Текст книги "«Философские» письма о маркетинге"

Секреты умных рыбаков

Здравствуйте. В эфире снова Василий Смирнов и это очередное письмо нашей философской рассылки выходного дня. Сегодня поговорим про рыбалку и секреты умных рыбаков.

С чего вдруг тут появилась рыбалка? Вы наверное уже встречали в различной литературе попытки сравнить маркетинг с процессом ловли рыбы. Ну, знаете, когда говорят, что вот представьте, вы – рыбак. Вы стоите у озера, моря или даже океана, в котором полно рыбы. Рыба – это ваши потенциальные клиенты. Океан клиентов… Вполне неплохое место, чтобы порыбачить, верно? Вы выбрали наживку, насадили ее на крючок и закинули удочку в ожидании. Однако что лучше – ловить рыбу в океане или в небольшом пруду?

Огромная часть предпринимателей, особенно в малом бизнесе, делает характерную ошибку. Они выбирают океан, вместо пруда. И пытаются приманить всю рыбу в океане к своей маленькой наживке. Это не только самый утомительный способ получить клиента, но он же и ужасно малоэффективный. Если вам нужно, например, всего 10 клиентов (иначе вы разорветесь и обслужить большее количество одновременно просто не сможете), почему бы не сосредоточится на получении только этого десятка?

Вот прямо сейчас прикиньте, сколько вам нужно клиентов в следующем году? Хороший вопрос, да? Я догадываюсь, что скорее всего у вас нет маркетингового плана и маркетингового календаря, но просто прикиньте, сколько клиентов вам нужно чтобы бизнес не умер? Просто чтобы выходить в ноль или в небольшой плюс. Если вы знаете, сколько вам в среднем приносит один клиент за год (если у вас одноразовые клиенты, лучше бросайте читать это письмо и думайте над тем, как им можно продавать повторно и увеличить срок их жизни с вами), а также если вы знаете, какое количество клиентов получается их потенциальных клиентов, то это будет довольно просто посчитать.

Предположим, вы все посчитали и вам нужно 50 клиентов в год. При этом вы знаете, что реально становится клиентом только 1 из 10 потенциальных клиентов. Получается, что вам нужно привлечь внимание всего 500 потенциальных клиентов за год и направить все свои силы и ресурсы для того, чтобы они поняли: вы – лучший выбор для них (вы быстрее, качественнее, лучше, профессиональнее, больше знаете об их проблемах и так далее). То есть это уже не океан. Это вполне размер пруда или озера. Что интересно, в рамках пруда гораздо проще обратить внимание рыбы на вашу наживку. И вот вы закидываете свою удочку в такой прудик…

Получается интересная вещь. Когда вы работаете с небольшим количеством потенциальных клиентов, вы можете позволить себе тратить любое разумное количество времени и ресурсов на то, чтобы показать, насколько же вы отличаетесь от ваших конкурентов. Вы можете позволить себе индивидуализировать общение с каждым (!) из потенциальных клиентов, внедрив три простых инструмента: почтовую рассылку, телефонный звонок и личную встречу. Всего лишь 1 раз в месяц с каждым.

Уже чисто логически получается так, что ваши маркетинговые усилия для выбранной узкой группы потенциальных клиентов будут намного более эффективными, если бы вы вместо этого бегали взмокшим от суеты и пота вдоль берега океана, закидывая удочку с одной и той же приманкой. Работая с меньшим числом потенциальных клиентов вы, как ни странно, станете спокойнее, увереннее и целеустремленнее. Это уж не говоря о появившемся свободном времени. Просто поймите одну вещь – вам не нужна вся рыба, вам нужен разумный минимум, чтобы не умереть от голода.

Безусловно, тут есть и второй секрет. Нужно работать не просто с минимально разумным количеством клиентов. Это должны быть клиенты, максимально полно подходящие под аватар вашего идеального клиента. И если эти слова для вас сейчас прозвучали полной диковинкой, то ничего из этой затеи конечно же не выйдет. Недавно в тренинге Быстрые системы продаж мы разбирали блок Market (из концепции 3М) и для всех участников вопрос работы с портретом и аватаром идеального клиента вызвал очень сильные эмоции. Дошло даже до того, что один из участников принял решение закрыть интернет-магазин, потому что понял – он просто не нужен для его аудитории, гораздо проще, приятнее, легче и выгоднее привлекать клиентов и продавать им совсем по другой схеме.

Как только вы начинаете разбираться в том, кто же такие ваши идеальные клиенты, вы начинаете притягивать таких клиентов! Для вас список потенциальных клиентов перестает быть просто буквами в CRM-программе или в Excel – за каждой строчкой начинает появляться реальный человек у которого есть имя, род занятий, адрес проживания и индивидуальные «тараканы в голове». Угадайте, к чему это приводит? Это приводит к такому уровню индивидуализации общения, к которому никакая CRM не сможет вас подвести даже близко. Но самое самое интересное тут то, что ваш улов начинает превышать планируемый! И это тоже логично. Но причины этой логики я предоставляю открыть вам самостоятельно.

Про тестирование

На сегодняшний день контекстную рекламу в интернете принято рассматривать как что-то такое, что можно запустить и больше не возвращаться. Насколько это обосновано на самом деле?

У меня лично есть стойкое убеждение, что весь процесс работы с «контекстом» в рекламных агентствах построен изначально неверно. И причина кроется в том самом пресловутом «потоке».

Если мы шагнем на пару шагов назад, в эпоху, когда никакого интернета еще не было, но рекламные агентства уже существовали. Предположим, вы торговали бы какой-нибудь косметикой. Скажем, кремом для лица. И хотели бы получить максимально эффективное усиление спроса на ваш крем. Вы пришли бы на Мэдисон Авеню, зашли бы в агентство вроде Ogilvy & Mather и изложили бы им свою мысль. Как вы думаете, что бы вы услышали в ответ?

Скорее всего вам предложили бы провести тестовую рекламную кампанию. Вместо 100 общефедеральных журналов и газет вам предложили бы охватить только 5 (и далеко не самых популярных по охвату). Зачем это было бы нужно? Позвольте проиллюстрировать это словами Дэна Кеннеди (цитата из книги «Как делать миллионы на идеях», изд-во «Поппури»):

«Для примера я мог бы показать вам 8 больших – в целую страницу – рекламных объявлений, которые я помогал разрабатывать разным компаниям в 1992 – 1993 годах. Шесть из них пошли на дно по всем правилам, с музыкой, и о них больше ничего не слышно, а 2 попали в яблочко и теперь обеспечивают доход в миллионы долларов. Таким образом, я допустил промашку в 6 случаях из 8, процент неудач равен 80»

И это нам говорит Дэн Кеннеди, признанный эксперт в мире маркетинга прямого отклика, который берет за составление одного рекламного письма минимум 18000 долларов (минимум!). Казалось бы, если не он, то кто? Само собой, чтобы вы не ухнули весь ваш бюджет в черную дыру, в любом уважающем себя рекламном агентстве вам предложили бы начать с теста.

Теперь вернемся в наше время. В наше время газеты и журналы все больше уступают место интернет-рекламе. И вот вы с вашим кремом приходите в рекламное агентство. Очень редко кто в наше время предложит вам сначала тестовое размещение. И если вы все таки подписываете договор с агентством – для вас 1 раз делают рекламную кампанию и запускаю ее.

Обратите внимание, мышление современных рекламистов таково, что они мыслят критериями проектов (запустить рекламную кампанию для клиента, которая будет идти, пока клиент не уйдет от нас), а не процессов (запустить тест, затем по его результатам еще тест, затем еще тест и т.д.). Хотя еще каких-то 30—40 лет назад люди мыслили кампаниями как процессом.

Почему это важно? А потому, что с первого раза вы скорее всего не сможете понять, насколько точно вы попали в ваш Market вашим Message. Скорее всего нужно будет корректировать или то, или другое, или оба сразу. К тому же, если вы даже и попали – вы не можете быть уверены, что ваша кампания работает на 100% эффективно (да, вы можете выходить в плюс, но этот плюс мог быть гораздо выше, если бы вы были смелее).

Это подводит нас к одной простой мысли – просто измените ваш взгляд на рекламу. Как только вы начнете мыслить категориями процессов (тест за тестом постоянно, кампания за кампанией), а не проектов (сделали один раз и отошли), вы обнаружите у себя под ногами источник дополнительной прибыли.

Как там было у Фрэнсиса Томпсона: «Тронешь цветок – потревожишь звезду». Только в вашем случае цветок нужно трогать до тех пор, пока звезда не осыпет вас бОльшим количеством заказов.

Это был очередной выпуск философской рассылки выходного дня, с вами был Василий Смирнов, до новых встреч.

Про количество способов привлечения

Здравствуйте. В эфире очередное письмо философской рассылки по выходным и на связи Василий Смирнов.

Сегодня хочу поделиться одной мыслью, на которую меня снова навел очередной аудит контекстной рекламы. Речь у нас пойдет о количестве способов привлечения клиентов в бизнес.

Давайте сразу признаем, человек – тварь ленивая. Мозг человека устроен таким образом, чтобы экономить энергию. Поэтому зачастую мы находим способ получить удовлетворительный результат и дальнейшие творческие поиски останавливаем, переключаясь в режим сохранения энергии. Ну примерно как телевизор или «уснувший» ноутбук – красный огонек вроде горит, но экран ничего не показывает. Это абсолютно нормальная для человеческой особи ситуация, но давайте посмотрим, как она отражается на бизнесе.

Обычный (средней руки) предприниматель имеет один, два или три способа привлечения клиентов. Вряд-ли больше. Это обычное наблюдение. Чем вызвано такое количество способов – ленью, беспечностью, невежеством – одному Будде известно. При этом считается, что если у бизнеса больше одного способа привлечения – это уже какой-то прорыв, это какой-то прямо бизнес-монстр.

Часто же бывает даже так, что у предпринимателя нет ни одного вменяемого способа привлечения клиентов, на который бы он мог положиться. Поэтому он сидит на заднице ровно и ждет, что же произойдет. Прямо как в том анекдоте: «Каждый день я сижу дома навстречу своей судьбе!»

С другой стороны (очень редко) встречаются такие бизнесы, которые со стороны вроде бы ничем не отличаются от остальных конкурентов, но в них валит просто толпа народа каждый божий день. Хотите узнать их секрет? Он очень прост. Эти бизнесы не знают одного способа, чтобы привлечь 100 клиентов. Вместо этого они знают 100 способов как привлечь только 1 клиента, но используют эти способы поочередно или даже все сразу!

Знаете ведь поговорку (в цензурном варианте): «Если красть – то миллион, если любить – то только королеву»? Такое ощущение, что те самые 90% конкурентов в любой нише следуют только этой поговорке. Лучше мы потерпим, как нибудь прокрутимся, зато найдем волшебный способ, вундерваффе, и всем покажем! Проснемся утром, а мы завалены заказами! Нужно всего-то найти один единственный способ стать богатыми! Найти кнопку «бабло»!

И знаете что? Так они и будут искать эту кнопку, мотаясь по тренингам, курсам, семинарам, конференциям. Игнорируя маленькие работающие способы, которые приводят по 1 клиенту в день и упорно ища способ, который будет приводить 1000 клиентов. Нужно ли объяснять, что если такие способы и есть, то они уже в надежных руках?

При этом есть еще одна неочевидная тонкость. Если вы знаете 100 способов, как привлечь 1 клиента – эти способы всегда можно улучшить, «докрутить», оптимизировать, сделать интереснее. И тогда они будут приводить не 1, а 2, 3 или даже 10 клиентов. И это уже гораздо интереснее. При этом ни один из конкурентов не сможет скопировать все способы. И если у нас хорошо спроектированы Песочные часы продуктов – мы от этого будем только выигрывать с каждым новым клиентом (а если еще и Метафизика проработана – так мы еще и личное удовлетворение будем от этого получать).

Для вашей вечерней медитации подкину еще одну провокативную мысль: контекстная реклама является способом привлечения клиентов? И если да, то сколько способов там можно применить на самом деле?

p.s.

В тексте письма были использованы термины «Песочные часы продуктов» и «Метафизика». Если вам они вдруг показались незнакомыми – мы их детально разбираем в тренингах «Быстрые системы продаж» (для предпринимателей) и «Боевой устав успешного контекстера» (для специалистов по контекстной рекламе). Подробнее узнать о них можно просто попросив меня рассказать подробности ответным письмом.

Про ложь и результаты

Здравствуйте. Я Василий Смирнов и я анонимный лжец. Во-первых я обещал вам в прошлые выходные очередное письмо философской рассылки и уже обманул вас – его не было. Но сегодня мы будем говорить не про это.

Я тут в прошлых письмах много писал про честность к себе, про ответственность, про все остальное «хорошее, доброе, вечное». Давайте я вам немножечко выверну душу. Самое первое письмо, с которого начиналась эта философская рассылка, содержало вопрос о помощи. Тогда откликнулось много человек (порядка трех десятков). Это было круто, приятно и неожиданно. Посмотрим, сколько откликнется на сей раз. Время для этого самое подходящее.

Читал тут Филиппа Богачева (книга «Успех 2.0» – это не про интернет и даже не про пикап). И вот у него есть хороший отрывок, прямо хочется вам процитировать:

«Учись у лучших и признанных. У тех, кто сам достиг успеха в той сфере, которой обучает. Учиться бизнесу у хозяина двух ларьков – скопировать себе все те ограничения, которые не позволили ему подняться выше двух ларьков. Да, лучшие и признанные за обучение берут зачастую не сто рублей в месяц. Но и дают тебе за эти деньги доступ к очень большому количеству практического опыта, который из них этих самых лучших и признанных сделал.

Учитель должен быть ровно на один порядок лучше тебя. Если ты жмешь 60 кг от груди и хочешь жать сотку, справится толковый опытный инструктор, нет смысла нанимать чемпиона мира, ему будет неинтересно тебя учить и он может положить на твое обучение болт. Но если ты хочешь выполнять нормативы мастера спорта – дело другое.

Если ты хочешь открыть свой бизнес – нет смысла искать способ поучиться у Абрамовича. Но в соответствии с предыдущим пунктом «бизнес-тренер», у которого нет своего функционирующего бизнеса, зажигает в моем мозгу большой фонарь: «наебка». К сожалению, ситуация на постсоветском рынке «бизнес-тренеров» такова, что фонарь горит ярко-ярко в 99% случаев.» (конец цитаты)

Цитата прекрасная. Прекрасная без дураков. Если подумать с этой точки зрения, то у меня, как у тренера (или как там называют того, кто дает тренинги) НЕТ бизнеса. Да, за плечами много лет фриланса – но это не бизнес, это самозанятость. Да, у меня было рекламное агентство – но я уже довольно давно закрыл его. Да, под моим началом было около 150 копирайтеров, корректоров, редакторов и координаторов (все они были на фриланс-основе и ни одного я не видел лично, все управление за три года было дистанционным и все было основано на доверии, какой там «Remote» – все приходилось познавать на своей шкуре), но сейчас все проекты этой бригадой сделаны, а новых просто нет. Да, сейчас у меня есть клиенты на консалтинг – но и это тоже не бизнес (да и не консалтинг как таковой, я там людей не учу, мы совместно находим решения проблем), это торговля логикой и арифметикой. Это обмен денег клиента на трезвый и честный взгляд со стороны + предложение нескольких нехитрых логических и арифметических ходов и решений, которые позволяют починить систему маретинга (там, где она вообще есть, поэтому и берусь далеко не за всех подряд).

Возникает этический вопрос: имею ли я право учить вас как делать рекламу, что и как менять в бизнесе, как зарабатывать больше?

Многие участники наших обучающих мероприятий (а они такие же ваши, как и мои, потому что каждое мероприятие я прохожу с вами вместе, тоже выполняя все домашние задания) пишут мне различные слова (много слов!), которые сводятся к одному мотиву – ты разорвал мне мозг, сдвинул меня с накатанной колеи, заставил смотреть на все другими глазами, выковырял из уютной раковины, но это круто и ты делаешь нужные вещи, продолжай!

Вот примеры:

«Сегодня стукнул 15-й день моей учебы. Голова – точно футбольный мяч раздута от информации, идей и ожиданий скорой практики. Все вроде вначале казалось легкой пробежкой, а потом резко пришло осознание – это профессиональный спорт, и тут выживают только профессиональные спортсмены. Я понял – мои прошлые вечерние забеги в своем деле, да и «метр» книг по маркетингу, оказались просто несерьезным делом и туфтой: никакого знания классических основ, никакого системного подхода, анализа и учета результатов, ни стратегии забега, да и вообще никаких тренировок не было. Была только голова, ноги, мышцы и какая-то кривая дорожка своего дела. Конечно – было еще и огромное желание, но всего этого было все равно недостаточно. Иногда я мог сделать рывок, ускориться, обогнать кого-то из соперников, и все равно – сбить в итоге дыхание. Но, как бы мне того ни хотелось, и как бы я не предполагал – я не мог выиграть у них на длинной дистанции делового забега.

Теперь же стал чуточку опытнее: я упорно тренируюсь каждый день, изучаю основы, определил для себя стратегию, и скоро подойду к тактическим приемам. И это только самое начало. Соперники, берегитесь! :)»

– Илья Белкин

«По метафизике. Мне удавалось до сих пор «наколдовать» себе офис в определенном здании или проекты нужного масштаба и механики. Но о том, чтобы выбирать себе таким образом клиентов я и не задумывалась. Спасибо, что навели на мысль.

Вы говорили, что все, кто занимается бизнесом «списывают». И это вполне себе модель построения своего дела. Оглянуться вокруг, выбрать, действовать по схеме. Я сама задумалась о том, как и что у меня происходит в агентстве на восьмом году.

А потом они встречают Вас. Спускаются вслед за Вашими вопросами внутрь, а там… А дальнейшее – личное. И это личности, которые пришли на Ваш огонек)»

– Марина Фролова, BTL-агентство Prospect Promotion

«…Легко удивить людей, показав им, как камни разной величины падают с равной скоростью… Но куда сложнее заставить всех поверить в иной подход к теории гравитационного поля. (Галилей бы со мной ой как согласился) … Так вот… Легко удивить бизнесменов (особенно начинающих) новыми «фишками» продаж или маркетинга, но совсем другое дело – заставить их посмотреть на систему построения бизнеса под новым углом…

За 3 с лишним года я прошел (отучился в смысле) если не всех, то подавляющее большинство громких отечественных специалистов по маркетингу. И могу со всей ответственностью заявить: Василий Смирнов – единственный из мне известных специалистов, который действительно дает «систему».

Я попал в первый поток его тренинга «Быстрые системы продаж», то есть, по сути, в группу для альфа-тестирования. И, да – местами Василий был сумбурен, местами слишком загонял темп, но он дал сис-те-му. Это похоже на разницу между художником, который делает эскиз неточными мазками (и уже по эскизу видно, что это большое искусство); и художником, у которого даже за вычурной техникой виднеется ремесленник, картины которого не переживут даже свое поколение. Василий – первый случай.

Если дочитав до этого места, вы подумали, что это не отзыв, а дифирамб, обусловленный нашей с Василием дружбой – так и есть! Я актер, это все постановка… Не ходите к нему на тренинги, не заботьтесь о выстраивайте маркетинговой системы, не напрягайтесь… В конце концов – это закончится только тяжелой зависимостью от здравого смысла и абсолютной ясностью, что и, главное – зачем, делать со своим бизнесом… Про деньги молчу принципиально.

Василию – огромное Спасибо, слышащим – искреннее пожелание услышать, ищущим – сюда…»

– Сергей Щербаков, бизнес-консультант по «неДетскому маркетингу»

А вот это написали мне в скайп сегодня днем:

«[08.08.14, 13:36:51] Собеседник Икс: Привет! От тебя парень на днях писал. Я отказался :)

[08.08.14, 13:37:02] Собеседник Икс: твоя прямая заслуга)))

[08.08.14, 13:37:19] Собеседник Икс: правда пока не нашел к кому таких товарищей вести

[08.08.14, 13:37:23] Василий Смирнов: привет

[08.08.14, 13:39:12] Василий Смирнов: жестко послал его?

[08.08.14, 13:39:31] Собеседник Икс: нет, просто сказал что не возьмусь за проект в ближайшие 2 недели

[08.08.14, 13:40:37] Собеседник Икс: вторая прямая заслуга, она же и главная – начал расставание с партнером

[08.08.14, 13:40:51] Собеседник Икс: поэтому время нужно

[08.08.14, 13:40:59] Василий Смирнов: время да, полюбому

[08.08.14, 13:41:05] Собеседник Икс: пока не знаю точно как дальше развиваться буду

[08.08.14, 13:46:20] Собеседник Икс: я сейчас прорабатываю задания сижу) часть буду после того как с партнером дела разрешатся

[08.08.14, 13:47:00] Собеседник Икс: хочу частично проекты вести, частично в СРА погружаться. Уже начал немного

[08.08.14, 13:47:56] Собеседник Икс: как тебя послушал, понял что расставаться надо с ним) а то реально сделки с совестью.

[08.08.14, 13:48:12] Собеседник Икс: не мой путь это)

[08.08.14, 13:48:45] Василий Смирнов: ты не поверишь, но мне почему то все в личку что-то подобное пишут

[08.08.14, 13:48:52] Собеседник Икс: а первые три задания я думаю еще не раз переслушаю

[08.08.14, 13:49:01] Василий Смирнов: я вот даже задумался, может мне больше именно такого плана сделать тренинг? личностного

[08.08.14, 13:49:32] Собеседник Икс: собирай отзывы и ставь ценник раз в 5 больше хотя бы))) а то и в 10. Реально стоит того

[08.08.14, 13:49:45] Собеседник Икс: делай, я пойду 100%»

Что характерно, никого не просил оставить отзыв. Все пишут сами, по своей инициативе. У меня (к сожалению? к счастью?) нет спецпризов за «правильные» отзывы. Мы тут не в инфобизнес играемся. Мне это просто неинтересно.

Пишущие мне заблуждаются? Путают теплое с мягким? Обманывают меня? Себя? Вас? Тут явно что-то не так, верно? Как человек, у которого уже давно нет бизнеса и который уже давно не фрилансер может учить предпринимателей и фрилансеров?

Тут на днях проскочила мысль: «А не продать ли блог, не прикрыть ли лавочку?»

И сегодня случилась очередная «прогулка Джобса» и снова кому-то она перевернула мозг.

То есть по всем формальным признакам я 100% лжец и лицемер. Но судя по результатам, моя «ложь» помогает людям. Только помогает странным образом, через то, что мы называем «метафизикой».

И теперь я в недоумении. Оставаться тренером, консультантом, гуру (прости господи, сегодня шаббат) или кем бы то там ни было еще с приставкой «бизнес» я не имею никакого права.

Настало время ребрендинга, перепозиционирования. Чтобы сменилась вывеска, но осталось содержание (ведь результаты всего того, что с приставкой «бизнес» есть).

И, кажется, мне снова нужна ваша помощь. Не хотелось бы перекладывать ответственность (это самое мерзкое, что может быть), но как бы поступили вы?

p.s.

У Филиппа Богачева в той же книге, что цитировал вам выше, был еще занятный отрывок про Учителей:

«Понимание сфер успешности у тебя уже есть – а значит, выбирай Учителей нужного профиля. Человек, обещающий научить тебя „всему“ – скорее всего, дилетант. Часто вспоминается долгое время лежавшая у меня на столе книга Хоровица-Хилла „Искусство Схемотехники“. Там была замечательная цитата: „Чем больше у прибора функций, тем хуже реализована каждая из них“.»

И в этом плане у меня всего одна функция: собирать на рынке знания (причем желательно не на нашем рынке повального кругового «маркетингового инцеста»), систематизировать их, тестировать на отечественной почве, а потом демонстрировать их вам. Уже систематизированными, запакованными и протестированными. В конце концов на службе меня научили именно этому – изучать, анализировать и адаптировать зарубежный опыт (правда уклон там был несколько специфический, но некоторые говорят, что маркетинг – это война, а значит принципиально мои спецнавыки не изменились).

И самое ценное, чему я вас могу действительно научить – это системному подходу к маркетингу, а также к рекламе, основанной на идеологии маркетинга прямого отклика. Потому что это те вещи, которые не изменятся даже через 20, 50 или даже 100 лет. Просто потому, что им уже 100 лет, но они все равно работают как часы. И мне не хотелось бы лишать вас этой мощи.

Я хочу лишь расставить акценты и определиться с ярлыками. Уже понятно, что я лжец, потому что занимаюсь тренингами и консалтингом, не имея на то полномочий. Но выбор, как обычно, будет все равно за вами. Как в том анекдоте про «шашечки или ехать».

p.s.

Если вы не поняли, это письмо – оно не про меня. Оно про вас. Тем ли вы занимаетесь? Туда ли вы идете? Имеете ли право носить на себе тот ярлык, который вы выдаете за себя, за свою «самость»? Вы вообще честны с собой? Не пора ли снять маски, но заодно начать дышать свободно, не притворяясь и не крутя задницей?

Это было очередное письмо нашей философской рассылки, которая выходит по выходным.