Текст книги "Личные продажи от А до Я"

Что необходимо для успешных продаж

Итак, что вы должны уметь делать и какими навыками должны владеть, чтобы успешно продавать во время публичных выступлений?

• Умение продавать;

• понимание своей целевой аудитории;

• голос и умение говорить;

• вопросы риторики;

• имидж;

• самообладание, уверенность в себе и самомотивация;

• лидерство и харизма;

• правильные учителя;

• умение управлять своим окружением;

• основы мотивации других;

• тайм-менеджмент;

• монетизация таланта, то есть вы должны знать, как найти и раскрыть свой талант и как сделать так, чтобы за него платили;

• целеполагание и целедостижение.

Пока вы сами не поймете, что конкретно вам нужно и как вы должны развиваться, одного умения продавать будет мало.

Всё вышеперечисленное вы должны иметь в наличии, чтобы заправить свою лодку. И если у вас этого нет, то доплыть вам будет довольно сложно.

Чтобы это все было в вашем арсенале, вам нужно много чего изучить и внедрить.

Получение дополнительной информации и расширение спектра знаний – это то, что вы должны практиковать постоянно.

Получать информацию вы можете из разных источников: из книг, тренингов, коучинга и т. д. Затем ее нужно законспектировать. Хочется обратить ваше внимание на то, что обучение должно проходить достаточно быстро: прочитали, изучили, законспектировали и разложили по полочкам, так сказать каталогизировали.

На основании получившегося конспекта необходимо сделать лист «to do», то есть «лист на внедрение».

Таким образом, у вас получится список того, что вы должны сделать в течение следующего рабочего блока.

Научитесь правильно распределять свое время. Нельзя постоянно учиться, так как некогда эти знания будет внедрять, но в то же время без обучения у вас не будет новой информации и вы не сможете постоянно быть «на гребне волны», а значит, не сможете постоянно держать руку на пульсе.

То есть ваша задача – разделить свою деятельность по этапам: изучение, конспектирование, каталогизация и внедрение.

Итак, чтобы успешно продавать на публичных выступлениях и зарабатывать на этом деньги, вы должны:

• развивать умение продавать;

• обладать умением отбирать целевую аудиторию и работать с ней, понимать, кто в нее входит и чем она интересуется;

• постоянно развивать в себе артистизм, чтобы уметь привлечь и расположить аудиторию к себе;

• постоянно работать над своим имиджем, ведь, как известно, встречают по одежке;

• постоянно работать над собой, развивать уверенность в себе и самомотивацию;

• обладать такими качествами, как харизма и лидерство, и постоянно стремиться совершенствовать их;

• иметь наставника или учителя, то есть человека, который сможет поделиться с вами своим опытом и знаниями;

• научиться управлять своим окружением, которое зачастую тормозит ваше развитие, и, при необходимости, уметь избавляться от тех, кто «тянет вас на дно».

Если уж вы решили изменить свою жизнь, то нужно закрыть все вышеперечисленные моменты. Таким образом, вы наполните свою лодку всем необходимым и сможете зарабатывать своими продающими выступлениями.

Ваша задача – достичь такого уровня, чтобы вы не зависели от кризисов, от экономических и политических ситуаций. Люди, которые умеют продавать были и будут нужны всегда. Вы можете проследить это на элементарном примере.

Откройте любую газету на странице «Работа» и просмотрите вакансии. Вы заметите, что из 30 тысяч вакансий 24 тысячи – продавцы в разных своих проявлениях: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и т. д. В кризис выживают те, кто умеют продавать.

7 шагов продаж во время продающих выступлений

Как нужно выстраивать свое продающее выступление? На какие моменты стоит обращать более пристальное внимание?

Приветствие

Как вы уже знаете из предыдущих глав, имиджевый блок входит в приветствие. А само приветствие в свою очередь складывается из вашего внешнего вида и вашего поведения.

Если вы до этого момента не особо заморачивались по поводу своего внешнего вида, то вам необходимо вспомнить, что правило «Встречают по одежке, а провожают по уму» еще никто не отменял. И хорошая одежда, и аккуратный внешний вид, и грамотная речь – часть образа, без которого успешно продавать вы просто не сможете.

Для чего необходимо приветствие? Приветствие необходимо для того, чтобы привлечь внимание слушателей и получить от них обратную связь.

Вместе с тем большое количество ораторов совершают на своих выступлениях одну непростительную для них ошибку: они выходят в зал и сразу начинают работать.

Безусловно, желание как можно быстрее поделиться со своей аудиторией нужным и важным контентом похвально. Но вы должны понимать, что если вас не слушают, то значит, и начинать продающее выступление в данный момент времени не стоит.

По этой причине приветствие – необходимое действие, которое позволяет вам получить обратную связь от слушателей и которое разрешает вам двигаться дальше.

Ключевая история компетенции в теме выступления

В ключевую историю компетенции входят имиджевый блок, так как вы рассказываете о себе, блок катализаторов, поведенческий и эмоциональный блоки.

Что должна представлять собой ключевая история компетенции? Это должна быть история о том, как вы стали экспертом в той области, которую преподносите в своем продающем выступлении.

В связи с этим вашими основными задачами являются: подстройка, равенство и отстройка. Как вы можете работать с этим?

Изначально вам необходимо пристраиваться к собственной аудитории.

Затем вам нужно рассказывать слушателям о том, что вы такой же человек, как и они. И лишь в конце выступления вам необходимо отделять себя от зрителей в зале, озвучивая им перечень собственных успехов и достижений.

Вам нужно акцентировать внимание слушателей именно на ваших заслугах, ведь благодаря этому вы имеете полное право стоять на этой сцене и обучать других людей.

ВАЖНО: если в первом шаге продающего выступления ваша задача – привлечение внимание, то задача второго шага – покупка дополнительного времени вашего выступления.

Как вы можете это использовать? Смотрите, Стивен Спилберг, один из самых известных американских кинорежиссеров, на одном из своих выступлений озвучил очень интересную вещь.

Он сказал, что в самом начале своего фильма он всегда старается рассказать зрителям максимально эмоциональную мини-историю. То есть Спилберг весь экшн и все действие запускает в самом начале.

Для чего он это делает? Для того чтобы дополнительно купить 1,5 часа времени у тех зрителей, которые пришли на просмотр его фильма.

Именно данную хитрость вы и должны позаимствовать у Стивена Спилберга. Ваша ключевая история компетенции должна быть яркой, красивой, эмоциональной, чтобы ваши слушатели не могли оторваться от вашего продающего выступления.

Презентация и работа с возражениями

В презентации вы должны использовать контентный блок, продающий, эмоциональный, поведенческий и блок катализаторов.

Каковы основные задачи презентации?

В первую очередь задача презентации – «WOW-эффект». Ваши слушатели, просмотрев или прослушав презентацию, должны хором произнести: «Вау!». Если вы смогли этого добиться, значит, дальнейшее ваше выступление пройдет как по маслу.

Во вторую очередь с помощью презентации вам необходимо дать надежду своей аудитории на удачное разрешение ее проблем.

И в третью очередь с помощью презентации вы должны обрабатывать возражения слушателей и вызывать в них желание сотрудничать с вами.

ВАЖНО: вы не должны вызывать желание купить, вы не должны вызывать желание получить что-либо, вам необходимо вызывать у слушателей только одно желание – желание сотрудничать с вами.

Оффер

В четвертом шаге продаж вашего продающего выступления вам необходимо задействовать эмоциональный блок, поведенческий, блок катализаторов и продающий блок.

Как вы знаете, оффер – специальное предложение. Что может представлять собой оффер?

Для примера, если вы будете участвовать в каком-нибудь тренинге Александра Белановского, то вы гарантированно получите от него специальное предложение, позволяющее вам купить участие в его мастер-группе по более низкой, чем у иных участников, цене.

Многие ошибочно полагают, что задача оффера – сделать так, чтобы люди незамедлительно совершили покупку. Нет, и еще раз нет!

Если задача презентации – вызвать желание с вами сотрудничать, то задача оффера – вызвать желание сделать действие. Оффер является неким этапом подготовки людей к покупке, своеобразным низким стартом перед большим забегом в продажах.

Вилка цен

Что такое вилка цен? Вилка цен представляет собой сравнение выгод вашего предложения с уже существующими предложениями на рынке.

Конечно, бывают ситуации, когда сравнивать не с чем. В таком случае надо идти на хитрости и использовать различного рода маркетинговые фишки для получения нужного вам результата.

Достаточно вспомнить, как буквально несколько лет назад компания Apple, которую возглавлял Стив Джобс, выпустила первый планшет IPad.

На тот момент в принципе аналогов такому гаджету не было.

Хочется сразу оговориться, что не бывает продающей презентации без вилки цен. И для того чтобы сделать вилку цен, перед презентацией нового продукта в СМИ была запущена «утка» о том, что компания Apple готовит планшет, который будет стоить 1000 долларов.

После такого хода журналисты всего мира активно принялись за обсуждение данного вопроса. На каждом углу то и дело было слышно про новую диковинную штуку, которая вот-вот появится на рынке.

И когда Стив Джобс на презентации планшета задал вопрос о стоимости своего гаджета, аудитория, не задумываясь, ответила, что такая новинка должна стоить около 1000 долларов. Но тут Стив Джобс заявил, что презентуемый планшет выпускается по специальной цене – 599 долларов без налогов, после чего зал взорвался аплодисментами.

Дедлайн

Он включает эмоциональный и поведенческий блоки. Дедлайн – это усилитель принятия решения. Так же это ограничения: по времени, в количестве, каких-то характеристиках и т. д.

Призыв к действию, или заключение сделки

Это когда вы призываете к какому-то действию. Например, что-то купить, оставить отзыв на сайте или пост в какой-нибудь социальной сети.

Ключевые моменты продающих выступлений

Вы должны понимать, что отличное знание базовых основ продающих выступлений не является гарантом вашего успеха в дальнейших продажах.

Для того чтобы вы научились хорошо проводить продающие или обучающие выступления, вам нужно научиться и правильно подготавливаться к своим презентациям.

Например, знаете ли вы, за какой промежуток времени до выступления вам нужно начинать обзванивать клиентов и запускать рекламу?

На данный момент времени существует очень серьезная конкуренция в сфере продающих выступлений. В связи с этим необходимо начинать подготовку к продающей презентации примерно за 1,5–2 месяца до планируемого события, чтобы максимально далеко отойти от своих конкурентов.

Если вы заранее начинаете пробивать свою нишу, отрабатывая в среднем от 7 до 30 контактов в день, то вы легко и просто сможете собрать и большую аудиторию.

Однако вы должны понимать, что подготовительные работы, предшествующие проведению продающего выступления, – это не единственный путь, позволяющий вам собирать полный зал.

Вы можете избрать и другой путь – стать на голову выше своих основных конкурентов. Как вы можете этого добиться?

Если ваша внутренняя и внешняя экспертность будет на высоком уровне, если вы будете показывать отличные собственные результаты и хорошие результаты своих клиентов, то сможете собирать аудиторию буквально за один день.

Например, Александр Белановский совместно со Светланой Шевченко в июне прошлого года смогли за один день без предварительной подготовки собрать на свое выступление большую аудиторию.

Белановский и Шевченко в рамках тренинга «Жизнь без кредитов» сумели не просто собрать слушателей, но и продали им свой продукт примерно на полмиллиона рублей.

Впечатляет, согласитесь? Естественно, это произошло не случайно. Безусловно, за таким успешным шагом Белановского стояла его долгая и кропотливая работа по наработке собственной внутренней и внешней экспертности.

Но если вы готовы трудиться, если вы хотите и можете собирать слушателей на собственные выступления за один день, то вы вправе использовать и такой способ.

Еще один вопрос, на который вам необходимо знать точный ответ, звучит примерно так: «Насколько необходимо посттренинговое сопровождение?»

Поверьте, оно просто необходимо. Ведь если тренинг можно сравнить с инъекцией, то посттренинг – ревакцинация знаний слушателей, их умений и навыков.

Каким образом может происходить посттренинговое сопровождение?

Для примера, Александр Белановский в настоящий момент времени работает по следующей схеме посттренингового сопровождения.

Он выдает огромное количество информации слушателям в рамках собственных кастомарафонов, а затем запускает мастер-группу, продолжительность обучения в которой составляет примерно месяц.

Именно в рамках занятий в мастер-группе разрозненные куски информации, которыми уже обладают слушатели, соединяются Белановским в единый понятный материал, с которым участники группы и начинают работать максимально плотно.

Данная методика обучения дает очень неплохие результаты. Ведь современные люди перестали стремиться к простому получению информации. В настоящий момент времени они приходят на продающие выступления только за результатом, а результат вы и должны давать им в своей мастер-группе.

Вполне логичным продолжением вопроса о необходимости посттренингового сопровождения является вопрос: «А сколько может стоить такого рода сопровождение?»

Вы должны понимать, что большинство людей хотят получить от вас за свои скромные деньги максимально большой и полный объем информации.

Однако в том случае, если оплата за тренинг или вебинар небольшая, вы можете особо не усердствовать и выдавать слушателям лишь общую информацию. А вот более глубокую работу вам следует проводить только с теми слушателями, которые действительно готовы платить стоящие деньги за ваш труд.

Заключение

Дорогой читатель!

В жизни каждого человека в определенный период времени появляется целый ряд вопросов и проблем, не ответив на которые и не решив которые невозможно продолжать движение вперед, расти, развиваться и совершенствоваться.

Тренинговый центр BizMotiv и его руководитель Александр Белановский помогают обычным людям находить себя, свою нишу в бизнесе, обучают их различным секретам повышения личного благосостояния и разным техникам личностного роста. Поверьте, и вы не исключение.

Если вы осознаете, что перестали ощущать вкус к жизни, если вы понимаете, что занимаетесь не тем делом и зря проводите свое время, если вы устали топтаться на одном месте, то это означает только одно: вам необходимо получить сильнейший толчок, который выведет вас из жизненного тупика.

Александр Белановский и его помощники уже не первый год занимаются именно этим: дают своим ученикам сильную встряску с помощью тренингов и вебинаров, коучингов и личных консультаций, мотивируют их к определенным действиям и подталкивают вперед, демонстрируя личный успех, в рамках «живых» встреч.

Но если вы думаете, что BizMotiv в целом и Александр Белановский в частности помогут вам решить все ваши проблемы и вам абсолютно ничего не придется делать, то вы ошибаетесь.

Александр Белановский и его команда предстоит вам максимум необходимой информации, научат вас думать и никогда не пасовать перед трудностями. Но после этого вы должны встать и пойти работать. Работать над собой, над своим бизнес-детищем, над своей карьерой и над собственной жизнью в целом. В любой момент, как только вам понадобится помощь, вы сможете обратиться к Александру Белановскому и заказать у него личный коучинг.

Если вы устали безрезультатно складывать пазл под названием «увеличение прибыли компании», если вы сбились с ног, пытаясь открыть новый филиал, если вы не можете собрать команду профессиональных работников, то BizMotiv – это ваш шанс кардинальным образом изменить ситуацию в бизнесе.

С помощью тренингового центра BizMotiv вы сможете узнать, как можно безденежно мотивировать своих сотрудников, как можно продавать чужими руками и как легко можно увеличить прибыль компании в несколько раз.

Если вы готовы к изменениям, готовы работать над собой, то BizMotiv ждет вас. Помните: учиться, изменяться, богатеть не поздно никогда!

Ссылка на сайт: www.bizmotiv.ru