Текст книги "Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично"

Глава 13.
Выступление с листа

Здорово, когда содержание выступления подготовлено заранее и теперь можно сосредоточиться на том, как звучит речь и как реагируют слушатели! Но порой спикер сталкивается с необходимостью выступления перед аудиторией, что называется, с листа.

Можно ли применить полученные ораторские навыки, чтобы речь во время прочтения текста звучала так же разнообразно и интересно? Ведь мы легко можем отличить на слух: читает человек по бумажке или говорит своими словами. Голос во время чтения звучит более монотонно, сухо и даже как-то плоско.

Подавляющее большинство тренеров по ораторскому искусству учат – никогда не читайте текст с листа, используйте карточки с тезисами! Логичный и правильный совет с точки зрения теории, но далеко не всегда представляется возможным следовать этим рекомендациям.

Напряженный график успешного политика, чиновника, научного деятеля или топ-менеджера часто не позволяет интенсивно и долго готовиться к каждому выступлению на публике.

Нередко спикер получает текст речи от помощников за несколько часов или даже минут до выхода на сцену, не имея возможности обработать и выучить содержание, а значит, техника карточек-тезисов не может быть использована.

Остается одно – выступать зачитывая текст. Но нужно сделать так, чтобы выступление оказалось ярким и эмоциональным, способным оказать влияние на слушателя. Мы теперь точно знаем, что отсутствие зрительного контакта, жестов и монотонная речь, характерные для чтения, работают против спикера и снижают энергетику выступления практически до нуля!

Я много раз был свидетелем того, как чиновники и руководители, выступая перед аудиторией, читали подготовленный помощниками текст. Надо признаться, часто выглядело это откровенно неубедительно. Голос звучал сухо, неестественно, и речь не вызывала никаких эмоций, кроме скуки.

Как, выступая по бумажке, не превратиться из спикера в ридера (read – читать, англ.)? Фокус состоит в том, чтобы использовать весь ораторский инструментарий, даже читая текст.

Вот несколько рекомендаций, которые позволят сделать выступление с листа более живым:

1. Прочитайте текст заранее

Обязательно прочитайте текст несколько раз, перед тем как выходить к аудитории. Очень важно не только проверить информационную составляющую, но и вникнуть в суть.

Спикер должен понимать, что именно он будет произносить (вернее – читать), чтобы внести необходимые корректировки, если это потребуется.

В сети можно найти ролик одного европейского премьер-министра, запутавшегося в своей речи и оказавшегося в затруднительном положении во время важного выступления в парламенте. В итоге он признался, что видит текст впервые и сам не понимает, что там написано.

Чтобы не стать объектом насмешек – тщательно прочитайте весь текст до выхода на сцену.

2. Прочитайте текст вслух

После того как вы проверили содержание, стоит один или несколько раз прочитать текст вслух. Так можно понять, как произносимые слова будут восприниматься. Кроме того, вы сможете отметить сложные слова, фразы и имена собственные, которые нужно будет прочитать с особой тщательностью и аккуратностью. Это лучше, чем запнуться посреди выступления на глазах у всех или неправильно прочитать имя и фамилию важного гостя!

3. Сделайте пометки

При чтении текста можно выделить ключевые мысли и подчеркнуть их ручкой или маркером, расставив смысловые и эмоциональные акценты.

Подчеркните разными линиями или выделите отличающимися цветами места, где стоит читать чуть быстрее, сбавить темп, повысить громкость голоса или говорить тихо. Это поможет регулировать звучание речи и сделать его динамичным, а также лучше осмыслить и запомнить основную идею.

Если в тексте не хватает нужных элементов, например вопросов аудитории, можно дописать их ручкой на полях.

4. Используйте знаки препинания и разметку

Правильно расставленные знаки препинания и разделение текста на абзацы сами по себе являются отличными помощниками спикера. Попросите спичрайтера не писать текст монолитом, а разбивать его на смысловые абзацы. Новая мысль всегда с новой строки!

Помните о том, что знаки препинания обозначают паузу:

• Запятая – короткая пауза.

• Точка, тире, знаки вопроса и восклицания – пауза чуть длиннее.

• Многоточие – длинная пауза.

• Знак восклицания, знак вопроса и запятая – интонация вверх, точка – интонация вниз.

Текст, читаемый с использованием интонационного рисунка, обретает жизнь и легкость, в противовес монотонной декламации.

5. Сохраняйте зрительный контакт

Даже при чтении текста необходимо поддерживать зрительный контакт с аудиторией. Можно легко запомнить несколько слов в конце каждого предложения и произнести их глядя на слушателей.

В конце каждой фразы отрывайте взгляд от текста, чтобы у людей в зале сохранялось ощущение, что вы обращаетесь к ним. Обязательно смотрите в зал, задавая вопрос, написанный в тексте речи.

6. Используйте жесты

Несмотря на то что, читая текст, вы сокращаете себе пространство для маневра на сцене, используйте жесты. Ими можно усилить впечатление и сделать выступление более наглядным. Поднимая взгляд от текста в зал – усильте слова жестом!

7. Не бойтесь импровизировать

Только вы знаете, что написано в шпаргалке, а значит, легко можете произнести несколько фраз своими словами, сохраняя основную мысль. Это поможет поддерживать зрительный контакт, использовать жесты и сделает речь более живой. Если что-то перепутали без ущерба смыслу – никогда не перечитывайте заново!

8. Тренируйтесь

Чтобы навык выразительного чтения закрепился, регулярно практикуйтесь. Читайте вслух тексты собственных речей и художественную литературу. Так вы сможете выработать привычку оживлять абсолютно любой текст, используя приведенные выше рекомендации.

Для того чтобы убедиться в эффективности предложенных техник, выразительно прочитайте текст этой главы, используя все предложенные приемы.

Можно записать процесс на видео, сначала прочитав текст в обычном режиме, а затем по технике выразительного чтения и сравнив результат. Важно работать над собой, и тогда можно добиться впечатляющих результатов.

Приведу пример позитивных изменений одного крупного чиновника, свидетелем выступления которого я стал на открытии международного проекта. Наблюдая его речи по телевизору, я всегда обращал внимание на сухой и казенный тон, отсутствие зрительного контакта и жестов.

И вот на церемонии открытия этого господина приглашают к микрофону, а я готовлюсь услышать очередную скучную и невыразительную речь. Сказать, что в тот день я был удивлен – значит не сказать ничего.

Герой истории вышел к микрофону, перед ним лежал текст, разбитый на абзацы и напечатанный крупным, удобным для чтения шрифтом (я стоял на сцене рядом, поэтому хорошо все рассмотрел). Во время выступления он использовал широкие, открытые жесты, говорил громко и поднимал глаза на зрительный зал в финале практически каждой фразы.

Выступление было динамичным, эмоциональным, очень живым и производило исключительно приятное впечатление. Было заметно, что он хорошо подготовился и понимал, как произвести нужный эффект.

Не знаю, было ли это результатом самоподготовки или поработал хороший специалист по ораторскому мастерству. Могу сказать одно – спикер изменился до неузнаваемости.

И людям, сидящим в зале, было интересно и приятно слушать речь, 90% которой было прочитано по бумажке. Прочитано талантливо и профессионально.

Выступление с листа не обязательно должно быть невыразительным, достаточно применить предложенные выше советы и запомнить правило диктора.

Правило диктора: Почти все без исключения дикторы на телевидении и радио читают текст, используя суфлер. Но зритель об этом никогда не догадается. Применяйте интонации, жесты и зрительный контакт, выступая с листа, чтобы выглядеть профессионально.

Глава 14.
Энергетика

В главе 12 мы познакомились с основными параметрами речи, от которых зависит звуковая составляющая. Их изменение, усиленное жестами и движением по сцене, выстраивает энергетику выступления, о которой и пойдет речь ниже.

Для наглядности посмотрим на шкалу энергетики (рис. 14).

Рис. 14

За 0 примем полное отсутствие жизненной активности (нет звука, нет движения), а за 20 – выступление рок-звезды на переполненном стадионе.

Большинство скучных лекций проходят в диапазоне от 1 до 5 – монотонная речь, отсутствие жестикуляции и тихий голос докладчика способны утомить даже самую активно настроенную и позитивную аудиторию.

Поднимаясь по шкале, добавляем громкости, увеличиваем темп, изменяем интонационный рисунок, усиливаем жестикуляцию и динамику движения по сцене. Рабочий диапазон спикера находится примерно в промежутке от 5 до 15 условных единиц.

Если продолжить подниматься выше, можно легко переборщить с энергетикой – носящийся по сцене и выкрикивающий лозунги оратор не всегда воспринимается адекватно. Подобное поведение скорее уместно во время выступления на музыкальном фестивале, празднике с большим скоплением народа или шумной корпоративной вечеринке. А во время презентации от слишком высокой энергетики слушатель устанет так же быстро, как и от скучного, монотонного повествования.

Рассказывая на тренингах об энергетике, я часто привожу в пример известного героя американских комиксов – Халка. Это герой серии графических новелл, анимационных и художественных фильмов компании Marvel.

В обычной жизни персонажа зовут Брюс Беннер. Он ученый-физик, человек застенчивый и тихий. Но в минуты сильного стресса и опасности способен превращаться в зеленого громилу, который крушит врагов (и вообще всех, кто под руку попадется) пачками, громогласно ревет и разрушает все на своем пути. Используя приведенную шкалу энергетики, можно смело ставить ему 30 баллов и выше.

Нетрудно представить себе ужас зрителей, которые, находясь на научной конференции, ждали выступление ученого-физика, а в результате столкнулись с его альтер эго!

Спикер, перебравший с энергетикой, рискует оказаться в подобной ситуации. Приведу еще один показательный пример.

Оказавшись на мастер-классе известного стилиста, я воочию убедился в том, что даже ведущий мероприятия, которому полагается быть шумным и веселым, может вызвать раздражение, используя слишком высокую энергетику.

Желая разогреть аудиторию и показать себя с лучшей стороны, молодой человек, предварявший выступление главного гостя, говорил очень громко, использовал высокий темп речи, активно жестикулировал, много шутил и всячески провоцировал людей в зале на общение.

Это было бы вполне уместно, если бы речь шла о корпоративном празднике или свадебном торжестве. Но люди в зале в тот вечер пришли не для того, чтобы веселиться – они ждали скорейшей встречи со звездным спикером и получения ценной информации о модных трендах. «Искрометный» юмор и излишне активное поведение ведущего выглядели в таких обстоятельствах просто неуместно.

Собирая обратную связь от гостей, организаторы услышали много негативных слов в адрес конферансье, который вышел на сцену в начале вечера. А ведь он хотел «как лучше»…

Секрет этой профессиональной неудачи прост – энергетика спикера должна соответствовать формату мероприятия и настроению аудитории.

Читая лекцию в университете, стоит ограничиться необходимым минимумом жестов и интонаций, а зажигая толпу в несколько сотен, а то и тысяч человек, наоборот, стоит продемонстрировать страсть и драйв, чтобы зрителям было не скучно.

Спикеру можно и нужно изменять энергетику во время выступления:

• повышать – когда аудитория не проснулась или заскучала;

• повышать – чтобы воодушевить, мотивировать и озвучить призыв к действию;

• понижать – когда люди в зале устали от высокого темпа и им требуется передышка.

При помощи энергетики можно расставить эмоциональные акценты: информационную часть рассказывать более спокойно, обращая внимание на данные и диаграммы, а во время мотивационной части – повысить громкость, темп и усилить слова эффектными, широкими жестами.

Сочетая уместную энергетику с правильно подобранным метасообщением, создавая динамичную картинку при помощи жестов и движения, используя разнообразные интонации, соблюдая правила зрительного контакта, спикер формирует убедительный образ.

Все описанные в предыдущих главах параметры стоит развивать и использовать с умом, поскольку они забирают на себя львиную долю первоначального внимания, и именно из них складывается впечатление от Формы выступления.

Следующая же часть книги будет посвящена Содержанию.

Подводя итог этой короткой, но важной главы, предлагаю запомнить правило волны.

Правило волны: Серферы любят высокие волны, а рыбаки – легкую рябь на воде. Убедитесь, что «цунами» на сцене нужно в аудитории кому-то, кроме вас.

Глава 15.
Основные части выступления

В начале книги мы выяснили, что воздействие на слушателя оказывается по трем основным каналам. Вспомним их еще раз:

• Визуальный – как с ним работать, разобрались в главах, посвященных метасообщению, позе, жестам и зрительному контакту.

• Аудиальный – основные принципы звучания речи разбирали в главах, в которых речь шла о громкости, скорости, дикции, паузе и интонациях.

• Информационный – как структурировать информацию и из каких основных частей должно состоять выступление, узнаем в этой и последующих главах.

Они посвящены Содержанию – одному из трех китов (см. предисловие), на которых опирается спикер.

По универсальному правилу композиции у любой речи, презентации, выступления должны быть следующие модули: вводная часть, основная часть и завершение (рис. 15).

Рис. 15

Пренебрегая значимостью каждой части, мы рискуем снизить убедительность всего выступления в целом!

Каждый модуль, в свою очередь, делится еще на несколько составляющих, обладающих собственной функцией. Предлагаю ниже развернутую схему публичного выступления (рис. 15.1).

Рис. 15.1

Вводная часть:

• Приветствие;

• Самопрезентация;

• Регламент;

• Анонс;

• Ключевой тезис;

• Актуализация;

• Разогрев*.

Основная часть:

• Аргументы;

• Кейсы (фактура);

• Мотивация;

• Ключевой тезис;

• Предутилизация*.

Заключительная часть:

• Итоги;

• Ключевой тезис;

• Ответы на вопросы;

• Призыв;

• Инструкция*;

• Благодарность.

*Звездочкой выделены модули, которые включаются в структуру не всегда, а по необходимости.

Обратите внимание, что в каждой из частей присутствует модуль «Ключевой тезис» – это основная мысль выступления, и ее необходимо повторить многократно, чтобы аудитория точно запомнила самое главное. Как правильно формулировать ключевой тезис, мы подробно разберем в главе 24, а в следующих главах рассмотрим каждый обозначенный пункт и выясним, какая от них польза.

В завершение же этой небольшой главы запомним правило паромщика.

Правило паромщика: Паромщик, перевозя людей с одного берега на другой, должен убедиться, что пассажиры сели на паром, не упали с него посреди реки и сошли в итоге на берег в полном составе. Поступайте так же со слушателями, соблюдая правила композиции.

Глава 16.
Вводная часть

«Хорошее начало – половина дела» – гласит пословица. От того, как начнется выступление, во многом зависит интерес аудитории, а значит, и итог.

В этой главе мы разберем основные составляющие вводной части и обратим внимание на важные нюансы.

Вводная часть состоит из следующих модулей (рис.16).

Рис. 16

Приветствие

Когда вы выходите на сцену, первое, что нужно сделать – поприветствовать людей, находящихся в зале. Приветствие должно быть громким, уверенным и произнесенным с позитивной интонацией, поскольку это первые слова, которые слышит аудитория. А мы помним о том, какую важную роль играет первое впечатление. Выйдя на сцену, перед тем как произнести слова приветствия, выдержите небольшую паузу, сконцентрировав на себе фокус внимания публики. Помните об уверенном метасообщении, зрительном контакте и открытой позе.

Самопрезентация

Перед тем как что-то рассказывать аудитории, стоит сообщить немного о себе. Зритель должен понимать, кто перед ним и почему стоит слушать этого человека.

Самопрезентация должна быть короткой, информативной и вызывающей интерес. Хронометраж самопрезентации не должен превышать 30—60 секунд.

Есть такой понятие – Elevatоr’s pitch, короткая презентация в лифте с целью вызвать интерес к своей персоне или идее, пока лифт движется. В подобных условиях краткость – не просто сестра таланта, она залог хорошего результата. Выстраивая самопрезентацию по принципу Elevatоr’s pitch, вы сообщите аудитории необходимую и интересную информацию, не утомив долгими рассказами о себе.

О чем стоит говорить во время самопрезентации:

• Кто вы: как вас зовут и кем вы являетесь – буквально одним предложением

• Что и для кого вы делаете: чем именно занимаетесь, чьи потребности способны закрыть своей деятельностью.

• Почему вы: что выделяет вас среди других специалистов в это области (титулы, награды, достижения, уникальное предложение).

• Зачем вы здесь: с какой целью вышли на сцену и о чем собираетесь рассказать аудитории.

*Если вы представляете не себя, а компанию, то же самое рассказываете о ней.

Пример

• Меня зовут Станислав Зубов. Я тренер-консультант по ораторскому мастерству.

• Я помогаю предпринимателям, руководителям и сотрудникам компаний готовить и проводить выступления, способные убедить.

• Я автор книги по публичной речи, колумнист нескольких известных деловых изданий и знаю, как превратить скучный получасовой доклад в цепляющую пятиминутную презентацию.

• Хочу предложить вам свои услуги по подготовке спикеров.

В четырех коротких предложениях я сообщил информацию, полезную для того, чтобы понять: являетесь ли вы целевой аудиторией, актуальна ли для вас тема, являюсь ли я экспертом в этой теме.

Хорошо, когда самопрезентация выглядит именно так. Коротко, четко, понятно и без лишней воды, раздражающей публику.

Регламент

После того как вы рассказали слушателям о себе, самое время определить и правила общения на время выступления. Для этого воспользуемся регламентом.

В этой части возможны следующие пункты:

• Хронометраж (продолжительность презентации – 30 минут);

• Организационные вопросы (вам выдали раздаточные материалы и рабочие тетради для пометок);

• Правила общения (на все вопросы я отвечу в конце выступления, если в процессе будут необходимы уточнения – поднимайте, пожалуйста, руку).

Регламент позволяет сделать выступление удобным для спикера и определить правила взаимодействия с аудиторией.

Например, в главе, посвященной преодолению волнения, вы узнали о том, что при помощи регламента можно обезопасить себя от сбивающих с толку вопросов. Обозначая четкие рамки общения, вы не только проявляете внимание к слушателю, но и демонстрируете уверенность, поскольку берете на себя роль лидера, определяющего правила игры.

Анонс

После того как аудитория поняла, кто перед ней и по каким правилам будет строиться общение, пришло время сообщить, о чем пойдет речь далее. У анонса есть несколько основных функций:

• Сообщить информацию – о чем именно вы будете говорить.

• Вызвать интерес – что интересное и полезное узнает из выступления слушатель.

• Улучшить запоминаемость – лучше всего запоминается мысль, произнесенная в начале и в конце речи.

В современном кинематографе принято перед выходом фильма в прокат выпускать в эфир телеканалов и выкладывать в интернет трейлер – короткий ролик с самыми яркими кадрами или запоминающейся сценой из фильма. Делается это для того, чтобы подогреть интерес к выпускаемому продукту.

По тому же принципу можно строить и анонс выступления.

Пример

Сегодня я расскажу вам о том, как, совершив три простых шага, можно навсегда побороть страх выступать публично…

Об этих трех шагах: работе с вниманием, телом и техникой самонастройки – и пойдет речь далее.

Если анонс содержит в себе информационную часть и «крючок», цепляющий внимание аудитории, вас будут слушать с большим интересом и сосредоточенностью.

Ключевой тезис

Это основная мысль выступления, которую можно сформулировать в одном предложении. Посыл, или в английской версии message – идея, которую должен услышать, понять и хорошо запомнить человек, сидящий в зале.

Чем более просто и понятно сформулированная идея, тем лучшее ее воспринимает, а значит, запоминает аудитория.

В художественном фильме «Начало», оригинальное название которого, кстати, переводится как «Внедрение», главный герой говорит о том, что одна простая идея способна изменить все. По крайней мере, ключевой тезис способен стать тем, что надолго останется в памяти слушателя после выступления.

Пример

Умение выступать публично – это не талант, а навык, которым может овладеть каждый!

Вы и так уже поняли это во время чтения предыдущих глав.

Подробный алгоритм работы с ключевым тезисом разберем в главе 24.

Актуализация

Сообщив зрителям, о чем вы будете говорить, необходимо также сообщить – почему данная информация полезна. Для этой цели предлагаю воспользоваться простым алгоритмом:

1. Озвучить, что объединяет людей в зале (возраст, социальный статус, общие интересы, моральные установки и т.д.).

2. Обозначить проблему, с которой сталкивается большинство людей, объединенных этим признаком.

3. Задать вопрос (сталкивались ли люди в зале с подобной проблемой).

4. Объявить о том, что ваше предложение (основная суть вступления) является решением проблемы.

Пример

1. Сегодня здесь, на конференции для молодых предпринимателей, собрались люди, которые занимаются бизнесом.

2. Увлекаясь технической частью бизнеса, мы часто забываем о главном – люди покупают товары и услуги не у компаний, а у других людей!

3. Каждый из вас хотя бы раз в жизни переставал пользоваться услугами компании по причине того, что ее представитель (продавец, менеджер, руководитель) вызывал у вас чувство неприязни или вел себя непрофессионально: хамил, что-то навязчиво предлагал или игнорировал ваши пожелания. Поаплодируйте, пожалуйста, те, кому эта ситуация знакома…

4. Для того, чтобы так не произошло с вашим бизнесом, нужно использовать 7 правил конструктивной коммуникации.

Пользуясь этим алгоритмом, можно упаковать практически любую идею. Для этого необходимо понять, что объединяет людей перед вами и какая проблема (как сейчас модно говорить, «боль»), касающаяся темы выступления, является для них актуальной.

Люди с большим интересом говорят и слушают о своих проблемах и потребностях, особенно с тем, кто может им помочь, чем и стоит воспользоваться спикеру.

Разогрев

Часто оратору приходится выступать перед «холодной», немотивированной аудиторией. Для того чтобы создать подходящий эмоциональный климат, можно дополнить актуализацию небольшой «разогревающей» речью. В качестве «разогрева» можно воспользоваться следующими приемами:

• Сообщить слушателям интересный факт: Слово «теория» в переводе с греческого означает «наблюдение».

• Задать вопрос: Можете ли вы назвать десять человек в своем окружении, кто регулярно читает более пяти книг в месяц?

• Озвучить цитату: «Стыдно не уметь защищать себя рукою, но еще более стыдно не уметь защищать себя словом». Аристотель.

• Рассказать историю: Когда мне было восемнадцать лет и я хотел научиться уверенно выступать на публике, я не знал, с чего начать, поскольку тренингов по ораторскому мастерству в моем городе не было. Мне повезло, и я наткнулся на книги Дейла Карнеги, которые стали прочным фундаментом для развития этого навыка.

Основной целью разогрева является создание подходящей атмосферы и налаживание доверительных отношений с аудиторией.

Если слушатели уже подобающим образом настроены, время разогревающей речи можно сократить, а то и вовсе отказаться от нее, экономя драгоценные минуты и используя только модуль «Актуализация».

Конечно, элементы центральной части не обязательно должны быть озвучены именно в этом порядке. Их можно менять местами для создания художественного или драматического эффекта.

Пример

1. Начать с Разогрева, используя яркую цитату.

2. Поприветствовать аудиторию.

3. Актуализировать тему.

4. Провести Самопрезентацию.

5. Озвучить Ключевой тезис.

6. Озвучить Анонс.

7. Сообщить Регламент.

После этого пора переходить к центральной части выступления, а о том, из чего она состоит, вы узнаете в следующей главе.

В завершение разговора о вводной части предлагаю запомнить правило строителя.

Правило строителя: Чтобы построить прочный дом, сначала необходимо заложить фундамент. Грамотно подготовленная вступительная часть станет надежным фундаментом выступления.