Текст книги "Я – Продавец"

Резюме

Естественно, Продажи бывают разными. Большими и маленькими, простыми и сложными, рутинными и уникальными. Важно понимать, что для успеха даже простых и рутинных Продаж недостаточно один раз наладить процесс и обучить Продавцов. Нужно все время профессионально развиваться. А это вовсе не простая задача.

Что же касается сложных и уникальных Продаж, то здесь совершенно необходим высший пилотаж профессии, где абсолютно все сказанное выше не будет преувеличением и где Продажи становятся настоящим искусством.

Современный мир дарит нам удивительные возможности. Нам как Покупателям стал доступен океан замечательных товаров и услуг, помогающих обретать необходимое и реализовывать свои мечты.

Нам как Продавцам стало возможным бесконечно совершенствовать свое мастерство и в помощи людям обретать необходимое и получать искреннюю благодарность и высокую оплату.

Продажи дают нам потрясающую возможность встретиться друг с другом и сотворить друг для друга добро!

Глава 2
Значение продаж и продавцов в компании

Что значат Продажи для компании

Чем бы мы ни занимались, для каждого важно понять, какое место занимают наша роль и наша работа. Какое это имеет значение, насколько это важно.

И, естественно, Продажи не исключение. Если я Продавец, то насколько важна моя работа и то, чем я занимаюсь для компании?

Самое удивительное, что значение Продаж для компании далеко не всем очевидно. Среди множества аспектов деятельности компании можно просто потеряться и выстраивать приоритеты исходя не из реальной их важности, а из собственной предрасположенности или области, в которой лучше всего разбираешься.

Среди всех многочисленных аспектов деятельности компании Продажи занимают особое место.

Это единственный источник реализации целей компании и ожиданий собственников.

Это итоговый сгусток и результат всех усилий компании.

Это ключевой аспект деятельности, обеспечивающий успех компании.

Это объективное общественное мерило востребованности компании, ее товаров и услуг.

Это комплексное отражение ее конкурентоспособности.

Это единственный внешний источник зарплат и премий всех сотрудников.

Это «армия», «фронт», которые идут в наступление, берут высоты, завоевывают города и обеспечивают победу.

Все остальные аспекты деятельности компании – поддерживающие. Даже маркетинг, который самым непосредственным образом влияет на успех Продаж и во многом определяет его. (Маркетинг – это своего рода стратегическая и тактическая разведка, поясняющая, куда и когда нужно наступать с Продажами и как это лучше сделать.) Даже управление компанией сводится в конечном счете к обеспечению устойчивого выполнения плана Продаж.

Таким образом, совершенно очевидно, что из всех многочисленных бизнес-процессов Продажи – это ключевой бизнес-процесс компании. Его содержание – ее взаимодействие с клиентами. Его результат – денежный поток. По сути, именно в бизнес-процессе продаж концентрируются, кристаллизуются и отражаются все действия компании и ее успех!

И для меня как для Продавца очень важно это понимать. Именно от моей успешной работы напрямую зависит успех всей компании. Именно я, Продавец, иду в атаку, преодолеваю препятствия, борюсь с конкурентами и побеждаю. Осознание настоящей важности моей работы придает мне сил, энергии, самоуважения и уверенности в себе. Я ощущаю вдохновляющую гордость достигнутыми результатами! Важность того, что я делаю, стимулирует к новым достижениям, стремлению к саморазвитию, новым победам и успехам.

Нельзя не сказать и об ответственности. У меня как у Продавца очень ответственная работа! На меня надеется вся компания. В идеале вся компания работает на меня! И от моего успеха в Продажах зависит все: зарплата всех сотрудников, включая, как ни удивительно, генерального директора; возможность оплатить аренду; закупка товаров и оплата услуг, социальный пакет и все-все остальное. От моего успеха в Продажах зависит и прибыль компании, а, значит, наличие инвестиций для ее развития. От моего успеха в Продажах зависят и дивиденды акционеров.

Есть люди, которые скажут: «Это чересчур!» Ну если в крупных сделках B2B это еще как-то просматривается и от меня как от Key account manager (менеджера по работе с ключевыми клиентами) действительно многое зависит, я своими сделками приношу компании много миллионов, а иногда и миллиардов, то если я обычный Продавец в магазине и таких, как я, еще 10, 50 или 500, от меня мало что зависит. Я маленький человек. Только «продавец». Это неправда! Успех компании зависит от каждого Продавца. Каждый Продавец вносит свою лепту в общий успех. И без этой лепты он невозможен. Так на фронте успех армии зависит не только от маршалов, генералов и офицеров, но и от каждого солдата. И успех компании – это общий успех всех, кто вложил в нее все свои знания, умения и навыки, время, энергию и желание. И ключевую роль в этом успехе играют Продажи и Продавцы.

Активность и компетентность Продавцов как катализатор успеха Продаж

В любом деле важно понимать, от чего зависит его успех. И Продажи здесь, естественно, не исключение. Для любого человека, даже очень далекого от Продаж, очевидно, что их успех зависит от множества самых разнообразных факторов: общего состояния рынка, привлекательности продаваемых товаров/услуг, естественно, цены, правильной рекламы, умения продавать и т. д.

Умение продавать среди всех этих важных факторов имеет особый вес. Он определяется тем огромным влиянием, которое оказывает умение продавать на успех Продаж. Это влияние невозможно переоценить. Можно привести множество примеров, когда даже при «плохом» рынке, высоких ценах, сильных конкурентах Продажи успешны, потому что Продавцы хорошо умеют продавать. И, наоборот, если продают плохо, Продажи «не идут» и при хорошем рынке, слабых конкурентах и низких ценах. Именно поэтому умению продавать посвящена вся эта книга. Сейчас же мы сосредоточимся на активности и компетентности Продавцов и подробно разберемся в их влиянии на успех Продаж.

Активность – это инициативный способ взаимодействия человека с внешней средой и самим собой. Активные люди самостоятельно думают, ищут и совершенствуют свое дело: внедряют новые технологии в земледелии и обработке металла, открывают законы, развивают бизнес, создают политические партии, пишут книги и т. д. Весь прогресс человечества держится на этих активных людях. Успешные Продажи тоже держатся на активных Продавцах.

Почему активность в успешных продажах настолько значима? Причины этого – в неподдельной сложности всего процесса Продаж и необходимости справиться со всем этим. Что же такое Продажи?

● Это сложный вид деятельности, полностью не формализуемый.

● Всегда уникальное взаимодействие как минимум двух людей – Покупателя и Продавца.

● Всегда победа над конкурентами.

● Это всегда преодоление объективных и субъективных препятствий.

● Всегда поиск баланса (гармонии) всех заинтересованных сторон.

● Это всегда работа в условиях неопределенности и риска.

Активность в Продажах позволяет в каждой точке этого сложного и уникального пространства и в каждый момент времени стремиться находить оптимальное, своевременное решение и действовать.

Она, как специфический гормон, придает процессу Продаж динамику, блеск и победность.

Сжимает действие во времени и обеспечивает небывалую продуктивность.

Также удивительным образом способствует достижению фантастических и, казалось бы, нереальных результатов.

Таким образом, активность Продавца – это необходимое условие его успешности. Причем чем сложнее ситуация, тем активность Продавца более значима.

Компетентность Продавца тоже находится в первом ряду значимости.

Это умение в каждой точке пространства Продаж и в каждый момент времени адекватно оценивать ситуацию, принимать наилучшие решения и воплощать их в жизнь.

Сочетание активности с компетентностью Продавца и есть главный фактор успеха в Продажах.

Это как раз то, что отличает выдающихся и успешных Продавцов от обычных. Это то, к чему я, Продавец, должен постоянно стремиться.

Теперь посмотрим, как выглядит ситуация с активностью и компетентностью в практике Продаж. К особенностям нашей профессии относится существование двух видов Продавцов. Это активные Продавцы и пассивные Продавцы-«оформители». Посмотрим в таблице 1, насколько разительно они отличаются друг от друга.

Особенности настоящих активных Продавцов

Неравнодушие к другим людям и их заботам. Безразличные к другим настоящими, хорошими Продавцами не бывают. Причина проста: если мне человек не интересен, то мне сложно по-настоящему разобраться в том, что его заботит, а значит, и предложить то, что ему нужно. Мы, Покупатели, мгновенно чувствуем подлинный интерес к себе со стороны Продавца и откликаемся на него. Нам неприятно покупать у Продавцов, которые видят в нас только источник своих бонусов. Поэтому даже хорошо обученному Продавцу с «холодными глазами» никогда не добиться подлинного успеха в Продажах!

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Мало быть просто неравнодушным к другим людям, нужно еще хотеть помочь им! То есть для меня, Продавца, люди интересны и важны, и я от души хочу помочь им жить лучше. В этом суть активной позиции настоящего Продавца!

Понимание, что суть профессии Продавца – помочь человеку обрести нужное для него. Мы, Продавцы, получаем деньги от Покупателей за обретение необходимого для них. Получается, что, помогая другим, мы обретаем необходимое для себя!

Уверенное владение профессиональными умениями и навыками. Это очевидно и не требует доказательств.

Понимание, что разница между ценой продажи и ценой закупки – это не «спекуляция», а источник оплаты своих услуг со всеми сопутствующими издержками и возможности для дальнейшего развития. До сих пор еще остаются люди, воспринимающие прибыль от продаж как нечто недостойное. Для настоящих Продавцов это неприемлемо. Невозможно успешно заниматься Продажами, находясь в противоречии со своими базовыми ценностями.

Искреннее стремление к личному и командному успеху в продажах. Очень важный катализатор успеха. Подробно поговорим о нем в гл. 8.

Постоянная готовность вдохновенно вновь и вновь искать и находить наилучшие решения. Очень важный катализатор успеха. Подробно поговорим о нем в гл. 8.

Глубокая удовлетворенность от успешного преодоления всех препятствий и гордость от созданного собой и своей командой результата. Очень важный катализатор успеха. Подробно поговорим о нем в гл. 8.

Зачем Продавцу быть активным и компетентным. Как этого добиться

Практически невозможно быстро помочь стать успешными тем Продавцам, у которых отсутствуют необходимые амбиции или намерение добиться профессионального успеха. С помощью целенаправленного коучинга и наставничества таким Продавцам можно помочь постепенно обрести нужные качества. Успешными Продавцами также не становятся люди, которым продавать не нравится и которых приходится заставлять совершать Продажу. Им лучше подыскать себе другое, более органичное применение.

В идеале нужно сначала отыскать активных и подходящих по натуре людей и потом обучить их профессии Продавца. Но это достаточно сложно и долго. И потом – нерационально и даже опасно увольнять всех имеющихся уже опытных, но недостаточно активных Продавцов и заменять их новыми!

Каким же образом можно повысить активность обычных Продавцов? Как заинтересовать их быть активными и компетентными?

Выход есть. Нужно включить личную заинтересованность Продавцов в обретении активной позиции и профессиональных навыков Продаж.

Хорошей новостью является то, что при внимательном рассмотрении активность и профессионализм в Продажах могут сильно помочь нам в нашей личной жизни!

Вот примеры важных жизненных ситуаций, в которых нам лично полезно быть активными и компетентными.

● Отношения с начальством и коллегами.

● Отношения с любимым.

● Общение с будущей или имеющейся свекровью/тещей.

● Обсуждение сложной ситуации с мужем/женой, детьми.

● Предложение выйти замуж.

● Интервью с работодателем.

● Собственные покупки и т. д.

От того, как мы разрешаем эти и подобные ситуации, как мы себя ведем, что говорим и делаем, и зависит наша жизнь! Что же дает нам основания говорить о применимости активности и компетенций Продавца в обычной жизни? Оснований множество.

Активность и стремление к успеху сподвигает нас к поиску лучших вариантов, готовности действовать, рисковать, напрягаться и двигаться вперед.

Ясное понимание того, что нужно нам на самом деле, облегчает принятие правильных решений.

Знание особенностей психологических типов Покупателей облегчает общение с разными людьми.

Способность к эффективной коммуникации, умение налаживать контакт, проявлять эмпатию, чувствовать и вызывать доверие создают базу позитивного общения со всеми значимыми для нас людьми.

Умение распознать, что же нужно другим людям на самом деле, позволяет подавать разумные предложения с учетом их интересов.

Эффективные обсуждения и переговоры открывают путь к согласию и взаимной удовлетворенности.

Стрессоустойчивость и готовность к преодолению сопротивления способствуют разрешению конфликтов.

Умение профессионально продавать помогает эффективно покупать.

То есть у нас есть выраженная личная заинтересованность применения профессиональных компетенций Продавца в личной жизни!!!

Зачем нам, Продавцам, быть активными и компетентными?

● Чтобы больше зарабатывать.

● Быстрее достигать своих целей и успеха.

● Легче решать свои жизненные задачи.

● Наилучшим образом разрешать проблемы.

● Интереснее работать.

● Комфортнее и легче жить.

Каждый Продавец должен это ясно понимать. Это понимание существенно повышает мотивацию Продавцов к проявлению активности и освоению профессиональных знаний, умений, навыков.

Применимость профессиональных компетенций Продавца во множестве важнейших жизненных ситуаций является одним из самых значимых преимуществ нашей профессии, придавая ей удивительные и блестящие грани.

ЗАДАНИЕ-УПРАЖНЕНИЕ

1. Спросите себя: «Есть ли у меня неподдельный интерес к Покупателям?» Оцените его по 10-балльной системе. (10 – мой интерес к Покупателям огромен, лучше просто быть не может. 0 – у меня вообще нет никакого интереса к Покупателям.)

2. Спросите себя: «Насколько мой сегодняшний уровень интереса к Покупателям помогает или мешает моим Продажам?» Если мешает, то хочу ли я это изменить?

3. После каждого контакта с Покупателем задайте себе такие вопросы.

● Ощутил ли он мой неподдельный интерес к нему и его заботам?

● Понравилось ли ему, как я с ним разговаривал?

● Как это повлияло на результат моей Продажи?

● Если все хорошо, продолжайте…

4. Если результат не соответствует вашим ожиданиям, проясните (совместно с коллегой, наставником, руководителем, коучем, тренером) ваши особенности, разберите причины сложившегося уровня интереса к Покупателям и сформируйте план действий по его росту. При этом полезно задать себе следующие вопросы.

● Приятно ли мне общаться с людьми, которым интересны я и моя жизнь?

● Насколько я ценю людей, готовых мне в чем-то помочь?

● Помню ли я Продавцов, которые внимательно расспрашивали о моих потребностях, а потом предлагали то, что мне на самом деле нужно?

● Насколько приятными для меня были эти покупки?

● Помню ли я посторонних людей, которые мне просто так, бескорыстно помогли в сложных жизненных ситуациях?

● Благодарен ли я им за это?

● Важно ли мне самоуважение, когда я сам помогаю другим?

● Значима ли для меня благодарность других людей за мое внимание к ним и помощь?

● Поддерживают или препятствуют мои близкие моей помощи другим людям?

● Чем я рискую, если буду более внимателен, нежели сейчас, к другим людям?

● Что я могу получить для себя, будучи внимательным к другим?

5. Оцените свое стремление к успеху в Продажах по 10-балльной системе. (10 – мое стремление к успеху огромно, лучше просто быть не может. 0 – у меня вообще нет никакого стремления к успеху.)

6. Спросите себя: «Насколько мой сегодняшний уровень помогает или мешает моим Продажам?» Если мешает, то хочу ли я это изменить?

7. Зачем мне это? Что я получу в итоге?

8. Спросите себя и ответьте: «На сколько процентов я хотел бы увеличить свои дневные/недельные/месячные Продажи уже в ближайшее время?»

9. Поделитесь со своим другом, коллегой и/или руководителем изменениями в интересе к Покупателям, стремлении к успеху, ощущении себя как Продавца.

Описание профессии менеджер по продажам

В России сотрудников компании, занимающихся Продажами, называют Продавцами или/и менеджерами по продажам. По-английски – sales-manager (сейлз-менеджер).

Есть несколько вариантов определения менеджера по продажам.

● Это продавец, посредник между производителем и потребителем товара.

● Специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью.

Предлагаю такое определение: менеджер по Продажам – специалист-Продавец, непосредственно взаимодействующий с Покупателями/клиентами в целях Продажи товаров и услуг.

Места работы: отделы продаж (отделы привлечения Покупателей/клиентов) компаний и организаций во всех отраслях и формах собственности.

Функции и зона ответственности менеджера по продажам

● Поиск и привлечение новых Покупателей/клиентов.

● Ведение базы существующих Покупателей/клиентов.

● Поддержание продуктивных контактов с существующими Покупателями/клиентами.

● Проведение презентаций продаваемых товаров и услуг.

● Ведение переговоров по Продаже товаров и услуг.

● Совершение Продажи (заключение сделок).

● Выполнение плана Продаж.

● Соблюдение бизнес-процесса Продаж, установленных правил, процедур, регламентов, инструкций и т. д.

● Ведение документооборота, в том числе оформление договоров, выставление счетов, составление актов и т. д.

● Формирование отчетности по результатам работы.

В зависимости от особенностей отрасли и самой компании внутри профессии менеджера по продажам существует множество специализаций.

● Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager).

● Менеджер по активным Продажам.

● Торговый представитель.

● Менеджер отдела обработки заказов.

● Продавец розничных Продаж.

● Менеджер по тендерам и аукционам.

Общие требования к менеджеру по продажам

Что должен знать менеджер по продажам?

● Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.

● Особенности пользования товарами и услугами.

● Психологические аспекты продажи.

● Особенности и правила ведения переговоров.

● Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.

● Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.

Что должен уметь менеджер по продажам?

● Распознавать истинные мотивы, желания и потребности Покупателей.

● Определять ключевые факторы значимости для Покупателя.

● Формировать коммерческие предложения.

● Проводить презентации.

● Находить подход к каждому клиенту-Покупателю.

● Устанавливать и поддерживать контакт с Покупателем.

● Убеждать в обоснованности своего предложения.

● Преодолевать все препятствия.

● Заключать сделки (завершать Продажи).

Менеджер по продажам должен владеть следующими навыками

● Различными техниками Продаж.

● Техникой работы с возражениями.

● Навыками аргументации.

● Практикой подготовки и ведения переговоров.

● Техникой работы с трудными клиентами.

Менеджер по продажам должен обладать следующими личностными качествами

● Неподдельным интересом к другим людям.

● Увлеченностью продаваемыми товарами или услугами.

● Значимой внутренней мотивацией к работе.

● Активностью и коммуникабельностью.

● Хорошим образованием.

● Адекватным мышлением.

● Грамотной устной и письменной речью.

● Соответствующей презентабельной внешностью.

● Честностью.

● Порядочностью.

● Позитивной энергией.

Естественно, для разных специализаций формируется особый набор наиболее важных компетенций, и чем сложнее Продажи, тем более высокие требования предъявляются к компетенциям менеджера по продажам.

В компаниях – лидерах рынка существуют хорошо проработанные профили должности всех типов менеджеров по продажам. На основании этих профилей проходят собеседования по вакансиям, оценка и отбор кандидатов.

Востребованность менеджеров по продажам на рынке

Менеджеры по продажам, как правило, самые востребованные позиции в любой компании. Это неудивительно, так как именно от этих людей зависят существование и прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию или услуги ни производила компания, все ее усилия сойдут на нет, если она не в состоянии эффективно продавать. А менеджеры по продажам, собственно, и осуществляют Продажи непосредственно.

Поэтому вакансий менеджеров по продажам всегда много. Всего в стране около 100 000, в том числе (информация на июль 2018 г.): 8408 вакансий менеджеров по продажам в Москве; 3700 вакансий менеджеров по продажам в Санкт-Петербурге; 1635 вакансий менеджеров по продажам в Екатеринбурге.

Хорошей новостью для менеджеров по продажам является стабильный спрос на них даже в условиях кризиса. Даже наоборот, чем сложнее ситуация, тем более востребованы успешные Продавцы. Таким образом, если я умею хорошо продавать, то без работы не останусь!