Текст книги "Переговорщик. Мини-энциклопедия созидательного коммуникатора"

Территория для гармонии

Дело в том, что сведения из теоретической физики о теории струн (волновая теория), древней мифологии (источник не менее достоверный, чем регулярно переписываемая официальная история), религиозных концепций, научных исследований и практики настойчиво подтверждают предание, согласно которому «в начале было слово, и слово было у Бога», где славянский слоговой праязык является истоком всей индоевропейской языковой семьи, а сам русский язык, благодаря специфической слогокорневой вибрационной природе обладает по истине магическими свойствами. Будучи оживленными голосом человека духовно очень развитого (а потому в письменности не нуждавшегося), эти вибрации имели не только свойства «убить, воскресить и полки за собой повести» в буквальном смысле, о котором нам известно из стихотворения Вадима Шефнера, но и образовательные, обучающие гармоничным взаимоотношениям друг с другом и природой. Опыт близкого взаимодействия с весьма развитыми представителями самых продвинутых уголков мира от Ванкувера до Гонконга подтверждает наличие весьма заметных (особенно в критических ситуациях), вероятно, генетических различий в образе мышления, алгоритме принятия решений и некоторых ценностях. В частности, по моим наблюдениям, способностью к жертвованию и самоотдаче в ущерб самому себе потенциально обладают только носители русского культурного кода, что в условиях многовекового нахождения в русскоязычной вибрационной среде теперь предопределяется и генетически. Действительно, рационально организованный европеец или американец может делиться только тем, в чем сам не нуждается. Не по этой ли причине на английском языке слово «Я» пишется только с большой буквы даже в середине предложения, а мы говорим, «я последняя буква в алфавите». Именно в связи с тем, что носитель русского менталитета способен практиковать сделки, трудиться во благо контрагента или третьих лиц без гарантированного вознаграждения с уверенностью, что занимается бизнесом, «обычные» подходы к обобщению практики ведения переговоров в России не применимы.

Кроме этого, в отличие от героев «библейского проекта», находящихся в антагонистическом противоречии, герои наших древних высокоразвитых предков не учили разделять и властвовать и вообще подчинять себе кого бы то ни было и доминировать по методу Макиавелли, а напротив, склонны объединяться и сотрудничать во благо и с помощью природы и ее законов.

Так чем же природа и какие ее законы могут помочь вести переговоры в России? Это может показаться наивным в условиях действительно жестких правил ведения дел в современной России, но резюмируя свой полярно разнообразный опыт правовой защиты в сфере бизнеса, следует беззастенчиво признать, что ни одно дело в арбитражном суде или внесудебное урегулирование, завершившиеся исполнением, не были разрешены только благодаря грамотной стратегии или справедливому судебному разбирательству. Напротив, вопреки обычной судебной практике и обычаям ведения дел, достигать устраивающих все стороны соглашений удавалось только настроившись на компромиссный (то есть, гармоничный) конструктивный (созидательный) результат, выгодоприобретатем которого, в строгом смысле слова, стороны переговоров не являлись.

Так, например, по государственному контракту на строительство котельной выгодоприобретатем в конечном итоге, полагаются пользователи теплоснабжения, а не официозный «заказчик строительства», поэтому переговорная стратегия по разрешению конфликта на стадии исполнения контракта, ориентирующая его стороны на разрешение спора в пользу конечного бенефициара (простых потребителей тепла) гармонизирует переговорные позиции, как мне представляется благодаря «поддержке» той самой природы.

Особенности

Русский переговорный стиль, как отражение правовой, деловой и социальной национальной культуры – в целом удивительный феномен, воплощающий в себе весь комплекс гармонирующих между собой поведенческих противоречий, который можно обоснованно ненавидеть, но лучше любить и бесконечно постигать.

Обобщить и выделить мой собственный опыт и ретроспективные наблюдения в сфере особенностей коммуникаций в России стало возможным только благодаря изучению особенностей переговоров в других странах. Посредством их ретроспективного сравнения, а также анализа внутренних экономических процессов и тенденций в контексте переговоров удалось прийти к некоторым любопытным, но не оригинальным выводам.

Так, кроме генетически обусловленных особенностей русскоязычного стиля деловых коммуникаций в современных переговорах прослеживается связь с почти вековым советским дипломатическим опытом, запомнившимся зарубежным партнерам высокопрофессиональным подходом и вниманием к выполнению принятых обязательств всеми сторонами соглашения. В тоже время известно, что качественная проработка содержания контрактов и скрупулезность в их соблюдении исключали практику их быстрого согласования и широкого распространения, что также характерно для современного подхода к ведению дел российскими корпорациями с государственным участием. Однако, практика безукоризненного исполнения международных обязательств не укоренилась во внутренних деловых отношениях современности, чего не скажешь о распространенной советской традиции считать почти любой компромисс и уступку со своей стороны как потерю собственного достоинства и вообще поступком, не совместимым с жизнью.

Влияние тюремной субкультуры на традиции ведения переговоров в современной России также колоссально и требует отдельного осмысления. В общих чертах стоит отметить укоренившуюся в повседневной деловой практике традицию разделения коммуникаций по принципу «для своих» и всех остальных (как и систему распознавания партнеров по принципу «свой-чужой»), а также почти безальтернативное преобладание личных встреч в структуре всей палитры средств передачи информации (на долю телефонных переговоров приходится только передача коротких оперативных отчетов или инструкций).

Окологосударственный современный бизнес в России демонстрирует те же, что и в советский период традиции жестко иерархичных коммуникаций по вертикали с тем лишь отличием, что в настоящее время не исключается наличие развитого коммуникационного потока «снизу-вверх» или по управленческой горизонтали, но по-прежнему только одностороннего, поэтому телефонные переговоры, например, со стороны менеджера среднего звена (зверя в России крайне малочисленного) сейчас звучат как ряд следующих друг за другом и через паузу частиц «да» и «нет».

Продолжая тему направления коммуникаций в переговорах между компаниями внутри России важно отметить оставшийся в наследство из советского прошлого рудимент концентрации центров принятия решения важных бизнес-задач в Москве (причем даже тех, которые при нормальных обстоятельствах выглядят нерешаемыми), что обуславливает необходимость административного присутствия практически любого бизнеса в столице.

С точки зрения корпоративной культуры современные российские национальные компании, за исключением малого бизнеса, во многом подходят под описание модели семейного типа в сочетании со стилем лидерства класса X, при котором профессиональная управленческая компетенция практически полностью подменяется личной лояльностью к вышестоящему лидеру и подтверждающейся готовностью безоговорочного принятия и исполнения любых поручений.

В целом же управленческий переговорный стиль как советского номенклатурного так и современного корпоративного менеджера хорошо описывается термином военной разведки «активная оборона», когда лицо, принимающее решение, только реагирует на предложения контрагента по переговорам, не делая своих развернутых предложений, но контролируя весь бизнес-процесс в целом. Наглядным «срезом» этой практики является порядок согласования документов с проставлением короткой резолюции на документе в бюрократических системах.

И все же, представляется, что фундаментальные для русского национального характера особенности переговорной культуры предопределялись задолго до советского периода русской истории, поскольку современным носителям культурно-генетического кода в целом присущи высокая коммуникабельность и ментальная универсальность по отношению к культурам других стран. Оставляя вопрос первичности деловых коммуникаций за пределами этой темы, весьма ценно осознание центричности России по отношению к торговым путям «из варяг в греки» (от Балтийского моря к Средиземному) и «Великого шелкового пути» (с Запада на Восток), что исторически и могло предопределить уникальную для России способность интегрировать, а значит и эффективно коммуницировать самые противоречивые отношения. Применительно к переговорам в глобальном смысле, этот факт делает носителя национальной переговорной ментальности незаменимым в части гармонизации как внутренних, так и посреднических коммуникаций. Возможно этим объясняется характерная вместе с тем для российского менталитета склонность к полярности мышления по принципу «все или ничего» и потенциальная способность русского переговорщика к эффективной работе с абсолютно разными партнерскими позициями. При этом, крайность мышления в купе с оборонительной переговорной риторикой, требующей создания ощущения непредсказуемости, в российской переговорной практике часто проявляется в виде жесткого следования собственной переговорной позиции, сменяющегося на внезапное полное принятие предложения.

Традиционным для логики современного российского переговорщика, однако, в большинстве своем, является отношение к размеру обсуждаемого результата сделки, как заранее известному, а цели переговоров, – как обеспечению большей для себя доли, не взирая на известный из экономической теории как синергетический, а в прикладной механике как эффект резонанса принцип, при котором объединение усилий (знаний, прибыли) после слияния (компаний, интересов) превосходит сумму усилий (знаний, прибыли) этих компаний до объединения. На мой взгляд, эта особенность объясняется традицией «дуть на холодную воду» в память о неблагоприятных последствиях открытого и излишне доверительного отношения к внешним партнерам.

Уникальной также для российского переговорщика является традиция не вести переговоры о цене, относясь к этому параметру соглашения как фиксированному, как на внешних, так и внутренних рынках.

Так, например, продажа Олегом Тиньковым компании по производству пельменей холдингу Абрамовича была поставлена под условие личной встречи с олигархом, а не конкретной цены, что выглядит вполне обоснованным с учетом возможности для капитализации важного контакта.

При всяком новом зарубежном межкультурном взаимодействии мне приходится наблюдать как первая постановочная улыбка во время взаимного представления меняется на хорошо скрываемую настороженную гримасу после озвучивания мной ответа на вопрос откуда я.

– Where are you from?

– I’m from Russia!

– Which part?

– All of me!

Как выяснилось, такая реакция является результатом влияния на личностное восприятие ряда стереотипов, один из которых – непредсказуемость русских. Чтобы понять, насколько глубоко проникновение навязанной средствами массой информации установки на мышление партнера по переговорам, по-возможности, я «включаю» традиционный русский (и ирландский) сарказм и вслед за сообщением, что я из России добавляю, что пью водку каждое утро и регулярно захватываю чужую собственность, чем также надеюсь настроить осознанного партнера на более возвышенную, чем стандартную неформальную беседу с русским.

В межкультурных коммуникациях следует учитывать справедливое представление зарубежных переговорщиков о том, что современная Россия не экспортирует ничего, кроме оружия, нефти и коррупции, поэтому, упоминание ими Достоевского, Толстого или Чайковского с целью расположения к себе посредством демонстрации знания нашей культуры, является в полной мере только их заслугой. На этом познания о России, за исключением теперь Украинского контекста, традиционно, заканчиваются. Между тем, представители Арабских стран (Алжир, Иран, Саудовская Аравия), Латинской Америки (в первую очередь, Кубы), Корейского полуострова, Китая и Индии в силу политических и военных заслуг СССР заведомо добросердечны по отношению к выходцам из современной России. Рассчитывать же на положительное расположение к себе при первом знакомстве в остальных случаях приходится только со стороны очень хорошо развитой интеллигенции или людей искусства.

Представления о русской традиции ведения переговоров в конфронтационной манере также на мой взгляд обоснованны и распространены настолько широко, что легли в основу предвыборной компании североамериканских политических лидеров. Так, Джастин Трудо прямо заявил о своей канадской маскулинности тем, что не побоится встретиться с Владимиром Путиным в случае избрания на пост Премьер Министра. Дональд Трамп мечтает лично удостовериться в том, что с русскими можно договориться, сев за стол переговоров в ранге президента США.

Как ни странно, считается также, что одновременно с комплексом российского империализма русские переговорщики являются носителями рабской патологической психологии. Любопытно также ощущать на себе действие стереотипа неорганизованности русских, осознавая, что случающиеся в России дела и события часто не поддаются рациональному объяснению, а происходят скорее вопреки, а не благодаря организационным усилиям.

Специфика русского общения была предметом осмысления выдающихся русских писателей и философов И. А. Ильина, Н. А. Бердяева, Л. Н. Толстого, А. И. Солженицына и многих других, пришедших к выводу, что русский человек живет «под знаком сердца», сопереживая и соучаствуя в делах других, тогда как западному менталитету более характерно рациональное, интеллектуальное осмысление коммуникаций. Поэтому, на мой взгляд, сильной стороной русских переговорщиков является способность одновременного реалистичного мышления и иррационального восприятия, что в купе с миротворческим мировоззрением («худой мир лучше доброй ссоры») позволяет нам эффективно выступать посредниками в самых острых вопросах международной политики.

Дмитрий Ефремович Василевский, считающийся основоположником русской переговорной традиции утвердил главным качеством агента на переговорах – знание природы человека и ориентированность на истину и справедливость, что само по себе, уникально и наглядно противостоит завоевательной концепции Макиавелли, взятой за основу современным западным дипломатическим миром. Концепция Василевского также стоит обособленно в сравнении с восточными принципами терпеливости и хитрости, заложенными в трактате Лао Дзы «Искусство войны».

Тактически, переговорный русский стиль часто соответствует фольклорному «долгого запрягания, но быстрой езды», который на практике выражается в склонности «идти по течению» до решающего момента. Но когда требуется решительность, инициатива берется на себя, что также соответствует тактике активной обороны, требующей коротких, но четко выверенных инициатив в самый подходящий момент. Не потому ли русских и Россию ассоциируют с медведем?

Возможно природной склонностью к взаимовыручке объясняется особенность русской переговорной традиции в несколько пренебрежительном отношении к формальностям вообще и законам в частности, что проявляется в придании ценности отношений большего приоритета, нежели правилам. В тоже время, в русской деловой культуре большое значение придается устному обещанию, вошедшему в историю как «слово дворянина» и «слово «офицера». Русский фольклор этот вывод также подтверждает фразой «строгость законов в России компенсируется необязательностью их соблюдения»

С точки зрения языковой принадлежности это легко объясняется хронологической первичностью устной русской речи над письменной, что в целом, конечно, с точки зрения заключения сделок входит в жесткое противоречие с современной текстово-цифровой культурой коммуникаций.

Анализируя русскую национальную культуру переговоров, следует учитывать присущую по природе русскому нетерпимость ко лжи и особую чуткость к истине. Так, специалисты по управлению и экономике подтверждают, что обычные для запада коммуникационные приемы повышения продаж потребительских товаров и управления не «работают» на территории России и если говорить только языком правды русскому переговорщику в силу обстоятельств не представляется возможным, он обязательно даст знать о ней одним из многочисленных в русском языке риторических приемов или невербально. Именно поэтому в России посредничество в переговорах по разрешению конфликтов не представляет особой сложности, – чаще всего вовлеченные в проблему стороны активно способствуют объективной оценке обстоятельств, что само по себе может быть необходимым и достаточным для урегулирования разногласия.

Природное стремление к правдивости в коммуникациях гармонично сочетается с чувством юмора и способностью к нестандартному мышлению. Так, одним из самых ярких приемов национальной дипломатии считается так называемый «асимметричный ответ», исключающий наращивание противостояния, с одной стороны, и обеспечивающий эффективное реагирование на конфронтацию, с другой. Именно этот прием реализован в случает с экономическим эмбарго в отношении Турции в ответ на сбитый в 2016 году в ходе Сирийской операции российский военный самолет.

Специфической чертой национального стиля ведения переговоров является также склонность к созданию собственного образа как скромного, простого человека, что может выражаться в одежде, манере поведения, простоте речи. Эта особенность удивительным образом сочетается с важностью для российского переговорщика поддержания имиджа собственной статусности и авторитетности.

Русская классическая переговорная традиция, ориентированная на единение сторон обязательно включает элементы межкультурного взаимодействия посредством обмена лучшим опытом в кулинарии, театра, балета и музыки.

Манипуляции

Раз уж в качестве главного препятствия на пути перехода от использования ближнего к служению ему же мы выбрали манипуляции, а русскую культуру – благоприятной почвой для изменений, стоит отдельно остановиться на том, что под манипуляциями понимать и как им противостоять наиболее эффективно. Разумно предположить, что манипуляции суть – любой риторический прием (в том числе ложные утверждения), имеющий целью повлиять на поведение объекта манипуляций в пользу манипулятора. Нами манипулируют везде и всюду, начиная с детства («не ходи туда, а то злой дядя украдет»), в юности («а ты меня любишь?»), на улице («Твоя свобода! В кредит всего за 15 тысяч рублей в месяц»), на работе, в политике, религии и так далее. Манипулировать можно не только словами и текстом, но и интонацией, жестами, сочетанием цветов, расположением изображения на телеэкране и так далее. Слово «манипулировать» в непечатном разговоре без утраты смысла вполне можно было бы заменить на более употребимое на нашей родине, и вошедшее в известную перефразированную здесь поговорку «не превзойдешь в манипулировании – не проживешь». Кроме того, к сожалению, в повседневной бизнес– и политической реальности «побеждает» именно тот, кто развит в этом ремесле лучше конкурентов.

В пору активной юридической практики я сам, например, практиковал прием создания у контрагента ощущения уверенности в самостоятельность принятия решения по включению в договор того нужного нам условия, редакцию которого я подготавливал заранее взамен заведомо «непроходной» для контрагента, зная, что в случае с монополистами договориться и при этом экономически выжить по другому просто невозможно. Это пример манипулирования стремлением контрагента к навязыванию только своего решения по древнеславянской методике «Кто к нам с мечом придет, тот от меча и погибнет». Принцип этой манипуляции простой – определяем основную потребность (она же слабость) и удовлетворяем ее в свою пользу.

Показателем глубины и масштабов развития этой идеи в бизнесе может быть французская по происхождению, а ныне германская компания «ОТТО», активно развивающаяся на российском рынке. Суть бизнеса этой международной компании состоит в дистанционной продаже пенсионерам и другим социально незащищенным, малоинформированным категориям гражданам товаров низкого качества по каталогам с доставкой по почте. Почте России. Бизнес-модель этого «предприятия» основана на недоступности в провинции некоторого ассортимента товаров широкого потребления в силу удаленности от торговых центров; научно-обоснованной, специально разработанной дорогостоящей сверхагрессивной маркетинговой стратегии (например, они направляют по почте подписанные якобы директором именные уведомления о выигрыше и зачислении на счет миллиона рублей с условием о необходимости сделать заказ на сумму не менее 5000 рублей); доставке некачественных товаров, маркированных известными брендами, через третье лицо, не несущее ответственность за качество и расположении реального офиса с хорошо оплачиваемым штатом маркетологов и юристов в строго конфиденциальном месте в центре Москвы. Расцветка, компоновка и формулировка текста в каталогах, лотереях и рассылках разрабатывается в специализированных околонаучный консультационных маркетинговых агенства на основе новейших разработок специалистов по нейролингвистическому программированию. Сама компания прячется за постоянно меняющимися названиями юридических лиц, облагораживает свои каталоги логотипами международных благотворительных фондов и фондов по защите окружающей среды, за использование которых тоже, разумеется, делает регулярные отчисления. Словом, нашим с вами бабушкам и дедушкам, победившим фашистов, все еще приходится воевать против элитных дегенератов, причем на собственную пенсию.

На этом, весьма низком уровне коммуникаций, главным действенным средством противодействия манипуляциям является осознание всего многообразия способов навязывания чужой воли и первым этапом на этом пути служит изучение способов манипуляций на практике и в теории. Хорошая новость в том, что печатной продукции по этой теме великое множество и в наши дни стеллаж с книгами по технике продаж в книжных магазинах найти не сложно, – как правило он располагается напротив литературы по религии, что, одновременно и отвратительно, и закономерно. Заслуживает отдельного критического осмысления «Черная риторика» германского специалиста Карстена Бредемайера и методики так называемых «жестких переговоров», – благо телевизионщики и по совместительству психотерапевты типа В. Соловьева или адвокаты вроде Добровинского, ценятся своими клиентами именно за профессионализм в формировании нужных заказчику поведенческих и мыслительных стереотипов, поэтому нам повезло и, глядя на них, можно просто все делать наоборот и будет правильно.

Весьма эффективным средством в развитии осознанности является практика «трех действий», описанная здесь ранее, и обычная медитация, позволяющие выработать навык оставаться немного «над» любой дискуссией, не позволяя таким образом, увести вас в желаемом кем-то направлении.

Далее, освоив навык осознавания попытки манипулирования вами, не стоит противопоставлять одну манипуляцию другой, усиливая тем самым деструктивный импульс своими собственными усилиями. На самом деле, для прерывания этого порочного круга на индивидуальном уровне достаточно:

а) Осознания факта попытки манипулирования в процессе вербальной коммуникации.

В этом случае, если сам манипулятор достаточно чувствителен, он обязательно почувствует это, и вы это можете заметить по изменившейся мимике этого человека в тот момент, когда вы на уровне мысли явно осознали всю суть происходящего. Начиная со следующего момента уместно перехватить инициативу на себя и построить беседу на паритетных началах. Мол, друг, твоя попытка не удалась, значит будем играть по нормальным правилам.

б) Прямого разоблачения манипулятора в процессе вербальной атаки.

Если ваш собеседник менее восприимчив к изменениям на тонком плане, дайте ему ощутить себя тем, кем он является путем констатации того, что происходит. Например, вы заметили, что ваш руководитель или член семьи склонен делать окружающих людей виноватыми, с целью дальнейшей эксплуатации чувства совестливости. Прямое сообщение такому человеку о вашем наблюдении абсолютно точно приведет к прекращению использования этой изощренной методики доминирования на вас лично, а, в случае, если человек сам не осознавал что он делает, – изменению его коммуникационных шаблонов, и далее, кто знает, и всей модели взаимоотношений в целом.

в) Осуществления одного или серии спонтанных действий.

Выходящие за рамки стандартных или заранее предусмотренных шаблонов высказывания или действия, направленные на возвращение фокуса коммуникации в положение «здесь и сейчас» прерывают цепочку манипуляционных приемов и «отрезвляют» манипулятора. Например, простой взгляд на свои наручные часы продемонстрирует партнеру, что мысленно вы не только контролируете происходящее (оставаясь над попытками вас увести в нежелательном направлении), но даже немного скучаете. Классный пример такого поведения зафиксирован создателями фильма «Авиатор» в его многочисленных эпизодах. Вербальная асимметричная импровизация также не позволит развить заранее предусмотренный манипулятором план сужения зоны мышления до искомого. Будьте непредсказуемы с контрагентом, пользующимся манипуляционными приемами по отношению к вам.

Сложнее обстоят дела в геополитике. Действительно, можно быть сколь угодно проницательным и осознанным, но противопоставить глобальным манипуляциям на индивидуальном уровне что-то кроме осознания, действительно нечего. В качестве самого простого примера манипулирования массовым сознанием в политике можно привести интерпретацию отношений Россия – США (НАТО) в СМИ, в частности, случаи пролета нашими военными истребителями над эсминцами США. Сам факт такого пролета интерпретируется мейнстрим медиа как «российская агрессия», далее приводятся международные нормы и высказывания хорошо одетых людей, подтверждающих основной тезис. После просмотра сюжета или прочтения заметки создается искомое ощущение «русские – зло» и мало кому в голову приходит обратить внимание на то, что военные корабли курсируют в непосредственной близости к границам России. Действительно, задача плохих СМИ – не сколько сообщить о фактах, сколько обратить внимание на одни с тем, чтобы скрыть другие в контексте одного и того же события. В том числе поэтому в любых переговорах важно знать не только факты, но и понимать тенденции, связывающие эти факты, что позволяет оценить всю «картину» целиком.

В то время, как бессмысленность противодействия всем манипуляциям сразу вполне очевидна, значение единичной, на первый взгляд, небольшой «победы» путем гармонизации конкретной коммуникации явно недооцевается, – установление исполнимых договоренностей (равно как и отказ от установления навязываемого соглашения) – самое малое последствие малозаметных изменений, предел которым только наше желание.

В целом, осознанность, спонтанность и немного простой гуманисткой любви даже к самому несимпатичному контрагенту в переговорах гарантированно выбьет гнилую почву из-под ног любого, даже самого закоренелого манипулятора, а возможно, даже сделает единомышленником в популярном в узких кругах мировоззрении.