Текст книги "Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично"

Глава 7.
Метасообщение

Убедительность выступления во многом зависит от первого впечатления и внешнего вида. Еще одним фактором, оказывающим на аудиторию сильное воздействие, является эмоциональное метасообщение.

Метасообщение – это информация, получаемая от выступающего невербально (не через слова): через позу, мимику, жесты и интонации. Это эмоциональное послание, демонстрирующее внутреннее состояние говорящего и отношение к теме выступления, себе и слушателю. Метасообщение говорит слушателю больше, чем произносимые слова, и часто больше, чем мы бы хотели!

Плохо, когда метасообщение противоречит произносимым словам: это понижает доверие к говорящему в целом, а значит, и убедительность выступления. Наверняка вы хотя бы раз оказывались в одной из подобных ситуаций:

• менеджер по продажам нахваливает свое предложение, но в его интонациях и мимике сквозит неуверенность;

• девушка-секретарь на ресепшен говорит о том, как она рада вас видеть, с плохо скрываемой скукой;

• ребенок говорит о том, что в школе все в порядке, но испуганный тон и соответствующая мимика выдают его ложь;

• вторая половина на вопрос: «Что случилось?» – отвечает «Ничего!» таким тоном и с таким выражением лица, что вы понимаете – стоит готовиться к непростому разговору.

Слова звучат те, которые вы хотели услышать, а доверия, расположения и спокойствия не вызывают. Все дело в неподходящем метасообщении!

Как подобрать правильное послание?

Большие мастера использования языка тела и интонаций – актеры театра и кино. Они способны буквально по щелчку пальцев входить в нужное состояние и передавать подходящую эмоцию зрителям. Для этого они вспоминают, как вели себя и что испытывали в похожей ситуации в реальной жизни. Основываясь на собственном опыте, актеры способны передать эмоциональное состояние героя так, что мы верим в реальность происходящего на экране. Мы верим в то, что герой фильма или спектакля действительно воодушевлен, рассержен, удивлен или расстроен.

Мы с вами тоже вполне можем воспользоваться этой техникой.

У каждого в жизни были моменты, когда мы чувствовали душевный подъем, радость, уверенность или, наоборот, озабоченность и даже гнев.

Задача – извлечь подходящее эмоциональное состояние и примерить его на себя. Использовать те же интонации, мимику и жесты, что и в прошлом, чтобы передать нужную эмоцию. Можно также попробовать копировать интонации, жесты и выражение лица киногероев из подходящих к ситуации эпизодов, известных телеведущих и политиков.

Конечно, с первого раза может не получиться, но путем регулярных тренировок любой способен развить этот навык.

Почему важно подобрать и контролировать правильное метасообщение во время выступления?

С его помощью мы подаем аудитории сразу несколько сигналов (рис. 7).

Рис. 7

1. О себе – мы уверены в себе или испытываем волнение, нам скучно или мы полны энергии.

2. О слушателе – испытываем ли мы симпатию к аудитории или она вызывает у нас страх, гнев, раздражение.

3. О предмете выступления – что мы действительно думаем о теме, про которую говорим.

Метасообщение завершает образ спикера и посылает аудитории недвусмысленный сигнал о том, какой он: уверенный в себе и конструктивный, нервничающий и заискивающий, агрессивно настроенный или доброжелательный.

В первой и второй главах мы выяснили, что достижение нужного эффекта невозможно без создания подходящего эмоционального климата.

При помощи метасообщения можно передать аудитории свой эмоциональный настрой: воодушевление, тревожность, спокойствие, раздражение, удивление и даже неприязнь к определенным вещам или явлениям. Для наиболее эффективного воздействия на слушателя не всегда нужен позитив, поэтому спикеру полезно иметь в своем арсенале подходящее послание для всего спектра эмоций. Проведя слушателя по продуманному эмоциональному маршруту, мы способны эффективнее убедить его в своей правоте.

Предлагаю вашему вниманию несколько базовых эмоций, которые можно использовать для убеждения (рис. 7.1), это три пары эмоций-антагонистов и еще одна находящаяся как бы между ними.

Рис. 7.1

Радость. Транслируя позитив по отношению к слушателю и рассказывая исключительно в позитивном ключе о предлагаемой идее, можно вызвать симпатию к себе и опосредованно к теме выступления.

Грусть. Показав свою искреннюю озабоченность проблемой, можно передать это состояние слушателям, а грусть – это состояние, которое человек хочет скорее поменять. Чем может воспользоваться спикер, указав верный путь решения обозначенной проблемы.

Уверенность. Публика любит уверенных в себе ораторов. Уверенность вызывает спокойствие, доверие и симпатию.

Страх. Продемонстрировав аргументированные опасения, вы повышаете вероятность того, что аудитория выслушает вас внимательно и со всей серьезностью.

Восхищение. Демонстрируя искреннее восхищение предметом выступления, спикер способен передать свой энтузиазм слушателям.

Презрение. Говоря о людях, явлениях и предметах, вызывающих неприязнь, и транслируя эту эмоцию в зал, можно не только продемонстрировать собственное отторжение чего-либо, но и воззвать к гордости аудитории, дав ей почувствовать, что говорящий вместе со слушателями занимает более разумную и правильную позицию (мы не такие).

Гнев. Гнев – очень заразное и очень деятельное состояние. Спикер может продемонстрировать свое негодование сложившимся положением вещей и вызвать у слушателя желание немедленных перемен.

Этим инструментом часто пользуются политики в своих агитационных речах, рисуя яркую картину социальной несправедливости и призывая победить ее, естественно, поставив галочку в избирательном бюллетене.

Транслируя при помощи мимики, жестов и интонаций и умело комбинируя подходящие эмоции, оратор способен заразить ими слушателей, создавая эмоциональный фон, способствующий убеждению и продвижению своей идеи.

Суть этого явления очень просто объяснить на следующем примере.

Представьте очередь в поликлинике или аэропорте. Пока все ведут себя спокойно, сохраняется нейтральная атмосфера, но стоит только одному или нескольким людям начать громко возмущаться, скандалить и качать права, как вся очередь преображается. Остальные тоже начинают ворчать, жаловаться друг другу, а иногда и активно поддерживать инициаторов возмущения.

Люди являются социальными существами, и передача эмоций – один из эволюционных механизмов, позволивших нам сплотиться и стать доминирующей формой жизни на планете, действуя сообща. Опытные ораторы, особенно политики, хорошо знают об этом явлении и активно им пользуются в своих целях.

Можно назвать это ролью, которую берет на себя оратор, чем больше в вашем профессиональном багаже возможных эмоциональных посланий-ролей и чем лучше навык их передачи слушателю при помощи все тех же позы, жестов, взгляда и интонаций – тем выше шанс заинтересовать и убедить людей в зале!

Как работать с невербальными составляющими метасообщения, разберем уже в следующих главах, а в завершение текущей предлагаю запомнить правило хорошего актера.

Правило хорошего актера: Хороший актер знает, что зрители могут забыть сказанные слова, но не забудут то, что вы заставили их почувствовать! Научитесь транслировать нужные эмоции при помощи метасообщения, заражая ими слушателей.

Глава 8.
Поза и жесты

Дальше разберем подробнее такие инструменты визуального воздействия на аудиторию, как поза и жесты.

Может быть, достаточно всего лишь принять удобное положение тела на сцене, чтобы выступление стало более убедительным? К сожалению, недостаточно, поскольку, как мы выяснили ранее, аудитория оценивает спикера визуально, а значит, необходимо не только добиться внутреннего комфорта, но и произвести правильное впечатление на зрителя. Вы можете чувствовать себя превосходно в закрытой позе, но будете посылать сомнительный невербальный сигнал вашим слушателям. Опишу основные, общепринятые критерии позы оратора на сцене.

Осанка. Прямая спина, опущенные плечи, расправленная грудь и втянутый живот не только сделают вас визуально выше и стройнее, но и придадут облику уверенность, динамичность и собранность. А это полезные качества для выступающего.

Открытость. Скрещенные руки, поднятые плечи, опущенный подбородок стереотипно воспринимаются как неуверенность и желание закрыться от аудитории. Этого следует избегать, чтобы у слушателя не возникло ощущения, что его побаиваются и хотят что-то скрыть. А вот корпус, расположенный прямо, ноги на ширине плеч, открытое положение рук и слегка приподнятый подбородок, напротив, воспринимаются как проявление искренности, уверенности и энтузиазме.

Динамика. Существует несколько простых способов придать позе необходимую динамичность. Вес тела переносим на впереди стоящую ногу, чуть наклоняем вперед корпус, немного сгибаем в локтях руки, готовые к активной жестикуляции. Все демонстрирует готовность сделать шаг навстречу зрителю и донести нечто важное и полезное.

Базовое положение рук. Руки выступающего не должны оставаться «бесхозными» и безвольно висеть вдоль тела во время выступления. Существует несколько основных базовых положений рук, удобных для жестикуляции и визуально приятных для аудитории (рис. 8). Ими пользуется подавляющее большинство людей, профессионально выступающих на сцене или перед камерами.

Лучше выбрать несколько и периодически их чередовать, чтобы не выглядеть как бывший канцлер Германии Ангела Меркель, которую можно наблюдать всегда с абсолютно одинаковым положением рук.

Рис. 8

Соблюдая эти простые правила, вы сможете увереннее чувствовать себя на сцене и передавать людям в зале правильное метасообщение о внутреннем состоянии. Это важно, поскольку тема выступления неизбежно воспринимается через отношение к самому выступающему!

Наблюдая записи речей величайших ораторов прошлого и настоящего, можно с уверенностью сказать, что всех их объединяет один фактор – активная жестикуляция. Жесты способны придать выступлению динамику, сделать его более эмоциональным и убедительным. При помощи жестов можно привлекать и удерживать внимание аудитории, иллюстрировать произносимые слова и даже повышать уровень доверия.

Рассмотрим подробнее этот эффективный инструмент влияния. Жесты бывают двух типов: коммуникационные и иллюстрирующие. При помощи первых мы общаемся со слушателями, а вторые помогают нарисовать в воображении аудитории яркую картинку.

Какими основными характеристиками должны обладать жесты.

1.Открытость

Всех нас с детства учат не показывать пальцем. Это типичный закрытый жест, демонстрирующий отсутствие культуры и пренебрежение к тому, на кого мы своим перстом указываем. Гораздо более привлекательно выглядит открытая ладонь, которой можно указать на слушателя, задавая ему вопрос, или на экран, обращая внимание на изображение.

Открытые ладони, обращенные к зрителю, демонстрируют искренность и отсутствие попытки что-то скрыть, что создает подобающий эмоциональный фон и рождает доверие к выступающему на подсознательном уровне.

2. Симметрия

Часто спикеры используют для жестикуляции одну руку. Вторая в это время висит вдоль тела, убирается за спину, а то и вовсе прячется в карман. На подсознательном уровне это воспринимается как попытка отвлекающего маневра одной рукой с целью скрыть нечто от зрителя (этим приемом, кстати, пользуются фокусники). Но наша задача заключается в том, чтобы продемонстрировать открытость своих намерений, а значит, стоит использовать при жестикуляции обе руки, когда это возможно. Что выглядит более привлекательно и вызывает больше доверия.

3. Завершенность

Чтобы жестикуляция не выглядела чем-то хаотичным и непонятным, стоит сделать ее завершенной. У каждого жеста должны быть начало и конец. Показав на предмет, слушателя, экран рукой или проиллюстрировав нечто, зафиксируйте ваш жест на мгновение. Так вы сделаете его более понятным и осмысленным.

4. Разнообразие

Однотипные жесты на протяжении длительного выступления способны наскучить аудитории, перестать привлекать внимание и даже вызывать раздражение.

Анализируя видеозаписи собственных выступлений, один мой клиент пришел к выводу, что его жестикуляция недостаточно разнообразна. По его словам, стоило большого труда отучиться использовать однотипные движения рук, ведь эта привычка вырабатывалась годами. Рекомендую вам проанализировать свою манеру и привыкать жестикулировать максимально разнообразно уже сейчас.

Применяя разнообразные жесты, вы сможете удерживать внимание аудитории гораздо дольше, чем при использовании одного-двух привычных.

5. Широта и высота

Широта жестов напрямую зависит от размера помещения и количества людей, перед которыми вы выступаете. Чем больше зрителей и чем масштабнее площадка – тем шире должны быть жесты, в противном случае их просто не смогут как следует рассмотреть все зрители. Высота жестов влияет и на энергетику выступления. Наиболее комфортно воспринимается жестикуляция на уровне груди. Выше груди стоит поднимать руки в том случае, если собираетесь передать слушателю сильное эмоциональное послание.

Ну а слишком низко руки опускать вообще не стоит, поскольку это будет вызывать расфокусировку внимания, ведь зрители будут пытаться разглядеть, что за «кино» вы там показываете, отвлекаясь от лица.

6. Соответствие словам

Жесты должны поддерживать сказанное, а не противоречить ему. Наверняка в детстве вы играли в «великаны-карлики», где ведущий пытался запутать участников, говоря одно, а показывая другое. Не стоит устраивать подобную забаву во время публичного выступления.

Представьте, что вы говорите: «Посмотрите направо!», а сами показываете рукой налево. Или говорите: «Дела нашей компании стремительно пошли в гору», а в это время проводите рукой сверху вниз. Слушатель не будет понимать, чему верить – словам или жестам, и, скорее всего, поверит собственным глазам, решив, что вы пытаетесь словами ввести его в заблуждение. А поскольку главная задача – это формирование доверия, стоит внимательно следить за тем, чтобы жесты были поддержкой и продолжением слов.

Отдельно хочется рассказать о жестах-паразитах. Ими «болеют» многие. Вы наверняка видели спикеров, постоянно поправляющих волосы или очки, потирающих нос и подбородок, почесывающих голову, одергивающих одежду, перебирающих что-то в карманах или потирающих ладони. Делают они это неосознанно, на автомате.

Все подобные жесты несут аудитории одно невербальное послание – неуверенность спикера в себе или в том, что он говорит.

Необходимо проверить присутствие у себя этих проявлений и безжалостно бороться с ними!

Кстати, существует еще одна разновидность жестов-иллюстраторов – жесты-символы. Поднятый вверх большой палец, соединение большого и указательного пальцев (знак ОК), поднятые вверх указательный и средний пальцы (знак Victory) и многие другие. С жестами-символами стоит быть аккуратным, поскольку в разных культурах одни и те же жесты имеют абсолютно разное значение. Например, в странах Латинской Америки символ ОК (кольцо из большого и указательного пальца) имеет очень неприличное и оскорбительное значение. А знак Victory, благодаря известной сцене из фильма «Джентльмены удачи», может восприниматься как угроза.

Так что стоит заранее выяснить, как могут классифицировать тот или иной жест-символ слушатели, чтобы не оказаться в неловком положении.

Мы разобрали основные правила жестикуляции, а теперь давайте выясним, что она (правильная жестикуляция) дает.

Энергия

Каждый жест придает словам дополнительный энергетический импульс, усиливая воздействие сказанного. Спикер, активно использующий жесты, всегда будет восприниматься энергетически сильнее и убедительнее человека, просто произносящего слова.

Динамика

Рисуя в воображении слушателей картинки при помощи жестов, мы способны придать выступлению необходимую динамику и не дать заскучать аудитории. Согласитесь, намного интереснее смотреть кино, нежели слушать аудиокнигу. Все дело в динамике происходящего на экране. Этот же эффект возникает при активном использовании жестов.

Внимание

Известно, что динамические объекты привлекают больше внимания, чем неподвижные. Если мы не используем жесты, то постепенно становимся статичным объектом, не привлекающим внимания. И зрители начинают обращать внимание на другие, более динамичные объекты: на соседей по залу, смартфон, ленту социальных сетей и т.д., отвлекаясь от выступления. А все потому, что спикер недостаточно подвижен.

Поэтому, чтобы удерживать внимание аудитории на протяжении всего выступления, необходимо использовать жесты.

Доверие

Открытые осмысленные разнообразные жесты демонстрируют зрителям искренность, энтузиазм и отсутствие попыток скрыть что-либо. Это благоприятно влияет на установление доверия между оратором и публикой.

Все описанные нюансы позволяют сделать выступление более убедительным, ярким и наглядным. В завершение главы еще раз напомню про важность позы и жестов, ведь это эффективный инструмент воздействие на самый мощный канал восприятия – визуальный!

Рекомендую для выбора подходящей позы и тренировки жестикуляции использовать видеосъемку. Это поможет посмотреть на себя со стороны и определить зоны роста.

В следующей главе вы узнаете, как и зачем спикеру стоит двигаться на сцене, а для закрепления пройденного материала запомните правило мима.

Правило мима: Мим знает, что практически все в этом мире можно описать без слов – при помощи языка тела и жестов. Используйте жесты, чтобы усилить эффект выступления и сделать его более визуально насыщенным.

Глава 9.
Движение

Существует известное высказывание: «Движение – жизнь!». Многие спикеры пренебрегают этим общеизвестным правилом, замирая в одной позе посреди сцены или за кафедрой, практически не подавая признаков жизни, пока выступают, и напрасно.

Поскольку в отсутствие движения выступающий рискует пропасть из поля внимания зрителя. Поэтому необходимо двигаться, изменяя положение на сцене, перемещаться из одной точки в другую, перемещая внимание аудитории вместе с собой.

Бывают, конечно, мероприятия, регламент которых не позволяет движение по сцене, но их не так уж много. Во всех остальных случаях стоит занимать максимум пространства.

Однако, как и жесты, движение должно быть оправданным и завершенным. Безостановочно шагающий из стороны в сторону, словно голодный хищник в клетке, спикер вызовет скорее раздражение. Вы вышли на сцену рассказать о своей идее, а не заниматься фитнесом!

Значит, у движения также должны быть начало и конец, точка А и точка Б. А само перемещение должно быть коротким и не отвлекать от основного – передачи информации.

Можно подойти к доске или флипчарту, чтобы нарисовать на нем что-то, переместиться ближе к экрану, переведя внимание на него, приблизиться к сидящим в зале, чтобы обратиться с вопросом или усилить эмоциональное воздействие. Можно даже на некоторое время сесть на стул напротив зрителей, чтобы создать более неформальную, открытую атмосферу общения.

Такими «трюками» активно пользуются зарубежные ораторы, а вот многие российские спикеры почему-то зачастую ими пренебрегают…

Для меня особенным открытием по части освоения сценического пространства стали выступления Ника Вуйчича.

Один из лучших мотивационных спикеров мира от рождения лишен рук и ног. Но при этом умудряется ходить по сцене и жестикулировать активнее большинства отечественных ораторов, что мне довелось видеть. И это не фигура речи, он действительно активно перемещается по специальному подиуму и использует свое тело, чтобы жестикулировать.

Найдите запись любого выступления Ника в интернете. Гарантирую: после его просмотра вам будет просто стыдно стоять на одном месте во время получасовой речи, положив руки на кафедру.

Активно двигаясь по сцене, как и в случае с жестами, мы преследуем несколько основных целей:

• Сделать выступление более динамичным. Передвигаясь по сцене, мы постоянно меняем картинку, делая ее более насыщенной, воздействуя на визуальный канал.

• Привлечь и удерживать внимание аудитории. Зритель невольно реагирует, обращая внимание на оратора в момент движения. Кроме того, приближаясь к слушателям в подходящие моменты, мы способны вернуть отвлекающихся и привлечь более пристальное внимание остальных.

• Создать доверительный микроклимат выступления. Зрителям интереснее и приятнее наблюдать за подвижным, энергичным, живым спикером, чем за говорящей головой. Такой оратор способен вызвать больше доверия у слушателей.

Многие профессиональные ораторы даже прописывают партитуру перемещений по сцене (рис. 9).

Рис. 9

Анализируя самые разные выступления, можно уверенно заявить – наибольшим успехом у аудитории пользуются те, кто активно перемещается по сцене и дополняет слова разнообразными жестами. В противовес скучным лекторам, не сдвигавшимся с места, а то и вовсе сидящим практически неподвижно на протяжении всей презентации.

Чтобы никогда не забывать о пользе движения, предлагаю вам запомнить правило Паскаля.

Правило Паскаля: Знаменитый математик Блез Паскаль говорил: «Суть человеческого естества – в движении. Полный покой означает смерть». Вдыхайте жизнь в выступление при помощи движения.