Текст книги "Переговорщик. Мини-энциклопедия созидательного коммуникатора"

Переговорщик
мини-энциклопедия эффективного коммуникатора
Илья Иванович Чернобай

© Илья Иванович Чернобай, 2016

© Олег Михайлович Анохин, иллюстрации, 2016

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Очевидно, что лучшим за последние пару тысяч лет переговорщиком был Иисус Христос, – человек необычайно высоко развитый. Действительно, ведь даже по самым циничным критериям в течение жизни он настолько эффективно и созидательно коммуницировал, что не только приобрел множество единомышленников, но и по сей день является универсальным кумиром для миллиарда с лишним последователей и поклонников. На этой мысли, обозначающей абсолютный идеал, в направлении которого имеет смысл развивать любую дискуссию о взаимоотношениях людей, можно было бы завершить, если бы не одно досадное обстоятельство – ни Иисус Христос, ни Мохаммед, ни Будда не жили на Земле долго и счастливо, как нам всем хотелось бы. А раз так, то разговор об эффективных коммуникациях и переговорах, как средствах достижения счастья для всех и себя в условиях постоянно меняющихся обстоятельств является гораздо более многоплановым и, как никогда, актуальным.

К настоящему времени человечество изобрело множество разных переговорных тактик, стратегий, риторических приемов и подходов к переговорам, поэтому, можно подумать, нам остается только хорошо освоить их и правильно применять в предлагаемых обстоятельствах. Все так, да только не бывает двух одинаковых людей, условий и обстоятельств, позволяющих использовать имеющийся опыт в переговорах по шаблону, подобно тому, как нельзя сыграть одну и ту же пьесу одинаково дважды, – даже если эта пьеса для одного исполнителя. Именно поэтому, выражаясь художественно, любой акт взаимодействия между людьми по любому из поводов можно рассматривать как способ творческого самовыражения, предела совершенства которому, как известно, нет.

К сожалению, романтическая часть вступления почти исчерпана и приходится обратить внимание проницательного читателя на тот факт, что большинство современных подходов к переговорам и коммуникациям основаны на манипулировании и, наряду со всем прекрасным, привели к огромному числу бед и несправедливости, поэтому не могут применяться без кардинального пересмотра и критического переосмысления. Кроме того, технологические возможности в сфере коммуникаций создают предпосылки для развития новых подходов для эффективного общения, изменения парадигмы взглядов и ценностей, возможностей для ведения бизнеса и установления личных отношений в условиях глобализации и межкультурного взаимодействия, а вместе с этим, – новых задач по адаптации к новым вызовам.

Словом, если вы целеустремленны, ориентированы на успех и считаете теорию происхождения человека Дарвина правильной, то нам не о чем говорить. Если слово «успех» для вас пустой звук, признаки ускорившегося процесса энерго-информационного эволюционизма вы замечаете на улице каждый день, но не согласны плыть по его течению, а хотите изменить мир к лучшему как можно скорее, и не собираетесь играть по правилам одноклеточных манипуляторов, тогда мы встретились в нужном месте, в нужное время.

По пути в счастливое завтра мы обсудим самые важные аспекты работы с информацией, национально-культурный аспект в деловых переговорах, особенности внутренних и внешних коммуникаций в организациях различного типа, стили лидерства, а также отдельно остановимся на особенностях переговоров в России и разрешении споров. Серьезный в целом разговор будем «разбавлять» показательными примерами из моей личной практики, практики коллег или общеизвестными фактами, наилучшим образом иллюстрирующими обсуждаемый аспект неисчерпаемой темы переговоров. По мере изучения того или иного вопроса, как и полагается настоящим переговорщикам, мы постараемся острить, удивлять осведомленностью, делиться полезными в практической деятельности наработками и вдохновлять на самые лучшие переговоры в вашей практике.

Поехали!

Концепция

Развернутые преамбулы – в стиле хороших переговорщиков, но этот текст скорее философский, чем практический, хотя, что может быть практичнее, чем философия?

Так или иначе, поскольку мы уже определили вектор развития дискуссии в пользу мира во всем мире и созидания нам не обойтись без обращения к основам, новое осмысление которых сделает наш путь максимально прямым, переговорную позицию неуязвимой, а стиль – непревзойденным.

Как известно, большая часть населения планеты Земля (за исключением жителей некоторых арабских страх и аборигенов) осуществляет свою деятельность на основе социальных законов, которые само создает и в разной степени эффективности им следует, обеспечивая тем самым относительную социальную справедливость, возможности для развития и безопасность. Не удивительно, что природа, сама по себе, тоже действует по принципам, обеспечивающим те же задачи, при этом в высшей степени эффективно, однако по не обсуждаемой здесь причине не нашедшим отражения в известных юристам кодексах и конвенциях. А жаль. Ведь идеальное общество (многомиллионное государство, семья или организация из 3 человек) функционирует по законам природной системы, частью которой является, и только самонадеянный капиталист, копошась в своей песочнице, думает, что может «царствовать» в своем ориентированном только на деньги мире в отрыве от всеобщих законов. Может, но не долго.

К счастью, в нашем распоряжении достижения тех гениев человеческого ума и сердца, которые распознали эти законы и сформулировали их на понятном всем гуманитариям языке. В разных источниках количество законов и их названия могут варьироваться, но суть их сводится к принципам любви, свободы, развития, единения, гармонии (меры), радости и охраны. В совокупности реализация всех законов (а не какая-то там судебная система) обеспечивает справедливость. Высшую справедливость.

В зависимости от степени (уровня) реализации указанных законов можно условно различать виды переговорных стилей, которые наиболее оптимально брать на вооружение в зависимости от уровня переговоров, в которых предстоит участвовать. Например, на самом низком уровне, когда стороны руководствуются сиюминутной личной выгодой, применяется так называемый «победа-пораженческий» или соревновательный подход, когда в ход идет все, что угодно, кроме законов природы (а точнее только низменная составляющая сути законов). В таких переговорах, для наибольшей эффективности лучше всего участвовать с автоматом Калашникова в руках или использовать метод лучшей краткосрочной альтернативы, то есть без расчета на долгосрочные отношения. Справедливости ради следует заметить, что «переговоры» в форме вооруженных конфликтов тоже происходят согласно законам природы, когда другие методы убеждения не принесли результатов. Самому известному персонажу этой категории, Аль Капоне, присваивают фразу «С Божьим словом и револьвером можно добиться гораздо большего, чем одним лишь Божьим словом», которая очень хорошо резюмирует эту идею. Что ж, к сожалению, это самый распространенный метод, если понимать, что в качестве револьвера, как инструмента для устрашения, могут идти в ход компрометирующие материалы, заложники, средства массовой информации, – то есть все, что можно использовать в качестве угрозы неблагоприятных последствий и устрашения.

В условиях промежуточного (среднего) уровня – действуют наиболее популярные «цивилизованные» тактики и стратегии, суть которых сводится к манипулированию, проще говоря, обману, с целью достижения сиюминутной выгоды для себя или ограниченного круга лиц. Анализу с целью быстрого распознавания и преодоления этих методов мы посвятим особое место.

На наивысшем уровне, ориентированном на высшую справедливость, происходят настоящие чудеса и секретом этих чудес является использование упомянутых законов природы в их самом возвышенном толковании. Коммуницирование на этом уровне – высшее мастерство и цель всей этой книги.

Ни у кого не вызывает сомнений необходимость соблюдения законов природы для обеспечения физического здоровья, так почему переговоры должны стать исключением в деле достижения здоровья социального, правда?

Эффективные коммуникации

Словом «коммуникации» в гуманитарном его значении в современном мире принято обозначать всё – от вербальных взаимоотношений, до общения посредством социальных сетей, кино и компьютерных игр. В самом деле, режиссеры и сценаристы кино, повествуя об очередной истории, занимаются ни чем иным, как доведением до нас, зрителей, заранее сформулированного посыла. По аналогии с этим, в компьютерных играх, музыке и изобразительном искусстве всех видов источник идеи (замысла) передает своей аудитории то или иное сообщение в расчете на какую-то реакцию, коммуницируя посредством передачи образа действия, цвета, звука и т. д. Чем проницательнее посыл и отклик на него, тем эффективнее коммуникация.

Важность

Наша реакция (в первую очередь, эмоциональная) на любой коммуникационный посыл неминуема, также как и неминуемо влияние этой реакции на наш мыслительный процесс, а следовательно, на процесс принятия решений по тому или иному вопросу, что в конечном итоге уже определяет существо и качество жизни. Поразмыслите на досуге, как часто осознанно или нет, мы совершали тот или иной поступок, потому что так или примерно так действовал полюбившийся герой (героиня).

И все же какие бы масштабные коммуникационные задачи не ставили перед собой режиссеры, художники и композиторы, наиболее важной частью коммуникаций представляется именно коммуникация в системе «человек – человек» непосредственно, когда один, используя речевые навыки, рассказывает свою историю другому, и наоборот, – будь то супруги, отцы и дети, начальники и подчиненные, клиенты, коллеги, партнеры, друзья и недруги. Ведь действительно, качество жизни определяется качеством взаимоотношений с окружающими нас людьми непосредственно и вряд ли их можно развивать и улучшать не коммуницируя непосредственно.

Одной из важных составляющих нашего общения являются конфликты, которые в самом правильном варианте следует не создавать, а уже возникшими не управлять, а разрешать. В самом деле, гармонично развивающаяся коммуникация в идеальных условиях никогда не перейдет в конфликт, а имеющийся спор – это всегда шанс для «прыжка выше головы» всех вовлеченных в него участников, – будь то геополитическое столкновение или разборка по поводу распоряжения лопаткой в песочнице, – если две стороны вовлечены в ссору, значит обе нуждаются в обновлении взглядов, преодолении стереотипов или просто укреплении важных отношений на новом уровне.

Представьте, как цепь наших жизненных событий описал бы программист. Наверняка, это был бы набор операторов «да»/«нет» после оператора «опция», закольцованных в бесконечную последовательность, а рядом с оператором «важная опция» было бы указано «переговоры», результат которых определял бы наше движение снова к «да» или «нет». Стоит ли заострять внимание на значении того, какие решения мы принимаем? Сторонники жизненного стиля в роде «плавания по течению» могут возразить, – ведь решение принимают за них, но это тоже их выбор.

В качестве еще одного, в некотором смысле, мотивирующего в деле переговоров аспекта, следует отметить непосредственную связь между степенью развитости навыков эффективной коммуникации с лидерством. Чаще всего, эффективный переговорщик – это лидер, даже если этот лидер не обладает выдающимися способностями в публичных выступлениях или умении вести дебаты. Переговорный стиль конкретного лидера определятся типом лидерства (управления), который в свою очередь, определяется бесчисленным количеством факторов от культурной среды обитания до генетической предрасположенности.

Ну, а поскольку долгосрочное лидерство немыслимо без постоянного личного развития, совершенствуясь в переговорах, мы одновременно совершенствуемся во всём, – начиная с внешнего вида, заканчивая тембром голоса, и наоборот, – развиваясь всесторонне, мы неизбежно развиваемся в искусстве переговоров.

Доверие и понимание

Как говорит мой друг и замечательный наставник по фитнесу Новиков Роман, при знакомстве с хорошенькой девушкой лучше всегда начинать издалека и говорить, «а давайте займемся сексом?», а не ломиться напролом с обычным «можно с вами познакомиться?». И мне кажется очень важным начать с главного (и тут уже все серьезно), а именно, с тех фундаментальных проблем, а значит, источников развития, которые связаны с переговорами и всем, что они опосредуют, а именно – понимания и доверия.

Уровень взаимопонимания условно можно поставить в зависимость от уровня истинной (в противовес номинальной) заинтересованности в уяснении позиции стороны переговоров (хотеть понять другого человека – это уже половина успеха), образования (одного лишь желания во взаимном понимании для людей, например, различных национальностей, не говорящих на языке друг друга будет достаточно для переговоров, пожалуй, только в примере с уже упомянутым другом или при покупке жетона в метро (здесь жестов и действий может быть вполне достаточно), а также культурного развития всех индивидов, вовлеченных в процесс установления договоренности (наличие желания познакомиться с хорошенькой девушкой и владение пятью языками не помогут договориться о свидании, если все же не начать беседу с уместного и обоснованного комплимента).

Абсолютно та же картина с переговорами по деловым и политическим вопросам, – удачи в согласовании позиций не видать, если на переговоры о правовом статусе полуострова Крым делегатом со стороны России будет назначен японский специалист по биопромысловым ресурсам Курильских островов (в данном случае, при прочих обычных условиях, у такого переговорщика нет и не может быть ни личной, ни коммерческой, ни национальной, ни научной заинтересованности в установлении понимания, требуемого российской стороне, а скорее противоречащая ей). Иными словами, такому человеку нет никакого дела до полуострова Крым, и его сознание (центральная неравная система) просто не включится в конструктивный диалог, а если включится на мгновение, то не сможет его поддержать в силу отсутствия знаний одного из языков славянской языковой группы (образование) и навыков соблюдения дипломатического протокола на политических переговорах с русскими (культура).

Доверие же – тема настолько деликатная и «неподъемная», что говорить о ней без сарказма и вовсе не уместно. Дело в том, что консультанты, политические и бизнес маркетологи всех мастей преуспели в завоевании нашего с вами доверия до такой степени, что все результаты их тонко выверенной, научно обоснованной и технологически обеспеченной психо-манипуляционной «работы», начиная от контекстной рекламы в интернет-браузере, заканчивая видеороликами в лифтах всем сознательным читателям настолько давно и изрядно надоели, что ни у кого не остается сомнений в причинах устойчивого спроса на услуги психотерапевтов и наркодилеров. Политические и бизнес-консультанты, юристы и дипломаты, очень хорошо подкованные в переговорном ремесле, прекрасно осознают: чтобы расположить к себе клиентов важна не только хорошая укладка прически, правильно подобранный костюм и галстук, но также тембр голоса, устойчивость взгляда, стройность речи и располагающий к доверию парфюм. Все это только для того, чтобы убедить подсознание собеседника – этому человеку можно доверять. И не было бы так гнусно, если бы обладатель нашего доверия не имел целью продать нам очередного «слона» или одурачить на выборах, поэтому далее об этом только серьезно и по существу.

Концептуально, в вопросе установления доверительных отношений чаще всего следуют одному из двух принципиальных подходов: а) все люди моего круга общения заведомо добры и порядочны, поэтому я отношусь к ним соответственно до тех, пока опыт взаимодействия с ними не докажет иное, и б) никто из моего круга общения не заслуживает полного доверия до тех пор, пока опыт не подтвердит обратное. Реальная же практика убеждает – тот или иной подход приемлем в зависимости от ситуации. Если вы ощущаете себя на войне – выбирайте второе. В обычной практике для установления доверительных отношений на уровне, соответствующем целям и условиям переговоров, необходимо и достаточно просто быть уверенным, искренним в намерениях и последовательным в их осуществлении с самого начала и до конца.

Само по себе доверие, как результат взаимопонимания, – это фундамент, на котором можно строить любые замки и об этом далее.

Справедливость

Не знаю, уважаемый читатель, часто ли тебе приходилось размышлять о таких сугубо практических вопросах как существование справедливости, но, поскольку уже следующим утром нам придется менять мир к лучшему, то предлагаю «сверить часы» по этому поводу до того, как пускаться в плавание.

Дело в том, что у сильного переговорщика всегда крепкая интеллектуальная и идеологическая подготовка. Он отправляется в кровать только убедившись, что неразрешенных в его сознании вопросов нет, поэтому можно быть абсолютно уверенным в себе и заслуженности отдыха перед утренней встречей по поводу сирийского кризиса, в противном случае, его было бы очень легко «расшатать» при первом же подходе к переговорному столу, например, совершенно уместной для таких переговоров фразой: «Не знаю как вы, а я считаю, что основной вопрос философии сформулирован специально для того, чтобы разделить мир на мнимых противников и властвовать ими по методу Макиавелли». Если нам не удастся ответить на эту мысль за деловым завтраком доброжелательно, содержательно и с юмором, то обвинять в последующем незаслуженно пренебрежительном отношении со стороны партнеров, кроме себя, будет некого.

Кроме того, если вам предстоит вести диалог с режиссером будущего высокобюджетного фильма о конце света на предмет вашего контракта на поставку прохладительных напитков для съемочной группы, будьте уверены, этот контракт не будет подписан с вами, если вам не удастся расположить к себе лицо, принимающее решение (в данном случае – продюсера), своим оригинальным и содержательным мнением о том, почему именно этот фильм так важно снять, не смотря на все сложности. Да, последнее утверждение может не соответствовать действительности (если для поставки воды дирекция организовала интернет-тендер), однако практика убеждает в следующем – в этом мире нет ничего случайного, а напротив, все встречи, события и обстоятельства взаимосвязаны и взаимообусловлены, и если эта связь и обусловленность не распознается сиюминутно, то это вопрос времени и осознанности распознающего. Тоже самое со справедливостью, – если суд общей юрисдикции провинциального города «Счастье» разрешил спор о расторжении брака, по мнению сторон несправедливо, то это не означает, что справедливости в виде хорошо сверстанного и быстро исполненного судебного акта не существует, а лишь то, что стороны конфликта оказались так далеко от ощущения этой самой справедливости, что стали не способны самостоятельно договориться о том, как им распоряжаться собственной жизнью дальше, наивно рассчитывая на возможность определения их судьбы кем-то иным.

Возможно, у кого-то есть претензии к третьим лицам о своем месте рождения, составе семьи или состоянии здоровья, но это тоже напрасно, поскольку все перечисленное определяется строго математически с целью обеспечения наилучших условий для максимальной реализации душой задач, поставленных матушкой-природой. Именно поэтому лучшие переговорщики не рождаются в семье, где мама и папа с рождения и до женитьбы ребенка говорили в его присутствии исключительно на французском и преимущественно по поводу хореографических особенностей сюит русского балета в период 60х, а, напротив, с трудом находили «общий язык» в самых простых жизненных вопросах, тем самым, «обеспечивая» прохождение будущим переговорщиком дипломатической закалки с самых ранних лет, предопределяя будущее призвание.

Именно по той причине, что в промежутках между концертами отца-солиста Мариинского театра и матери-пианистки в доме маленького Игоря Федоровича Стравинского регулярно принимали музыкантов, артистов и писателей, он не стал выдающимся инженером или лекарем, а именно композитором, посколько не только он сам, а целый род Стравинских делал «инвестиции» в музыкальную культуру всей своей жизнью. Есть в этом причинно-следственная связь, не правда ли?

И именно по вышеизложенным причинам в каждой переговорной ситуации существует одно единственное справедливое решение (договоренность) – то, которое соответствует высшей справедливости природы и целям ее эволюции, которое может не совпадать с представлениями вовлеченных в них участников, но абсолютно точно отражает их неосознанные интересы, а высшая задача переговорщика – помочь найти его и зафиксировать в протоколе о намерениях, в противном случае, это придется сделать позднее, но уже при других обстоятельствах.

При всей категоричности стиля вышеизложенного, не так важно содержание понимания вопросов философии, – у каждого своя религия – важно иметь свою собственную, – неуязвимую и гибкую.