Текст книги "Личные продажи от А до Я"

Какую цель преследуют люди, посещая тренинги или другого рода обучающие мероприятия

Так зачем люди могут приходить на ваши продающие и обучающие презентации?

Развлечения

Если вы зададите этот вопрос обычному слушателю, то можете услышать в ответ, что он пришел на ваше выступление, чтобы узнать что-нибудь новое, научиться чему-нибудь, повысить свой профессионализм, улучшить свои навыки и т. д.

Однако на самом деле за словами слушателя кроется некоторый смысл: он приходит на ваше выступление за развлечениями.

Людям очень часто не хватает поводов для общения. Так почему бы вам не давать своим слушателям необходимую им «пищу для ума»?

Пусть люди именно от вас услышат какую-нибудь важную, свежую, умную информацию, которую они смогут с удовольствием передать дальше, другим людям.

Для примера, недавно Николай Мрочковский закончил большую обучающую программу под названием «Инвестирование в недвижимость». Основная цель прошедшей программы – научить слушателей приобретать недвижимость без денег.

В рамках встречи участники делились своим опытом, рассказывали истории о том, как они приобретали дома или таунхаусы в ипотеку и как сдача данной недвижимости в аренду другим лицам позволяла перекрывать все платежи по кредиту.

Чтобы предоставить своим слушателям элемент развлечения, Мрочковский использовал в программе выступления специально приглашенного аналитика.

Аналитик выходил и сообщал макроэкономические новости, сам Николай рассказывал об инфляции, о падении общего уровня зарплат, об общем перекредитовании населения и о прочих проблемах экономики.

Таким образом, слушатели Мрочковского получали умную развлекательную информацию, которой они могли поделиться со своими родственниками, друзьями и коллегами.

Пусть и ваши слушатели благодаря вам становятся умнее. Ведь многие вернутся к вам только по этой причине.

А как только вы заработаете себе имя и популярность, вам станет еще проще проводить свои продающие и обучающие презентации. Так как многие слушатели будут посещать ваши выступления только ради того, чтобы просто сфотографироваться с вами и выложить данную фотографию в дальнейшем в какую-нибудь социальную сеть.

Движение

Поверьте, люди любят движение. Если вы будете преподносить свое выступление как дружное движение слушателей к одной конечной цели, то это привлечет немало внимания со стороны аудитории.

Когда рядом сидит близкий по духу человек, с которым можно поговорить, увидеть в нем партнера, друга, клиента, это кружит голову и вызывает бурю эмоций.

Вспомните, наверняка и вы принимали участие в таких живых тренингах, где все было пропитано нереальной энергией и драйвом.

Если вам знакомо это чувство, то надо стремиться именно такие зажигательные эмоции привносить в свои презентации.

Статус

Как ни странно, но статус – достаточно приоритетный фактор для многих людей. Всегда найдется человек, который захочет получить больший объем информации и лучший уровень обучения относительно других людей.

Безусловно, таких слушателей гораздо меньше, чем обычных, но и их не стоит списывать со счетов.

Вы можете использовать следующее выражение для привлечения внимания таких людей: «Если вы запишитесь на мой тренинг, в мою группу, посетите мой вебинар, то вы попадете в закрытое общество элитных людей».

Вы должны всегда создавать несколько уровней своей обучающей программы. Например, обычный уровень вы сможете продавать по обычной цене, а премиальный уровень – по более высокой.

Таким образом, вы сделаете хорошо и себе, и своим слушателям, мечтающим получить особый статус при обучении.

Сертификат

Многие слушатели, узнав, что после окончания обучения не получат сертификаты или другие аналогичные бумажки, уйдут от вас в расстроенных чувствах.

По этой причине вы сразу должны довести до сведения людей, что после прохождения вашего курса они смогут получить сертификат.

Данные сертификаты в дальнейшем слушатели смогут использовать по своему усмотрению, как вариант – демонстрирование собственных достижений, успехов на работе или дома.

Поймите, ценность сертификата для вас – рыночная цена одного листка бумаги плюс стоимость напечатанной на нем надписи.

Однако ценность того же сертификата для ваших слушателей совершенно другая, для них аналогичная бумажка просто бесценна.

Пример продающей истории

Выступая перед аудиторией, вы всегда должны иметь в своем арсенале несколько десятков продающих историй, которые не только промотивируют людей на покупку, но и разнообразят вашу речь.

Давайте на примере рассмотрим структуру самой распространенной продающей истории – Истории о Золушке. Историю, как вы были такими же, как и большинство присутствующих на вашем выступлении. У вас были те же проблемы, рутинные повседневные дела и заботы, серые будни, в которых вы вертелись как белка в колесе и не видели выхода, не видели света в конце тоннеля.

Так вы жили долгое время. Жили, конечно, плохо, но терпимо.

Но вот у вас произошел какой-то кризис, который и стал переломным моментом в вашей судьбе, отправной точкой на пути к новой счастливой и богатой жизни. В один прекрасный момент вы поняли, осознали, что так, как вы жили, жить больше нельзя.

Возможно, этому послужила встреча с каким-нибудь значимым человеком, который перевернул ваше представление о жизни. А может, это какой-то случай, который заставил вас в корне пересмотреть свою жизненную позицию и направил вас в нужное русло.

И после этого переломного момента в вашей жизни дела пошли в гору, у вас начался подъем.

Теперь давайте подробнее остановимся на структуре продающей истории.

Эволюция

На данном этапе ваша задача – донести до клиента, что вы не всегда были таким успешным, знаменитым и богатым предпринимателем, у которого свой бизнес, несколько написанных бестселлеров и масса последователей и учеников.

Вы не всегда были рекордсменом по плаванию или великим ученым, получившим Нобелевскую премию. Когда-то вы были обычным, среднестатистическим сотрудником небольшого предприятия, пловцом-любителем или студентом-ботаником и даже и не думали о кардинальных изменениях в своей жизни.

Начиная свое выступление именно с истории о том, что вы были такими же, как ваши слушатели, вы как бы ставите себя на один уровень с ними. Тем самым вы вызываете доверие, уважение и восхищение вами как личностью, которая смогла достичь многого, приложив максимальные усилия.

Начнем с истории «Я не всегда был таким». Каким образом вы можете встраивать данную историю в свое выступление?

Вы вправе создавать свои варианты, наиболее подходящие именно вашему продающему или обучающему выступлению. Однако ниже описан универсальный вариант, который вы уже можете использовать.

«Здравствуйте! Я рад (рада) приветствовать вас на таком-то мастер-классе. Сегодня мы разберем с вами такие-то и такие-то темы, попутно коснемся еще немного этих и других тем.

Но вначале мне хочется рассказать вам одну историю, имеющую непосредственное отношение к нашей сегодняшней встрече».

И дальше вы начинаете свое повествование. Что вы можете рассказывать?

Если вы женщина, то можете рассказать, как тяжело и долго вы шли к своему семейному счастью. Как вы искали мужа, как строили с ним отношения, как планировались и рождались ваши дети, как начинали строить карьеру с нуля, как не хватало денег и как вы живете в настоящий момент времени.

ЗАПОМНИТЕ: история «Я не всегда был таким» обязательно должна начинаться с перечисления ваших регалий и ваших достижений.

Опять же, если вы женщина, то можете начинать свою историю словами о том, какой у вас замечательный, добрый, любящий и заботливый муж, который поддерживает все ваши начинания. Какие умные, здоровые и дружные у вас дети и как вы здорово вместе проводите свободное время.

В данном случае вполне уместно будет выглядеть демонстрация ваших личных фотографий, запечатлевших вашу семью где-нибудь на отдыхе заграницей. Например: «Вот мы на отдыхе на Мальдивах», «Вот мы в Венеции на карнавале» и т. д.

После демонстрации своих достижений вам нужно перейти во второй продажный блок, где вы будете рассказывать о том времени, которое предшествовало периоду вашего преображения.

ЗАПОМНИТЕ: чем более детально и подробно вы рассказываете все тонкие моменты, тем более полная, объемная картина складывается перед глазами слушателей и тем больше ваша история вызывает у них доверия, а вы – уважения.

Вы можете озвучить примерно следующее: «Я точно и во всех подробностях помню тот день, когда решил все в своей жизни поменять. Это было 5 лет назад, в сентябре. Я занимался организацией своего третьего семинара.

На тот момент у меня было огромное желание заработать много денег и я прикладывал максимум усилий, чтобы решить данную задачу. Однако толком ничего не получалось, и это меня очень злило.

Помимо денег я ставил перед собой еще одну задачу: увеличить посещаемость моих выступлений. Я стремился к тому, чтобы на моих мастер-классах присутствовали 100, 200, 300 человек, буквально „горящих“ единой идеей.

Но на мой первый семинар мне удалось собрать всего лишь 25 слушателей. Однако тогда для меня это были настоящий триумф и победа над жизнью. Я думал, что так будет всегда. Представляете состояние человека, когда на второе его выступление пришло всего 7 человек?

И вот наступил тот переломный день. Я помню, это была суббота. Я встал пораньше, так как мне предстояло ехать через весь город, чтобы успеть в арендованный зал вовремя (в 10 часов должно было стартовать мое выступление).

Я пил свой утренний кофе и обдумывал план проведения семинара. Потом я вышел из дома, спустился в метро и… полностью растерял весь свой позитивный настрой, задор и боевой дух.

В вагоне стояла жуткая духота и была давка, как всегда во время час пик; мой выходной пиджак помялся и потерял свою форму. Когда я наконец-то добрался до нужной станции и вышел из метро, то обнаружил, что на улице начался дождь, а зонт, разумеется, остался дома.

В то время у меня не было лишних денег на такси, не было возможности купить хоть какой-нибудь автомобиль, приходилось экономить на всем. Поэтому я был вынужден идти пешком под дождем.

Настроение мое катастрафически ухудшалось: я все больше начинал сникать, все больше терял веру в себя и все больше злился на свою судьбу.

Вдобавок перед входом в зал я столкнулся с мужчиной, который выходил из своей машины и шел ко мне на семинар.

Мне было жутко стыдно за себя, так как я был весь мокрый и грязный.

Однако через несколько минут мне предстояло обучать вот этого человека в дорогом костюме и с дорогими часами на руке, и от этого становилось еще неприятнее.

Когда я зашел в зал, то увидел в аудитории всего трех человек. Сначала я не расстроился, так как подумал, что дождь задержал моих слушателей, и они подойдут чуть позже. Но прошло 20, 30, 40 минут, а никто так и не пришел.

Я начал семинар, провел его, как мне показалось, на тот момент вполне успешно, затем сел и стал подводить итоги.

У меня вышло следующее: вместо того чтобы заработать, я еще больше потратился и в результате подвел себя к черте, за которой начиналось полное разорение. Но что хуже, я практически полностью потерял веру в себя, в свои силы и свои возможности.

И именно здесь произошел главный переломный момент всей моей жизни: я понял, что надо что-то менять!»

Еще одна история, которую вы можете использовать в своем выступлении, это история «Плохо, но терпимо».

Такая история должна рассказывать вашим слушателям о том, что в вашей жизни когда-то были проблемы, вы понимали необходимость изменений, но никак не могли на них решиться.

Для примера: «Я понимала, что надо меняться, но не могла набраться сил и сделать необходимый шаг вперед. Когда полнейшим провалом закончился мой очередной семинар, я пришла домой, села на диван и стала бессмысленно перещелкивать каналы в телевизоре.

Я была абсолютно потеряна и не представляла себе дальнейших своих действий. Но вдруг меня озарило, единственно верное решение лежало передо мной, на самой поверхности, но из-за лени и упорства я продолжала настойчиво его отталкивать.

А решение звучало так: „Мне надо учиться, чтобы больше никогда не повторять ошибок прошедшего дня“. И я стала учиться.

Каждое утро и каждый вечер, несмотря на день недели, я выделяла несколько часов свободного времени, чтобы позаниматься. Я купила самые дорогие и эффективные тренинги, приобрела книги по теме и записалась на всевозможные мастер-классы.

Больше полугода я постепенно погружалась в интересующую меня тему, пока полностью не оказалась внутри нее.

Но это еще не всё. Я совершенно случайно обнаружила один секрет, о котором вы даже не подозреваете. Об этом секрете не рассказывают родители или друзья, про него не говорят ни в школе, ни в университете.

Однако именно этот секрет помогает людям в кратчайшие сроки становиться лучше, успешнее, богаче. Мне он тоже помог.

Именно поэтому я хочу поделиться данным секретом с вами. Благодаря ему вы сможете в корне изменить свою жизнь, например сможете изменить ситуацию со своими продажами.

Поверьте, буквально через две недели обучения вы начнете гораздо больше продавать и в разы больше зарабатывать, вы станете увереннее, вы будете лучше и спокойнее жить».

При этом вы должны понимать, что та часть вашей истории, которая рассказывает о вашем обучении, относится к блоку «Просвещение». А всю информацию о секрете и о его свойствах можно и нужно относить к продажному блоку «Результат».

Продающие истории должны иметь правильную структуру, их необходимо преподносить в правильном контексте, чтобы вы легко и незаметно могли подводить слушателей к необходимым вам действиям.

К большому сожалению или к огромному счастью (это как посмотреть) в России очень мало кто умеет манипулировать вниманием слушателей с помощью историй.

Благодаря данной книге вы получаете уникальный шанс приобщиться к тем немногим людям, которые знают, как правильно работать с историями, и которые могут научить этому умению и вас.

Если вы хотите стать профессионалом в области ораторского искусства, то обязаны овладеть навыком составления и использования различных историй. Если вы хотите увеличить собственные продажи в 3–4 раза, то обязаны научиться работать правильно с историями.

Почему это так важно? Потому что истории способны в кратчайший срок изменить ваш конечный результат.

Для примера, летом 2008 года Николай Мрочковский прошел обучающий тренинг Андрея Парабеллума.

Буквально через месяц после этого Николай заработал свои первые «большие» деньги – 343 тысячи рублей.

Если сравнивать данную сумму заработка Мрочковского с предыдущими его заработками, которые составляли примерно 70–80 тысяч, то можно увидеть, что благодаря эффективной методике Парабеллума, благодаря его особым фишкам и секретам заработок Николая увеличился в 4 раза.

Перед тем как вы начнете овладевать продажным навыком, необходимо уделить немного времени теории, а именно: вам нужно узнать, что такое продажа.

Но для начала давайте выясним: вы когда-нибудь в своей жизни занимались продажей чего-нибудь (неважно чего)? Поверьте, невозможно встретить взрослого человека, который никогда никому ничего не продавал.

Вы хоть раз в жизни переписывались на форуме? Но не с целью пустой болтовни или получения консультации, а с целью принуждения других форумчан выполнить какое-то ваше желание?

Вы когда-нибудь напрямую продавали товар? А, может, вы уже проводили презентацию или участвовали в конференции, во время которой склоняли слушателей к каким-нибудь необходимым вам действиям?

Если хотя бы на один из поставленных вопросов вы ответили «да», значит, вы уже имеете небольшой продажный навык и точно знаете, что продажа – это не только деньги.

К примеру, выборы – тоже своего рода продажа, так как кандидаты на какую-то должность продают вам себя, свою предвыборную программу, свои обещания не просто так, а взамен на ваш голос. Когда вы участвуете в выборах, то участвуете в своеобразном процессе продажи.

Привлечение людей на сайт, например, еще одна разновидность продажи. Вы выступаете перед аудиторией, обрисовываете преимущества вашего интернет-ресурса и стараетесь привлечь подписчиков к своему сайту. В этом и заключается процесс продажи.

ЗАПОМНИТЕ: продажа – определенное действие, в результате которого вы можете получить желаемое от других людей.

Для того чтобы научиться продавать, вам необходимо приложить немало усилий. Однако вам следует использовать для обучения не только серьезные источники (книги, тренинги, мастер-классы, коучинги), но и игровые эпизоды.

К примеру, игра «Остров мечты» – одна из любимых игр Александра Белановского. Суть игры: вам необходимо представить себя на каком-нибудь необитаемом острове, на котором есть все, что вашей душе угодно.

Чтобы вам было понятно, следует прояснить. Вы – это и есть остров мечты. И все ваши желания – это все то, что вы хотите получить благодаря своим продающим выступлениям.

Вы хотите машину, квартиру, яхту? Значит, вы должны представить себе все эти вещи на острове. Вам хочется брендовой одежды или дорогих ювелирных украшений? Следовательно, вы должны явственно представить себе свой новый гардероб и свои «запасы» бриллиантов, которые находятся на «Острове мечты».

Однако вам необходимо предаваться не просто пустым фантазиям, а нужно учиться визуализировать свои желания. Для этих целей вы должны взять чистый лист бумаги, сесть за стол и рисовать собственную мечту.

Если вы думаете, что с данной игрой-заданием вы справитесь легко, то глубоко заблуждаетесь. Обычно люди слабо представляют себе то, к чему они стремятся, зачем они работают, то есть они плохо представляют свою конечную цель.

Например, вы хотите улучшить свое благосостояние, то есть вы мечтаете о деньгах. Но деньги – это не конечный результат, а вот то, что вы можете купить за деньги – эта и есть ваша мечта.

Или вы желаете привлекать на свои продающие выступления только обеспеченных клиентов. Клиенты, так же как и деньги, не являются конечной целью. Да, обеспеченные клиенты это хорошо, так как они несут к вам немалые денежные суммы, но то, что вы планируете купить на эти деньги, – это и есть ваше окончательное желание.

Учимся разделять свои цели

Чтобы научиться правильно формулировать свои желания, вам следует научиться разделять собственные цели на четыре категории.

Неясная

Данный вид целей ставит перед вашим мозгом сложные задачи.

К примеру, вы мечтаете похудеть, при этом вы не думаете, как будет исполняться задуманное. Итак, вы идете в магазин и покупаете продукты на ужин. Ваш мозг под влиянием неясных целей перестает акцентировать ваше внимание на сроке годности продуктов питания.

В итоге вы действительно немного худеете, но только какой ценой. Ценой пищевого отравления и всех сопутствующих этому процессу «радостей».

Невыполнимая

Невыполнимые цели можно приравнять к фантастическим.

Например, в данный момент времени вы зарабатываете в месяц 50 000 рублей. Но при этом вы мечтаете через год жить в Лондоне на своей вилле.

Ваш мозг лучше вас понимает абсурдность такого желания, поэтому он просто не будет обращать внимания на цель аналогичного вида.

Фуфлыжная

Фуфлыжная цель – ерундовая маленькая мечта.

Для примера, вы сейчас зарабатываете 50 000 рублей в месяц, а через три месяца хотите начать зарабатывать 52 000 рублей.

Мелко, прогнозируемо и неинтересно. Поэтому ваш мозг никаким образом не будет реагировать на такие ваши цели.

Правильная

Правильная цель представляет собой цель, у которой есть параметры и пути достижения.

Именно на такой цели ваш мозг концентрируется, мобилизует ваши внутренние запасы сил, энергии, знаний и начинает выполнять свои функции.

У каждого человека разные стремления и разные цели, которых он хотел бы достичь, имея достаточный доход. Для одних – это недвижимость, для других – меха, посещение спа-салонов и бриллианты. Для третьих – свой парк для прогулок, для четвертых – автомобили, для пятых – мотоциклы. Желания у всех разные.

Представьте, что у вас есть остров вашей мечты, а на нем есть все, что вам хотелось бы иметь. Теперь вам нужна лодка, на которой вы смогли бы туда добраться. Лодка – это вы сами, это то, что приведет вас к острову мечты.

В эту лодку вы должны поместить какие-то навыки и умения, то есть топливо, которое позволит вашему судну плыть к цели. Топливом являются ваши знания, новая актуальная, проверенная и, главное, работающая информация, опыт, привычки и т. д. То есть обобщенно – это ваши умения, все то, что вы можете использовать, чтобы добиться конечной цели.