Читать книгу "Как создать свой онлайн-курс, или Сам себе методолог"

Часть II
Продажа курса

Глава 1
Запуск курса

Когда структура курса готова, задания прописаны и в целом у автора уже есть понимание, как и что будет происходить на его курсе, встает вопрос набора группы. У процесса набора группы для онлайн-курса есть свое отдельное понятие – «запуск курса». В идеале начинать продавать свой курс и говорить о нем нужно еще на этапе проработки декомпозиции, но большинство авторов, с которыми я сталкивалась, все же предпочитают сначала для себя четко определиться, чем будет наполнен курс, а уж потом начинать запуск. Так тоже можно, если вам от этого будет спокойнее.

Запуск курса – это ограниченный во времени комплекс действий по продаже курса будущим ученикам. Запуск состоит из четырех этапов: упаковка, прогревы, продающие мероприятия, дожим.

Этап 1 – упаковка курса

Цель этого этапа – создать продающее описание (анонс) курса и настроить для будущих учеников возможность самостоятельно купить участие в курсе (или оставить заявку на покупку).

В упаковку курса входит: подготовка продающего лендинга (отдельной страницы с описанием курса), определение тарифов и цен, разработка спецпредложений (какие скидки и кому предоставлять, какие бонусы и за что конкретно давать при оплате).

Самое сложное на этапе упаковки курса – это продающее описание курса, часто вместо него автор просто размещает описание программы. К сожалению, этого недостаточно для продаж и успешного запуска. Что писать в продающем лендинге, я расскажу в следующей главе.

Этап 2 – прогревы

Прогрев – это целенаправленное информирование потенциальной целевой аудитории о вашем курсе через контент любого формата (посты, рассылки, сторис, рилс и т. п.).

Цель прогрева – донести до целевой аудитории ценность вашего курса, повысить эмоциональное отношение к вашему продукту с уровня «мне это не надо» до уровня «только этот продукт и сможет решить мою проблему!», побудить оставить заявку на курс или оплатить участие в нем.

На втором этапе запуска очень важно подготовить прогревающий контент на весь запуск – хотя бы на уровне идей прописать темы, на которые вы будете создавать контент, чтобы достигнуть цели прогрева. На этом этапе у вас должен появиться контент-план, распланированный по дням на весь срок запуска – вы должны четко понимать, что писать или снимать и какой аспект вашего курса, подхода или вас как эксперта будет в этом контенте раскрываться. Перечень примерных тем для прогревов вы найдете в главе 3 данной части, используйте их как базу для своих прогревов.

Этап 3 – продающие мероприятия.

Продающие мероприятия – это онлайн или офлайн-мероприятия с непосредственным участием автора курса, в которых участники получают полезную информацию по теме и рекламу вашего курса.

Цель любого продающего мероприятия – представить себя как эксперта с лучшей стороны, убедить представителей ЦА, что вы поможете решить их проблему своим продуктом, побудить оставить заявку на курс или оплатить участие.

Варианты продающих мероприятий могут быть самыми разными: продающие бесплатные вебинары, эфиры, разборы, бесплатные консультации, марафоны и т. п. На этом этапе также нужны и важны разные лидмагниты (бесплатные чек-листы, гайды, короткие видеоуроки и т. п.) – их используют в качестве привлечения людей на продающие мероприятия и в качестве бонусов за нужные действия (например, за регистрацию на вебинар или за оплату курса в течение трех дней).

Важный момент: продающие мероприятия обязательно нужны, если вы решили продавать свой курс на «холодную» аудиторию (людям, которые не знают вас как эксперта, не читают ваш блог) или если вы не ведете постоянно свой экспертный блог (канал) в какой-либо соцсети. Тогда продающее мероприятие, по сути, единственный способ с вами познакомиться и быстро сформировать нужное впечатление. Если вы ведете постоянно свой экспертный блог, у вас есть своя аудитория, подписчики, то на запуске вполне возможно ограничиться этапом прогревов и продать свой курс только через контент. Аудитория вам уже доверяет и знает вас, так что продающие мероприятия делать не обязательно (хотя и в этом случае они сильно повышают доверие и ускоряют продажи).

Этап 4 — дожим

Дожим – это ваша коммуникация с теми, кто интересовался курсом во время прогревов и продающих мероприятий, с целью довести до покупки тех, кто хотел учиться, но до сих пор не купил курс.

Дожим может проходить как в личном общении (вы напоминаете о себе тем, кто ушел думать над вашим предложением), так и в постах/рассылках (вы отправляете письма/посты с информацией о том, что до старта курса осталось всего неделя и места почти закончились). Обычно на этапе дожима вы или отрабатываете возражения и сомнения потенциальных учеников, либо проясняете какие-то организационные моменты по участию и оплате. Участники, которых «дожали» на этом этапе, составляют от 30 до 50 % группы!

Все эти этапы запуска работают как для открытого рынка, так и для корпоративного. Если вы работаете в компании и делаете учебный курс для сотрудников, то точно знаете, что сам факт наличия курса на корпоративном портале еще не означает, что его будут проходить. В корпоративной среде зачастую даже сложнее привлечь учеников на обучение, ведь любое обучение расценивается сотрудниками как отвлечение: от работы, если проходит в рабочее время, и от личной жизни, если они обязаны обучаться в нерабочее время. Так что «продавая» курс внутри компании, также важно подготовить продающую упаковку курса (чтобы сотрудники увидели выгоду для себя), прогревы во внутренних рассылках (о чем писать, чтобы зацепить), продающие мероприятия (прямая реклама от сотрудников учебного центра на очных мероприятиях) и дожим (прямые запросы к руководителям отделов об участии тех или иных сотрудников в обучении).

Частые ошибки на этапе запуска курса

– У вас нет описания программы курса, всем, кто интересуется, вы рассказываете о нем на словах.

– У вас есть описание курса, но оно скучное, не продающее, оставляет много вопросов у читателя.

– В описании курса нет информации о вас, как об авторе, или информация скудная, не показывающая вас во всей красе.

– В качестве прогрева вы разместили два поста с описанием программы.

– В качестве прогревов вы пишете больше постов, но они скорее с пользой (их сохраняют), чем продающие (а не задают вопросы по курсу).

– Для привлечения на курс вы проводите бесплатные консультации, на которых стараетесь выдать много пользы, чтобы люди поняли, что вы молодец.

– Вы делаете продающий вебинар на четыре часа, в котором только два слайда с пользой.

– Вы не пишете тем, кто интересовался курсом, после того как они ушли «подумать».

– Вы избегаете личного общения с теми, кто оставлял заявку на курс, и не оплатил, чтобы не выглядеть навязчивым.

– Вы активно дожимаете всех тех, кто проявил хоть какой-то интерес к курсу во время запуска. Ваша цель – 100 % конверсия в покупку!

В этой книге у меня не стоит задача рассказать вам все тонкости продажи онлайн-продукта, моя задача – подсветить обязательные действия, без которых ваш курс так и останется «в столе», каким бы прекрасным он ни получился. В следующих главах я расскажу вам подробнее про ключевые моменты запуска: содержание продающего анонса курса и прогревы.

Полный цикл продаж и продвижения любого онлайн-продукта (в том числе и онлайн-курса) я описала в своей книге «Думай как маркетолог». Настоятельно рекомендую прочитать ее для общего понимания того, как все продается и покупается в Интернете.

Отдельные узкие моменты запуска я раскрываю также в своих учебных мини-продуктах (гайды, вебинары и мини-курсы).

Глава 2
Что писать в анонсе курса и где его размещать

Одним из обязательных действий по набору группы на курс является создание и размещение его анонса. Об этом и поговорим в этой главе.

Чтобы ученики узнали о вашем курсе и пришли учиться, они должны где-то увидеть информацию о нем: что входит в программу, сколько будет длиться обучение, сколько стоит, какая будет практика и т. п. Анонс курса можно размещать за две-четыре недели до его старта – конкретные сроки зависят от стоимости вашего курса. Общее правило такое: чем дороже курс, тем раньше нужно начинать продажи.

Стоимость учебного продукта обсудим чуть ниже, сначала определимся с тем, где публиковать анонс курса. Есть несколько вариантов размещения информации о нем, выбирайте на свой вкус и бюджет.

1. Разместить анонс на своих ресурсах: соцсети, сайт, блог – смело размещайте анонсы в постах и сторис, видео и приглашайте на курс.

2. Создать отдельный лендинг для своего курса: это одностраничный сайт, сделанный на конструкторе лендингов; его увидят только те, кому вы дадите ссылку на эту страницу (гуглите «Конструктор лендингов», и поисковик вам выдаст актуальные на текущий момент площадки).

3. Разместить анонс на сайтах-афишах мероприятий: такие есть в каждом крупном городе, а также афиши для онлайн-мероприятий вне зависимости от города. Гуглите «афиша мероприятий Москва» или «семинары Краснодар» и найдете то, что надо.

4. Разместить анонс на ресурсах партнеров: сайты дружественных компаний, в группе фестиваля в соцсети, на раздатке на тематической конференции и т. п.

Очень важно!

Место, где вы размещаете анонс, в идеале должно иметь возможность принимать оплату от потенциальных учеников. На афишах курсов обычно такое есть, на лендингах для этого нужно настроить интеграцию с платежным сервисом, предварительно создав его или зарегистрироваться в нем.

В крайнем случае вы можете принимать оплату и на личную банковскую карту или выставлять счет по запросу, но таким образом вы теряете потенциальных клиентов или значительно удлиняете путь клиента от желания до покупки.

Анонс курса, размещенный на отдельной площадке, развязывает вам руки для дальнейших продаж. Вы теперь всегда можете отправить всем заинтересованным ссылку на лендинг по запросу и не надо больше пересылать информацию по почте или объяснять словами, что будет на курсе.

Анонс – это основная информация о вашем учебном продукте, сложно переоценить его важность, поэтому лучше постараться и сделать его максимально информативным для будущих учеников. Здесь работает поговорка «Лучше полчаса потерять, потом за пять минут долететь» – уделите этому внимание, и группа наберется легче. Ниже я привожу продающую структуру анонса курса – последовательность информации о вашем проекте, которая поможет потенциальному ученику быстро понять, нужно ли ему идти обучаться или курс ему не подойдет. Выстройте блоки информации в вашем анонсе в такой последовательности:

1. Название курса (название должно быть продающим, об этом ниже).

2. Даты обучения.

3. Блок «Для кого» (описываем целевую аудиторию: кому будет полезен курс, три-четыре варианта).

4. Блок «В программе» (описываем блоки программы и краткое содержание или название уроков).

5. Блок «Форма обучения» (здесь описываете, в каком формате будет проходить обучение, по расписанию или в записи, будет ли проверка домашнего задания, выдача сертификатов и другие важные моменты, чтобы ученик понял, что его ждет).

6. Блок «Результаты обучения» (здесь пишете, что произойдет с учеником в результате обучения, чему он научится или что сможет делать после прохождения курса; пять-шесть пунктов, не меньше).

7. Блок «О ведущем» (здесь описываете значимые для учеников и ключевые регалии автора в рамках данной темы, свои результаты в цифрах, то, что вызовет у учеников доверие к вам как к эксперту; обязательно ваша профессиональная фотография).

8. Блок «Тарифы» (здесь расписываем тарифы, что входит и специальные условия, если они есть, например, спеццены, скидки по промокоду или ограниченное количество мест на курс).

9. Блок «Отзывы» (это блок с социальными доказательствами, который даст клиентам понять, что они у вас не первые и кто-то уже воспользовался вашими услугами и остался доволен; сюда вставляем отзывы с предыдущих групп либо с ваших консультаций/ других услуг; можно в виде текста, скринов переписки, видео и другие варианты).

10. Блок «Частые вопросы» (перечислите в этом блоке частые вопросы и возражения по курсу и напишите ваши ответы на них; частые вопросы – то, что уже спрашивали по поводу этого курса, или то, что вызывало сомнения по поводу участия в нем).

Последовательность блоков информации в анонсе раскрывает все важные моменты обучения для потенциального ученика и позволяет быстрее принять решение об обучении.

Как назвать свой курс

Как получается продающее название и зачем оно нужно?

Частая ошибка авторов курсов, мастер-классов и вебинаров – это придумать метафоричное или креативное название своему детищу (курсу) либо, наоборот, оставить простое название, отражающее общую тематику курса. В первом случае креатив становится навязчивой идеей, и автор начинает искать какие-то образы, метафоры, смыслы и так «заворачивает» эти слова, что в итоге, читая название, не понимаешь, о чем курс и что автор имел в виду.

Например, курс для руководителей с названием «Первый после Бога» или курс по прокачке мышления «Белая дорога» – что к чему, остается только догадываться.

В случае с простым названием, когда в нем лишь фиксируется тематика курса, мы получаем скучное название главы из учебника или что-то очень общее. Это мешает понять потенциальному ученику, насколько ему подходит именно ваш курс и чем он отличается от программ ваших конкурентов.

Например, курсы для руководителей с заголовками «Эффективное управление», «Лидерство», «Делегирование» или курс по прокачке мышления «Прокачка мышления» – как у всех, что-то общее, и непонятно, подойдет ли именно мне или просто очередной копипаст уже того, чем заполнен И нтернет.

В действительно продающем названии должна отражаться боль целевой аудитории – то, чего потенциальные ученики хотят достигнуть или от чего хотят избавиться. Содержание вашего курса может быть очень ценным, но если название не будет продающим, то вам придется каждому клиенту объяснять преимущества и особенности вашего обучения, автоматически считываться это не будет. Это долго, неудобно и невыгодно вам, поэтому название курса должно продавать.

Ловите самые простые работающие лайфхаки по написанию продающих названий.

1. «КАКи»

Добавьте в название вашего курса слово «как» и свяжите его с потребностями или опасениями вашей целевой аудитории. Если название начинается со слова «как», то мозг нашего потенциального клиента считывает его как инструмент для решения его проблемы.

Примеры:

– «Как найти свое предназначение, сидя в декрете»

– «Как устроиться на работу мечты даже без опыта»

– «Как снимать себя красиво на телефон и оформлять сторис»

– «Как писать продающие тексты без впаривания»

– «Как выглядеть на 30 лет, если тебе уже 50+»

– «Как инвестировать, если ты гуманитарий»

2. Цифры

Добавьте в название вашего курса цифры, чтобы отразить вашу методику или тот алгоритм, которому вы будете обучать.

Примеры:

– «5 способов устроиться на работу мечты»

– «4 ключевых навыка для быстрого карьерного роста»

– «100 000 руб. за 2 недели на продажах в маркетплейсах»

– «5 шагов сплочения коллектива»

– «4 базовых навыка руководителя для управления удаленной командой»

– «7 зон внимания для построения идеальных отношений»

3. Слова клиента

Включайте в название своего курса вместо профессиональных терминов слова и обозначения, которые используют ваши клиенты, описывая свою проблему или желаемый результат.

Расскажу два примера из моей практики, которые хорошо иллюстрируют этот подход.

Пример 1.

Одно время мы проводили очное обучение на бизнес-тренеров. Курс состоял из четырех модулей, один из которых был посвящен тому, как написать программу тренинга. Из этого модуля я решила сделать небольшой онлайн-курс по разработке программы тренингов. Размышляя над названием будущего отдельного курса, я не представляла его иначе как «Разработка программы тренинга», ведь на нем я собиралась учить учеников делать именно это – разрабатывать программу тренинга.

Мы организовали бесплатный вебинар с таким же названием, на котором предполагалось рассказать о курсе и продать участие в нем, но… столкнулись с тем, что никто на вебинар не регистрировался. Проанализировав ситуацию, мы выяснили, что наши потенциальные участники не используют термин «разработка программы тренинга». Они все говорят «нам нужно написать тренинг», «я хочу сделать свой авторский тренинг». С профессиональной точки зрения словосочетание «создать авторский тренинг» некорректно, потому что любая программа, созданная с нуля автором, по сути, является авторской (а значит, выражение «создать авторский тренинг» – это масло масляное). Но так говорят клиенты, и, следовательно, именно так надо назвать вебинар, чтобы привлечь нужную целевую аудиторию.

Что мы делаем? Меняем название вебинара с «Разработка программы тренинга» на «Создай свой авторский тренинг с нуля». И… на это название быстро пошли регистрации! Долгое время потом вебинар с этим названием был основным способом привлечения аудитории на платный курс.

Пример 2.

Однажды я летала в Москву на конференцию по геймификации, а потом решила поделиться привезенными знаниями со своими коллегами. Провела мастер-класс по итогам конференции в своем родном Хабаровске для коллег-тренеров, потом меня пригласили с этим же мастер-классом во Владивосток просветить по теме стартаперов, айтишников и тренеров. Параллельно от коллег-тренеров я постоянно получала вопросы: «Настя, расскажи, как расшевелить участников на тренинге», и в какой-то момент я поняла, что эти мои новые знания по геймификации отлично ложатся в запрос и решают проблему вовлечения участников тренингов.

И я захотела организовать бесплатный вебинар на тему «Геймификация в обучении». Это же здорово – я поделюсь простыми способами, чтобы удерживать внимание участников. По моим ощущениям, места на вебинар должны были расхватать как горячие пирожки.

Но не тут-то было… Анонс вебинара я повесила за два дня до предполагаемой даты мероприятия, но ни одной регистрации не последовало. Напомню, что вебинар был бесплатный.

Тогда, в некотором замешательстве, я выкладываю несколько сторис, в которых рассказываю о проблеме и прошу совета: «Я создала вебинар по вашему частому запросу, а люди не регистрируются. Что происходит?» И мне в личку прилетает несколько сообщений из серии «а может, люди не понимают, что такое геймификация?». Я быстро сделала опрос и получила ответы… Они были совершенно не про то, о чем я собираюсь рассказывать!

Мне становится понятно, что проблема лежит в плоскости названия моего вебинара. Сама себе говорю: «Настя, ты понимаешь, что собралась рассказывать про инструмент, а людям нужно решение проблемы. А какая проблема у твоих клиентов, которая может быть решена геймификацией? Низкая вовлеченность участников, непонятно, как поддержать активность!»

В итоге в существующем анонсе вебинара мы меняем название, и я заново его анонсирую.

Было: «Геймификация в обучении».

Стало: «Как повысить активность участников в тренинге или на курсе с помощью простой геймификации».

За один день было порядка 60 регистраций!

Что увидел клиент в этом названии? Он увидел свою проблему и решение.

Когда придумываете своему курсу название, проверяйте, насколько оно отражает проблемы ваших клиентов и написано их словами. Как сами клиенты формулируют свои проблемы, так и должно быть написано в названии. В итоговом варианте названия курса вы можете использовать и простые термины, и метафоры, если при этом есть расшифровывающий подстрочник с продающим названием. Если вы с клиентами говорите на одном языке, то они вас понимают – и быстрее покупают курс.

ПРАКТИКУМ

1. Напишите анонс вашего будущего курса. Отразите в тексте все структурные элементы в той последовательности, в которой они указаны в главе.

2. Определитесь, на каких ресурсах вы будете размещать свой анонс. Подберите 3–4 площадки.

3. Напишите варианты названия вашего курса, обязательно используя продающие лайфхаки из главы.

Глава 3
Как правильно рекламировать курс и что писать в прогревах

Когда уже можно продавать курс? Когда все готово и уроки записаны? Нет! Намного раньше. Начинать рекламировать, рассказывать о курсе потенциальным ученикам, прогревать их на продажу можно, когда вы уже сделали декомпозицию курса и примерно подобрали теоретический и практический материал. Самое позднее – на этапе продумывания дизайна курса. Ваши потенциальные ученики должны впервые услышать о курсе еще до того, как вы запишете первый урок.

Чтобы купить конкретный курс, людям сначала нужно осознать свои проблемы, поискать разные решения, увидеть несколько предложений, сравнить цены и их ценность и только потом определиться, к кому конкретно они идут учиться. На все это требуется время, особенно если курс стоит недешево.

Для того чтобы избежать ситуации, когда ваш курс записан, а учеников нет, его продажи мы начинаем еще в процессе создания продукта и увеличиваем активность действий после того, как видим первый интерес и понимаем, что люди уже хотят купить наш продукт.

Что у вас уже есть к моменту старта продаж?

– У вас есть понимание, для кого вы делаете курс, какие у ваших потенциальных учеников есть проблемы, боли, ожидания, желания.

– Вы знаете, какой у курса будет результат, понимаете, из чего он будет складываться.

– У вас есть прописанная декомпозиция курса.

– Вы понимаете, какие внутри будут модули, каково будет их наполнение, сколько по времени займет обучение.

– Вы знаете, как люди будут учиться и получат ли они по окончании вашего курса сертификат, например.

По большому счету этого вам достаточно, чтобы начать продавать ваш курс.

Что же делать конкретно, как рекламировать курс?

Если у вас есть соцсети, пишите посты, статьи, рассказывайте о курсе в сторис, проводите прямые эфиры у себя на странице, в сообществах. Показывайте процесс создания курса – от задумки и первых набросков до готового продукта. За этим «сериалом» будут следить, проникаться важностью продукта и постепенно прогреваться на покупку.

Кстати, ровно так я делала, когда писала эту книгу, – я рассказывала в сторис о своей идее написать книгу, делилась сложностями и своими действиями, показывала кусочки глав и т. п. И мне некоторые подписчики писали: «Я уже хочу купить вашу книгу, потому что видел, как она создается».

Анонс курса

Официально реклама и продажи курса начинаются с анонса. В соцсетях это может быть пост, в котором вы рассказываете о его старте, содержании и призываете присоединяться к группе. Но для того, чтобы у вас было больше откликов на этот анонс от ваших подписчиков и потенциальных учеников, лучше немного подержать интригу перед анонсом.

Прогрев аудитории

Для продажи обучающих услуг есть отдельный термин – «прогрев», – который очень точно отображает смысл ваших действий: вам нужно прогреть потенциального ученика от состояния «я не вижу проблемы» до состояния «у меня есть проблема, и я готов ее решить с помощью вашего курса».

Прогрев аудитории перед курсом – это серия информационных касаний, в которых вы подогреваете интерес к своему продукту (рассказывая о результатах, внутреннем содержании, привязывая его к актуальным проблемам вашей целевой аудитории, используя психологические триггеры или маркетинговые приемы).

Вы можете сделать пост или серию сторис на тему того, что вы готовите курс и для кого он будет полезен. Очень здорово в таком посте немного усугубить боли клиента, например, вы можете сказать: «Если у вас такая ситуация и вы ничего не будете делать, то, увы, последствия будут печальны… Ну а если вы не хотите такого исхода, то следите за моей лентой, за моими сторис – скоро я анонсирую курс, который вам поможет».

Прогревать аудиторию – значит постепенно рассказывать подписчикам (или получателям рассылки) про ваш продукт, про проблемы, которые он решает, и про выгоды, которые получат клиенты, купив его.

Алгоритм прогрева может выглядеть вот так:

1. Вы можете сделать пост, снять сторис, написать статью/рассылку, связанные с результатами вашего курса.

2. Подсветили немного результаты, включили людей – они начали спрашивать стоимость, дату старта курса и так далее.

3. Следующий шаг – через отдельные посты рассказываете о содержании вашей программы, чуть подробнее раскрываете содержание какого-то отдельного блока.

4. Через пост или сторис вы можете спросить у подписчиков, что нужно добавить или что для них, потенциальных учеников, актуально.

5. Следующий пост может быть о том, кому точно не нужно на курс.

6. Дальше отдельный пост может рассказывать об успешных примерах ваших клиентов, когда вы оказывали услугу лично, и вы говорите при этом, например: «Я хочу, чтобы эти результаты были не только у одного человека, а у большого количества людей. Именно поэтому я делаю курс».

Когда вы делаете пять-семь таких информационных касаний до того, как анонсируете курс, то отклик на анонс будет намного лучше. Получается, еще не начиная продажи официально, вы уже проверяете спрос и анализируете запросы потенциальных клиентов и можете успеть что-то скорректировать в содержании, доделать, чем-то дополнить курс. Начните рассказывать о своем проекте прямо сейчас и не переживайте, если вам напишут 10–20–30 человек, которые уже хотят на курс (не напишут, обычно первичный интерес проявляют не так много людей, как нам хотелось бы). Не бойтесь этого! Ваша основная задача – это подогреть интерес и подготовить аудиторию к тому, что скоро вы будете анонсировать начало набора на курс.

Почему прогрев работает? Потому что вашему клиенту, чтобы принять решение о покупке, нужны время и дозированная информация о курсе. Сейчас вокруг слишком много информации, и мозг запоминает нужное, только если неоднократно столкнулся с ней. В среднем нужно 7–12 касаний клиента с информацией о курсе, чтобы он понял, что ему это нужно, и успел принять решение учиться у вас.

Что писать в «прогревах», о чем говорить?

– Анонс курса с датами и программой.

– Частые ошибки клиентов в вашей теме (с мостиком на курс, где вы даете правильный алгоритм поведения).

– Кейс клиента, который воспользовался вашей технологией, и у него получилось.

– Пост-ответ на возражение (с вашими аргументами и примерами).

– Проблемы и боли клиентов, которые помогают решить ваш курс.

– Выгоды курса.

– Рассказ/ история о себе, где видно, как вы справились с ситуацией и показали свой профессионализм.

– Опрос клиентов и сведенные воедино ответы с анализом от вас как от эксперта.

– Кому не надо на курс.

– Отзывы с предыдущего курса или консультаций и т. п.

Вариантов «прогрева» может быть много, выше перечислены базовые моменты, которые важны для клиента при принятии решения. Ну и, естественно, тех, кто заинтересовался курсом, вы можете сразу отправлять на лендинг или страницу с анонсом обучения, чтобы они оставили заявку на него. А если лендинг еще не готов, то можно собирать контакты потенциальных учеников в отдельном файле, заметках в телефоне или CRM[12]12
  CRM-система (Customer Relationship Management) – программа для управления взаимоотношениями с клиентами, а также место где хранятся данные о клиентах, история их заявок и покупок


[Закрыть], и даже в отдельной группе в мессенджере.

Важно!

Если вы думаете, что одного анонса курса будет достаточно для набора группы, то вы заблуждаетесь. К сожалению, только анонса уже не хватит. Даже если у вас очень важная тема. Даже если вы суперспециалист. Даже если у вас давно просили. Почему так?

Кто-то не увидит анонс, кто-то забудет, кто-то подумает, что ему не подойдет, кто-то перепутает даты, кто-то потеряет ссылку на оплату и прочее. Причин, почему людям нужен ваш курс, но они не приходят, масса. Но чем больше вы «касаетесь» клиентов и говорите о тренинге, тем больше вероятность, что вспомнят, осознают, осмелятся и придут на курс.

Да, все взрослые люди, и если надо – найдут возможность учиться, но не забываем про информационный перегруз, который сейчас у всех.

Стоимость и ценность курса: какую цену ставить за курс?

Поговорим про ценообразование. Очень часто уже в процессе сборки курса мы понимаем, что получается хороший продукт. И начинаем сравнивать наш продукт с другими, но сравнивать не столько по содержанию, сколько по цене. Смотрим на среднюю цену по рынку среди тех курсов, которые так или иначе похожи на наш по тематике, решая, входим мы в эти рамки или нет.

И что здесь происходит? С чем мы часто сталкиваемся?

Бывает так, что у вас возникает полное ощущение того, что вы делаете абсолютно уникальный курс, такого больше нигде нет, и знания, которые вы даете, настолько ценны, что не можете отдавать их дешево.

История из практики

Несколько лет назад мы с коллегой впервые делали программу по продажам для тренеров-коучей. Программа марафона была направлена на то, чтобы «упаковать» учеников в соцсетях, научить навыкам продаж и самостоятельного продвижения на фрилансе.

Мы подготовили действительно уникальную программу обучения (а по сути – наставничества) для того места, времени и тех людей, которым мы собирались ее продавать. Цену на марафон поставили 25 000 рублей. Цена была такая, чтобы никто «со стороны» не пришел, и участниками стали только те, кто знал меня лично и доверял мне как эксперту.

Марафон длился около двух месяцев, были сопровождение и плотная обратная связь. Мы буквально брали людей за руку и выводили их на новый уровень. Именно поэтому тогда я столкнулась с тем, что не готова продавать эту программу дешевле.

Сейчас я подхожу к вопросу продаж немного по-другому и понимаю, что можно было разбить программу на несколько продуктов и заработать еще больше, но к этому важному заключению я пришла только спустя годы.

Если вы понимаете, что программа вашего курса получается действительно емкая, глубокая, с вашим участием, когда вы готовы давать обратную связь и развивать людей, то ставьте цену такую, которая будет справедлива лично для вас. На эту цену найдутся покупатели, которые вас знают и придут лично к вам учиться. Они, конечно, будут из «теплого» или «горячего» круга, по рекомендациям, но они точно будут.

Почему важно ставить цену, которая вам лично кажется справедливой? Если вы поставите ее выше, даже если она будет соответствовать средней по рынку, но не совпадать с вашими внутренними ощущениями, то вас начнет «мучить совесть». Появятся мысли, что вы кого-то обманываете: люди придут, заплатят вам 5 000 рублей, разочаруются и побегут вас разоблачать, приговаривая, что красная цена вашему курсу не 5 000, а 3 000 рублей.

Такое мучение обычно отражается в том, что вы лишний раз не напишете пост, лишний раз не выйдете в эфир с рассказом о своем курсе, вы менее уверенно будете озвучивать цену. Ваши потенциальные клиенты будут чувствовать неуверенность, и это будет негативно сказываться на продажах. Дальше больше, на всю ситуацию наложится ваш личный «логичный» вывод, что «это слишком дорого, я плохой эксперт, и мой продукт никому не нужен».