Текст книги "Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично"

Глава 17.
Центральная часть

Варианты центральной части зависят от цели и формата выступления. Перечислю наиболее часто встречающиеся:

• Лекция (Семь наиболее частых ошибок начинающего предпринимателя);

• Руководство к действию (Пошаговое руководство по внедрению системы «Альфа»);

• Отчет (Работа филиалов компании «Бета» в центральной России в 2020 году);

• Презентация продукта или услуги (Новая эффективная CRM-система);

• Сравнение (Автомобиль с двигателем внутреннего сгорания и электрокар, что удобнее?);

• Защита проекта (Почему важно изменить регламент работы на нашем складе).

Далее мы разберем основные модули, характерные для выступлений, связанных с информированием, убеждением и побуждением,

Основные модули центральной части (рис. 17)

Рис. 17

Ключевой тезис

Основная мысль должна повторяться в каждой части выступления для того, чтобы аудитория хорошо запомнила, о чем именно шла речь.

Аргументы

В выступлении присутствует ключевой Тезис – главная мысль или идея.

Тезис, не подкрепленный весомыми аргументами, является бездоказательным. Поэтому полезно включить в структуру выступления блок аргументации.

Вот энциклопедическое определение аргумента.

Аргумент (довод) – логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определенного утверждения – тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений.

Давайте подробно рассмотрим структуру аргументации.

* Основные принципы аргументации, описанные в этой главе, основаны на авторской технологии аргументации, разработанной Н. Ю. Непряхиным и детально описанной в книгах «Убеждай и побеждай» и «Аргументируй Это!».

Типы аргументов

Можно выделить три основных типа аргументов:

1. Рациональный (апеллирующий к логике);

2. Эмоциональный (обращающийся к эмоциям);

3. Смешанный (взывающий к логике и эмоциям одновременно).

Пример

Тезис: Неуплата налогов – плохо.

Аргументы

1. Неуплата налогов – уголовно наказуемое преступление, согласно ст. 198—199 УК РФ (рациональный).

2. Неуплата налогов – воровство средств из кармана страны и ее жителей! (эмоциональный)

3. Неуплата налогов – рискованный способ ведения бизнеса (смешанный).

Обращаясь к собственному опыту, могу отметить, что наиболее эффективными в большинстве случаев являются аргументы, так или иначе задействующие эмоции слушателя.

Количество аргументов

Оптимальное количество аргументов, которые можно использовать в выступлении, от трех до пяти. Наиболее популярной, можно даже сказать классической, является структура «три аргумента».

Три единицы информации легко запомнить, их достаточно для придания весомости доказательству основного тезиса, спикер может использовать все три основных типа аргументов для усиления эффекта.

Усиление аргумента

Сам по себе аргумент звучит бездоказательно, его необходимо усилить использованием Поддержки или Примера.

Поддержка аргумента – это высказывание, демонстрирующее причинно-следственную связь между аргументом и основным тезисом.

Аргумент: Неуплата налогов – рискованный способ ведения бизнеса.

Поддержка: Уклоняясь от уплаты налогов, вы нарушаете закон и можете в одночасье потерять не только деньги, но и свободу.

Аргумент может быть усилен не только поддержкой, но и примером.

Пример – это иллюстрация принципа действия аргумента на практике.

Аргумент: Неуплата налогов – рискованный способ ведения бизнеса.

Пример: Известный футболист из Аргентины был приговорен к 21 месяцу тюремного заключения и штрафу в размере €2,1 млн за неуплату налогов.

Самым эффективным будет одновременное использование и Поддержки, и Примера для усиления впечатления.

Аргумент: Неуплата налогов – рискованный способ ведения бизнеса.

Поддержка: Уклоняясь от уплаты налогов, вы нарушаете закон и можете в одночасье потерять не только деньги, но и свободу.

Пример: Известный футболист из Аргентины был приговорен к 21 месяцу тюремного заключения и штрафу в размере €2,1 млн за неуплату налогов.

Разделение аргументов

Аргументы должны быть разделены между собой. Это можно сделать несколькими способами:

• Нумерация (аргумент №1, №2, №3);

• Слова-переходы (сначала, затем, в завершение);

• Паузы;

• Визуализация (слайды на экране, загибание пальцев, перемещение по сцене).

Разделение используется для того, чтобы слушатель мог сфокусироваться на каждом из аргументов в отдельности и не запутаться в рассуждениях спикера.

Порядок аргументов

Для усиления эффективности стоит разместить аргументы в следующем порядке:

Сильный – более слабый – самый сильный.

Такая структура позволит сделать выступление более убедительным, потому что лучше всего запоминаются слова, сказанные в начале и в конце.

Аргументы и ценности

Каждый предложенный аргумент должен обращаться к ценностям людей, находящихся в аудитории, иначе его не будут воспринимать как нечто значимое.

Существует три основных типа ценностей:

• Универсальные (разделяют все люди);

• Личные (характерные для конкретной личности);

• Профессиональные (разделяют в определенной профессиональной среде).

Пример

Тезис – изучение иностранных языков полезно для развития.

Аргументы

1. Знание иностранных языков позволит лучше понимать представителей другой нации и культуры (универсальная ценность).

2. Знание иностранных языков позволяет работать с клиентами разных стран и национальностей (профессиональная ценность).

3. Знание иностранного языка позволит получить работу в международной компании (личная ценность).

Краткое перечисление аргументов полезно также включить в блоки «Анонс» и «Подведение итогов». Так вы улучшите их запоминаемость, повторив несколько раз.

Линия аргументации в итоге должна выглядеть следующим образом (рис. 17.1).

Пользуясь предложенным алгоритмом и приведенными правилами, вы сможете выстроить убеждающее выступление, добавив к нему элементы вводной и заключительной части. Однако, помимо аргументов в академическом виде, в центральной части могут быть и другие информационные блоки, влияющие на убеждение.

Рис. 17.1

Мотивация

В структуру центральной части выступления также полезно включить блок мотивации. В этом блоке спикер рассказывает о том, какие перспективы ждут слушателя в результате совершения предложенных шагов или их игнорирования.

Существуют два основных типа мотивации:

• Достижение – что слушатель получит, поступив в соответствии с предложенной идеей.

• Избегание – каких негативных последствий можно будет избежать в результате ее принятия.

Усиливают же эффект реальные примеры улучшения качества жизни и работы, полученные в результате применения предложенной идеи.

Для разной аудитории наиболее действенными являются разные типы мотивации.

Люди с предпринимательским и деятельным складом характера скорее отреагируют на мотивацию «Достижение», поскольку будут видеть перспективу.

А вот для людей с консервативным типом мышления более понятна будет мотивация «Избегание», поскольку для них приоритетом является сохранение имеющегося положения вещей.

Аудитория, сочетающая в себе консервативность и желание развития, скорее будет склонна доверять реальным примерам, а не предположениям.

Можно использовать сразу оба типа мотивации, чтобы повысить эффективность воздействия на слушателя.

Сначала рассказать о перспективах, связанных с вашим предложением. Затем обрисовать возможные негативные последствия бездействия. В завершение привести пример реального использования предложенной идеи в практике других людей и компаний.

Пример

• Внедрив предлагаемую нами CRM-систему, ваша компания сможет повысить эффективность взаимодействия с клиентами на 70%.

• Если вы не переведете вашу компанию на систему электронной отчетности, то, по нашим подсчетам, издержки в течение года составят не менее 3 млн рублей.

• Компания «Альфа», воспользовавшись нашими услугами по продвижению в социальных сетях, увеличила свой оборот втрое.

Подчеркнуть важность слов можно, используя подходящие метасообщение и интонации:

• Говоря о перспективах, демонстрируем воодушевление и энтузиазм, используем позитивные и энергичные интонации.

• Переходя к негативу, демонстрируем озабоченность и опасение, используем тревожные интонации.

• Рассказывая о реальных примерах (кейсах), демонстрируем уверенность и гордость за качественно проделанную работу, вновь используя позитивные и энергичные интонации.

Модуль мотивации, так же как и аргументация, повышает ценность идеи в глазах аудитории.

Кейсы (факты)

Как мы выяснили в предыдущем пункте, многие люди доверяют фактам больше, чем описанию перспективы. Поэтому имеет смысл включить в основную часть выступления блок, рассказывающий о реальных примерах использования предлагаемых идей и результатах такого использования.

Кстати, примеры могут быть как положительными, так и отрицательными в зависимости от цели, которую преследует спикер.

Рассказывая слушателям о негативном опыте других людей и компаний, можно наглядно продемонстрировать, к каким печальным последствиям способны привести неправильно выбранная стратегия поведения или бездействие.

Можно построить все выступление на развернутом и подробном описании примера использования предлагаемой идеи, то есть на рассказывании истории.

Умение использовать истории, или «сторителлинг» – один из ключевых навыков успешного спикера.

Подробно тему сторителлинга мы разберем в одной из следующих глав, а сейчас выделим основные принципы изложения Кейсов (фактов).

1. Актуальность – предложенная ситуация должна быть понятной и близкой слушателю.

2. Правдивость – в век интернета легко можно проверить любую информацию.

3. Лаконичность – важно донести суть, не зарываясь глубоко в детали. Поименное перечисление каждого сотрудника компании и чрезмерно подробная хронология событий способны скорее утомить слушателя.

4. Конкретика – говоря о конкретных людях, компаниях и событиях, вы повышаете доверие к своим словам (если это возможно без нарушения деловой конфиденциальности). Избегайте слишком размытых формулировок при описании кейсов.

Считается, что о человеке более красноречиво говорят дела, нежели слова. Поэтому «твердые» факты и иллюстрации из собственной практики способны убедить аудиторию куда сильнее, чем красивые словесные конструкции, ничем не подкрепленные.

Также стоит обратить внимание на такое понятие, как «имидж факта». Практически любое событие можно трактовать по-разному: в зависимости от убеждений, занимаемой позиции или интересов.

Пример

Факт: Компания «Альфа» сократила в прошлом месяце 200 сотрудников.

Возможные варианты интерпретации:

• Дела у компании «Альфа» идут плохо, и она вынуждена сокращать штат.

• Компания «Альфа» сокращает непомерно раздувшийся штат сотрудников с целью оптимизации работы.

• Компания «Альфа» внедрила новые технологии автоматизации и повысила эффективность за счет сокращения издержек.

Один и тот же факт, но насколько разные впечатления у аудитории способна создать та или иная интерпретация…

Предлагая слушателю факты, позаботьтесь об их «имидже», чтобы повысить эффективность воздействия.

Предутилизация

Выступая перед аудиторией с неоднозначной, острой или резонансной темой, спикеры часто сталкиваются с возражениями и неудобными вопросами. Кроме того, в зале могут находиться люди, основной целью которых является попытка дискредитировать выступающего, выставив его в невыгодном свете.

Многие спикеры, говоря о страхе перед публичным выступлением, упоминают о том, что боятся острых вопросов и комментариев из зала.

Для всех этих случаев можно использовать технику «предутилизации», или предвосхищения возражений и вопросов.

Вот ее алгоритм:

1. При подготовке к выступлению необходимо подумать, какие острые вопросы и возражения могут возникнуть у аудитории.

2. Из этих вопросов и возражений составляется список, а затем подбираются социально приемлемые, выгодные спикеру ответы.

3. После того как список составлен и ответы придуманы, спикер во время выступления, не дожидаясь реплик из зала, сам озвучивает возможные сомнения и тут же дает убедительное опровержение или комментарий. Или озвучивает острые вопросы и сам же дает на них приемлемые и удобные для себя ответы.

Так выступающий демонстрирует свою экспертную позицию, готовность рассмотреть проблему с разных точек зрения и обезоруживает недоброжелателей.

Эта техника убеждения аудитории показала себя крайне эффективной. Всегда приятнее иметь подготовленный ответ на трудный вопрос, а не пытаться импровизировать прямо во время выступления. Тем более что во время подготовки вы можете устроить мозговой штурм с друзьями и коллегами с целью поиска наиболее убедительных ответов и контраргументов.

Пример

Я знаю, что в зале находятся люди, скептически относящиеся к тренингам. Они считают, что от посещения тренингов нет никакой реальной пользы, что это потеря денег и времени.

Любопытно, что чаще всего подобными убеждениями обладают те, кто ни разу в жизни в них не участвовали. А свое мнение составили на основе чужих слов или сомнительных видео из интернета.

Тренинг – это не разглагольствование на камеру об успешном успехе в дорогом костюме. Тренинг – это проработка полезных навыков в комфортных условиях, под контролем профессионального преподавателя.

Утверждать, что тренинги не работают, – все равно что заявлять о том, что ни один инструктор по плаванию не научит вас плавать!

Продолжая аналогию с домом, резюмирую, что из аргументов, мотивации, кейсов и предутилизации, словно стены здания из кирпичей, строится центральная часть выступления. И так же, как и во вступительной части, их компоновка может меняться в зависимости от формата и цели. Например, мотивация и кейсы могут быть частью аргументов, а могут быть абсолютно самостоятельными элементами, предутилизация может идти отдельным блоком, а может с аргументами чередоваться.

Подход к построению и наполнению центральной части поможет закрепить правило шеф-повара.

Правило шеф-повара: Опытный повар знает, что качество блюда напрямую зависит от качества исходных продуктов. Тщательно подбирайте факты, аргументацию и контраргументацию, чтобы произвести сильное впечатление и убедить слушателя.

Глава 18.
Заключительная часть выступления

У завершения выступления, равно как у вводной и центральной части, тоже есть свои правила построения и важные элементы. Сперва запомним, что нет ничего хуже, чем завершать свою речь словами: «На этом у меня все…» Такой финал не только показывает, что спикер исчерпал все аргументы, но и не предполагает продолжения коммуникации между ним и публикой.

От грамотного завершения выступления зависит едва ли не половина успеха, недаром еще одна известная пословица гласит: «Конец – делу венец!»

В этой главе мы разберем основные элементы заключительной части (рис. 18) и их назначение.

Итоги

После того как вы завершили основную часть, обязательно подведите итоги, кратко перечислив еще раз предложенные аргументы и основные идеи. Я уже много раз повторял в этой книге, что лучше всего запоминаются слова, произнесенные в начале и в конце выступления. Не стоит полагаться на хорошую память и повышенное внимание слушателей, лучше еще раз напомнить им о том, что является главными доводами.

Ключевой тезис

В заключительной части выступления еще раз повторите ключевой тезис, чтобы он основательно закрепился в сознании аудитории.

Рис. 18

Ответы на вопросы

Обязательно оставляйте время для ответа на вопросы слушателей. Отвечая на вопросы, вы можете подтвердить свою компетентность, досказать забытое и еще раз напомнить ключевую мысль выступления.

Если слушатели не торопятся задавать вопросы, воспользуйтесь формулой «Чаще всего спрашивают…»

Сами себе задайте вопрос и дайте на него развернутый ответ. Так можно спровоцировать дальнейшие вопросы и представить еще одно доказательство предложенной идеи.

К этой части выступления стоит тщательно подготовиться заранее, продумав возможные острые вопросы и приемлемые ответы к ним. Подробно технику ответов на вопросы мы разберем в главе 21.

Призыв

Услышав идеи из основной части, аудитория должна понимать, как теперь этой информацией распорядиться. Поэтому в финальной части полезно озвучить призыв к действию.

Предложите применить озвученные идеи на практике или воспользоваться вашим предложением. Можно также призвать аудиторию задавать вопросы и уточнять детали, приглашая ее к дальнейшей коммуникации.

Инструкция

Предложите вместе с призывом четкий и понятный алгоритм действий, которые вы предлагаете совершить, основываясь на озвученной идее.

Обязательно проинформируйте, каким образом аудитория может связаться с вами или вашей компанией: по какому номеру телефона позвонить, на какой адрес электронной почты написать, где поставить подпись, как приобрести предложенную услугу, где оставить заявку и т. д.

Чем понятнее и подробнее будет инструкция – тем выше вероятность, что ей воспользуются заинтересовавшиеся идеей слушатели.

Благодарность

Обязательно поблагодарите слушателей за уделенное время. Продемонстрируйте вежливость, признательность и энтузиазм, а также готовность продолжить общение.

Финальная часть выступления, в которой есть подведение итогов, повторение ключевого тезиса, понятный призыв и инструкция, а также ответы на вопросы и благодарность, оставит у слушателей правильное послевкусие.

Помните о том, что все три части выступления (Вступительная, Основная, Заключительная) должны быть согласованы между собой, чтобы Содержание работало на убеждение аудитории.

В следующей части книги мы подробно разберем техники взаимодействия со слушателями и алгоритм подготовки выступления.

А в завершение этой главы предлагаю запомнить правило финишной прямой.

Правило финишной прямой: Профессиональные спортсмены знают, что часто исход соревнований решается за несколько метров до финиша. Помните о важности финальной части выступления и ее влиянии на общий результат.

Глава 19.
Интерактив (взаимодействие с аудиторией)

В самом начале книги я рассказал вам от трех китах, на которых строится убедительное выступление, это – Форма, Содержание и Взаимодействие.

Публичное выступление отличается от телевизионной трансляции в первую очередь тем, что выступающий говорит перед присутствующими в зале людьми, которых он видит и с которыми может выстраивать коммуникацию.

К сожалению, спикеры во время конференций, презентаций и особенно лекций часто забывают о том, что аудитории интересно не только слушать, но и внести свой вклад в происходящее, ведь диалог интереснее монолога.

Приведу показательный, хоть и немного комичный пример, чтобы проиллюстрировать свою мысль.

Практически у каждого есть такой знакомый, который во время разговора совершенно не обращает внимания на собеседника. Ему главное высказаться, а слушать вас он не особенно хочет. И вам ничего не остается, как стоять, кивать, улыбаться, поддакивать и думать: «Поскорее бы эта беседа закончилась».

Знакомая картина? То же самое происходит, когда спикер выступает, словно в вакууме, сам по себе, совершенно не включая в процесс публику. Произносит заготовленную речь, не общаясь с людьми напротив.

Во время подобного выступления очень быстро становится скучно, поскольку нет ощущения причастности к происходящему.

Во второй главе мы выяснили, что на верхнем этаже Пирамиды убеждения находится уровень «Идентичности». Важным фактором на этом уровне является «Фокус внимания» оратора, направленный на слушателя. Каждый в аудитории должен понимать, что вы говорите именно с ним и выступаете именно для него.

Без активного взаимодействия с аудиторией подобного эффекта не добиться, и в этой части книги речь пойдет как раз о способах двухстороннего общения в рамках публичного выступления.

В этой главе предлагаю познакомиться с основными видами взаимодействия, которые спикер может предложить людям в зале, вовлекая их в коммуникацию и удерживая внимание.

Их можно разделить на 4 группы (рис. 19), каждую из которых разберем подробно.

Рис. 19

1. Опиши происходящее

Спикер описывает объекты, предметы, явления или события, происходящие здесь и сейчас, предлагая слушателю переключить на них внимание.

Пример

Оглянитесь по сторонам, в этом зале 400 кресел и ни одного пустого места, если вы посмотрите внимательно, то увидите, что организаторам пришлось даже поставить дополнительные стулья в проходах. И это во вторник, в разгар рабочей недели в 11 утра! Все это красноречиво говорит о том, что тема, о которой я буду сегодня говорить, чрезвычайно актуальна!

В чем польза от такого вида интерактива:

• Слушатель чувствует себя включенным в процесс, происходящий в аудитории, переключая внимание на то, о чем говорит оратор.

• Описанием реальности можно объяснить и нивелировать какие-либо неожиданности, происходящие в аудитории – шум за окном, мешающий выступлению, внезапно вошедшего человека, упавший на пол флипчарт, неработающее оборудование. Главное – оставаться спокойным и демонстрировать, что все происходящее находится под контролем.

Например, на презентации первого айфона у Стива Джобса перестало работать устройство для переключения слайдов. Ситуация в целом не очень приятная. Однако вместо того, чтобы оправдываться или отшучиваться, Стив тянул время, описывая с юмором все происходящее, а затем, рассказав историю, дал возможность технической поддержке исправить положение.

• При помощи «Описания реальности» спикер может сделать внушение. Произнеся подряд несколько утверждений, которые слушатель оценивает как объективные факты, оратор озвучивает мысль, которую хочет внушить, и слушатель может отнести ее по инерции все к тем же фактам. Конечно, чтобы это сработало, требуется определенная аккуратность и разумность.

Примеры

• Сегодня пятница, 15 августа, разгар летних отпусков, многие ваши коллеги находятся на отдыхе, а вы пришли на обучающий семинар. Это значит, что впереди у вас блестящие карьерные перспективы, ведь вы научитесь продавать лучше других! (Внушение)

• Сейчас полдень, как вы видите на графике на мониторе, стоимость акций компании «Альфа» увеличилась на несколько пунктов и продолжает расти. В данный момент хорошее время, чтобы покупать акции для получения максимальной прибыли! (Внушение)

И еще один забавный пример:

• Как видите, сударь, у меня в руке пистолет, мы в этой темной подворотне одни, с вашей стороны разумно будет отдать мне кошелек и часы. (Внушение)

Используйте «Описание реальности» для вовлечения аудитории, объяснения возможных инцидентов и убеждения слушателей.

2. Попроси о помощи

Выглядит это так – спикер просит аудиторию помочь ему: восстановить логическую цепочку, вспомнить название или слово, сделать вывод из сказанного и т. д.

Суть метода заключается в том, чтобы максимально вовлечь зрителя в процесс, проделав часть работы его руками и дав возможность почувствовать удовольствие и гордость за сделанный вклад.

Чем полезен такой вид взаимодействия.

Используя предложенные слушателями варианты в продолжение своих умозаключений, спикер фактически делает аудиторию союзником, ведь именно она подсказала дальнейшее направление мыслительного процесса.

Известный факт, что мы больше ценим тех, кому что-то отдаем, нежели тех, от кого что-то получаем. Ценим по причине вложенных усилий.

Нередки случаи, когда, спасая другому жизнь или здоровье, помогая материально, люди начинают чувствовать ответственность по отношению к объекту своего благодеяния. «Мы в ответе за тех, кого приручили». Вот и спикер, давая возможность «помочь» себе, повышает лояльность публики.

Иногда на тренингах я называю эту технику «Дед Мороз». Вспомните, как на новогодних представлениях для детей, ведущий и Дед Мороз просят о помощи детишек и те с радостью и энтузиазмом бросаются на выручку. Каждый хочет сделать вклад, каждому хочется почувствовать себя причастным к приключению. Поверьте, ваши взрослые слушатели получат от подобного интерактива не меньше удовольствия, чем дети на новогодней елке.

Примеры

• Вы не могли бы привести примеры эффективной командной работы в бизнесе?

• Подскажите, пожалуйста, какие три главных правила указаны на сайте нашей компании?

• Напомните, пожалуйста, название популярной среди школьников книги о приключениях юного волшебника?

Используйте «Просьбу о помощи», чтобы привлекать внимание слушателей, брать их в союзники и давать возможность почувствовать собственную значимость и экспертность.

3. Предложи активность

Спикер предлагает слушателям совместное действие: провести мозговой штурм, поднять руки, записать или зарисовать что-либо, поаплодировать и т. д.

Суть метода в том, чтобы индивидуальности в аудитории почувствовали себя частью единого целого.

Люди – коллективные существа, и нам приятно ощущать себя частью чего-то большого: компании, группы по интересам, профессионального сообщества, страны и т. д.

Дав публике почувствовать единение, мы обращаемся уже не к каждому в отдельности, мы обращаемся к коллективу. А спикер – это человек, указывающий направление, которому следуют остальные участники, инициатор активности, в которой принимает участие большинство.

Кроме того, предлагая слушателям социально приемлемые действия, спикер раз за разом получает их согласие. Согласившись с ним в малом несколько раз, они гораздо легче согласятся и в чем-то большем. Что повышает шансы на убеждение в ценности представляемой идеи.

Данный механизм постепенного повышения лояльности подробно описан Робертом Чалдини в его бестселлере «Психология влияния».

И еще один важный момент: организовывая во время выступления мозговой штурм и вовлекая в него большую часть слушателей, вы получаете приемлемые и желательные, с их точки зрения, решения заявленной проблемы, а ссылаясь на предложения и варианты аудитории в своих дальнейших умозаключениях, даете возможность ей продать идею самой себе.

И, наконец, предлагая публике по-настоящему интересную активность, спикер повышает ее вовлеченность в происходящее.

Примеры

• Поднимите, пожалуйста, руки те, кто хоть раз в жизни стоял в очереди дольше, чем хотелось бы.

• Переходите по ссылке и пройдите небольшой тест, который покажет ваш уровень критического мышления.

• Давайте вместе набросаем на доске варианты возможных возражений при заключении сделки.

Используйте технику «Предложи активность» для того, чтобы объединять аудиторию, вырабатывать у слушателя привычку соглашаться с вами и повышать вовлеченность в происходящее.

4. Задай вопрос

Спикер задает слушателям разнообразные вопросы. Суть метода заключается в том, чтобы использовать ответы аудитории в своих целях: получения информации, направления мысли слушателя, привлечения внимания, получения социального доказательства и т. д.

Работники спецслужб и психологи утверждают, что тот, кто задает вопросы, – контролирует течение разговора, будь то дружеская беседа, переговоры, заключение сделки или публичное выступление.

Вопросы можно задавать как всей аудитории, так и отдельным слушателям в зависимости от цели.

Вот какие задачи способен решить оратор с помощью задавания вопросов:

• Получение информации. Отвечая на вопросы, люди в зале делятся своим мнением и информацией, что позволяет составить более полную картину, а значит, упрощает задачу подбора ключей к аудитории.

• Привлечение внимания. При помощи вопроса спикер может вернуть отвлекающихся зрителей и поддерживать внимание аудитории.

• Получение социального доказательства. Задавая вопросы, на которые множество людей ответит одинаково, спикер получает подтверждение того, что обсуждаемое явление не частный случай, а определенная общая тенденция.

• Направление мысли. Задавая цепочку продуманных и связанных вопросов, спикер способен привести аудиторию к прогнозируемому выводу. Причем аудитория фактически придет к заранее определенному ответу сама.

• Получение согласия. Отвечая утвердительно на грамотно сформулированные вопросы, аудитория одно за другим дает свое согласие. А как мы выяснили ранее, согласившись в малом, легче согласиться в большем.

Далее рассмотрим, какие вопросы удобнее задавать слушателям:

• Закрытые вопросы, на которые можно ответить быстро и односложно: да или нет.

• Риторические вопросы, то есть не требующие ответа, максимум кивка головы или внутреннего «да».

• Вопросы-вилки, предлагающие возможность мнимого выбора из ограниченного числа вариантов, каждый из которых устраивает спикера.

• Открытые вопросы стоит задавать только в том случае, если вы не боитесь перехвата инициативы кем-либо из аудитории. Поскольку чрезмерно развернутый либо полностью противоречащий вашей позиции ответ способен увести слушателей далеко с заранее намеченного маршрута.

Примеры

• Как вы считаете, разумно ли сокращать десятидневные новогодние каникулы вдвое? (закрытый)

• Вы согласны с тем, что у каждого работающего человека должна быть достойная пенсия? (риторический)

• Что вы выберете: четырехчасовой рабочий день или высокую зарплату? (вилка, мнимый выбор)

• Сколько раз в этом году вы посещали медицинский центр? (открытый)

Используйте технику «Задай вопрос» для получения информации, социального доказательства ваших слов, направления мысли слушателя и получения согласия с предложенной точной зрения.

Приведенные выше техники по сути являются мягким управлением публикой. Применяя эти приемы в выступлениях, вы сможете сделать их более убедительными, воздействуя на аудиторию на уровне «Личности», вовлекая слушателя и выстраивая с ним позитивную коммуникацию.

В следующей главе речь пойдет о таком важном навыке, как мастерство рассказывания историй, а в завершение этой, посвященной взаимодействию, предлагаю запомнить правило танго.

Правило танго: В танце всегда участвуют двое – ведущий и ведомый. Применяйте приемы взаимодействия с аудиторией, чтобы вести слушателей во время выступления, сохраняя контроль над ситуацией.