Текст книги "Питчинг. Как представить и продать свою идею"

Роттердам, или How to Cinemart

Сейчас, когда я все это рассказываю, кажется, что нет ничего проще, чем войти в профессиональное сообщество: просто следуй пошаговой инструкции, и мир тебя узнает и полюбит – быстро, крепко, неотвратимо. Но когда-то мои ощущения были совершенно иными. Моим первым в жизни международным фестивалем был Роттердам, куда я приехала в 2007 году чудовищно невыспавшейся кормящей матерью 11-месячного младенца: какое там «покорять мир», просто выносить такое количество людей вокруг было почти подвигом. Но чувство, что передо мной открывается новый, неизведанный мир с огромным количеством новых людей, знаний и возможностей, пьянило меня – и, конечно, все это было абсолютной правдой.

Я выбрала Роттердамский фестиваль по нескольким причинам. Во-первых, европейский рынок и питчинг начинался именно здесь: Роттердам – старейшее европейское мероприятие с подобной задачей и созданной под нее структурой. Во-вторых, Роттердам – полигон кинематографического авангарда. Именно на таком фестивале открывают новые имена, тестируют новые форматы и новый киноязык, используя все синтетические возможности кинематографа и смежных искусств – от живописи до диджитал-платформ и видеоарта. А поскольку мне хотелось дать российской киноиндустрии самые современные инструменты и возможности, то и начать эту историю именно здесь казалось мне правильным.

Это было невероятное счастье. Но и сложностей хватало. Я понимала, чего хочу: понять, как устроен кинорынок; как отбираются проекты для презентаций; как устроена сама селекция – функционально, технологически, эстетически; как устроен питчинг (что он собой представляет, что для него нужно, кто является авторитетом в этой области). У меня не было никакого поводыря – только собственная интуиция. Но с чего-то следовало начать.

И я начала с разговора с авторитетнейшим кинокритиком и опытным «обитателем» не только Роттердама, но и мировых фестивалей вообще – Андреем Плаховым. Первые наводки на следующую цель были получены именно от него. Он отправил меня к Людмиле Цвиковой, которая тогда была отборщиком Роттердама. В свою очередь, Людмила познакомила меня с главой «Синемарт» – собственно рынка сценарных проектов при Роттердамском кинофестивале – и с его чудесными менеджерами (с тех пор они успели сделать собственную карьеру в европейском кино и являются авторитетными организаторами и отборщиками).

Выяснилось, что специально для молодых Роттердам создал продюсерскую лабораторию – Rotterdam Lab. Возможность развивать такую лабораторию – прямой результат многолетней кропотливой совместной работы сообщества европейских стран. Благодаря множеству копродукционных соглашений между разнообразными киноструктурами (министерствами, фондами, вузами) выработалась система отбора и делегирования участников в программы. То есть разные страны или присылают, или дают возможность поступить на обучение по одному продюсеру от каждого региона, а фестивальные менеджеры и специально приглашенные гости рассказывают им, как наиболее эффективно поставить фестиваль себе на службу, как работает эта сложная машина и как в нее встроиться – с проектом или без.

Система финансирования и организации европейских тренинговых программ – тема для отдельной статьи, если не книги. Для молодых продюсеров, режиссеров, авторов существует разветвленная система грантов, которые они вправе получить и потратить на обучение в самых разных лабораториях, киношколах, программах повышения квалификации. Эти гранты могут быть общеевропейскими или выдаваться той страной, где человек живет или учится. Гранты предназначаются как для начинающих, так и для состоявшихся продюсеров. Профессионалы могут выбирать такие программы сами (решив пройти ACE или EAVE) – или отборщики могут наградить обучением в таком тренинге за победу на питчинге или на фестивале. Бесконечное количество возможностей для обучения, вдохновения и обмена опытом – это, с моей точки зрения, одна из ключевых причин успехов европейской киноиндустрии. Благодаря тому, что в Европе есть влиятельные организации, объединяющие кинематографистов как организационно, так и финансово, система грантов позволяет найти деньги на это обучение, даже если у студента или кандидата нет возможности заплатить за программу. То, что российские кинематографисты в эту систему не включены, а аналогичных систем поддержки у нас нет (или о них никто не знает, что, в принципе, одно и то же для «пользователя»), существенно ограничивает возможности нашего профессионального, экономического, интеллектуального развития.

На лекции в Rotterdam Lab нельзя было попасть «с улицы», они открыты только для предварительно отобранных участников. Но я очень упрашивала менеджеров – и мне дали такую возможность. Полученная информация оказалась бесценной. Именно там я впервые узнала о технологии копродукции – этом непростом, тонком, но таком действенном европейском механизме: именно копродукция дает возможность сложному, ищущему, экспериментирующему европейскому кино выживать, конкурируя с голливудскими блокбастерами. Что характерно, одно из занятий в Rotterdam Lab называлось «How to Cinemart» (в буквальном переводе – «Как синемартить»): название рынка становилось глаголом, действием, которому следовало научиться. И это отдельное важное свойство европейского кинематографического сообщества: там понимают, что большой фестиваль может быть сложным и запутанным для новичка и что само по себе попадание на значимый рынок еще ничего не дает. Ведь нужно разобраться в том, как он функционирует, куда бежать, где искать помощи и совета, как выжать максимум из нескольких дней в самой гуще событий независимого европейского кино.

Поняв, как работает Роттердамский фестиваль, я научилась видеть схожую конструкцию на любом правильно устроенном западном форуме. Как правило, схема такова: везде есть широко распахнутый вход для начинающих, для дебютантов – для тех, кого по-английски называют emerging talents. Делается все, чтобы режиссеры, продюсеры, сценаристы, актеры мечтали вернуться именно на этот фестиваль. На Берлинском кинофестивале такими воротами становится бывший Berlinale Talent Campus (ныне просто Berlinale Talents). Пройти через них сравнительно нетрудно – и, пройдя, вы попадаете в «ясли», в которых растут целые поколения тесно связанных между собой мировых кинематографистов, чье профессиональное воспитание сразу предполагает сотрудничество, поиск точек пересечения и обмена опытом. Такие «ясли» позволяют Берлинскому фестивалю сохранять стабильное и устойчивое место в мировой иерархии кинофорумов: однажды полюбив Берлин, кинематографист будет готов отдать свой яркий дебют (или просто первый большой взрослый фильм) именно туда, где когда-то его самого впервые приняли и разглядели. С помощью кампусов крупные фестивали планируют собственное будущее и обеспечивают постоянный приток новой крови в кинопроизводство. Они приучают авторов к определенным правилам и традициям, а в конечном счете формируют тот самый общий мир кино – комфортный, прозрачный и способный стимулировать творчество, общение и сотрудничество. Благодаря целенаправленной работе мир становится крошечным, уютным и гостеприимным. На моих глазах в таком кампусе украинский оператор познакомился с режиссером из Кении – и уже вместе они отправились снимать кино, кажется, в Новую Зеландию. Подобные истории наглядно показывают людям, что такое человечество (и как оно на самом деле хрупко и невелико), и напоминают, что планета – наш общий дом. Так рождается ответственность – и любовь, причем не только к собственной комнате, но и к миру в целом.

Как и многие другие питчинги, возникшие уже после него, «Синемарт» – двухдневное мероприятие. Его суть – индивидуальные встречи продюсеров с потенциальными партнерами: другими продюсерами, дистрибьюторами, sales-агентами, фондами, фестивальными отборщиками, скаутами, тренинговыми программами и так далее.

Технология «Синемарта» такова: за несколько месяцев до самого фестиваля объявляется отбор проектов. Каждый желающий поучаствовать в рынке представитель проекта заполняет форму, собирает документы по списку и отправляет все необходимые бумаги на суд отборочной комиссии. Международное жюри читает и обсуждает проекты, выбирает самые потенциально интересные и многообещающие, формирует каталог проектов и рассылает его по базе своих собственных гостей и партнеров. Затем специальные сотрудники – так называемые матчмейкеры – составляют индивидуальное расписание для каждого гостя (как представителей проектов, так и их потенциальных партнеров) и согласовывают это расписание со всеми заинтересованными сторонами. После чего отобранные участники и продюсеры прибывают на фестиваль. Для гостей организуют целый ряд мероприятий, цель которых – создать как можно более комфортную и правильно организованную среду для профессионального общения. Вся работа организаторов подчинена именно этой цели – чтобы люди могли встретиться, пообщаться, заинтересоваться друг другом и вместе работать.

Одним из постоянных партнеров кинофестиваля в Роттердаме и рынка «Синемарт» была тренинговая программа Binger Lab, участниками которой могли стать сценаристы, режиссеры и продюсеры, работающие над своими дебютными проектами. Преподаватели Binger – ведущие европейские продюсеры, режиссеры, сценарные консультанты-редакторы. В тот год в Роттердаме я отыскала одного из них – Франца Роденкирхена (ныне у него собственная программа для режиссеров и сценаристов), и он рассказал мне, как устроена система поддержки и дополнительного образования для кинематографистов в Европе. Несколько лет спустя именно по образу и подобию Binger Lab и Torino Film Lab мы создали российский образовательный центр «Культбюро», экспертами которого в том числе стали педагоги из этих двух европейских программ. Так несколько фестивальных встреч и рабочих разговоров положили начало увлекательному и удивительно полезному многолетнему сотрудничеству. Я рассказываю об этом только затем, чтобы показать, что на свете нет ничего невозможного. И если у нас получилось воплотить свою мечту, всего за несколько лет создав принципиально новые образовательные программы на российском рынке, значит, и вы сможете добиться своей цели. Продюсер Елена Гликман (за плечами у которой фильмы «Питер FM», «Чайки», «Коробка», «Спитак» и множество других) на каждой лекции для дебютантов, где она рассказывает о своем собственном пути в кино, всегда говорит: «Если я смогла, значит, и вы сможете». Именно это пытаюсь донести и я.

Итак, уроки «Синемарта»:

• Не бойтесь спрашивать. Переходите по цепочке от человека к человеку. Список конкретных вопросов всегда должен быть у вас с собой – держите его наготове. Человеку сложно «вообще» рассказывать о том, что он делает, – отвечать на вопросы гораздо проще, и, если у вас есть технология, как добывать у других нужную информацию, вы непременно ее получите.

• Знакомьтесь. Ходите везде и всюду с открытым забралом, не бойтесь разговаривать и уточнять.

• Работайте с каталогом. Изучайте список гостей фестиваля, смотрите их биографии, фильмографии, сферы интересов. Добивайтесь встреч с нужными вам людьми и старайтесь использовать каждую возможность на все 100 процентов.

• Попасть можно везде и всюду – нужно лишь уметь четко обосновать, зачем и почему вам туда нужно, и быть готовым это обоснование изложить. Пусть вас не пугают, казалось бы, наглухо закрытые для вас двери (давно завершенные регистрация или отбор, переполненный зал, кажущаяся недоступность нужного вам человека). Всегда можно попытаться убедить сотрудника фестиваля, что у вас нет другого шанса попасть на встречу, получить жизненно важную информацию. Если вы знаете свою цель, вам всегда постараются помочь.

Домашнее задание:

• Подготовьте презентацию своего проекта к разным формам питчинга – на 30 секунд. Это текст, который умещается на пачке сигарет: история в одной строчке и ваша позиция в проекте. Вы продюсер, вы автор, вы хозяин компании, вы представитель стартапа… подставьте свой вариант. Избавьтесь от любых общих и абстрактных слов, пусть ваша презентация будет предельно конкретна и ясна.

• Отрепетируйте диалог к коктейль-питчу. Это особенно полезное упражнение, если вам в принципе тяжело дается коммуникация в общественном пространстве и с незнакомыми людьми. Придумайте, как проще всего подойти к кому-то (с каким вопросом, с каким предложением). Какая обстановка будет для вас наиболее комфортной? Что правильнее всего спросить у собеседника? Как перейти к деловой части разговора? Вам удобнее, чтобы вас представили? Или вы готовы представиться самостоятельно? Такой диалог следует подготовить как минимум на двух языках – русском и английском (если вы представляете себе ситуацию взаимодействия на международном фестивале, форуме или профессиональной конференции).

• Проанализируйте свой проект и подумайте, какой идеальный партнер требуется вам для его осуществления. Выполняя это упражнение, не стоит ничем ограничивать свою фантазию. Представьте, что у вас есть возможность познакомиться с кем угодно и где угодно: с кем бы вы тогда хотели поговорить? И помните, что «теория пяти рукопожатий» абсолютно верна. Вы и впрямь можете встретиться с любым бизнесменом, инвестором или продюсером – важно правильно просчитать путь и сформулировать задачу.

• Для того чтобы начать движение к цели, подумайте, какие ресурсы есть у вас прямо сейчас. Имеются ли знакомые в интересующей вас области? С кем вы можете поговорить сегодня или завтра? Кого можно попросить отправить презентацию инвестору? Каких встреч вам нужно добиться? Через кого можно выйти на этих людей? Начните планировать свою стратегию сегодня, и тогда завтра цель окажется гораздо ближе, чем можно было ожидать.

Глава 4
Маршрут построен

Итак, вы сформулировали идею и понимаете, к какому адресату вы хотели бы с ней обратиться. Где же теперь искать своего адресата? Что делать дальше? Как, собственно, люди попадают на питчинг?

Здесь вам потребуется два бесценных умения: во-первых, искать информацию (пользоваться поисковиками, ориентироваться в интернет-пространстве и вычленять нужное из потока шума), а во-вторых, находить людей и задавать им правильные вопросы.

Для того чтобы найти правильный питчинг для своего проекта в области кино, существует целый ряд способов.

Самый простой – обратиться к профессионалам вроде Festagent или Iwantfilm. Это компании, которые целенаправленно занимаются отправкой фильмов и предварительных разработок на фестивали и питчинги. Можно изучить, с какими режиссерами, сценаристами и продюсерами они уже работали, у каких фильмов наиболее удачно сложилась судьба благодаря этим агентствам. Можно прочесть интервью основателей и сотрудников, а заодно посмотреть, как устроено взаимодействие этих компаний и их клиентов.

В справочном разделе этой книги приведены некоторые полезные ссылки. Разумеется, список ресурсов далеко не полон, но вам по крайней мере будет с чего начать ваш собственный поиск.

Если вы настроены на самостоятельное продвижение проекта, значит, вам предстоит изучить российский продюсерский рынок (или рынок бизнес-ангелов и партнеров, занимающихся финансированием проектов и стартапов в вашей области).

В России есть один питчинг (на сегодня самый известный и регулярный) специально для тех, кто только начинает свою карьеру в кино. Он называется «Питчинг дебютантов» и проводится Союзом кинематографистов. Его огромный плюс в том, что мероприятия проводятся не только в Москве, но и по всей стране: в Тюмени, Казани, Екатеринбурге, Якутии, практически во всех значимых городах страны. О его организаторах и правилах можно почитать на сайте Молодежного центра Союза кинематографистов, там же вы найдете даты ближайшего мероприятия, его условия, регламент и прочие важные детали. Для начала можно попробовать прийти туда гостем, посмотреть, как все устроено и как все происходит, познакомиться с участниками и устроителями, задать им интересующие вас вопросы и начать готовиться к собственной дебютной презентации.

Схожий порядок действий существует и в любой другой отрасли: везде можно найти информацию о бизнес-инкубаторах, акселераторах, профессиональных конференциях и мастер-классах. Впервые явившись на мероприятие, имейте при себе список заранее заготовленных вопросов, а затем, постепенно знакомясь с присутствующими, ищите нужных вам людей, программы и возможности.

Ниже приведены критерии, согласно которым следует выбирать питчинг.

• Кому вы хотите представить проект? Молодым, безбашенным и рисковым – или опытным продюсерам с обширной фильмографией?

• На каких условиях вы готовы сотрудничать с большой кинокомпанией? Полностью отдав ей права, получив возможность «стажировки» на собственном проекте в качестве нанятого сотрудника? Или планируете так или иначе «разделить» усилия и затраты на реализацию проекта? И в каком качестве вы планируете представлять проект аудитории?

• Что вам важнее – обучение или зарплата? Можно ли получить и то и другое? Где вам хотелось бы работать над проектом? На что вы готовы пойти, чтобы ваш фильм был снят (ресторан был открыт, завод заработал, изобретенная вами технология была внедрена)?

Ответив на эти вопросы, вы поймете, каким должен быть нужный вам питчинг – маленьким или большим, камерным или публичным. Должен ли он проводиться при фестивале или внутри киностудии? Стоит ли вам искать команду (если вы сценарист, например) или вы справитесь с задачей самостоятельно?

Лучше всего начинать участвовать в питчингах во время обучения. Сейчас существует огромное количество киношкол на самый разный вкус и кошелек (во всяком случае в Москве) – многие занятия доступны не только офлайн, но и онлайн, и обучение можно проходить дистанционно. Обязательным элементом обучения в любой киношколе будет питчинг, куда организаторы стараются пригласить как можно больше действующих и авторитетных кинематографистов – продюсеров, сценаристов, режиссеров. Есть масса примеров, когда именно с питчинга в учебном заведении люди входили во взрослую профессиональную жизнь.

В рамках тренинговых программ моего собственного (созданного в партнерстве с Ириной Регер) образовательного центра «Культбюро» мы многократно организовывали питчинги. Спустя несколько лет многие наши участники стали настоящими звездами в профессии. Нигина Сайфуллаева на первом учебном питчинге в рамках сценарной лаборатории представила проект, который впоследствии превратился в фильм «Как меня зовут», Жора Крыжовников – короткометражку «Нечаянно», Михаил Местецкий – дебютный полнометражный фильм «Тряпичный союз», Петр Тодоровский – романтическую комедию «Лавстори».

Но даже если у вас нет возможности и/или желания получать кинематографическое образование, вы все же можете отправить свой сценарий (проект) на питчинг – есть шанс, что вас отберут: растущая российская индустрия испытывает сильнейший кадровый голод, и на диплом-«корочку» смотрят с гораздо меньшим интересом, чем на способность учиться во время работы, талантливый текст и человеческие качества.

Если вы уже окончили киношколу, имеете за плечами короткометражный фильм и вас манит дебют в полном метре, перед вами открывается море возможностей. Скорее всего, ваша короткометражка начала путешествовать по фестивалям, на каждом из которых будет питчинг – в той или иной форме. В таком случае следует очень тщательно выбирать фестиваль для первой презентации. Обычно молодые авторы считают, что начать надо непременно с Канн, Берлина, «Сандэнса» или, на худой конец, Торонто. Одни эти названия для постороннего уха звучат как музыка, как сказка, как обещание прекрасной и волшебной жизни. Отчасти, безусловно, так оно и есть. Роскошные вечеринки и ослепительные актеры, звездные продюсеры и великие режиссеры существуют на самом деле, и всегда есть шанс и выпить, и познакомиться, и сфотографироваться с ними в абсолютно живой обстановке. Но на деле любой фестиваль – это изматывающая работа, огромный механизм, в котором все так или иначе «заточено» под общение. Именно за этим вы туда едете, именно этим вам нужно научиться пользоваться.

Поэтому прежде всего следует понять, что начинать надо с малого. Лучше, если вашей первой поездкой будет камерный, комфортный, соразмерный вашим коммуникационным возможностям и вашему характеру фестиваль. И, разумеется, всюду, где я пишу «фестиваль», можно подставить «конференция», «бизнес-кластер», «рынок идей» – словом, любое крупное скопление профессионалов в определенной области, потому что структура всех подобных мероприятий практически одинакова, они выполняют одни и те же задачи и служат одним и тем же целям: показать крупных звезд с крупными достижениями, вдохновить молодых и помочь им предъявить себя, укрепить сообщество и немножко повеселиться в свободное от основной работы время.

Прекрасно, когда выбранный вами (или выбравший вас) фестиваль проходит в маленьком городе и длится два-три дня. Это сделает ваше вхождение в сообщество максимально мягким и гладким. И прежде всего потому, что в этом случае люди сосредоточены в одном пространстве (более или менее). Они приезжают исключительно для того, чтобы посвятить себя фестивалю, посмотреть то, что им покажут, пойти на те встречи, которые им назначены, пообщаться с теми, кто приехал вместе с ними. Показательные примеры подобных мероприятий в России – это фестивали «Короче» и «Край света. Запад» (Калининград), фестиваль «Зеркало» (Плёс, Иваново). Из европейских – фестивали в Висбадене, Коттбусе, Лилле, Трансильвании. Город не настолько огромен, чтобы отвлекаться на достопримечательности и тратить время на утомительную логистику. Здесь все оказываются в одной, двух, от силы трех общих гостиницах, и нужного человека можно встретить где угодно – за завтраком, в лобби, во дворе, в месте для курения и так далее. Программа не настолько велика, чтобы пропустить что-то значимое, все ходят на одни и те же мероприятия.

До приезда на фестиваль вы можете внимательно изучить расписание (фильмов, конференций, коктейлей, деловых событий) и составить собственный график. Выписать имена всех, чья биография и фильмография показались вам интересными. Собрать про них дополнительную информацию в интернете. Если у фестиваля есть общая контактная база (например, Cinando), то можно попробовать написать письма продюсерам, режиссерам, авторам, с которыми вам хотелось бы поработать. Если вам ответят – это само по себе прекрасно. Но если даже нет, все равно стоит найти возможность с ними поговорить уже на фестивале, не делая никаких поспешных выводов из их молчания.

Именно в маленьком городе вы сможете отточить свои навыки общения, посмотреть, какую реакцию вызывает ваш проект, оценить свое собственное поведение в ситуации переговоров и знакомств – в чем ваши сильные стороны, а что вас пугает и выматывает. И только после этого, после курса фестивального и питчингового молодого бойца, вы будете готовы стучаться в двери какого-нибудь общепризнанного гиганта индустрии.

И еще. Со стороны может показаться, что кинематографический мир огромен. Но думаю, это ощущение любого человека, начинающего свой профессиональный путь в любом бизнесе: со стороны похоже, что делом заняты миллионы людей, и совершенно непонятно, как разобраться в их связях между собой и как самому вписаться в эти связи. Но это тот самый случай, когда «дорога в тысячу ли начинается с одного шага». На маленьком фестивале вы можете встретить Того Самого крупного продюсера – единственного, кого организаторы уговорили приехать. Но именно он, отдохнувший в тишине и сосредоточенный на происходящем, может стать для вас проводником в огромный мир большого кино (или значимого бизнеса).

Домашнее задание:

• Изучите список компаний-агентов, которые занимаются оформлением и отправкой проектов (фильмов) на российские и зарубежные фестивали.

• Изучите список российских кинокомпаний и/или продюсеров, с которыми вам хотелось бы работать.

• Проверьте список документов, которые необходимы для подачи на интересующий вас конкурс.

• Узнайте сроки подачи и правильно рассчитайте время, которое потребуется вам для подготовки материалов.

• Поговорите с предыдущими участниками фестиваля, на котором вы хотите представить свою работу, пообщайтесь с теми, кто уже работал с нужным вам продюсером.

• Грамотно воспользуйтесь интернетом: найдите в соцсетях интересных вам людей, посмотрите, куда они планируют поехать в связи со своим рабочим графиком, на каких премьерах, конференциях или показах / профессиональных выставках могут оказаться, – и приступайте к осуществлению своей мечты.