Текст книги "Коммерческая деятельность"

Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т. п.

Источниками утечки коммерческой тайны могут быть:

• работники организации, которые в силу своих трудовых обязанностей соприкасаются с коммерческой тайной;

• контрагенты, получившие доступ к конфиденциальной информации в ходе выполнения договорных обязательств;

• потенциальные инвесторы;

• бизнес-партнеры, совладельцы, юристы, бухгалтеры, аудиторы, другие сторонние консультанты.

Практика свидетельствует, что наибольшая опасность исходит от сотрудников организации, владеющих коммерческой тайной и конфиденциальной информацией.

В условиях рыночной экономики защита сведений, составляющих коммерческую тайну, является залогом сохранения лидирующих позиций организации на рынке. Только в этом случае государство сможет обеспечить субъектам хозяйствования право на коммерческую тайну и ее защиту в судебном порядке.

В связи с широким использованием при обработке конфиденциальной информации технических средств руководитель обязан аттестовать применяемые при этом аппаратные и программные средства компетентными органами и получить соответствующие сертификаты. При рассмотрении дел в суде наличие этих документов обязательно.

Содержание работ по защите коммерческой тайны должно носить комплексный, системный и экономически целесообразный характер.

Задачи защиты коммерческой тайны организации включают:

• защиту прав и интересов организации и ее работников;

• выявление реальных и потенциальных угроз;

• выработку и использование системы профилактических мер, предотвращающих утечку и хищение секретной информации;

• обеспечение эффективности системы защиты коммерческой тайны.

К системе защиты коммерческой тайны организации (предприятия) предъявляются определенные требования:

• комплексность;

• гибкость, динамичность, учет изменений ценности информации в конкурентной среде;

• соответствие законодательству страны.

При несоблюдении вышеперечисленных требований и принципов риск, связанный с защитой экономической безопасности организации, возрастает.

Основные направления работ по защите коммерческой тайны организации представлены на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Направления работ по защите информации, составляющей коммерческую тайну

Организационная работа. Она включает разработку концепции обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну и формирование пакета необходимой организационно-планирующей документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами.

К организационным мерам относятся обеспечение особого режима допуска на территории, в помещения, где может быть осуществлен доступ к информации; разграничение доступа к информации по кругу лиц, имеющих право пользоваться ею.

В связи с этим в первую очередь руководитель организации мерами обязан утвердить Положение о коммерческой тайне организации и подписать приказ, в котором должен быть определен перечень информации организации, отнесенный к категории коммерческой тайны, режим доступа к ней, введены коды доступа к базам данных, сформирован список должностных лиц организации, имеющих право пользоваться данной информацией, определены специальные требования к хранению защищаемых документов.

Концепция обеспечения защиты коммерческой тайны организации включает следующее.

1. Правовое обеспечение сохранности коммерческой тайны:

• регистрация права на коммерческую тайну в Уставе организации;

• внесение соответствующих дополнений, касающихся охраны коммерческой тайны и взаимных обязательств сторон по данному вопросу, в коллективный договор;

• наличие у организации утвержденного руководителем Положения о коммерческой тайне;

• отражение индивидуальных обязательств по сохранению коммерческой тайны в трудовом договоре или контракте;

• заключение письменных договоров-обязательств, заявлений увольняющихся работников, имевших доступ к конфиденциальной информации, о сохранении коммерческой тайны в течение определенного срока;

• наличие соглашений о секретности с юридическими лицами, являющимися партнерами по бизнесу и имеющими доступ к коммерческой информации (поставщики, покупатели продукции, инвесторы и т. д.);

• наличие в организации приказа о защите коммерческой тайны;

• наличие памятки о сохранении конфиденциальной информации и ознакомление с ней под личную роспись тех, кто имеет к ней доступ.

Законом Республики Беларусь «Об информации, информатизации и защите информации» определены правовые меры защиты информации. К правовым мерам относятся заключаемые обладателем информации с пользователем информации договоры, в которых оговариваются условия использования информации, а также ответственность сторон по договору за нарушение указанных условий.

Ответственность за нарушение законодательства об информации, информатизации и защите информации установлена Кодексом Республики Беларусь об административных правонарушениях (гл. 2 «Административные правонарушения в области связи и информации») и Уголовным кодексом Республики Беларусь (гл. 31 «Преступления против информационной безопасности»). Установленный порядок должен быть утвержден руководителем организации и закреплен в коллективном договоре, Уставе организации, в договорах с нанимаемыми работниками и хозяйствующими субъектами.

В соответствии с частью второй ст. 140 Гражданского кодекса Республики Беларусь, лица, получившие информацию, составляющую служебную или коммерческую тайну, незаконными методами, обязаны возместить причиненные убытки. Статья 400 Трудового кодекса Республики Беларусь содержит положение, устанавливающее материальную ответственность работника за ущерб, причиненный нанимателю.

2. Идеологическое и методическое обеспечение сохранности коммерческой тайны:

• воспитательная работа, формирование чувства ответственности, гордости за свою организацию, комфортности и удовлетворенности своей деятельностью;

• чтение лекций, проведение различных семинаров-практикумов, деловых игр, консультаций, личных бесед;

• четкое и своевременное доведение необходимой информации до лиц, имеющих отношение к данному вопросу.

3. Организация процесса обеспечения сохранности коммерческой тайны:

• отбор объектов защиты;

• выбор средств защиты, адекватных целевым задачам;

• управление обеспечением сохранности коммерческой тайны и контроль эффективности применения охранных мер.

4. Система ограничения лиц, допускаемых к сведениям, составляющим коммерческую тайну:

• инструктаж и учет лиц, имеющих доступ к информации, составляющей коммерческую тайну;

• меры по повышению бдительности и ответственного отношения к сохранению закрытой информации.

5. Организация делопроизводства с информацией, составляющей коммерческую тайну:

• разработка инструкции, регламентирующей работу с закрытой информацией;

• ведение журналов регистрации дел и учета сведений, составляющих коммерческую тайну;

• особые меры при использовании ПЭВМ и ЛВС.

6. Формирование тактики представления материалов, предназначенных к опубликованию, использованию для рекламы, выступлений, докладов на конференциях, для передачи по радио, телевидению, во время деловых переговоров и т. п.

7. Определение порядка и целесообразности использования технических средств для работы с документами и информацией, составляющими коммерческую тайну: ПЭВМ, сканирующих устройств, аудиовидеотехники, факсов и т. д.

8. Создание системы контроля и исполнения всех требований и задач по обеспечению защиты коммерческой тайны организации.

Мировой опыт свидетельствует, что для защиты коммерческой тайны недостаточно чисто административных мер, даже четко отработанных, следует активно вовлекать в ее защиту всех сотрудников. Каждый сотрудник должен быть уверен, что его личное благополучие зависит от успехов организации, в которой он работает.

Концепция должна быть сформирована с учетом реальной и потенциальной ценности информации и опасности посягательства на нее.

Результатом этого этапа работы должно быть:

• создание документов, регламентирующих состав и содержание работ по защите коммерческой тайны;

• обеспечение порядка взаимодействия физических и юридических лиц, имеющих доступ к коммерческой тайне;

• состав, содержание и правомочие документации по защите конфиденциальной информации организации;

• критерии защищенности коммерческой тайны.

Оценка эффективности защиты коммерческой тайны. Данная работа предполагает:

• четкое выделение информации, представляющей коммерческую тайну, оценку ее реальной и потенциальной ценности, оценку ущерба, который может быть нанесен субъекту хозяйствования при ее разглашении;

• определение особо ценных элементов информации, к которым проявляется повышенный интерес;

• установление «срока жизни» информации как коммерческой тайны;

• оценку объемов затрат на создание и постоянное поддержание в рабочем состоянии системы защиты.

Экономическая целесообразность охраны коммерческой тайны имеет место в том случае, если сумма ущерба от ее разглашения, по крайней мере, не ниже стоимости ее защиты.

Работа по внедрению средств защиты коммерческой тайны.

Наиболее часто используемыми способами защиты коммерческой тайны являются:

• ограничение доступа к коммерческой тайне;

• запретительные способы, касающиеся производства, хранения, продажи и т. д.;

• создание условий для хранения и работы с информацией, составляющей коммерческую тайну (сейфы, специальные помещения и т. д.);

• охранные способы (наемная охрана, собственная служба охраны);

• административные способы;

• технические средства.

Следует уделять серьезное внимание предупредительным мерам.

Средства защиты можно разделить на три группы:

1) административно-организационные:

• морально-этические нормы;

• воспитательные;

• соответствующий режим секретности;

• внутренний распорядок;

• пропускной режим;

• обучение, инструктаж персонала;

• установление норм, регулирующих локальные взаимоотношения (приказы, распоряжения, инструкции, договоры и т. д.);

2) технические средства защиты коммерческой информации:

• физические средства защиты (замки, ремешки, механические и электронные средства охраны помещений);

• комплексные системы охраны информации (акустические, радиотехнические, магнитометрические);

• программные продукты, системы защиты ПЭВМ;

3) криптографические меры защиты (шифровка, кодирование).

Важно помнить, что невозможно защитить всю информацию, характеризующую различные направления деятельности, да это и нецелесообразно. Главная задача – определить ключевую информацию и создать надежную систему ее защиты.

Система защиты коммерческой тайны обойдется дорого и ее создание должно быть поручено профессионалам. Не каждая организация имеет такую возможность, поэтому необходимо осуществлять хотя бы минимально возможный комплекс мер.

Основными мерами защиты коммерческой тайны являются:

• работа с кадрами (сохранность секретов на 80 % зависит от правильного подбора кадров);

• формирование нормативной базы (приказы, инструкции, договоры, соглашения);

• ограничение доступа к секретной информации;

• воспитание кадров (обучение правилам хранения и защиты информации, стимулирование и т. д.);

• соблюдение порядка обращения с секретными документами (на любых носителях);

• охрана помещения, условия работы в них, «политика чистых столов» (в отсутствие работника на его столе не должно быть никаких документов);

• обеспечение запрета на несанкционированное ксерокопирование;

• соблюдение правил ведения переговоров, обеспечивающих недопущение утечки информации;

• умение правильно рекламировать и давать информацию, не допускающую разглашение секретов (реклама по методу «черного ящика», сообщить результат, а не как он получен в прессу);

• защита информации аналитической службой организации.

1. Что вы понимаете под коммерческой информацией?

2. Что включает комплексный подход к формированию коммерческой информации и в чем ценность такого подхода?

3. Какими источниками информации можно воспользоваться работникам торгового отдела для обеспечения коммерческой деятельности торговой организации?

4. Какие требования предъявляются к коммерческой информации?

5. Как может осуществляться сбор, передача, хранение и выдача информации пользователям и в чем преимущества системного подхода к выполнению этих операций?

6. Что включает коммерческая информация о покупателях и мотивах покупок?

7. Какая коммерческая информация необходима работникам коммерческих служб торговых организаций о требованиях рынка к товару?

8. Какую коммерческую информацию нужно иметь для оценки конкурентной среды на рынке?

9. Какая информация характеризует покупательский спрос на рынке?

10. Какая информация характеризует потенциальные возможности торговой организации и степень их реализации при работе на рынке?

11. Для обоснования каких коммерческих решений в практической работе используется коммерческая информация?

12. Какую информацию можно отнести к коммерческой тайне и какую информацию нельзя отнести к этой категории?

13. Чем определена экономическая необходимость защиты коммерческой тайны?

14. Какими документами торговая организация должна оформить отнесение информации к коммерческой тайне и ответственность тех, кто ею владеет в соответствии со своими должностными обязанностями?

15. По каким каналам может произойти утечка охраняемой коммерческой информации?

16. Какие средства и меры защиты коммерческой информации можно использовать в торговых организациях?

3. Организация изучения покупательского спроса и конъюнктуры рынка

3.1. Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие

Покупательский спрос — форма проявления потребностей, обеспеченных денежными средствами. Чтобы эффективно увязать экономические интересы торговли и производства, необходимо заниматься изучением и прогнозированием покупательского спроса.

Основными задачами по изучению спроса являются:

• выявление объемов и структуры спроса на товары народного потребления;

• выявление объема и структуры неудовлетворенного спроса;

• изучение требований к товарам и услугам;

• выявление неудовлетворенных потребностей населения для формирования спроса на новые товары.

Покупательский спрос на различные товары народного потребления имеет свою специфику.

Особенности покупательского спроса на непродовольственные товары заключаются в следующем:

• потребности в непродовольственных товарах неограниченны, но пределы определяются покупательной способностью населения;

• широкие возможности переключения спроса с одних товаров на другие;

• сроки потребления купленных непродовольственных товаров более длительные, часто связаны с физическим и моральным старением товаров, поэтому значительная их часть относится к товарам периодического и эпизодического спроса;

• необходимость активного обновления предлагаемого ассортимента, влияние научно-технического прогресса, поэтому по немногим непродовольственным товарам (нитки, иголки, некоторые товары хозяйственного обихода) наблюдается относительная стабильность;

• сезонность спроса;

• влияние моды.

Покупательский спрос на продовольственные товары также имеет свои особенности:

• зависит от состояния их производства и ресурсного его обеспечения;

• связан со спецификой потребления, зависящей от национальных традиций, климатических условий, вкусов людей, физиологических потребностей, образа жизни;

• зависит от сезонности потребления и производства;

• является безотлагательным и повседневным, требует немедленного удовлетворения и относительного постоянства;

• структура спроса зависит от взаимозаменяемости продуктов, удовлетворяющих одинаковую потребность;

• объем покупательского спроса на продовольственные товары имеет свои пределы, обусловленные физиологическими потребностями, зависящими от профессионального состава, характера труда, климатических особенностей регионов;

• при достаточном товарном предложении, насыщении рынка продовольственными товарами и росте покупательной способности происходят качественные изменения структуры спроса на продовольственные товары.

На покупательский спрос влияет множество факторов, которые можно сформировать в следующие группы:

• экономические – уровень цен на товары народного потребления, объем и структура товарного предложения, динамика доходов населения, структура их использования, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования и др.;

• социально-демографические – форма распределения благ между членами общества, социальная и профессиональная структура населения, тенденции ее изменения, уровень образования и культурные традиции, образ жизни, обычаи, динамика и структура численности населения, количество семей, система территориального расселения и др.;

• природно-климатические – учет климатических условий, специфика потребностей населения, обусловленная географией размещения населения по климатическим зонам.

Спрос развивается по рыночным законам и имеет свой жизненный цикл, увязанный с жизненным циклом товара.

Жизненный цикл спроса можно разделить на несколько периодов (фаз):

• зарождение спроса. В этот момент торговой организации необходимо захватить лидерство на рынке, убедительно рекламировать товар, разъяснять потребителю его преимущества, формировать спрос;

• спрос опережает предложение. Это привлекательный для торговой организации период с точки зрения получения максимальной прибыли, так как недостаточное предложение товара определяет на рынке повышение его цены;

• замедление роста спроса. Появляются первые признаки насыщения рынка конкретным товаром, предложение начинает опережать спрос. В этот период необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширении зоны обслуживания и сфер применения;

• зрелость спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая организация в этот момент вынуждена нести дополнительные затраты на рекламу, продажу товаров;

• затухание спроса. В этот момент спрос имеет тенденцию к снижению, накапливаются избыточные товарные запасы, содержание которых требует значительных затрат. Может случиться так, что возникнет необходимость уценки товаров до цены реализации.

Это свидетельствует о том, что периоды (фазы) спроса связаны с продолжительностью жизненного цикла товара.

Характерной особенностью предъявляемого спроса является то, что качественная его сторона не всегда четко обусловлена. Далеко не каждый покупатель точно определил для себя цвет, фасон, вид материала и другие качественные признаки товара, который он собирается купить. Как правило, решение принимается на основе выбора и сопоставления в процессе покупки.

С момента возникновения покупательского намерения и до покупки у разных покупателей проходит различный период времени, и в этот момент амплитуда колебаний огромная. Так как выбор товара не предопределен, весьма серьезное воздействие на него могут оказать формы и методы коммерческой работы, с помощью которых торговая организация сможет убедить купить тот или иной товар и именно у нее. Путем эффективной коммерческой работы можно привлечь покупателя, воздействовать на него, вызвать у него желание к повторным покупкам. В условиях конкуренции такой подход помогает завоевывать и удерживать покупателей.

Изменяющиеся требования покупателей к товарам заставляют торговые организации принимать коммерческие решения, позволяющие наилучшим образом учесть требования покупателей к товару, форме его продажи, оказанию услуг и своевременно на них отреагировать.

Главной задачей коммерческой службы при изучении спроса является определение продолжительности цикла спроса от его зарождения до начала насыщения рынка. Коммерческой службе торговой организации надо прогнозировать смену фаз цикла спроса и пересматривать стратегию организации относительно данного товара в соответствии с конъюнктурой рынка.

3.2. Оценка покупательского спроса

Спрос имеет количественное и качественное измерение. Его общий объем определяется платежеспособностью населения и коллективных покупателей и уровнем цен. Общий объем покупательского спроса принято называть емкостью рынка. Для коммерсантов этот показатель исключительно важен, так как он позволяет установить максимально возможный объем продажи товаров при соответствующем уровне цен. Таким образом, торговая организация в каждый конкретный период может количественно определить возможный объем спроса на отдельные группы и виды товаров (емкость рынка одежды, обуви, телевизоров, часов и т. д.). Учитывая, что успех торговой организации в основном зависит от спроса покупателей, коммерческая служба должна оценить покупательский спрос населения, изучить объемы покупательных фондов, динамику их изменения, структуру расходов денежных средств населением. Коммерческие службы должны особо выделять и оценивать объем покупательского спроса обслуживаемого населения, структуру расходов его денежных средств и динамику покупательных фондов.

Покупательные фонды, выраженные в денежной форме, отражают общий объем спроса населения, но не являются его качественной характеристикой.

В коммерческой деятельности важно определиться не только относительно общего объема спроса (макроспрос), но и детально изучить его структуру.

Оценивая уровень коммерческой работы по удовлетворению спроса населения, необходимо помнить, что сформировавшийся спрос (предъявляемый населением) и реализованный спрос различаются между собой. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос представляет видоизменение под влиянием каких-то факторов предъявленного спроса. Следует оценить степень удовлетворения спроса и выяснить, по каким причинам имеет место неудовлетворенный спрос (недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара, выборе методов продажи, средств рекламы и т. д.), чтобы оперативно принять необходимые меры.

Покупательский спрос весьма динамичен, так как он формируется под влиянием множества факторов, степень воздействия которых не всегда можно измерить количественно (например, влияние моды). Таким образом, спрос подвержен изменениям. Он развивается с того момента, когда потребность, раньше не получавшая удовлетворения, начинает удовлетворяться товарами или услугами.