Текст книги "Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично"

Глава 24.
План выступления и ключевой тезис

Следующим шагом подготовки будет составление плана на основе имеющихся данных, но сначала сформулируем ключевой тезис:

• Ключевой тезис – это основная идея, которую вы хотите донести до слушателя, оформленная в виде понятного утверждения.

• В идеале ключевой тезис – все выступление, сжатое до одного короткого предложения.

• Ключевой тезис – то, что должно осесть глубоко в памяти аудитории после выступления.

• Ключевой тезис имеет самое прямое отношение к цели выступления и формулируется так, чтобы вести слушателя и оратора к запланированному результату.

• Ключевой тезис пронизывает все выступление, повторяясь многократно, пусть и в разных формулировках.

• Ключевой тезис является ядром выступления, вокруг которого расположены все остальные элементы (рис. 24).

Пример

Вы являетесь руководителем отдела маркетинга, и вам предстоит выступление перед советом директоров, целью которого является увеличение финансирования вашего отдела.

Возможный вариант ключевого тезиса: «Вложения в маркетинг – вложения в будущее компании».

Рис. 24

Варианты интеграции ключевого тезиса:

1. Многократное повторение в разных формулировках во всех трех частях речи: во вступлении, основной и завершении.

2. Встраивание в ответы на вопросы аудитории. Повторите ключевой тезис, отвечая на вопрос.

3. Корректировка времени выступления без потери основного смысла. Даже если по причинам, от вас не зависящим, выступление придется сократить, главное послание в виде ключевого тезиса останется.

Сформулировав ключевой тезис и вооружившись данными о целевой аудитории и контексте выступления, можно переходить к составлению плана. Разумнее всего составить план в виде списка или интеллект-карты (рис. 24.1), указав основные мысли для каждого из блоков.

Рис. 24.1

Действуя таким образом, вы оформите четкую структуру подготавливаемой речи, не зарываясь в деталях раньше времени. Кроме того, план, оформленный в виде списка или карты, можно держать перед глазами во время самого выступления, распечатав его на листе А4 или в виде карточек-подсказок.

В конечном итоге план выступления будет выглядеть примерно так, как показано на рисунке 24.2.

Почему не стоит сразу же переходить к написанию текста:

• Начиная написание текста без полной картины перед глазами, вы рискуете упустить важные элементы, способные усилить выступление.

• Отвлекаясь на мелкие детали при написании текста, вы кратно увеличите время подготовки, а время – очень ценный ресурс.

• Обнаружив при проверке возможные нестыковки, вы будете вынуждены переписывать все заново, теряя время и энергию.

Рис. 24.2

• Оформленный и заученный текст выступления не предполагает определенной гибкости, которая может понадобиться в случае изменения хронометража. Выбросить целые куски текста, сохранив логику повествования, будет довольно проблематично.

• Заучивание текста выступления продолжительностью 30 минут и выше требует больших усилий.

Составив план, оформленный в виде интеллект-карты, вы сможете легко запомнить основные части, следовать структуре, не прилагая больших усилий, легко корректировать время и даже менять местами некоторые элементы без потери логики.

После того как план составлен и оформлен, можно тщательно подготовить каждую из частей и переходить к репетиции, ну а сейчас предлагаю запомнить правило путешественника.

Правило путешественника: Передвигаться по незнакомой местности всегда удобнее с картой. Пусть оформленный план выступления станет вашей картой для достижения результата.

Глава 25.
Репетиция выступления и работа с микрофоном

Финальным шагом перед выходом к аудитории должна стать репетиция.

Вооружившись планом, прописав ключевой тезис, определив аргументы, подготовив мотивационную часть, кейсы, факты и примеры, спикер должен понять, как выступление будет выглядеть с позиции слушателя.

Как будут реагировать люди в зале на произносимую речь. И каков будет точный хронометраж. Для этого проведите репетицию перед зрителями.

Кто может ими стать.

Видеокамера

Станьте зрителем самому себе. Записав репетицию выступления на видео, можно провести первоначальную работу над ошибками. Наши представления о том, как мы выглядим со стороны, и реальная картина часто не совпадают. Популярные телеведущие, политики и звезды кино и шоу-бизнеса всегда хорошо смотрятся в кадре именно потому, что прекрасно знают, как выглядят со стороны. А достигается это за счет упорной работы перед камерой и последующего анализа видеозаписей.

Друзья и коллеги

Во время подготовки презентации стоит провести несколько репетиций перед друзьями, компетентными коллегами или руководителем.

Этот способ имеет сразу несколько преимуществ:

• Люди в зале по сравнению с видеокамерой дают более высокую энергетику и создают условия, максимально приближенные к реальному выступлению.

• По итогам репетиции можно оперативно провести мозговой штурм с целью получения обратной связи и внесения конструктивных изменений.

• Многократное выступление перед аудиторией с одной и той же темой заметно снижает уровень волнения, этот механизм подробно описывается в четвертой главе.

Фокус-группа

Это группа слушателей, состоящая из людей, не знакомых со спикером, и являющаяся целевой аудиторией – теми, кто потенциально заинтересован в предлагаемой идее.

После выступления перед фокус-группой ее необходимо опросить, например при помощи анонимного анкетирования, чтобы понять, какие впечатления получили слушатели и удалось ли убедить их в рациональности и ценности предложения.

В качестве фокус-группы можно использовать сотрудников из других отделов компании, разбирающихся в теме, или потенциальных клиентов.

Разумеется, к выступлению перед второй категорией стоит допускать только предварительно подготовленного спикера. Главная польза выступления перед фокус-группой в ее непредвзятом отношении, а значит, более объективной обратной связи.

Во время репетиции и ее оценки помните о главной цели – повышении эффективности предстоящего выступления. Поэтому стоит договориться со зрителями об основных правилах обратной связи:

• Сначала обсуждаете сильные стороны речи, затем то, что можно улучшить.

• Обратная связь должна быть краткой и по существу, это позволит сэкономить время и повысить эффективность процесса.

• Обратная связь должна быть конструктивной, ведь целью обсуждения является помощь спикеру в подготовке, а не выход эмоций слушателя.

Установив правила, приступайте к репетиции и помните, что потраченное время компенсируется высокой вероятностью достижения цели.

Например, Стив Джобс тратил на репетиции собственных выступлений сотни часов, оттачивая мастерство и доводя до совершенства детали. Он мог днями напролет повторять речь, ходя по офису, дому и даже во время семейного ужина. А на репетиции презентаций новых продуктов компании уходили целые недели и месяцы. И результат всегда был неизменно блестящим. Стива можно смело назвать одним из наиболее заметных и убедительных бизнес-ораторов прошлого и наступившего столетия.

Во время репетиций, помимо закрепления материала и работы над своими ораторскими навыками и структурой, вы сможете научиться грамотно использовать микрофон.

Это важный навык, ведь неграмотная работа с микрофоном серьезно ухудшает аудиальную (звуковую) составляющую.

Вот самые распространенные ошибки при работе с микрофоном:

• Спикер держит микрофон далеко, на уровне груди или даже пояса, в результате речь звучит тихо, а задние ряды не всегда могут разобрать слова. Попытка звукооператора добавить громкости может приводить к возникновению акустических помех, способных доставить серьезный дискомфорт.

• Спикер держит микрофон строго вертикально, в результате ряд частот срезается звукоснимателем микрофона и голос звучит с искажением.

• Спикер держит микрофон слишком близко к губам, в результате речь звучит глухо и неразборчиво.

• Спикер активно жестикулирует рукой, в которой держит микрофон, отворачивается от микрофона, продолжая говорить, в результате часть слов просто не долетает до слушателя (большинство микрофонов имеют узконаправленный звукосниматель).

Все эти ошибки заметно ухудшают не только звуковую составляющую, но и восприятие информации, что обязательно скажется на результате.

Чтобы этого не произошло, придерживайтесь следующих несложных рекомендаций:

1. Правильное положение микрофона: на расстоянии кулака от губ, под углом чуть меньше 90 градусов (рис. 25).

Рис. 25

2. Во время использования микрофона обязательно держите его всегда перед губами, не используя руку с ним для жестикуляции.

3. Представьте, словно микрофон приклеен к вашей голове, куда поворачивается голова – туда оказывается направленным микрофон.

4. Обязательно используйте микрофон во время репетиций, привыкая к звучанию собственного голоса, пропущенного через звукоусиливающее оборудование, особенно если до этого у вас было мало подобной практики.

5. Накануне выступления проверьте оборудование и звучание микрофона на площадке, где предстоит говорить. Все микрофоны имеют разные характеристики громкости, а также разные звукосниматели. Разумно привыкнуть к тому, который будет использоваться, и настроить максимально качественное звучание до начала выступления.

Умение грамотно использовать микрофон – важный навык для спикера, демонстрирующий уровень подготовки и уважительное отношение к слушателям. Это навык, которому совсем несложно научиться.

Поздравляю, теперь вы полностью готовы к публичному выступлению!

Время подводить итоги, чем и займемся в заключительной главе книги, а пока, чтобы еще раз подчеркнуть важность репетиции, объединим все сказанное правилом пилота.

Правило пилота: Все без исключения пилоты проходят предварительную подготовку на авиасимуляторах, чтобы понять основные принципы полета. Используйте репетицию, дабы определить свои сильные стороны и зоны роста.

Глава 26.
Вместо заключения

Коллега (думаю, что после прочтения этой книги имею право вас так называть), мы подробно рассмотрели все составляющие части публичного выступления, целью которого является информирование и убеждение.

Теперь вы знаете, как грамотно готовить Содержание, что влияет на впечатление от Формы и как выстраивать Взаимодействие. А это значит, вы можете подобрать Код убеждения к публике, перед которой планируете выступить.

Для закрепления всего изученного материала кратко повторим (поскольку хорошо запоминается сказанное в конце), что является ключом к качественному результату.

В самом начале книги мы познакомились с Пирамидой убеждения (рис. 26).

Рис. 26

Вспомним, какие факторы и элементы выступления влияют на убеждение слушателя на каждом из уровней пирамиды.

Окружение: На этой ступени значение имеет внешний вид и соответствие контексту выступления

Поведение: На втором уровне оратор способен завоевать расположение публики при помощи правильно подобранного метасообщения, невербального поведения (поза, жесты, зрительный контакт), энергетики и параметров речи.

Стратегии: На уровне стратегий необходимо продемонстрировать аудитории открывающиеся перед ней перспективы и новые возможности. Для этого нужно воспользоваться мотивационным блоком и техникой актуализации.

Ценности: Здесь убедить помогут аргументы, точно попадающие в ценности аудитории.

Идентичность: На самом верхнем уровне Пирамиды убеждения задачей является достучаться до личности слушателя, создав ощущение персонального общения и выстроив двухстороннее взаимодействие. Для этой цели оратор направляет свой фокус внимания на аудиторию и использует приемы вовлечения и сторителлинг. А развеять последние сомнения помогут грамотные ответы на вопросы в финале.

Применяя изученные нами инструменты на каждом уровне пирамиды, спикер способен провести по-настоящему убедительное выступление.

Чтобы вы могли оценить свою речь на этапе подготовки и усилить ее, применив предложенные в книге техники, воспользуйтесь чек-листом для самоподготовки (рис. 27).

Рис. 27

При помощи этого чек-листа можно оценивать не только собственные выступления, но и речи других ораторов, особенно тех, кто вам нравится. Это поможет понять, какими приемами они пользуются для убеждения и влияния на публику, а значит, приблизиться на несколько шагов к их уровню мастерства.

Кроме чек-листа и ступеней Пирамиды убеждения, в этой книге вы познакомились с правилами, которые помогали запомнить основную идею каждой главы, вспомним их еще раз.

1. Правило хамелеона: Кожа хамелеона может окраситься в любой цвет, который он выбирает, исходя из окружающей обстановки. Обладая ораторскими навыками и развив мастерство убеждения, вы можете выбирать во время выступления любую роль, которая способствует достижению поставленной цели.

2. Правило пропасти: Пропасть можно перепрыгнуть только на 100%, во всех остальных случаях вы неизбежно окажетесь на дне! Не пренебрегайте ни одним из важных элементов во время подготовки и проведения выступления, чтобы быть максимально убедительным.

3. Правило балерины: Хорошая балерина знает, что естественность не достигается естественным путем, и за каждым непринужденным движением танца скрываются долгие часы подготовки. Постоянно развивайте качества, которые помогут сформировать вам правильный имидж и придать вес в глазах аудитории.

4. Правило героя: Настоящий герой знает, что не боится только безумец. Но нужно научиться управлять страхом, чтобы страх не управлял тобой. Относитесь к волнению перед выступлением как к норме и помните, что позитивный настрой сильнее страха.

5. Правило слона: Если слона нельзя съесть целиком, его можно съесть по кусочкам. Не пытайтесь победить абстрактный страх перед выступлениями. Разбивайте проблему на составляющие, чтобы быстро и без лишних усилий решить ее.

6. Правило Золушки: Золушка, отправляясь на бал, первым делом решила вопрос с роскошным платьем и туфельками. И в результате достигла желаемого. Собираясь выступить публично, тщательно продумайте внешний вид, чтобы выглядеть убедительно и создать правильное первое впечатление.

7. Правило хорошего актера: Хороший актер знает, что зрители могут забыть сказанные слова, но не забудут то, что вы заставили их почувствовать. Научитесь транслировать нужные эмоции при помощи метасообщения, заражая ими слушателей.

8. Правило мима: Мим знает, что практически все в этом мире можно описать без слов – при помощи языка тела и жестов. Используйте жесты, чтобы усилить эффект выступления и сделать его более визуально насыщенным.

9. Правило Паскаля: Знаменитый математик Блез Паскаль говорил: «Суть человеческого естества – в движении. Полный покой означает смерть». Вдыхайте жизнь в выступление при помощи движения.

10. Правило малыша: Маленький ребенок смотрит на тех, кто ему интересен, широко открытыми глазами.

Демонстрируйте и вы заинтересованность в аудитории при помощи зрительного контакта.

11. Правило фермера: Если на поле завелись вредители, фермер борется с ними, чтобы сохранить урожай. Подобно фермеру – удаляйте из речи все лишнее.

12. Правило американских горок: От катания на аттракционе вы получите намного больше впечатлений, чем от обыкновенной поездки на трамвае. Дарите яркие эмоции и расставляйте правильные смысловые акценты при помощи разнообразных интонаций.

13. Правило диктора: Почти все без исключения дикторы на телевидении и радио читают текст, используя суфлер. Но зритель об этом никогда не догадается! Применяйте интонации, жесты и зрительный контакт, выступая с листа, чтобы выглядеть профессионально.

14. Правило волны: Серферы любят высокие волны, а рыбаки – легкую рябь на воде. Убедитесь, что «цунами» на сцене нужно в аудитории кому-то, кроме вас.

15. Правило паромщика: Паромщик, перевозя людей с одного берега на другой, должен убедиться, что пассажиры сели на паром, не упали с него посреди реки и сошли в итоге на берег в полном составе. Поступайте так же со слушателями, соблюдая правила композиции.

16. Правило строителя: Чтобы построить прочный дом, сначала необходимо заложить фундамент. Грамотно подготовленная вступительная часть станет надежным фундаментом выступления.

17. Правило шеф-повара: Опытный повар знает, что качество блюда напрямую зависит от качества исходных продуктов. Тщательно подбирайте факты, аргументацию и контраргументацию, чтобы произвести сильное впечатление и убедить слушателя.

18. Правило финишной прямой: Профессиональные спортсмены знают, что часто исход соревнований решается за несколько метров до финиша. Помните о важности финальной части выступления и ее влиянии на общий результат.

19. Правило танго: В танце всегда участвуют двое – ведущий и ведомый. Применяйте приемы взаимодействия с аудиторией, чтобы вести слушателей во время выступления, сохраняя контроль над ситуацией.

20. Правило Мюнхгаузена: Барон Мюнхгаузен умел впечатлить и развлечь своими удивительными историями. Научитесь и вы дарить слушателям яркие эмоции, используя сторителлинг.

21. Правило мудреца: Авессалом Подводный говорил: «Умный человек отличается от мудрого тем, что готов ответить на любой вопрос». Поступайте мудро, отвечая на вопросы аудитории.

22. Правило лоббиста: Главный герой фильма «Здесь курят» говорил: у меня нет нужды убеждать оппонента, ведь моя главная цель – это зрители. Всегда помните о том, что главная цель выступления – убеждение всей аудитории, а не борьба с трудными слушателями.

23. Правило детектива: Настоящий детектив знает, что необходимо получить всю доступную информацию, чтобы составить полную картину дела. Постарайтесь узнать максимум о слушателях и контексте до начала выступления, чтобы достигнуть поставленной цели.

24. Правило путешественника: Передвигаться по незнакомой местности всегда удобнее с картой. Пусть оформленный план выступления станет вашей картой для достижения результата.

25. Правило пилота: Все без исключения пилоты проходят предварительную подготовку на авиасимуляторах, чтобы понять основные принципы полета. Используйте репетицию, чтобы определить свои сильные стороны и зоны роста.

Запомните эти правила и применяйте их, чтобы сделать свои выступления более убедительными.

Желаю вам перевести знания, полученные в этой книге, в навыки и применять их в своей профессиональной деятельности, выступая публично.

Теперь в вашем деловом арсенале есть Код убеждения. Используйте его, чтобы добиваться поставленных целей, и помните, что информация, не применяемая на практике, остается безжизненной теорией…

Благодарю вас за прочтение этой книги и надеюсь, что теперь на одного убедительного спикера в мире стало больше!

Для того чтобы продолжить общение и задать интересующие вопросы, предлагаю вам подписаться на мой телеграм-канал: t.me/govorim_pryamo

Будем на связи…

Станислав Зубов. 2017 г.