Текст книги "Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях"

Глава 7
Распознавайте ложь на слух

А теперь, милые дамы, вас ждет долгожданная награда! Пока что вы успели узнать, почему одни люди лгут, почему другие им верят и что делать, когда это происходит с вами. Вы узнали, как спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и открывать окно внимания, чтобы снимать пятисекундный ментальный фильм, который покажет вам, правду вам говорили или ложь, а также получили великолепную фору, усвоив два главнейших признака обмана – спящие точки и давление на совесть. Но сейчас настал день расплаты, и я обещаю, что вы не будете разочарованы. В двух следующих главах вы узнаете все о вербальных и невербальных признаках обмана, а в особенности о том, что вы должны слушать и высматривать, чтобы освоить и отточить ремесло распознавания лжи. По пути вы изучите сто с лишним примеров обмана, как и было обещано на обложке книги. Не забывайте, недостаточно просто знать, что люди вас обманывают, недостаточно даже знать, почему и как они это делают. Если вы хотите в конце концов вывести лжеца на чистую воду и принимать более разумные и обоснованные решения, нужно подкрепить теорию действием, нужно применять свои навыки на практике.

В первой главе из этого тандема, с которым я вам познакомлю, прежде чем выпускать вас в свободное плавание в бурном море распознавания лжи, мы поговорим о вербальных и невербальных признаках обмана – о тех словах и звуках (вербальных), которые произносит и издает ваш собеседник, и о движениях (невербальных), которые он совершает. Вообще говоря, в целях распознавания лжи вам нужно высматривать признаки только одного состояния – стресса.

Пэм Халлоуэй, соавтор книги «Ось влияния» (Pam Holloway, «Axis of Influence») и ведущая блога «Как читать людей» («How to Read People»), объясняет это явление следующим образом: «Детекция лжи заключается в том, чтобы отмечать у собеседника отклонения от нормы. Лгать – это стресс, по крайней мере для большинства людей, кроме разве что психопатов и гениальных манипуляторов, поэтому главное, на что следует обращать внимание, – это стресс. Стресс проявляется в позе, движениях, выражении лица и речи». Именно поэтому мы уделяем столько времени определению того, что для нашего собеседника нормально. Теперь, когда вы поняли, что некоторое время следует потратить на то, чтобы собеседник расслабился и вы уяснили себе, что для него нормально, теперь, когда вы умеете перезагружать глаза и уши – и смотреть и слушать, спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», теперь, когда вы научились открывать окно внимания, вы готовы узнать, на что именно следует обращать внимание, когда ваш собеседник, возможно, вас обманывает.

Два типа признаков обмана

По словам Джо Наварро и Джона Р. Шафера, авторов статьи «Как распознавать ложь», опубликованной в бюллетене Правоприменительного отдела ФБР, «ложь требует от обманщика, чтобы тот соблюдал последовательность фактов, создал правдоподобную историю и выдержал пристальное изучение. Когда люди говорят правду, они зачастую прилагают все усилия, чтобы окружающие их поняли. Напротив, лжецы пытаются управлять восприятием окружающих. Следовательно, они невольно сигнализируют об обмане посредством вербальных и невербальных сигналов».

Итак, два типа признаков обмана – это вербальные и невербальные признаки. Под вербальными признаками лжи я подразумеваю то, что люди говорят, их замечания, ответы и даже нечленораздельные звуки, которые они издают в ответ на ваши вопросы. (Более того, именно нечленораздельные звуки играют в распознавании лжи важнейшую роль, и о них мы поговорим в этой главе подробно). Когда меня спрашивают: «А вдруг он меня обманывает?», то зачастую просто хотят, чтобы я истолковал им словесные ответы собеседника, то, что он говорит. Однако все гораздо сложнее.

Например, когда я давал Эшли указания перед походом на вечер экспресс-знакомств, то подчеркнул, что она, разумеется, должна внимательно слушать, что говорят ей потенциальные кавалеры, – но при этом должна и наблюдать, как они это говорят. Иными словами, она должна следить и за невербальными сигналами. Подробнее мы поговорим о них в главе 8, а пока я хочу сосредоточиться на том, что люди говорят, почему они это говорят и – разумеется – что они имеют в виду.

Например, знаете ли вы, что если собеседник повторяет ваш вопрос – «То есть как это были ли у меня связи на одну ночь?» – он применяет один из самых распространенных приемов вербального обмана – тактику задержки? А если ваш собеседник в ответ на больной вопрос вдруг становится необычайно набожным («Христом-Богом клянусь, я…» или «Мне религия запрещает врать!»), это показатель другого приема – манипуляции религиозностью.

Всегда начинайте с определения нормы!

Прежде чем мы углубимся в рассмотрение разновидностей вербальных признаков обмана, я хочу напомнить вам, что действовать надо по плану: не вздумайте огорошивать собеседника вопросами прямо с порога. Что надо сделать сначала? Правильно: надо усыпить его бдительность несколькими общими замечаниями и легкой, ни к чему не обязывающей беседой, которая заставит его расслабиться и впасть в состояние «установок по умолчанию».

Мы это делаем, чтобы уяснить, что для собеседника нормально. Ведь, в конце концов, если вы не знаете, куда он девает руки, когда расслаблен, как он сидит и дышит и даже как покашливает или сопит в мирное время, то ни за что не заметите ни тяжелого дыхания, ни нервно подергивающихся пальцев, когда дело дойдет до важных вопросов, и не воскликнете про себя: «Ага! Он запыхтел – он мне врет!»

Я был бы несказанно рад, если бы вам больше никогда не врали, я был бы несказанно рад, если бы каждый раз, заподозрив обман, вы обнаруживали, что это была ложная тревога. К сожалению, вы никогда не узнаете, так ли это, пока не начнете применять эту тактику, причем не просто так, а логично, реалистично и по заданному плану.

Итак, последнее напоминание: не забудьте, что надо всегда начинать с определения нормы и уделить этому несколько минут – и только после этого приступать к выявлению тех или иных признаков реакции стресса как неоспоримых показателей лжи.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Да, на этом месте можете оказаться именно вы.

Так вот, я бесконечно далек от того, чтобы заявить, будто это вы виноваты в том, что вас вечно обманывают, но иногда вы рискуете заметить поведение, свидетельствующее об обмане, хотя собеседник говорит вам правду. Как такое может быть? Очень просто: приставайте к человеку слишком долго и назойливо, и он начнет выказывать вербальные признаки обмана – например, начнет оправдываться, говорить патетические речи или тяжело дышать.

Нельзя ожидать достоверных результатов, устроив человеку форменный допрос и загнав его в угол. Вот почему я настаиваю, чтобы вы следовали незатейливому плану из пяти шагов.

♦ Дайте собеседнику расслабиться.

♦ Уясните, что для него нормально.

♦ Спуститесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ».

♦ Задавайте вопросы, которые надо задать.

♦ Заткнитесь и слушайте!

Как бы неделикатно ни звучал последний пункт, именно на нем я сейчас остановлюсь. Вы обязаны замолчать и выслушать ответ, если хотите грамотно его проанализировать. Если вы загоните собеседника в угол, задавая один и тот же вопрос несколько раз подряд, если вздумаете запугивать, тиранить или изматывать его, кто угодно продемонстрирует вам очевидные признаки беззастенчивого обмана, даже если он честен, как стеклышко.

Так что запомните: не напирайте! Задали вопрос – дайте человеку ответить и наблюдайте.

Вербальные признаки обмана

Я объединил в этом разделе 14 самых распространенных типов вербальных признаков обмана, а для вашего удобства привел десятки конкретных примеров, показательных для каждого типа.

Тип № 1. Отсутствие ответа

При распознавании обмана мало что способно вывести из душевного равновесия так же, как первый тип вербальных признаков обмана – отсутствие ответа. Отсутствие ответа – это способ уклониться от темы, избежав ответа на вопрос как такового. Это не столько тактика задержки, сколько вербальный шлагбаум: ответа вы не получите, и все тут.

Поднаторевшие в этой разновидности обмана люди начинают фонтанировать реакциями с такой силой, что когда вы наконец поймете, что вам так ничего и не ответили, вы уже забудете, о чем спрашивали! Отсутствие ответа вы заметите в самых разных случаях вербального обмана. Приведу лишь несколько примеров того, что вы услышите при отсутствии ответа на свой больной вопрос:

♦ Хороший вопрос…

♦ Я рад, что вы спросили…

♦ Я тебе отвечу, только хочешь, я сначала закажу тебе еще коктейль?

♦ Это ты у меня спрашиваешь?!

♦ Постой-постой… куда же подевалась наша официантка?

♦ Кто, я?!

Чтобы не попасться на удочку отсутствия ответа, можно применить один хитроумный прием – формулировать вопросы кратко и ясно, поскольку, чем короче и яснее вопрос, тем неестественнее отсутствие ответа.

Главное – не бойтесь указать собеседнику на отсутствие ответа. Если он продолжает уклоняться от ответа, четко и ясно скажите: «Я бы хотела, чтобы ты мне ответил» или «Ты так и не ответил на мой вопрос». Если собеседник пытается отложить момент ответа, просит повторить вопрос или не отвечает и на другие вопросы, продолжайте настаивать!

Тип № 2. Оправдания

Оправдания – секрет фирмы каждого лжеца, основа основ его существования, его хлеб насущный, если хотите. В конце концов обманщик настолько привыкает к оправданиям, что они становятся его второй натурой.

Естественно, чем больше человек оправдывается, тем сильнее затемняет суть дела, ускользает из рук и избегает ответа на вопрос как такового.

Когда я думаю об оправданиях, то всегда вспоминаю хрестоматийный случай с отцом, избивавшим своих детей. Когда его спросили, признает ли он себя виновным, он ответил: «Понимаете, воспитанием детей в нашем доме занималась жена. Я-то работал на двух работах, деньги зарабатывал. Мне было просто некогда кого-то обижать»…

Этот ответ – целый клубок оправданий. Во-первых, негодяй так и не ответил на вопрос – ни да, ни нет. Далее, он пытается обвинить во всем жену – ведь это она воспитывала детей, а не он, и если кто-то кого-то и бил – в общем, сами складывайте два и два. И наконец, он так и не сказал «Нет, я не бил моих детей», а только оправдывался – мол, он слишком много работал, ему было некогда их бить.

Оправдания, оправдания, оправдания.

Это, конечно, предельный случай, зато вы поняли, что я имею в виду. А мы можем столкнуться с тем, что когда вы спросите собеседника, как так вышло, что вы позвонили ему в фирму, где он якобы работает, а там никто никогда не слышал такую фамилию, вам ответят: «Да они и собственную-то фамилию не помнят! А по какому номеру ты звонила? Я же дал тебе прямой телефон, звони лучше по нему, не надо звонить на центральный коммутатор, там работают одни дурочки-блондинки…»

Все то же самое: виноваты секретарши на коммутаторе, виноваты вы сами – звонили не по тому номеру, все кругом идиоты… Оправдания, оправдания, оправдания – но без прямого отрицания, потому что тогда придется пойти на беззастенчивую ложь.

Оправдания – общая черта всех типов вербальных признаков обмана, они присутствуют практически в любой категории, но я выделил их в отдельный параграф, потому что они очень распространены, и чем лучше вы с ними познакомитесь, тем легче вам будет их распознавать. Приведу еще несколько примеров.

♦ Я бы ни за что так не поступил, я же тебя люблю…

♦ Кроме тебя, мне никто не нужен, мне не надо смотреть на других девушек…

♦ Я не вор, мне и деньги-то не нужны…

♦ Я врач, моя работа – заботиться о людях, а не вредить им!

♦ Я тебя люблю и никогда не стал бы рисковать твоими чувствами…

♦ Зачем мне это делать – ты меня устраиваешь на сто процентов!

Тип № 3. Задержки

Лгать – дело трудное. Всякий, кто подумывает о том, чтобы крутить роман сразу с двумя, соглашаться на череду случайных связей или жульничать в резюме при приеме на работу, очевидно, просто никогда раньше не лгал, иначе он уже знал бы, насколько это сложно. Обманщики обманывают не затем, чтобы осложнять себе жизнь, – напротив, они стараются ее облегчить. Так что – чем меньше человек лжет, тем меньше ему приходится лгать дополнительно, чтобы поддержать правдоподобность своего вранья. Поэтому в конце концов лжецы становятся специалистами по лжи без лжи. Один из способов лгать, не говоря ни слова неправды, и есть задержка – очередная разновидность вербального обмана. Задержка – способ выиграть время, чтобы сочинить более правдоподобную историю или более хитроумную отговорку, сменить тему, сбить вас с толку или отмести заданный вопрос. Ведь чем меньше лжец вынужден отвечать, тем меньше ему приходится лгать.

Приведу несколько простых примеров задержек, при помощи которых вас пытаются обмануть.

Собеседник повторяет вопрос. Один из самых простых способов отложить ответ на вопрос – повторить его. Иногда собеседник переформулирует вопрос, а иногда повторяет его буквально, слово в слово. Зачастую это делается иронически или оскорбленно.

♦ Бывали ли у меня связи на одну ночь?

♦ Случалось ли мне обманывать близкого человека?

♦ Уволили ли меня с работы?

♦ Живу ли я с родителями?

Собеседник симулирует невежество или глухоту. Еще один способ отложить ответ – изобразить невежество или глухоту. Скажем, собеседник прикладывает ладонь к уху и просит повторить вопрос или вообще ничего не говорит, а показывает на ухо и на источник постороннего шума, например, на оркестр на сцене или на веселую компанию за соседним столиком. Вот что обычно говорят, когда применяют этот прием.

♦ Извини, я не расслышал, повтори, пожалуйста, вопрос.

♦ Что-что?

♦ Здесь так шумно. Повтори еще раз, ладно?

♦ А? ♦ Я не уверен, что правильно тебя понял. Может, пойдем в другое место, где потише и можно спокойно поговорить?

Собеседник тянет время. Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, собеседник пытается выиграть время, выдвигая требования или заявляя, что вопрос задан в неподходящий момент. При этом он говорит примерно следующее.

♦ Не уверен, что здесь стоит об этом говорить…

♦ Слушай, может, поговорим об этом после обеда?

♦ Ну, на этот вопрос мне не так-то просто ответить…

♦ Мне нужно немного подумать…

Собеседник толкует ваш вопрос философски. Подобные толкования – те же задержки, только более действенные. Собеседник знает, что вам трудно задавать подобные вопросы, знает, что вы уже чувствуете себя виноватыми, знает, что получить ответ для вас очень важно, так что он прекрасно понимает, что можно подпустить тумана, истолковав вопрос философски.

♦ Все зависит от точки зрения…

♦ Кто-то, конечно, может подумать, будто…

♦ В некоторых культурах такого табу нет…

♦ Там, где я рос, на такие вещи никто не обращал внимания…

Собеседник требует конкретности. Если собеседник способен убедить вас в том, что вы задаете не разумные, непонятные или расплывчатые вопросы, он не только перемещает внимание с себя обратно на вас, но и вполне может рассчитывать, что ему удастся вас напугать, расстроить или запутать, и вы перестанете настаивать на ответе. Поэтому, если собеседник попросит вас задать вопрос конкретнее, он, скорее всего, просто не хочет на него отвечать.

♦ Что ты имеешь в виду?

♦ Что именно ты хочешь выяснить?

♦ А конкретнее?

♦ Так ты меня об этом спрашиваешь?!

Не забывайте о том, что для собеседника нормально! У некоторых просто привычка уточнять и переспрашивать. Все мы знаем таких людей. Один мой друг вечно повторяет вопрос и только потом отвечает. И дело не в том, что он при этом лжет, – такая у него манера говорить, иначе ему неуютно: «Когда я последний раз был в отпуске? Ох, по-моему, это было…» или «Точно, когда же я менял масло? Да-а, наверное, давно…» Поэтому важно разобраться, действительно ли собеседник задерживает ответ или он просто обычно так разговаривает.

Тип № 4. Давление на совесть

В предыдущей главе мы уже поговорили о давлении на совесть, но мне хотелось бы вернуться к этому приему, поскольку это необычайно действенный способ обернуть ваше чувство вины и неловкости к выгоде обманщика, а заодно еще и отомстить вам.

Помните, у нас не суд и ни вы, не собеседник – не обвиняемые, особенно вы! Четырнадцать явных вербальных признаков обмана снабдят вас обширным арсеналом инструментов для выявления лжи, но они не принесут вам никакой пользы, если вы и дальше будете допускать, чтобы мужчины заставляли вас чувствовать себя виноватой просто за то, что вы задали вопрос и хотите узнать правду.

Заявления, встречные вопросы и даже обвинения, которые следуют за вашим вопросом, – явные симптомы давления на совесть, и к ним надо относиться соответственно. Их следует считать вероятными признаками лжи и отвечать на них как подобает. Не бойтесь пойти в атаку на лжеца!

Задавать личные и даже бестактные вопросы – ваше дело, если этот человек, вероятно, войдет в вашу жизнь, и вы имеете полное право удовлетворить свое вовсе не праздное любопытство, если ваша цель – сблизиться с собеседником, а он должен заслужить ваше доверие, если хочет лучше вас узнать; вообще-то это основополагающие права человека. Поэтому следите, не появятся ли в речи собеседника следующие признаки давления на совесть.

♦ Какое тебе дело?..

♦ Ну вот, теперь ты меня еще на детектор лжи потащишь!

♦ Какая муха тебя укусила?

♦ Знаешь, мне обидно!..

♦ Я думал, ты мне доверяешь!

♦ С каких это пор ты мне не веришь?

♦ Ты же знаешь, я бы никогда не стал тебе лгать!

♦ И ты поверила этим людям? Да они ради красного словца никого не пожалеют!

♦ На чьей ты стороне?

♦ А я-то думал, у нас все хорошо!

♦ Наши отношения так замечательно развивались…

♦ Ты сама не понимаешь, что говоришь!

♦ Ты ошибаешься!

♦ Ты что, хочешь погубить наши отношения?

♦ Зачем мне тебе врать?!

Тип № 5. Разворот

Мы добрались до одного из моих любимых типов вербальных признаков обмана – до разворота. Разворот – это и есть разворот: обманщик разворачивает вопрос против вас. В каком-то смысле разворот похож на давление на совесть и действует примерно так же – собеседник пытается повернуть разговор против вас, переведя его на личности.

Разворот – прием, позволяющий сделать предметом обсуждения не собеседника, а вас, это, если хотите, вербальный пинг-понг или даже пятнашки. При развороте ваш собеседник (а) не должен отвечать на вопрос, (б) несмотря на это, более или менее сохраняет лицо, (в) делает вас виноватой и (г) переадресуют вопрос вам.

Разворот выступает под самыми разными масками, и я постарался привести примеры всех его разновидностей, чтобы вы точно знали, как это выглядит.

Обвинение. При этой разновидности разворота собеседник обвиняет вас в том, что вы обвинили его. По самому тону ответа видно, что это переход на личности, общий смысл которого «Да как ты смеешь?!» Знайте: когда собеседник пытается перейти в контратаку, он на самом деле хочет перевести стрелки с себя на вас. Вот что он при этом говорит:

♦ Ты хочешь сказать, что решила, будто я это сделал?

♦ Почему ты подумала, будто я это сделал?

♦ Зачем тебе это знать?

♦ Ты что, хочешь, чтобы я признался в том, чего не делал?

♦ Ты хочешь, чтобы я солгал и сказал, что я это делал?

Рационализация. При помощи этого приема обманщик пытается повернуть дело так, чтобы вы выглядели глупо в собственных глазах. При этом он явно старается увернуться от обвинений или от бремени истины.

♦ Я привык рассуждать логически…

♦ Подумай об этом хотя бы минуту…

♦ Это же ерунда какая-то…

♦ Как я мог такое сделать, интересно знать?..

Оборона. Частенько случается, что кто обороняется, тот и обманщик; оборона – первое, что делает лжец при столкновении с истиной, – и, конечно, такие люди всеми силами избегают истины, оказавшись «по ту сторону». Поэтому, если собеседник яростно отстаивает собственную честь, он пытается не только развернуть вопрос против вас, но и обелить себя в ваших глазах.

♦ Если ты считаешь, будто я это сделал, докажи!

♦ Я тебе уже ответил!

♦ Я не обязан отвечать на такие вопросы!

♦ На такое я даже отвечать отказываюсь!

Тупость. «Что? Кто, я? Что-то я тебя не понимаю». Туповатый тугодум не может лгать, правда? Нет, неправда! Внезапный приступ тупости – еще один симптом типичного разворота. Если собеседник задает вам встречные вопросы и симулирует тупость, он стремится направить прожектор в глаза вам, а не себе, и ослепить вас, чтобы вы не видели, как вас обманывают.

♦ Откуда я знаю?

♦ Ты считаешь, что мне об этом что-то известно?

♦ Мне такое и в голову не могло прийти!

♦ Как тебе такое в голову пришло?

Философия. Так и вижу, как господин Философ складывает ладони домиком, глядит в пространство и, задумчиво подняв брови, задает всевозможные напыщенные, тонкие вопросы – исключительно для того, чтобы переместить внимание с себя на вас.

♦ А если бы я сказал «да»?

♦ Как бы ты отреагировала, если бы кто-нибудь из твоих знакомых так поступил – чисто теоретически?

♦ Если бы я рассказал тебе, что один мой друг так поступил, что бы ты сказала?

Переговоры. Переговоры – это особая форма разворота, при помощи которой обманщик одновременно сохраняет лицо и спасает шкуру. По правде говоря, обманщики обожают вести переговоры: это игра, выигрыш в которой – контроль над ситуацией, и лжецы уверены, что победа будет за ними. Даже если кто-то, например, вы, не попадается на эту удочку и в сущности выигрывает переговоры, поскольку видит все эти игры насквозь и не желает идти в отношениях с этим человеком дальше первого свидания, лжец все равно выходит победителем, поскольку всегда найдется простая душа, которая знает меньше вас и проглотит наживку, надо лишь немного подождать. Вот как выглядят переговоры:

♦ Мне кажется, обсуждать это не в моих интересах.

♦ Может быть, поговорим об этом в другой раз?

♦ Чтобы отвечать на такие вопросы, нам надо познакомиться поближе.

♦ А если бы я сказал «нет»?

Паранойя. Если собеседник внезапно впал в паранойю только оттого, что вы задали ему больной вопрос, насторожитесь – особенно если до этого он был совершенно спокоен и вел себя в целом как психически нормальный человек и все началось после того, как вы его о чем-то спросили. Подобная разновидность паранойи – очередной признак того, что собеседник решил прибегнуть к старому доброму развороту и старается переместить внимание с себя на вас.

♦ Зачем мне это делать?

♦ Откуда ты это взяла?

♦ Кто тебе сказал?!

Пессимист. «Вечно мне не везет», – ноет Пессимист, тщетно надеясь, что вы его пожалеете и перестанете задавать ему столько огорчительных вопросов. Вот что вы услышите от Пессимиста:

♦ Так и знал, что этим кончится.

♦ Так и знал, что ты решишь, будто я такой.

♦ Зачем тебе вообще это знать?

♦ Ну да, теперь мне больше нечего терять…

Перфекционист. Для него в жизни нет полутонов – все или черное, или белое, или хорошее, или плохое, или великая сушь, или буря. Вот что выдают за правду в черно-белом мире:

♦ Я это категорически отрицаю!

♦ Я никогда не лгу!

♦ Я не умею лгать!

♦ Я самый честный человек среди твоих знакомых!