Текст книги "Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж"

В инфобизнесе люди платят большие деньги за то, чтобы мы жили той жизнью, которую они себе позволить не могут. Ваша задача – показывать им элементы такой жизни: что вы живете активно, у вас происходит много интересных событий, – то, о чем они лишь мечтают. Потому что в инфобизнесе люди идут не столько на тему, сколько на автора.

Они подсаживаются на вас как на личность, и им важно видеть некие социальные доказательства в форме видео и т. п., что вы живете так, как они пока не могут. Зачем мы постоянно выкладываем видео? Ведь интересно наблюдать: «Ого! У него происходит столько нового в жизни!»

Для клиентов вы не совсем чужой, они вас немного знают, и им гораздо интереснее наблюдать за вами, чем за «Домом-2». Плюс вы их обучаете. Это вообще круто! Кроме того, вы для них как лучик света, они видят в вас человека, который живет так, как ему хочется, и они начинают за вами тянуться.

Люди начинают верить, что вы способны их вытянуть к желаемой цели. Например, сейчас выпускаются курсы по здоровью и вместе с ними выложены спортивные фотографии. Смотришь и понимаешь: «Я хочу быть таким!»

То есть показывать элементы красивой жизни необходимо. Для вас это должно стать частью работы: снимать видео на отдыхе и планировать нестандартный, нетиповой отдых. Люди на это очень сильно подсаживаются.

Одна из наших учениц как-то спросила, можно ли интересно снять реалити-шоу о домохозяйке. Я думаю, многим домохозяйкам будет очень интересно, если вы сделаете это необычно. Например, покажете реальные съемки процесса приготовления какого-нибудь блюда. Это может быть отличный сериал для других домохозяек, но неинтересный для представителей другой целевой аудитории, например, молодых мужчин.

Показывайте, как вы живете, и станьте для зрителей образцом. Вы наверняка замечали, что иногда смотришь на свое окружение и понимаешь, что на него не хочется равняться. Вообще людей, достойных подражания, очень мало.

Допустим, вас спрашивают, как вы все успеваете? Научите людей этому. Такова преемственность: от гуру мирового уровня до базового уровня и т. д. И вы становитесь для людей неким ориентиром, и им крайне интересно. У вас есть сайт, а у них нет. У вас есть видео, а у них нет. Вы продаете свой товар, а они нет. У вас уже небольшой бизнес, а у них этого нет. Они начинают на вас равняться, и им очень хочется видеть, как вы живете.

Почему так популярны всякие «Танцы на льду со звездами» и иные подобные передачи? Потому что людям мало своей жизни – и они начинают следить за чужой.

Раз они этого хотят, дайте им желаемое. Это сильно привязывает людей к вам, создает эмоциональную связь. Разумеется, когда она налажена, вопрос купить или не купить решается гораздо проще.

Вернемся к вашим видео. Видео нужны для любых продуктов, потому что клиенты не очень доверяют тексту. Многим людям, которые вас не знают, недостаточно прочитать текст. Они не верят, потому как насмотрелись передач о том, что в Интернете все всех обманывают.

Они не знают вас и не уверены, что текст написал человек, а не какая-то группа фрилансеров, чтобы развести всех на деньги. И видео с конкретным живым человеком сильно повышает доверие к тексту. Поэтому везде, где только можно, добавляйте видео. Это действительно помогает.

Есть еще несколько показателей, которые рекомендуется внедрить. Посмотрите, какой у вас средний чек за месяц.

С маленьким средним чеком будет очень сложно взлетать. Он говорит о том, что у вас есть только мелкие продукты. Если чек меньше 1500 рублей – это плохо. Значит, вы торгуете слишком дешевыми продуктами. Ситуация критическая и не позволяет расти вашему инфобизнесу? Срочно нужны дорогие продукты. Почему? И что значит дорогие?

Это продукты стоимостью 10 000 – 15 000 рублей. Вы можете сказать, что за такие деньги у вас никто никогда ничего не купит. Давайте напишем на доске три цифры: 119, 149 и 199. Представьте себе, что вы заходите в кафе и хотите выпить чашку кофе или чая. Вы подходите, и официант спрашивает: «Вам какую? Маленькую, среднюю или большую?» Какую вы выберете? Большинство выбирает среднюю.

Люди воспринимают не цену саму по себе, а относительно других аналогичных продуктов. Им необходимы рамки, на которые можно опереться. Если у вас сейчас верхний порог – 3000 рублей, эта цена воспринимается как самая высокая, а не как самая комфортная для клиента. Если же вы добавляете сверху еще что-то за 5000, 10 000, а еще лучше – 4900 и 9900, то 3000 выглядят по-другому. Люди смотрят на старую цену не как на верхнюю планку, а как на что-то среднее и гораздо более доступное.

Поэтому вам нужны дорогостоящие продукты. Тогда на их фоне остальные будут смотреться более доступными. Например, один из наших коучингов стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. Понятно, что большинству людей это недоступно, но на фоне этой огромной цены другие тренинги за 5000 или даже за 30 000 выглядят очень бюджетными.

Срочно за выходные придумайте какой-нибудь дорогой продукт или сервис. Если у вас ничего пока нет – добавьте коучинг. Напишите: «Ваш профессиональный коуч за 30 000 в месяц». Поставьте любую цену. Главное, чтобы она была намного выше того, что у вас есть сейчас. Добавьте это в каталог и на сайт, чтобы все видели. Обязательно найдутся те, кто у вас это купит за указанные деньги. Мы постоянно повышаем цены на коучинг, чтобы никто не приходил, потому что у нас нет времени. А люди все равно приходят.

Сделайте анонс, что по многочисленным просьбам вы запустили программу профессионального коучинга. Берете совсем немногих, стоимость такая-то. Если ничего другого не можете придумать. Еще лучше сделать «коробку». Если у вас есть какая-то дорогая «коробка» или вы можете ее быстро сделать, поднимите цену на нее. Сделайте так, чтобы она стала верхним ориентиром.

Всегда найдутся те, кто покупает самое дорогое. Вспомните, вы наверняка встречали в своей жизни людей, которые приходят в магазин или куда-то еще и принципиально выбирают самое дорогое. Они даже не смотрят: «Мне самое дорогое. Дешевое не интересует. Дайте лучшее из того, что есть». А лучшее в голове у большинства людей приравнивается к самому дорогому.

Может ли стать верхним ориентиром главный тренинг? Вам лучше знать, но если он у вас очень хорошо продается на тех уровнях цен, которые есть, лучше не трогать. А поднять стоимость на то, что продается вяло.

Это очень простой принцип: можете выбрать товар, который вообще не продается, и сильно поднять на него цену. Зачем? Если он и так не продается, пусть не продается дорого. Это логично.

Коучинг до результата продавать проще. Лучше ставить цену за месяц, потому что, когда надо регулярно платить, вы не представляете, как у нас вкалывают ребята, платящие по 100 000–150 000. Как они готовятся к каждой встрече, какие отчеты пишут и как гоняют всех своих сотрудников. Потому что понимают: каждая встреча обходится в $1000, но за счет этого и результаты получаются мощные.

Итак, у вас есть средний чек – вы его только что написали. У вас есть конверсия из подписчиков в клиентов и из посетителей в подписчики. Исходя из этого, что мы с вами считаем? Доход с одного подписчика и доход с одного посетителя.

Например, возьмем средний чек в 3000 рублей. Что такое доход с одного подписчика? Мы с вами знаем, что из 10 подписчиков что-то покупает один, то есть конверсия – 10 %. Это значит, что с одного подписчика мы получим в 10 раз меньше и каждый подписчик приносит нам в среднем 300 рублей. А один посетитель, исходя из той же конверсии, – 30 рублей прибыли. О чем говорят эти цифры? Вы знаете, что каждый человек, который зашел к вам на сайт, в среднем приносит 30 рублей прибыли. Это значит, что вы не можете себе позволить «купить» такого посетителя. Если у вас один посетитель дает 30 рублей, вы тут же запускаете «Яндекс. Директ». В нем один посетитель будет «стоить» в среднем 10 центов – всего 3 рубля. Такую сумму вы можете потратить, тем более что это выгодно.

Вы выстраиваете денежную машину, запускаете рекламу и начинаете покупать чужие рассылки, анонсы в других рассылках. Вы знаете свои цифры и видите, сколько денег можете потратить на привлечение клиентов.

Если посетитель дает, например, всего 26 копеек – значит, он вам вообще ничего не платит (очень мало!). На эти деньги вы не можете себе позволить ничего сделать: за 26 копеек рекламу не запустишь. Поэтому важно повышать средний чек и конверсию. Плюс видеть эти цифры и знать, почем вы можете покупать клиентов. Клиенты покупаются, так как любые действия, которые вы предпринимаете, можно измерить деньгами.

Если вы новичок, привлекайте подписчиков халявными методами. Их тоже довольно много. Как только у вас все более-менее стабилизировалось, есть устойчивый поток, начинайте их покупать. Почему покупать эффективно и выгодно? Конечно, и бесплатные методы тоже надо использовать, но на покупку клиентов обычно не нужно тратить время и силы. И не надо никого нанимать – просто запустили «Яндекс. Директ», и все.

Если полученные цифры сильно скачут, берите по нижней планке. Решите, сколько вы готовы платить. Посмотрите, во что обойдется рекламная кампания, и запускайте.

Для продвинутых есть еще одна цифра – Lifetime Customer Value. Ее сложно подсчитать вручную. Ecommtools выводит эту цифру автоматически.

Lifetime Customer Value показывает, сколько клиент оставляет у вас за всю жизнь. Что это значит? Многие клиенты купят не один продукт, а гораздо больше. Это значит, что они принесут вам не просто средний чек – 3000 рублей, а намного больше, и тогда у вас сильно меняется математика.

Приведем пример. У нас средний чек составляет 4200 рублей, при этом Lifetime Customer Value – 8600 рублей. Значит, в среднем клиент оставляет у нас 8600 рублей (правда, не за жизнь, а за год).

Итак, мы видим, сколько можем отправить денег на привлечение клиентов, подарки, акции, бонусы и т. п. Задание: начните замерять каждый месяц эти цифры – сколько у вас стоит один клиент, а сколько один подписчик. И добавьте их в свою табличку.

День 4. Готовность номер один

На сегодня у вас должно быть сделано несколько важных вещей. Во-первых, вы подняли цены на основной продукт. Во-вторых, написали план следующего платного информационного продукта. В-третьих, составили для него продающий текст. В-четвертых, получили первую прибыль с продажи старого благодаря повышению цены. Еще у вас работает upsell, и вы записали видео. И, конечно, начали замерять свои результаты, сделали подробную статистику и проанализировали ее.

Что делать дальше? Вы запустите новый тренинг и расширите продуктовую линейку, поскольку это очень важно. А сейчас Алексей Толкачев научит вас делать запуски. Для этого у вас должны быть написаны продающее письмо и программа нового тренинга.

Это не значит, что у вас должен быть готов продукт. Вы можете продавать какой-нибудь интернет-тренинг. Возможно, вы будете проводить его на следующей неделе или даже через месяц. Главное, чтобы была четко обозначена тема и сделано рекламное продающее письмо или продающее видео.

Вам необходимо развить у себя навык параллельного запуска нескольких проектов. Многие работают с ними поочередно. Сначала долго готовят продукты – сочиняют и придумывают, как все будет происходить. Затем пишут продающее письмо и записывают продающее видео, которые рассылают своим потенциальным клиентам. В итоге, когда что-то продали, начинают думать о том, как проводить тренинг. И уже после этого делают повторный запуск.

Хорошая методика, и она долгое время работала. Но сейчас каждый хочет оторваться от конкурентов. А для этого нужно делать много запусков, причем в самых разных направлениях. Мы научим вас это делать.

Вы уже повысили цены на продукты, но сделали всего один запуск. Сейчас мы будем запускать новый тренинг. После этого вы будете его проводить и параллельно делать третий запуск. Одновременно настройте различные автораспродажи, которые будут поддерживать вас независимо от того, работаете вы или отдыхаете.

Первое, что вам нужно сделать, – запустить сегодня письмо о том, что у вас на следующей неделе стартует тренинг. И вы откроете окно на 36 часов, чтобы на тренинг можно было записаться. Для этого необязательно иметь готовую продающую страницу.

Конечно, если у вас еще нет продающей страницы, нужно ее сделать. В ней у вас должны быть все блоки, о которых рассказывалось ранее. Даже если вы не успеваете все их грамотно написать, делайте минимум. Есть несколько обязательных вещей. Первое – красный таймер обратного отсчета до начала продаж и до начала регистрации на тренинг. Второе – продающее видео. Третье – продающий текст.

У вас должно быть несколько версий тренинга. Первая версия – базовый комплект, который будет продаваться по самой низкой цене. Если человек его покупает, он может принять участие в тренинге. Второй комплект – Gold. Сюда вы можете добавить другие тренинги или семинары, которые у вас уже есть. И третья версия – Platinum. Сюда включаются элитные продукты, которые вы продаете по самой высокой цене. Соответственно, цена на третью версию тоже будет значительно выше.

Допустим, на данный момент у вас нет продуктов, которые можно добавить в Gold или Platinum. В этом случае, например, в комплект Gold дописываете какие-то будущие тренинги, а в Platinum – индивидуальный коучинг.

Для чего нужны три ценовые категории? Ответ прост. Когда у вас одна цена на тренинг, большинство людей посчитают ее очень высокой – какой бы она ни была. А когда человек видит три разные цены, например 14 900, 7900 и 4900 рублей, то комплект за 4900 рублей покажется дешевым. Это связано с тем, что на фоне самой низкой цены есть и другие.

Кроме того, заходя к вам на сайт, люди увидят, что могут взять не просто комплект за 4900 рублей, куда входит только участие в тренинге, но и получить несколько дополнительных продуктов плюс индивидуальное сопровождение.

И это те люди, которые будут платить вам деньги, потому что видят, что благодаря этим опциям смогут достигнуть гораздо больше целей, чем участники, которые приобретут только базовую версию. Наличие нескольких комплектов поможет вам значительно увеличить продажи.

Когда вы будете рассылать письмо о старте регистрации, не ставьте кнопки. Только окно с предварительной регистрацией. Кликая по ссылке «Принять участие», человек переходит на страничку, где видны все комплекты, под которыми висит форма предварительной регистрации. В ней предлагается ввести свой e-mail и имя, чтобы получить возможность купить тренинг на час или два раньше, чем это смогут сделать все остальные.

Плюс ко всему вам нужно дополнительно придумать upsell, о которых рассказывалось ранее. Если человек покупает у вас самую дешевую версию, вы предлагаете ему более дорогую, говорите: «Хорошо, что вы заказали, но я бы вам рекомендовал добавить в этот комплект еще несколько тренингов. Это поможет вам получить лучший результат».

Когда у вас стартует тренинг, необходимо определиться, сколько он будет идти. И еще вам нужно определить формат. Длиться тренинг должен минимум неделю. Если вы думаете, что у вас нет на это времени, то глубоко заблуждаетесь. Время найдется всегда.

Вы должны были сделать уже достаточно много. Подсчитайте, пожалуйста, сколько денег вы заработали за время знакомства с книгой. Какие у вас успехи в инфобизнесе?

Сколько вы провели вечерних вебинаров? Сколько на них заработали? Ведь вы могли проводить не только бесплатные эфиры, но и платные.

Хотелось бы, чтобы вы задали себе еще один вопрос. Вы хотите заработать больше денег? Полагаем, что да. Для этого вам нужно будет провести всего пять вечерних вебинаров – и на каждом вы могли бы что-то продавать. Как думаете, сколько можно заработать на вечернем вебинаре?

Например, Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский получают заказам на вечерние вебинары до полутора миллионов рублей. Уверены, что вам по силам продать как минимум на 20 ООО рублей, а то и больше? Допустим, с одного вебинара вы заработаете 20 ООО рублей. А теперь представьте, что провели все пять. Всё, что вам нужно для получения таких денег, – вести интернет-семинары.

Вам нужно провести тренинг на следующей неделе. Причем он должен содержать практические фишки и быть без «воды». Давайте в рамках тренинга только ценные вещи, которые принесут результаты. В вашем тренинге должны быть пошаговые инструкции с конкретными фишками.

Назначьте на пятницу бесплатный вебинар, на котором вы будете продавать основной тренинг. Помимо того что вы будете его продвигать в среду и четверг, вы еще его пропиарите в пятницу вечером. И с него продадите еще значительное количество тренингов. Если вам необходима технология продаж на вебинарах, посетите наши сайты и посмотрите, как мы продавали. Вы станете свидетелем того, как толпа бросалась и делала заказ прямо во время эфира.

Как организовать вебинар? Напишите пост в рассылку. В нем спросите своих слушателей, какие у них есть вопросы. Дальше просто делаете опрос по своей базе по той теме, на которую планируется тренинг. Если это тренинг по отношениям, то какие два вопроса вам хотели бы задать. Люди будут писать. Так вы увидите, чего на самом деле хотят ваши слушатели и что стоит включить в ваш основной тренинг.

Помимо этого, вы планируете на пятницу бесплатный вебинар, о котором также пишете клиентам. Сообщите им, что на такое количество вопросов, которое вам пришло, отвечать письменно слишком трудоемко. Поэтому вы решили ответить на них оптом. Это произойдет в бесплатном вебинаре – и вы всех на него приглашаете.

Кратко изложите вопросы, которые будут освещаться. Многие люди придут, потому что это именно то, что для них актуально. И потом вы продадите на этом вебинаре свой основной тренинг.

Вам обязательно нужна предварительная регистрация. Наверное, вы видели, как она делается у нас: люди записываются предварительно, не имея возможности купить. Это очень сильная модель. Как вы считаете, что дает предварительная регистрация и зачем она? Человек заявляет о своем намерении, готовится к покупке.

Это помогает отобрать тех, кому действительно интересно. По этой базе вы сможете делать продажи. Когда проведете свой тренинг, для них же сделайте повторную продажу тренинга и соберите еще 30 % денег сверху.

Делая предварительную регистрацию, можете прикинуть, сколько людей будет реально присутствовать. Мы знаем, что на тренинг из ста человек, которые подписались, придут тридцать. Так можно посмотреть, достаточно ли придет народа.

Вы создаете движение. Люди проходят предварительную регистрацию, а дальше заходят на страницу знакомства. Там написано: «Мы рады, что вы приняли решение участвовать в тренинге. Напишите, кто вы, откуда и почему посчитали тренинг полезным для себя. Почему мы должны взять именно вас?» Люди начинают отписываться в комментариях.

Создавайте виртуальную очередь – предварительная регистрация дает такую возможность. Клиент заходит, а у вас там уже не первый десяток комментариев. В его глазах резко поднимается ценность того, что вы продаете.

Рассылая информацию о старте тренинга, возьмите те вебинары, которые уже провели. Сделайте оттуда нарезку по 10–15 минут и выложите в виде постов на сайте.

И в каждое письмо с информацией о начале акции, высылаемое по базе, добавляйте это как бонус. Таким образом письма, кроме того, что продают, начинают обретать ценность для ваших клиентов.

Формируя продажи в среду и четверг, очень важно подготовить скрипты. С их помощью вы будете обзванивать и приглашать людей на семинар. Еще более важно, чтобы у вас нашлись сотрудники, которые этим займутся. Так у вас появится еще больше клиентов.

Как вести тренинг на неизвестную или малознакомую тему? Насколько глубоко нужно в нее вникать? Вы должны разбираться в теме хотя бы немного лучше своих клиентов. Если это не про вас, срочно скупайте все книги на данную тему, читайте их за три дня и совершенствуйтесь. Все очень просто.

Как отвечать на вопросы? Если вы сами не делали того, о чем собираетесь рассказывать, у вас ничего не получится. Разумеется, тренер должен быть играющим. Если вы обучаете налаживанию отношений в личной жизни, а у самого она никакая (как у многих психологов, которые проводят этот тренинг), люди вам не поверят. И это вполне естественно. Если же вы обучаете продажам, то сами должны хорошо продавать. Конечно, один короткий вечерний вебинар пройдет, но дальше вряд ли.

Если вы берете чужую методику, все немного иначе. Вы можете сказать, что пока у вас не получилось, но вы работаете по методике такого-то человека, а у него есть определенные результаты.

Однако лучшее, что вы можете сделать, – научиться этому сами. Если хотите чему-то учить, сначала получите необходимый навык, чтобы потом на законных основаниях передавать его другим.