Текст книги "Как меняться. Наука, которая поможет преодолеть внутренние препятствия на пути перемен"

Глава 3. Прокрастинация

В 2002 году Омар Андайя занимал пост президента Green Bank – одного из крупнейших розничных банков на Филиппинах[133]133
  Nava Ashraf, Dean S. Karlan, Wesley Yin and Marc Shotland. “Evaluating Microsavings Programs: Green Bank of the Philippines (A),” Harvard Business School Case no. 909-1062 (June 2009, revised February 2014), www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=37449.


[Закрыть]. И перед ним стояла проблема, обычная для банковских руководителей: его клиенты откладывали недостаточно денег[134]134
  Pew Trusts. “What Resources Do Families Have for Financial Emergencies?” Pew Trusts, November 18, 2015, ac-cessed July 26, 2019, www.pewtrusts.org/en/research-and-analysis/issue-briefs/2015/11/emergency-savings-what-resources-do-families-have-for-financial-emergencies.


[Закрыть].

Омар познакомился с этой проблемой несколькими годами ранее, когда принял бразды правления банком от своего отца, который ушел в отставку по состоянию здоровья. Она безмерно беспокоила его по двум причинам. Во-первых, он понимал, что недостаток сбережений влечет за собой весьма печальные последствия: ограничивает доступ к здравоохранению, тормозит образование и в итоге снижает планку потенциального заработка человека. Во-вторых, от клиентов со скромными сбережениями страдают финансы его банка. Так что устранение этой проблемы было бы полезно и его клиентам, и его бизнесу. Омар приступил к мозговому штурму в поисках возможных решений.

Но проблема в том, что убедить людей откладывать больше денег не просто трудно, а очень-очень трудно. Даже в США, которые намного богаче Филиппин, каждая третья семья в 2015 году не имела сбережений вообще, а 41 % семей не смогли бы позволить себе незапланированный расход в 2000 долларов[135]135
  Pew Trusts. “What Resources Do Families Have?”


[Закрыть]. Примерно в то время, когда Омар принял на себя управление Green Bank, около 31 % всех филиппинских семей находились за чертой бедности[136]136
  National Statistical Coordination Board, Population Income and Employment Division and Health Education and Social Welfare Division, Philippine Poverty Statistics (Makati City, Philippines: 2000), https://psa.gov.ph/sites/default/files/1997%20Philippine%20Poverty%20Statistics.pdf.


[Закрыть]. Сложность задачи не заставила Омара опустить руки, но, что и как делать, он не знал.

Так что, когда в 2002 году кто-то из друзей свел его с Навой Ашраф, Дином Карланом и Уэсли Инем – тремя учеными[137]137
  На предварительном этапе в проекте принимала участие также Мэри Кэй Гугерти, но позже она покинула команду.


[Закрыть], которые занимались исследованием потребителей в развивающихся экономиках и могли предложить способ повышения темпов накопления денег клиентами Green Bank, – Омар очень заинтересовался[138]138
  Dean Karlan, email with the author, May 7, 2020.


[Закрыть].

Оставалась лишь одна небольшая проблема. Многие из тех, кто был знаком с их бизнес-планом, считали его совершенно безумным.

Ученые сказали Омару, что ему следует предоставить клиентам возможность поместить свои сбережения на «заблокированный» банковский счет – эта идея была тщательно проработана с многочисленными фокус-группами[139]139
  Ashraf et al. “Evaluating Microsavings Programs.”


[Закрыть]. Подобные счета должны быть точно такими же, как все прочие сберегательные счета, предлагавшиеся Green Bank, и приносить точно такой же доход. Единственное, но важное ограничение: клиентам, выбравшим такой счет, должно быть запрещено снимать с него деньги до определенного момента – даты, которую они сами выбрали, или до момента, когда средства на счету достигнут определенной суммы – опять же, назначенной клиентом самостоятельно. Такие счета должны были стать чем-то вроде финансовых поясов верности.

Каждый год, читая свой курс примерно 150 студентам Уортона, обучающимся по программе MBA, я рассказываю историю Омара. И когда я излагаю это предложение ученых, в аудитории неизменно вспыхивает интересная дискуссия. Мои студенты начинают спорить о преимуществах и недостатках такого варианта. Те, кто до этого несколько лет изучал экономику, могут только потрясенно ахнуть. Почему вдруг человек положит свои деньги на банковский счет, к которому не будет иметь свободного доступа, при том что этот счет не имеет никаких дополнительных преимуществ вроде повышенной процентной ставки? Для них такое предложение звучит нелепо и представляется очевидной аферой с целью лишения людей их честно заработанных денег. В чем-то эти студенты, безусловно, правы. Заблокированные счета противоречат базовому экономическому принципу, а именно: что люди предпочитают гибкость ограничениям, а свободу – штрафам.

Многие коллеги Омара по Green Bank испытывали те же сомнения, что и мои скептически настроенные студенты. Но Омар отчаянно хотел попробовать хоть какой-нибудь способ и к тому же видел в этом диковинном предложении искру психологического озарения – того же озарения, которое неизменно посещает другую группу студентов Уортона, в результате чего в аудитории разгораются жаркие споры. Именно поэтому в 2003 году, после долгих споров с коллегами, Омар решил пойти на осознанный риск и ввести заблокированные счета[140]140
  Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (New York: HarperCollins Publishers, 2008), 141.


[Закрыть]. Он разрешит ученым, представившим новый сберегательный продукт, предложить его нескольким сотням клиентов Green Bank в качестве эксперимента, и они вместе посмотрят, что из этого получится.

БОРЬБА С ПРОКРАСТИНАЦИЕЙ

Примерно в то время, когда Омар на Филиппинах обдумывал запуск банковских счетов необычного нового типа, ученый-бихевиорист по имени Дэн Арьели в Массачусетском технологическом институте бился над решением другой, родственной проблемы. Он с ужасом думал о том, как часто его студенты откладывают домашние задания на потом. Речь шла о, возможно, лучших студентах в мире, и Дэна бесконечно тревожило, что они позволяют «искушению увести себя на свидание, на вечеринку студенческого общества или на лыжную прогулку в горы, накапливая несделанные задания и все больше выбиваясь из графика». Он подозревал, что его студенты усваивают меньше знаний, чем могли бы, если бы засучили рукава и сосредоточились на своей работе, когда она была задана, а не накануне того дня, когда ее нужно сдавать. Я тоже профессор, и я вполне его понимаю. Бесит, когда блестящие студенты, как говорится, стреляют себе в ногу, опаздывая с заданиями, хотя я прекрасно знаю, что они могли всё сделать в срок, если бы только дали себе задачу сконцентрироваться.

Дурные привычки студентов в учебе ставили Дэна в тупик, и в конце концов он решил объединить усилия с коллегой Клаусом Вертенброхом и провести несколько экспериментов, чтобы больше узнать об их поведении. Эта парочка надеялась, что им, возможно, удастся помочь способным молодым людям из МТИ: научить их помогать себе – и заодно узнать что-нибудь о том, как люди умудряются всё же достигать своих целей при наличии такого искушения потянуть время и откладывать важные дела на потом.

Дэн и Клаус начали с того, что провели исследование с теми 99 студентами МТИ, которые должны были вот-вот начать у Дэна курс продолжительностью 14 недель[141]141
  Dan Ariely and Klaus Wertenbroch. “Procrastination, Deadlines and Performance: Self-Control by Precommitment,” Psychological Science 13, no. 3 (2002): 219–224, DOI:10.1111/1467-280.00441.


[Закрыть]. Для получения зачета по этому курсу каждый студент должен был сдать три небольшие работы. Примерно половине студентов были назначены сроки сдачи работ, равномерно распределенные по семестру. Но другой половине студентов Дэн предоставил необычную возможность. Он сказал, что не будет требовать с них сдачи работ до последнего дня курса. Однако при желании они сами могут выбрать для каждой из работ более ранний срок сдачи по собственному выбору. Но, если они пропустят назначенные ими же самими сроки, Дэн будет снижать им оценки за каждый день опоздания.

Здесь стоит отметить, что, как и открытие заблокированного банковского вклада, добровольный выбор срока сдачи работы с наказанием за опоздание нарушает фундаментальный тезис экономической теории, который гласит, что люди всегда предпочитают больше свободы, а не меньше. Именно это общее стремление к гибкости позволяет авиакомпаниям устанавливать гигантскую надбавку за возвратные билеты, ресторанам брать дороже за завтрак в формате шведского стола, чем за самые сытные блюда из меню, а банкам предлагать более высокие проценты по депозитам с фиксированной датой выдачи, чем по сберегательным счетам, с которых можно снять деньги в любой момент.

Но Дэн, по сути, просил своих студентов заплатить за недостаток гибкости. С точки зрения человека с классическим экономическим образованием, лучшей стратегией для студентов Дэна было бы отказаться от назначения сроков и получить как можно больше времени для завершения каждой работы. Это максимально расширило бы их возможности по выполнению заданий по другим курсам и дополнительных обязательств и не навлекло бы на них никаких штрафов.

Однако 68 % студентов Дэна выбрали для себя ограничивающий вариант. Они хотели иметь назначенные сроки.

Когда я рассказываю об этом своим студентам, обучающимся по программе MBA, это неизменно вновь разжигает спор, начатый после рассказа об Омаре Андайе и Green Bank. Многие студенты утверждают, что, по данным Дэна, студенты МТИ в итоге не так уж умны. Если они готовы добровольно назначать себе сроки сдачи работ с наказаниями за опоздания, они совершают очевидную ошибку. В школе, где по каждому предмету вас бомбардируют срочными заданиями, студенты должны ценить гибкость и свободу. Но другие студенты в моей группе горячо возражают против всего этого. Они говорят, что управлять своим временем трудно, и замечают, что обязывающие сроки помогают распределить работу равномерно по семестру (а не обнаружить накануне экзаменов, что выполнить нужно больше, чем ты уже в силах сделать хотя бы хорошо).

Этот спор только разгорается, когда я рассказываю студентам, что данные Дэна далеко не единственные в своем роде. На Филиппинах Нава, Дин и Уэсли обнаружили, что 28 % клиентов Green Bank из тех, кому была предложена возможность открыть заблокированный банковский счет, предпочли его как стандартному, открытому счету, так и возможности вообще не открывать счет[142]142
  Nava Ashraf, Dean Karlan and Wesley Yin. “Tying Odysseus to the Mast: Evidence from a Commitment Savings Product in the Philippines,” Quarterly Journal of Economics 121, no. 2 (2006): 635–672, DOI:10.1162/qjec.2006.121.2.635.


[Закрыть]. (28 % – это ни в коем случае не лавина, но это огромная величина, если вы считаете, что число таких людей должно равняться нулю.)

В этот момент в моей группе студенты с хорошей подготовкой по экономике практически начинают рвать на себе волосы. Они настаивают, что со стороны человека является безумием добровольно запирать свои деньги без дополнительного процента или подписываться на сроки сдачи работ с наказанием за опоздание. Люди никогда не должны желать расстаться с гибкостью или свободой безо всякой за то компенсации! Это не просто центральный тезис экономической теории или краеугольный камень политики правительств и маркетинговых стратегий по всему свету (не зря же круизные суда и курорты всегда выставляют напоказ опции «все включено» и «шведский стол»). Кроме того, это же просто здравый смысл, правда?

Может быть, и так. А может, и нет. В предыдущей главе я описала, как наша импульсивность может стать серьезным препятствием к достижению наших целей. Кроме того, я высказала предположение, что одно из возможных решений состоит в том, чтобы превратить импульсивность в преимущество – сделать правильное поведение интересным и приятным. Но когда дело доходит до борьбы с откладыванием на потом, предложить пряник – лишь один из вариантов. Однако можно также использовать кнут. Таким образом, мы замечаем искушение издалека, когда оно еще только приближается, и принимаем меры, чтобы не позволить нашим дурным импульсам овладеть нами. Именно этим занимались клиенты Green Bank и студенты Дэна Арьели, выбирая ограничения – во времени, когда они смогут получить доступ к своим деньгам, или в том, как долго они смогут тянуть с выполнением задания: они затрудняли для себя в будущем выбор «поддаться искушению» и тем самым облегчали достижение долгосрочных целей.

НАДЕТЬ НА СЕБЯ НАРУЧНИКИ

Идея заблокированных счетов для Green Bank родилась не на пустом месте. В истории полно рассказов о людях (мифических и реальных), которые, чтобы устоять перед искушением, пользовались примерно такими же методами. Самую, возможно, знаменитую историю можно найти в «Одиссее», где главный герой просит привязать себя к мачте своего корабля, чтобы не поддаться притягательной силе песни сирен и не увести корабль с верного курса на скалы[143]143
  Homer. The Odyssey, trans. Robert Fitzgerald (New York: Vintage Books, 1990), 215–216.


[Закрыть],[144]144
  В какой-то момент эпических приключений, о которых повествует Гомер, его герой – Одиссей – опасается, что и он сам, и команда его корабля, услышав сладкие голоса сирен, взывающие к ним с острова, захотят направить корабль на остров, не зная, что подходить к нему смертельно опасно. Чтобы избежать этой участи, Одиссей просит членов своей команды привязать его к мачте, а самим залепить уши воском, чтобы никто из них не имел физической возможности поддаться предстоящему искушению.


[Закрыть]. В моем любимом примере фигурирует французский писатель Виктор Гюго, завсегдатай светских салонов. Он никак не мог закончить первый вариант «Собора Парижской Богоматери». Однако он отчаянно хотел успеть к сроку, установленному издателем, поэтому он запер в шкаф всю свою одежду, за исключением одной шали, которой можно было прикрыться[145]145
  Adèle Hugo and Charles E. Wilbour, Victor Hugo, by a Witness of His Life (New York: Carleton, 1864), 156.


[Закрыть]. Таким образом он лишил себя возможности выходить в общество и вынужден был оставаться дома и сосредоточиться на романе. Это дало ему возможность успеть завершить роман к сроку.

Столетие спустя ученые заинтересовались странной тенденцией людей накладывать на себя различные ограничения. В 1955 году экономист по имени Роберт Штротц заметил, что некоторое подмножество людей (таких, как Гюго) делает странные вещи, чтобы удержать себя от следования импульсам, способным помешать их движению к цели: в течение года делают взносы на особые рождественские сберегательные счета, с которых невозможно получить деньги до праздника, или женятся, чтобы заставить себя «остепениться» (напомню, что эта статья вышла в 1950-е годы)[146]146
  Robert Henry Strotz. “Myopia and Inconsistency in Dynamic Utility Maximization,” Review of Economic Studies 23, no. 3 (1955): 165–180, DOI:10.1007/978-1-349-5492-_10.


[Закрыть].

Статья Роберта Штротца на эту тему произвела эффект разорвавшейся бомбы (если так вообще можно сказать о какой бы то ни было научной статье)[147]147
  Richard H. Thaler and Hersh M. Shefrin. “An Economic Theory of Self-Control,” Journal of Political Economy 89, no. 2 (1981): 392–406, DOI:10.1086/260971.


[Закрыть]. В ней была выдвинута еретическая для экономистов идея о том, что люди, вместо того чтобы всегда и во всем предпочитать гибкость и свободу, иногда хотят совершенно противоположного, потому что знают, что это поможет им избежать искушения[148]148
  Thomas Schelling. Strategies of Commitment and Other Essays (Cambridge, MA: Harvard University Press, 2006).


[Закрыть]. Последователи Штротца (включая будущих нобелевских лауреатов по экономике Томаса Шеллинга и Ричарда Талера) начали исследовать эти стратегии подробнее и даже дали им название: «механизм принуждения»[149]149
  Todd Rogers, Katherine L. Milkman and Kevin G. Volpp. “Commitment Devices: Using Initiatives to Change Behavior,” Journal of the American Medical Association 311, no. 20 (2014): 2065–2066, DOI:10.1001/jama.2014.3485.


[Закрыть].

Всякий раз, когда вы каким-то образом ограничиваете собственную свободу ради более серьезной цели, вы используете механизм принуждения. Сказать боссу, что некий необязательный отчет будет закончен к определенному сроку, означает применить механизм принуждения, чтобы обеспечить себе выполнение этой работы. Традиционная керамическая свинья-копилка, которую необходимо разбить, чтобы достать из нее деньги, – это тоже механизм принуждения, самую малость усложняющий для вас доступ к собственным сбережениям. Маленькие тарелки на кухне – механизм принуждения, помогающий есть меньшими порциями. Установка такого приложения, как Moment[150]150
  Moment app. “Moment: Less Phone, More Real Life,” Apple, https://inthemoment.io.


[Закрыть], позволяющего задавать суточный лимит на пользование смартфоном, – механизм принуждения, нацеленный на снижение зависимости от гаджетов. И крайний случай – внесение своего имени в список игрового самоограничения (такая возможность есть в некоторых штатах, например в Пенсильвании)[151]151
  Ryan Ocello. “Self-Exclusion List Violations Remain a Small but Persistent Problem for PA Land-Based Casinos,” Penn Bets, February 14, 2018, accessed July 26, 2019, www.pennbets.com/mohegan-sun-pa-self-exclusion-violations.


[Закрыть], так что при появлении в казино вас просто арестуют – тоже механизм принуждения, призванный помочь человеку держаться в стороне от азартных игр.

Разумеется, ограничения, призванные удержать нас от импульсивных поступков, можно видеть повсюду: это и ограничение скорости на дорогах, и законы против наркотиков, и запреты на пользование телефоном за рулем, и даже стандартные сроки сдачи домашних заданий. Но обычно подобные ограничения накладываются на нас предположительно благожелательной третьей стороной – например, правительством или учителем. Механизмы принуждения так необычны потому, что человек накладывает ограничения сам на себя – мы сами надеваем на себя наручники!

Я надеюсь, что мне удалось дать вам хотя бы некоторое интуитивное представление о том, почему сковывание себя время от времени может оказаться полезным. Тем не менее я пока не представила никаких конкретных доказательств, что такие стратегии работают. Так что позвольте мне вернуться к заблокированным сберегательным счетам Green Bank и самоназначенным срокам в группе Дэна Арьели и объяснить, как обернулось дело в том и другом случае.

Экономисты, предложившие Омару Андайе идею нетипичных банковских вкладов, оценили их при помощи масштабного, тщательно продуманного исследования[152]152
  Ashraf, Karlan and Yin. “Tying Odysseus to the Mast,” 635–72.


[Закрыть]. Они случайным образом разделили более тысячи бывших и текущих клиентов Green Bank на две группы. Клиенты из первой группы, в которую вошло около 800 человек, получили от банка предложение открыть заблокированный счет; вторая группа численностью около 500 человек стала «контрольной», то есть вошедшие в нее клиенты такого предложения не получили. Затем исследователи целый год отслеживали все сберегательные счета участников (независимо от того, согласились они открыть заблокированный счет или нет), чтобы посмотреть, скажется ли как-нибудь на их поведении сама возможность открыть заблокированный счет.

Когда результаты были собраны, Дин Карлан, один из руководителей проекта, сказал мне, что поражен до глубины души[153]153
  Dean Karlan, email conversation with the author, February 15, 2020.


[Закрыть]. По сравнению с клиентами из контрольной группы, те, кому был предложен заблокированный счет, накопили за следующий год на 80 % больше. Иными словами, если клиент из контрольной группы скопил 100 долларов, то такой же клиент с возможностью завести заблокированный счет скопил 180 долларов. Это очень большая разница! Она становится еще более впечатляющей, если вспомнить, что только 28 % клиентов, получивших возможность открыть заблокированный счет, действительно сделали это. Это означает, что относительно небольшое число людей в группе, получившей соответствующее предложение, скопили так много денег, что даже средние сбережения по всей группе выросли очень существенно.

Итак, эта нетривиальная идея оказалась в итоге довольно мудрой, она реально помогала людям добиваться своих целей по накоплению денег[154]154
  Стоит отметить, что еще одной экспериментальной группе было просто предложено установить для себя какие-то цели и откладывать больше денег, без возможности открыть заблокированный счет. Это также произвело нужное действие, но результат оказался примерно втрое скромнее, чем в той группе, где людям дали возможность открыть заблокированный счет.


[Закрыть]. Но как обстояло дело с ограничительными сроками, которые Дэн Арьели додумался предложить своим студентам?

По следам уже упомянутого исследования Дэн и Клаус провели еще одно[155]155
  Dan Ariely and Klaus Wertenbroch. “Procrastination, Deadlines and Performance: Self-Control by Precommitment,” Psychological Science 13, no. 3 (2002): 219–224, DOI:10.1111/1467-280.00441.


[Закрыть]. На этот раз они сравнили, насколько хорошо группа из 60 студентов МТИ справилась с заданиями, притом что часть студентов сдавали все задания к единому окончательному сроку, а часть могли назначить себе промежуточные даты с наказанием за опоздание[156]156
  Напомню, что предыдущее исследование Дэна и Клауса, которое я упоминала, проводилось по другой схеме: там сравнивались студенты, которые должны были сдавать работы равномерно в течение семестра, с теми, кто мог сам устанавливать себе сроки сдачи.


[Закрыть]. Как оказалось, студенты, которые могли добровольно выбрать для себя сроки сдачи, допустили в работах примерно на 50 % ошибок меньше, чем те, кому (по случайному выбору) был назначен единый окончательный срок. Возможность самому назначать себе сроки сдачи работ оказалась чрезвычайно полезной – примерно как возможность завести себе заблокированный счет в банке для сбережений[157]157
  Katherine L. Milkman, Julia A. Minson and Kevin G. M. Volpp. “Holding the Hunger Games Hostage at the Gym: An Evaluation of Temptation Bundling,” Management Science 60, no. 2 (November 2013): 283–299, DOI:10.1287/mnsc.2013.1784.


[Закрыть].

Величина достигнутого в этих исследованиях успеха до сего дня представляется мне поразительной, и я всегда с огромным удовольствием рассказываю об этом своим студентам с курса MBA – особенно тем, кто решительно утверждал, что никто в здравом уме никогда не станет использовать – и уж тем более не выиграет от такого использования – механизм принуждения[158]158
  Jordan Goldberg, lecture at Wharton School at University of Pennsylvania, February 21, 2019.


[Закрыть].

Данные интерпретируются однозначно. Даже если использование механизмов принуждения противоречит золотому правилу экономической теории, иногда они могут оказаться настоящим благословением. Этот механизм помогает нам изменить свое поведение к лучшему, ограничивая для нас варианты выбора теми, которые мы предпочитаем, когда способны ясно мыслить и осознавать, что для нас полезно, а не когда сгоряча реагируем на сиюминутное искушение. Он не позволяет нам позже поддаться искушению и повести себя неправильно.

Это все хорошо и даже замечательно, может заметить скептик, но что, если, скажем, ваш банк не предлагает своим клиентам возможности открыть заблокированный сберегательный счет (почти никакие банки этого не делают)? Как вообще найти механизм принуждения для каждой долгосрочной цели, которой вам хотелось бы достичь? Если вы предприниматель и хотите что-то успеть сделать к сроку, то рядом не будет учителя, который мог бы наказать вас за опоздание. Если вы хотите больше заниматься физкультурой, вряд ли вы встретите в спортзале меня и вряд ли я буду раздавать плееры с аудиокнигами, которые вы сможете слушать только на месте. Для большинства целей, к которым вы стремитесь, вам хотелось бы – и оправданно – иметь простой способ создания собственного механизма принуждения.

К счастью, такой способ существует.

МЕХАНИЗМЫ ДЕНЕЖНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Представьте себе большой сочный чизбургер с вашими любимыми добавками – листом салата, ломтиками помидора, лука, бекона, еще чего-нибудь, что вы больше всего любите; и пахнет он тоже замечательно. Если бы вы завтракали в кафе с приятелем и официант подал бы такой бургер на соседний столик, разве вам бы не захотелось тоже заказать его?

Но что, если вы только что дали себе обещание, что с этого дня перейдете на более здоровую пищу? Смогли бы вы устоять?

Этот вопрос каждый год задает моим студентам с курса MBA в Уортоне приглашенный лектор Джордан Голдберг. Джордан – один из основателей компании stickK, данные которой мы с Хэнчэнь и Джейсоном анализировали, чтобы определить, действительно ли люди чаще ставят перед собой цели после дат, символизирующих новое начало[159]159
  “Biography: Jordan Goldberg,” Expert Word/Author Index, stickK, accessed October 7, 2020, www.stickk.com/blogs/author?authorId=31&category=expertWord.


[Закрыть].

После того как Джордан предлагает студентам поразмышлять над сценарием с бургером, аудитория неизменно наполняется голосами. Всем моим студентам хотелось бы верить, что у них хватит силы воли устоять перед искушением, но большинство из них достаточно хорошо себя знают, чтобы понять, что они и правда могли бы заказать этот бургер.

Далее Джордан задает студентам более простой вопрос: «А если бы вы знали, что будете должны кому-то 500 долларов, если съедите этот чизбургер? Вы бы задумались гораздо серьезнее, прежде чем поддаться искушению, верно?»[160]160
  Nick Winter, telephone conversation with the author, July 15, 2019.


[Закрыть].

Все кивают, включая и меня. В высказанном мнении нет никаких противоречий.

При помощи этих вопросов Джордан знакомит моих студентов с необычным типом механизма принуждения – механизма, который помогает вам придерживаться своих планов, заставляя буквально платить, если вы от них отступаете. Я называю это «механизмами денежных обязательств», и существует несколько компаний, которые предлагают их своим клиентам. На сегодняшний день уже сотни тысяч людей хотя бы раз опробовали механизмы денежных обязательств на себе, и они, как правило, оказываются весьма кстати. Все, что для этого нужно сделать, – назначить цель, выбрать человека (или какое-то техническое устройство), который будет точно отслеживать ваш прогресс, и предоставить определенный денежный заклад, который перейдет третьей стороне, если вам не удастся достичь цели. (Вы можете уточнить, что в случае неудачи хотели бы передать эти деньги конкретному человеку или благотворительной организации, а чтобы фиаско было действительно неприятным, вы можете даже выбрать ненавистную вам организацию – «антиблаготворительную», скажем так. Это может быть организация, выступающая за право на оружие или, напротив, за жесткий контроль над ним, в зависимости от ваших политических убеждений.) Вы можете поставить всего несколько баксов, но более крупные ставки, что неудивительно, коррелируют с большей вероятностью успеха.

Хотите регулярнее посещать свою церковь или другое религиозное учреждение? Назовите надежного прихожанина в качестве рефери и поставьте деньги на случай, если вы все же не придете. Не хотите вступать в отношения с неудачниками? Выберите подругу с хорошим вкусом, которая могла бы призвать вас к ответственности, и называйте ваши ставки[161]161
  Следует признать, что некоторые неудачники смогут просочиться через это сито, ведь их так трудно распознать.


[Закрыть].

Не так давно я разговаривала с писателем и техническим предпринимателем Ником Уинтером, сумевшим изменить свой жизненный путь при помощи механизма денежных обязательств. В 2012 году в возрасте 26 лет Ник был программистом и считал, что жизнь не оправдывает его ожиданий[162]162
  Nick Winter. “The Motivation Hacker,” nickwinter.net, April 6, 2013, accessed December 12, 2019, www.nickwinter.net/the-motivation-hacker.


[Закрыть]. Неудовлетворенный и разочарованный, он задавался вопросом: «Что я могу сделать, чтобы моя жизнь стала более гармоничной и наполненной? Что мне было бы интересно сделать? Как я хочу жить?».

Размышляя над этими вопросами, рассказал мне Ник, он понял, что его повседневной жизни очень не хватает приключений. Конечно, ему нравилось программировать, и работа его устраивала, но самым интересным из всего, что он делал в последнее время, было посещение спортзала. Вторым откровением Ника стало то, что он не использует в достаточной мере артистическую сторону своего мозга. Он хотел заниматься чем-то более творческим.

Вдохновившись этими откровениями, Ник решил превратиться в искателя приключений в широком смысле этого слова: затяжные прыжки с парашютом, обучение скейтбордингу, освоение осознанных сновидений, снижение на пять минут времени, за которое он пробегает 5 км, и многое, многое другое. А еще он поставил цель написать книгу о своем преображении. На все про все он дал себе три месяца.

При этом Ник не питал никаких иллюзий. Он понимал, что реализовать такие серьезные жизненные изменения за столь короткий срок трудно. И он был совершенно уверен, что просто объявить о своих планах друзьям было бы недостаточно (хотя начал он именно с этого, чтобы, если ничего не получится, ему хотя бы стало стыдно). Он был убежден, что для того, чтобы достичь целей, ему потребуется поднять ставки. Именно поэтому он был по-настоящему заинтригован, когда услышал о компании, готовой предложить ему контракт очень необычного типа. Система работала примерно так: Ник соглашался заплатить громадный штраф – примерно 14 тыс. долларов, – если через три месяца не напишет книгу и не начнет прыгать с парашютом[163]163
  Если бы он достиг только одной цели из двух, штраф составил бы 7 тыс. долларов.


[Закрыть].

Может быть, какому-нибудь миллиардеру сумма в 14 тыс. долларов показалась бы мелочью, но Ник вовсе не был богат. Он ставил на кон почти все, что имелось на его банковском счету, и это, по его представлениям, не оставляло ему другого выбора, кроме как написать книгу и шагнуть с борта самолета.

Вооружившись громадным стимулом сделать все обещанное, Ник меньше чем за три месяца написал о своих поисках приключений книгу (весьма популярную!) под названием The Motivation Hacker («Хакер мотивации»)[164]164
  Nick Winter. The Motivation Hacker (self-published, 2013).


[Закрыть]. К тому же он вместе со своей девушкой отправился прыгать с парашютом – достижение, которым он, возможно, гордится особенно, учитывая, что молодой человек всю жизнь страдал боязнью высоты.

Я обожаю историю Ника, потому что она прекрасно иллюстрирует мощь и простоту механизмов денежных обязательств. Кроме того, этот случай подчеркивает их несколько противоречивое свойство. С одной стороны, когда мы ими пользуемся, мы попираем стандартные законы экономики, которые гласят, что всегда чем больше свободы, тем лучше. Но с другой стороны, мы одновременно опираемся на эту самую стандартную экономику, которая рекомендует назначить для нежелательного поведения цену повыше или наложить ограничения, чтобы отвратить от него людей. Именно такие решения предписывает экономика – вспомним хотя бы обложение дополнительным налогом табачной и алкогольной продукции или запрещение марихуаны с целью снизить их потребление.

Денежные обязательства, как и другие стимулы, особенно удобны из-за своей универсальности – гораздо удобнее, чем другие типы механизмов принуждения, где не обойтись, скажем, без специального приложения, которое блокировало бы ваш смартфон после определенного времени использования, или без казино, которое закрыло бы для вас двери после включения вас в список самоограничения. Вам просто нужно некоторое количество денег, которых вы не хотите лишиться, и человек (или устройство) для отслеживания вашего прогресса.

Конечно, настоящая проблема состоит в том, что некоторым людям механизмы денежных обязательств кажутся очень и очень странными. В конце концов, вы ведь буквально подписываетесь на штрафы! Но дело в том, что механизмы эти, хотя и кажутся контринтуитивными, доказали свою высокую эффективность. К примеру, в одном исследовании с участием 2000 курильщиков[165]165
  Xavier Giné, Dean Karlan and Jonathan Zinman. “Put Your Money Where Your Butt Is: A Commitment Contract for Smoking Cessation,” American Economic Journal: Applied Economics 2, no. 4 (2010): 213–235, DOI:10.1257/app.2.4.213.


[Закрыть] выяснилось, что доступ к механизму денежных обязательств (в данном случае к сберегательному счету, на который они могут класть деньги, которые получат обратно только в том случае, если через полгода успешно сдадут анализ мочи на наличие никотина) помогал людям бросить курить. В среднем те курильщики, кто решил воспользоваться механизмом денежных обязательств, делали взносы на счет примерно раз в две недели и внесли суммарно около 20 % своего месячного дохода на счет, который они должны были потерять, если бы не сумели бросить курить[166]166
  Heather Royer, Mark Stehr and Justin Sydnor. “Incentives, Commitments and Habit Formation in Exercise: Evidence from a Field Experiment with Workers at a Fortune 500 Company,” American Economic Journal: Applied Economics 7, no. 3 (2015): 51–84, DOI:10.1257/app.20130327.


[Закрыть]. И что замечательно, еще 30 % курильщиков, получивших шанс рискнуть своими деньгами ради того, чтобы бросить курить, удалось это сделать. Показано, что аналогичная возможность пользоваться механизмом денежных обязательств помогает посетителям спортзалов больше тренироваться, сидящим на диете – сбрасывать больше лишних килограммов, а семьям – покупать более здоровые продукты[167]167
  Leslie K. John, George Loewenstein andrea B. Troxel, Laurie Norton, Jennifer E. Fassbender and Kevin G. Volpp. “Financial Incentives for Extended Weight Loss: A Randomized, Controlled Trial,” Journal of General Internal Medicine 26, no. 6 (2011): 621–626, DOI:10.1007/s11606-10-628-y.


[Закрыть].

Наибольший вызов в случае с механизмами денежных обязательств представляет не их эффективность, а приучение людей к самой идее их использования. И сомнения, следует признать, имеют под собой почву. Как бы великолепно ни выглядели эти результаты, может оказаться, что вы попросту не готовы наложить на себя дорогостоящие ограничения или штрафы в случае, если вам не удастся достичь всех намеченных целей. Если так, то вы не одиноки. К примеру, лишь 11 % курильщиков готовы были поставить на кон хоть какую-то сумму собственных денег ради того, чтобы справиться с никотиновой зависимостью[168]168
  Как и в исследовании с Green Bank, стоит отметить, что эта относительно небольшая группа достигла успеха в борьбе с курением и что ее успех подстегнул статистику борьбы всех тех, кому предложили возможность открыть особый сберегательный счет.


[Закрыть].

Для этого существует множество возможных причин. Одна из них состоит в том, что не каждый заинтересован в переменах. Другая – в том, что, даже если вы действительно хотите изменить себя, иногда успех от вас не зависит. Что, если, скажем, неожиданно возникают некие семейные обстоятельства, которые не дают вам достичь целей по тренировкам? Тогда вам придется разбираться не только с возникшей проблемой, но и с финансовым наказанием от механизма принуждения. И возможно, все это вместе окажется невыносимым для вас – и точка, вопрос закрыт. Что тогда?

ОБЕЩАНИЯ И ДРУГИЕ МЯГКИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Представьте, что вы занятой врач и к вам пришла пациентка с жалобами на боль в горле, заложенность носа и кашель. Ясно, что единственное, что хочет от вас эта пациентка, – это рецепт на лекарство, которое облегчило бы ее состояние. Естественно, вы рады помочь.

Но представим, что пациентка просит у вас антибиотики, а вы понимаете, что ее симптомы указывают на сильную простуду, а не на бактериальную инфекцию вроде ангины или пневмонии. Это может оказаться инфекция, и тогда антибиотики могли бы помочь, но вероятность этого невелика. Антибиотики мало того что почти наверняка будут бесполезны в данном случае, они еще дороги и иногда вызывают сильные побочные реакции, такие как сыпь, понос и рвота. Плюс к тому, чем чаще их выписывают, тем быстрее развиваются резистентные к ним бактерии, в результате чего будущие инфекции все труднее поддаются лечению.

И вот вы сталкиваетесь с необходимостью принять проблемное решение о том, как поступить. Сможете ли вы устоять перед искушением и не выписать пациентке рецепт, который она просит? Или нарушите медицинские инструкции и дадите ей то, что она хочет, в надежде, что от этого она почувствует себя лучше, хотя все говорит об обратном?

Нам нравится думать о врачах как о непогрешимых[169]169
  Janet Schwartz, Daniel Mochon, Lauren Wyper, Josiase Maroba, Deepak Patel and Dan Ariely. “Healthier by Precommitment,” Psychological Science 25, no. 2 (2014): 538–546, DOI:10.1177/0956797613510950.


[Закрыть] специалистах, но исследования показывают, что многие из них регулярно поддаются искушению и предлагают пациентам то, что они хотят. Так, взрослые американцы ежегодно получают 41 миллион ненужных рецептов на антибиотики, которые обходятся им более чем в 1 млрд долларов (и это только цена собственно лекарств)[170]170
  A. Mark Fendrick, Arnold S. Monto, Brian Nightengale and Matthew Sarnes. “The Economic Burden of Non-Influenza-Related Viral Respiratory Tract Infection in the United States,” Archives of Internal Medicine 163, no. 4 (2003): 487–494, DOI:10.1001/archinte.163.4.487.


[Закрыть].

Зная об этой тревожной статистике, творческая команда врачей и ученых-бихевиористов, знавших о мощи обязательств, предложила идею, которая, по их мнению, могла бы помочь[171]171
  В эту команду вошли Даниелла Микер, Тара Найт, Марк Фридберг, Джеффри Линдер, Ной Гольдштейн, Крейг Фокс, Алан Ротфельд, Гильермо Диас и Джейсон Доктор.


[Закрыть].