Текст книги "Переговорщик. Мини-энциклопедия созидательного коммуникатора"

Этапы переговоров

Качественно организованные переговоры, вне зависимости от их предмета и личности представителей, включают несколько фундаментальных этапов (не связанных жесткой последовательностью), главным и первым из которых является планирование.

Планирование

Планирование или подготовка к переговорам настолько важна и многоаспектна, что повествование об этом при должном усердии может занять не один том книги. В некоторых случаях не будет преувеличением сказать, что к особым переговорам его участники прямо или косвенно готовились на протяжении всей сознательной жизни, поэтому здесь рассмотрим только самые ключевые элементы, первым из которых будет определение целей, которые сторона переговоров желает достичь. Насколько бы не была эффективной импровизация по ходу движения к финальному результату переговоров, – он должен быть конкретным и овеществленным, – даже если овеществленность выражается фиксацией договоренностей на бумаге. Следом за формулированием цели, переговорщик исследует все возможные варианты ее достижения, включая противоречащие требованиям морали и нравственности (исключительно для придания гибкости собственному мышлению). Практика показывает, а теория вторит, что чем больше вариантов будет сформулировано, тем больше шансы на достижение искомой цели. Как только цель переговоров и соответствующий ей способ достижения созрели на уровне воображения, перед нами первые зачатки стратегии переговоров, которая может изменяться по ходу развития процесса переговоров и принятия во внимание специфических условий. Вслед за этим определяется область общих для сторон переговоров интересов, которой впоследствии в ходе активного этапа взаимодействия уделяется наибольшее, если не все, внимание. Перед первым контактом с представителем другой стороны для себя важно также определиться с параметрами, подлежащими обсуждению и предельными значениями этих параметров (условий) предполагаемого соглашения – пределы уступок, выход за рамки которых делает переговоры бессмысленными. Например, если из всей структуры сделки по приобретению компании для вас приоритетное значение имеют размер доли капитала (количество акций в процентах) и порядок расчетов, предусматривающий поэтапную оплату, то на этом этапе, например, принимается решение ни при каких обстоятельствах не обсуждать покупку менее 25% и осуществление полной оплаты разовым платежом. На этом же этапе полезно проработать предполагаемую последовательность и содержание взаимных уступок. Разумно предположить, что распределение вопросов, которые планируется обсуждать, на срочные и очень срочные в самом начале подготовки может быть затруднительным, тем не менее, от этого зависит насколько процесс будет управляемым, поэтому в наилучшем варианте следует также иметь свой план последовательности обсуждения.

Установление отношений

Каким бы образом не состоялась первая коммуникация с предполагаемым партнером (по телефону, через Твиттер или в ресторане) и кто бы ни был контактным лицом, ваш «танец» в полном разгаре и от способности художественно очаровывать партнера информированностью, деловитостью, вежливостью, последовательностью и чувством юмора одновременно, зависит, будет ли это гармоничный сальса или многоходовый гопак. На стадии «интро» определяется круг лиц, принимающих решение по интересующим вопросам и устанавливаются доверительные отношения с тем из них, кто таковые заслуживает. Пока вы обедаете, идете по коридору, едете в лифте по пути в переговорную комнату переговоры уже начались, – используйте эти моменты для легкого флирта и создания приятного ощущения от общения с собой.

Обмен информацией

Чем более открыто и обстоятельно стороны излагают свои позиции по существенным вопросам сделки или конфликта, тем меньше вероятность навсегда закончить переговоры на этом этапе. Именно от того, насколько охотно стороны идут на раскрытие своего видения обстоятельств (и доказательств), активно сотрудничают в установлении возможных несоответствий фактов, на которых основываются противоречия в позициях сторон, ясно формулируют свои цели и приоритетные вопросы, демонстрируют желание концентрироваться на общих интересах и уступать в несущественном, – зависит не только возможность достижения договоренности, но и потенциальная исполнимость всего соглашения. Если на этом этапе становится понятно, что заключение соглашения не возможно, – это следуюет расценивать также, как хороший результат переговоров.

Убеждение

Излюбленный всеми специалистами по разного вида манипуляциям, этот этап переговоров считается самым важным, но незаслуженно, – правда всегда одна, как поется в известной песне, поэтому самое лучшее соглашение между лучшими переговорщиками достигается естественным образом путем простого обмена информацией и зависит лишь от:

– того насколько хорошо стороны понимают позиции друг друга;

– «видят картину» целиком;

– способности сторон идентифицировать области совместных и различных интересов;

– способности генерировать альтернативные варианты достижения общих целей;

– волеизъявления работать в направлении достижения решения по достижению своих целей всеми сторонами;

– владения технической составляющей предмета переговоров.

Соглашение

Финальная стадия активных переговоров состоит в письменной фиксации достигнутых договоренностей в форме протокола, предварительного договора, договора о намерениях, мирового соглашения и т. д. в зависимости от контекста и предмета соглашения. В зависимости от ситуации, требований дипломатического протокола или особенностей деловой культуры сторон переговоров, этот этап реализуется по частям (по мере согласования пунктов соглашения) или целиком.

Правовое регулирование переговоров

На пути к счастливому установлению доверительных отношений и заключению равноправного и взаимовыгодного соглашения могут возникнуть намеренное введение в заблуждение, ложь и обман, блеф и манипуляции, а в случае ведения дела с переговорщиком, пользующимся нерыночным преимуществом, – также давление и шантаж. С другой стороны, даже добросовестно намеренные стороны могут не предусмотреть какого-либо из вариантов реализации своей воли и событий на этапе исполнения уже заключенного соглашения и попасть в невыгодные условия из-за недостаточно тщательной юридической проработки переговорной позиции. И, хотя, и в том, и другом случае правовые методы далеко не панацея, – знание и умелое применение выработанных цивилистической наукой и практикой инструментов ограничения недобросовестного поведения сторон переговоров и обеспечения правовой охраны договоренностям точно не повредит.

Принципы международного права

В отличие от национального права, международное не отличается высокой степенью структурированности по той причине, что охватывает не только собственно законодательство, регулирующее вопросы международного права, но и международные соглашения (универсальные, многосторонние и двухсторонние), а также конвенции (Женевская Конвенция о правах человека или Венская Конвенция о дипломатической безопасности – наиболее важные из них). В дополнение к этому, по аналогии с национальным правом, оперирующим наряду с привычными источниками в форме законов, решений судов и договоров еще и обычаями делового оборота, – международное право также включает неписаные правила, возникшие в результате многократного употребления в международной практике. К счастью, существуют также общепризнанные принципы международного права, которым не только подчиняются (как правило) международные нормы национального права (в том числе неписаные), но и позволяющие объяснить многие современные процессы в мире международного бизнеса и политики, а значит прогнозировать и совершенствовать порядок ведения переговоров.

Принцип суверенитета

Подразумевает, что государства обладают исключительным правом осуществления правового регулирования в собственной стране по своему усмотрению. С другой стороны, из этого в упрощенном виде следует, что судебная система одного государства не может быть использована для осуществления правосудия или применения наказания в отношениях с другим государством, за исключением случаев, если между этими государствами существует соответствующее соглашение. Другими словами, применительно к трудовым отношениям, например, гражданин России, пользующийся равным правом на труд и недискриминационного отношения при приеме на работу в своей стране, не может обратиться в суд в отношении японского работодателя с требованием предоставления равных возможностей при трудоустройстве на основании законов Российской Федерации.

Принцип подданства

Подразумевает, что властные полномочия (юрисдикция) каждой страны в отношении граждан этой страны осуществляются вне зависимости от места их нахождения. Таким образом, например, американский менеджер, нарушивший во время командировки закон о запрете коррупции за рубежом (American Foreign Corrupt Practices Act) может быть привлечен к ответственности по возвращении.

Территориальный принцип

В общем виде означает осуществление каждым государством правосудия в пределах своей юрисдикции, границы которой могут не совпадать с границами территории соответствующего государства. Так, например, немецкая компания, торгующая некачественными товарами на территории России, может быть привлечена к ответственности по законам Российской Федерации, несмотря на тот факт, что сама компания зарегистрирована за ее пределами.

Принцип протекционизма

Устанавливает, что каждое государство вправе реализовывать правосудие в отношении фактов, угрожающих интересам национальной безопасности, в том числе, за пределами своих границ. Согласно этому принципу, французская компания, торгующая секретными файлами об устройстве спутниковых систем США, может быть предметом судебного разбирательства по законам США.

Принцип вежливости

Устанавливает международное неписанное правило взаимного уважения к законам, организациям и правительствам зарубежных стран в вопросах осуществления правосудия в отношении собственных граждан.

Принцип государственной ратификации

Устанавливает необходимость ратификации любых актов иностранных государств для придания им юридической силы на своей территории. Так, Канада установила ограничения на репатриацию капитала, происходящего из иностранных государств в лимитах, определенных для разных стран индивидуально. Жертвой действия этого принципа, например, стал многоуважаемый президент Казахстана Нурсултан Назарбаев, строительство торгового центра и инвестиции от имени которого в Торонто были прекращены в 2012 году.

Правовые традиции

Тот факт, что значение формального права в мировой и локальной каждодневной практике неуклонно снижается не делает коммуникации легче, а напротив, – заставляет вникать вглубь отношений и причин конфликтов, а значит первоисточники норм, регулирующих отношения будут актуальны для понимания еще какое-то время. Хотя уже сегодня можно сделать предположение о тенденциях развития правового регулирования в сторону его унификации на основе единства ценностей и приоритета правопобудительного (взамен запретительного) принципа и развития частного права в целом, тем не менее, пока фундаментальными основами правовых систем различных стран и регионов мира остаются правовые традиции глубокого прошлого. Среди них: исламская, социалистическая, английская и континентальная.

Исламское правовая традиция

Является основным источником правового регулирования для исламских стран средней и центральной Азии и основана на толковании и интерпретациях Корана и учений пророка Мухаммеда. Именно эти ребята считают, что справедливость творит только Бог, а их задача лишь отправить врага не встречу с ним.

Социалистическая правовая традиция

Берет начало в Марксисткой социалистической системе и является основой для законодательства в странах СНГ, Китае, Вьетнаме, Северной Корее и Кубе. Главной особенностью правовой традиции социалистической системы является принадлежность большей части собственности государству или компаниям с государственным участием.

Английская правовая система

Является базовой для правовых систем США, Канады, Великобритании, Австралии и Новой Зеландии. Берет начало, разумеется, в Англии и английском праве, в свою очередь, базирующемся на прецеденте.

Континентальная правовая система

Заимствована от Римского права и используется в неисламских капиталистических странах, например Франции, и странах Латинской Америки.

Применимость той или иной правовой традиции определяется множеством факторов, начиная от волеизъявления сторон, их национальной принадлежности, юрисдикции юридических лиц, вовлеченных в сделку, наличия и содержания международного соглашения и так далее, а правовое регулирование самих сделок является предметом отдельного рассмотрения.

Контрактное (договорное право)

В то время как применимое право зависит от воли сторон и конкретных обстоятельств, при согласовании любой коммерческой сделки условно можно выделять и руководствоваться тремя различными уровнями регулирования переговоров: договорное (контрактное), отраслевое (профессиональное) и корпоративное регулирование.

По-английски

Английская правовая традиция, регулирующая контрактное право и обязательства, возникающие из причинения вреда, предусматривает аннулирование сделки в качестве последствия согласования соглашения на основе ложных утверждений. Не охватывая все случаи крайне обширной сферы применения такого правила, английское (а вместе с ним американское, канадское и новозеландское) обычное прецедентное право исходит из следующих оснований возникновения права на такую защиту от недобросовестного переговорщика:

а) ложное утверждение должно быть существенным,

б) оппонирующий переговорщик полагался на ложные утверждения при заключении сделки

и в) это обстоятельство доказуемо.

Кроме этого, практика применения правила о недействительности соглашения на переговорах поставлена в зависимость от:

1) Характера ложного утверждения – согласно древне-римскому принципу «caveat emptor», (то есть бдительности покупателя), считается, например, что современные рекламные слоганы и «sales talk» – допустимая ложь, на которую покупатель при заключении договора полагаться не может.

2) Введения в заблуждение относительно факта или мнения – судами признается, что утверждения, выражающие мнения, могут быть ложными.

3) сложности проверки утверждения на достоверность – так, если обе стороны считаются одинаково осведомленными, ложные утверждения продавца не повлекут ответственности.

4) наличия и содержания последующих оговорок.

На практике доказывание факта введения в заблуждение ложным утверждением сводится к установлению наличия соответствующего условия в содержании самого контракта, предложении, акцепте оферты или дополнительных соглашениях. При этом, при установлении всех трех обстоятельств, подлежащих доказыванию, недействительным признается только соответствующее условие, а не весь контракт в целом. Отдельно рассматриваются случаи юридической ответственности продавцов за нераскрытие информации, которая может существенно ослабить его переговорную позицию. Так, вопреки традиционному правилу «laissez-faire» (фр. – свобода действий), некоторые суды требуют от продавцов сообщать существенные факты, о которых сам покупатель узнать не может, например, о наличии насекомых в доме, выставленном на продажу. Поэтому в целом, большое значение имеет толкование тех слов, условий и предложений, которые впоследствии могут быть квалифицированы как ложные.

По аналогии с тем, как ограничивается недобросовестное введение в заблуждение, обычным правом устанавливаются некоторые рамки использования переговаривающимися сторонами доминирующего положения с целью понуждения к «молчаливому согласию» с их условиями. В частности судами применяется доктрина о принуждении, согласно которой правовой защите подлежит сторона, ставшая жертвой недопустимых угроз и не имевшая приемлемой альтернативы либо если будет доказана уязвимость стороны, находящейся под влиянием зависимости другой, доминирующей стороны.

По-русски

Российская же правовая система не регулирует переговоры в чистом виде, а в части регулирования отношений по заключению сделок также исходит из презумпции добросовестности переговорщиков и хотя не содержит прямого запрета на обман, как например в Ирландии, признает подлежащими правовой охране только сделки, отвечающие установленным гражданским законодательством формальным требованиям к форме (например, письменная или требующая государственной регистрации), содержанию (отдельные виды договоров должны содержать соответствующие условия), субъектному составу (правила о дее– и правоспособности) и так далее. При согласовании любой сделки в российской и родственных ей юрисдикциях для простоты и придания соглашению юридической силы целесообразно использовать официальные библиотеки договоров различных видов, придерживаясь при переговорах необходимости достижения соглашения по всем существенным условиям, а также императивным (то есть обязательным и имеющим большую, чем соответствующее условие договора, юридическую силу) нормам, специфическим для каждого вида сделки. Несмотря на достаточно детальную регламентацию требований к содержанию договоров по отдельным сделкам и наличия широкого перечня оснований признания сделок недействительными, судебная практика в России часто исходит из состава фактически сложившихся между сторонами правоотношений, тем самым стимулируя свободный гражданский оборот. В случае же признания судом сделки недействительной по тому основанию, что она была заключена под влиянием существенного заблуждения, законодательством предусмотрены, в частности, так называемая «двойная реституция» (возврат сторонами всего полученного по сделке) и запрет исполнения на будущее. При этом суд также исходит из необходимости осмотрительного поведения и может отказать в защите, если сторона не докажет, что соблюдала это требование. Теоретически, тоже самое касается случаев заключения сделок под влиянием обмана, насилия, угрозы или неблагоприятных обстоятельств.

Наряду с общими правилами, регулирующими вопросы заключения соглашений, существуют специально-отраслевые, содержащие особенные параметры коммуникаций в условиях специфических обстоятельств. Так, например, российское законодательство о защите прав потребителей определяет возможность возврата товаров отдельной категории в течение 14 дней со дня покупки, а законодательство о труде устанавливает правила ведения коллективных переговоров. Корпоративное законодательство практически полностью посвящено регламентированию порядка принятия решений менеджментом различного уровня, то есть фактически порядка ведения коллективных переговоров, применительно к управлению компанией. Кроме этого, морским правом, например, предусматриваются требования к подтверждению волеизъявления в отношениях между мореплавателями и судовладельцами со стороны судебных органов или капитанов кораблей. Такие нормативные требования следует учитывать исходя из контекста конкретных переговоров.

При подготовке к переговорам с участием специальных субъектов или представителей компаний, организованных по принципу Эйфелевой башни, важно учитывать ограничения, которые могут накладывать, например, статус адвоката или корпоративные регламенты. Содержание таких регламентов чаще всего публикуется на сайтах в виде правил проведения торгов по выбору поставщика, а также публичных оферт. Система удаленных закупок особенно развита в Канаде, где разместить свой товар на полках крупнейшего торгового центра можно не отходя от экрана своего компьютера посредством заполнения форм и загрузки электронных копий документов, в том числе финансовых.

Переговоры в России

Хотя Федор Иванович Тютчев заранее предостерег всех от попытки рационального осмысления русской ментальности еще в 19 веке и ярлык непознаваемости особенностей ведения переговоров в России в значительной степени сорван с активным приходом зарубежного бизнеса в веке 21, игнорировать особую специфику коммуникаций в современной России не приходится. В то время как сама Россия официально является родиной для 190 народов мира, в совокупности исповедующих все известные религии, говорить об однообразии подходов к ведению переговоров в какой бы то ни было сфере тоже очевидно бессмысленно. К счастью, благодаря душевному подвигу современных писателей Сергея Алексеева, Григория Сидорова, Олега Гусева и других подвижников, сущность иррационального и в тоже время объединяющего всякую русскую душу всеобщего начала раскрыта и предъявлена миру, и начало это – великий русский язык, что для переговорщиков само по себе бесценное открытие.