Текст книги "Питчинг. Как представить и продать свою идею"

«Фестивальное движение»

У фестиваля, как и у человека, как и у проекта, должна быть цель существования. На моей любимой картинке, случайно обнаруженной в соцсети, написано: «Человек на 80 процентов состоит из воды. Если у человека нет желаний, стремлений и воли, то он просто вертикальная лужа». А если цели нет у фестиваля, то это просто скопище беспорядочно слоняющихся, пьющих и галдящих людей с известными физиономиями.

Задача фестиваля – собрать в одном месте людей и фильмы (если это кинофестиваль, конечно). Замените кино на вино, домино, бизнес, цветочную композицию – задача останется та же. На фестивале вы видите срез актуальных тенденций, можете понять направление движения отрасли – ее нынешнее состояние и прогноз на будущее. Вы можете встретить множество людей, увлеченных тем же делом, что и вы, можете выстроить стратегию собственного движения вперед. Но для того, чтобы добиться всего этого, необходима удобная структура. Вы должны понимать, как устроено ваше фестивальное время, как наиболее эффективно и полезно его распределить, а идеальный фестиваль, словно тропинки, удобно проложенные в парке, выстраивает ваше движение за вас, помогает обойти его целиком самым комфортным путем. Это делается с помощью фестивальной программы и координаторов мероприятий, которые тщательно продумывают, какие категории людей непременно должны встретиться и при каких обстоятельствах, как убрать барьеры, разделяющие их в обычной жизни, как дать им повод для профессионального общения и помочь образовать новые творческие и человеческие связи.

Вот наиболее привычные, традиционные и функциональные цели фестиваля.

• Представление среза кино, сериалов, веб-проектов, идей и концепций года – как можно более широкой (в идеале) аудитории. Разумеется, есть ядро фестивальной конструкции, где находятся и работают профессионалы, и им должно быть удобно. Но должна быть и точка входа для зрителей. Фестиваль должен стать частью города, у местных жителей должна быть техническая возможность купить билет на просмотр, более того – город сам должен жить и дышать фестивалем. У идеального фестиваля должно быть много, очень много зрителей. Живой, яркий фестиваль в Карловых Варах каждый год принимает десятки тысяч студентов, живущих в палатках, давая им возможность есть за копейки, покупать или получать бесплатно билеты на фильмы – но именно это растит неравнодушную, любознательную, общительную европейскую молодежь.

• Создание среды и возможностей для профессиональных знакомств, установление новых связей, расширение человеческого кругозора. Этот фестивальный фрагмент формируется сочетанием деловой и развлекательной площадок фестиваля, их продуманного взаимодействия. При формальном общении всегда должно оставаться место для неформального, дружеского продолжения беседы. На идеальном фестивале люди не должны быть разделены по кастам и VIP-загончикам – надо, чтобы они легко могли найти друг друга как онлайн, так и физически. Именно за этим сюда все и едут – чтобы обогатиться общением, новыми друзьями и знакомыми, обратной связью. Любое противодействие этой стихии обедняет фестиваль, лишает его смысла и сердца.

• Презентация новых идей и концепций, устремленных в будущее. Фестиваль задает планку, формирует повестку, указывает цели для дальнейшего движения. Фестиваль – не ретроспектива, он скорее концепт: каким мы хотим видеть кино, как оно должно взаимодействовать со своей аудиторией, что должна сделать аудитория, чтобы научиться его смотреть и воспринимать.

В упрощенном виде структура фестиваля выглядит следующим образом:

• конкурсные программы (собственно кинопоказ);

• деловые/профессиональные программы (обсуждение трудностей индустрии, ее проблем и задач, мастер-классы для молодых специалистов и интересующихся зрителей, семинары и, разумеется, питчинги);

• ситуации неформального общения (вечеринки, обеды, иная совместная деятельность – от экскурсий до спорта);

• культурная составляющая (общий контекст, окружающий фестиваль, – концерты, выставки, перформансы, благотворительные мероприятия, экскурсии для гостей города, официальные приемы и так далее);

• просветительская составляющая (например, любой приличный фестиваль обязательно проводит ретроспективы).

О последнем – чуть подробнее. Для того чтобы идти в будущее, нужно знать, понимать, ценить и прощать свое прошлое. С одной стороны, ретроспективы позволяют художникам увидеть, откуда они пришли, из чего выросли, что было сказано до них. С другой стороны, десятки раз мы видели, как винтаж становился авангардом, как из прошлого – из взаимодействия с ним, из его переосмысления или из отказа от него – рождалось будущее, возникали новые смыслы, контрасты, открытия и прозрения. Ретроспективная часть – один из наиболее значимых элементов просветительской, дискуссионной площадки фестиваля. Но у этой части должна быть своя аудитория – и, как правило, это именно студенты и любознательные творцы.

Ну и самое главное. Фестиваль должен быть неким разомкнутым, самовоспроизводящимся циклом с возможностью постоянного пополнения ресурса. Должна быть точка входа (кампус для начинающих, конкурсы для продолжающих, программы для дебютантов – мастер-классы, обучения, тренинговые программы, питчинги и так далее) и точка поддержки (когда у дебютанта с картиной есть понятная схема движения вперед – презентация следующего фильма, площадка знакомства с продюсерами). Должна быть площадка для дискуссий, где профессионалы могут поговорить о наболевшем, задать свои вопросы тем, кто способен их решить (или знает, с кем можно свести для их решения), обменяться опытом и сформулировать программу развития индустрии. Должно быть «мясо» для начала разговора – сам стержень фестиваля в виде конкурсной программы (одной или нескольких). И наконец, культурная составляющая: ретроспектива, взаимодействие фестиваля с обычным непрофессиональным зрителем, разговор с аудиторией, диалог с городом, вовлечение местных культурных институтов в беседы о кино и не только.

Такой цикл – от начинающих авторов до непрофессиональной, но «итоговой» аудитории – позволяет фестивалю долгое время оставаться живым, пульсирующим, востребованным и осмысленным. Если изъять любую из перечисленных составляющих, фестиваль начинает хиреть, хромать, терять объем и цель собственного существования.

Именно поэтому питчинг – это обязательная, остро необходимая часть качественного смотра, та точка, где отборщики находят будущие хиты и будущих призеров (как готовых участников конкурсных программ, так и тех, кто спустя несколько лет приедет на кинофорум в качестве мэтра и звезды). Чем точнее будет отбор на питчинг, тем лучше и конкурентоспособнее станет через несколько лет конкурсная фестивальная программа. А чем сильнее конкурс, тем, следовательно, мощнее репутация у фестиваля – а значит, тем более качественные фильмы отборщикам удастся заполучить в следующий раз. Если фестиваль не обзаводится собственным «детским садом» (с помощью питчинга или образовательной программы), то вынужден подбирать найденное и открытое другими – а это бывает не так-то легко. Сейчас вполне распространена практика, согласно которой лояльность авторов закрепляется юридически: если проект принимал участие в тренинговой программе в рамках кинофорума, то «право первой ночи» – у кураторов именно этого фестиваля. И лишь в том случае, если фестивалю ваш фильм не подошел, вы можете предлагать его на другие фестивали и площадки.

Качество питчинга зависит от нескольких ключевых фигур, участвующих в его создании и организации.

Куратор питчинга и те, кого он пригласил для отбора проектов, – эти люди определяют высоту заданной планки и концепцию питчинга как такового. Очень важно, кто и как будет читать тексты, присланные на предварительный отбор или вошедшие в лонг-лист. Это должны быть не только образованные и включенные в актуальный контекст люди с широким кругозором, действующие и мотивированные профессионалы киноиндустрии, но и люди с очень разными вкусами, которые и не зарубят потенциальный блокбастер из снобизма, и сумеют оценить сложный новаторский язык, даже если он шершав и несовершенен. У них не должно быть одинакового вектора поиска, они не могут быть зашоренными, ограниченными, иначе самые лучшие, яркие, нестандартные идеи пройдут мимо них. Это могут быть продюсеры, режиссеры, критики, редакторы, специалисты из новых медиа или digital, а иногда стоит включить в этот круг умного актера, который сможет иначе взглянуть на истории и персонажей в присланных на отбор работах.

Что для организаторов важнее: количество проектов или их качество? Громкие проверенные имена среди участников, которые работают разве что на рекламу самого мероприятия, или новые открытия, на которые, наоборот, работает сам питчинг, рассказывая о них миру? «Благонадежность» идей или их свежесть, оригинальность, социальная острота? Проекты одного профессионального уровня, одной направленности – или контрастные, оттеняющие один другой (комедия после артхауса)? Количество проектов-участников – или количество фильмов, которые будут действительно реализованы в результате эффективно проведенного конкурса? Все это определяет цели и задачи питчинга, формирует его «лицо и характер».

Жюри и эксперты – те, кто будет решать судьбу проектов и тем самым определять дальнейшие тенденции развития этого конкретного питчинга: люди смотрят, что побеждает, и стараются попасть в тренд, в поток.

Модератор питчинга – это не просто человек, который следит за временем или объявляет имена участников и названия проектов. Это хозяин площадки, от которого зависит, строго говоря, почти все – что будет происходить на питчинге и как это будет выглядеть.

Пожалуй, в самом начале организации питчинга как модератор я совершила едва ли не все возможные ошибки. Не умела помочь участникам соблюсти регламент – прежде всего потому, что мало кто тогда понимал, собственно, как в него «упаковаться» и насколько важно следовать этому правилу. Не осознавала, как важна последовательность проектов: ведь от того, кто за кем будет говорить, зависит и подача проектов – разные, как уже говорилось выше, могут выгодно оттенять друг друга, не давая залу ни на секунду расслабиться и отвлечься, а похожие могут идти друг за другом, создавая ощущение монотонности и однообразия. Понятия не имела, как усмирить жюри, – боялась сказать мэтрам слово поперек, отчего на питчинге была атмосфера школьной контрольной, а не партнерского рабочего процесса. Всему этому приходилось учиться на ходу.

Питчингу нужен профессиональный модератор, которому знакомы как проекты участников, так и люди в аудитории. Модератор должен правильно выстроить очередность выступлений, чтобы каждый последующий оратор оттенял предыдущего, работал с ним на контрасте, а переход от одного проекта к другому был заметен и специально подчеркнут. Модератору необходимо работать с аудиторией: по-английски это называется read the room (дословно – «читать/считывать комнату»), то есть освежать внимание слушателей, задавать уместные вопросы, адресуя их именно тем экспертам, которые в состоянии на них ответить максимально содержательно и полезно. Кроме того, ведущему питчинга важно беречь и конкурсантов-участников – прикрывать их слабые места и подбадривать авторов, которые волнуются и смущаются, «тормозить» тех, кто готов заполонить собой все пространство, поддерживать уважительную и вежливую атмосферу всего питчинга. И, безусловно, именно в задачу модератора входит следить за регламентом, что всегда вызывает у аудитории благодарность и настраивает ее на доброжелательный лад. Когда люди понимают, что мероприятие будет завершено в обещанные сроки, им гораздо проще сосредоточиться, распределить силы и уделить внимание каждому проекту. В противном случае участникам кажется, что выступления будут длиться вечно, и никого не волнует ни их физическое и моральное состояние, ни пустое расходование времени.

Модератор должен уметь подать и участников, и жюри в максимально выгодном свете – чтобы и те, кто слушает, и те, кто выступает, каждую минуту чувствовали, что они одинаково важны и полезны друг для друга.

На идеальном питчинге будет не более пятнадцати проектов за один раз, чтобы каждый из них можно было проанализировать, осмыслить и запомнить. Представлены будут самые разные жанры и самые разные подходы к зрителю – так у продюсеров и финансистов появится возможность выбрать именно то, что им ближе и понятнее всего.

От такого питчинга выигрывают все: авторы, получающие реальную возможность довести свои фильмы до экрана, продюсеры, которым достаются новые кадры и новые истории, и, разумеется, зритель, которому будет что посмотреть теплой летней ночью или холодным зимним вечером.

Будущим модераторам такого рода мероприятий я бы рекомендовала обратить внимание на некоторые важные вещи.

1. Интонация питчинга. Это то, что зависит исключительно от вас. Помочь участникам расслабиться (до определенной степени!), разрядить обстановку, продемонстрировать равно уважительное отношение и к жюри, и к гостям, и к тем, кого они будут судить, – все это чрезвычайно важно. Необходимо помнить, что на питчинге нет обвиняемых и судей, есть только профессионалы – просто одни уже состоявшиеся, а у других все еще впереди. Но обращаться со всеми следует одинаково, не заискивая и не унижая.

2. Собственное поведение. Модератору стоит быть собой – но, как говорят американцы, «лучшей версией себя». Разговаривайте естественно, шутите и помогайте участникам – это оценят и они, и жюри. Чем дружелюбнее атмосфера, тем продуктивнее мероприятие.

3. Драматургия и порядок выступлений. Во-первых, чередуйте жанры. В самом начале имеет смысл выпустить наиболее подготовленного и/или эмоционально заряженного участника. Именно начало настроит всех на определенную волну, задаст уровень, заставит внутренне собраться и сосредоточиться. Пусть это будет внятная, четкая, ритмически выстроенная история – неважно, в каком жанре (или статусе) будет выступать участник. Важно создать у гостей ощущение, что у вас в меню найдутся блюда для каждого – не три подряд авторских фильма, не пять подряд блокбастеров, а и первое, и второе, и компот. Во-вторых, чередуйте сильные и слабые проекты (если вторые все же затесались среди отобранных или обнаружились во время подготовки). В-третьих, чередуйте бойких и стеснительных выступающих – чтобы аудитория не успела расслабиться. Помогайте робким почувствовать себя комфортно на сцене – следите за ними, поддерживайте их, задавайте им наводящие или дополнительные вопросы, если они растерялись во время выступления или забыли упомянуть нечто важное.

4. Работа с аудиторией. Думайте о том, кто среди ваших экспертов или гостей может обратить внимание на проект. Задавайте им прямые вопросы, добывайте обратную связь – это полезно и для участников, и для аудитории, это мобилизует слушателей и вносит разнообразие. Если один из членов жюри явно настроен агрессивно и намерен самоутвердиться за счет растерянного участника – найдите ему противовес среди аудитории или сами выступите в этом качестве. Держите жюри в тонусе, не давайте ему отвлекаться или выражать пренебрежение к выступающим. Пресекайте любые проявления неуважения, в том числе болтовню жюри во время выступления. Если вы относитесь к процессу серьезно, вас оценят и поддержат. Не бойтесь пресечь чужую грубость и не грубите сами.

5. Регламент и тайминг. В среднем на питчинге представляется около пятнадцати проектов, если это обычное мероприятие до обеда. Если питчинг длится весь день, то проектов может быть и около двадцати. Это тяжелое испытание для сосредоточенности. Целый день сидеть и слушать, в особенности в наше «расфокусированное» время, – это почти подвиг. В среднем люди способны внимательно выслушать от семи до десяти проектов, дальше начинают потихоньку «выпадать» и отвлекаться. Кроме того, далеко не все в принципе способны усвоить такое количество информации. Поэтому пять минут, с учетом количества проектов и дополнительного времени на вопросы, – вполне достаточно. Есть питчинги, где времени на выступление дается чуть больше – от семи до десяти минут, но, как правило, тогда дольше длится и само мероприятие, в нем предусмотрены перерывы и кофе-брейки. Соблюдение регламента показывает, что вы не только вежливы и корректны, но и способны к организации. Чем более собранно выступают участники, чем жестче вы следите за временем, тем более серьезно к вам (и к ним) относятся эксперты и жюри. Люди всегда пытаются рассчитать время, и помощь им в этом нелегком деле ценится весьма высоко, особенно на фестивале, где, как правило, мероприятия накладываются друг на друга, а паузы между ними забиты дополнительными личными встречами и переговорами.

Идея питчинга – представить новые имена и проекты открытому сообществу профессионалов. Чтобы питчинг работал, прежде всего нужны разные – и в идеале независимые друг от друга – источники финансирования: фонды, закупщики телеканалов, продюсеры разных (в идеале международных) кинокомпаний, представители различных тренинговых программ, отборщики кинофестивалей, отслеживающие проекты на ранних стадиях разработки, редакторы компаний, ищущие авторов, sales-агенты, дистрибьюторы и прокатчики. Такая пестрая среда, где люди сосредоточены на самых разных вещах, порождает полную и объемную экспертизу: участник питчинга видит различные реакции, получает целый спектр отзывов и вопросов – все, что имеет смысл всесторонне обдумать в процессе работы над сценарием. Проект, рассмотренный такими разными специалистами, обретает конкретные очертания. Становится ясно, на какую аудиторию он может быть рассчитан, насколько универсальна представленная история, точно ли она решает художественные и эмоциональные задачи, которые ставят перед собой авторы, как следует скорректировать сценарий и бюджет, какие возможности открываются перед авторами с точки зрения финансирования и дистрибуции, достаточно ли проект соответствует актуальному моменту и зрительским запросам. Словом, насколько в общем и целом он интересен и необходим здесь и сейчас.

В нынешней ситуации в России, когда зритель учитывается в последнюю очередь, а в первую рассматривается соответствие проекта возможностям получения на него государственных денег, перспективы у нового, рискованного, опережающего время продукта чрезвычайно ограничены. Так как в целом государство – тяжелая, неповоротливая и прежде всего «охранительная» машина, то все, что не вписывается в рамки уже виденного, безопасного и похожего на давно знакомые образцы, отсекается автоматически. Придирчивое изучение общества, персонажей, проблем оказывается в поле негласного запрета – искать у нас принято «под фонарем», как в трогательном анекдоте про пьяницу, потерявшего часы в канаве и пытающегося отыскать пропажу в светлом месте… Таким образом, целый спектр тем, вызывающих опасение и раздражение, способных как-то растревожить общественное сознание, вычеркивается из поля исследования кинематографа.

Как ищут сюжеты и героев зарубежные специалисты? Обсуждению этих задач на рынке MIPCOM была посвящена целая панель. Продюсеры ищут социальные срезы, которые прежде не были представлены на экране, обращают внимание на типажи, которые со своими проблемами и образом жизни не попадали в сферу внимания кино или появились совсем недавно.

Создание нового языка для обсуждения наиболее болезненных проблем, формы поиска решений этих проблем и достижения согласия, метода ведения «общественных переговоров» – все это рассматривается как наиболее значимые задачи для кино. Сериалы и телепрограммы пытаются осмыслить новую действительность, дать возможность зрителю ее увидеть, выработать инструменты для ее описания и анализа. Как мусульманскому подростку интегрироваться в новую культурную среду и поладить со сверстниками? Как наполнить смыслом, эмоциями и свежестью жизнь пожилой пары? Как начать понимать друг друга агрессивному тинейджеру и его родителям? Как строить отношения в цифровую эпоху? Как преодолеть сложности простой провинциальной семье, воспитывающей ребенка с особенностями развития? Как научить общество принимать инвалидов? Как устроена жизнь мигрантов в обществе, которое было вынуждено их принять? Что движет политическими решениями в стране? И так далее и тому подобное.

В России огромное количество непроговариваемых, необсуждаемых, неосмысленных – и из-за этого как бы невидимых – проблем. Как известно, не диагностированная вовремя болезнь в 100 раз страшнее, чем та, которую выявили и лечат согласно плану. А если человеку просто больно, неизвестно из-за чего, он становится депрессивен и агрессивен, он так или иначе представляет опасность – для себя и окружающих.

Если попробовать описать некий идеальный питчинг (исходя из всего вышесказанного в этом разделе), то он будет состоять из следующих элементов:

• сильные проекты;

• адресная и профессиональная аудитория;

• профессиональный тренер;

• талантливый модератор;

• качественный каталог;

• слаженная команда организаторов индивидуальных встреч;

• общая цель, которую разделяют все, кто участвует в подготовке питчинга;

• разумные сроки подготовки и проведения.

Цель идеального питчинга – чтобы было реализовано как можно больше качественных проектов. А для этого нужно предъявлять высокие требования и к отбору проектов, и к аудитории, которую собирают организаторы. Если проекты точно попадают в болевые точки общества, отражают социальный запрос, выполнены на высоком профессиональном уровне, а у авторов есть мотивация доделать начатое – то, скорее всего, такие проекты оценят по достоинству. Кино должно быть нужно и автору, и зрителю.

Среди аудитории должны быть люди, которые пришли послушать питчинг не для галочки и не по обязанности. Те, кто попал сюда не благодаря своему статусу, а потому, что нацелен именно на поиск новых авторов, уникальных голосов, свежих историй и готов сделать все, чтобы эти сюжеты попали на экран.

Соответственно, строгий отбор должен быть направлен в обе стороны – и по отношению к тем, кто представляет, и к тем, кто слушает.

Те, кто представляет, должны быть хорошо подготовлены – а помочь с этим может внимательный и заинтересованный тренер, который поможет привести презентации в максимально соответствующий целям проекта вид. На тренинг следует отвести достаточно времени – чтобы тренер не устал и был сосредоточен, а участники имели возможность переварить информацию и выполнить предложенные исправления и уточнения.