Читать книгу "Разумное страхование. Актуальные рыночные практики"

Идеально, когда посредник привлекается к проработке покрытия уже на этапе идентификации рисков. Внешний консультант сможет подсказать, какие из рисков можно передать на страхование, и поможет понять, как работают существующие продукты и какие условия нужны именно вам.

Конкурсные процедуры – очень полезный инструмент для получения справедливой страховой премии и оптимальных условий. Посредник поможет вам сформировать корректный конкурсный запрос, предложит страховщиков, наиболее подходящих для того или иного риска, возьмет на себя коммуникацию по возникающим вопросам и уточнениям. Если он вернется к вам с вопросами, их будет значительно меньше, поскольку он уже немного знает о вашем бизнесе и сможет сам ответить на часть вопросов, а остальные вопросы он консолидирует так, чтобы вы могли их максимально эффективно обсудить.

Конечно, хороший посредник проанализирует и детально сравнит предложения страховщиков. Если между ними есть существенные различия, он попробует получить сравнимые условия и объяснит вам, в чем заключаются различия.

1. Консультации по любым вопросам

Хороший посредник – кнопка SOS в любой непонятной ситуации. Общение с одним или двумя страховщиками не может дать клиенту полноценной картины рынка, а времени на общение с большим количеством потенциальных контрагентов, как правило, нет.

2. Работа в формате «одного окна» со всем страховым рынком

Консультант может не только замыкать на себя общение со страховщиками, но и помогать вам в привлечении оценщиков, сюрвейеров, аджастеров (или лосс-аджастеров), юридических консультантов и других необходимых участников процесса страхования. Поскольку вся информация может транслироваться на рынок через вашего посредника, он выступает фильтром для передаваемой информации.

3. Формирование и согласование условий страхования

Хороший посредник читает договоры и понимает, что и как можно застраховать на рынке. Он сформирует с вами требуемые условия до общения со страховщиками, а при заключении договора досконально проверит его текст на соответствие договоренностям. Также он расскажет вам об имеющихся дополнениях и исключениях.

4. Проведение конкурсных процедур «под ключ»

Посредник должен предложить вам перечень страховщиков, которых он будет приглашать к конкурсу, объяснить, почему он предлагает именно этих участников рынка, и согласовать с вами финальный список. Также он разработает стратегию работы с рынком: площадку для коммуникации, количество этапов, порядок вашего информирования, вовлечения и т. д. Он избавит вас от заполнения заявлений по форме каждого из страховщиков и от общения с каждым из них для ответа на уточняющие вопросы.

5. Дополнительный контроль в рамках сопровождения договора страхования

Посредник проследит за соблюдением договора с обеих сторон на протяжении всего срока его действия. Он оценит необходимость заявления информации об изменении степени риска и подготовит с вами информацию для передачи страховщику.

6. Сопровождение при наступлении страховых случаев

В трудную минуту – при наступлении страхового случая – посредник не оставит вас один на один со страховщиком, он поможет с составлением заявления и урегулированием страхового события. Посредник выступает в ваших интересах и станет точкой опоры в рамках урегулирования, поэтому он должен быть первым, к кому вы обратитесь. Он будет сопровождать вас на каждом этапе урегулирования, пока убыток не будет закрыт.

Таким образом, хороший посредник дает дополнительную ценность на каждом этапе организации и сопровождения страхования, а не просто пытается навязать страхователю очередной продукт.

Страховые посредники – не благотворительные организации. Они существуют за счет двух источников дохода: комиссионных вознаграждений и компенсаций от клиентов.

Если клиент хочет самостоятельно компенсировать расходы на посредника, размер компенсации согласовывается заранее, и эта сумма отражается в договоре оказания услуг между страхователем и посредником. В этом случае совокупное вознаграждение посредника лимитируется этой суммой и он не может получать его из других источников.

Более популярен способ оплаты услуг посредника через выплату комиссионного вознаграждения при заключении договора страхования. Такой способ для клиента фактически бесплатен. Вознаграждение посреднику перечисляется страховщиком в размере согласованного процента от страховой премии.

На первый взгляд может показаться, что это увеличивает размер страховой премии для клиента, но это главный из мифов работы через посредника. Аквизиционные расходы на привлечение клиентов в любом случае закладываются в страховую премию, вопрос только в том, кто их получит – посредник или внутренняя служба страховщика.

Иногда, к сожалению, встречаются случаи недобросовестного поведения со стороны сотрудников страховых компаний, когда договоры заключаются ими напрямую, но оформляются якобы с участием посредников, а комиссионное вознаграждение перечисляется связанным с этими сотрудниками лицам. Как правило, это ИП, оформленные на родственников или друзей таких сотрудников и работающие только с одним страховщиком.

Я встречался с запросами от налоговых органов, в которых требовалось подтвердить участие посредника (переписка, участие представителей во встречах и пр.), но страхователи, указанные в запросах, для заключения этих договоров не привлекали третьих лиц.

Участие добросовестного посредника снижает размер страховой премии для клиента. Кажется фантастикой, что лишнее звено снижает общую стоимость, но это факт, и причин тому несколько:

1. Объем страховой премии, который дает страховщику посредник, значительно выше, чем страховая премия одного клиента. Поэтому зависимость страховщика от посредника, как правило, выше, чем его зависимость от отдельного клиента.

2. Если посредник обратился с запросом к страховщику, значит, что он обратился и в другие страховые компании, поэтому нужно предоставлять конкурентные цены, чтобы претендовать на заключение договора.

3. Посредник организует десятки или сотни схожих договоров, поэтому он хорошо понимает рынок, а значит, предоставление заведомо завышенных стоимостных предложений не пройдет даже первого фильтра.

Рис. 2.4. Влияние посредника на предложения страховщиков

Вот почему участие посредника снижает общий размер страховой премии даже при оплате услуг посредника в виде комиссионного вознаграждения. Кроме того, адекватные страховые посредники соотносят эффект своего участия с размером комиссионного вознаграждения и могут его уменьшать относительно среднерыночных значений. Таким образом, посредник снижает премию для вас, зарабатывая немного для себя.

Различаются два типа страховых посредников: страховые агенты и страховые брокеры.

Деятельность страховых брокеров в России является лицензируемой и регулируется со стороны Центрального банка Российской Федерации. Брокеров меньше, чем страховых компаний. Так, по состоянию на 31 марта 2024 г. количество страховых брокеров уступает количеству страховщиков (58 против 133 соответственно).

Такое ограниченное количество участников обусловлено узким перечнем операций, для которых требуется лицензия. Только брокерам предоставляется возможность участвовать в организации договоров перестрахования, в первую очередь облигаторных. Кроме того, например, Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (ЭКСАР) не может работать со страховыми агентами.

Страховой брокер вам необходим, если потенциальный убыток в рамках договора страхования превышает 1 млрд руб.

Типы страховых агентов разделяются в соответствии с их зависимостью от страховщиков.

Зависимые или кэптивные агенты представляют интересы единственной страховой компании и оформляют продукты только этого страховщика. Покупка полисов у таких посредников ничем не отличается от покупки полисов в офисе страховщиков. Такие агенты привлекаются страховщиками с целью расширения присутствия на территориях, где нет офисов страховщиков, а также для увеличения числа сотрудников без фактического расширения штата компании. Кэптивными агентами являются преимущественно физические лица.

Независимые страховые агенты представляют интересы нескольких страховщиков, что не допускает формирования лояльности к какой-то определенной страховой компании. Таким образом, деятельность таких агентов строится от задач клиента и с позиции его выгод, а не от страховщиков.

Агентами в наши дни могут выступать любые типы организаций: банки, автосалоны, магазины электроники, логистические компании и т. д. Даже работодатели начинают продавать страховки своим сотрудникам в офисах компании или на корпоративных порталах, зарабатывая на этом.

Встречаются случаи, когда посредники находятся в группе со страховщиками или банками. На мой субъективный взгляд, такая аффилированность не работает на благо рынка в целом и отдельных клиентов в частности. Таким агентам и брокерам незачем развивать компетенции, так как «материнская» компания гарантирует им объемы, а интересы клиента для них всегда будут вторичны. К сожалению, в таких связках часто встречаются случаи недобросовестного поведения, когда страхователь не в курсе наличия посредника по договору или группового брокера делают вторым агентом по договорам, чтобы искусственно улучшить его показатели.

На рынке наблюдаются случаи, когда доходы от страхования превышают доходы от основного бизнеса непрофильных посредников (банки, автосалоны, логистические компании). Например, автосалон может зарабатывать не на продаже автомобилей, а на дополнительных услугах, в том числе на комиссии от продажи страховок. Потенциал данного рынка велик, а прямой конкуренции с действовавшими ранее каналами продаж нет.

Страхование посредниками может продаваться как отдельная услуга. На этом построена деятельность страховых брокеров и классических страховых агентов, занимающихся только страховым бизнесом. На данный момент привлечение только профессиональных посредников целесообразно для организации сложных видов страхования, где заключение договора требует высокого уровня компетенций и персонального детального подхода.

С начала 2000-х гг. появлялись комплементарные страховые продукты. Подобные продукты реализуются компаниями, чей основной бизнес провоцирует формирование у клиентов новых рисков или обязанностей в страховании. У страховщиков такие продажи называются партнерскими. Основными представителями таких агентов могут быть банки, лизинговые и логистические компании. При заключении ипотечного договора необходимо застраховать квартиру и жизнь, при заключении договора лизинга – застраховать спецтехнику, при оформлении посылки – застраховать груз, а при покупке билета на самолет – застраховать пассажира. Развитие партнерского канала продаж влияет и на общий рост рынка, и на эволюцию страхового продукта.

Мое близкое знакомство со страховым рынком началось именно с партнерских продаж. В 2009 г. один из крупнейших банков страны решил запустить пилотный проект продажи страховых продуктов в своих офисах. Я руководил проектом в Черноземье со стороны одной из страховых компаний. Проект был успешен, в том числе благодаря моему участию – ведь доля компании, которую я представлял, была в регионе выше 95 %. Кто знает, может, при моих заурядных показателях наравне с другими страховщиками этот банк принял бы решение не развивать проект и партнерские продажи не получили бы тогда такого стимула.

Последним нововведением на рынке стали интегрированные продукты. Они добавляют ценность главному продукту или услуге, при этом страхователь может даже не знать о существовании страховки. Сегодня, например, пользователи застрахованы от несчастных случаев при аренде самокатов, их имущество застраховано при сдаче в аренду через определенные платформы, а автомобиль застрахован при проезде по определенным платным дорогам или даже при заправке на определенных АЗС. Это кажется фантастикой, но я уверен, что с развитием интернета вещей и всеобщего использования искусственного интеллекта мы увидим и не такое.

Рис. 2.5. Участие посредников в процессах страхования

1. Страховой посредник повышает стоимость страхования.

Как раз наоборот – он снижает стоимость страхования для клиента. Выше мы подробно разобрали, как это происходит.

2. Страховщики не любят посредников.

Для страховщиков посредники – важный канал продаж, влияющий на их бизнес, и они сами пользуются посредниками для дальнейшего размещения принятых на страхование рисков (перестрахования).

3. Мне не нужен посредник, у меня друг занимает высокий пост в страховой компании.

А станет ли ваш влиятельный друг читать договор и правила страхования, разбирать с вами каждый пункт и объяснять все возникающие для вас риски? А пойдет ли он против интересов своей компании, против ее андеррайтинговой политики или против специалистов по урегулированию убытков? Чем вы предпочитаете рискнуть – вашим другом или вашей с ним дружбой?

4. Посредников привлекают только незрелые страхователи.

Совсем наоборот – посредников привлекают к организации практически всех наиболее крупных и сложных программ страхования крупнейшие и наиболее зрелые страхователи. Самые зрелые страхователи – сами страховщики, которые активно пользуются услугами посредников.

Прочие участники страхового рынка

Участники страхового рынка, собранные в этом разделе, ничуть не менее важны, чем все вышеупомянутые, – просто общение страхователя с ними в рамках обычной деятельности весьма ограничено.

Роль государства в страховании неоспорима. С 2013 г. надзор за деятельностью субъектов страхового дела осуществляет Банк России. Он занимается лицензированием участников страхового рынка, контролирует их деятельность, следит за их финансовой устойчивостью и т. п.

Сюрвейер – это эксперт или компания, которые собирают информацию о риске, принимаемом на страхование, и его оценке. Сюрвейер получает информацию во время осмотров, бесед с представителями страхователя, изучении нормативной и прочей документации, а также из открытых источников. Сюрвейер определяет вероятные события с максимальным возможным ущербом и оценивает возможный размер убытка. Заключение сюрвейера – один из ключевых источников решения андеррайтера о принятии риска на страхование.

Аджастер – эксперт или компания, которая занимается вопросами признания события страховым, расследованием причин наступления страхового случая, его документальным оформлением в соответствии с требованиями страховщика, определением размера ущерба и страховой выплаты в соответствии с условиями договора страхования.

Внешние юристы привлекаются при заключении договоров страхования и при урегулировании убытков по отдельным видам страхования, требующим высокого уровня весьма узкопрофильных компетенций.

Внешние консультанты привлекаются для построения внутренних процессов по организации страхования как функции. Итогами работы становятся описания процессов и проекты нормативной документации, рекомендованной к внедрению.

Мне, к сожалению, не довелось встречать консультантов с сильными страховыми компетенциями – даже в крупнейших консалтинговых компаниях. Однажды после совместного проекта мне предложили возглавить направление M&A (слияния и поглощения) на страховом рынке в одной из компаний «Большой четверки», и это только подтвердило мои предположения о том, что консультанты весьма слабо представляют, чем я занимаюсь.

Кредиторы – важные участники процесса страхования, если осуществляется финансирование крупного инвестиционного проекта, а также если имущество или финансовые обязательства выступают предметом залога при организации кредитных линий.

С кредиторами требуется согласовывать страховщиков, посредников, условия договоров страхования и любые изменения. В последние годы ряд банков инвестирует в формирование внутренних компетенций, в связи с чем процедуры стали прозрачнее, а диалоги понятнее и продуктивнее.

Как я уже писал, союза страхователей пока не существует. На рынке представлены только объединения страховщиков и посредников. Мне довелось взаимодействовать с тремя из них.

Всероссийский союз страховщиков (ВСС) – единый союз участников страхового рынка на уровне страны. Координирует деятельность своих членов, представляет и защищает их интересы.

Мое знакомство с ВСС было очень ярким. В самом начале моего карьерного пути мне прислали проект Стратегии развития рынка страхования до 2020 г. с просьбой предоставить свои предложения и комментарии. К моему удовольствию, в утвержденной стратегии появились предложенные мною абзацы.

Российский союз автостраховщиков (РСА) – объединение, членство в котором обязательно для всех страховщиков ОСАГО. РСА координирует деятельность, связанную с ОСАГО, страхование гражданской ответственности в рамках международных систем страхования, а также проведение техосмотров.

Я познакомился с РСА, когда возникла потребность в передаче страхового портфеля по ОСАГО при продаже страховщика. Мы оказались первопроходцами в этом деле, в связи с чем вместе с сотрудниками РСА мы создали прецедент и благодаря их высокому профессионализму закрыли сделку в намеченный срок.

Национальный союз страховщиков ответственности (НССО) обеспечивает взаимодействие своих членов в рамках страхования и перестрахования гражданской ответственности, предусмотренных законодательством Российской Федерации.

Мой опыт общения с НССО пока ограничивается обсуждением результатов первых лет работы Федерального закона № 225-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельца опасных объектов» и инициатив по его корректировке.

Впрочем, даже в отсутствие такой организации, как союз страхователей, рынок представляет собой сложную систему взаимоотношений, обусловленных правилами ведения страхового бизнеса. Давайте обсудим эти взаимоотношения.

3. Взаимоотношения между участниками рынка

Страховщики могут не только конкурировать друг с другом, но и прекрасно взаимодействовать в рамках отдельных партнерств или общих объединений.

Перестрахование

Перестрахование – это то, что ставит страховщика на место страхователя. Рынок построен таким образом, что страховая компания, заключающая договор, может не быть конечным держателем риска, принимаемого на страхование. Такая компания называется прямым или фронтирующим (англ. to front – находиться впереди; в страховании это означает использование страховщика для выпуска прямого договора со страхователем с последующей передачей риска в перестрахование) страховщиком. Далее прямой страховщик может передавать риск одной или нескольким перестраховочным компаниям.

Перестрахование – это дальнейший процесс передачи рисков, принятых на страхование. Страховщик, передающий риски, называется цедент, или перестрахователь, страховщик, принимающий риски, – цессионер, или перестраховщик, а сам процесс передачи рисков – цессия, или перестрахование. Дальнейшая передача риска также возможна и называется ретроцессией, ее участники – ретроцедент и ретроцессионер соответственно.

Схема может быть намного сложнее, чем на рисунке 3.1. Мы к этому еще вернемся, но для общего понимания процесса этого будет достаточно.

Несмотря на сложность процесса, даже при таком количестве участников никто по-прежнему не читает договоры. Думаете, что-то меняется? На рынке ходит множество историй о перестраховании рисков на условиях, отличающихся от классического прямого договора страхования. Это приводит к тому, что, когда при страховом случае у прямого страховщика возникает обязанность выплаты перед страхователем, переложить хотя бы часть на перестраховщика он не может и платит самостоятельно.

Рис. 3.1. Страхование – цессия (перестрахование) – ретроцессия

В моей практике была одна комичная история. Шло очередное возобновление очередной важнейшей страховой программы очередной крупнейшей производственной компании. Я изучил договор от корки до корки, чтобы разобраться, чем он отличается от сотни других. В договоре было условие, которое ссылалось на работу перестрахования по этому договору в соответствии с каким-то зарубежным нормативным актом середины XX в. Что это за акт, не знал не только страховщик, но и перестраховщик. Вдумайтесь – перестраховщик принимал на себя риски на условиях неизвестного ему документа! В интернете найти этот акт мне не удалось.

И страховщик, и перестраховщик сослались на то, что программа ранее размещалась международным брокером, а условия были скопированы. Я обратился в российский офис этого брокера, но в их архивах тоже не оказалось этого акта. Не нашли его и в зарубежной штаб-квартире, но зато обнаружили, что данное условие у них сохраняется в ряде действующих договоров. Таким образом, на протяжении десятков лет договоры с участием одного из лидирующих в мире брокеров заключались на никому не известных условиях.

На каждом этапе перестрахования уплачивается перестраховочная премия за передачу риска последующему держателю. Учитывая, что страховщики не работают безвозмездно, находим, что в случае схемы с цессией и последующей ретроцессией конечная стоимость размещения риска может существенно отличаться от страховой премии по прямому договору страхования – не говоря уже о том, что на каждом этапе может появляться посредник со своим вознаграждением.