Текст книги "Страх"

При этом принцип «проявление равняется реальности» очевидно ведет к заключению, что фотография моих детей – это и есть мои дети. В этом была причина паники моего внутреннего пещерного человека. Я потерял своих детей! Я не могу их бросить! Именно поэтому я отправился туда, где меня вполне могли ограбить или даже убить, в поисках бесполезного клочка бумаги с химическими реактивами на ней.

Это кажется абсурдным только с перспективы современного человека. Для человека эпохи палеолита правило «проявление равняется реальности» было незыблемым и надежным. Он мог быть уверен, что если видит что-то, похожее на его детей, это и есть его дети. Только с изобретением фотографии, когда изменились условия внешней среды, человек стал видеть то, что похоже на его детей, но ими не является. Но это произошло всего 180 лет назад.

Разумеется, современный мир завален фотографическими изображениями, что, возможно, могло спровоцировать активацию древнего «кода» и изменить наше восприятие реальности. Но этого не происходит. Фотография – это не то, что на ней изображено. Большинству людей не требуется прилагать много усилий, чтобы это понять. Таким образом, читатель может сделать вывод, что неправильная «прошивка» только у автора этих строк, а не у всего вида.

И все же это не так. Чтобы разобраться почему, нужно вернуться к двум системам мышления, о которых шла речь ранее.

Система 1 более древняя. Она интуитивная, быстрая, эмоциональная. Система 2 – расчетливая, медленная, рациональная. Я буду называть их Внутренний голос и Разум. «Мне что-то подсказывает», – говорим мы, когда не можем привести рациональные доводы в пользу своего решения. «Включи голову», – может возразить собеседник, имея в виду, что это не может быть правдой, поэтому лучше сделать паузу и все тщательно взвесить. (Не забывайте, что это всего лишь метафора. Поэты могут утверждать, что чувства рождаются в сердце или душе, но на самом деле источником всех мыслей и чувств является головной мозг.)

Система 2, Разум, – это рациональное мышление. Мы наблюдаем ее в действии, когда анализируем статистику и решаем, что вероятность погибнуть в террористической атаке слишком мала, чтобы беспокоиться по этому поводу. Для получения точных результатов лучше всего опираться на Разум, но и у этой системы есть свои ограничения. Во-первых, Разуму не обойтись без образования. Мы живем в информационную эпоху, и если человек не знаком с основами математики, статистики и логики, если он не знает, в чем разница между увеличением на пять процентов и увеличением на пять процентных пунктов или что наличие связи не доказывает причинно-следственных отношений, – он может совершать серьезные ошибки. Кроме того, Разум действует медленно. Это не страшно, когда вы читаете газету за завтраком, но может быть проблемой, когда вы видите движение в высокой траве и вынуждены мгновенно принять решение, как поступить, не консультируясь с энциклопедией относительно охотничьих повадок львов.

Система 1, Внутренний голос, – это наше подсознание. Определяющей его характеристикой служит скорость. Внутреннему голосу не нужна энциклопедия, чтобы решить, что делать, когда он отмечает движение в высокой траве. Он мгновенно делает заключение и нажимает «тревожную кнопку». У вас начинает сосать под ложечкой. Сердце бьется немного быстрее. Глаза фокусируются на том, что вызвало тревогу.

«У сердца свои законы, которых разум не знает», – утверждал более трех веков назад Блез Паскаль. То же верно и в отношении сознательного и бессознательного. Разум понятия не имеет, как Внутренний голос выносит свои суждения, поэтому, по мнению психологов, проведение фокус-групп не настолько полезно, как традиционно считают специалисты по маркетингу. Если собрать в комнате группу людей и показать им рекламу автомобиля, а затем спросить, что они о нем думают, вы получите четкие ответы. «Он меня не зацепил», – может сказать один из респондентов. Отлично. А почему? Он напряженно думает, а затем отвечает: «Ну, дизайн передней части уродливый. К тому же движок мог бы быть и помощнее». Кажется, это качественная обратная связь, как раз на нее компания может опереться, чтобы доработать свой продукт и вывести его на рынок. На самом деле не все так просто. Первое суждение – «Он меня не зацепил» – сделал Внутренний голос. Но ведущий фокус-группы обращается к Разуму, а Разум понятия не имеет, почему Внутреннему голосу не понравился автомобиль. Тогда Разум начинает искать рациональные объяснения. Он смотрит на заключение и подгоняет под него аргументы, которые звучат достаточно убедительно, но скорее всего, ошибочные.

Таким образом, получается, что у человека фактически два центра принятия решений, работающих полуавтономно. Еще больше усложняет процесс мышления то, что они постоянно взаимодействуют. Например, знания, полученные в ходе сознательного обучения, в определенный момент могут перейти в разряд бессознательных навыков. Через это проходит каждый опытный игрок в гольф. Когда новичок берет в руки клюшку, он сосредоточен на том, чтобы следовать всем инструкциям. Голову чуть назад, колени согнуты, правая рука прямая. Начинающие игроки отслеживают каждый из этих пунктов. Они не могут просто подойти к стартовой площадке и выполнить удар. Но если заниматься этим часто и на протяжении длительного времени, спортсмен перестает над этим задумываться. Он просто чувствует, что принял правильную позу, и все происходит гораздо быстрее и более плавно. Фактически, когда знание перешло в разряд автоматического навыка, осознанное обдумывание действий может только нарушить состояние потока и ухудшить результат. По этой причине спортивные психологи учат профессиональных спортсменов не думать о тех движениях, которые они выполняли тысячи раз до этого.

Переход из области Разума в область Внутреннего голоса может касаться и интеллектуальных вещей. Начинающие врачи даже в случае простых болезней осознанно и внимательно проверяют все симптомы, чтобы поставить диагноз, тогда как их опытные коллеги «чувствуют» правильный ответ почти сразу. Аналогичный переход происходит и у искусствоведов, устанавливающих подлинность антикварных вещей. В начале своей книги «Озарение»[11]11
  Гладуэлл М. Озарение. Сила мгновенных решений. М.: Альпина Паблишер, 2010. Прим. перев.


[Закрыть] Малкольм Гладуэлл рассказал историю, как целый ряд тестов подтвердил подлинность греческой статуи, но при этом несколько искусствоведов сразу назвали ее подделкой. Почему? Они не могли объяснить. Они просто чувствовали, что что-то не так, – интуитивное отторжение. Дальнейший анализ установил, что это действительно подделка. Эксперты смогли почувствовать это почти моментально, так как они провели столько времени, изучая и анализируя греческие статуи, что их знания и навыки перешли на подсознательный уровень.

Выяснением принципов действия этого подсознательного механизма занимаются когнитивные психологи. За последние несколько десятилетий они значительно продвинулись в изучении многих аспектов, которые навсегда изменят наше мнение о мышлении. «Эвристические методы и предвзятость суждений» – это непонятное название одной из самых интересных попыток раскрыть его секреты. Здесь «предвзятость суждений» – это не оскорбление. Это не более чем тенденция. Если при чтении списка покупок, в котором все пункты написаны синими чернилами, вам попадется один пункт, написанный зеленым, именно его вы и запомните. В психологии это называется «эффект Ресторфф», то есть склонность запоминать объект, выделяющийся из ряда однородных объектов. Это всего лишь одно «предвзятое суждение» из длинного списка, открытого психологами. Одни из них, как эффект Ресторфф, достаточно очевидны. Другие способны удивить.

Что касается эвристических методов, их можно назвать универсальными правилами. С одним из таких правил мы уже знакомы: «Проявление равняется реальности». Если что-то выглядит как лев, это и есть лев. Коротко и ясно. Вместо того чтобы копаться в информации, Внутренний голос, опираясь на несколько наблюдений и готовое правило, приходит к заключению, что крупное животное семейства кошачьих, направляющееся в вашу сторону, это действительно лев и, возможно, вам стоит делать ноги. Этот тип быстрого мышления способен спасти вам жизнь. К сожалению, то же правило может привести к выводу, что фотография в вашем бумажнике – это гораздо больше, чем просто клочок бумаги, и ее нужно найти любой ценой, даже если ради этого придется бродить по опасным трущобам глубокой ночью. Этот тип мышления может стоить вам жизни. Так что Внутренний голос – это хорошо, но не идеально.

К счастью, Внутренний голос не единственный, кто пытается принимать решения и влиять на наши действия. Есть еще Разум. Он отслеживает решения Внутреннего голоса и пытается корректировать или даже аннулировать их, если считает их неверными. Внутренний голос принимает решение, Разум его анализирует: именно по этой схеме в большинстве случаев идет процесс мышления и принятия решений. По словам профессора психологии Гарвардского университета Дэниела Гилберта: «Одно из фундаментальных открытий в области психологии состоит в том, что суждения – это результат рутинной и быстрой работы подсознательных систем, основанный на ограниченных доказательствах. Этот результат затем передается в область рационального мышления, где и подвергается медленному и тщательному анализу».

Воспользуемся примером, приведенным Даниэлем Канеманом: если вы стоите на равнине и видите вдалеке гору, вы интуитивно оцениваете расстояние до этой горы. Откуда берется эта интуитивная оценка? На чем она основана? Вряд ли вы сможете ответить. Скорее всего, вы даже не предполагаете, что у вас есть интуиция, по крайней мере вы не думаете о ней в таком ключе. Вы просто смотрите на гору и примерно прикидываете расстояние до нее. Если у вас нет иной информации, опровергающей ваше интуитивное суждение, вы принимаете его как соответствующее реальности и опираетесь на него.

Хотя вы об этом и не догадываетесь, вашу оценку формирует Внутренний голос. Он опирается на универсальное правило: чем дальше находится предмет, тем более размытые у него очертания. Так что, если очертания горы очень размыты, следовательно, она находится очень далеко. Это хорошее правило, которое моментально обеспечивает нас надежной информацией. Если бы оно было неэффективным, процесс естественного отбора не позволил бы ему укорениться.

К сожалению, и из этого правила могут быть исключения. Что, если день выдался особенно жарким, влажность воздуха при этом очень высокая? Тогда из-за дымки в воздухе все предметы будут выглядеть более размытыми, чем в ясный погожий день. Для более точной оценки расстояния необходимо принять этот факт во внимание. Но Внутренний голос не делает поправок на частности, он только применяет универсальные правила. В этом случае это приведет к ошибке. И тогда в дело вступает Разум, он и корректирует оценку Внутреннего голоса, делая поправку на влажность и дымку в воздухе.

Вот только всегда ли Разум вносит свои коррективы? К сожалению, нет.

Решите следующую задачу: бейсбольная бита и мяч в сумме стоят 1 доллар 10 центов. Бита стоит на 1 доллар больше, чем мяч. Сколько стоит мяч?

Практически у всех, кому задают этот вопрос, первый импульс ответить: «10 центов». Кажется, что это правильный ответ. Тем не менее это не так. На самом деле, если задуматься над задачей[12]12
  Ответ: пять центов.


[Закрыть], это очевидно неверный ответ. И все же большинство людей традиционно спотыкаются на этом тесте. По словам психологов Даниэля Канемана и Шейна Фредерика: «Подавляющее большинство наших респондентов отмечали первый порыв ответить: “10 центов”. Многие этому порыву поддались. На удивление высокий уровень ошибок при решении этой элементарной задачи наглядно иллюстрирует, насколько поверхностно Система 2 [Разум] контролирует результат Системы 1 [Внутреннего голоса]: люди не привыкли мыслить глубоко и зачастую склонны доверять правдоподобно выглядящим суждениям, которые первыми приходят в голову».

Разум может быть на удивление пассивным. Так, результаты многочисленных психологических экспериментов подтверждают, что на ответы респондентов об уровне их благосостояния влияет текущая погода: в солнечный день респонденты склонны оценивать свое благосостояние как более высокое, а в дождливый – как более низкое. Это их Внутренний голос. Как известно, погода влияет на настроение человека. Но очевидно, что вопрос об уровне благосостояния не связан напрямую с временным настроением, вызванным хорошей или плохой погодой. Разум должен откорректировать ответ Внутреннего голоса. И все же часто этого не происходит. Так, по результатам различных исследований, существует взаимосвязь между погодой и показателями фондовых рынков. Кажется нелепым, что погода оказывает какое-то влияние на финансовые расчеты брокеров с Уолл-cтрит, но так и есть. Разум подобен интеллектуально одаренному, но ленивому подростку, который способен на великие дела, если только удосужится встать с кровати.

Так этот механизм работает в нормальных условиях. Психологи доказали, что в спешке Разум еще слабее контролирует Внутренний голос. Жаворонки менее сконцентрированы вечером, а совы – с утра. Кроме того, контроль Разума ослабляют стресс и физическая усталость. И достаточно очевидно, что это происходит после употребления алкоголя.

Так что, если вам довелось оказаться в опасном месте, таком как африканские трущобы глубокой ночью, уставшим после длинного рабочего дня, к тому же после нескольких пинт пива Guinness, расстроенным кражей бумажника и потерей фотографии, – вероятно, рассчитывать на Разум в этих обстоятельствах особо не приходится.

Подводя итог между взаимоотношениями Разума и Внутреннего голоса, Даниэль Канеман писал, что они «соревнуются за контроль над внешними ответными реакциями». Образно говоря – пусть не так точно, но зато выразительно, – каждый из нас подобен гоночному автомобилю на треке, внутри которого сидит пещерный человек, жаждущий взять управление в свои руки, и интеллектуально одаренный, но ленивый подросток, который знает, что ему лучше держать руки на руле, но это требует усилий, а он предпочел бы слушать свой iPod и смотреть в окно.

Той ночью в Нигерии у руля был пещерный человек, а подросток свернулся на заднем сиденье и мирно спал. Мне повезло, что я остался в живых.

Глава 3. Каменный век встречается с эпохой информационных технологий

«Согласно последним данным, в интернете около 50 тысяч педофилов». Такое утверждение приводится на сайте швейцарской некоммерческой организации Innocents in Danger в рубрике «Шокирующая статистика». Источник данных не указан.

Статистика действительно шокирующая. Кроме того, она моментально разлетелась по миру. Ее цитировали в Великобритании, Канаде, США и многих других странах. Как новый штамм гриппа, она кочует из газетных статей в телевизионные сюжеты, выступления общественных деятелей, путешествует по сайтам, блогам и проникает в разговоры до смерти напуганных родителей. Она заразила даже Альберто Гонсалеса, бывшего генерального прокурора США.

К сожалению, только тот факт, что о какой-то цифре все говорят и цитируют ее на самом высоком официальном уровне, не служит гарантией ее истинности. Так что насчет конкретно этой цифры? Можно ли ей доверять?

Есть по крайней мере одна очевидная причина для сомнений. Это круглое число. Очень круглое. Не 47 тысяч или 53,5 тысячи, а ровно 50 тысяч. Именно то идеально круглое число, которое может прийти в голову, когда пытаются попасть пальцем в небо.

А каким еще методом, кроме необоснованных догадок, можно воспользоваться для вычисления количества педофилов онлайн? Крайне сложно точно подсчитать даже число обычных пользователей интернета. Что тогда говорить о педофилах! Как бы нам ни хотелось, чтобы каждый из них был идентифицирован и зарегистрирован соответствующими органами, сами они совсем не горят таким желанием. Так что вряд ли они будут абсолютно честны относительно своих намерений, если им вдруг позвонят и зададут вопрос об их сексуальных предпочтениях.

Еще один повод для сомнений – это то, как цитируется эта цифра. В статье в британской газете Independent приводятся сведения о «почти» 50 тысячах педофилов онлайн. Другие источники заявляют, что их «ровно» 50 тысяч. Есть и такие источники, которые говорят о «по крайней мере» 50 тысячах.

Кроме того, авторы статей, использующие эту статистику, предлагают разные варианты, чем именно педофилы заняты онлайн. В одних статьях говорится, что они просто «онлайн», и читателю самому предлагают догадаться, что они делают что-то иное, чем просматривают новостные заголовки или оплачивают коммунальные счета. В других статьях утверждается, что они «ищут детей». По самому точному прогнозу, у всех 50 тысяч педофилов «одна цель: найти ребенка, завязать с ним знакомство и встретиться в реальной жизни». Такие чудеса телепатии можно встретить в статье на сайте компании Spectorsoft, которая продает напуганным родителям ПО для мониторинга онлайн-активности их детей «всего» за 99,95 доллара.

Теперь давайте разберемся, где именно действуют эти 50 тысяч педофилов. По некоторым версиям, 50 тысяч педофилов насчитывается в глобальном интернете, то есть по всему миру. Один из американских блогеров значительно сузил их «ареал обитания»: «50 тысяч педофилов находятся на сайте MySpace.com и в других социальных сетях и ищут детей». В журнале Dallas Child приводятся слова двух родителей-активистов, названных «Родителями года штата Калифорния – 2001»: «Интернет – это замечательный инструмент, но он же может быть весьма опасным, особенно такие сайты, как MySpace.com. Ежеминутно на этом сайте находятся 50 тысяч педофилов».

Все это определенно должно посеять в нас зерно сомнения.

Но главный вопрос, на который нужно получить ответ, чтобы признать эту цифру фальшивкой: каков ее источник?

В подавляющем большинстве случаев источник не указан. Чтобы скрыть это, автор использует обезличенную конструкцию («По существующим данным…»). Еще один способ добиться такого же эффекта – его очень любят использовать газеты – процитировать кого-то из представителей власти, которые говорят об этом как о факте. Тогда данные словно получают официальное подтверждение, хотя их источник читателю по-прежнему не известен. После того как газета Ottawa Citizen повторила цифру «50 тысяч педофилов» со ссылкой на слова президента Канадской ассоциации полицейских управлений Яна Уилмса, я позвонил мистеру Уилмсу, чтобы уточнить, откуда появилась эта цифра. Она прозвучала в разговоре с британскими коллегами, ответил он. Нет, ничего более конкретного он сказать не может.

К счастью, в нескольких версиях истории про «50 тысяч педофилов», включая статью в Independent, источник все-таки указывается. Все они ссылаются на Федеральное бюро расследований. Я позвонил в ФБР. Официальный представитель заверила меня, что они никогда не называли эту цифру. И нет, у бюро нет собственных оценок числа педофилов онлайн, потому что осуществить такой подсчет попросту невозможно.

К сожалению, одного скептицизма недостаточно, чтобы пресечь распространение сомнительных данных, которые кому-то могут оказаться на руку. В апреле 2006 года генеральный прокурор США Альберто Гонсалес, выступая с речью в Национальном центре по проблемам детей, заявил: «Просто поразительно, сколько у нас “хищников”[13]13
  Термин «хищник» (predator) официально вошел в американскую юриспруденцию для обозначения преступников, совершивших сексуальное насилие. Прим. перев.


[Закрыть]… В любой момент 50 тысяч “хищников” охотятся на детей в интернете». Источником этой цифры, по словам Гонсалеса, является «телевизионная программа Dateline».

Генеральному прокурору следовало бы чаще слушать радиостанцию National Public Radio, журналисты которой попросили представителей программы Dateline объяснить, откуда взялась эта цифра. Ведущий телешоу Крис Хансен ответил, что они беседовали с экспертом, которому задали вопрос о точности этой цифры, и что его ответ был следующим: «Я это слышал, но все зависит от того, что вы вкладываете в понятие “хищник”; на самом деле эта цифра может оказаться даже заниженной». Dateline сочла этот ответ подтверждением точности цифры и повторила его как неоспоримый факт в трех разных телешоу.

Экспертом, к которому обратилась программа Dateline, был агент ФБР Кен Лэннинг. Когда журналисты NRP спросили у Лэннинга о волшебной цифре, он ответил: «Я не знаю, откуда она взялась. Я не мог ее подтвердить, но я не мог ее и опровергнуть. Мне показалось, что она звучит достаточно реалистично». Кроме того, Лэннинг указал на забавные совпадения: за последнее время число 50 тысяч фигурировало по крайней мере еще в двух случаях, вызвавших в обществе серьезную панику. В начале 1980-х годов заявляли, что ежегодно похищаются 50 тысяч детей. А в конце 1980-х годов утверждалось, что именно такое число убийств было совершено последователями сатанинских культов. В свое время эти цифры были восприняты как неоспоримый факт, но позже было доказано, что это были лишь истерические предположения, которые обрели статус «факта» из-за частого пересказывания.

Так что, возможно, цифра 50 тысяч недалека от реальности. Но ровно в той же степени возможно, что она не имеет с действительностью ничего общего. В любой момент в интернете может быть пять миллионов педофилов, или пятьсот, или пять. Никто точно не знает. Эта цифра – в лучшем случае предположение, выдвинутое неизвестно кем.

Я взял на себя труд столь дотошно проанализировать эту цифру, поскольку ненадежная статистика, как мы убедимся далее в этой книге, фигурирует в общественных обсуждениях слишком часто, а ее влияние не ограничивается только доверчивыми простаками. Психологи доказали, что даже самые закоренелые скептики не способны устоять перед сфальсифицированными данными.

Проблема, как обычно, кроется в разделении между Разумом и Внутренним голосом. Разум ставит под сомнение количество «50 тысяч педофилов». А вот Внутренний голос не так уверен.

Для иллюстрации задам вам вопрос, который на первый взгляд никак не связан с темой нашего обсуждения: Ганди было больше или меньше девяти лет на момент его смерти? Разумеется, это глупый вопрос. Ответ очевиден. Кроме того, вопрос действительно не имеет отношения к обсуждаемой нами теме. Абсолютно никакого отношения. Пожалуйста, забудьте, что я его задавал.

Перейдем лучше ко второму вопросу: сколько лет было Ганди на момент смерти? Если вы точно знаете, в каком возрасте он умер, вы можете не участвовать в этом тесте. Заварите себе чашечку чая и пропустите несколько абзацев. Этот вопрос для тех, кто не уверен и выдвигает предположение.

Я хотел бы вызвать у вас восторг и изумление, произнеся сейчас именно то число, которое в качестве предположения назвали вы. Но, к сожалению, не могу. Тем не менее я с уверенностью могу сказать, что на ваш ответ на второй вопрос сильно повлияло число девять.

Я знаю это, потому что этот вопрос позаимствован мной из исследования немецких психологов Фрица Штрака и Томаса Муссвайлера. Они задавали респондентам два его варианта. Первый я воспроизвел выше. Во втором случае сначала респондентов спрашивали, было ли Ганди больше или меньше 140 лет на момент смерти, а затем следовала просьба предположить, в каком возрасте он умер. Штрак и Муссвайлер обнаружили, что при упоминании в первом вопросе цифры девять ответ на второй вопрос чаще всего был в районе числа 50. Во втором случае в среднем ответ был 67. Те, кто слышал число меньше, впоследствии и сами называли число меньше. Те, кто больше, выдвигали в качестве предположения число больше[14]14
  Для справки: участники обеих групп были далеки от правильного ответа. Ганди умер в возрасте 79 лет.


[Закрыть].

Психологи провели множество разных вариантов этого эксперимента. В одной из версий участникам сначала предлагали выбрать одну цифру их телефонного номера, а затем просили предположить, в каком году предводитель гуннов Аттила завоевал Европу. В другом – сначала предлагали вращать барабан, чтобы случайным образом выбрать одно из чисел, а затем спрашивали, сколько африканских стран имеют представительство в ООН. Во всех случаях результат был одинаковым: число, которое участники эксперимента слышали до того, как выдвинуть свое предположение, влияло на их выбор. Тот факт, что первое число очевидно не имело отношения к последующему предположению, не играл роли. В некоторых экспериментах исследователи даже говорили респондентам, что услышанное ими число носит случайный характер, и специально просили, чтобы оно не оказывало влияния на их ответ. Но оно все равно оказывало.

В данном случае Внутренний голос опирается на явление, которое в психологии получило название «эвристика привязки и корректировки» (или эффект привязки), а я буду называть его Правилом привязки. Когда человек не уверен в правильности своего ответа и строит догадку, Внутренний голос хватается за последнее услышанное им число. Разум пытается провести корректировку, но, по словам психологов Николаса Эпли и Томаса Гиловича, «эта корректировка несущественна и окончательное число демонстрирует сильную зависимость от изначального якорного значения».

В тесте с возрастом смерти Ганди Разум и Внутренний голос сначала услышали число девять. Затем прозвучал вопрос о возрасте смерти, ответ на который респондент не знает. Тогда Внутренний голос находит ближайший доступный «якорь» – число девять – и передает его Разуму. Разум тем временем вспоминает общеизвестную фотографию Ганди, где он выглядит как худой, сутулый, пожилой человек, и начинает добавлять года к числу девять, чтобы финальный ответ соотносился с его знаниями. Получается число 50 или около того – по сравнению с девятью это много.

Тем не менее это число значительно меньше того среднего числа, которое выдвигали как предположение респонденты, услышавшие в качестве «якоря» число 140. Происходящее сложно назвать контролем мозга, скорее влиянием мозга. Разум понятия не имеет, что происходит: когда психологи спрашивают респондентов, повлияло ли первое услышанное ими число на их предположение, они всегда получают отрицательный ответ.

Правило привязки открывает простор для манипуляций. Лучше всего это можно увидеть в сфере розничной торговли. Например, когда магазину требуется быстро продать крупную партию томатного супа, он всячески привлекает внимание потребителей к стенду с этим товаром и может установить табличку с надписью: «Не больше 12 банок в одни руки» или «Купите 18 банок про запас». В принципе, текст может быть любым. Важно только число. Когда потребитель принимает решение, сколько банок купить, Внутренний голос прибегает к Правилу привязки: он начинает с 18 или 12 и корректирует это число, но итоговый результат все равно оказывается выше, чем если бы потребитель не видел таблички. Психологи Брайан Уонсинк, Роберт Кент и Стивен Хох провели несколько вариантов этого эксперимента в настоящих супермаркетах, и результаты оказались невероятными. Без таблички с ограничением до 12 банок в одни руки почти половина потребителей купили одну или две банки супа, в то время как с такой табличкой большинство потребителей купили от четырех до десяти банок и никто не приобрел одну или две банки.

А теперь давайте предположим, что вы адвокат и приговор вашему клиенту выносит судья, единолично устанавливающий срок тюремного заключения. Правило привязки может повлиять на свершение правосудия. В 2006 году в Германии Фриц Штрак и Томас Муссвайлер провели эксперимент с участием группы опытных судей. Им предложили ознакомиться с подробным описанием судебного дела, в котором подозреваемый обвинялся в изнасиловании. В деле были приведены доказательства, на основании которых был вынесен обвинительный вердикт. После этого судей попросили представить, что во время перерыва в заседании им позвонил журналист, который спросил, вынесенный приговор будет больше или меньше трех лет. «Разумеется, – продолжили исследователи, – вы отказались отвечать на этот неуместный вопрос и вернулись в зал заседаний… Итак, какой срок тюремного заключения вы бы установили для обвиняемого по этому делу?» В среднем ответ был 33 месяца тюрьмы. Независимо от этой группы в исследовании принимала участие еще одна группа судей. Им была предложена точно такая же ситуация, но в вопросе воображаемого журналиста прозвучала цифра один год, а не три. В этой группе средний срок тюремного заключения составил 25 месяцев.

Правило привязки способно влиять на результаты опросов общественного мнения. Представьте, что вы возглавляете группу по защите окружающей среды и хотите продемонстрировать, что общество готово потратить значительную сумму денег на очистку озера. В этом случае главное – начать опрос с вопроса, согласен ли респондент пожертвовать определенную сумму – скажем, 200 долларов – на очистку озера. Каким будет ответ респондента – положительным или отрицательным, – не имеет значения. Единственная цель вопроса – чтобы респондент услышал сумму 200 долларов. А теперь попросите респондента оценить, какую сумму в среднем был бы готов пожертвовать на очистку озера обычный человек. Благодаря Правилу привязки можете быть уверены, что Внутренний голос респондента начнет с суммы 200 долларов и будет корректировать ее на понижение, но итоговый результат все равно будет больше, чем если бы он не слышал первого вопроса. Психологи Даниэль Канеман и Джек Кнетч провели такой эксперимент и выяснили, что в среднем на вопрос, сколько обычный человек мог бы пожертвовать на очистку озера, респонденты отвечали: 36 долларов. Тогда исследователи провели эксперимент еще раз, но заменили 200 долларов на 25. В этом случае ответ респондентов в среднем был 14 долларов. Таким образом, в первом случае средний ответ был почти на 150 % выше[15]15
  Психологи Барух Фишхофф, Сара Лихтенштейн и Пол Словик выявили еще одну функцию числа-«якоря» в ходе исследования, в котором просили респондентов оценить число смертельных случаев, вызванных разными причинами. Ответы респондентов были неверными и отражали то одну крайность, то другую. Однако когда исследователи сообщили участникам эксперимента, что ежегодно в автомобильных катастрофах погибает 50 тысяч американцев (эта цифра снизилась с момента проведения исследования), ответы «стабилизировались», так как они исходили из числа 50 тысяч и уменьшали его или увеличивали. В последующих опросах исследователи предложили в качестве числа-«якоря» 1000 смертельных случаев от удара током. Как и ожидалось, оценки числа смертельных случаев по другим причинам резко снизились.


[Закрыть].

Сегодня важность Правила привязки должна быть очевидна всем, кто предлагает продукты, основываясь на страхах потребителей. Давайте представим, что вы производите программное обеспечение, позволяющее отслеживать активность пользователей онлайн. Ваша целевая аудитория – это работодатели, которые хотели бы запретить сотрудникам нецелевое использование интернета в рабочее время. И вот вы слышите в новостях о педофилах, ищущих детей в интернете, и понимаете, что это пугает огромное число родителей. Вы быстренько проводите поиск в Google и находите шокирующую и пугающую статистику: 50 тысяч педофилов в интернете в любой момент. Осталось только использовать эту цифру в своей маркетинговой кампании. Фактически вы не задаетесь вопросом о достоверности этой цифры. Это не ваша задача. Вы продаете программное обеспечение.

И, скорее всего, продажи у вас пойдут очень хорошо. Ведь вы не единственный, кто пытается посеять панику среди родителей – или оповестить их об опасности, как предпочитают говорить. Есть еще общественные активисты и некоммерческие организации, полицейские, политики, журналисты. И все они, словно красным флагом, размахивают все той же пугающей статистикой – или подобной, – потому что, как и в случае с вами, эти шокирующие цифры способствуют достижению их целей, и они не потрудились проверить, есть ли для этих цифр какое-то обоснование.