Текст книги "Я – Продавец"

Если же я, Продавец, озвучив нашу цену Покупателю, не замолкаю, а сразу добавляю встык что-то еще, то Покупатель обязательно воспринимает эту цену не отдельно, а уже в пакете с озвученными добавлениями. Если же я, Продавец, после объявления цены, не выдерживая общего молчания в момент истины, заговариваю первым, это мгновенно дезавуирует наше предложение в глазах Покупателя и он справедливо ожидает каких-либо изменений или дополнений с нашей стороны, для того чтобы начать обсуждение. Вот такая тонкая история!

ПРИМЕРЫ

На переговорах в кабинете генерального директора телеканала после объявления условий и стоимости договора один из наших сотрудников первым открыл рот, и это обошлось нам в $200 000 (неоплаченными дополнительными услугами).

На переговорах с японцами из Sony после объявления предлагаемых условий сотрудничества молчание длилось более десяти минут. При этом в переговорной находилось восемь человек. Они заговорили первыми.

ЗАДАНИЯ-УПРАЖНЕНИЯ

1. Спросите себя: «Есть ли у меня «ценовая боязнь» Продавца? Если да, то сделайте следующее.

● Подумайте о реальных последствиях для Вас от отказа Покупателя от сделки (правда, не смертельно?).

● Приведите самому себе аргументы правильности и обоснованности своей цены (не исключено, что цену стоит скорректировать!). Должна повыситься уверенность.

2. Изучите место цены в критериях важности нескольких конкретных Покупателей (по уже совершенным и сорвавшимся сделкам и предстоящим).

3. Введите процедуру определения места цены в критериях важности для Покупателя в практику подготовки ко всем переговорам как навык.

4. Прочувствуйте ключевой момент ценовых переговоров – объявление цены.

5. Попробуйте применить «золотое правило» поведения Продавца после объявления цены (молчите).

Как работать с просьбами о скидке

Одной из самых распространенных реакций Покупателя на объявленную цену является требование о скидке. Обычная реакция Продавца на этот запрос – начало «торговли». Это самая распространенная ошибка. Начало торговли без прояснения одного важнейшего вопроса существенно ослабляет позицию Продавца и может привести к неоправданному снижению цены.

Этот важнейший вопрос: «Зачем «на самом деле» Покупателю скидка?»

Вариантов ответов несколько.

● Вписаться в запланированный бюджет.

● Хочу сэкономить деньги.

● Выполнить указания начальства.

● Выполнить установленные регламенты.

● Получить одобрение руководства.

● Испытать удовлетворение от успешного давления на Продавца и победы над ним.

● Ощутить кайф от манипулирования другим человеком, созданных ему трудностей и от того, как я его «удавил».

Согласитесь, это совершенно разные мотивы и реагировать на них Продавцу нужно совершенно по-разному!

Поэтому первое, что мы делаем, когда Покупатель просит нас предоставить скидку, напрямую спрашиваем у него:

– Зачем?

– Что зачем? – Покупатель может опешить.

– Ну скидка Вам зачем?

Далее начинается очень интересное. Это вопрос, на который нельзя ответить односложно да или нет, и на него невозможно не ответить. То есть мы побуждаем Покупателя открыться или хотя бы приоткрыться. Как бы он ни ответил, это дает нам, Продавцам, важную информацию для последующих действий.

Если Покупателю нужно вписаться в запланированный бюджет, что на самом деле бывает, можно просто спросить, в какую сумму нужно вписаться, и сопоставить ее с заранее просчитанной минимальной суммой продажи. Если мы готовы продать по обозначенной Покупателем цене, то задаем ключевой сильный вопрос: «Если я дам Вам скидку N% и сумма продажи будет такой, какую Вы хотите, Вы заключили бы с нами договор?» Получив ответ «да», мы одновременно проделываем две вещи – говорим: «Я даю Вам эту скидку!» и протягиваем руку для рукопожатия. Ответное пожатие руки со стороны Покупателя означает, что в этот момент вы договорились и сделка согласована.

Если он просто отвечает: «Хочу сэкономить деньги», – то у Продавца есть возможность обосновать оправданный уровень существующей цены особой ценностью этой покупки для Покупателя и таким образом оставить прежнюю цену. Такой подход особенно эффективен, если то, что мы предлагаем, очень нужно Покупателю и это нелегко купить в другом месте и по более выгодной цене.

Еще одно важнейшее правило работы Продавца – никогда не даю скидку «просто так»!

Если на требование Покупателя: «Дайте мне скидку 10 %», – мы просто говорим OK, то, как ни странно, создается дискомфортная ситуация для нас обоих. Покупатель, видя, как легко мы согласились, может сожалеть, что не попросил 15 %. Мы можем сетовать на то, что не остановились на 7 %. Поэтому наше согласие на скидку должно быть адекватно трудным. Дайте знать Покупателю, что такая скидка – редкость для нашей компании и она была получена в результате огромных усилий. Советуемся с руководством, обмениваем скидку на другие пункты в нашу пользу. Например, на такие.

● Схема платежа.

● Срок гарантии.

● Исключение опций.

● Уменьшение количества.

● Увеличение сроков и т. д.

ПРИМЕР

В таблице 12 приведены наиболее характерные «возражательные» фразы Покупателей относительно цены покупки и варианты наших ответов.

Факторы увеличения цены

Помимо не очень веселых обсуждений снижения цены, у Продавцов есть возможность порадоваться в ситуациях, когда можно цену повысить. К факторам повышения цены относятся следующие.

● Недоступность (сложность) нашей замены на конкурента (эксклюзивность, наличие товара у нас на складе и т. д.).

● Потребность Покупателя требует незамедлительного удовлетворения (авария, форс-мажор, сжатые сроки, неотвратимые сроки, dead-line по освоению бюджета и т. д.).

● Покупатель готов рассматривать более дорогие, качественные и функциональные товары и услуги.

● Покупатель не чувствителен к цене (существенно важнее престиж, надежность и т. д.).

Для того чтобы понять, можно ли повысить цену, нужно хорошо разобраться в том, что Покупателю важно и нужно на самом деле. Как это сделать, мы подробно поговорим в гл. 6, п. «Покупатель: ценности-цели, интересы-потребности».

ПРИМЕР

В конце 90-х мы с женой поехали покупать новую электроплиту. По тому времени и нашему бюджету в голове у нас была сумма в районе $800. Мы приехали в магазин, и, проходя по залу, я увидел плиту, на которой стоял ценник $1600. В голове мелькнула мысль: «Что за бред! Какая невменяемая цена!» Затем Продавец стал нам показывать плиты в «нашем диапазоне цен». Ну плиты как плиты. Потом он сказал, давайте я Вам покажу новую плиту Siemens, вчера поступила, и подводит нас к той самой плите за 1600. «Главная фишка этой плиты – это плавно выдвигающаяся тележка с противнями духовки!» Тогда это было абсолютно новым! Мгновенно стало понятно, насколько это удобнее для хозяйки, чем лезть головой в духовку. Плюс качество и надежность Siemens. Мы без колебаний купили эту плиту, заплатив в два раза больше, чем планировали! И ни разу не пожалели. Она до сих пор в строю. Даже если считать на 10 лет «лишние» $800, это 80 в год, то есть меньше $7 в месяц! А удобства и удовольствия выше крыши.

Трудные переговоры

Переговоры столь же многообразны, как и сама жизнь, и люди, в них участвующие. Профессиональный Продавец неизбежно сталкивается с необходимостью вести не только обычные, нормальные переговоры, но и трудные и даже тяжелые. При этом настоящее мастерство Продавца во многом определяется как раз способностью и умением эффективно проводить трудные и тяжелые переговоры. Мы, Продавцы, готовясь к переговорам, обязаны профессионально оценивать их прогнозную трудность и быть готовыми ко всему.

Основные факторы «трудности» переговоров

● Объективно сложные и объемные для согласования вопросы (наличие в предмете переговоров большого количества взаимоувязанных деталей, нюансов, аспектов и т. д.).

● Сильно различающиеся точки зрения сторон.

● Ограничение по времени (необходимость прийти к соглашению в короткое время, жесткий дедлайн).

● Длительность по времени (растянутость переговоров во времени. Необходимость поддерживать переговорный тонус в течение многих часов/дней/месяцев).

● Высокие риски.

● Высокая значимость (особая критичность успеха переговоров для Вас и для партнера).

● Высокая ответственность (особая критичность провала переговоров для Вас и для партнера).

● Незнакомый партнер (высокая неопределенность в предполагаемых переговорных стратегиях и тактиках партнера).

● Неблагоприятный контекст (объективные и субъективные внешние неблагоприятные препятствия).

Подготовка и ведение трудных переговоров

Для успеха необходимо следующее.

Обязательно выспаться, поесть, быть в хорошей форме.

Настроиться на долгую интенсивную работу.

Тщательнее, чем обычно, продумать последовательность обсуждения вопросов.

Тщательнее, чем обычно, продумать удобную форму представления ситуации (интеллект-карта, таблица, рисунок, слайд, карточка с кратким текстом и т. д.).

Активно следить за атмосферой и «вливать» в нее позитивную энергию и уверенность в конечном успехе. (Пример: «Я не знаю, какое решение мы найдем, но когда мы его найдем, мы будем сильно смеяться, удивляясь тому, что оно достаточно простое и очевидное, а мы его так долго искали!»)

Уместно шутить! В идеале – вместе смеяться!

Устраивать короткие перерывы (движение, свежий воздух).

Акцентировать внимание даже на малейшем продвижении.

Иметь в запасе шоколад. (Бывают случаи, когда интенсивность и длительность переговоров столь велики, что требуют неимоверной концентрации интеллектуальных и физических сил. При этом прерваться даже на кофе-брейк не всегда представляется возможным. Последствия следующие. Не только плохое самочувствие, но и даже возможная потеря сознания. Шоколад позволяет быстро восстановить уровень глюкозы и работоспособность. Предложение шоколада партнеру по переговорам демонстрирует не только Ваш профессиональный уровень, но и расположение к партнеру и заботу о нем. Это очевидно способствует облегчению переговоров и их успеху.)

Тяжелые переговоры

Необходимо различать трудные и тяжелые переговоры. В трудных переговорах основные сложности связаны с объективными факторами, препятствующими достижению согласия. В трудных переговорах партнеры не испытывают друг к другу какой-либо особой неприязни и не стремятся «передавить». В трудных переговорах партнеры находятся примерно в равных по силе позициях.

Ситуации тяжелых переговоров существенно сложнее просто трудных. Вот как они выглядят.

Неприятные и неудобные партнеры

Нам может быть психологически или физически неприятно иметь дело с этими людьми. Мы можем оказаться полной противоположностью партнеру по типу личности, стилю мышления, скорости речи, способам аргументации и т. д. То есть к объективным трудностям обсуждаемых вопросов добавляется необходимость дискомфортной подстройки под неприятного или неудобного партнера. Это по-настоящему тяжело.

Партнеры, стремящиеся доминировать

Взаимодействовать с партнером, исповедующим стратегию «выигрыш – проигрыш», по-настоящему тяжело. Этот человек стремится выиграть за счет нас. Этот человек стремится, подавив наше сопротивление, навязать нам свою волю и условия. Этот человек стремится к результату, который полностью устраивает его, а не нас обоих. Этот человек в каждой фразе и в каждый момент времени демонстрирует свое превосходство. Это человек, для которого, как правило, демонстрация собственной крутости важнее объективного результата переговоров.

Партнеры, к которым нет доверия

По-настоящему тяжело также проводить переговоры с людьми, к которым у нас нет доверия. Тяжесть обуславливается необходимостью все проверять и перепроверять, а также прорабатывать способы контроля за достигнутыми на словах договоренностями.

Партнеры, обладающие существенно большей переговорной силой, чем мы

Если перед нами матерый переговорный ас, это означает, что он наперед знает все, чего и как мы хотим добиться, мгновенно считывает наши стратегии и тактики, «ужимки и прыжки». Нам тяжело, потому что мы играем, по сути, с открытыми картами.

Когда мы либо проигравшая, либо виноватая сторона

Бывает в жизни и так, что мы перед переговорами объективно проиграли или объективно в чем-либо виноваты. Это изначально формирует для нас слабую, неравноправную позицию с партнером по переговорам. Тяжесть этой позиции определяется уровнем нашего предварительного проигрыша или вины.

Когда нам «больше надо», чем партнеру, и он это понимает и пользуется

Тяжело проводить переговоры с человеком, для которого исход переговоров менее важен, чем нам. Пользуясь этим, партнер стремится получить как можно больше своих выгод за наш счет.

Когда нам нужно «продать любой ценой, но не за любую цену!»

Бывает в жизни и такое, что нам позарез, критически важно выиграть именно этот тендер, получить именно этого клиента, как можно быстрее продать именно этот товар и т. д. Особая сложность здесь в том, что, с одной стороны, нельзя ни в коем случае допустить срыва такой сделки, а с другой – нельзя опускаться до невменяемых, невыгодных условий. Это одна из самых сложных переговорных ситуаций, требующая от Продавца высокой ответственности, виртуозной гибкости и готовности к оправданному риску, психологической устойчивости. Здесь мастерство и искусство Продавца проявляется в высшей мере!

Как готовиться к ведению тяжелых переговоров

Сформировать и поддерживать полную отмобилизованность (см. главу «Подготовка к трудным переговорам»). Войти в особое потоковое ресурсное состояние «звенящего могущества и непобедимости»! Это состояние высочайшей концентрации всех физических, интеллектуальных, эмоциональных, психологических, духовных ресурсов.

Психологически отделить себя от проблемы. Сказать своему эго: «Я тебя люблю, холю и уважаю, но сейчас главное не ты, главное – разрешить проблему. Полировать тебя, Эго, буду потом». Настроиться на психологическую игру. (См. гл. 8, «Стрессоустойчивость. Ресурсное состояние».) Войти в роль человека, полного достоинства, уверенности и владения собой. Внешняя демонстрация этого: адекватная одежда и прическа; прямая осанка; приподнятый подбородок; адекватная громкость голоса; спокойный темп речи; несуетливость в подготовке места переговоров (открытие ежедневника, компьютера, доставание авторучки, визитки, наливание воды в стакан и т. д.); уместная самоирония.

Заранее продумать и записать варианты провокаций и наши ответы на них.

Заранее проработать состояние «не реакции» на неожиданные провокации.

Заранее просчитать и наглядно представить худший сценарий и себя в нем. Увидеть и прочувствовать, что это, в общем, не смертельно.

Продумать и проявить готовность при необходимости и целесообразности извиниться, «посыпать голову пеплом». Если мы на самом деле виноваты, то признание вины и извинения могут быть наилучшим началом тяжелых переговоров. Для большинства людей и ситуаций признание провинившимся своей ошибки, неправильности действий, вины – это признак не слабости, а силы, разума и дальнейших лучших действий.

Продумать заранее, что будет способствовать формированию у партнера ощущения победы надо мной при объективном движении в нашу пользу.

Быть готовым к отвоевыванию своей позиции по крупицам.

Проявлять обостренное внимание к мелочам и обращать их в свою пользу.

Быть готовым при необходимости к сознательному затягиванию переговоров и выматыванию партнера.

Сказать себе: «Я оставлю двери открытыми при любом исходе переговоров. Жизнь длинная».

Психологические аспекты продаж и переговоров

Продажи и переговоры, помимо разнообразных аспектов, связанных с товарами, ценами, технологиями, конкурентами и т. д., включают в себя и множество различных психологических аспектов. Их можно сгруппировать в три блока.

1. Психология Продавца.

2. Психология Покупателя.

3. Психология взаимодействия Продавца и Покупателя.

В психологии Продавца наибольшее значение имеют такие качества, как восприятие своей посреднической роли, отношение к другим людям, готовность к коммуникациям, особенности мышления, отношение к себе, уверенность в своих действиях, стремление к успеху, восприятие неудач, отношение к риску, стрессоустойчивость.

В психологии Покупателя наиболее значимы ясность мышления, осознанность своих потребностей, решительность, уверенность в себе, уровень тревожности, готовность к взаимодействию, отношение к доминированию.

В психологии взаимодействия Продавца и Покупателя основным фактором успеха является невидимая атмосфера, которой дышат Продавец и Покупатель во время контактов друг с другом. Эта атмосфера начинает формироваться с первых секунд взаимодействия и затем развивается в ту или иную сторону под влиянием слов и жестов, симпатии или антипатии, доверия или недоверия. Для нас, профессиональных Продавцов, очевидно, что за позитивность психологической атмосферы взаимодействия с Покупателями отвечаем именно мы. Не требует доказательств и тезис о том, что благоприятная психологическая атмосфера существенно облегчает весь процесс нашего взаимодействия с Покупателями и очевидно способствует его успеху.

Значение психологии в Продажах, особенно в крупных, трудно переоценить. Как бы мы ни автоматизировали бизнес-процесс продаж, сколько бы новых технологий XXI века ни внедряли, все равно «на том конце» у нас всегда живой Покупатель со всеми своими особенностями, радостями и заморочками, а «на этом конце», как правило, тоже живой Продавец. (Интернет-продажи являются особой формой взаимодействия живого Покупателя с сайтом, который выступает в виде электронного Продавца. Удобный пользовательский интерфейс в этом случае является специфической формой создания благоприятной психологической атмосферы взаимодействия живого интернет-Покупателя с электронным интернет-Продавцом.)

Еще одним фактором, оправдывающим внимание к психологии Продаж, является потребность выяснения истинных причин неудач Продавцов и невыполнения плана продаж. Например, можно долго анализировать и оптимизировать не устраивающую компанию «воронку продаж», но, не понимая психологию завершения Продажи и заключения сделок, не сдвинуться с места. Оказывается, есть веские психологические причины в низкой эффективности Продавцов на этапе заключения сделок. Во-первых, Продавцам может «не нравиться» завершать Продажу! Вау! Это как это? Продавцы же на это и наточены! Они для того и работают, чтобы продавать! Но все не так просто. Некоторые не проявляют активности на финальном этапе продажи, потому что боятся нарваться на отказ. Это больно бьет по их самооценке. Вот они и увиливают. Другие пребывают в наивном неведении: «Моя задача – только рассказать и показать. А Покупатель пусть сам решает…» Третьи не уверены в себе и в своем предложении и не знают, как ответить на настойчивые вопросы Покупателя. Четвертые не обладают опытом и эмпатией и не чувствуют, что пройдет у Покупателя, а что нет, и поэтому боятся предлагать. У пятых интровертная натура сопротивляется активности, необходимой для преодоления возражений Покупателей. Они с удовольствием всех выслушивают, все хорошо понимают и даже предлагают, но когда дело доходит до финального обсуждения, необходимая позитивная энергия не вкладывается и Продажа срывается. Наконец, есть такие Продавцы, которым просто лень напрягаться и тратить свои силы, время и энергию для победы в сложных сделках с сильными Покупателями.

Согласитесь, сплошная психология!

У Покупателей тоже своя «психологическая планета». Одни толковы и рациональны, другие уверенны и решительны, третьи мнительные и боятся прогадать, четвертые сами не понимают, чего хотят, пятых хлебом не корми, дай только подоминировать, шестые фанатично мелочатся, седьмые попусту транжирят.

И это все не сильно мельча.

Нам, профессиональным Продавцам, необходимо ясно понимать, что в нашей и покупательской психологии помогает продажам, а что мешает. Нужно разобраться, какие психологические типы Покупателей существуют и как нам эффективно с ними работать. Нам также нужно хорошо представлять, какие качества стоит в себе всемерно развивать, а от чего лучше избавиться. Поговорим об этом в п. «Психологические характеристики Покупателя и Продавца»

Психологические характеристики Покупателя и Продавца

Поскольку Продавец и Покупатель – живые люди, они обязательно привносят в Продажи и переговоры уникальность своих неповторимых личностей.

Взаимодействие Продавца и Покупателя – это всегда взаимодействие двух неповторимых личностей.

Существенную часть этой «неповторимости личности» можно прояснить, составив психологический портрет человека. Что входит в психологический портрет человека (Покупателя, Продавца)? Как его составить? Когда я, размышляя на эту тему, выписал значимые человеческие качества и соответствующие тесты, мало не показалось. Наиболее распространенных тестов оказалось более 20, а исследуемых качеств – больше 80! Настолько каждый из нас уникален и сложен, что изучать нас можно до бесконечности! Но то, что хорошо подходит для научной психологической работы, совершенно неприемлемо для практической работы Продавца. Нам необходим минимально достаточный, очень компактный комплект качеств для составления собственного психологического портрета и портрета Продавца, позволяющий сформировать о себе и о нем адекватное впечатление.

Создать достаточно полноценный и в то же время компактный комплект качеств психологического портрета оказалось очень сложно, тем не менее в результате получился перечень из 10 основных элементов психологического портрета.

1. Врожденные качества, темперамент. Тип по MBTI.

2. Уровень интеллекта. Стили мышления.

3. Установка на данность или на рост.

4. Толерантность к неопределенности. Отношение к риску.

5. Оптимизм – пессимизм.

6. Эмоциональный интеллект. Коммуникативные компетенции.

7. Тип по Адизесу. Командные роли по Белбину.

8. Мотивационный профиль. (Что в центре моего внимания?)

9. Особенности поведения в конфликтной ситуации.

10. Уверенность. Решительность.

В таблице 13 представлены основные 10 элементов психологического портрета Продавца и Покупателя, какие основные качества они отражают, каким образом и где себя можно протестировать и где подробно с этим можно познакомиться.

Очень важно понимать, что прежде чем я, Продавец, начну погружаться в психологию Покупателей, мне нужно хорошо разобраться в самом себе. Только хорошо понимая свои особенности, сильные и слабые стороны, свою подлинную мотивацию, можно эффективно действовать, управлять своим развитием и добиваться своих целей!

Конечно, маловероятно, что мы сможем заставить Покупателя пройти все эти тесты, но каждому из нас ничего не мешает это сделать. Протестируйте себя и почитайте об этом всем. Не пожалеете! Я проводил такое комплексное тестирование множество раз для своих заказчиков в рамках консаучинговых проектов (консаучинг – это симбиоз консалтинга и коучинга, подробнее в гл. 5, «Коучинг. Определение. Цели. Особенности»), и всякий раз люди восклицали: «Вау, как интересно! Теперь понятно, почему Андрей ведет себя так, Вадим и Петр плохо ладят друг с другом, Марина на своем месте, а Елена едва справляется…»

В рамках данной книги, к сожалению, невозможно обо всем этом подробно поговорить, но стоит сказать несколько слов о типологии MBTI.

MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) – это типология, основанная на выделении четырех категорий-шкал, которые определяют мировосприятие и поведение человека, и восьми черт-предпочтений. В каждой из четырех категорий имеются две черты-предпочтения. Всего восемь черт-предпочтений, объединенных попарно.

Согласно MBTI существует 16 типов личности. Типы личности образуются сочетанием четырех предпочтений. Для обозначения типа личности используются заглавные буквы англоязычных названий предпочтений.

Назначение типологии MBTI – помочь человеку в определении его индивидуальных предпочтений, установок, которые наиболее ему соответствуют.

Категории-шкалы и черты-предпочтения MBTI

1. Категория-Шкала E – I – ориентация сознания / источник энергии.

Е (Еxtraversion, экстраверсия) – ориентация сознания на внешний мир, на объекты и на общение с людьми.

I (Introversion, интроверсия) – ориентация сознания внутрь, на себя, на внутренний мир, на внутренние переживания.

2. Категория-Шкала S – N – способ восприятия информации и мира / способ ориентировки в ситуации.

S (Sensing, ощущение) – ориентировка на материальную и конкретную информацию, на ощущение деталей и фактов (то есть на то, что я вижу, слышу и ощущаю).

N (iNtuition, интуиция) – ориентировка на представление, общее виденье ситуации и перспектив, на интуитивную информацию (то есть на то, как я воспринимаю события в целом).

3. Категория-Шкала T – F – основа для выводов / способ принятия решений.

T (Thinking, мышление/логика) – рациональное взвешивание альтернатив, принятие решений рационально, взвешенно, логично.

F (Feeling, чувство/этика) – принятие решений на эмоциональной основе, ориентируясь на эмоциональное отношение, ценности и установки.

4. Шкала J – P – отношение к упорядоченности и неопределенности.

J (Judging, суждение/рациональность) – предпочтение планировать и заранее упорядочивать информацию, предпочтение действовать на основании выстроенного плана (то есть рационально).

P (Perception, восприятие/иррациональность) – предпочтение действовать гибко, без плана и детальной предварительной подготовки, больше ориентируясь по обстоятельствам (то есть иррационально).

Мы можем быть в большей степени экстравертами или интровертами, сенсориками или интуитами, логиками или этиками, рационалами или иррационалами.

Тип личности по MBTI образован сочетанием предпочтений и дает обозначение одного из 16 типов, например, ENTP, ISFJ и т. д. Для типа ESTP (экстраверт-сенсорик-логик-иррационал) доминирующими чертами (предпочтениями) являются: E (экстраверсия), S (конкретность), T (логика), P (иррациональность).

На рис. 11 представлен пример результата по тесту MBTI. Мы видим, что у данного человека экстравертность превалирует над интровертностью, интуиция над сенсорикой, логика над этикой и рациональность над иррациональностью. То есть этот человек имеет тип ENTJ (экстраверт-интуит-логик-рационал). ENTJ – это тип прирожденного лидера. Люди ENTJ любят общение, видят множество возможностей, обладают способностью воспринимать и хранить большой объем информации, быстро принимают правильные решения, действуют целенаправленно и упорядоченно. Подробное описание и особенности этого типа, как и всех остальных, можно прочитать в книге О. Крегера, Д. Тьюсен «Почему мы такие. 16 типов личности…» (M.: Альпина Паблишер, 2009).

Естественно, наши психологические особенности ярко проявляются в Продажах. Вот как описываются особенности типов MBTI в работе Продавцов в книге О. Крегера, Д. Тьюсен, Р. Хайла «Типы людей и бизнес» (М.: Астрель, 2001) [27], специально посвященной типам MBTI в бизнесе:

«Экстраверты с присущей им разговорчивостью готовы напористо осаждать любого потенциального Покупателя.

Интроверты в качестве Продавцов умеют слушать, что может оказаться эффективным при работе с любыми Покупателями – интровертами и экстравертами.

Сенсорики найдут столь осязаемое и практическое занятие, как Продажи, весьма благодарным. Оно зачастую позволяет сенсорику получить немедленный результат: широкий выбор товаров и услуг обеспечивает ему простор для деятельности.

Интуитам, работающим в Продажах, хорошим подспорьем станет их способность находить варианты и альтернативы: это повышает шансы на то, что Покупатель подыщет то, что ему понравится. Как правило, интуиты ведут себя довольно восторженно, и эта восторженность передается Покупателям.

Логики, заключая сделки купли-продажи, остаются людьми, аналитически и последовательно мыслящими, и поэтому способны найти обоснование для любого приобретения. Если Вы ищете причину для покупки, обратитесь к логику, и он Вас не разочарует.

Этики – отличные Продавцы. Благодаря своей склонности ставить себя на место другого человека они нередко начинают Продажу с вопроса: «Что бы я почувствовал, если бы собрался приобрести эту вещь?» В идеале они продумывают подобные ситуации заранее, и это позволяет им помогать Покупателям делать то же самое.

Рационалы на протяжении всей Продажи держат в уме фактор времени, подталкивая самого себя и Покупателя к скорейшему ее завершению.

Иррационалы сопровождают обсуждение покупки изобилием альтернативных возможностей…»

А для Продавцов B2B, продающих высокопоставленным лицам, принимающим решения (ЛПР), важна следующая информация. Согласно данным «Отто Крегер Ассошиэйтс», а также ряда американских и японских организаций по работе с кадрами, верны следующие утверждения.

● 60 % руководителей во всем мире принадлежат к логико-рациональным типам (TJ).

● Деловой мир на 80 % образован представителями интуитивно-логических (NT) и сенсорно-рациональных (SJ) типов.

● Встречаются структуры, в которых представители высших эшелонов руководства на 90 % состоят из интуитивных логиков (NT) и сенсорных рационалов (SJ).

● Вместе с тем в сумме представители этих типов составляют лишь 50 % населения.

● Поднимаясь на все более высокие уровни организаций, вы будете встречать все больший процент обладателей этих предпочтений.

Это полностью подтверждается моим консалтинговым опытом. Например, тестировался руководящий состав группы компаний (один собственник и 17 топов, из них восемь генеральных директоров компаний). Результат: ESTJ – 11; ISTJ – 3; ENTJ – 2; ENTP – 1; ISTP – 1. (TJ – логик-рационал – 94 %, SJ+NT – сенсорик-рационал+интуит-логик – 89 %.)

Готовясь к переговорам, нам, Продавцам, приходится по-разному компоновать информацию для интуитов и сенсориков и продумывать для них разные аргументы.

Опытные Продавцы умеют считывать психологический тип Покупателя по его поведению и словам. Это высший пилотаж профессии! Экстравертность или интровертность можно, как правило, определить по тому, насколько открыт или закрыт человек для коммуникаций. Интуиты любят общие фразы и разговоры о трендах и будущем. Сенсорики обожают конкретику и множество деталей. Логики стремятся к стройным умозаключениям и не любят эмоциональных оценок. Этики, наоборот, опираются на свое восприятие людей и «правильности». Рационалы комфортно себя чувствуют, когда все детально спланировано и понятно для контроля. Иррационалы от этого на стенку лезут, им в удовольствие креативить по ситуации. Для того, чтобы наше общение с Покупателями было продуктивным, нам, Продавцам, приходится одновременно с беседой постоянно активно учитывать реакцию Покупателя, определять его особенности и предпочтения и корректироваться на ходу. Это тоже высший пилотаж профессии Продавца!