Текст книги "Питчинг. Как представить и продать свою идею"

В кампусе, который мы с коллегами на протяжении нескольких лет устраивали в Москве, Владивостоке и Санкт-Петербурге и который, безусловно, был вдохновлен Берлинале, для участников делалось нечто подобное. Многие из них по-прежнему дружат и общаются, многие с тех пор осуществили собственные проекты с найденными у нас партнерами, но измученное лицо одного режиссера, прошедшего, как и другие его коллеги, через строй непрерывных знакомств, я помню до сих пор. И его фразу, сказанную на последнем издыхании: «It’s so-o-o-o energy consuming!» (По-русски с такой же интонацией не скажешь, но примерный смысл – «Это та-а-а-ак утомительно!».) Все это называется networking, а само слово заслуживает отдельного анализа и разбора, ведь прямого перевода на русский не существует. Зато существует целый комплекс заложенных в него смыслов: создание сети (профессиональных и человеческих контактов), улавливание в свои сети нужных вам людей, попадание в сеть возможностей, создание будто бы невидимой страховочной сети, которая не даст вам сорваться в пропасть проблем. Все мы опутаны этой тонкой и прочной сетью – профессиональных отношений, связей, рекомендаций, – и все мы от нее зависим. И если эта сеть рвется, если из нее выпасть – недостаток «человеческого капитала» немедленно скажется как на вашей карьере в целом, так и на судьбе каждого проекта в отдельности.

Итак, что же вам нужно будет отыскать на фестивале (рынке, конференции и так далее), чтобы начать строить свою собственную профессиональную сеть?

• Приветственный ужин для участников.

• Общие ланчи (причем технологически их стараются организовывать так, чтобы максимально «перемешивать» между собой незнакомых людей). Именно на таком ланче я когда-то пыталась выловить главу Cinefondation, крупнейшей каннской структуры для поиска, обучения и поддержки молодых кинематографистов.

• Так называемые happy hour – вечерние коктейли, как правило, с пяти до семи часов вечера (между дневными мероприятиями и вечерними кинопоказами), где после многочасовых переговоров люди расслабляются и общаются уже в неформальной обстановке. Правда, важные люди, наобщавшись за день до полусмерти, на коктейлях уже обычно не появляются.

Все эти мероприятия предназначены для относительно неформального общения.

А теперь давайте поговорим о том, что же такое собственно классический питчинг, как он устроен и какими могут быть его виды.

Виды питчинга

1. Фестивальный питчинг.

• На сцене выступают один-два человека, в зале присутствует большая аудитория (от нескольких десятков до нескольких сотен человек), состоящая из продюсеров, дистрибьюторов, фестивальных отборщиков, руководителей тренинговых программ, инвесторов и проч.

• Есть конкурс и жюри.

• Есть призы (за лучший питчинг, лучшую презентацию и/или проект): финансирование вашего проекта, деньги на девелопмент, производство, постпродакшен, путевка на другой фестиваль, возможность пройти бесплатный тренинг на важной обучающей программе, технические подарки и так далее.

• После выступлений есть возможность назначить индивидуальные встречи с помощью системы match making[8]8
  На некоторых современных фестивалях устраивается уже не один питчинг, а целая серия – разного профиля и направленности. Вот, например, список презентаций проектов форума In Development в 2019 году (дословно это название переводится как «В разработке») на фестивале сериалов Canneseries, который проводится параллельно с крупнейшим рынком телеконтента MIPCOM: продюсерский питчинг; авторский/сценарный питчинг; питчинг короткометражных проектов; питчинг веб-сериалов; финальные питчинги партнерских тренинговых программ для сценаристов и режиссеров (Serial eye и др.).


[Закрыть]. Подробнее об этой системе в подглаве «Роттердам, или How to Cinemart».

2. Рынки проектов – исключительно индивидуальные встречи, готовящиеся заранее (получасовые подробные беседы один на один). Специально отобранные представители фильмов/бизнесов по выстроенному организаторами расписанию встречаются с продюсерами, которые захотели увидеться с авторами именно этих концепций (сценариев, предложений). Эти встречи проходят в большом зале (вроде банкетного или конференц-помещения), каждый стол специальным образом пронумерован – и продюсеры проводят за этими столами переговоры в течение одного или двух дней с перерывами на обед и кофе.

3. «Студийный питчинг» – киностудия, компания или телеканал объявляет конкурс сценариев или проектов по определенному брифу[9]9
  От англ. brief – инструкция, сводка.


[Закрыть] (творческому заданию). В правилах конкурса обычно указывают жанр и формат (фильм, сериал, программа) – то, что студия хочет найти и запустить в производство. У каждой компании, каждого телеканала свои цели и свой формат (особенность интонации и контур аудитории, на которую ориентированы проекты и вещание в целом). Самое важное для подачи материалов на подобный конкурс – внимательно прочитать его условия и предварительно изучить, что нужно организаторам питчинга. Часто сценаристы или режиссеры решают, что на такой питчинг можно отправить все, что интересно им самим, вне зависимости от объявленных требований. Но, к сожалению, это может стать большой ошибкой и ни к чему не привести – разве что к раздражению отборщиков. Напротив, если ваши материалы точно следуют правилам и отвечают поставленной задаче, это непременно будет отмечено, и вас могут пригласить для собеседования или знакомства, даже если конкретный проект, который вы прислали, не подходит. Студии ищут людей, готовых слышать и слушать, умеющих выполнять поставленные задачи и сотрудничать, так что подобный питчинг – шанс продемонстрировать очень определенный набор качеств, навыков и компетенций.

4. Индустриальные питчинги-семинары (или фестивали питчинга) – вам необходимо будет оплатить участие в фестивале, но за эти деньги вы можете поговорить с огромным количеством продюсеров, представителей сценарных агентств и других потенциальных покупателей вашего продукта. Такие питчинги больше распространены в Америке, но, думаю, не за горами их появление и в России.

5. Питчинг во время обучающих программ – это элемент работы над сценарием и своего рода тренинговое упражнение для авторов и продюсеров. Вот несколько его разновидностей.

• Питчинг-знакомство – на первом занятии участники программы представляют себя и свой проект, после чего следует сессия разборов, вопросов по тексту, которые помогут авторам увидеть свой проект под другим углом.

• Питчинг твоего проекта кем-то другим – сначала участник рассказывает о своем проекте партнеру, затем партнер пересказывает то, что он сумел понять и запомнить из услышанного. Это упражнение позволяет увидеть со стороны и стадию готовности сценария, и отличную от твоей собственной манеру подачи материала (а следовательно, точнее ощутить свою). Возникшие же в процессе вопросы и обнаруженные лакуны помогают уточнить и дополнить рассказ.

• Питчинг «в разных ролях» – автору предлагается представить свой проект от лица одного из героев: увидеть историю изнутри, глубже понять психологию и характер собственного персонажа, проникнуть в его внутренний мир, осознать, что он может и что не может делать внутри сюжета. Другой формат такого упражнения – выступить в несвойственной автору роли: режиссеру представить проект с позиции продюсера, и наоборот. Это дает возможность оценить все грани сценария и стадию готовности проекта, разделить собственную и ощутить чужую ответственность, связанные с ней страхи и ожидания. Такое упражнение помогает понять, какой информации недостает для публичной презентации и как может отреагировать аудитория, а также подготовиться к возможным вопросам – с разных сторон, с различных точек зрения.

• В процессе кинопроизводства мы сталкиваемся еще с одной разновидностью представления проекта, которую можно назвать питчингом проекта для съемочной группы, – когда режиссер и/или продюсер ставит задачу разным коллегам, от художника-постановщика и оператора до сотрудников разных цехов. В этом случае всем важно понять, что за кино они собираются снимать, какие элементы наиболее значимы для съемок, какие вопросы могут возникнуть в ходе запуска фильма в производство.

Отмечу, что в финале тренинговых программ обязательно предусмотрены репетиции формального питчинга (по-английски он называется formal pitch – официальный или организованный питчинг). Об этом речь пойдет в главе, посвященной собственно подготовке к такому выступлению.

Важно также различать сценарный и продюсерский питчинги. Подать проект на сценарный питчинг может автор текста или режиссер, и пакет материалов, как правило, будет состоять исключительно из текстовых файлов. Для кино – это синопсис, фрагмент текста (диалоговая сцена от трех до пяти страниц), тритмент и полный текст сценария. Хотя иногда для отбора не требуется даже полный текст – его попросят, если ваш проект преодолеет первоначальный фильтр или первый тур. Для сериала – то же самое плюс «библия персонажей» (подробная характеристика каждого значимого героя и системы отношений между ними), описание сезона (все сюжетные линии на протяжении всех серий), описание мира и пилотная серия. Представлять проект на питчинге в таком случае будет только автор, а слушать, как правило, режиссеры и продюсеры, находящиеся в поиске сценариев и писателей.

К продюсерскому питчингу необходимо будет подготовить гораздо больше документов (полный перечень приведен в главе про подготовку материалов к питчингу), а защищать будущую картину или телесериал придется уже целой команде: самому продюсеру, режиссеру, возможно, понадобится присутствие и автора сценария, и даже кого-то из ключевых предварительно отобранных артистов. Соответственно, продюсерский питчинг, в отличие от сценарного, возможен только на более поздней стадии разработки проекта, когда найдено хотя бы частичное финансирование и готова съемочная команда.

Теперь мы поговорим о каждом из этих видов питчинга в отдельности.

Есть несколько традиционных видов питчинга, отличающихся друг от друга длительностью и, следовательно, содержанием. Общее у этих форм одно – основная задача: добиться более длительной и предметной индивидуальной встречи с потенциальным партнером.

Самый короткий из всех возможных – так называемый elevator pitch. Как видно из названия (elevator в переводе с английского «лифт»), такой питчинг может случиться спонтанно: войдя в лифт, вы неожиданно сталкиваетесь, допустим, со Спилбергом – и не можете упустить такой шанс. У вас есть ровно столько времени, сколько лифт поднимается на нужный этаж (лучше, конечно, если дело происходит в небоскребе, но такое везение маловероятно). Длительность elevator pitch – от тридцати секунд до полутора минут. Вы успеваете представиться, произнести одно содержательное предложение (по-английски оно выглядело бы как «Годзилла встречает “Титаник”» – то есть фраза, в которой можно понять главный конфликт, представить себе его последствия и увидеть картинку); еще в одном предложении рассказать, что вы вообще делаете в профессии (если вам уже есть чем похвастаться), и попросить о встрече. В таких обстоятельствах можно попробовать вручить визитку, флаер или еще что-то вещественное – это поможет потенциальному партнеру несколько позже вспомнить о состоявшемся разговоре. Да, эффективность такого питча сомнительна, но в жизни всегда есть место и чуду, и подвигу, поэтому стоит хвататься за любой шанс.

Но, прежде чем бросаться к нужному вам человеку, все же имеет смысл оценить окружающую вас (и в первую очередь – его) обстановку. Однажды на «Кинотавре», когда я после практически бессонной и крайне тяжелой фестивальной недели, накануне питчинга в первый раз оказалась на десять минут в море, ко мне в буквальном смысле подплыл один из участников и прямо в воде начал спрашивать совета по поводу презентации. Ничего хорошего в этот момент не хотелось ни говорить, ни делать – острое желание утопить мучителя пересиливало любую разумную реакцию. Если человек пытается получить пять минут передышки между встречами или, скажем, зашел в уборную, каким бы блестящим и судьбоносным вам ни казался этот шанс, не пытайтесь за него ухватиться.

Питчинг такой же длительности, как elevator pitch, – или, возможно, чуть дольше, до двух-трех минут – часто используется в ходе одного традиционного упражнения тренинговых и коммуникационных программ (например, Berlinale Talents), которое носит название Speed Match. Что оно означает в романтическом плане, уже было рассказано ранее, а в контексте питчинга его смысл в том, чтобы перезнакомить между собой как можно больше участников программы. Обычно их рассаживают друг напротив друга в виде большой змеящейся очереди, и через каждые две-три минуты они оказываются напротив нового знакомого и собеседника. Задача – рассказать о себе и своем проекте и выслушать визави. Участников при этом может быть до 100 человек (иногда и больше): и, следовательно, столько раз придется изложить свой материал и попытаться удержать в голове столько же чужих историй. Это упражнение невероятно полезно – и с точки зрения оттачивания навыков формулировки, и для знакомства с ситуацией большого фестиваля в условиях, «приближенных к боевым». На фестивале очередь из собеседников будет двигаться не так скоро и организованно, но знакомств может завязаться и больше – и любое из них может оказаться судьбоносным. Этот тренинг требует выносливости, психологической устойчивости и постоянной доброжелательности – ведь человек не виноват, что вы встретились с ним уже вечером и он ваш 85-й собеседник за день (как, впрочем, и вы у него). И 85-й, и 99-й, и 102-й человек за день может оказаться тем самым, единственно важным и нужным, и, если вы не сохранили для него «форму», интеллект и улыбку, возможно, вы потеряли свой шанс.

Питчинг, следующий по длительности за elevator pitch, – это cocktail pitch (дословно – питч за коктейлем или питч на вечеринке: три – пять минут максимум). Фестивали тщательно продумывают формы общения между участниками, их цель – создать как можно более эффективную среду для профессионального общения всех со всеми, ведь только так можно создавать и поддерживать профессиональное сообщество. Поэтому на любом крупном кинематографическом смотре есть так называемые happy hour (или что-то аналогичное по сути), когда после дня работы и переговоров по расписанию можно прийти в большой зал и встретить там всех, кто ищет или предлагает проекты. В ходе такого неформального «коктейля» вы можете найти того, чье дневное расписание полностью забито, познакомиться, коротко переговорить и попробовать добиться более длительной и содержательной встречи. Длительность cocktail pitch определяется временем краткой беседы с бокалом в руке – неуместно и невежливо удерживать собеседника подле себя дольше пяти минут. Другое дело, если он сам захочет продолжить разговор – и именно в этом, собственно, состоит ваша задача.

Следующий вид питчинга по длительности и содержательности – это и есть тот самый формальный питчинг, formal pitch, о правилах, смысле и задачах которого я буду рассказывать подробно. Он длится обычно от пяти до пятнадцати минут плюс специально отведенное время на вопросы. По сравнению с двумя предыдущими formal pitch несоизмеримо более комфортен и структурирован. Вам не приходится перекрикивать веселую толпу, как во время коктейля, вы не вламываетесь в чужое пространство и время, как в лифте, – здесь, как говорится, все для вас: время аудитории, ее внимание и сосредоточенность. Единственная сложность formal pitch, она же и его главный плюс, – это публичность. Для тех, кто неловко и скованно чувствует себя перед большой аудиторией, выступление перед значительным количеством decision makers[10]10
  Decision makers (дословно «те, кто принимает решения») – термин, объединяющий крупных и значимых игроков любой индустрии. В кино это большие продюсеры, фестивальные отборщики, редакторы каналов (по-английски commissioning editors), дистрибьюторы – словом, те, от кого реально зависит принятие решений о дальнейшей судьбе проекта.


[Закрыть] может стать серьезным испытанием. Но игра такого рода всегда и безусловно стоит свеч.

Еще одна важная особенность формального питчинга – после него на любом рынке проектов вас непременно ждут индивидуальные встречи с заинтересованными профессионалами, которые нашлись среди аудитории: с теми, кто попросил встречи с вами, или с теми, встречи с кем попросили вы. И вот эти встречи – от двадцати минут до получаса – имеют решающее значение для судьбы проекта. Как правило, именно на них люди определяют, стоит ли им продолжать общение с вами и работу над проектом – или же то, что вы в состоянии предложить, не соответствует их целям и интересам. Удачная встреча означает начало серьезных переговоров. Неудачная – как правило, закрывает для вас (по крайней мере в том, что касается этого проекта) возможность дальнейшего сотрудничества.

Индивидуальные встречи на рынке организуются заранее: как правило, организаторы рассылают приглашенным на питчинг экспертам каталог проектов и просят высказать пожелания, с кем из участников им хотелось бы встретиться. В свою очередь участники изучают список приглашенных гостей и так же просят о встрече. Но и после питчинга, и во время фестиваля списки встреч могут быть изменены или дополнены: потому что самое важное, что происходит в момент очной презентации, – человеческое общение, личностный контакт, и это ничем не заменишь, эффективнее этого нет ничего на свете. Говорят, что даже решение, быть или не быть романтическим отношениям с новым знакомым, мы способны принять в течение нескольких секунд первой встречи: наш мозг получает и обрабатывает значительно больше информации, чем мы осознаем, – от внешнего вида, мимики и жестов до запаха и эмоционального соответствия нашему собственному человеческому устройству. Что уж говорить о целых пятнадцати минутах, на протяжении которых профессионалы слушают, наблюдают и анализируют появляющихся на сцене участников питчинга.

Необходимо упомянуть о еще одной разновидности питчинга – студийных питчингах. Как правило, такое событие устраивает кинокомпания, планирующая расширяться или находящаяся в ситуации острого кадрового голода либо поиска проектов, соответствующих определенному брифу. Студия объявляет конкурс проектов, четко формулируя рамки – жанр, формат, требования к участникам и т. п. Авторы отобранных проектов получают право лично представить свои истории студийным боссам. Такие питчинги сравнительно недавно стали проводиться и в России: их делали в компаниях СТВ, «Амедиа», «Среда», несколько раз их проводили на Первом канале (применительно к телевизионным программам и шоу), и последние пару лет свою PitchLab открыл канал СТС, входящий в холдинг НМГ.

В Америке существует еще одна вещь, которая, возможно, когда-нибудь появится и у нас (но для этого нужна принципиально иная степень и острота конкуренции в отрасли): платные семинары или даже фестивали питчинга. На них съезжаются авторы и продюсеры, внесшие плату за участие, им организовывают индивидуальное расписание, и, как на speed dating, авторы рассказывают истории, продюсеры / commissioning editors принимают решение, заключать или нет с новыми знакомыми договора.

Необходимо отдельно выделить такой формат питчинга на продвинутой стадии разработки кинопроекта, как work-in-progress. В отличие от представления идеи или сценария эта форма презентации подразумевает, что часть материала фильма уже снята и идет монтаж или постпродакшен проекта (создание графики, доработка звука). Возможно, предстоит еще этап досъемок, но интонацию, художественный язык будущего фильма или сериала уже легко себе представить. На work-in-progress фильмы представляют для того, чтобы найти инвестора или сопродюсера для завершения проекта (в том числе, например, иностранную компанию для постпродакшена), отыскать дистрибьютора для внутренних или зарубежных продаж и показать фильм фестивальным отборщикам. В этом случае задача продюсера и режиссера – предъявить специалистам материал и объяснить, каким будет фильм в финальной версии. Обычно такого рода презентации проходят на кинофестивалях, где есть отдельные бизнес-секции (рынки готовых фильмов или рынки проектов). Сравнительно недавно эта форма появилась и в России.

Work-in-progress выглядит следующим образом. Так как это прежде всего показ незавершенных фрагментов собственно фильма, то для мероприятия, как правило, выбирают кинозал с качественным экраном, и основное внимание жюри и аудитории приковано именно к видео, а не к речам. Перед показом отрывка (от десяти минут до получаса) на сцену выходят режиссер и продюсер, которые рассказывают о проекте – о чем он, для какой аудитории, в чем цель показа фильма именно на этом питчинге. Затем собственно просмотр фрагмента и ответы на вопросы аудитории. В секции work-in-progress бывает около десяти работ зараз – больше фильмов подряд жюри просто трудно запомнить, проанализировать и оценить.

Несмотря на то что питчинги и презентации проектов случаются и вне крупных кинофорумов (например, в первой главе упоминались питчинги в Министерстве культуры и Фонде кино), в мировой киноиндустрии это событие все же неразрывно связано с кинофестивалями – от маленьких до больших. И тут мне хочется сделать небольшое отступление и поговорить об этой связке подробнее. Зачем питчингу фестиваль, а фестивалю – питчинг?