заинтересовывать информацией нужно через один канал, добивать через другой, а закрывать сделку через третий. Поэтому необходима многомодальность.

Чтобы информация работала хорошо, нам нужно оперировать и аудио, и видео, и текстом. Все это мы называем одним словом – контент. Важно не забывать, что информацию разного формата нужно дублировать. Малоэффективно транслировать каждый вид контента по разным каналам.

Мельница контента

Предпочтительно работать не на количество, а на качество: лучше напрячься и набрать 1000 заинтересованных человек и получить от них больше дохода, чем от 10 ООО, набранных полуавтоматическим способом.

Весь контент, который есть на сайте infobusiness2.ru, генерируется из главного источника – головы. Поэтому, если вы хотите успешно управлять своим генератором, используйте мельницу контента. Пока все остальные будут брать цифровой массой, вы узнаете, как сделать массу качественного материала. Опять же, о вкусах не спорят, поэтому представим вам обе модели. Какую использовать – решайте сами.

Автоматические тексты

Есть полуавтоматические способы создания текстовой информации. Их плюс в том, что для Google и «Яндекса» контент будет уникальным. Это быстро, относительно недорого, и вы давите массой. Но есть и минус – вся информация будет «мусорной» и несистемной.

Существуют специальные программы, в которые копируешь какой-нибудь текст, и они автоматически одни ключевые слова меняют на другие, выполняя «мусорный» рерайт. У посетителей вашего сайта останется впечатление, что контент прогнали туда-сюда через переводчик.

Однако этот текст хорошо индексируется и приводит посетителей к вам на сайт с помощью поисковых систем. Кстати, такой софт дешев и даже бывает бесплатным.

Существует и альтернативный вариант – рерайт. Вы находите контент или покупаете все книги по интересующей вас теме, раздаете его фрилансерам и получаете то же самое, но написанное другими словами.

Если вы работаете на количество и вам нужна масса ссылок, переходов и т. п., пожалуйста, вам сюда.

Качественный контент за три часа

Вы собираете относительно бесплатный живой мастер-класс – именно живой, потому что сможете сразу посмотреть на восприятие вашего материала, поговорить с заинтересованными людьми. На таких мероприятиях удается кому-то что-то продать.

Не экономьте на напитках и десертах – это тема для отдельной дискуссии, но в целом у вас обязательно должны быть кофеин и сахар. Люди после их употребления быстрее принимают нужные вам решения. Эта стратегия может нравиться или нет, вы можете в нее верить или не верить – дело личное. Но это работает.

Вы выступаете. У вас есть два блока по полтора часа. Быстро выдаете большое количество контента. Снимаете все на видео. В результате у вас будет видеозапись всего мероприятия. Помимо того что вы сможете ее продавать, у вас сразу появится и аудио. Конвертация видео в аудио делается одним кликом мыши в любой операционной системе. Если не знаете как – спросите своего племянника или сына.

Полученное аудио отдайте фрилансеру. Вам сделают транскрибацию – переведут звуковую запись в текст. Затем этот сырой материал отправляйте на литературную обработку. В результате из вашего выступления и небольших финансовых вложений получится видео, аудио, сырой текст и его рерайт.

Разбейте информацию на кусочки

Теперь мы берем наше видео и режем его на мелкие кусочки продолжительностью 3–5 минут, которые загружаем на YouTube. Трехчасовое выступление превращается в несколько десятков блоков. Каждый должен быть законченным: высказали какую-то мысль – точка, отрезали; высказали вторую – отрезали.

В конце каждого кусочка может быть недосказанность. Тогда люди будут хотеть посмотреть еще. То же самое делаете с аудио.

Например, говорите: «Давайте рассмотрим 10 способов заработка в Интернете. Способ № 1 – делать вот так». Хоп – конец первого кусочка. Это интригует людей, вызывает желание смотреть дальше.

Потом вы присваиваете каждому фрагменту уникальное имя, не «Мастер-класс по заработку в Интернете. Часть 1. Часть 2. Часть 3…». Нужно каждый ролик назвать привлекательно.

Например, «Заработок на партнерках», «Заработок в соцсетях», «8 ключевых моментов при выборе партнера» и т. д. При этом не должно было понятно, в какой последовательности все было снято.

То же самое проделайте со статьями: когда литературный редактор переписывает текст, вы даете ему задание резать его на статьи размером в 1 страницу формата А5. То есть должны получиться короткие материалы, и их должно быть много. Также попросите сделать «вкусные» заголовки, которые привлекут внимание, но не раскроют, что внутри. Заголовки решают все. Если они будут «тухлые», никто не захочет читать текст.

Если вам лень заниматься поисками редактора на фрилансе, обратитесь в какую-нибудь студию. Например, у нас в учениках есть Милана Кайзен (milanakaizen.ru), создавшая KaizenStudio (kaizenstudio.ru), где у нее собрано много специально обученных фрилансеров, умеющих делать статьи и заголовки именно таким образом.

Итак, через две-три недели после одного вашего трехчасового выступления уже наберется как минимум 30 видеофрагментов, 30 кусочков аудио и около 80-100 статей. Это всего лишь три часа работы! Все остальное делают фрилансеры.

Продвижение

Затем вы начинаете все это продвигать. Если изначально правильно установить цену на мастер-класс, сможете еще и заработать. Можно поставить 500 рублей. При этом дополнительно предлагайте видео за 500 и книжку еще за 500. Эти деньги пойдут на оплату работы фрилансеров. У вас автоматически генерируется огромное количество контента, причем бесплатно.

Но и это еще не все. Вы можете максимально быстро сделать серию мастер-классов по 2–5 раз в неделю и выдать огромное количество информации по своей теме. Не нужно это растягивать на месяцы, как в тренингах. Ваша цель – выдать контент, а не научить целевую аудиторию. За две недели вы создадите не 100 статей, а больше 1000. И еще не забывайте про пару сотен видео и аудио.

Возможно, вам лень выступать вживую или вы не можете работать с аудиторией, особенно если она недружелюбно настроена. Это тоже нормально. В таком случае упрощаем и усложняем задачу одновременно. Вы можете делать кастомарафоны, например, на webinar2.ru, записывать аудио и потом накладывать на mp3 тезисы своей лекции.

Выбирайте такое время вещания, чтобы оно не совпадало с тренингами. Например, сделайте их утром, когда нет конкуренции. В 10 часов утра по вебинарам с удовольствием ходит В2В-аудитория, которая сидит на работе и ей скучно.

Есть такое понятие – Social Media Marketing (SMM). Оно тоже делится на огромное количество разных категорий.

В этой сфере сегодня есть специалисты, которые нужны в больших, средних и малых компаниях для продвижения в социальных сетях. Это контент-менеджеры, один из которых генерирует информацию (имеются в виду текст, аудио и видео), а второй продвигает.

На первом уровне человек делает так, чтобы в результате его работы о компании, проекте, проблеме и целевой аудитории появилось много целевого уникального контента. На втором уровне сотрудник отвечает за то, чтобы статьи компании появились везде, где это возможно. То же самое – с аудио и видео.

Зачем это нужно? У нас сейчас на infobusiness2.ru висят 10 500 уникальных статей. Читайте – не начитаетесь! Но это хорошо для тех, кто уже стал нашим клиентом: они зайдут на сайт и обязательно что-нибудь найдут. Это хорошо индексируется поисковиками, которые постоянно парсят контент и приводят к нам новых людей по ключевым словам. А если бы наша информация лежала только на нашем сайте, это бы отвратительно сказывалось на увеличении целевой аудитории.

Какую-то часть этого контента нужно очень широко распространить там, где ходят потенциальные клиенты. Вам необходимо залить и проиндексировать видео на YouTube, а аудио разместить где-нибудь типа PodFM.ru. Книги стоит рассовать во все онлайновые библиотеки, у каждой из которых – свой отдельный и непростой принцип работы. Тексты нужно запихнуть в агрегаторы статей.

Это задача контент-менеджера – та самая, которая требует большого умения делать много дел сразу. И соцсети здесь играют немаловажную роль. Если человек найдет в какой-нибудь библиотеке нашу книгу, он начнет гуглить и в итоге придет на сайт. Сначала люди читают статьи, потом регистрируются, попадают в папку Free. А дальше начинается самое интересное: подписка на рассылки, тренинги, вебинары, мастер-классы, новые книги и т. д.

Есть люди, которые сидят в рассылке месяц, два-три, несколько лет и ничего не покупают. Но потом вдруг что-то включается, и они начинают все скупать.

Если у вас или вашей компании есть какая-то страница или группа и вы не будете выдавать качественный контент, люди оттуда уйдут. Какой смысл участвовать в вашем сообществе, если кроме набора новых людей там ничего не происходит? Люди приходят в группы, чтобы получить уникальные скидки, участвовать в необычных акциях и т. п. Должна быть причина прийти в группу и там остаться.

Какая-то часть информации, которую вы сами назначите, должна быть видна всем на сайте, в блоге, в соцсетях – везде. Вторая часть должна быть, как у нас на сайте, бесплатной, но за регистрацию. Например, контент, который вы видите на infobusiness2.ru без регистрации, – это статьи. Регистрироваться не надо – бери и читай.

При регистрации дополнительно открывается папка Free. Там большое количество аудио и видео. Вот пример разделения контента: он везде бесплатный, но часть мы даем просто так, а часть – в обмен на регистрацию.

То же в соцсетях: на вашей странице должен быть вывешен весь бесплатный контент, а в группе – уникальный и закрытый. Вы боитесь, что люди не захотят платить за тренинги, когда есть много бесплатной информации? У нас в открытом доступе больше 50 Гб, тем не менее многие приходят на платные мероприятия.

У вас должен быть основной блог. Скажем, на Livejournal (ЖЖ). Соедините его с Twitter, «ВКонтакте» и еще с Facebook. Плюс канал YouTube. В итоге все социальные сети должны быть соединены. И когда в ЖЖ вы напишете пост о том, что появилась статья, это сразу появится в Twitter, «ВКонтакте» и на Facebook. Потом вы заливаете видео на YouTube, и он автоматически раздает сообщение опять же в Twitter, Facebook и «ВКонтакте», что вы разместили ролик.

Далее вы открываете свой ЖЖ и встраиваете туда это видео. Пишете: «Вот видео, в котором я рассказываю про это, это и это на таком-то мастер-классе, который был тогда-то» и нажимаете кнопку Send или Post. ЖЖ автоматически сообщает в остальные сети о том, что вышел новый пост, где вы показываете видео, о котором только что говорили на YouTube.

Необходимо соединить как можно больше каналов. И тогда одно действие (заливание видео) будет транслироваться сразу по всем соцсетям. А в некоторых – по несколько раз, потому что ЖЖ может транслировать «ВКонтакте», а в «ВКонтакте» одновременно еще и Twitter. То есть в Twitter одна и та же новость подается чуть ли не шесть раз, но под разным соусом.

Но зачем три-четыре раза делать одно и то же? Мы мешаем людям жить, спамим! Зачем? Даже если у вас в Twitter появляется «выложил видео», а потом еще раз, а затем «видео выложено», а вслед «ВКонтакте» – «А вот и видео!» – это неплохо. Люди редко сразу реагируют. Но если они видят одно и то же или похожие сообщения несколько раз, думают: «Посмотрю, что за видео». Особенно, если вы начинаете ре-твитить обсуждения вашего видео или комментариев. В этом случае люди говорят: «Пойду-ка я тоже посмотрю, что там. Все об этом говорят…» или «Столько раз уже это видел, надо идти смотреть».

У одних это семь касаний, у других больше или меньше. Но чем больше касаний, тем лучше.

Таким образом, вы выкладываете и текст, и видео. Но ни в коем случае не нужно выкладывать весь контент за два дня. Люди не будут это смотреть и читать. Просто не смогут переварить большое количество информации сразу.

Работа по расписанию

Когда Андрей Парабеллум работал с ЖЖ, его блог входил в сотню самых популярных в Рунете, занимая 87-е место. При этом ему не приходилось заходить в сам Livejournal, так как он пользовался бесплатной программой SeeMagic. Она хороша тем, что позволяет быстро настроить отложенное размещение контента. У нас на сайте есть опция, которая называется «Отложенный постинг» (Schedule, или постинг по расписанию). Это когда указывается, что та или иная статья должна выйти сегодня, а следующая – завтра.

Таким образом, на сайте каждый день автоматически появляется несколько статей по определенному расписанию. Его можно установить перед отъездом, приготовив несколько сотен работ и поставив в календаре отметку «Статьи заряжены до определенного времени».

Видео и аудио нужно выкладывать в относительном беспорядке. Потому что чем больше порядка в бесплатном, тем хуже у вас расходится платное. Как достичь правильного беспорядка?

Например, можно выкладывать по одной записи в день на определенную тему. Что получится? Если параллельно выложить три книги, люди пытаются читать подряд. Сначала у них идут продажи, потом самодисциплина и что-то еще. Им хочется все это объединить, но не получается. Чтобы собрать всю информацию, проще ее купить.

Поэтому повторю, продвигая контент, не нужно его называть «Часть 1. Часть 2. Часть 3…». Каждая статья должна иметь уникальный заголовок. Почему выгодно, чтобы каждая информация работала и продвигалась? Потому что люди, которые ищут книги по бизнесу, заходят на библиотеки онлайн, где есть нужная для них информация. И если они находят там вас, обязательно приходят на ваш сайт.

Еще вы должны понимать, что в одном посте должна быть одна мысль.