Текст книги "Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно"

Тем не менее самое безупречное исполнение на сцене, самый безупречный спектакль – плоды долгих многодневных репетиций – длится всего пару часов. Звезды кино отрабатывают свои реплики, пока они не станут теми самыми репликами, а каждая сцена снимается снова и снова, пока не будет выглядеть максимально правдоподобной. Режиссеру, как и нам, важен кредит доверия. В споре, в отличие от мира театра и кино, мы не можем позволить себе роскошь многократно прогонять и оттачивать свое исполнение. Мы не можем попросить своих жен или работодателей проигнорировать наши последние слова и подождать, пока мы их произнесем правильно. Если мы притворяемся, то, как бы искусно, убедительно и заученно мы это ни делали, в какой-то момент Другой почувствует: что-то не так. В этот момент мы проиграли спор. Нам верят, потому что мы говорим правду – правду о фактах, которые мы знаем, и правду о чувствах, которые мы испытываем.

ЗАМОК. Так как мне говорить правду? Может, я не знаю как.

Нас с детства наставляют говорить правду и всю жизнь твердят, что «честность – лучшая политика». Однако мы не слишком преуспели на этом поприще. Как ни странно, наше общество не приветствует правду. Я не слышал об учебных курсах «Как говорить правду». Я не слышал об Организациях анонимных лжецов. Я не встречал специалистов по правдивой риторике, а если кто-нибудь заверяет меня, что он всегда говорит правду, мне хочется поскорее сделать от него ноги.

Горький опыт учит нас тому, что за правду наказывают. Если мы говорим правду, нас часто ругают, отвергают или третируют. Если мы признаемся в каком-то проступке, даже в самом незначительном и невинном, нам устраивают за это головомойку. Если мы признаемся в своем страхе, нас презирают. Если мы открываем свои потайные желания, нас высмеивают. Если мы признаемся в любви, нам порой отказывают. Если мы выражаем свою антипатию, нас делают изгоями. Если мы проявляем гнев, нам отвечают гневом. Мы учимся уклоняться от правды. Мы создаем мифы, чтобы укрыться за ними, как за баррикадами. Мы шарахаемся от правды, как от чумы. Мы слышим, что искренних людей называют идиотами, дураками и наивными простаками. Правда стала ругательным словом. Упаси нас, Господи, от правды! Особенно от правды о себе.

КЛЮЧ. Научитесь быть обнаженными.

Несмотря на этот горький опыт, нам всем нужно учиться раздевать свою психику. Но чтобы убедить вас снять свои психические одежды, я должен это сделать первым. Следуя метафоре, я признаю, что боюсь оказаться не на высоте – обнажить свой, возможно, обвисший живот, свою, возможно, бледную, незавидную грудь или какие-то другие непривлекательные вещи. Но я все равно считаю, что мы должны говорить так, как будто мы голые.

Однажды я написал следующую пародию, чтобы проиллюстрировать фрустрацию судей, которые не в состоянии извлечь истину из выступлений адвокатов.

Когда я проснулся, все присутствующие в зале суда, включая свидетелей, были без одежды, в одних чулках. Прокурор сидел совершенно голым, и его волосатый живот выдавал особый вид беременности, которым страдают большинство мужчин в возрасте пятидесяти лет. При всей странности ситуации прокурор, казалось, чувствовал себя вполне комфортно. Он откинулся на спинку кресла и рассеянно почесывал подмышку, медленно перебирая пальцами ее редкую растительность. Его тощие икры украшала пара подвязок, и он шевелил носками ног в черных шелковых чулках. Мой взгляд переместился на собственную персону. Она тоже была совершенно голой и – о ужас! – в разных носках! Дабы прикрыть свой срам, я придвинул поближе кафедру.

– Господи, Ваша честь, все голые! – закричал я.

– Какая наблюдательность, советник, – скучающим голосом ответил судья.

– Но почему?

– Все просто, советник. Я приказал всем снять одежду – всю, кроме носков. Стопы уродливы.

– Но почему, Ваша честь, при всем уважении к вам, вы приказали всем снять одежду?

– Я скажу вам почему! Я сыт по горло уловками и хитростями всех этих фраеров в модных костюмах от Brooks Brothers. Юристы, представляющие свои дела обнаженными, более склонны говорить правду.

– Но вы-то, Ваша честь, одеты. Это нечестно, – запротестовал я.

– Судебная привилегия, советник. Мы, судьи, скрываем много тайн под этими черными мантиями, – и расхохотался, словно отпустил особо удачную шутку.

Мы носим психическую одежду, чтобы скрывать свою личность. Мы стали обществом, где важно не кто мы есть, а как мы себя подаем. Где важно не столько быть, сколько выглядеть хорошими. Наш имидж, а не подлинные сущности, наши мифические, а не настоящие «я» продаются сплошь и рядом в красивых упаковках, как персики в супермаркете. И мы уже так запутались в этих маскировках, что перестаем отличать оригинал от подделки. Мы уже не знаем, кто есть кто. Здесь-то и кроется великая сила наготы. Когда Другой стоит перед нами обнаженный, мы видим его в реальном свете. И динамика нашего взаимодействия начинает меняться. То, что Другой доверился нам настолько, чтобы показать себя настоящим, говорит о том, что он тоже заслуживает доверия.

Иногда, когда мне сложно в себе разобраться, я представляю, что сбрасываю с себя одежду и стою перед своей аудиторией голым. Порой это страшно даже представить. Быть голым? Обнажить те уязвимые, редко посещаемые, незащищенные места психики! Однако под нашими психическими покровами скрывается огромная сила кредита доверия, которая позволяет нам спорить, быть услышанными, быть понятыми и побеждать.

ЗАМОК. Если я скажу правду, если я скажу Другому, чего я на самом деле хочу, это выйдет мне боком. Знаю, проходили.

Если мы скажем своему соседу, что хотим купить его участок, цена этого участка сразу повысится. Если мы скажем своему другу, что вожделеем его жену, имущество, его лакея или горничную, как в десяти заповедях, наш друг на нас ополчится. Если мы признаемся своему партнеру в желании заняться нетрадиционным сексом, у нас могут быть серьезные проблемы. Мы все это знаем. Но…

КЛЮЧ. Когда мы раскрываем свои истинные желания, Другому трудно нам отказать.

Признаваться в сокровенном – это очень сильно. Когда мы не просто просим о чем-то (и наша просьба разумна и уместна), а приоткрываем тайные завесы своей души, Другому не хочется говорить «нет».

Правда помогает продавать. В Лондоне мы с Имаджин заглянули на фермерский рынок Бёрманси. Это целая улица, уставленная лотками и тележками, где предлагаются всевозможные овощи и фрукты, произрастающие на Британских островах. Большинство продавцов сидели за своими прилавками, как деревянные индейцы со стеклянными глазами, в ожидании покупателей. Но один старик надрывно прокричал нам вслед: «Купите у меня овощи, сэр. Мне нужны деньги».

Не успев сообразить, что я делаю или почему, я подошел к нему и купил у него пучок моркови. Не скажу, что я люблю морковь, да и руки у меня уже были заняты пакетами. Тем не менее я совершил покупку, плененный искренностью этого продавца. Он не расхваливал нам свою морковь – какая она свежая и органическая. Он не пытался нас ни в чем убеждать. Он просто сказал нам правду: ему нужны деньги. Поскольку этот пожилой мужчина говорил открыто и честно, он вызывал доверие. А поскольку он вызывал доверие, я купился на его прямолинейный аргумент. И купил у него морковь.

Правда дарует свободу. Выступая перед присяжными по делу Рэнди Уивера, я применил похожую стратегию. Я прямо сказал жюри о том, чего я хочу. Я сказал: «Я хочу, чтобы после завершения этого процесса мы вышли из зала суда вместе – все мы». Я указал на моего клиента. «Я хочу, чтобы вы оправдали Рэнди Уивера. Я хочу, чтобы дети Рэнди Уивера, которые сидят вон там, – и указал на них, – вышли из зала суда вместе с нами и со своим отцом». Я медленно подошел к этим детям, давая присяжным возможность вглядеться в их лица, увидеть, как они слушают, ждут, надеются. Затем присяжные снова перевели взгляды на меня. «Я хочу, чтобы ваш вердикт освободил нас всех».

Через несколько недель после завершения того процесса я разговаривал с одной из присяжных, которая рьяно выступала за оправдание господина Уивера. «Вы сказали нам, чего вы хотите. Я хотела того же, – призналась она. – Я рада, что вы сразу говорили открыто. Нам было проще вас понять. Мы хотели дать вам то, чего вы хотите». Сила моей аргументации состояла в правдивом, честном изложении того, о чем я мечтал – и чего хотел.

Просите – и получите. Куда бы я ни шел, коллеги меня спрашивают: «Как ты выигрываешь эти баснословные иски?» Я отвечаю, что просто прошу денег. Я говорю присяжным, чего я хочу. Похоже, что чем больше мы чего-то хотим, тем больше стесняемся об этом попросить. Вы замечали, что люди, которые хотят быть вместе, боятся просто сказать: «Я бы хотел провести с тобой вечер»? Вместо этого они несут разную околесицу и в одиночестве разбредаются по своим домам. Им мешает страх – страх быть отвергнутыми.

Люди боятся расхваливать другим свои услуги. Они боятся поинтересоваться у врача, какое он ожидает вознаграждение. В гражданских делах с финансовой подоплекой я сразу говорю присяжным, что хочу вернуть своему клиенту деньги, и называю сумму. Когда присяжные удаляются на совещание, они точно знают, чего я хочу. Такая открытость идет на пользу и моему кредиту доверия. Как мы можем чувствовать себя комфортно с теми, кто явно чего-то от нас хочет, но молчит?

Кажется, что о деньгах просить нелегко. Хотя правовая система как зеркало нашего общества измеряет большинство человеческих ценностей в долларах, юристам неловко говорить о человеческой жизни, человеческом достоинстве, человеческой боли и страданиях на языке денег. Это смахивает на проституцию правосудия. Как присяжным откупиться от родителей, чью дочь превратили в лепешку, в кровавое месиво из сломанных костей и изувеченной плоти? Я начал свое выступление с вопроса, может ли суд присяжных вернуть родителям их погибшего ребенка. Это подводит нас к правде. Суд не может вернуть ребенка.

«Мы здесь ради торжества правосудия. У родителей отняли ребенка. Вы можете его вернуть? – Я смотрю на присяжных, на каждого из них. Я жду. – Значит, вы не можете свершить правосудие? Вы не можете вернуть ребенка? – Я подчеркиваю свой вопрос молчанием. – Тогда какой вердикт вы можете вынести? – Я снова делаю паузу, давая присяжным возможность обдумать мой вопрос. – Закон гласит, что при нанесении урона его необходимо восполнить. Как мы можем восполнить урон в данном случае? При всей власти суда, при всей власти закона мы практически бессильны свершить правосудие и добиться справедливости. Разве не так? Суд наделил вас полномочиями взыскивать с ответчика компенсацию за причиненный ущерб. Это единственный акт правосудия, который вы можете свершить. Присудить компенсацию за погибшую маленькую девочку. Хотя разве для родителей это правосудие? Тем не менее в подобных случаях это все, что может дать суд. Это все, что можете дать вы».

Дальше аргументация строится на простой истине. «Если вы обладаете властью присудить компенсацию, если деньги – это все, чем можно свершить правосудие в данном случае, если только деньгами можно оценить невыразимую боль утраты этих родителей, тогда следует ли присудить им лишь часть того, что им полагается? Следует ли причинить им еще большую боль, на этот раз со стороны закона, со стороны жюри, которое вынесет лишь отчасти справедливый вердикт? – Я по-прежнему делаю паузы, чтобы присяжные могли взвесить мои слова. – Правосудие в данном случае касается целого ребенка, так как родители потеряли всего ребенка, а не его часть. Поэтому я прошу вас о полном, а не о частичном правосудии. Не возвращайте родителям только часть их малышки. Не возвращайте им только ее маленькие ручонки с крохотными пухлыми пальчиками. Не возвращайте им только звук ее любимого, тонкого голоска. Не дарите им только ее улыбку или бархатное прикосновение щеки. Не возвращайте им только часть их ребенка. Дайте им все, что может дать правосудие. Это была малышка на миллион долларов. Верните им все, до последнего доллара. Верните им ее всю!»

Как я добиваюсь удовлетворения крупных исков? Я добиваюсь этого, потому что говорю правду, потому что мои клиенты ее заслуживают, потому что это справедливо. Я добиваюсь крупных выплат, потому что я о них прошу.

Просите о повышении зарплаты. О том, как спорить с начальством, мы поговорим в следующей главе. Но как попросить о повышении зарплаты? Опять же, просто попросите об этом.

«Господин Джонс, я хотел с вами поговорить. Но боялся. А этим утром меня осенило, что вам бы хотелось меня выслушать, потому что вы справедливый человек».

Оба эти утверждения звучат правдоподобно. Вы боялись. И ваш начальник действительно кажется суровым, но справедливым. Теперь он находится в вашей комфортной ловушке. «Я хотел поговорить с вами о повышении зарплаты. Вы могли бы уделить мне пару минут?»

Не спешите. Посмотрите своему боссу в глаза. Затем опишите работу, которую вы выполняете, и лояльность, которую вы испытываете и демонстрируете. Назовите одну вещь, которую вы можете делать лучше остальных. С этого места поподробнее. Почему вы уникальны? В чем вам нет равных? Вы вызываете у людей особую симпатию? С вами легче общаться, чем с другими сотрудниками? Вы обладаете способностью вовремя увидеть проблему и найти ее решение? У вас прекрасные организаторские качества? У вас отличная работоспособность? Говорите с позиции своего авторитета. Просите, чего вы хотите. И будьте предельно открытыми. Просите денег, которых вы хотите и которых вы заслуживаете. Можете добавить: «Я знаю, что времена нынче тяжелые. Потому что для меня они тоже тяжелые». Дайте своему боссу время переварить ваши слова. Он знает, что вы услышали его аргумент о трудных временах. Теперь вы просите услышать ваш.

Просите – вы ничем не рискуете. Но что, если начальник останется глух к вашим доводам? Он может сказать: «Что ж, мы как раз подумываем о сокращении штата, так что, если вы действительно недовольны своей зарплатой, мы рассмотрим вашу кандидатуру в числе первых». Но вы в любом случае выиграете. Что может быть более рискованным, чем продавать свою жизнь компании, для которой вы – дешевая разменная монета? Что может быть более рискованным, чем проработать еще год или двадцать лет на работодателя, для которого вы – пустое место?

ИТАК. На протяжении всей жизни мы все должны представать перед своими присяжными – коллегами по работе, начальством, супругами, детьми. У всех нас есть дела, которые мы должны выиграть. Но красивые слова и елейные речи редко оказываются действенными. Главное в споре – не слова, а личное взаимодействие. Главное – быть, а не выглядеть настоящими.

Проблема кредита доверия возникает, когда мы говорим не то, что имеем в виду, когда мы разлагольствуем о заботе, но на самом деле нам наплевать, когда мы прикрываемся глубокими убеждениями, но наша душа пуста. Проблема кредита доверия возникает, когда мы умалчиваем правду – как фактическую, так и эмоциональную, когда мы не говорим Другому о своем внутреннем состоянии.

Форма и содержание успешного спора может вытекать из логического, интеллектуального, линейного склада ума. Но энергия, сила и все, что волнует и трогает, что вызывает к нам доверие и, в конце концов, убеждает, рождается из души. Поскольку спор от души правдив, он несет в себе зерно истины. Когда мы умалчиваем правду, в нашей коммуникации чувствуется диссонанс. Словно по улице марширует армейская рота, а один солдат идет не в ногу. И никакими ухищрениями это долго скрывать не получится. Но когда мы откровенно выражаем свои чувства, наши слова гармонируют со звучанием нашего голоса и языком нашего тела. Когда мы говорим правду, фактическую и эмоциональную, все элементы коммуникации, физической и вербальной, автоматически складываются в один гармоничный поток.

Успешный спор разворачивается тогда, когда мы вновь обретаем способность быть собой, проявлять свои чувства и просто просить о том, чего мы хотим. Для этого нам придется сбросить свои психические одежды и предстать обнаженными перед теми, кому мы приводим свои доводы. Так что сила – в честности, когда люди не боятся говорить, кто они и чего хотят!

5
Сила слушания
Слышать сквозь шум

ЗАМОК. Они спорят, и я спорю в ответ. Но я никогда не побеждаю.

КЛЮЧ. Слушайте – просто слушайте, и вы начнете побеждать.

Если бы мне нужно было выбрать одно-единственное качество, составляющее искусство спора, это была бы способность слушать. Я знаю юристов, которые не умеют провести перекрестный допрос свидетеля, которые не понимают, из чего исходит судья, которые не могут установить истину из того, что им говорят. Я знаю юристов, которые не могут понять слабости своего оппонента или страхи прокурора; которые не могут понять стоящие перед ними проблемы, потому что они так и не научились слушать. Слушание – это способность слышать то, что люди говорят или не говорят, невзирая на слова, которые они произносят.

Слушайте невысказанное.

– Как вы относитесь к тому, что вдова просит у вас денег за смерть своего мужа? – с таким вопросом я однажды обратился к главному присяжному по делу, в котором представлял эту вдову.

– Не знаю, – ответил присяжный. «Не знаю» не означало, что присяжный не знает ответа. Оно означало, что ему неудобно мне отвечать. Считай он, что вершить правосудие за деньги нормально, то сказал бы: «Я отношусь к этому нормально».

– Подобные иски вызывают у вас какие-то чувства?

– Не совсем, – ответил присяжный. «Не совсем» не означало «не совсем». Оно означало «возможно». Присяжный не хотел вступать в публичный спор с товарищами вроде меня. Дома, своей жене, он сказал бы совсем другое. Поэтому я задал ему следующий вопрос:

– Если бы вы были дома и разговаривали об этом деле со своей женой, могли бы вы сказать ей что-нибудь в этом роде: «Я не думаю, что людям следует добиваться выплат за своих погибших мужей. Никакие деньги в мире не могут вернуть человека. Я считаю такие иски некорректными».

– Я не разговариваю о подобных вещах с женой, – ответил присяжный. Теперь он явно отказывался отвечать на поставленный вопрос.

– А если бы мы с вами были лучшими друзьями и разговаривали об этом деле за бокалом пива, что бы вы мне сказали?

– Я не пью пиво, – ответил он.

– А как насчет кофе? – я дружелюбно улыбнулся, чтобы мои вопросы не считали наездами.

Внезапно этот присяжный выдал:

– Моего отца убили, а мать не получила за это ни цента.

Вот оно что! Он мгновенно ощутил всю эту боль – ребенок без отца, мать, поднимающая детей без мужа.

– Должно быть, вашей матери было нелегко одной заботиться о семье. («Должно быть» – магические слова, означающие: «Я понимаю, каково это».)

– И не говорите.

Теперь мы с этим присяжным были по одну сторону баррикад.

– И, должно быть, нелегко было расти без отца.

Он смотрел вниз, на свои руки.

– Если бы вы могли помочь своей матери, вы бы это сделали?

– Конечно. Я бы старался как мог.

– Значит, вы не против, что я пытаюсь помочь миссис Ричардсон получить компенсацию для нее и ее детей?

– Нет, – сказал он. И наш спор был исчерпан – благодаря магической силе слушания.

Наша отчаянная потребность быть услышанными. Если зайти на кухню, где происходит типичная перебранка между супругами, и послушать, о чем они шумят, весь этот шум, как правило, свидетельствует об отчаянной потребности быть услышанными. Ибо если нас никогда не слышат, если нас не понимают, если нас не любят, мы чувствуем себя одинокими, даже когда мы не одни. Короче говоря, за скандалом обычно скрывается потребность быть услышанными, а за яростью – боль. Я вижу Ван Гога, который, отчаявшись быть услышанным, отрезал себе ухо и, когда его по-прежнему никто не слышал, покончил жизнь самоубийством. О, драгоценнейшее ухо – ухо, чтобы слышать!

Если мы умеем слушать, то, услышав гневные крики, как свои, так и Другого, мы умерим пыл, чтобы услышать не тираду, а плач, не надоевшие разборки, а одиночество, разочарование и, возможно, страх. Когда мы слышим все эти яростные вопли, пора тихо задаться простым вопросом: какая боль порождает эту отвратительную какофонию?

Суррогатная ярость. В зале суда адвокаты неоднократно сталкиваются с судьями, которые, похоже, испытывают потребность выместить свой гнев на других – обычно на нас. Часто их гнев вызван не нашими оплошностями, а проблемами с близкими или другим болезненным опытом личного характера. И набросится этот судья не на жену, которая за завтраком взвинтила ему нервы, не на коллегу, который мог его разозлить, не на апелляционный суд, который недавно отменил его решение, а на испуганного адвоката с широко раскрытыми от непонимания глазами, который просто попался ему под руку.

Вы когда-нибудь видели, как две собаки стоят нос к носу, вздыбив шерсть и напряженно виляя хвостами? Потом кто-нибудь пинает более крупную собаку палкой, и она атакует, но не своего обидчика, а более мелкую собаку. Люди поступают аналогичным образом. И собаки, и люди ищут козлов отпущения. Родитель часто вымещает свою боль на беспомощном ребенке, а не на супруге, причинившем эту боль. Начальник отыгрывается на несчастном подчиненном, а не на устроившем ему взбучку вице-президенте, которому до этого устроил взбучку президент, которому перемыл косточки совет директоров, так как акции компании резко упали в цене. Это напоминает мне о библейских прокаженных, которые считали, что смогут очиститься от своей проказы, если отдадут ее другим. Важно понимать этот процесс суррогатной ярости – вымещения гнева не на виновнике ваших бед, а на ни в чем не повинном и, как правило, беззащитном человеке.

В то же время не стоит спорить с грубыми, наглыми, психически неуравновешенными личностями, в какой бы системе они ни работали. При взаимодействии с ними необходимо позаботиться о том, чтобы себя защитить. Но слушание всегда является действенным средством, ибо ответный гнев закрывает нам уши, выключает наш мозг и истощает нашу душу. Он готовит нас к схватке, а не к конструктивному и успешному спору.

Слушайте ухом души. Бесконечные знания, как скрытые сокровища, можно почерпнуть, если слушать ухом души. Позвольте уху души поведать вам, что оно слышит. Доверьтесь ему. Я не говорю здесь о чем-то мистическом. Я просто отдаю дань признания и доверия обширному хранилищу знаний, с которым мы родились и которое неуклонно и незаметно пополняем на протяжении всей своей жизни. В результате мы, практически не задумываясь, выбираем слова. И то, как они вместе складываются – синтаксическая конструкция, тон голоса, изменение интонации и другие нюансы, которые улавливает Другой, – несет больше информации о говорящем и его послании, чем сами слова. Когда я был маленьким, мама часто мне говорила: «Ты можешь сказать, что представляет собой человек, как только он открывает рот».

Мы обладаем способностью практически моментально подключаться к хранилищу своего ума, сортировать миллиарды единиц хранящейся там информации, отбирать ту, которая кажется соответствующей нашему решению, и представлять это решение в форме эмоций и чувств, обычно позитивных или негативных. О людях, которые слушают ухом души, говорят, что они прислушиваются к интуиции. Но мы все обладаем ухом души. Главное – слушать им и верить тому, что оно нам говорит.

Как можно верить непроверенным, неподтвержденным сведениям из непонятно какого источника? Нас учат руководствоваться логикой и требовать доказательств. Но сознательный, логический ум может обрабатывать лишь некоторые факты и концепции, и даже тогда мы не уверены в своей логике, ибо логика часто бывает пагубным даром. А ухо души слушает целые базы данных и делает выводы, выражая их в виде чувств.

Не существует пользовательского руководства, объясняющего принцип работы уха души. Но оно нужно не больше, чем руководство, объясняющее секреты биения сердца. Сердце бьется. Ухо души слышит. Мы можем настроиться на свое сердце и услышать его биение. Аналогичным образом мы можем настроиться на свое ухо души и услышать его мудрость.

Музыка слов. Если мы слушаем, то можем услышать и музыку, которую несут в себе слова тех, с кем мы говорим. Все люди играют определенную музыку на своих индивидуальных музыкальных инструментах – голосовых связках. Играют ли они живую, радостную мелодию – или подавленную и грустную? Звучат ли они так, будто слова застревают в горле? Их голос сильный и уверенный – или слабый и нерешительный? Мы слышим действительно музыку – или монотонное звучание бездушной машины? Слышим ли мы звуки гнева, агрессии, скорби? Соответствует ли звучание слов их содержанию? Звуки голоса похожи на свет, проходящий сквозь фильтр. Как свет отражает цвет фильтра, так и звуки, издаваемые человеком, отражают его сущность и настроение.

Иногда, слушая заключительное слово своего оппонента, я откидываю голову на спинку стула, закрываю глаза, абстрагируюсь от слов и фокусируюсь только на звуках. Звуки всегда передают смысл сообщения лучше слов. Звуки выдают нетерпение, озабоченность, гнев, зерно истины и силу, способную изменить мнение жюри. Если звучание слов, какими бы красивыми они ни были, меня не трогает, оно не тронет и присяжных. Звуки несут смысл. Только когда звуки проникают мне в душу и будоражат ее, я выступаю с ответной аргументацией.

Лучшие письменные речи в истории, с самыми отточенными синтаксическими структурами и самым выразительным лексическим наполнением, при устном изложении могут проходить через сознание слушателя, как холостые радиоволны, если слова не сопровождаются звуками пламенной души. Геттисбергская речь Линкольна, которую нас учили возводить в культ, считается произведением искусства и чуть ли не поэзией. Но говорят, что эта речь не произвела особого впечатления на аудиторию, которая ее слышала вживую.

Слушайте глазами. Я уже говорил о зарождающейся науке кинесике, изучающей так называемый язык тела. Часто можно сказать, как человек к вам относится, по такому простому жесту, как рукопожатие. Вы почувствовали, что он на долю секунды расслабил руку – верный признак тревоги или неприятия? Вы заметили, что он решает – пожать вам руку или обнять вас? Как он держится, когда обнимает вас на людях? Смотрит ли он вам в глаза во время приветствия, и если да, то что эти глаза говорят?

Язык тела – это невербальная информация для глаз. Телодвижения отражают страх, скуку, интерес, неприятие, открытость, влечение, заботу, ненависть. Они могут многое нам рассказать, если мы будем внимательно слушать – глазами. И самый простой способ понять, что говорит чей-то язык тела, – это сымитировать его, а затем спросить себя, что мы чувствуем, когда занимаем то же положение тела, что и Другой.

К примеру, если мы видим, что человек слушает кого-то, крепко прижимая указательный палец к губам, мы можем перевести свой палец в то же положение – и сразу поймем, что мы как бы упреждаем себя хранить молчание и внимательно слушать. Когда мы имитируем легкое касание указательным пальцем рта, которое совершает Другой, мы понимаем, что смысл этого движения в вольном переводе означает: «Интересно, этот товарищ говорит правду?» Аналогичным образом, когда кто-то скрещивает руки или ноги, смысл этих жестов обычно очевиден. Таких комбинаций бесчисленное множество. Как и исключений.

Мы можем слушать глазами, изучая внешний вид Другого. Что за кричащий галстук? Может, это проявление неординарности? Я знаю женщину, которая везде, даже на официальных мероприятиях, ходит в футболке и поношенных мешковатых штанах. Что это о ней говорит? Однажды я наблюдал за подсудимым, который сам выступал в свою защиту. Он был в безукоризненно сшитом костюме. На нем были дорогие и безупречно начищенные туфли. Его лицо было идеально загорелым. Его рубашка была накрахмалена и отглажена, а на золотых запонках красовались инициалы их обладателя, выгравированные старинным английским готическим шрифтом. Заняв место за свидетельской трибуной, этот подсудимый скрестил ноги, окинул взглядом свои штаны и брезгливо смахнул с них невидимую ворсинку. Затем он поднял глаза, слегка вздернул нос и посмотрел на обвинителя в ожидании первого вопроса. В принципе, он мог вообще ничего не говорить – присяжные уже вынесли мысленный вердикт в его пользу.

Мы можем слушать глазами, наблюдая за походкой людей. Они спотыкаются? Они ходят так, будто несут на своих плечах всю тяжесть мира? Есть ли в их походке бодрость, энергичность, развязность, заносчивость? Взгляните, как они топают, будто злятся даже на землю под ногами. В суде я всегда прошу вести записи своего помощника, чтобы самому свободно наблюдать за присяжными, когда они следуют к своим местам. Их манера держаться – это печать, которую наложила на них жизнь. Я вижу мужчин, которые идут к скамье присяжных, словно взбираются на холм. Я вижу женщин, которые порхают, словно воробьи. Я вижу юношей, которые скачут, как жеребцы на ринге. Я вижу, как люди шаркают, скользят, ползут, крадутся, идут на цыпочках, – будто читаю их автобиографию.

ИТАК. Чтобы успешно спорить, нужно понимать, о чем спор. Иначе мы будем напоминать борца, который выполняет сотню ударов за раунд, но ни один из них не попадает в цель. Мы ежедневно видим людей, которые ругаются, воюют, спорят со всеми и обо всем. Их жизнь превратилась в вечный и бесконечный спор. Мы видим и тех, кто спорит и побеждает, – они умеют слушать.