Текст книги "Переговорщик. Мини-энциклопедия созидательного коммуникатора"

Слияния и кооперация

Если международный диалог ведется легко и естественно, то это говорит не столько о высоком уровне культуры его участников, сколько о высокой академической и практической подготовке по вопросам межнациональных отношений. Другими словами, скрытым за этикетом «необычным» особенностям речи и поведения представителей различных культур и традиций проще не придавать значения и толковать тогда, когда знаешь о них и их смысле заранее. Различия в корпоративных культурах компаний и особенности традиций лидеров и сотрудников даже внутри одной страны особенно заметно проявляются в переговорах по сделкам, связанным с инвестициями, в частности, слияний и поглощений. Взаимная интеграция коллективов в ходе реализации различного рода коопераций является наиболее уязвимым элементом, поэтому, определимся с основными этапами переговоров в сделках этого типа:

а) представители обеих переговорных групп формулируют цель, задачи и области предстоящего слияния;

б) разрабатывают механизм определения и определяют наиболее важные элементы организационных структур и управленческих функций;

в) назначают ответственных за выполнение сформулированных задач и ресурсов вверенных для этой цели;

г) обговаривают взаимные ожидания и содействуют в осуществлении эффективной коммуникации между подразделениями и должностными лицами новой структуры;

Каковы бы не были масштабы слияния, для обеспечения наибольшей эффективности сделки представителям компаний лучше всего сразу избавиться от иллюзии, что слияние – это просто объединение ресурсов и захват большей доли рынка, поскольку в первую очередь – это ассимиляция рабочих пространств (рабочих мест и подразделений) с живыми людьми, прежде никогда не работавшими в совершенно новых для себя условиях. В таких обстоятельствах особое внимание лидеров компаний должно быть направлено на необходимости создания, поддержки и развития чувства единства.

Национальности

Наступили времена, когда в Лондоне стало сложно встретить коренного британца, а национально и культурно однородное общество можно встретить разве что в Саудовской Аравии. Коммуницируя с людьми различного происхождения невозможно отказаться от удовольствия замечать насколько кардинально мы можем отличаться в манере общения (к слову, о русской прямолинейности знают на всех континентах), восприятии времени (если для американца время – деньги, то для азиата вся жизнь – одно мгновение) и социальных шаблонах.

Так, представитель общества аскриптивного типа, где статус человека определяется родством, полом, возрастом и т.д., а не личными достижениями, непременно оскорбится, если на встречу с ним придет человек значительно моложе него. Еще интереснее, когда дело касается больших денег или судеб, где риск быть не понятым гораздо выше, поэтому если вы участвуете в переговорах с представителями различных культурных традиций, особенно, на не родном для себя языке, настоятельно рекомендуется:

– не делать поспешных умозаключений по поводу происхождения партнера (имя, внешность, язык, произношение и место общения могут оказаться не релевантными – возможно, ваш визави представляет более, чем одну национальность);

– не стоит считать, что в общении приоритетное значение имеют только деловые качества (как это принято в странах Запада), – в обществе арабов, азиатов или латиноамериканцев манеры, экспрессивность, образ мышления и даже запах имеют большее значение;

– старайтесь противодействовать тенденции оперировать упрощенными фразами, жаргонизмами и шаблонами (чем более точны мысли, тем меньше повода для утраты и без того шаткого взаимопонимания);

– не забывайте, что нормы общения среди соотечественников могут значительно отличаться при общении в мультикультурной среде (например, не принято пользоваться языком, не знакомым кому-либо из компании).

Не смотря на интенсивную культурную интеграцию, в каждой стране принято придерживаться собственных традиций взаимного приветствия, поведения во время деловых и культурных мероприятий. Знание некоторых важных особенностей этих традиций может сделать коммуникации более эффективными, а простое общение – более непринужденным.

США и Канада

Северо-американские переговорщики особенно отличаются по манере обсуждения сделок. Современный менеджер из США склонен жонглировать фактами и быть максимально объективным, получает большое профессиональное удовольствие, когда удается разрешить все вопросы незамедлительно, на месте, поэтому он всегда приходит на встречу с надлежащими полномочиями и готовностью подписать все соглашения как только сделаны все уступки и ощущает себя абсолютно счастливым, когда уложился в собственный deadline.

Саудовская Аравия

Иначе на активной стадии переговоров себя ведут арабские менеджеры, склонные к вовлечению в процесс эмоциональной составляющей и большой доли субъективизма, в том числе в отношении крайних сроков. Придавая большое значение статусу, личным отношениям и гостеприимству, представитель Саудовской Аравии часто делает экстремально высокое или низкое первое предложение и любит демонстрировать щедрость, особенно, в ответ на взаимные уступки.

Китай

Особый интерес представляет поведение китайских коллег на поприще переговоров, глубокая религиозная мудрость которых пронизывает не только быт, но и сферу бизнеса. На определенном этапе развития, осознавая высоту и сложность одоления культурного китайского барьера на пути к экономическому сотрудничеству с ними (язык, разница во времени, стена, наконец), китайские мудрецы решили, что менять мир лучше всего меняя самих себя, поэтому полностью ориентировали свою внешнеэкономическую деятельность на создание удобств для иностранных партнеров, для чего сначала выучили английский, арабский и русский языки, а затем создали сеть коммуникационных агентств, цель которых – консультации и посредничество по вопросам ведения дел с ними же. Полностью лишенные политических амбиций, китайские менеджеры, будучи весьма вежливыми, ведут себя очень рациональны, а их главный инструмент на переговорах – это протокол о намерениях переговаривающихся сторон, который они вытаскивают из рукава на следующий день после как бы «неформальной» встречи, где вы уже успели изложить цель и содержание переговорной позиции, суть которых вам непременно напомнят, если впоследствии что-то «внезапно» изменилось.

40% землевладельцев и собственников других видов недвижимости в мире – этнические китайцы.

Общим для китайских и арабских переговорщиков является манера делать экстремально высокие или низкие первые предложения при обсуждении торговых сделок, а североамериканских переговорщиков с саудовскими объединяет, пожалуй, только желание во чтобы то ни стало прийти к соглашению.

Япония

Если для обывателя Восток, традиционно, дело «тонкое», то Японская культура, в частности, славящаяся фанатичным трудолюбием и терпением, для переговорщиков – ключ к профессиональным достижениям. Наряду с тем, что японское общество считается относительно закрытым для туризма и эмиграции, эффективные деловые переговоры без тщательного изучения национальной деловой культуры и социальных традиций, тем более, вряд ли возможны, даже в случае найма внутреннего консультанта. К счастью, специалисты по переговорам выработали несколько проверенных практических рекомендаций, которые применимы на просторах всей необъятной Азии.

Так, перед первым контактом следует запастись терпением и быть максимально искренним, так как переговоры в Японии справедливо понимают как улицу с двусторонним движением, которые требуют кооперации и усилий по достижению гармоничных отношений с обеих сторон. Традиционно, японское общество по стилю лидерства является патерналистским, а по организации корпоративной культуры – «башней», поэтому, почти наверняка, ваш партнер по переговорам не обладает полной компетенцией по всем обсуждаемым вопросам и достигнутые договоренности придется согласовать с головным офисом, поэтому не стоит спешить толковать промедление такого рода как проявление неискренности.

Если предмет переговоров – обсуждение условий импортной сделки, то добиться расположения будет проще, если ваш товар или услуга абсолютно уникальны для Японского рынка, особенно если речь идет о технологиях и вы хорошо в них разбираетесь.

Во время активной фазы переговоров, японские менеджеры, фанатично преданные своей работе и компании, склонны самоутверждаться за счет демонстрации способности заслуживать и пользоваться властью, как инструментом для поддержания уверенности и уважения, – при этом они всегда благодарные слушатели, рассчитывающие на взаимную возможность собственного вербального самовыражения. К слову, понимание того, на чем зиждется уверенность в себе вашего партнера по переговорам важно не только в общении с азиатами.

Сильной стороной японской переговорной группы могут быть искусно создаваемые паузы в вербальном общении, бессознательно провоцирующие противоположную сторону говорить больше, чем она намеревалась, а слабой – неспособность поддерживать визуальный контакт. Отзывы соотечественников об удовлетворенности от ведения дел с иностранцем для японского предпринимателя имеют значение наравне с собственным мнением.

Удивительной чертой японских переговорщиков является их неумение говорить «нет», – то ли в силу особенностей языка, то ли менталитета.

Франция

Деловые люди из Франции, как все другие французы довольно самолюбивы и прижимисты, ценят время и действуют оперативно, при этом 5—10 минутная погрешность считается допустимой. При первой встрече принято рукопожатие и обращение по титулу и фамилии. Прощальное рукопожатие – тоже норма.

Руководители французских компаний предпочитают не смешивать деловую и личную жизнь, поэтому большинство деловых и развлекательных мероприятий проходят в ресторане или клубе. Подарок партнеру будет принят с благодарностью, если он ориентирован на удовлетворение интеллектуальных или эстетических потребностей и не связан с обсуждаемым вами бизнесом. В общении не приветствуется обсуждение политики и денег. С юмором во время формальных переговоров на первых этапах лучше повременить. Французская переговорная культура вместе с деловым и юридическим лексиконом во многом заимствована и гармонично имплементирована в канадский деловой этикет.

Германия

С руководителями компаний и чиновниками из Германии необычайно удобно вести дела, хотя они точно знают, что Гитлер был не очень-то далек от истины в убежденности, что все немцы исключительны и гениальны, поэтому справедливо винят британцев в исчезновении их национальной культуры приема пищи на завтрак. Они предпочитают обращение по титулу, – до тех пока сами не предложат делать это по имени. Деловые встречи назначаются заблаговременно. Пунктуальность, разумеется, ценится необычайно высоко, но вопреки стереотипу, германцы не склонны скрывать эмоции. Так же как французы, германские менеджеры обычно не устраивают домашних приемов клиентам, поэтому исключения следует расценивать как особую личную привилегию, подразумевающую получение от гостя благодарственного письма или записки по завершении. Последний ритуал – прекрасная практика для любой межкультурной коммуникации.

Англия

В Англии принято при первой встрече подавать руку для рукопожатия и представляться по имени. Вопреки стереотипу и в противоположность тому, как поступают во Франции и Германии, зачастую англичане немного опаздывают и приглашают деловых гостей к себе в дом. Будут рады сувениру в виде цветов или шоколада. Деловой костюм и галстук англичане не променяют ни на какой другой вариант одежды, независимо от повода выхода из дома даже если это игра в крикет. Правда, к галстуку в косую полоску отношении особое, – они предназначены для выпускников британских университетов или членов закрытых клубов. Да, и именно британцы распространили традицию во время социальных мероприятий не обсуждать политику, религию и слухи о британской монархической семье, но сами инициируют разговор об этом, если им интересно мнение участников беседы. Британская переговорная традиция во многом нашла отражение в манерах вести дела на территории всей Северной Америки и культуре ее представителей.

Италия

В большинстве случаев в компании с представителями из Италии, по аналогии с французской традицией, принято обращаться по титулу и фамилии, а если собеседник – выпускник университета, к этому добавляется титул dottore. Рукопожатие – также уместно при знакомстве.

Исторически, рукопожатие – все лишь демонстрация отсутствия оружия и доброжелательности намерений.

Деловые встречи назначаются заранее, при этом пунктуальности не придается большое значение. Дела в Италии принято обсуждать в офисах, поэтому последующее приглашение в ресторан скорее рассчитано на укрепление личных отношений, а не продолжение переговоров, что удивительным образом перекликается с переговорной традицией в южных регионах России. Если иностранец приглашен в дом к итальянцу, хорошей идеей для подарка послужит бутылка вина или шоколад, а для предмета разговоров – самые разнообразные варианты, – от бизнеса и семьи, до автомобилей и футбола.

Испания

В Испании, как и большинстве стран Центральной и Южной Америки, принято представляться и обращаться по имени в любой обстановке, а близкие друзья обычно приветствуют друг друга еще и объятиями. Не стоит удивляться ощущению, что вас обыскивают, – это все еще объятия. Встречи назначаются заранее, – к пунктуальности отношение не фанатичное. Если партнер приглашен в дом, также уместно презентовать цветы или шоколад. Если приглашение включает обед, обсуждение дел не начинается до момента сервировки кофе. Во время неформального общения не принято говорить о работе, семье или религии. Любопытно знать, что на испанском языке (между прочим, имеющем индо-европейское, то есть славянское, происхождение) говорят также в Мексике, Панаме, Аргентине и Венесуэле. А если учесть, что португальский язык, на котором говорит вся остальная Южная Америка, включая Бразилию, относится к испанскому как русский к белорусскому, то легко понять, почему объединение стран БРИКС так действительно важно.

Переговорные тактики

Хотя все, что касается тактик, во многом по сути сводится к манипуляциям, в контексте международных переговоров стоит выделить несколько практических приемов обеспечения их эффективности, связанных с местом проведения переговоров, временными ограничениями и особенностями статуса поставщиков и покупателей в разных странах.

Место переговоров

Место переговоров – первая тема для обсуждения при назначении встречи. Если «дома и стены помогают», то в международной практике самым оптимальным выбором является нейтральная территория на равноудаленом для всех сторон расстоянии. Во-первых, такое решение обеспечивает равные для всех участников условия в части доступа к головному офису и его информационным и административным ресурсам, а во-вторых, способствует рациональному использованию времени, поскольку длительное пребывание вне домашней зоны, как правило, обходится не дешево, таким образом, все мотивированы на скорейшее заключение сделки. Кроме того, никто не любит возвращаться домой «с пустыми руками», поэтому каждый имеет стимул обеспечить переговорам максимальную результативность.

Время

Ограничения по времени (dead lines) – излюбленный прием североамериканцев – одинаково эффективно работает как в отношениях с зарубежными партнерами, так и для ведения внутренних переговоров. Предстоящие семейные выходные, забронированные авиаперелеты, назначенные судебные заседания и смежные с текущими встречи могут выступать объективными корректорами плана последовательности обсуждения вопросов и сроков на обсуждение как таковых.

Статус

Статусы поставщиков и покупателей не одинаковы в международной бизнес-практике. Если для того, чтобы уйти с ощущением выполненной цели торговому представителю из США или Канады при обсуждении сделки по поставке товара достаточно быть объективным и делать скидки (что предполагается нормальным и для другой стороны), то в Японии, например, считается, что покупатель находится в более привилегированном положении и должен получить от переговоров больше, чем продавец, и его основная забота – удостовериться, что продавец не был раздет «до нитки». В случае с бразильцами все обстоит совсем иначе, поскольку они считают, что дела идут хорошо, когда им удается вести себя обманчиво и эгоистично, а партнер – открытый к сотрудничеству и честный зайка. В бразильской бизнес-среде также считается нормальным уклоняться от любого рода обещаний и обязательств, часто говорить «нет», хотя они не против делать первый шаг навстречу. В целом, бразильцы, гораздо более, чем американцы или японцы стараются максимизировать свои преимущества и не считают себя обязанными вести дела открыто и честно, поэтому вне зависимости от того, выступают ли они продавцами или покупателями, они хотят выйти из переговоров победителями.

Ценовой экстремизм и риторика

Подобно тому, как юридическое значение может иметь и действие, и бездействие, так и в переговорах, наряду с вербальной риторикой, не вербальная играет большую, хотя и не решающую, роль. Практика показывает, что в общем случае, когда главным количественным параметром, обсуждаемым на переговорах, является денежная величина сделки (цена), то конечное соглашение будет выгодным, если переговорщик делает первое предложение завышенным.

Почему же экстремальные начальные предложения, пользующиеся популярностью у китайцев и арабов, с большой долей вероятности принесут лучший конечный результат? Во-первых, таким образом одна сторона демонстрирует другой, что переговоры не имеют целью заключить кабальную сделку (в части других условий договор будет справедливым) и игра будет происходить по обычным правилам. Во-вторых, этот прием растягивает, но в то же время концертирует переговоры на одном вопросе, что позволяет углубиться в обсуждении смежных вопросов и таким образом узнать сторонам друг о друге и позициях больше. В-третьих, очевидно, это дает возможность направить переговоры в русло взаимных уступок с самого начала, а в конечном итоге, приобрести больше в сравнении с тем, если первое предложение было бы ниже.

– Мужик, почем петух?

– 50 000 долларов!

– А че так дорого?

– Да, деньги нужны.

Примером, который официально вошел в историю, является случай, связанный с переговорами о размере платы олимпийскому комитету США за право японской стороны на телевизионное вещание летних игр в своей стране.

Председатель олимпийского комитета игр 1984 года, рассчитывая на плату в размере около $ 10 млн, в ответ на первое 6-миллионное предложение японцев, заявил о цене в $ 90 млн, а завершились переговоры суммой в 18 с половиной. В общей сложности комитет тогда заработал сотни миллионов на договорах с разными странами.

Помимо тактики «первого предложения» и умело заданных вопросов с целью повлиять на переговорщика также активно используются другие риторические приемы, для эффективного противодействия которым важно их превентивное распознавание (осознание), а лучше, наличие заранее подготовленной тактики реагирования, вырабатывающейся на практике и являющейся частью переговорного стиля.

Итак, умышленно или в силу культурно-исторических привычек на переговорах используют вербально:

– обещания;

– угрозы;

– рекомендации;

– предупреждения;

– похвалу;

– угрозу наказания;

– позитивную или негативную социальную оценку;

– принятие обязательств;

– саморазоблачение;

– команды;

– отказ.

И не вербально:

– молчание;

– мимика;

– визуальный и тактильные контакты.

В то время как способы противодействия манипуляциям варьируются в зависимости от контекста, в любом случае, всегда выигрышной будет тактика, предусматривающая обильное использование уточняющих вопросов и вопросов, направленных на получение обратной связи. Под воздействием манипуляций лучшим вариантом также будет не давать поспешных согласий и обещаний.

Еще одной риторической особенностью некоторых социальных групп в общении и переговорах является перебивание и склонность говорить одновременно с собеседником. Наряду с теми случаями, когда партнер не приветствует собеседника в ответ (в том числе в переписке) – это очевидный признак представителя X-менеджмента, предпочитающего функционально вертикальные коммуникации. Кроме этого, такое поведение может свидетельствовать об уверенности в заведомом превосходстве по отношению к другой стороне, что делает ведение дел с такими переговорщиками не желательным.