Текст книги "Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно"

Мудрость не зависит от ранга. Могущественные и великолепные меня мало чему научили. У своих собак я научился большему, чем из всех книг, которые прочел за свою жизнь. У своих детей я научился большему, чем у всех профессоров, которые докучали мне в силу своего почтенного статуса. Мудрость детей исходит из их безупречной способности подключаться к своему внутреннему источнику знаний и без всякой задней мысли его использовать. Мудрость моей собаки исходит из ее неспособности скрывать свои желания. Когда ей хочется любви и ласки, она не сидит с надутым видом в углу. Она не ведет игр в стиле «догадайся, что со мной происходит». Она кладет мне голову на колени, виляет хвостом и смотрит на меня добрыми глазами, ожидая, что ее погладят. Ни один профессор или мудрец никогда не говорил мне, что жизнь станет лучше и счастливее, если просто попросить о любви, когда она вам нужна.

Мир кишит умниками, которые утверждают, что знают секреты жизни и стремятся поделиться своими знаниями – за определенную плату. Такое впечатление, что стоишь на углу оживленной улицы, где мимо тебя проходят великие мудрецы и самозванцы, глупцы и гении, и все они утверждают, что знают дорогу в Диснейленд. Одни из них не говорят на моем языке. Другие так ослеплены своим блеском, что ничего вокруг не видят. Третьи никогда не были в Диснейленде и указывают в самых разных направлениях. Как понять, кто из них знает верный путь? Я могу оценить чьи-то советы и указания только после того, как сам побываю в Диснейленде. В конце концов, я сам себе авторитет – как и вы.

Моя жизнь посвящена слепому тыканью в окружающем меня пространстве. Я исследую собственную вселенную, как исследуют астрономическую Вселенную. Прибывая в какую-нибудь новую внутреннюю галактику, я открываю неведомые доселе миры, которые приглашают к дальнейшим исследованиям. Но принятие внешнего авторитета как главенствующего блокирует все это открытие себя. Такое принятие подавляет личностный рост и равносильно смерти, ибо нет действия более самоубийственного, чем отказ от своей личностной сущности в пользу чужого авторитета.

ЗАМОК. Но ведь у других тоже есть авторитет? Как тогда победить?

КЛЮЧ. Победа в споре возможна лишь тогда, когда мы обращаемся к авторитету Других с позиции собственного авторитета.

Наш и их авторитет. Когда нас до слез трогает какая-то сцена в фильме, это потому, что актер плакал от души. В сценарии не было слез. Слезы исходили из авторитета актера. Он плакал из-за своей печали, а не из-за печали других. Не знай он никогда печали, он бы не плакал.

Игру актера, прошибающую нас до слез, можно понимать как его аргументацию. Он взывает к нашей эмпатии, к нашей заинтересованности. Когда он приводит в качестве аргумента свою печаль – то есть исходит из авторитета своего опыта, – он тем самым признает, что мы тоже испытывали печаль. Если бы мы никогда не испытывали печали, если бы у нас не было собственного авторитета, то сцена, которую он представляет – его аргументация в этой импровизированной полемике, – не имела бы никакой силы.

Мы начинаем понимать: успешный спор – это общение признанных авторитетов обеих сторон спора. То, что я спорю, дает Другому право мне возражать. То, что я говорю и хочу быть услышанным, дает Другому аналогичное право быть услышанным. И для этого никому из нас не обязательно поступаться своим авторитетом. Мы оба вправе принимать или отвергать доводы друг друга. Невозможно спорить с теми, у кого нет собственного авторитета. Это равносильно тому, что спорить с глухой стеной или с мертвецом. В каждом доме и рабочем пространстве нужно прикрепить на холодильник или на дверь начальника табличку: ПОЖАЛУЙСТА, СПОРЬТЕ СО МНОЙ. В конце концов, спор – это не всегда словесные баталии. Гораздо чаще спор напоминает интимные отношения – процесс, который доставляет наибольшее удовольствие при активном участии обеих сторон.

ИТАК. Мы были заперты в своих психологических каморках теми, кто искал не нашей любви, а нашей покладистости, кого интересовал не наш рост, а наше раболепие. Но ключи к нашей свободе – в наших руках. Мы должны просто дать себе разрешение открыть свои двери.

Мы боимся. Но страх свидетельствует о том, что мы живы, и указывает на источник любого успешного спора – наше «я». Мы сжимаемся от страха. Мы корчимся от боли. Но мы можем ощутить его энергию и преобразовать его силу в собственную силу.

Многие возражают, что у них нет таланта спорить. Они плачутся: «Если бы я только мог быть таким, как они». Но все эти стенания ведут лишь к личностной смерти, так как, для того чтобы походить на других, мы должны отказаться от своей совершенной уникальности. Некоторые возражают, что у них нет авторитета. Еще раз повторюсь, что мы являемся единственным авторитетом – для самих себя.

Если вследствие проявления собственного авторитета и исходя из собственного опыта вы приняли – как верные для себя – мои аргументы (хотя бы отчасти), то, возможно, вам захочется присоединиться ко мне в поисках других потерянных сокровищ. И раз уж мы разрешили друг другу спорить, давайте продолжим этот диалог, это замечательное приключение, этот обмен мнениями.

2
Когда спорить
Победа без спора

ЗАМОК. Если я спорю, я хочу победить.

КЛЮЧ. Для начала определитесь с тем, что значит «победить».

Что значит «победить»? Мы побеждаем, когда вынуждаем Другого сложить свое эмоциональное и интеллектуальное оружие и сдаться? Мы торжествуем, когда Другой кричит: «Ты победил! Я был неправ! Я жалкое ничтожество, недостойное ступать по этой земле!»? Мы ждем, когда Другой поднимет белый флаг капитуляции и начнет отчаянно им размахивать? Должны ли мы всегда изъедать душу своего врага солью, как поступил Рим с почвой Карфагена? Будь это так, я бы не выиграл ни одного спора за свою карьеру.

Когда-то я, как и большинство людей, считал, что выиграть спор – значит заткнуть оппонента за пояс и заставить его умолкнуть. Можете себе представить, как это убеждение сказывалось на моей семейной жизни и отношениях с людьми, которых я любил. Исходя из него следовало, что моя жена и дети должны были ходить тише воды, ниже травы. Что их идеи, их вклад в отношения принижались или игнорировались. Что я ни в грош не ставил их индивидуальность и уникальность. Такая «победа» по определению означала, что я оставался один, в пустой комнате, сотрясая воздух своими речами, нотациями и требованиями.

Старая поговорка «Палки и камни могут сломать кости, а слова никогда не причинят вреда» априори неверна. Слова и калечат, и убивают. Смертный приговор, вынесенный судьей, – это всего лишь набор слов. Слова, выражающие отказ, предательство, ненависть, неприятие, могут ранить как кинжал. Слова провоцируют войну.

Сегодня, в наш век мнимого просветления ума, слова являются излюбленным оружием в сражениях между мужем и женой. Слова используются в стычках между бизнес-конкурентами, в спорах между работодателями и работниками, в любой борьбе, где на карту поставлены интересы, как принципиально важные, так и мелочные. И хотя слова моментально рассеиваются в воздухе, их последствия часто оказываются долговременными и необратимыми. Слова могут оставлять на психике шрамы, как раны от пуль на теле. Война есть война, какими бы средствами она ни велась.

Использование спора в качестве боевого оружия снискало спору плохую репутацию. У меня был сосед – весьма неуравновешенный тип со взрывным характером. Он напоминал мне заряженный пистолет с множеством спусковых крючков, срабатывающих при малейшем касании.

Мать этого соседа постоянно и намеренно нажимала на один из его спусковых крючков – назовем его «церковным триггером». Как хороший сын, он каждое воскресенье приглашал ее на ужин, и каждый раз, не успев переступить через порог, она задавала ему один и тот же вопрос: «Ты ходил сегодня в церковь, Генри?» Я не раз наблюдал его реакцию, предсказуемую, как записанное сообщение телефонной компании.

«Мама, ты же знаешь, что я не хожу в церковь!» – взвинчивался он. Тогда мать задавала ему вопрос, от которого с не меньшей предсказуемостью срабатывал еще один триггер: «А почему ты не ходишь в церковь, Генри? Ты же знаешь, что надо ходить в церковь!»

После словесной перебранки с более мощными орудийными залпами мать и сын внезапно останавливались, чувствуя себя вполне удовлетворенными. Их словесный поединок был не спором как таковым, а чем-то вроде экзальтированной семейной игры во взаимное бичевание.

Однажды жена этого мужчины подарила ему на день рождения новую газонокосилку. Он никак не мог завести эту хитрую штуковину. Он дергал и дергал за пусковой трос, пока не вспотел и не разразился проклятиями.

– Чертова косилка! – заорал он.

Его крики услышала жена – как и все жильцы многоквартирного дома – и вышла посмотреть, что случилось.

– В чем дело, Генри? – спросила она, хотя наверняка видела, в чем дело.

– Эта чертова косилка не заводится, – рявкнул ее благоверный. К этому времени он вытащил из гаража ящик с инструментами и пытался отрегулировать карбюратор.

– Это очень хорошая газонокосилка, – повысила голос жена. – Я заплатила за нее кучу денег. Она совершенно новая. С ней все в порядке.

У мужа сработал очередной спусковой крючок.

– Ты хочешь сказать, что с этой развалюхой все в порядке? Ты что, не видишь? Она не заводится! – выдал он очередную гневную тираду, чем нажал на спусковой крючок жены.

– Ах так! Ты называешь газонокосилку, которая стоила бешеных денег, развалюхой? – завопила она в ответ.

– Именно так. Я называю развалюху развалюхой.

Жена расплакалась.

– Это вся благодарность за мои старания – ты клянешь мой подарок на чем свет стоит. – У нее началась истерика.

– Она не заводится, мать твою, – муж уже сам чуть не плакал.

– Возможно, это потому, что ты не прочел инструкцию. Ты никогда не читаешь инструкций. Считаешь себя гением.

– Не нужно быть гением, чтобы завести какую-то косилку, – выкрикнул он.

– Проблема в том, что эта косилка умнее тебя, – сказала жена таким тоном, словно защищала своего единственного ребенка.

В порыве желания ее убить муж выхватил из ящика с инструментами молоток, но направил всю свою ярость на газонокосилку. Он колотил и колотил по ней до тех пор, пока она действительно не превратилась в то, чем он ее изначально назвал, – в развалюху.

Этого скандала можно было бы избежать, если бы жена просто «заняла правильную позицию в деле с газонокосилкой», то есть в ответ на сетования мужа, что газонокосилка не заводится, сказала: «Интересно почему? Ведь она совершенно новая. Я не виню тебя за то, что ты так расстроился». Заняв позицию мужа, она бы не будила в нем зверя, и все бы обошлось. С тем же успехом муж мог бы занять позицию жены. Все, что от него требовалось, – это просто сказать: «Я знаю, что ты, должно быть, разочарована. Пойду почитаю инструкцию».

Дома, на работе и везде, где возникают разногласия между людьми, решение проблем обычно вытекает не из логики или здравого смысла. В большинстве своем стороны просто устают спорить, и финальным аккордом становится вынужденный компромисс или беспомощная капитуляция.

Более того, многие решения содержат семена будущих сражений. Вудро Вильсон считал, что Версальский договор положит конец всем войнам, но его жесткие условия, напротив, способствовали росту противостояния между нациями.

Спор – это не способ растерзать в пух и прах Другого. Спор – это инструмент достижения цели, удовлетворения потребности, осуществления желания. Спор – это механизм выяснения (для себя) истины. Это ни с чем не сравнимое искусство успешного взаимодействия с Другими.

Победить – значит получить желаемое, что часто включает в себя содействие другим в получении желаемого. Победа может служить ратному делу. Она может помочь незнакомым людям. Она может стать откровением. Победа в споре может помочь любимому человеку преуспеть, ребенку – расцвести, врагу – увидеть нас в новом свете. Но так или иначе, победить – значит получить желаемое.

Если спор является средством получения желаемого от Другого, тогда мы должны оговориться, что существуют разные виды спора. Спор может принимать форму состязания. Он может быть яростным и ожесточенным. Он может острым и неравным. Он может превращаться в полемику. Большинство аргументированных выступлений перед судом присяжных, городским советом или школьным комитетом принимают эту форму. Но конструктивный, успешный спор может также принимать форму проявления любви, понимания, поддержки или оказания помощи Другому. Он может быть молчаливым, когда моя жена Имаджин терпеливо, не произнося ни слова, выслушивает мои тирады и просто ждет, когда я выпущу пар и увижу ситуацию с другой стороны. Иногда лучше позволить Другому выговориться и избежать спора. Иногда лучшие аргументы – это выдержка и молчание. Фишка в том, что нужно знать, когда спорить.

Спор как утверждение «Я существую». Для некоторых людей спор является способом самоутвердиться, заявить о собственной значимости в силу низкой самооценки. Мы ежедневно видим таких представителей рода человеческого, которые должны доказывать, что они существуют.

Эти люди постоянно пререкаются, цепляются к словам, упрямствуют, поднимают шум, потому что по своей натуре они слабые. В их понимании любой компромисс, любое согласие, любое проявление доброжелательности с их стороны будет признаком слабости, поэтому они пытаются доказать обратное. Если бы вы могли слышать их желчные, неумолкающие внутренние голоса, они бы звучали примерно так:

Другой: Джонни, как ты смотришь на то, чтобы сходить сегодня вечером в кино?

Внутренний голос Джонни: Не соглашайся. Она решит, что ты подкаблучник и из тебя можно веревки вить.

Джонни: Господи, ну ты же знаешь, что я терпеть не могу кинотеатры! Почему ты всегда хочешь сходить в кино?

Другой: Ну хорошо, а как насчет баскетбольного матча? Сегодня «Дипсы» играют с «Данксами».

Внутренний голос Джонни: Она снова пытается тобой управлять. Если ты согласишься, ты будешь непоследовательным, безмозглым слюнтяем.

Джонни: Почему мы не можем просто остаться дома? Ты всегда пытаешься меня куда-нибудь вытащить.

Другой: Ну хорошо. Будь по-твоему. (После чего удобно устраивается на диване с книгой, что изначально и хотела сделать.)

Люди вроде Джонни не спорят. Они выражают свое несогласие. Они никогда не выигрывают споры, так как не спорят. Они никогда не побеждают, так как не получают желаемого. Но они доказывают как минимум одну вещь – свою бескомпромиссность.

Спор и диссидентство. А как насчет диссидентов? Диссиденты отстаивают свои жизненные принципы и взгляды, которые расходятся с общепринятыми. Многие выдающиеся личности были диссидентами. Христос изгнал из храма менял и отказался от идеологии «око за око, зуб за зуб». Галилей считал, что Земля вращается вокруг Солнца. Маркс осудил эксплуатацию народных масс. Джефферсон, Линкольн, Мартин Лютер Кинг – младший были диссидентами. Все они отличались красноречием, и некоторые из них выиграли великие споры в истории. Но они спорили из силы, а не из слабости, из-за убежденности, а не из-за неуверенности. Они спорили ради достижения жизненной цели и ради служения человечеству.

Спор как способ услышать свой замечательный голос. Я знаю людей, которые спорят исключительно для того, чтобы насладиться собственным голосом. Они очень шумные. Эти люди кажутся совершенно безопасными, но они упиваются своими речами, восторгаются своей мудростью, и они, конечно, такие же скучные, как попкорн без соли. Они всю жизнь издают столько шума и сотрясают воздух такими банальностями, что им просто некогда сформировать оригинальную мысль или услышать других и чему-нибудь у них поучиться.

Спор и невроз. Я знаю людей, которые спорят из-за невротических ловушек, в которые они постоянно попадают. У некоторых из них любая авторитетная фигура ассоциируется с их деспотичным отцом или властной матерью, с которыми они еще не свели свои психологические счеты. У меня был знакомый адвокат, который спорил с судьей, даже если тот пытался ему помочь. Он не спорил с женой или детьми. Он никогда не ссорился с друзьями. Но как только судья начинал отдавать приказы и принимать решения, этот адвокат превращался из приятного молодого человека в брызжущего злобой и ненавистью неадеквата. Впрочем, он выплескивал свой негатив и на своих бывших работодателей, и на армейских офицеров, и на других высших чинов.

Чем больше этот молодой адвокат реагировал на своего властного демона, чем больше он демонстрировал откровенную враждебность по отношению к судье, тем больше судья на него ополчался. В итоге их отношения так испортились, что адвокату пришлось перейти в другой округ, где эта нелепая драма, вероятно, разыгралась снова. Странно, что адвокат, который должен уметь столь же мастерски спорить, как хирург – владеть скальпелем, превратил спор в орудие самоуничтожения.

Я знаю людей, которые спорят из-за паники или паранойи. Они воспринимают каждое слово, каждый комментарий в свой адрес как осуждение или критику. На днях я услышал в сельском магазине разговор, который идеально вписывается в эту категорию. Я стоял в очереди, чтобы оплатить свои покупки, когда кассир, который оказался и владельцем магазина, сказал стоявшей передо мной женщине:

– Отличный денек!

– Мои счета в порядке. Я оплатила их два дня назад, – взъелась она. – Разве вы не получили чек?

– Да, спасибо большое, – сказал владелец магазина.

– Незачем меня благодарить. Я оплачиваю свои счета, и я оплачиваю их вовремя.

– Да, конечно, – сказал владелец магазина с приветливой улыбкой.

– А откуда вы знаете? Вы что, просматривали мою кредитную историю? Только этого еще не хватало.

Владелец магазина в полном шоке уставился на эту даму. Наконец, взяв себя в руки, он сказал:

– Почему бы вам не взять эти продукты с моими извинениями?

– Откупиться от меня вздумали? – еще больше взъелась она. – Вы за кого меня принимаете?

К счастью, владелец магазина ничего не ответил. Спор с душевнобольными редко оказывается хорошей идеей.

Я знаю и таких людей, которые в силу каких-то детских травм пугаются любого комментария в свой адрес. Слова причиняют им боль: возможно, их родители были такими неуверенными в себе, что не выносили, когда дети задавали им вопросы или выражали свое мнение; возможно, их родители не любили своего ребенка настолько, чтобы разрешить ему проявлять любознательность, исследовать мир, развиваться и расти; возможно, они были такими неблагонадежными сами, что не доверяли и своему ребенку. Спорить с людьми, которые боятся словесного обмена информацией, так же бесполезно, как зажигать на дискотеке с кем-то, кто боится танцевать.

Победа без спора. Имаджин еще на раннем этапе наших отношений научила меня побеждать в споре без словесных баталий. Мы только вернулись из свадебного путешествия и обосновались в нашем новом доме. На следующий день я вышел на работу и вечером собирался, не задерживаясь, идти домой, потому что знал, что Имаджин приготовит праздничный ужин. Но в последнюю секунду я передумал! Моя бывшая девушка постоянно пилила меня за то, что я не приходил домой вовремя, и, видимо, сам того не осознавая, я все еще находился во власти тех отношений. Поэтому я отправился не домой, а в ресторан, где встретил приятеля, и за разговорами с ним мы засиделись допоздна. Я подумал: «Ничего страшного. Я только вступаю в новые отношения, поэтому нужно установить в них свои правила».

В общем, я опоздал на ужин на час. Когда я вошел дом, моему удивлению не было предела. Вместо диких криков или обвинений во всех земных грехах меня встретила тишина с нежным поцелуем и лучезарной улыбкой.

– Привет, милый. Твой ужин в духовке, чтобы не остыл, – сказала Имаджин. Она накрыла прекрасный стол и села составить мне компанию. – Я поела час назад. Надеюсь, с твоим ужином все в порядке, – добавила Имаджин.

И больше ничего – никаких наводящих вопросов, никаких жалоб, никакой скрытой враждебности; ничего, кроме улыбки и нежности.

Я не мог в это поверить. Наверняка жена притворялась. Я решил устроить ей еще одно испытание. На следующий день я снова встретился после работы с приятелем, чтобы выпить кофе и поболтать, снова вернулся домой на час позже – и снова получил тот же радушный прием. Сев ужинать, я решил выяснить, что же на самом деле происходит с моей новой избранницей.

– Ты не злишься на меня за то, что я опаздываю на ужин? – спросил я.

– Конечно, нет, – ответила жена. Она выглядела удивленной.

– Ну, ты же старалась, готовила, а я опоздал и даже не извинился.

– Я подумала, что у тебя много важных дел и ты задержался в офисе.

– Ого, – сказал я.

– Кроме того, – продолжила она, – ты уже взрослый человек. Взрослые люди не нуждаются в указаниях.

Шах и мат. Вот так моя жена выиграла наш первый спор без словесных баталий, и с тех пор я больше никогда специально не опаздывал на ужин. Она раньше меня поняла, что споры можно выигрывать и без спора. Закон бумеранга, с которым мы не раз столкнемся на этих страницах, сделал свое дело. Доверие порождает доверие. В тот вечер мне напомнили об истине, которую я знал, но часто забывал, – что проявление любви, будь то на кухне, в спальне или в зале суда, является самым действенным аргументом.

Недавно я встретился за ланчем со своим старым и очень близким другом. Мы попали в неприятную ситуацию. Бывший чемпион по боксу в тяжелом весе, мой друг стал успешным судебным адвокатом, а затем и судьей, но со временем вернулся к адвокатской практике. Мы никогда не выступали по одному и тому же делу, сознательно решив не быть оппонентами. Но старые командиры не всегда знают, что творят их молодые бойцы. В один прекрасный день мы узнали, что наши фирмы противостоят друг другу в одном важном деле.

За ланчем мы исследовали проблему, как пара опытных боксеров в первом раунде, и, наконец, приступили к спору по делу «Норы». «Нора» – это рыбная кафешка в небольшом городке Уилсон, штат Вайоминг. Бревенчатое здание с потолком в деревенском стиле, хаотично разбросанными столами и стульями и двухсторонней барной стойкой в центре зала, уютно оформленного разным хендмейдом и старыми фотографиями. Я выслушал доводы своего друга. Он говорил тихо, и его слова отражали глубокую озабоченность затруднительным положением своего клиента. Он сказал и о моем клиенте, которого знал много лет. «Хорошие люди, – резюмировал он. – Просто замечательные». Я чувствовал бессильное отчаяние оттого, что эти замечательные люди, эти добропорядочные граждане попали в ловушку, из которой ни одна из сторон не выйдет без потерь. Но моя боль усугублялась тем, что мы оказались в этой ловушке с моим старым другом.

Мы уже собирались уходить, когда к нашему столику подошел мужчина в рабочей одежде. Он кивнул нам обоим, как своим знакомым.

– Присаживайтесь, – сказал ему мой друг. После чего повернулся ко мне со словами: – Познакомься с моим клиентом.

Я понял, что это было одним из тех удивительных совпадений, которые не может объяснить наука, – что клиент моего друга совершенно случайно зашел в кафе, когда мы обсуждали его дело.

– Расскажите господину Спенсу свою историю, – попросил мой друг своего клиента.

– Ты уверен? – спросил я. Мне было несколько не по себе. Адвокаты обычно советуют своим клиентам не давать информацию защитникам другой стороны, чтобы те не использовали ее в своих целях.

– Да, все в порядке. Факты есть факты, – ответил мой друг. Это означало: «Я доверяю тебе как разумному человеку выслушать моего клиента, который скажет тебе правду».

Я выслушал. А когда часом позже я вышел из кафе, со мной что-то произошло. Ярый энтузиазм, с которым я был готов защищать своего клиента, поутих. Я получил новое понимание ситуации с позиции другой стороны. Я увидел раненого, измученного человека. Я услышал обреченность в его голосе, когда он говорил о своей дилемме. Я увидел напряжение на его лице, боль в его глазах. Я понял правомерность его позиции. Я услышал голос моего друга, с непривычной для старого вояки мягкостью. Он не выдвигал никаких требований, не грузил меня предложениями и не предлагал пойти на компромисс. Его спор, по сути, вообще не был спором. Он просто сказал мне без слов: «Я доверяю тебе. Ты честный человек, поэтому я доверяю тебе поступить по справедливости». Сила его аргументации исходила из наделения меня, его противника, доверием и благоразумием.

Без каких-либо уловок или манипуляций мой друг перенес часть ответственности за правосудие на мои плечи. Я почувствовал это. Я чувствую это и сейчас. Мы еще не определились с решением той дилеммы, так как позиция моей стороны тоже правомерна. Но конфликт будет разрешен – корректно, справедливо, двумя старыми друзьями, которые знают, как вести конструктивный спор в интересах своих клиентов, избегая пустых словесных баталий.

ИТАК. «Когда» спорить не менее важно, чем «как» спорить.