Текст книги "Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично"

Глава 10.
Зрительный контакт

В завершение части книги, посвященной невербальному воздействию, разберем такой важный инструмент коммуникации, как зрительный контакт. Познакомимся с основными принципами установления контакта, разберем типовые ошибки и узнаем, что дает оратору зрительный контакт со слушателями.

Из своего большого опыта проведения конференций и рекламных мероприятий я сделал следующий неутешительный вывод: отсутствие зрительного контакта – самая распространенная ошибка спикеров. Вот несколько часто встречающихся моделей поведения.

Читающие по бумажке

Спикер на протяжении всего выступления не поднимает взгляд от своих записей. В результате вместо публичной речи мы получаем чтение вслух, причем не обязательно выразительное. Подобный способ проведения выступления нередко встречается на профильных конференциях и протокольных мероприятиях и уж точно не способствует вовлечению аудитории.

Говорящие с экраном

Выступающий отворачивается от слушателей и начинает вместе с ними читать слайды на экране. Складывается ощущение, что он сам видит эту информацию впервые и недостаточно хорошо успел ее запомнить.

Однажды я даже стал свидетелем того, как спикер ушел со сцены в зрительный зал и оттуда читал текст на слайдах, стоя спиной к аудитории. Эффект выступления был смазан, несмотря на интересный и полезный контент.

Помните, что слайды – это способ визуализации данных и оформления структуры, а не суфлер для оратора.

Устремленные вдаль

На некоторых курсах по актерскому мастерству предлагают смотреть слегка поверх голов людей, сидящих в зале. Возможно, это логично для театральной постановки, однако выглядит неестественно и даже комично во время презентации.

Дело в том, что в театре существует понятие «четвертой стены» – это словно невидимый барьер, разделяющий актеров и зрителей. А задача спикера как раз и заключается в том, чтобы преодолеть барьер между ним и аудиторией.

Советую проанализировать свои выступления и выяснить: допускаете ли вы подобные ошибки, поскольку они серьезно влияют на убедительность.

Почему важен зрительный контакт, разберем на примере канцелярской скрепки (рис. 10).

На рисунке 10 изображена канцелярская скрепка – обыкновенный предмет, не вызывающий никаких эмоций. Как сделать так, чтобы ее начали воспринимать как нечто одушевленное?

Рис. 10

Достаточно просто подрисовать скрепке глаза (рис. 10.1).

Рис. 10.1

Ощущения зрителя сразу меняются – мы видим перед собой не бездушный объект, а персонажа, который способен вызывать симпатию и сопереживание.

А все потому, что глаза, пусть даже нарисованные, неизбежно привлекают внимание. Это мощный эволюционный механизм, который позволил выжить нашим предкам, обращавшим внимание на глаза, смотрящие на них из зарослей первобытных джунглей. Всех нереагирующих и невнимательных просто съели!

Однако вернемся к нашей глазастой скрепке. Изменяя внешний вид глаз, можно придать персонажу характер: он становится удивленным, хитрым, сердитым и т. д. (рис. 10.2)

Рис. 10.2

Нетрудно представить, как меняет взгляд, направленный на аудиторию, впечатление от спикера, если даже подрисованные обыкновенной канцелярской скрепке глаза способны кардинально поменять отношения зрителя к ней.

Теперь, когда мы убедились, что зрительный контакт меняет ощущения аудитории, давайте подробно разберем, что получает спикер, грамотно его использующий.

1. Доверие

Все вы много раз слышали, что человек, прячущий глаза во время разговора, демонстрирует отсутствие уверенности и, скорее всего, желает что-то скрыть. А собеседник, смотрящий на нас во время беседы, напротив, показывает, что уверен в себе, своих словах и говорит искренне.

Это же механизм работает во время публичного выступления. Значит, чтобы завоевать расположение аудитории, продемонстрировав правдивость своих слов и уверенность, следует поддерживать зрительный контакт.

2. Внимание

Взгляд, обращенный на вас, – привлекает внимание. Недаром существует выражение «почувствовать на себе чей-то взгляд».

А вот спикер, который не смотрит на слушателей, обращающий свой взгляд к записям или слайдам на экране, существует отдельно от аудитории. Он как бы сам по себе, а значит, не вправе рассчитывать и на внимание зрителей.

Кроме того, отсутствие зрительного контакта – невербальная демонстрация безразличия к реакции на свои слова, что тоже не играет на руку оратору.

Для того чтобы получить внимание аудитории, сперва продемонстрируйте свое внимание к ней при помощи зрительного контакта.

3. Контроль

Выступая спиной к аудитории, вы никогда не сможете контролировать происходящее в зале. А вот смотря на слушателей, сможете мгновенно оценивать реакцию, видеть отвлекающихся и принимать необходимые меры для поддержания интереса к своей речи.

К тому же зрители, зная о том, что вы на них постоянно смотрите, чаще будут вести себя более собранно: большинству людей не хочется показаться невежливыми.

Теперь, когда вы оценили полезность установления зрительного контакта, предлагаю разобрать основные правила его поддержания.

Охват аудитории

Задача – создать у каждого слушателя ощущение того, что мы говорим именно с ним. Поэтому необходимо охватывать взглядом всех присутствующих в зале.

Если количество участников мероприятия больше пятидесяти – делим зал на зоны и равномерно распределяем по ним внимание. Так даже в большом зале складывается ощущение, что вы говорите с каждым.

Направление

Выступая в большом зале, спикеры часто сосредотачивают внимание на центре и первых рядах. И напрасно… Оставленные без внимания слушатели на флангах и галерке будут менее вовлечены в процесс, либо потребуют внимания комментариями, неудобными вопросами, разговорами друг с другом и прочими шумовыми эффектами, мешающими выступлению.

Поэтому охватываем взглядом всю аудиторию (рис. 10.3).

Рис. 10.3

Последовательность

Некоторые рекомендуют рисовать своим взглядом своеобразную букву М, охватывая таким образом центр и фланги, но наиболее естественно будет выглядеть хаотическая последовательность, без определенной системы.

Продолжительность

Рекомендую не устанавливать временные рамки, а смотреть до отклика: как только мы увидели, контакт установлен и человек напротив тоже смотрит на нас – взгляд можно переводить. Не стоит смотреть на каждого в аудитории слишком пристально и долго – это может вызвать дискомфорт у слушателя или быть истолковано как проявление агрессии.

Приоритет

Если в зале находится Лицо, Принимающее Решение (руководитель, инвестор), стоит уделить ему чуть больше внимания, чем остальным. Но важно не переусердствовать.

Во-первых, многие руководители не любят повышенного внимания к себе во время презентации.

Во-вторых, остальная аудитория не должна почувствовать себя брошенной.

В-третьих, часто ЛПР берет с собой советников, от мнения которых будет зависеть принятие решения, а значит, их тоже нельзя оставлять без внимания.

Уделяйте ЛПР не более 20—30% внимания – так вы подчеркнете его статус и при этом не потеряете остальных слушателей.

Ответ на вопрос

Если вам задали вопрос из зала, следует помнить, что при ответе вы доносите информацию не только до самого задавшего вопрос, но и до остальных зрителей.

Начиная свой ответ, смотрите на спрашивающего, затем переводите взгляд на других зрителей, а в финале ответа вновь вернитесь к нему.

Пользуясь этими простыми правилами, вы сможете контролировать аудиторию во время выступления и дать почувствовать каждому слушателю, что говорите именно с ним!

Перечисленные в предыдущих главах элементы невербального поведения спикера воздействуют на визуальный канал, забирающий на себя достаточно много внимания. Важно осознанно использовать визуальный ряд выступления, чтобы сделать его более убедительным.

В следующих главах мы перейдем к звуковой составляющей и разберем параметры речи.

А в завершение темы зрительного контакта предлагаю вам запомнить правило малыша.

Правило малыша: Маленький ребенок смотрит на тех, кто ему интересен, широко открытыми глазами. Демонстрируйте и вы заинтересованность в аудитории при помощи зрительного контакта.

Глава 11.
Интонация и два главных врага спикера

Пришло время разобрать аудиальную (звуковую) составляющую выступления. Звуковой канал является для публики одним из трех основных источников получения информации.

В первую очередь хочу рассказать вам о двух главных врагах спикера – это монотонность и «вредные» слова. Эти коварные противники способны испортить впечатление даже при великолепном содержании.

Вспомните самую скучную лекцию, на которой вам когда-либо «посчастливилось» присутствовать. Готов поспорить – лектор говорил максимально монотонно (не изменяя интонации на протяжении длительного промежутка времени).

Неважно: громко или тихо, с высоким или низким темпом (скоростью), если речь при этом звучит монотонно (без изменений интонаций) – вы быстро потеряете внимание аудитории.

Однажды от своей коллеги я услышал историю про известного театрального режиссера, который постоянно кричал на актеров во время репетиций. Дошло до того, что крики перестали давать результат, а некоторые актеры научились даже засыпать во время его оглушительных монологов.

Хотите узнать, что он предпринял? Читайте дальше!

В одной из прошлых глав мы выяснили, что динамический объект привлекает больше внимания, чем неподвижный. Это правило работает и в случае со звучанием речи. Если мы говорим монотонно, то речь звучит плоско, а нам нужно придать ей объем (рис. 11).

Рис. 11

Как это можно сделать, я расскажу в следующей главе, а сейчас еще раз напомню: монотонность – страшный враг оратора! Но, к сожалению, не единственный…

Испортить впечатления способны также «вредные» слова и, как их остроумно называет еще один мой коллега, «звуки загрузки». Разнообразные: «ну», «э», «так вот», «это самое», «итак», «как бы», «короче говоря» и другие речевые конструкции, засоряющие собой эфир.

Чем они опасны?

Мы используем эти слова, когда пытаемся неосознанно заполнить пустоту, необходимую для обдумывания последующей фразы. Тем самым демонстрируем плохую подготовку.

Спикеру вместо использования «вредных» слов стоит научиться брать паузу.

Ведь повторяющиеся многократно «вредные» слова способны стать единственным, что запомнится слушателю в вашей речи. Вы же не хотите остаться для всех человеком, говорившим про «это самое»?

«Вредные» слова способны понизить общее впечатление от выступления, поскольку делают его неряшливым.

Приведу поучительную историю из собственной практики:

Лет десять назад я проводил корпоративное мероприятие. Одной из гостей того вечера была, как выяснилось потом, учительница русского языка и литературы.

В то время я постоянно использовал вводные слова «итак» и «ну что же». Мне казалось, что они украшают речь, однако их было так много, что смело можно назвать «вредными».

Когда наступила очередь произносить речь упомянутой выше учительнице, она взяла микрофон и обратилась к аудитории:

– Ну что же, вот и мой черед говорить поздравительную речь (смех в зале).

– Итак, с чего бы я хотела начать (хохот зрителей).

И продолжила в том же духе, подкалывая меня на потеху всем собравшимся.

Сказать, что я испытал чувство неловкости – значит не сказать ничего. Сохранив самообладание, я прилюдно поблагодарил ее за урок родной речи (век живи – век учись!) и пообещал себе, что избавлюсь от слов, ставших объектом насмешки.

С тех пор каждый раз, когда я слышу звучащие со сцены «итак» и «ну что же» – не могу удержаться от улыбки.

Рецепт борьбы с этими вербальными «вредителями» удивительно простой. Мы используем «вредные» слова неосознанно. Значит, все, что нужно сделать, – начать обращать на них внимание, чтобы легко удалить лишнее из речи. Регулярно записывайте свои презентации и доклады на видео и определяйте наиболее часто звучащие «вредные» слова, а потом старайтесь их не произносить.

Вы можете попросить друзей или коллег подавать сигнал, если в вашей речи они слышат подобное слово, при помощи щелчка пальцев или хлопка во время подготовки и репетиции.

Через короткий промежуток времени вы заметите, как их количество заметно убавилось (слов, а не друзей) просто за счет повышения осознанности произносимого.

Главных речевых врагов спикера критически важно отслеживать, не позволяя портить впечатление, пользуясь правилом фермера.

Правило фермера: Если на поле завелись вредители, фермер борется с ними, чтобы сохранить урожай. Подобно фермеру – удаляйте из речи все лишнее!

Глава 12.
Интонации и основные параметры речи

Ранее мы определили, что одним из главных врагов спикера является монотонность. Монотонная речь звучит плоско, а задача оратора – придать ей максимальный объем.

Этого можно достичь, работая с основными параметрами речи:

• скоростью (темпом);

• громкостью;

• повышением и понижением тона;

• паузами.

Разберем каждый параметр подробнее.

Громкость

Существуют две крайности, в которые впадают ораторы. Одни во время публичной речи говорят слишком тихо, другие слишком громко.

Если вы говорите тихо, то первые минуты аудитория будет внимательно вслушиваться, но очень быстро устанет и потеряет интерес. Дело в том, что слушателю потребуется слишком высокая концентрация внимания, чтобы разобрать, что вы там шепчете. А испытывая лишнее напряжение, мозг предпочитает переключить внимание на что-то более простое и приятное, например на просмотр ленты социальных сетей в смартфоне.

Если вы говорите громко, тоже рискуете потерять внимание аудитории. Вспомните ситуацию, в которой с вами кто-либо общался на повышенных тонах. Первым желанием, скорее всего, было отойти от кричащего подальше, а то и вовсе закончить разговор.

Громкий голос предназначен для ситуаций, когда нас с собеседником разделяет большое расстояние или окружает шумное пространство (лес, оживленная улица, переполненный людьми офис и т.д.). В подобных условиях приходится говорить громко просто для того, чтобы вас услышали.

В ситуации же, когда на вас повышает голос человек, находящийся близко, подсознательно хочется увеличить расстояние между ним и вами. Так что если вы не хотите вызвать у слушателей желание уйти с выступления – не стоит говорить слишком громко.

Кроме того, вы рискуете посадить голос в первые минуты, особенно если он не поставлен профессионально.

Спикеру необходимо говорить так, чтобы его было отчетливо слышно всем в зале, но аудитория не испытывала дискомфорта от громкости голоса.

Чем больше пространства и количество участников – тем громче хочется говорить. Разумнее использовать звукоусиливающую аппаратуру, а не напрягать свои связки и барабанные перепонки слушателей. Порог комфорта можно определить при помощи репетиции с друзьями или коллегами.

Используя среднюю громкость, можно применять ее повышение и понижение для придания речи интонационного рисунка и расстановки смысловых акцентов.

Один из действенных вербальных инструментов – техника «секрет». Спикер понижает громкость голоса, словно сообщая некую тайну. Это позволяет повысить значимость информации, ведь каждый помнит с детства, что о секретах не принято говорить громко. Техника «секрет» также позволяет привлечь внимание отвлекающихся зрителей. Уловив резкое понижение громкости голоса, человек инстинктивно прислушивается, а значит, концентрирует свое внимание на спикере.

Помните историю про театрального режиссера из прошлой главы? Осознав, что крик не работает, он начал использовать понижение громкости, переходя практически на шепот, и в результате добиваться внимания актеров к своим словам!

Скорость (темп)

При выборе темпа речи спикеры также чаще всего склонны к двум крайностям – чрезмерное ускорение или замедление.

Если выступающий говорит очень быстро, то он попадает в ту же ловушку, что и говорящий слишком тихо. Сначала аудитория прислушивается, чтобы выделить из стремительного потока слов смысл. Но вскоре мозг, утомившись от нерациональной нагрузки, переключает внимание с речи оратора на другие внешние раздражители. Он (мозг) без особого желания анализирует и пытается усвоить слишком быстрый поток информации.

Однако говорить слишком медленно тоже не стоит, поскольку слушателю быстро станет скучно. Человек, медленно произносящий каждое слово, звучит занудно.

Оптимально использовать средний темп речи – около 90—100 слов в минуту, а ускорение и замедление пригодятся для расстановки смысловых акцентов и изменения ритмического рисунка.

Произнося информацию, хорошо известную аудитории, можно слегка увеличить темп, чтобы скорее перейти к интересному и новому. А проговаривая медленнее остального текста ключевые слова или фразы, спикер подчеркивает их важность и выделяет из общей картины.

Попробуйте прочитать одну и ту же фразу вслух, произнося медленнее остальных выделенное слово:

• Сегодня стоит покупать акции нашей компании.

• Сегодня стоит покупать акции нашей компании.

• Сегодня стоит покупать акции нашей компании.

• Сегодня стоит покупать акции нашей компании.

Чувствуете, как меняется смысл сказанного всего лишь при замедлении произношения выделенного слова? Этим приемом можно пользоваться для того, чтобы подчеркнуть важность ключевых мыслей.

А самая распространенная ошибка, касающаяся темпа речи, такова: спикеры пытаются при помощи высокой скорости нагнать хронометраж, что неэффективно и утомительно и для оратора, и для слушателей. Лучше сократить свою речь, оставив в ней самое важное, а не загонять темп, рискуя потерей внимания и ухудшением запоминаемости.

Повышение и понижение тона

Подчеркнуть смысл произносимого можно и повышением или понижением тона.

Повышение тона в конце фразы используется для того, чтобы задать вопрос, обозначить эмоциональное усиление или озвучить призыв.

Понижение тона в конце фразы означает констатацию факта. Мы даем понять, что наше высказывание является чем-то, не требующим дополнительного объяснения и не являющимся предметом возможной дискуссии.

Чтобы понять, как это работает, прочитайте выделенные слова, повышая и понижая тон:

• Я надеюсь, каждый из вас понимает, как это важно? (Тон вверх – вопрос)

• Ничего не изменится, пока все не поймут, как это важно! (Тон вверх – восклицание)

• Я уверен, что каждый в аудитории понимает важность подобных перемен. (Тон вниз – утверждение)

Если вы хотите задать слушателям вопрос или озвучить призыв – повышайте тон в конце фразы. Если стремитесь продемонстрировать, что сказанное вами не требует доказательства – понижайте тон.

Еще один маленький секрет, как сделать звучание речи более убедительным и весомым – использовать короткие фразы. В сочетании с понижением тона при утверждении и повышением при призыве такая речь будет звучать директивной.

Пример (прочитайте вслух, чтобы понять разницу):

• Попрошу вас взять выданные рабочие тетради и записать следующую мысль, поскольку она является важной! (тон вверх)

• Возьмите тетради и запишите следующую мысль. Это важно! (тон вниз)

Пауза

В противоположность «вредным» словам, о которых шла речь в предыдущей главе, пауза является верным союзником спикера, если ей правильно пользоваться.

При помощи паузы можно выделить ключевую мысль выступления, задать аудитории вопрос или взять легальную передышку для обдумывания последующей фразы.

Паузы бывают двух типов: смысловые и неловкие. В первом случае мы подчеркиваем значимость следующих слов, а во втором демонстрируем, что забыли то, о чем хотели сказать.

Чтобы понять, как это звучит, предлагаю прочитать вслух следующий текст, ставя паузу в подчеркнутых местах:

• Главной целью работы нашей _____ компании является комфорт наших клиентов (неловкая пауза).

• Главной целью работы нашей компании является ____ комфорт наших клиентов (смысловая пауза).

Использование паузы помогает расставить смысловые акценты, а также добавить небольшую интригу для усиления эмоционального воздействия.

Пауза служит отличным способом привлечения внимания аудитории. Чтобы проиллюстрировать, как это работает, приведу следующую аналогию.

Представьте, что вы с друзьями играете в пейнтбол. Ваш противник сидит в окопе, и виден только верхний краешек его каски. Сколько бы патронов вы ни выпустили в его направлении, добиться результата и подстрелить соперника вам не удастся.

Когда противник высунется из окопа? В тот момент, когда стрельба стихнет. Именно тогда у вас есть шанс попасть точно в цель! (рис. 12)

Рис. 12

Точно так же можно привлечь внимание слушателей, которые отвлеклись, воспользовавшись паузой. Внезапно повисшая тишина обязательно привлечет внимание аудитории.

Дикция

Говоря о параметрах речи, обязательно стоит упомянуть о важности хорошей дикции. От четкости произнесения слов зависит восприятие информации и комфорт слушателей. Плохо выговариваемые слова мозг воспринимает как информационные препятствия, как бы спотыкаясь о них. Читать неграмотные, полные грамматических ошибок тексты в социальных сетях неприятно по той же причине.

Для наглядности воспользуюсь еще одной аналогией.

Представьте, что вы решили прокатиться со своей второй половиной на автомобиле, с ветерком. Взяли напрокат мощный кабриолет и отправились в красивое место.

Вы едете по ровной, гладкой дороге, выжимаете из двигателя максимум, наслаждаясь скоростью, управляемостью в поворотах и красотой окружающего пейзажа.

И вдруг с ужасом замечаете, что качественное дорожное покрытие сменилось лоскутным одеялом, состоящим из заплаток, ям и кочек… Удовольствия от поездки явно стало меньше!

Теперь вы сосредоточены на том, чтобы не получить пробой подвески или разрыв покрышки, а вовсе не на удовольствии от езды.

Плохая дикция спикера – это «разбитая дорога», которая мешает наслаждаться «путешествием». Приходится быть предельно сконцентрированным каждую секунду, чтобы понять смысл произносимого. Это очень быстро вызывает утомление, а значит – потерю внимания.

Существует множество техник развития дикции. Остановлюсь на самом простом и доступном каждому способе.

Это – чтение вслух. Можно использовать любые тексты: от сказок Пушкина до технического паспорта дизельного генератора.

Главное – следить за точным произнесением каждого слова. При чтении художественных текстов можно также тренировать интонации, темп, громкость и паузы.

Еще один известный способ улучшения дикции – произнесение скороговорок. Только сделайте акцент на отчетливом произношении, а не на максимальном темпе. При помощи скороговорок можно не только улучшить дикцию, но и разогреть артикуляционный аппарат перед выходом на сцену.

Подведем итог.

Используя богатую интонациями, членораздельно звучащую, комфортную по уровню громкости и темпу речь, вы делаете звуковую часть выступления более приятной.

И поскольку на аудиальный канал восприятия приходится приличная доля внимания, стоит научиться звучать красиво и «объемно», чтобы голос был помощником в убеждении слушателя!

Как вы уже догадались, и эта глава не обойдется без правила – правила американских горок.

Правило американских горок: От катания на аттракционе вы получите намного больше впечатлений, чем от обыкновенной поездки на трамвае. Дарите яркие эмоции и расставляйте правильные смысловые акценты при помощи разнообразных интонаций.