Текст книги "Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов"

Количественные показатели

• Годовой доход: я бы хотел в этом году заработать один миллион долларов. Так как за помощь в разработке стратегического плана я прошу 100 тыс. долларов, мне нужно найти восемь-девять клиентов. Остальное можно заработать на организации одиночных собраний и презентаций. Если я буду получать каждый второй желаемый заказ, то мне нужно добиться предложений на 2 млн долларов. Огромная уйма работы!

• Отслеживаемые показатели: я буду предлагать каждому из 56 контактов бесплатно одночасовой стратегический анализ с помощью разработанного мной метода. Мои контакты могут принять это предложение сами или передать его кому-то еще, кто может быть заинтересован. Я буду учитывать только те предложения, которые делаю лично или по телефону, потому что хочу с каждым все основательно обсудить. Качество важнее количества, поэтому никаких предложений по электронной почте. В первый месяц я свяжусь с тридцатью контактами, во второй месяц – с пятнадцатью, и на третий месяц – с одиннадцатью. Вероятно, в конце третьего месяца я пересмотрю, какие показатели отслеживать. Меня несколько пугает предполагаемый объем работ, но я готов рискнуть. Мне необходим рывок, иначе я проиграю. А проиграть я не хочу. Семья и друзья в меня верят.

Реальные действия

• Систематическая работа (ритуалы) по РБ: я буду еженедельно оценивать прогресс по предложениям бесплатного анализа, а также отклик на советы и статьи, которые буду рассылать в попытке расширить связи. Буду делать акцент на проведении встреч, на которых буду предлагать воспользоваться бесплатными услугами. Напоминание себе: я стараюсь помогать, а не продавать. И мне необходимо постоянно поддерживать усилия по расширению связей, даже если буду слегка перевыполнять план. В первые три месяца вечера и выходные будут посвящены увеличению объема продаж, а не развлечениям.

• Отчетность: я буду еженедельно отчитываться своему партнеру. Он начал свой бизнес несколько лет назад и согласился еженедельно просматривать мои результаты. Я должен представлять ему отчеты к четырем часам дня по пятницам. В полпятого дня каждую неделю мы будем с ним связываться и обсуждать мой прогресс (или его отсутствие). Это поможет мне двигаться вперед. Он обещает задавать мне жару, когда я не сделаю намеченного и поздравлять меня, когда я справляюсь. Мы фокусируемся на том, что я могу контролировать. Если я сделаю то, что запланировал, все будет хорошо. Не могу дождаться, чтобы помочь клиентам преуспеть!

Не бойтесь высокой планки, но цель по ее преодолению должна выглядеть реальной. Самые лучшие и мотивирующие цели должны быть вызовом. Не ставьте планку слишком низко.

Теперь запишите свой план.

Готово? Поздравляю! У вас появилась перспектива на будущее. Наука показывает, что одно это уже оказывает сильный эффект.

Использование силы привычки

Наметив цели, пора разобрать другие базовые поведенческие инструменты, благодаря которым наша система столь эффективна. Хотя цели критически важны, выработка нужных привычек и устранение ненужных фундаментально необходимы для достижения этих целей.

Как мы обсуждали ранее, привычки удивительно сильны. Исследования показывают, что мы очень многое делаем на автопилоте, даже не осознавая этого. Подумайте: что вы делаете, как только проснетесь утром? Пьете кофе? Проверяете почту? Обнимаете большую черную собаку, которая спит в ногах? (Возможно, последнее только про меня.)

А теперь сравните это с тем, что делали вчера. Вероятно, то же самое. Наш мозг обожает рутину. Повторяя одно и то же сотни и тысячи раз, он точно знает, что и как делать. Выполнять что-то хорошо и гладко очень приятно. Всем нравится чувствовать, что задача дается легко, без особых умственных усилий. Привычки хороши и тем, что ведут к награде: приятные ощущения чистоты, ментоловый вкус после чистки зубов.

Мозг все время ищет способы сэкономить энергию, выстраивая паттерны поведения и вырабатывая на их основе привычки. Это вполне разумно, правда? Но как объясняют Дэн и Чип Хиз в своей книге «Переключайтесь» (Switch), это еще не все. Братья Хиз предлагают представить себе погонщика и слона. Погонщик – это рациональная часть нашего разума, осознанное «я», которая отвечает за мышление и принятие решений. А слон – это подсознание, эмоциональная часть разума. Как понятно из метафоры, подсознательная часть намного мощнее рациональной.

До определенной степени погонщик управляет слоном. Попробуйте отвлечься, посмотрите на стену и досчитайте до трех. Затем продолжайте чтение.

Получилось? Ваш «погонщик» принял осознанное решение выполнить действие. Для простых вещей все хорошо. Но, когда дела становятся трудными, а обстановка напряженной, «слон» склонен идти куда хочет. Если, сидя на диете, вы сильно проголодаетесь, «слон» толкнет вас прямо к полке с печеньем. В такие моменты ясно видно, насколько ограниченно влияние «погонщика».

В некотором роде «погонщик» соответствует верхней части профиля HBDI, аналитическому и практическому квадрантам, отвечающим за логику и стратегию. Вы знаете, сколько калорий содержится в печенье (аналитика), и представляете, как хотите выглядеть на пляже (практика и в данном случае воображение). Но «слон», отражающий нижние квадранты, отвечающие за взаимоотношения и эмпиризм, хочет десерт, потому что обед должен заканчиваться десертом (в данном случае речь о процессе). И еще сегодня был действительно трудный день (речь о наших собственных чувствах). И через момент печенье съедено. Увы! Но я не должен был его есть! Черт возьми, «слон» снова победил.

Когда речь идет о выработке полезных привычек и избавлении от вредных, рулят рутина (эмпирика) и эмоции (взаимоотношения). Это квадранты «слона». В долговременной перспективе сражаться с ними бесполезно. Но, если их использовать с умом, можно достичь чего угодно. Нужно лишь научиться управлять мощью «слона» в своих интересах.

В этой системе словом «ритуал» мы будем обозначать продуктивные полезные привычки, способствующие достижению целей. А именно, ритуал – это цепь поведенческих актов, которые выполняются привычным образом без когнитивных усилий.

Ритуал может быть связан с календарем. Например, вы можете заниматься стиркой по утрам в воскресенье. Или он может быть связан с каким-то событием. Например, получив налоговое уведомление, вы занимаетесь уплатой налогов.

Какие привычки у вас связаны с календарем? А какие с событиями? Какие привычки помогают добиться успеха, а от каких вы стараетесь избавиться?

Прежде чем начать выработку ритуалов по РБ, направленных на достижение поставленных целей, отметим два важных момента, касающихся привычек. Во-первых, проще начать выработку новой привычки с привязки к чему-то, что вы уже успешно выполняете. Это позволяет пропустить один шаг, потому что триггер у вас уже есть. Далее, всегда награждайте себя сразу после выполнения ритуала. Хотя «погонщик» увидит связь между выполненным утром ритуалом и вечерней наградой, «слон» ее не заметит. Поэтому все должно происходить быстро и доставлять удовольствие: вторая чашка кофе утром, приятная прогулка или пять минут в соцсетях.

Давайте рассмотрим два примера, один с привязкой к календарю, а другой с привязкой к событию.

Допустим, вы хотите установить ритуал, привязанный к календарю, чтобы еженедельно отсылать ценную информацию важному клиенту. Вам удобно было бы делать это в понедельник утром, до планерки. Сосредоточьтесь на том, что это надо сделать до планерки, чтобы обозначить срок исполнения. Так вы будете торопиться и ощущать тиканье часов, и это хорошо. Вы начнете неделю с выполнения важного дела, что обеспечит должный настрой. Это само по себе может служить наградой. Триггер: приближение планерки. Награда: удовлетворение от выполнения трудного дела.

Перейдем к ритуалу, связанному с событием. Предположим, вы слишком склонны к аналитическому мышлению, поэтому хотели бы улучшить межличностный аспект общения. Теперь каждый раз, собираясь общаться с клиентами, заранее готовьте какой-то вопрос. Причем нетипичный: «Как прошли выходные? Здорово! Перейдем к делам!» Нужен индивидуальный вопрос и несколько последующих, показывающих ваш интерес. Вспомните, что знаете о клиенте. Например, если клиент занимается каким-то спортом, можно спросить, были ли в выходные соревнования. Разница небольшая, но показывает предусмотрительность и искренний интерес. Не знаете ничего об этом клиенте? И социальные сети не помогают? Задайте вопросы о его интересах и хобби.

Триггер для подготовки вопроса будет «звонок или встреча с клиентом». Ритуал может состоять в записывании вопроса на бумажку и помещении ее в заметном месте. Награда? Можно подсчитывать количество успешно заданных вопросов и успешность встречи. Присуждайте себе балл, только если вы внимательно выслушали собеседника и задали еще пару вопросов, продемонстрировав интерес.

Можно подсчитать результаты в конце недели. Главное – сразу оценить успех встречи и, если заслуживаете, присудить себе балл. Серьезный триггер, ощутимое вознаграждение. (Возможно, вы будете волноваться, насколько искренне звучат вопросы, но со временем наберетесь опыта.) В конце каждой недели суммируйте количество успешных встреч и оценивайте уровень успеха. Будет приятно видеть, как с повышением качества взаимоотношений растет успешность бизнеса.

Учитывая эти примеры, давайте разработаем ваши ритуалы. Скачайте карточку Ритуалы (Rituals) или просто запишите эти слова вверху чистого листа бумаги:

Ритуал               Календарь или событие                  Вознаграждение

Теперь придумайте несколько ритуалов, которые будут способствовать РБ. Для начала достаточно двух. Когда ритуалы превратятся в привычки, можно добавить новые.

Готово? Отлично. Со временем вы сможете их улучшать и пересматривать, но лиха беда начало. Необходим начальный план, важно двигаться в нужном направлении, устанавливая правильные приоритеты. Выработка и выполнение ритуалов определяют успех или поражение.

Как и наши учащиеся, вы, наверно, ощущаете, что загруженность работой достигает пределов. Как бы вы ни хотели развивать бизнес, в глубине души думаете: «А вдруг эта система и вправду работает? Что я тогда буду делать?»

Это ирония. Вы читаете книгу по развитию бизнеса, отчаянно желая найти работу, но побаиваетесь преуспеть. «В конце концов, если это настолько эффективно, как утверждает Мо, работы может оказаться слишком много и я не справлюсь. Что тогда?»

Мой опыт показывает, что развитие бизнеса изменяет в лучшую сторону сам характер работы, даже если переходный период будет тяжелым. Более качественные заказы и большее количество новых клиентов ведут к более интересной и выгодной работе, которая вам будет нравиться. А все остальное вы сможете делегировать другим, расширяя штат. Не слишком привлекательные проекты можно передавать другим организациям. В результате у них возникнет мотивация передавать вам работу, которую предпочитаете вы. В любом случае вы в выигрыше.

Кроме того, предлагаемые в книге навыки сделают вас более эффективным во всем. Хотя временами может казаться, что я добавляю вам работы. Научившись стратегическому мышлению и инвестированию усилий лишь в самые стоящие проекты, вы освободитесь от большого количества ненужных дел, которые занимали много времени, но не приносили особого результата. Ваша рабочая жизнь станет умиротворенной, даже если проектов станет больше. Я такое видел. Это все равно что сравнить плавание по-собачьи и брассом.

Правда в том, что вы уже продаете. И у вас есть стратегия РБ – сборная солянка разных тактик и представлений, собранных в ходе работы. Пришла пора модернизации. Когда вы дочитаете книгу, то будете жалеть, что не прочли ее раньше.

Глава 2
Маховик

Если лестница приставлена не к той стене, то, сколько бы ступенек вы ни одолели, все равно придете не туда.

Стивен Кови, «7 навыков высокоэффективных людей»

Даже самый лучший в мире инструмент бесполезен, если им не пользоваться. Когда я перешел из страховщика в специалиста по работе с клиентами, мне нужна была хорошая система развития бизнеса, чтобы перейти на следующий карьерный уровень. Эта система должна была быть очень надежной, чем-то таким, на что я мог положиться даже в самые трудные моменты. Иначе я бы точно выдохся.

Когда работа включает общение с клиентами, независимо от области и профессии, требуется определенная гибкость. Люди могут перенести встречу в последнюю минуту. Они могут собраться на встречу, не установив повестку и регламент. Люди приходят на конференцию с опозданием на 15 минут, а в оставшееся время обсуждают все что угодно, кроме актуального вопроса. Временами может казаться, что прогресса просто нет.

Каким бы организованным и дисциплинированным вы ни были, работа с клиентами по своей природе такова, что временами будет выходить из-под контроля. Действия других людей могут пускать под откос ваши дела, запланированные на весь день, на неделю или даже на месяц, и потом приходится тратить много времени и энергии, чтобы вернуться на свои рельсы.

С другой стороны, если развитие бизнеса ведется должным образом, дела идут подобно маховику. Вы затрачиваете усилия, чтобы его запустить, и затем система требует лишь небольших затрат, чтобы поддерживать его ход. Но, если не быть последовательным, все придет в упадок.

Я ощутил мощь маховика, когда, будучи сотрудником Hewitt, занялся консалтингом в области здравоохранения в 1990-х годах. Работа была непредсказуемой по своей природе, в течение года были неожиданные завалы работой. У нас было очень мало дел зимой и очень много дел летом, так что сложно было выкроить выходной. При этом все наши проекты были небольшими, всеобъемлющими и заканчивались за несколько недель. И было сложно прогнозировать, что будет в следующий месяц, не говоря уже о нескольких месяцах. Каждый раз, выбираясь из очередного кризиса, мы обнаруживали, что поток потенциальных клиентов истощился. Мы прилагали большие усилия к возобновлению работы маховика, занимались развитием бизнеса, но в следующий завал текущие дела заставляли снова забросить все усилия в этом направлении.

Я столкнулся лицом к лицу с парадоксом развития бизнеса: энергично ищите работу, беретесь за нее, забрасываете развитие бизнеса, потому что заняты текущей работой, заканчиваете ее и начинаете все сначала.

Использование привычек и целей для постоянного прогресса

Когда я начинал развивать собственные связи с клиентами, мне было страшно. Нужно было бороться с парадоксом, поэтому я особое внимание уделял поведенческим привычкам. Не клиентов – они непредсказуемы и мне неподконтрольны. Я сосредоточился на своем собственном поведении. Что можно изменить? Сначала я пытался действовать с помощью грубой силы. Я начал работать по 70–80 часов в неделю, чтобы обеспечить развитие бизнеса вне зависимости от загруженности. Я хотел гарантировать работу маховика в любой ситуации.

Но количество рабочего времени не помогло решить проблему. Я начал выгорать и стал думать, как решить вопрос по-другому, чтобы все же иногда видеть семью и спать больше четырех часов в сутки.

В результате я решил пересмотреть свои привычки. Они надежны, на них всегда можно положиться. Выработайте хорошую привычку – и будете делать необходимое действие без всякого умственного усилия. Хотя на выработку и оттачивание привычек могут уйти годы, начинать нужно с малого, и результат увидите быстро.

Но как развить привычки, которые будут способствовать РБ? Казалось бы, то, что я делаю для развития дела, никак не перевести в привычки. Создание презентаций для потенциальных клиентов далеко не то же самое, что привычка чистить зубы. К счастью, я копнул глубже и нашел полезные подсказки.

В прошлой главе мы говорили о том, что небольшой успех помогает создать психологическую инерцию. Оказалось, что маленькие победы не только подталкивают к повторению определенных действий, но и делают эти действия более легкими. Короче говоря, маленькие победы порождают долговременную работоспособность. Но исследования также показывают, что этот выигрыш легко потерять: нарушите инерцию до закрепления привычки – и перестанете это делать вообще.

Учитывая вышесказанное, я решил поставить первые скромные цели. Тогда у меня не будет отговорок, каким бы занятым я ни был. Нужно было быстрее набрать маленьких побед, чтобы создать необходимую инерцию. Тогда работать станет проще, работа будет доставлять удовольствие, я с большей вероятностью буду поступать должным образом и укреплять нужные привычки. Главное – постоянство. Ни в коем случае нельзя пропускать и дня.

Как вы увидите в следующих главах, именно так и нужно выстраивать поведение, способствующее РБ, которое сделает из вас специалиста по продажам. Начинать надо с малого, нацеливаться на быстрый успех и превыше всего ставить последовательность. Если вы никогда раньше намеренно не вырабатывали привычек, вас удивит, как быстро поведение становится автоматическим.

Конечно, чем сложнее поведение, тем дольше придется его отрабатывать. Наши студенты говорили, что у них уходило по два-три месяца, чтобы закрепить новую полезную привычку. После этого они продолжали ее оттачивать, но снежный ком уже катился по собственной инерции. Так что проявите терпение, особенно вначале, потому что любое новое поведение в первое время будет некомфортным и разочаровывающим. Но позже ваши усилия окупятся с лихвой.

И я опираюсь не только на собственный опыт. Исследования показывают то же самое. Мой любимый исследователь данного вопроса – Тереза Амабиль из Гарвардской школы бизнеса. В своей книге с метким названием «Принцип прогресса» (The Progress Principle) она подробно описывает, что работники, которые фокусировались на небольших шагах и часто отмечали успех, оказывались наиболее продуктивными и довольными работой. Поэтому мыслите широко, начинайте с малого и совершенствуйтесь. Вы начинаете с небольшой победы, отмечаете ее и растете дальше. И через какое-то время уже не сможете остановиться.

В конце концов, привычки не всесильны. Хотя они помогают в работе, управлять делами они не помогут. Поэтому я задумался, как направить свои каждодневные усилия к основной глобальной цели: получить больше нужных клиентов и делать с этими клиентами больше нужной работы. Привычки обеспечивали постоянную инерцию, но без четкого направления несложно было выработать контрпродуктивное поведение, ведущее в никуда. А значит, необходимо устанавливать цели.

Среди экспертов по эффективности стало модным презрительно относиться к постановке целей. Они не правы. Это работает. Я обучаю на тренингах ставить цели по РБ и не перестаю удивляться результатам. И это подтверждено научными данными: исследования по эффективности постановки целей начались еще в 1960-х годах. Психологи хотели понять, почему некоторые люди оказываются намного успешнее других и в личном, и в профессиональном плане. Было проведено много исследований, но результаты оставались противоречивыми. Кто-то находил постановку целей полезной, другие с ними не соглашались. Исследователь Эдвин Локк выпустил обзор, в котором рассмотрел более сотни работ, проведенных в течение десятилетий, и обнаружил очень сильную статистическую корреляцию между постановкой целей и успехом. В общем, эти исследования показывают, что если записать, что вы хотите достичь, то это сильно повысит шансы преуспеть. Сложно представить лучшее использование стикеров.

Секрет постоянного успешного развития бизнеса состоит из двух частей: хорошо отработанные полезные привычки, помогающие двигаться вперед сквозь огонь и воду, и четкие амбициозные цели, показывающие, куда нужно двигаться. Амабиль плюс Локк. Железная комбинация.

Развитие бизнеса – это искусство

«Я закончил много курсов по совершенствованию и стал ведущим специалистом в своей области, но что касается связей с клиентами, то вы или умеете их налаживать, или нет. Я не умею».

Такая линия суждений – одна из самых больных тем для меня. Невозможно сказать, сколько раз я слышал, что «вы или умеете это, или нет». Это постоянно говорят люди, только пришедшие на наш тренинг. Это ерунда. Причем ерунда вредная. Эффективность в выстраивании взаимоотношений не определяется генами ДНК, вы лишь ищите отговорку, чтобы не учиться.

Подумайте о специалистах по продажам в вашей области. Вы наверняка знаете хотя бы одного. В другом кабинете или в другой компании есть человек, который делает практически то же самое, что и вы, но развивает бизнес намного быстрее. Хуже всего, что этот человек пользуется всеми преимуществами – он находит новые возможности, встречается со стратегическими партнерами, привлекает качественных клиентов, получает большие проекты, – и кажется, все это дается ему легко и непринужденно. Простым смертным специалисты по продажам кажутся какими-то волшебниками.

Хочется привести одну из моих любимых цитат. Она принадлежит писателю-фантасту Артуру К. Кларку: «Любая достаточно развитая технология неотличима от магии».

Поэтому люди быстро заключают, что искусство РБ спрятано где-то в цепочках ДНК и что некоторые «с этим рождаются». Когда они видят специалиста по продажам в деле, его навыки кажутся слишком уникальными, чтобы их повторить. Но они не видят, как специалисты по продажам по дороге домой после тяжелого рабочего дня трудятся над развитием стратегии. Не видят, как они всеми силами стараются приспособиться к определенному стилю мышления. Не видят, как они составляют список главных рабочих связей, которые необходимо сохранять, и затем месяц за месяцем поддерживают контакты. Да, искусству продаж учатся.

Мы выдумываем самые разные причины, чтобы объяснить, почему специалисты по продажам получают лучших клиентов, лучшие проекты и лучшие команды. Они от природы обаятельны, хорошо выглядят или не стесняются показать товар лицом. И все это – лишь бы избежать неприятной правды: вы вполне можете стать лучшим специалистом. Когда вы добились определенного уровня компетенции в своей области, кратчайший путь вверх будет через развитие бизнеса.

Развитие бизнеса – такое же искусство, как любое другое. Чтобы его освоить, нужно учиться и практиковаться, и вы уже знаете, как это делать. Вы же освоили свою профессию. И если осознанно решили учиться развитию бизнеса, значит, признаете, что, раз вы уже достаточно компетентны в своей специальности, самым многообещающим способом расти остается развитие дела.

Понимаю ваше разочарование, я сам его когда-то испытал. Вы думаете: «Вы что, смеетесь? Я десять лет потратил на освоение профессии и теперь все заново?»

В дзен-буддизме есть понятие «сёсин», что означает «ум новичка». Это значит подходить к практике без всяких предубеждений или ожиданий, даже после достижения высокого уровня. Чтобы квалифицированному специалисту изучать что-то новое, необходимо смирение. Легче просто почивать на лаврах и заниматься повседневными делами.

В начале карьеры обучаться намного проще. Именитым экспертам требуется «сёсин», чтобы преуспеть в новом деле. Каждый студент начинает с начала, независимо от того, чего достиг в других областях.

В заключение еще одно замечание относительно развития искусства продаж: когда нужно освоить две дисциплины, одна должна быть приоритетной. Какая вам кажется важнее – ваша специальность или развитие бизнеса?

Обычно люди полагают, что их основная специальность (то, за что им реально платят) всегда должна быть главной. Но мой опыт обучения тысяч специалистов по продажам показывает, что большего успеха добивается тот, кто во главу угла ставит развитие бизнеса. Причина проста: если в первую очередь сосредотачиваться на своей профессии, бизнес вы не разовьете никогда. Но если главной задачей считать развитие дела, то естественным образом будете совершенствоваться и в основной специальности. Это как за одну цену купить две вещи: вы занимаетесь развитием бизнеса, а ваша специальность развивается как бонус. Вы будете общаться с большим количеством потенциальных клиентов, выступать на профессиональных конференциях, составлять сопутствующие материалы, обедать со стратегическими партнерами и т. д. В результате вы будете держать руку на пульсе индустрии и будете в курсе того, что беспокоит клиентов. Развитие бизнеса должно стать целью профессионального развития. Это окупится с лихвой.

Истинный специалист по развитию бизнеса

Таким образом, в развитии бизнеса нет ничего волшебного, это лишь вопрос должного подхода. Развитие бизнеса – это искусство нахождения своего покупателя и затем создания для него идеального покупательского опыта.

Как профессионалы мы часто стесняемся называть этот процесс продажей. Слово «продажа» вызывает плохие ассоциации. Воображение рисует нечестного продавца автомобилей, предлагающего не то, что вам нужно, а то, что ему хочется продать, который плохо разбирается в машинах, вас не слушает и которого невозможно найти, когда ваш новенький седан неожиданно выйдет из строя.

Это полная противоположность того, к чему мы стремимся. Являясь профессионалами, потратившими годы на приобретение опыта, мы искренне хотим стать надежными консультантами, советниками, которым можно доверять. Наше видение торговли противоположно приведенному примеру, поэтому слово «продажа» приобрело неприятный оттенок. (Если вы не читали книгу Дэвида Майстера «Советник, которому доверяют», очень рекомендую. Я прочел ее в самом начале карьеры, и с тех пор она со мной.)

Что значит быть надежным советником? Подумайте, чьим советам вы доверяете в жизни. Верите ли вы советам своего бухгалтера? Адвоката? Назначениям врача? Все мы верим нескольким избранным профессионалам, потому что:

• они специалисты своего дела;

• они ясно показывают, что защищают наши интересы;

• они говорят все как есть, а не то, что мы хотим услышать.

Вы знаете, что можете доверять этому человеку в сложную минуту. И не пойдете к кому-то еще.

Если у какого-нибудь знакомого возникнут проблемы, которые может решить ваш консультант, вы будете всячески его рекомендовать. Вы его горячий поклонник. С такими клиентами, как вы, ваш консультант может не тратить время на «холодные звонки».

Чтобы стать надежными советниками, мы не хотим продавать. Мы хотим помогать. Специалисты по развитию бизнеса – люди полезные. Когда мы заменяем негативное «продажи» на позитивное «помощь», отношение ко всему процессу в корне меняется. Мы ищем новых клиентов не для того, чтобы им что-то продать, а чтобы предложить им необходимую помощь. У вас первая деловая встреча? Ищите способ помочь. Идете на обед с кем-то, кого хотите видеть своим клиентом? Ищите способ помочь. Не можете дождаться от кого-то звонка? Ищите способ помочь.

Изменение настроя с продаж на помощь – критически важный первый шаг к развитию. Тот, кто думает о росте в негативном ключе, никогда не будет двигаться вперед. А тот, кто искренне стремится снова и снова помогать людям как можно более широким и глубоким образом? Очевидно, он будет находить и развивать все новые возможности.

Учитывая вышесказанное, давайте чуть подробнее разберем взаимоотношения. Мы слишком часто вкладываем ресурсы не в тех людей и не по тем причинам, а затем удивляемся, почему не получаем желаемого результата. Как стать доверенным советником и даже чем-то большим для нужных людей? Пора познакомиться с инструментом, помогающим сосредоточиться на выстраивании взаимоотношений.

Инвестирование в нужные связи

Самое важное для профессионала – поддерживать и укреплять все ключевые взаимоотношения. Разумеется, это касается не только связей с клиентами, но со всеми, кто может позитивно повлиять на ваш бизнес.

Что необходимо, чтобы стать истинным специалистом по развитию бизнеса, так это систематический метод максимально полного развития отношений. Часть проблемы – решить, в какие из возможных связей стоит инвестировать. Время и энергия – самые ценные ресурсы, а мы растрачиваем их попусту направо и налево, фокусируясь на тех, к кому легко обратиться и кто сам хочет с нами общаться. Но успех в развитии бизнеса означает жесткий, осмысленный подход к выстраиванию взаимоотношений с нужными людьми, каким бы сложным это ни казалось.

Лучшие отношения трансформируют все аспекты нашей жизни и в личном, и в профессиональном смысле. Ничто не может повлиять на бизнес и карьеру сильнее, чем осмысленный, систематический подход к созданию более широких, крепких и ценных связей. Цель этой системы проста: превратить важных людей в своих горячих поклонников.

Термин «горячие поклонники» ввел в одноименной книге специалист по менеджменту Кен Бланшар. Автор считает, что лучший способ победить конкурентов – настолько хорошо заботиться о клиентах и покупателях, чтобы они рассказывали о вас каждому знакомому. Если вы разбиваетесь в лепешку, чтобы угодить клиентам, они будут восхищаться вами, вашей честностью, вашими услугами и вашей компанией. Горячие поклонники – лучшая маркетинговая стратегия. Нет лучшей рекомендации, чем от восторженного клиента.

Большинство из нас очень мало внимания уделяют развитию связей. Мы заключаем первый платный договор с клиентом благодаря комбинации удачи, работы и планирования. Затем, вместо того чтобы удвоить успех и найти способ углубить связь с заказчиком, отходим назад и ищем новых клиентов. А связь со старыми обрывается.

Психология показывает, что для выработки новых привычек необходимы время и практика. Общение с нами, пользование нашим продуктом или услугой должно стать для клиента привычкой. Поэтому первые недели и месяцы отношений наиболее важны. Приложите усилия, и клиент будет с вами годами. Исследователи называют это эффектом первичности: мы надолго запоминаем первое впечатление. Начало общения – сложное время, легко все испортить. А если преуспеть, вы создадите инерцию, которую трудно будет остановить.

Не верьте мне на слово. Позвольте представить вам Питера Селлера, мою модель для краш-теста. Вот он делает ошибки, которых следует избегать.

У Питера деловая встреча с Салли Байер. Он знает, что у нее уже сложилось негативное впечатление о его персоне. Питер в прошлом впустую тратил ее время, а также не выполнял обещаний. И Салли согласилась с ним встретиться только благодаря просьбам общего друга.

Полный решимости побороть скептицизм Салли, Питер тщательно подготовился к встрече. Он знает, что может многое ей предложить и прошлый негативный опыт не должен этому помешать.

В день встречи Питер оделся с иголочки, пришел на десять минут раньше и сделал гладкую и интересную презентацию, делая акцент на Салли и нуждах ее бизнеса. Как можно предполагать, тщательная подготовка сработала. Хотя вначале Салли была не слишком приветлива, в ответ на профессионализм и серьезность Питера несколько потеплела. В результате они хорошо поговорили, обсудили возможные шаги и договорились, что в течение следующих пары недель Питер позвонит.