Текст книги "Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях"

О чем эта книга, и чего в ней нет

Сочувствуете ли вы Эшли? Прониклись ли вы симпатией к молодой женщине, которой пришлось провести четыре беседы с четырьмя разными людьми и к тому же анализировать, кто из них ей лгал, а кто говорил правду?

А теперь задумайтесь: разве вам не приходится делать то же самое изо дня в день? Нам то и дело попадаются обманщики – продавцы, стремящиеся всучить негодный товар, сотрудники, метящие на наше место, подружки, строящие глазки чужим женихам, соседи, обвиняющие нас в том, что наша ограда отхватила десять сантиметров их территории. Нам приходится мгновенно решать, кто говорит правду, а кто стремится нас обмануть. Зачем? Все просто – затем, чтобы адекватно на это реагировать.

Вы распознаете ложь не для того, чтобы записаться в полицию нравов, а для того, чтобы защититься от неверных решений. Если вы знаете, что кто-то вам лжет, то приобретаете информацию, которая необходима вам, чтобы принять быстрое, умное и полезное решение. Вы можете отказать во втором свидании, больше не тратить выходные впустую, перестать тратить время, силы и эмоции на человека, который водит вас за нос.

И речь идет не только о романтических отношениях – подобные решения приходится принимать во всех сферах жизни. Часто ли вам лгали в прошлом? Сколько раз вам приходилось разрывать отношения только потому, что человек, которому вы доверяли, все это время вам лгал – или в важных вопросах, например, изменял вам, или в мелочах, например, работал или жил не там, где говорил, или вообще нигде не работал?

Вы достойны большего. Вы достойны правды и именно поэтому учитесь распознавать ложь. Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы вынесли из этой книги стойкое предубеждение против человечества в целом. А хочу я, чтобы вы получили в свое распоряжение четкий алгоритм распознавания лжи и лжецов – и имели возможность каждый раз принимать осознанное решение, как вам поступить.

Инструменты, которыми я вас снабдил, помогут вам делать разумные выводы на свиданиях, на работе, дома – везде, где вы бываете и общаетесь с родственниками, друзьями, знакомыми и незнакомцами.

Позади долгий путь, мы встретили на нем множество обманщиков – зато узнали, что если открывать окно внимания и спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», можно больше доверять интуиции (и квалификации Инспектора лжи) и лучше понимать, правду ли вам говорят.

Не забывайте, что мы провели вместе время вовсе не для того, чтобы выискивать и преследовать тех, кто нам лжет, и не для того, чтобы выстроить против них круговую оборону. Нет, мы просто хотим располагать инструментами распознавания лжи и пускать их в ход, когда и если нас пытаются обмануть.

План действий

Самое интересное заключается в том, что вы уже начали претворять в жизнь план действий по итогам главы 9. Помните, я велел вам вести дневник и записывать туда свои соображения о четверых знакомцах Эшли? Надеюсь, вы согласны, что при чтении главы 9 эти записи принесли вам много пользы, – но еще сильнее надеюсь, что они принесут вам еще больше пользы – как вы думаете, где? – правильно, на следующем свидании: на вечере знакомств, на свидании вслепую, на первом, групповом, двойном, в общем, каком угодно. Если ваш дневник успел разрастись и стал слишком громоздок, тяжел и неудобен, купите что-нибудь миниатюрное, изящное, такое, чтобы легче было прятать. Вы же не зоолог, наблюдающий за бытом и нравами горилл в естественной среде обитания, – вот и не строчите все свидание в блокноте, фиксируя все, что говорит, делает, ест и пьет ваш визави, над чем он вздыхает, из-за чего моргает и почему морщится. Но при любой возможности – например, когда он отлучится в туалет или поговорить по телефону, – запишите все особенности его поведения. Если заметите признаки лжи, перечислите их. Что это было – давление на совесть, пробудившиеся спящие точки, один из 14 типов вербальных признаков обмана или из множества разновидностей невербальных симптомов, а может быть, даже какой-то из ста с лишним конкретных примеров лжи, которые я описал в этой книге? Ваш девиз – конкретность, бдительность, подробность. Пусть дневник станет для вас надеждой и опорой. Впоследствии он вам не понадобится – вы сможете классифицировать признаки обмана в уме. Но пока что это важный инструмент, которым вы будете пользоваться, получив первое задание на должности Инспектора лжи!

Глава 10
Три принципа квалифицированного инспектора лжи

Теперь вы знаете, кто из четверых молодых людей, с которыми мы познакомились в первой главе, пытался обмануть Эшли, – а главное, понимаете, почему и зачем они это делали! Одного только этого понимания уже достаточно, чтобы почти всегда распознавать признаки лжи в поведении окружающих. Кроме того, теперь вам известна не менее важная информация: вы знаете, кто говорил правду. Никто не скажет, будто я нашпиговал свою книгу лжецами, врунами, обманщиками, мошенниками и шулерами. Все люди разные – одни хорошие, другие плохие, одни лгут, другие говорят правду. Одна из главных причин учиться распознавать обманщиков – то, что вам не придется тратить годы своей жизни на то, чтобы верить их уловкам. Теперь вы можете пойти и найти себе хорошего друга (мужа, начальника, коллегу) – человека, достойного вас.

Принцип № 1. Создайте обстановку

Если вы знаете, на что нужно обращать внимание и что нужно сделать, чтобы лучше видеть и слышать, это поможет вам распознать признаки обмана и, что не менее важно, настроить интуицию, чтобы лучше чувствовать, что может быть признаком обмана.

Но для того, чтобы видеть ложь, даже когда перед вами настоящий мастер своего дела – поверьте бывшему сотруднику ЦРУ, даже нас иногда обманывали! – вам нужно освоить три принципа квалифицированного Инспектора лжи.

Если бы можно было выбирать, в какой обстановке лучше всего распознавать ложь, – что бы мы с вами выбрали? Может быть, вкусный обед в хорошем ресторане, где ваш молодой человек расслабится и будет самим собой? Или вашу уютную гостиную? А может быть, пляж, тихий парк, пикник, вечеринка с коктейлями?

Первый принцип квалифицированного Инспектора лжи – создание подходящей обстановки, в которой удобно и уютно не только вам, но и вашему собеседнику. Вы же не хотите, чтобы ас-мошенник сообразил, что вы что-то заподозрили?

Имейте в виду: нельзя пускать три принципа квалифицированного Инспектора лжи в ход слишком поспешно. Дайте себе время, чтобы углубиться в беседу, обменяйтесь ни к чему не обязывающими вопросами и ответами. Если вы поторопите события, у собеседника появится преимущество, а если у вас будет время на дополнительные расспросы и правильный ввод в беседу, вы все сделаете правильно.

Я дам вам несколько советов, как создать такую обстановку, чтобы у вас были лучшие места, с которых вы увидите, действительно ли вас обманывают или (надеюсь) это была ложная тревога.

На страницах этой книги мы много говорили о том, что нормально для вашего собеседника, а теперь пора посмотреть на то, что нормально для вас. Подумайте – сколько раз вы уже встречались с этим человеком, как часто говорили по телефону, и как вы себя при этом вели – каким было общее настроение вашего общения, как вы держались, какой брали тон? Вы не думаете, что он что-то заподозрит, если все это в одночасье изменится?

Отчасти обстановка, о которой мы сейчас говорим, – то, куда вы пойдете и как выглядит это место, но не забывайте, что вы сами тоже часть этой обстановки. Ваша одежда, прическа, настроение, тон – все это способствует расслаблению собеседника или, наоборот, его нервозности. Так что, создавая обстановку, остановитесь на минуту и подумайте: каково было ваше общее состояние, ваш фон коммуникации с этим собеседником?

Иначе говоря, какой вы были раньше при общении – спокойной, забавной, сексапильной, загадочной, сдержанной, надменной? Какие декорации вы уже задали для общения с этим человеком? Если вы поймете, что сами обставляете сцену, то сообразите, что вам не нужно на ней слишком выделяться – или создать себе неправильный фон.

Например, представьте себе, что вы уже трижды встречались с этим человеком, и пора задать ему несколько продуманных вопросов, которые включают у вас внутреннюю сирену. На всех трех свиданиях вы были игривы и кокетливы, очаровательны и завлекательны, бойки и свежи. Вы соответственно одевались, соответственно держались, соответственно разговаривали. А теперь поймите, что для вас это норма, и придерживайтесь ее!

Будьте самой собой. Или по крайней мере той, которую знает ваш собеседник по паре свиданий. Если ваш стиль – сексуальная библиотекарша, придерживайтесь его и дальше, если ваш стиль – повседневно-деловой, не вздумайте ни с того ни с сего наряжаться дикаркой. Не меняйте макияж, не одевайтесь пышнее или скромнее обычного, плывите по течению – делайте все то же самое, что делали раньше.

Вспомните героинь «Секса в большом городе». Там есть Саманта – искусительница, Кэрри – самоуверенная стервочка, Шарлотта – хорошая девочка и Миранда – суперменша. Так что если вы три свидания вели себя как Саманта, не надо на четвертом изображать Миранду: кавалер сразу же поймет, что дело нечисто!

Что бы вы ни делали, нельзя, чтобы визави насторожился или что-то заподозрил. Поэтому следите за своим поведением – и вербальным, и невербальным. Например, я понимаю, что пойти на собеседника в атаку – спрашивать у него о подробностях биографии, о недавних изменах, о работе и доходах или о жилищной ситуации – для вас не самое естественное и привычное занятие. Естественно, вы занервничаете – сильнее, чем во время прежних свиданий и разговоров. Вот почему так важно сохранять последовательность: вы же не хотите, чтобы собеседник почувствовал вашу нервозность! Поэтому контролируйте собственные мелкие движения, когда придет время задавать большие вопросы. Старайтесь не делать ничего, что насторожило бы в вашем поведении собеседника.

♦ Не прокашливайтесь и не прочищайте горло.

♦ Не ерзайте и не слишком много жестикулируйте.

♦ Не говорите слишком громко или слишком тихо.

♦ Не кладите ногу на ногу слишком часто, вообще не слишком часто меняйте позу.

♦ Не говорите резкостей, не оправдывайтесь.

Вспомните все то, что вы узнали из моей книги о поведении собеседника, и проследите, чтобы все это не проявилось в вашей манере вести беседу.

Подходящую обстановку вы создаете только для того, чтобы лучше видеть, как ведет себя собеседник, – вам нужны лучшие места! Ведь вы видите происходящее в декорациях, которые вы выстроили. Обычно актер знаком со сценой и декорациями и использует их с выгодой для себя. В нашем случае вы должны взять бразды правления в свои руки и показать, что контролируете ситуацию, в которой вам приходится атаковать собеседника.

В идеале вы должны избегать барьеров, мешающих наблюдать невербальное поведение собеседника. В самом деле, чем лучше собеседник вам виден, тем легче вам будет заметить, когда его спящие точки пробудятся. Чем больше вы видите, тем больше признаков лжи заметите.

Когда я беседую с испытуемым перед проверкой на детекторе лжи, то предпочитаю, чтобы мы сидели друг против друга – расстояние между нашими коленями должно быть около метра, – и между нами не было никаких предметов: тогда я вижу все подробности невербального поведения собеседника. Поскольку декорации расставляете вы, постарайтесь, чтобы собеседника ничего не заслоняло.

Поэтому подумайте, куда вам отправиться, если вы хотите лучше узнать друг друга. Может быть, вы всегда встречаетесь в одном и том же баре, ночном клубе, ресторане? Он расположен удобно для вас обоих, но совсем не похож на идеальную сцену для решительных откровений? Подумайте, нет ли в том же районе других мест, где можно встретиться (если дело именно в местоположении), выберите место, где между вами будет меньше барьеров. Вероятно, стоит разведать новые кафе и рестораны – например, большой ресторан с открытой террасой, где на столах нет скатертей (или сами столы стеклянные!), или просторная кофейня, где можно сидеть напротив друг друга на диванах, а между вами будет только низенький кофейный столик.

В идеале вы должны полностью видеть все тело собеседника, но при этом нельзя допустить, чтобы он почувствовал хоть какую-то нарочитость в вашем выборе места для свидания: надо, чтобы все было естественно. Поэтому не надо слишком стараться и прилагать массу усилий, чтобы встретиться именно там, где вы наметили, – не должно создаться впечатления, будто вы все подстроили. Например, если вы входите в кофейню и видите, что два уютных диванчика, которые вы себе наметили, заняты, – что ж, такова жизнь. Не закатывайте скандал, не требуйте, чтобы администратор уговорил наглецов пересесть, а вы заняли их места. Это не называется создать идеальные декорации – у слов «устроить сцену» совсем другое значение! Если вы хотите вести себя естественно, надо чтобы и обстановка была естественной.

Обстановка должна быть такой, чтобы собеседнику было спокойно и уютно – так сказать, с большим запасом. Заранее решите, о чем вы будете говорить, чтобы он расслабился: о кино, спорте, политике, последних новостях, музыке? Нельзя, чтобы показалось, будто у вас все рассчитано, и если ваш собеседник – человек напористый, у вас ничего не выйдет, потому что это он обычно говорит о том, что интересует его, а вы поддерживаете беседу.

Поэтому, если он плюхается за столик напротив вас и восклицает: «Ну и досталось мне сегодня от шефа!» – скорее всего, ему поможет расслабиться и успокоиться именно разговор о работе. Если он спросит: «Ты видела вчерашнюю игру?» – можно не сомневаться, что к тому же результату приведет беседа о спорте. А если он, не успев усесться, объявляет: «Слушай, мы с приятелем вчера посмотрели “Законопослушного гражданина” – великий фильм!» – это верный признак, что его расслабит болтовня о кино.

Но если это человек тихий, застенчивый или просто так воспитан, что вежливо ждет, куда вы направите беседу, будьте готовы задать наводящие вопросы.

♦ Тебе понравился концерт, о котором ты говорил на прошлой неделе?

♦ Ты видел в последнее время какие-нибудь хорошие фильмы?

♦ Кажется, вчера играла твоя любимая команда?

♦ Слушай, а что ты думаешь о новых правилах медицинского страхования?

♦ Ну как, послушал диск, который я дала тебе на той неделе?

Эти простые, легкие, безболезненные вопросы позволяют вам управлять беседой и вести ее так, чтобы вы оба были спокойны, довольны, естественны, а главное – чтобы собеседник говорил именно о том, что для него сейчас приятнее всего.

Помните, как мы с Эшли формулировали и заучивали два конкретных вопроса, которые она должна была задать всем потенциальным кавалерам на вечере экспресс-знакомств? Это не случайно – когда я учу клиентов, как стать инспекторами лжи, то советую всегда так поступать. Вот какие рекомендации я им даю.

Планируйте все заранее. Вероятно, к этому времени вы или уже подозреваете, что именно вас настораживает в этом человеке – то ли он избегает определенных тем, то ли дает размытые ответы, – или просто у вас возникло какое-то непонятное подозрение, и вы хотите разобраться, в чем дело. Заранее, до встречи, подготовьте важные вопросы, чтобы они были сформулированы четко и вы успели заучить их наизусть. Важно сохранять спокойствие и непринужденность, пока вы будете выяснять, что для собеседника нормально, но так же важно использовать эти знания и разобраться, лгут вам или нет, а для этого надо запланировать, какие именно вопросы вы хотите задать.

Будьте экономны. Помните, что это не интервью. Нельзя в один присест выяснить все, что вас всегда интересовало в этом человеке. Рекомендую задать один-два главных вопроса. Возможно, у вас их больше, но если ваш собеседник правдив, вы, естественно, сможете задать их потом. Пока что выберите два самых насущных.

Будьте лаконичны. Ваши вопросы должны быть простыми и прямыми – не давайте собеседнику возможности увильнуть от ответа, задержать его или попросить повторить вопрос. Не спрашивайте: «Что бы ты сказал в гипотетической ситуации о человеке – не о тебе, конечно, – который переспал с женщиной, а потом ей даже не позвонил? Теоретически, конечно». Спрашивайте: «У тебя были связи на одну ночь?» Такая формулировка предупреждает любую тактику задержки, а если собеседник все-таки к ней прибегнет, вы сразу поймете, в чем дело.

Будьте естественны. Не торопите события. Иначе говоря, задайте вопрос только тогда, когда это будет уместно – не слишком рано, не слишком поздно, легко и естественно, именно тогда, когда в разговоре настанет подходящий момент.

Будьте молчаливы. Не хочу показаться грубым, но как только вы задали вопрос, закройте рот и внимательно слушайте – и смотрите! – что вам ответят.

Принцип № 2. Раппорт

Вам знакомо это странное чувство, когда чувствуешь, будто знаешь нового знакомого уже сто лет? Когда ты его понимаешь – и выясняется, что у вас совершенно одинаковые вкусы в музыке, кино, литературе, кулинарии, моде? Или, скажем, у вас есть любимая подруга или сестра, которую вы видите всего несколько раз в год, но каждый раз возникает ощущение, будто вы и не расставались? Это теплое чувство близости и товарищества психологи называют раппортом, и если вы намерены квалифицированно распознавать ложь, раппорт станет для вас сильнейшим союзником. Когда речь идет о распознавании лжи, один из способов создать раппорт называется «отзеркаливанием».

Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч в своей книге «Как распознать лжеца» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, «How to Spot a Liar», 2005), объясняют, что такое отзеркаливание, следующим образом: «это естественный способ показать связь с человеком, с которым вы разговариваете…. Отзеркаливать можно и сознательно – чтобы передать эти приятные чувства и сделать так, чтобы собеседник почувствовал себя лучше и спокойнее».

Исследования показали, что люди тянутся к тем, кто отзеркаливает их настроение, интересы, увлечения. Это расслабляет людей, а когда они расслаблены, то не менее склонны лгать, если им есть о чем лгать, – однако признаки обмана проявляются ярче, потому что, расслабившись, человек теряет бдительность.

Приведу несколько профессиональных методов создания раппорта.

Будьте похожи на собеседника. Задача раппорта – не в том, чтобы вам или собеседнику стало хорошо. Задача в том, чтобы отзеркалить его. Отзеркаливание – простой, незатейливый способ, найдя с собеседником что-то общее, заставить его ослабить оборону. Например, если в день, когда вы собираетесь задать ему важные вопросы, он пришел на встречу в спокойном, созерцательном настроении, не надо быть взвинченными и непоседливыми – попробуйте отзеркалить настроение собеседника и сами успокоиться. Если с вами говорят нежным шепотом, не кричите, а отзеркальте тон собеседника. Вы сразу увидите, как замечательно отзеркаливание помогает создать раппорт. Скажем, если собеседник шумный, будьте шумными, если он тихий, будьте тихими. Казалось бы, это очевидно, однако обманщик бывает так погружен в хитросплетения собственной лжи, что не заметит ваших стараний.

Ведите его и направляйте. Эта разновидность отзеркаливания – в сущности, более активный способ выяснить, стало ли собеседнику с вами уютнее. Например, вы начинаете что-то делать – скажем, кладете ногу на ногу, подаетесь вперед, говорите тихим нежным голосом. Если собеседник начинает отзеркаливать вас – значит, ему с вами хорошо и спокойно и он инстинктивно хочет, чтобы ему стало еще лучше, а для этого отзеркаливает ваши действия. Например, если вы сидели, положив левую ногу на правую, а потом переложили правую ногу на левую, и собеседник вас отзеркалил, дело не в том, что он специально старался вас отзеркалить, – дело в том, что вы создали раппорт.

Не делайте ничего такого, что может нарушить раппорт. Создать раппорт очень важно, но не менее важно его не нарушить. Вот чего нельзя делать, если вы не хотите нарушить раппорт:

♦ Высказывать категорические суждения, читать нотации.

♦ Изображать всезнайку.

♦ Поправлять собеседника.

♦ Постоянно перебивать собеседника.

♦ Слишком откровенно рассказывать о своих чувствах.

♦ Заканчивать предложения за собеседника.

♦ Использовать «громкие слова».

♦ Легкомысленно относиться к профессиональной деятельности собеседника.