Текст книги "Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно"

– Ну не знаю. Вы хотите, чтобы я вел себя как Бог?

– В каком-то смысле вы и есть Бог для миллионов растений, животных, деревьев и других живых существ, а многовековой лес – это в каком-то смысле тоже вселенная, которая формировалась на протяжении миллионов лет. Как Бог этого леса, вы смогли бы принять справедливое решение?

– Вы меня сильно грузите.

– Да, но на Боге лежит большая ответственность. Быть Богом нелегко.

На этом этапе полемики лесоруб полностью проникается мыслью о своей силе.

Он понимает, что решение зависит только от него. Он понимает, что его интересы противоречат интересам многих живых существ, населяющих лесную вселенную. Он понимает, что будет нелегко абстрагироваться от личной заинтересованности, и, возможно, он понимает кое-что еще: если он будет думать о себе и о своей семье, его решение сочтут необъективным – своя рубашка ближе к телу. Перед ним стоит нелегкая задача – решить судьбу пятнистой совы.

Теперь я могу переключить свою аргументацию на сторителлинг.

– Позвольте мне рассказать вам правдивую историю. К 1800 году в Америку было переправлено порядка десяти-пятнадцати миллионов африканцев, что составляет лишь треть всего населения Африки, обращенного в неволю работорговцами. Две трети этих рабов погибли. Их грузили в корабельные трюмы, как селедок в бочки, и, по воспоминаниям одного из очевидцев, палуба была так залита кровью и нечистотами, что напоминала скотобойню. Первый корабль с живым товаром, Desire («Желание»), отплыл из Марблхеда в 1637 году. Он был разделен на отсеки, два на шесть футов, с железными кандалами, цепями и наручниками. По официальным данным, со времени открытия Америки Африка потеряла около пятидесяти миллионов жителей.

– И какое это имеет отношение к пятнистой сове? Пятнистая сова – не человек.

– Вы правы. Но пятнистая сова, как и раб, – бесправное живое существо.

– Пятнистая сова – это птица, мать вашу. А рабы были людьми.

– Согласен. Но знаете ли вы, что в те времена рабы считались вещами, собственностью богачей, поэтому их можно было купить, продать или даже убить?

Ответа не последовало.

– Деревья – это тоже живые существа, которые после того, как их срубят, становятся просто собственностью, разве нет?

– Деревья – это деревья.

– Все зависит от того, что мы, люди, считаем собственностью, разве нет?

Ответа не последовало.

– Я имею в виду, что только власть имущие представители человеческого рода решают, как относиться к людям – как к бесправным вещам или как к полноправным гражданам. То же касается отношения к деревьям. Собственность и власть неразрывно взаимосвязаны, не так ли?

– Что вы хотите сказать?

– Я хочу сказать, что мы больше не обладаем властью над чернокожими, поэтому не можем превращать их в собственность. Аналогичным образом, если бы у вас не было власти над лесом, вы бы не могли превращать его в собственность. В конечном итоге отношение к лесу зависит от власти.

– И что?

– А то, что сегодня мы считаем многовековые деревья своей собственностью не потому, что они являются собственностью, а потому, что мы обладаем властью объявить их собственностью.

– И что?

– А то, что вы обладаете этой властью. Вы объявите многовековой лес собственностью или взглянете на него с какой-то другой позиции?

– Не знаю, надо подумать.

– Мы могли бы прийти к согласию по одному моменту? Что само по себе право собственности не является абсолютной истиной. Я имею в виду, что право рабовладельцев обращать людей в рабов не делало такую собственность гуманной.

– Что-то мы далеко ушли от пятнистой совы.

– Власть имущие не устанавливают моральные нормы. Мораль существует независимо от собственности, разве нет?

– Полагаю, что так. Но мне не нравится, куда вы клоните.

– Поэтому право владеть лесными богатствами не означает, что эти богатства можно уничтожать, согласны?

Ответа не последовало.

– Вы же не можете сказать, что вырубать лес – это хорошо и правильно, потому что это ваш лес и вы можете распоряжаться им по своему усмотрению?

– Мы все дальше уходим от совы.

– С собственностью появляется ответственность, верно?

Ответа не последовало.

– Если у вас есть лошадь, вы же не позволите ей умереть с голоду, оправдывая свое поведение тем, что раз это ваша лошадь, вы можете делать с ней все, что заблагорассудится, так?

– Так.

– Позвольте привести вам еще один пример. Предположим, у меня есть знаменитая картина, скажем, несравненного Ван Гога. Я обязан ее сохранить или я могу ее уничтожить?

– Ну, это ваша картина. К тому же картина – не лошадь.

– Но согласитесь, что весь мир заинтересован в сохранности этой замечательной картины и что право всего человечества сберечь свое наследие важнее права одного индивида распоряжаться этим наследием по своему усмотрению?

– Не знаю, не уверен.

– Что ж, давайте разовьем эту мысль. Откуда исходит право собственности? Это право, данное свыше? Оно исходит от Бога?

– Не знаю. Сомневаюсь.

– Это чисто земная, придуманная человеком норма, так?

– Полагаю, что так.

– А раз это придуманная человеком норма, разве человек не может ее изменить, усовершенствовать ради своего же блага?

– Звучит разумно.

– И разве нормы не должны отвечать интересам подавляющего большинства людей?

– Наверно, в этом и заключается демократия.

– Применяя те же идеи, если сохранение многовековых лесов отвечает интересам всего человечества, не следует ли нам изменить право собственности, чтобы горстка людей не могла уничтожать эту уникальную вселенную из цветов, деревьев, птиц и живностей ради собственной выгоды?

– А как насчет моей работы?

Вот она! – глухая стена личного интереса, о которую разбиваются все разумные доводы и призывы к справедливости. Сколько бы мы ни бились об эту стену, как бы мы ни пытались через нее перелезть, она остается неприступным и непреодолимым препятствием. Инстинкт самосохранения заложен в генах. Он сильнее голоса разума.

– Вы согласились не учитывать свои интересы, помните?

– Ну, у меня тоже есть права.

– Конечно. Но как беспристрастный судья вы должны абстрагироваться от своих прав и принять разумное, справедливое решение по этому делу, верно?

– Я думаю, что у меня больше прав, чем у какой-то там пятнистой совы.

– Кто дал вам эти права?

– Это мои права как американского гражданина. Как человека.

– Они даны вам от рождения?

– Да.

– А какими правами наделены от рождения обитатели леса?

– У них нет прав.

– Почему?

– Потому что у деревьев и разных там живностей нет прав.

– Кто это сказал?

– Я это говорю!

– Вы принимаете свое решение как высшая и беспристрастная инстанция во вселенной – или как лесоруб, которому нужно кормить семью?

– Думаю, что в данном случае это не имеет значения.

Приведенный выше спор может быть более успешным, если я заведу его со школьным учителем из Су-Фолс или с художником из Нью-Йорка (у которых нет родных или друзей, имеющих отношение к лесозаготовительной отрасли). Вполне возможно, что и тот, и другой найдут мои доводы против уничтожения вековых лесов логичными и справедливыми. Но результат нашей полемики скорее всего будет тем же. Я подозреваю, что большинство людей считают, что у них больше прав, чем у пятнистой совы. Это предубеждение нашего рода.

Смещаем аргументацию в направлении победного финиша. Однако направленность нашего спора можно слегка сместить, приняв во внимание личный интерес Другого, что значительно повышает шансы на успех. Это может выглядеть примерно так:

– Лесоруб – опасная профессия, да?

– В этом вы правы.

– Мужчины часто погибают или получают травмы, а их семьям приходится довольствоваться жалкими выплатами и едва сводить концы с концами, так?

– Так.

– И это тяжелый труд. К вечеру, наверно, не чувствуешь ни рук, ни ног.

– Точно.

– И работа бывает не всегда. Нет стабильности.

– Точно.

– Вам нравится ваша работа?

– Это все, что я знаю. Мне нравится быть в лесу.

– Вы бы поддержали наш план по сохранению многовековых лесов, если бы мы предложили вам безопасную, стабильную и хорошо оплачиваемую работу?

– Я бы определенно его рассмотрел.

– Вы бы вошли в комитет по разработке такого решения?

– Конечно. На самом деле мне не нравится вырубать эти огромные старые деревья. Я ненавижу слышать, как они падают. Этот звук напоминает плач.

Включение лесоруба в состав комитета необходимо для наделения его полнотой власти, так как мы помним, что нельзя выиграть спор, когда Другой не властен принять или отвергнуть аргумент. Предположим, что этот лесоруб, как и ему подобные, сможет устроиться в фармацевтическую компанию специалистом по сбору лекарственных растений, или на завод по производству строительных материалов из других сырьевых источников, или пойти работать гидом. В этих обстоятельствах он, скорее всего, примет приведенные мной доводы в пользу спасения леса и его символа, пятнистой совы. «Вполне себе милая пташка, – скажет он. – Их осталось совсем мало. А нас много. Люди могут построить себе жилье из чего-нибудь другого, кроме этих старых деревьев. А пятнистая сова не может».

Я зачитал приведенные выше аргументы своему другу. Когда я закончил, он сказал:

– Что ж, я скажу тебе, что я думаю. Я думаю, что одна пятнистая сова важнее для Земли, чем один представитель человеческого рода, потому что пятнистая сова находится на грани вымирания, а человечество размножается такими темпами, что уже не может себя прокормить.

– Хорошая мысль, – сказал я. – Но чьей именно жизнью ты бы пожертвовал ради спасения пятнистой совы?

– Я не знаю, – сказал он. – Но вокруг полно людей, которые не приносят никакой пользы нашей планете и только перенаселяют ее.

– Но вопрос в том, чьей именно жизнью ты бы пожертвовал ради спасения пятнистой совы? Жизнью голодающего ребенка в Дели?

– Пожалуй, нет, – ответил он.

– Тогда жизнью какого ребенка в Дели?

Он не ответил.

– А как насчет твоего ребенка?

– Ладно, проехали, – сказал он.

Когда мы сталкиваемся с предвзятостью, логика и справедливость бессильны. Тем не менее иногда нам приходится оспаривать чье-то предубеждение, даже если мы и знаем, что это вряд ли получится. Если кто-то утверждает, что все ирландцы – неряхи и пьяницы, или что латиноамериканцы от природы ленивы, или что женщины, в силу своей эмоциональной натуры, хуже справляются с руководящими должностями, чем мужчины, мы с пылом и жаром бросаемся опровергать это предубеждение – независимо от того, удастся нам это или нет. Но предвзятость Другого – пятно на скатерти его характера – одними аргументами не выведешь. Зачастую пятно предвзятости вообще невозможно вывести.

Случай из личного опыта. Несколько лет назад мой близкий друг, его прекрасная жена и восемнадцатилетний сын, выдающийся спортсмен, взлетели на воздух в собственном доме, пока мирно спали. Ответственным за взрыв был закоренелый преступник, торговец наркотиками, который нанял для этой грязной работы местного головореза. Позже, когда меня назначили прокурором по этому делу, убийца приказал уничтожить нашего главного свидетеля – незадолго до того, как этот свидетель должен был дать показания суду присяжных.

Я всегда был ярым противником смертной казни. По моему глубокому убеждению, мы не сможем остановить убийства на улицах, пока наше государство не перестанет лишать жизни людей в своей стране и по всему миру. Убийство есть убийство, и убийство, совершенное государством, конгломератом индивидов – нас, – не более правомерно, чем убийство, совершенное закоренелым преступником.

Но когда мне пришлось обосновывать свою позицию по делу убийцы, лишившего жизни четырех знакомых мне людей, я, как государственный обвинитель по особо важным преступлениям, настаивал на высшей мере наказания. Убийца был признан виновным и через двенадцать лет рассмотрения апелляционных жалоб казнен. Я хорошо помню боль тех лет, когда мои моральные убеждения столкнулись лоб в лоб с законом.

Легко оставаться возвышенным и нейтральным, отстраненным и беспристрастным, выносить суждения, читать проповеди и высказываться на абстрактные темы. Легко оспаривать чьи-то моральные убеждения и ратовать за сохранение многовековых лесов, когда это не касается вашей работы и семьи. Легко утверждать, что жизнь пятнистой совы представляет большую ценность, чем жизнь человека, если речь идет не о вашей жизни или жизни вашего ребенка. И легко осуждать смертную казнь, пока не убьют кого-либо из ваших родных или друзей. Только святые могут отбросить в сторону личный интерес, и даже они делают это ради себя – ради своей огромной, настоятельной личной потребности вершить в этом мире правосудие и добиваться справедливости.

Как распознать социальные предрассудки и как с ними быть. Как члены любой социальной системы, мы сталкиваемся с ее предрассудками, какими бы они ни были. Мы выступаем за свободное предпринимательство и против регулируемой экономики. Мы отстаиваем демократию и не приемлем идеалы тоталитаризма. Мы с почтением относимся к христианам и с подозрением – к мусульманам. Мы принимаем наши предрассудки как общественные нормы. Наши социальные установки в основном известны, предсказуемы и управляемы.

Силы, которые диктуют, что политкорректно, а что – нет, могут быть как созидательными, так и разрушительными для общества, которое борется за справедливость. «Политкорректное» мышление нацистской Германии привело к самым чудовищным преступлениям в истории человечества. Однако, если бы не насильственное насаждение политически корректного мышления, мы бы недалеко продвинулись в борьбе с расизмом и сексизмом. Мы бы все еще брели по грязи и болоту прежних позорных времен. Я хочу сказать, что социальные установки, такие как личные предубеждения, могут быть как позитивными, так и негативными.

Дело Маркос и общественное мнение. Я уже упоминал о деле, в котором я защищал Имельду Маркос в федеральном суде Нью-Йорка. Это дело стало классическим примером того, как предубеждения формируют традиционные взгляды и представления целой нации. После свержения Фердинанда Маркоса режимом Акино, Маркоса и его жену обвинили во всех известных ФБР финансовых преступлениях. К тому времени, как дело дошло до суда, миссис Маркос, друг и благодетель наших бывших президентов и их жен, вдруг стала в общественном сознании алчной, корыстолюбивой преступницей, которую следовало повесить за ноги на Таймс-сквер.

Общественное мнение требовало, чтобы миссис Маркос признали виновной и отправили в какое-нибудь ужасное место, где она не сможет носить ни одну из трех тысяч пар обуви на своих гнусных ногах. Рудольф Джулиани, мэр Нью-Йорка, а позже федеральный прокурор, заверил общественность, причем в письменной форме, что эта женщина непременно понесет наказание. При этом те, кто вершил над ней суд, в большинстве своем вообще ее не знали.

Я взялся за это дело, так как, несмотря на общественное мнение, считал, что правительство США не имеет право совать один из своих многочисленных носов во внутренние дела Филиппин, преследуя в судебном порядке жену бывшего президента. В конце концов, ее самое серьезное преступление состояло в беззаветной преданности своему мужу, как до, так и после его смерти.

Судебное разбирательство длилось три месяца. Не обремененные общепринятым мнением, члены тщательно отобранной коллегии вынесли оправдательный приговор по всем пунктам обвинения. Доводы государственного обвинения оказались такими слабыми, что мне не пришлось вызывать в суд ни одного свидетеля в защиту миссис Маркос. Я даже ее не приглашал на трибуну. Обвинение сделало упор на то, что, по его расчетам, должно было возмутить бедных присяжных заседателей, многие из которых с трудом оплачивали счета за телефон, – на якобы дикие траты миссис Маркос, на ее предполагаемое участие в финансовых махинациях, приписываемых ее мужу, – то есть на предполагаемую предвзятость присяжных заседателей.

В ходе судебного разбирательства пресса, уверовав в собственные истории и приняв как истину рукотворно сотворенное общественное мнение – что миссис Маркос была исключительно злой женщиной, – продолжала ее унижать и хаять. Каждое утро я покупал несколько местных газет, чтобы почитать новости о слушаниях по своему делу. Они не укладывались у меня в голове. Складывалось впечатление, что репортеры освещали какой-то другой судебный процесс, а не тот, на котором присутствовал я. Можно было подумать, что обвинение выигрывало все судебные прения и перекрестные допросы свидетелей, тогда как на самом деле никто из свидетелей не уличил мою подзащитную в каких-либо правонарушениях, а один свидетель противной стороны поручился за доброту и порядочность миссис Маркос. В итоге даже судья начал вслух недоумевать, что это дело делает в суде.

Пока шел процесс, одна газета каждое утро отправляла репортера к дому миссис Маркос, но не для того, чтобы взять у нее интервью или собрать заслуживающие внимания новости, а чтобы сфотографировать туфли миссис Маркос. Она всегда была в черных, элегантных туфлях-лодочках и уж точно не меняла их каждый день. Тем не менее газета намеренно настраивала общественность против этой якобы порочной женщины, у которой было три тысячи пар туфель. Однажды я остановил репортера и объяснил ему, что у моей подзащитной столько обуви, потому что на Филиппинах много обувных фабрик и миссис Маркос, как первая леди, ежегодно получала сотни пар обуви от компаний, которым хотелось заявить, что первая леди страны носит их обувь. Миссис Маркос призналась мне, что большинство туфель ей не подходили, но она все равно хранила их в шкафу. Однако об этом факте, истина которого противоречила общепринятому мнению, пресса умолчала.

Один особо циничный представитель СМИ был так одержим своей тенденциозностью, что, когда миссис Маркос потеряла сознание в зале суда и изо рта у нее пошла кровь – результат желудочного кровоизлияния, – бросился ко мне с расспросами, где я достал ампулу с кровью, чтобы моя подзащитная могла в нужный момент ее раскусить. Миссис Маркос увезли в больницу, где она еще несколько дней оставалась под наблюдением врачей, прежде чем смогла продолжить участие в суде. Сегодня, когда бы я ни сталкивался с традиционным предубеждением против миссис Маркос, наш разговор, после обычной приветственной тирады, протекает в следующем ключе.

Человек, который считает миссис Маркос злом:

– Я всегда вами восхищался, господин Спенс, пока вы не взялись за дело Маркос. Что на вас нашло? Или дело в деньгах? Просто скажите мне, что дело в деньгах. Это я мог бы вам простить.

– Я так понимаю, вам не нравится моя подзащитная.

– Вы правильно понимаете.

– Должно быть, вы провели с ней много времени и действительно хорошо ее знаете.

– Да я, собственно, с ней не знаком.

– Это очень странно. Я знаю вас как справедливого человека. Тогда, должно быть, вы знакомы с каким-то очень надежным источником, который лично ее знал.

– Нет, у меня нет таких знакомых.

– А может, вы читали о ней что-нибудь неприятное?

– А как же. Я каждый день читаю газеты.

– Тогда все ясно! Поздравляю, вы открыли свой основополагающий принцип: все, что пишут в газетах, – прописная истина.

– Ничего подобного.

– Возможно, я единственный человек во всем мире, который может рассказать вам о миссис Маркос из первых рук. Потому что я лично знаком с миссис Маркос и провел с ней много дней в самых тягостных и горестных обстоятельствах.

Но я вступаю в такую полемику главным образом ради внутреннего удовлетворения. Еще ни один из моих собеседников не признал, что мои доводы изменили его отношение к общепринятому мнению.

Как (иногда) оспаривать общественные предрассудки. Как бороться со шквалом общественных предрассудков? Обычно лучше не идти напролом, а лавировать, как парусник во время шторма. Если бы, к примеру, мне пришлось оспаривать общепринятое мнение, что адвокаты по уголовным делам манипулируют вещами, чтобы их виновные клиенты могли улизнуть через лазейки в законе, я мог бы выстроить полемику следующим образом (разговор всегда начинается с этого вопроса, который на самом деле является завуалированным выпадом):

– Скажите, господин Спенс, вы когда-нибудь представляли интересы того, кто, как вы знали, был виновен в инкриминируемом ему преступлении?

(Этот вопрос не оставляет пространства для маневра.)

– Интересно, что вы задаете такой вопрос. Если я отвечу «да», меня тут же окрестят негодяем. Если я отвечу «нет», вы сочтете меня лжецом. Как вы хотите, чтобы я ответил на ваш вопрос – как негодяй или как лжец?

– Очень умный ответ. Вы оправдываете свою репутацию.

– А теперь позвольте мне задать вопрос вам. Когда вы болеете, врач спрашивает вас, не является ли ваш недуг возможным результатом того, что вы совершили преступление?

– Конечно, нет.

– Врач будет лечить вас, независимо от того, совершили вы преступление или нет?

– Конечно.

– Полагаю, он не будет судить вас, прежде чем согласиться вам помочь?

– Что-то вы мне зубы заговариваете.

– Вы наверняка согласитесь со мной, что у вас есть право на медицинскую помощь без предварительного морального осуждения вашего лечащего врача.

– Очевидно.

– У моего клиента тоже есть законные права. Пока его вина не доказана, он считается невиновным. Большинство из нас забывают, что это прописано в Конституции.

– Теперь вы мне точно зубы заговариваете.

– Да. Но я просто пытаюсь доказать, что мой клиент имеет такое же право на юридическую помощь, как вы – на врачебную, без предварительного осуждения.

– Значит, вы представляли интересы людей, которые, как вы знали, были виновны, да?

– Если бы вы обратились ко мне за помощью, мне следовало бы оборудовать в своем офисе кабинку для исповеди и выслушать вас, прежде чем браться за ваше дело?

– Вы по-прежнему заговариваете мне зубы.

– Просто более уместно задать следующий вопрос: какие права есть у каждого обвиняемого, виновен он или нет, которые должен защищать честный адвокат? На этот вопрос я вам отвечу.

– Что ж, ответьте.

– Каждый адвокат понимает, что, прежде чем гражданин этой страны может быть признан виновным, государство должно доказать его вину в соответствии с правилами, самые важные из которых закреплены в Конституции. Эти правила гарантируют соблюдение наших гражданских прав и защищают нас от произвола властей. Каждый честный адвокат обязан не допустить вынесения обвинительного приговора подсудимому, виновен он или нет, если государство не следует букве закона. Этот высокий, благородный идеал и есть то, что отличает нашу страну от большинства стран мира.

– Целая речь.

– Подумайте о том, что я сказал.

– А как насчет лазеек, которые вы, адвокаты, всегда находите?

– Так называемая «лазейка» для «отпетых преступников» станет вашим священным конституционным правом, если вас или ваших близких, не дай Бог, когда-нибудь обвинят в совершении преступления.

– ОК, тогда кто, по-вашему, выиграет Суперкубок?

Стойкие предубеждения. Наконец, иногда мы сталкиваемся с искренними людьми, страдающими от глубоко укоренившихся предубеждений. С ними спор вести невозможно, вообще невозможно. Выиграть его получится, лишь вежливо слушая своего собеседника. К примеру, попытайтесь убедить кого-то, кто интерпретирует Библию буквально, что мы есть продукт тысяч лет эволюции, а не творение Господа. Выдающийся адвокат Кларенс Дэрроу пытался оспаривать такие стойкие предубеждения в деле Скоупса, известном как «обезьяний суд», в 1932 году. Он потерпел неудачу. Как по мне, лучше иметь ум, открытый чудесам, чем закрытый убеждениями.

Победа, как я уже говорил, – это получение желаемого результата. А в долгосрочной перспективе мы хотим сохранить свой жизненный потенциал для плодотворных начинаний. Мы не хотим тратить его впустую. Я оставил за собой право решать, какие войны, сражения и споры мне вести и с кем. Если бы я был генералом, я бы никогда не бросил свою армию на битву с врагом, который так окопался, что для моих войск это решение было бы самоубийством. То же касается и мирных сражений. Нам следует заботиться о себе так же, как дальновидный генерал заботится о своих солдатах. Следовательно, победа – это не всегда победа как таковая. Иногда победа – это признание мудрости тактического отступления, особенно перед лицом неумолимой предвзятости, этой глухой, непробиваемой стены, блокирующей ум.

ИТАК. Всегда есть аргументы, которые можно привести перед лицом неумолимой предвзятости. Но обычно они приводятся, потому что мы должны их приводить. Иногда, когда должным образом обыгрывается личный интерес Другого, такой спор можно выиграть. Иногда, хотя и редко, спор помогает открыть Другому глаза на его предубеждения. Иногда спор слышат сторонние наблюдатели и тоже извлекают из него пользу.

Иногда мы становимся сильнее, вступая в априори безуспешный спор, но, в принципе, споры и доводы редко изменяют предвзятое мнение. Говорят, что Христос изменил мир своими аргументами, но Его аргументы апеллировали к личному интересу человека в спасении души и подпитывались благоговейным страхом перед вечным проклятием в случае ослушания. С такими мощными аргументами мы бы тоже могли изменить ход истории.

Так что остерегайтесь предубеждений. Понимайте, что невозможно выиграть все споры со всеми людьми. Будь это иначе, несмотря на название этой книги, в мире бы давно победили логика и справедливость, а те из нас, кто стремятся к триумфу, были бы не у дел, не так ли?