Текст книги "Текст, который продает товар, услугу или бренд"

Как работать с читателями группы 1 и формировать их доверие к вам

Эти люди находятся в верхней части воронки продаж, они потенциально могут стать покупателями. Но для этого нужно, чтобы они читали ваш блог – в нем вы показываете вашу экспертность и убеждаете, что с вами стоит иметь дело, формируете потребность в вашем продукте, объясняете, как он решает ту или иную задачу, как он делает жизнь покупателей лучше.

Где найти читателей группы 1

Потенциальных клиентов в Интернете действительно много, главная задача – найти их и обратиться к ним с правильным текстом. Поэтому, когда вам требуется выйти на читателей группы 1, часть активности ведите за пределами вашей страницы.

Вот как это может выглядеть:

– публикуйте авторские материалы со ссылками на ваш блог в популярных сообществах, на которые подписана ваша целевая аудитория;

– публикуйте полезные и интересные тексты, которые подходят (об этом ниже) для читателей группы 1, на своей странице и напоминайте пользователям о том, чтобы они делали репосты на свои страницы. Несмотря на то, что большинство подписчиков вашей страницы находятся на более высоком уровне осознания проблемы, публикация контента 1-й группы обычно дает хорошую вирусность. Большую часть репостов обеспечивают те, кто уже ушел в своем осознании проблемы глубже, чем описано в материале. Так люди чувствуют себя более продвинутыми и реализуют потребность быть полезными для друзей, которых может заинтересовать заметка;

– настраивайте платное продвижение такого контента на холодные аудитории (о том, как продвигать контент в разных социальных сетях, мы еще поговорим в отдельных главах).

Контента для группы 1 можно публиковать довольно много на начальном этапе развития страницы, но потом его количество стоит сократить. Иначе постоянным читателям довольно быстро станет у вас скучно, они будут считать, что уже переросли ваш блог, и отправятся на поиски более содержательных источников информации.

Также контент для читателей группы 1 можно публиковать каждый раз после того, как вы провели рекламную кампанию и у вас в подписчиках появилось довольно много новеньких. Но усредненная рекомендация – чтобы таких текстов было не более 10–20 % от общего числа публикаций.

Как заинтересовать читателей группы 1

Читателям группы 1 нужны тексты образовательного характера, это ваш единственный шанс зацепить эту аудиторию, привлечь ее на свою страницу и там уже потихоньку подводить к мысли о покупке. Образовательный – это базовый уровень контента, не нужно делать продажи на этом этапе! «Продаете» вы только себя как специалиста и свой блог как место, где много полезной информации по теме. Работаете на перспективу – привлекаете новых подпичиков, объясняете людям, для чего в их жизни нужно то, что вы предлагаете, и почему на это стоит обратить внимание. В этих текстах мы оперируем широкими, общими идеями.

Например, у вас курсы обучения работе в графических редакторах. Перечислите в посте для читателей группы 1 разные ситуации, когда владение графическим редактором могло бы им очень пригодиться.

Для жизни – чтобы разместить объявление с привлекательной картинкой на сайте по продаже б/у вещей, чтобы сделать особенной фотографию на сайт знакомств, чтобы улучшить снимки, на которых удалось поймать классный момент, но качество картинки подкачало…

Для бизнеса – чтобы картинки в блоге были ярче и привлекали больше людей; чтобы даже снимки, сделанные на простой фотоаппарат, получалось «докрутить» в редакторе и сделать их эффектнее; чтобы даже если фотоотзыв клиента не цепляет взгляд, потому что мутный, плохо кадрирован и т. п., вы знали, как исправить эту ситуацию и выложить на своей странице отзыв с более привлекательными картинками… Обратите внимание, здесь нет ни слова о том, как проходит обучение, или о том, чем отличаются разные графические редакторы. Пока на 1-м уровне мы только готовим людей к тому, что им может быть полезен наш продукт, объясняем, когда и как он может сделать их жизнь лучше.

Как делать новые идеи понятными для читателей группы 1

Есть хороший способ донести до людей информацию о чем-то новом: провести их в тексте от чего-то знакомого и привычного к чему-то новому и лучшему (идее вашего продукта). Объяснить им связь между старым и новым и ввести новое понятие в их картину мира.

Пока мы не знали обо всех преимуществах смартфонов, мы редко пользовались ими – кнопочные телефоны были привычнее и удобнее. Но потом Стив Джобс показал нам iPhone. Это было похоже на телефон, к которому мы привыкли, – вот кнопки, вот смс, вот адресная книга, но при этом гораздо круче – вот Интернет, камера, приложения…

В iPhone было и все то, к чему мы привыкли в обычных телефонах, и много инноваций. Так вот, с читателями 1-й группы вам стоит действовать точно так же: проводить людей от привычного к новому и объяснять, как это новое улучшит качество их жизни. В образовательном контенте этого уровня мы помогаем читателю найти ответ на вопрос «зачем»? Зачем это нужно? Зачем на это обращать внимание? Зачем тратить на это свое время?

Вот как это выглядит на практике. Дизайнер логотипов может писать заметки о том, почему логотип и фирменный стиль – это на самом деле важно, особенно для небольших проектов. Создавать образовательный контент о том, какими бывают логотипы и как выбрать подходящий стиль, объяснять, как логотип влияет на восприятие компании потенциальными покупателями, показывать на примерах, как выглядит сайт или страница в соцсетях, если она не брендирована и как, если есть логотип, делать подборку фирменных цветов.

Продавец настольных игр может рассказывать истории о том, как настольные игры помогают улучшить взаимоотношения в семье, помочь развитию детей через интересную деятельность. А еще о том, что настольные игры могут стать общим интересом даже для детей с большой разницей в возрасте, а еще – помочь родителям занять ребенка в путешествии или долгой поездке. То есть в текстах вы обращаетесь к идеям и контексту, в которых человек может узнавать себя, свои проблемы и видеть, что существует вот такое решение актуального для него вопроса, которое раньше, возможно, не приходило ему в голову. Так создаются образовательные тексты, которые формируют потребность в вашем продукте.

Иногда люди могут не подозревать, что их проблема решается способом, который раньше не приходил им в голову. Или вообще могут не формулировать проблему для себя, но от этого она никуда не исчезает. Если вы опишете контекст и проблему доступным языком, потенциальные клиенты смогут соотнести ее со своей ситуацией, понять, что это им тоже нужно, – так формируется потребность.

Как делать тексты простыми

Вообще, конечно, любые тексты должны быть простыми. Но особенно – если это тексты с общими и образовательными идеями, для читателей группы 1. В главе 4 я уже объясняла, как делать тексты проще. Сегодня я хочу пойти с вами еще дальше.

Есть сервис ru.readability.io, в котором уже заложено несколько формул оценки понятности и простоты текста. Вносите текст в окошко, проверяете, получаете результаты. Можете проверить через него 10–15 ваших уже готовых текстов, чтобы узнать, насколько доступным языком вы в принципе пишете.

Идеальный текст – тот, в котором о сложных вещах написано так, что все понятно даже ученику средней школы. Я проверила в этом сервисе фрагмент главы, который вы прямо сейчас читаете, и у меня получилось, что его поймут и пятиклассники.

И это не значит, что текст примитивный (он, вообще-то, про достаточно сложные вещи). Это значит, что он написан доходчиво.

Если хотите знать больше про разные метрики оценки понятности текста – почитайте про формулу оценки текста Рудольфа Флэша (в нее заложен тезис – что чем меньше слов в предложениях и чем короче слова, тем более простым является текст), про закон Ципфа (там о естественности текста).

И при этом хочу предостеречь вас от фанатичного увлечения автоматическими проверками. Результатам этой проверки все равно нельзя доверять на 100 %, потому что роботы не способны оценить текст так же тонко, как это делают люди. Результаты стоит лишь принимать к сведению, но окончательное решение – за автором.

Что и как писать

Бизнес-тренер Виталий Новиков публикует в своем аккаунте на «Фейсбуке» экспертные заметки о клиентском сервисе. «В ведении страницы в соцсети есть и много служения, – считает Виталий. – Мы создаем среду. Чем больше людей, например, задумывается на тему качества сервиса, тем выше качество сервиса вокруг, тем жизнь счастливее. Ну и тем востребованнее мои услуги, безусловно».

Что и как лучше всего писать для читателей группы 1:

– истории людей, которые начали использовать решение, связанное с вашим продуктом, и достигли заметных результатов («Как Ольга Иванова завела блог и нашла 56 новых клиентов за два месяца», «История Марии Петровой, которая из интереса записалась на бесплатный урок по рисованию, а через год сменила профессию»);

– чек-листы по решению каких-то проблем. Ваш продукт в этом чек-листе тоже должен быть частью решения («Как подготовиться к публичному выступлению», «Как занять ребенка в ванной на целый час»);

– интеллект-карты по вашей теме, помогающие читателям увидеть проблему и осознать ее («Какие сложности ожидают начинающего владельца английского бульдога»);

– подборки, списки, хит-парады («10 лайфхаков для…», «5 лучших рекомендаций про…» – не забывайте, что в рейтинге должно присутствовать и то решение, которое вы можете предложить по проблеме);

– присоединение к знаменитостям («Эти украшения носят даже голливудские звезды», «Часы, которые любит президент Франции», «Десять олимпийских чемпионок, которые считались неперспективными в начале спортивной карьеры»);

– готовые решения («Как шейный платок может радикально преобразить ваш внешний вид», «С чем носить джинсы, чтобы не выглядеть слишком заурядно», «С кем оставить малыша, чтобы провести романтический вечер с мужем»);

– описание трендов («В 2017 году клиентский сервис уже невозможен без…», «42 тысячи молодых родителей в этом месяце искали…»);

– полезные экспертные статьи начального уровня (с общими идеями, помните?).

Как добавить контенту вирусности

Для публикаций в социальных сетях важна вирусная составляющая текста – это особые факторы, из-за которых тексты чаще репостят и отмечают под ними друзей.

Это работает для всех уровней контента, но для текстов первого уровня это дает наибольший эффект:

– ориентируйте текст на узкий сегмент аудитории (не текст, полезный вообще всем, а текст, который особенно актуален узкому сегменту – например, только многодетным, только мамам мальчиков, только новоиспеченным бабушкам и так далее);

– добавьте читателю стимул сохранить текст на своей странице, чтобы снова вернуться к материалу позже. Это работает, когда в тексте полезной информации больше, чем человек может запомнить и переработать за один раз, – и читателю не хочется ее терять: например, список полезных рекомендаций в посте состоит из 50 пунктов. Все, кто пользуются соцсетями, знают, какая это головная боль – найти спустя пару дней какой-то ранний пост… И еще – не забывайте напоминать людям о возможности репоста прямым текстом, можно так и писать: «Сделайте репост на свою страницу, чтобы не потерять информацию» (это актуально для «Фейсбука» и «ВКонтакте», где репосты делаются нажатием одной кнопки, в «Инстаграме» пока нет такой возможности, только если скачивать дополнительное приложение – именно поэтому репосты полезных заметок в «Инстаграме» делаются реже всего);

– помогите подписчику стать лидером мнений – в качестве призыва к действию предложите ему поделиться с друзьями контентом, для этого можно или сделать репост информации на собственную страницу, или отметить друзей под вашей публикацией;

– фактор, который сильно влияет на репосты, даже если вы не призываете их делать, – точное попадание в запрос вашей аудитории, ответ на вопросы, которые ее мучают. Вот почему так важно детально прорабатывать аватары клиентов;

– используйте желание помочь, которое присуще многим людям (помните историю кондитера Ульяны Юрьевой и 2500 перепостов ее просьбы о помощи?);

– чаще задействуйте для постов тот тип контента, который больше всего «любит» эта социальная сеть (во «ВКонтакте» хорошо работают «фирменные» обложки-картинки к публикациям, сделанные в едином стиле, – это вырабатывает у читателя условный рефлекс замечать ваши посты в ленте новостей – и структурированный текст, который разбит на короткие абзацы, а в «Инстаграме» классный текст замечает больше людей, только если он снабжен яркой фотографией; подробнее тонкости ведения страниц в разных соцсетях мы еще обсудим в отдельных главах книги).

Небольшое лирическое отступление. Этот же принцип – создания образовательной среды, затягивание читателя в среду, где ваши товары или услуги могут сделать жизнь человека лучше, формирование привычки использовать ваш продукт – уместно задействовать и на других уровнях развития бизнес-проекта, не только при создании текстов. Например, «ЛитРес» – самая большая электронная библиотека в рунете – дает пользователям возможность читать 20 % любой книги бесплатно. И только если вам понравилось, вы можете приобрести доступ к полной версии книги. А Evernote – сервис хранения электронных заметок – дает возможность пользоваться большинством функций бесплатно и приучает вас к хорошему, пока объем хранения данных не достигнет 60 мегабайт…

Как работать с читателями группы 2 и как превращать их в покупателей

Еще раз напомню, что для читателей группы 1 мы вкладываем в тексты ответы на вопрос «Зачем?», чтобы донести до них идеи пользования нашим продуктом, объяснить, почему это может быть им полезно, формируем потребность в этом продукте. Когда этот этап пройден, человек заинтересовался темой и подписался на вашу страницу – он (условно) превращается в читателя группы 2, который потенциально готов купить.

При переходе в группы 2 и 3 читатели уже переросли вопрос «Зачем?», потому что ответ на него им уже очевиден. Теперь наши тексты должны отвечать на вопросы «Как?» и «С чьей помощью?».

К покупке разные читатели приходят в разном темпе, свою роль играет и подача материала – кому-то наиболее убедительным покажутся отзывы покупателей, а кто-то обязательно должен увидеть в вас эксперта экстра-класса. И пока еще вы не можете быть уверены, что человек точно у вас купит, но важная роль на этой стадии отводится контенту, который показывает будущему покупателю его потенциальный результат.

Это могут быть кейсы, отзывы, описания «до» и «после», также для читателей группы 2 подойдет более глубокий обучающий контент – чек-листы и руководства (но по сравнению с контентом для группы 1 темы здесь уже могут быть узкоспециальными), тонкости и неочевидные детали темы, о которой вы пишете.

На этом этапе можно и нужно бесплатно помогать вашим подписчикам делать первые шаги в вашей теме. Допустим, вы специалист по email-маркетингу – рассказывайте подписчикам, как увеличить открываемость писем и не попадать в спам, какой сервис рассылок дешевле, в каком больше полезных опций, а у какого плохая репутация.

Это можно сравнить с тестерами в магазине косметики. Когда девушка вначале пробует, как на ее кожу ложится тональный крем или пудра, впоследствии она сделает покупку, которой точно останется довольна. Так и ваши подписчики – сначала они берутся что-то пробовать по вашим советам, вы становитесь для них первым наставником, они связывают первые результаты с вашим именем. В 90 % случаев к вам они потом приходят уже и на платные курсы, записываются на консультации или делают у вас покупки тематических товаров.

При помощи таких практически полезных текстов, которые помогают людям делать первые шаги в вашем деле, вы отрываетесь и от конкурентов. Даже если они придут к потенциальным клиентам с похожим продуктом, доверия будет больше к вам, потому что вы через тексты и рекомендации, которые принесли читателям первые результаты, уже доказали свою экспертность в теме.

Также на этом этапе важны истории о вас, вашем опыте, пути в профессии. Обо всем, что сделало вас крутым специалистом, а ваш продукт – ценным и неповторимым.

Две ошибки, которых стоит избегать при создании текстов для группы 2

Контентом для читателей группы 2 по большей части и должен наполняться ваш аккаунт. Состоятся или не состоятся в результате продажи, зависит от того, как будет выглядеть этот контент.

Вот две самые распространенные ошибки, от которых я хочу вас предостеречь:

1) большой крен в сторону дополнительных интересов аудитории;

2) общение с аудиторией на непонятном для нее языке.

Из-за чего возникают эти ошибки и как их избежать?

Крен в сторону дополнительных интересов аудитории (ошибка)

Если вы продвигаетесь через контент, рано или поздно у вас тоже возникнет такое искушение – выйти побыстрее на широкую аудиторию за счет популярных тем, которые затрагивают косвенные (сопутствующие) интересы аудитории, но не имеют прямого отношения к вашему продукту. Яркий пример – когда на странице магазина детской обуви публикуют экспертные чаты с педиатрами, неврологами, окулистами, размещают заметки о взаимоотношениях с бабушками и рекомендации по фотосъемке детей до года…

В какой-то момент это действительно будет привлекать больше подписчиков, но подумайте – будут ли читатели, которые подписались на вас ради чата с неврологом, так уж заинтересованы в покупке детской обуви, или они просто придут, чтобы почитывать интересные заметки на медицинскую тему?

Еще пример из жизни – аккаунт одного магазина детских товаров рекламировался при помощи веселого видеоролика. Там была история про папу, который остался на целый день один с малышом. Ну, знаете, эти смешные видео, которые обожают лайкать и репостить мамы (и терпеть не могут папы).

Такие ролики, действительно, имеют хороший вирусный потенциал, привлекают много внимания, но в качестве контента для продвижения интернет-магазина они подходят плохо. Если использовать их для привлечения внимания будущих подписчиков, то люди будут подписываться на вас в ожидании новых веселых роликов. И окажутся разочарованы, когда вместо этого в их лентах новостей начнут появляться заметки про ткани для детской одежды, отзывы покупателей, рекомендации по выбору зимних комбинезонов. Если люди любят смотреть смешные видео – это не значит, что им прямо сейчас актуальна покупка одежды для малыша 1–3 лет…

Что же делать? Не нужно бояться остаться без подписчиков. Социальные сети – это бескрайний океан клиентов. Поэтому важнее думать о том, как привлечь именно тех, кто потом будет готов стать вашими покупателями. Для привлечения таких людей контент, в том числе рекламный, должен быть четко позиционирован и иметь прямое отношение к вашей теме.

Для аккаунта магазина детских товаров подходящим будет текст о том, как правильно выбрать модель шапки для малыша в зависимости от его возраста. Или полезные советы о том, как выбирать футболку с принтом – на что обращать внимание при покупке, чтобы принт впоследствии не растрескался после первой же стирки.

Да, такой контент очевидно привлечет меньше новых подписчиков. Зато он привлечет целевых – процент будущих покупателей среди этих людей будет гораздо выше.

Суть в том, что чем больше вы развлекаете людей, тем меньше они думают о покупках. То есть, рекламируясь через контент на косвенные, развлекательные темы, вы сознательно выращиваете аудиторию, которая только потребляет интересный контент, но не стремится ничего у вас купить.

У меня есть одно неприятное (или, наоборот, приятное?) наблюдение: люди, которые подписаны на коммерческую страницу долгое время, но за год ничего так и не купили, скорее всего, уже и не купят. Поэтому нет необходимости делать так, чтобы им было у вас хорошо, потому что это не поможет достичь вам важных финансовых показателей.

На моих глазах однажды коммерческое сообщество во «ВКонтакте», которое создавалось для продажи вечерних платьев, превратилось в развлекательное СМИ: каждый день там публиковались тексты психологов, интервью с косметологами, советы от диетологов… Это все было интересно и нужно для подписчиц, но с каждым днем уводило аудиторию все дальше от основной цели – покупки вечернего платья.

Но нет, я не призываю полностью отказываться от веселого и вирусного контента. Он тоже будет полезен, но важно, чтобы его процент был небольшим (5–10 %) по сравнению с тематическим контентом, четко попадающим в боли и потребности покупателей.

Общение с аудиторией на непонятном для нее языке

Да, я знаю, что вы крутой специалист в своей теме. Да, вы молодец, что не боитесь в блоге раскрывать профессиональные темы глубоко и интересно, высказывать собственное мнение и делиться наработками, опытом. Только удостоверьтесь, пожалуйста, что все эти глубокие, интересные тексты написаны достаточно простым языком, без специальных терминов. Этим очень грешат как раз крутые специалисты. Они настолько сжились со всеми этими сложными словами, что им трудно представить, что есть читатели, которые могут их не понять… Но по факту таких читателей оказывается большинство…

И тут снова возвращаемся к вопросу изучения своей аудитории, в том числе ее речи, образа мыслей, привычных форматов коммуникации. Когда вы прислушиваетесь к вашей аудитории и создаете портрет вашего клиента, вы волей-неволей узнаете, как ваши покупатели описывают свои проблемы, интересы, потребности, страхи. Формулировки ваших покупателей – это очень ценный стратегический запас. Записывайте их, нет, даже не так – коллекционируйте их!

Говорить с клиентами на их языке можно как раз при помощи этих фраз, которые вы услышали от покупателей, – использовать их в заголовках и внутри текстов, в рекламных объявлениях и на баннерах.

Сравните. Какие формулировки кажутся вам более живыми, понятными?

Формулировка из головы специалиста: «Вы получите стройное и подтянутое тело благодаря программе питания, которая разработана специально под вас, не предполагает строгих ограничений, а еще сбалансирована по КБЖУ, макро– и микроэлементам. Принимаю заявки на составление таких программ – пишите в личные сообщения».

Формулировки от клиентов: «Много лет не получалось похудеть, постоянно сидела на диетах и срывалась. Тяжело! Потом обратилась к … Мне разработали программу питания. Теперь я питаюсь без жестких ограничений, чувства голода нет, наслаждаюсь и едой, и процессом. И при этом худею! Уже сбросила 10 кг за три месяца», «Мне особенно важно, что в моей программе питания учитываются потребности организма – в разных витаминах, полезных веществах, с учетом моего образа жизни (я кормящая мама). Это же целая наука. Хорошо, что есть такие люди, которые умеют составлять грамотный рацион».

Итоговый текст, в котором задействованы формулировки клиента: «Если вы много лет не можете похудеть… Если диеты неминуемо приводят к срывам… Если вы тяжело переносите ограничения в питании…

Хорошая новость для вас: худеть можно комфортно. Получать удовольствие от еды, не переживать, что съели что-то «не то», и быть уверенной, что получаете из еды все необходимые полезные вещества. Все заботы о том, чтобы ваше питание было здоровым, я возьму на себя – вы получите готовую программу питания на несколько недель. Среднестатистический результат моих клиенток – потеря 3–4 лишних килограммов ежемесячно».

Что и как писать

Как вы помните, вопросы, на которые мы помогаем найти ответ читателям группы 2, звучат так: «Как это решить/сделать?» и «С чьей помощью?». Поэтому на читателей группы 2 эффективнее всего работают вот такие темы и форматы публикаций:

– гиды по выбору («Как правильно выбрать замороженную рыбу, чтобы не переплатить», «На что обращать внимание при первом визите к юристу», «Какие кроссовки лучше купить, если вы впервые собираетесь в тренажерный зал»);

– тексты о связи продукта с дополнительными интересами вашей аудитории («Как эргономичный рюкзак для ношения малыша поможет в путешествии», «Как заниматься домашним хозяйством и сохранить маникюр»);

– кейсы, показывающие ваш профессиональный уровень («Как я помогла маме найти причины агрессии ее пятилетнего сына и что мы сделали, чтобы изменить ситуацию», «Как мы создали умные скрипты продаж и увеличили доходы клиента в 2,5 раза», «Как мы внедрили новые скрипты и увеличили продажи в 2,5 раза за квартал»);

– примеры использования вашего продукта («Рассказ Екатерины об использовании нашего солнцезащитного крема в экстремальных температурных условиях», «Три ситуации, в которых инфракрасный термометр будет удобнее, чем аналоги», «Как роликовые шторы помогают уменьшить количество пыли в квартире»);

– истории, отзывы и фото клиентов;

– закулисье создания продукта: как вы это делаете, какие технологии используются, чем ваш продукт особенный, почему он получается лучше, чем у конкурентов, насколько тщательно вы его создаете, сколько сил и души вы в него вкладываете. Чтобы у вас появлялись такие тексты, важно выработать в себе привычку смотреть на бизнес-процессы в вашем деле глазами летописца – подмечайте истории и детали, о которых можно сделать интересные посты в блог;

– мастер-классы по использованию продукта, чтобы показать легкость и удобство его освоения, дать возможность читателю сделать первый шаг к будущей покупке;

– тест-драйвы вашего продукта (лучше, чтобы их делали независимые пользователи и публиковали результаты у себя, а вы лишь размещали их тексты со ссылкой на них);

– важные факты о вас или вашей компании – в чем вы сильны и почему это полезно вашим клиентам (помните о том, что любой текст должен показывать выгоду для клиента);

– экспертные статьи, показывающие ваше знание вопроса, опыт – чтобы сформировать доверие потенциальных клиентов;

– обзоры новых продуктов – расскажите, какие новшества появились, в чем преимущества, чем лучше предыдущих версий, почему стало эффективнее, быстрее, дешевле и круче;

– тесты в духе «Проверьте, подходит ли вам этот продукт». Такие тесты несложно составлять самостоятельно. Сделайте подборку проверочных вопросов (например, пусть их будет 10), которые вы бы задали человеку, если бы ему нужно было определиться, подходит ли ему ваш продукт. Составьте вопросы так, чтобы на них можно было ответить «да», «нет» или «не знаю». Напишите, как трактовать результаты. Допустим: от 8 до 10 ответов «да» – вам отлично подойдет этот продукт. От 5 до 7 ответов «да» – возможно, вам подойдет этот продукт, но присмотритесь повнимательнее также к продуктам N и M, которые могут подойти лучше. Менее 4 ответов «да» – вам точно не подходит этот продукт. Я использую такие тесты за пару недель до окончания продаж, у таких тестов мощный продающий эффект. Не вы убеждаете людей, что ваш продукт им полезен, а они сами проходят тест и видят, что да, это им подходит (или нет – что тоже хорошо, потому что лучший клиент – это тот, которому подошел продукт, ведь он, скорее всего, останется доволен покупкой);

– более глубокое погружение в темы публикаций, которые вы использовали для читателей группы 1 (например, если на уровне 1 мы обсуждали тренды блогинга, то на уровне 2 мы обсужаем закономерности, взаимосвязи и логические цепочки, почему все складывается именно так и почему онлайн-курс «Тексты, работающие вместо вас» наилучшим образом поможет встроиться в новый тренд);

– заметки и статьи, отрабатывающие возражения, страхи, опасения будущего покупателя – их вы узнаете на этапе составления аватара клиента, помните? («Как выбрать машину, которая на 100 % будет соответствовать вашим потребностям», «Как удостовериться еще до покупки, что интересующий онлайн-курс – не пустышка», «На что обращать внимание при покупке вязаных изделий ручной работы», «Почему консультации с коучем бывают неэффективны и как этого избежать», «Как не быть обманутым при работе с риелтором», «Как не переплатить при покупке зимней обуви»);

– тексты, помогающие вашему будущему покупателю увидеть, что решение его проблемы, которое предлагаете вы, подойдет ему лучше других («Вот 3 самых популярных способа борьбы с лишним весом, но только один из них дает долгосрочный результат», «Как выработать привычку к занятиям спортом, чтобы мотивация шла не изнутри, а снаружи»);

– тексты, помогающие читателю удостовериться, что вы – опытный специалист и заслуживаете его доверия (автобиографические истории о вашем опыте, образовании, достижениях – с акцентом на то, как это помогает вашим нынешним клиентам).