Текст книги "Спроси Лях. Искусство управления мыслями и чувствами"

В целом именно так выглядит классификация манипуляторов. О тех же способах и средствах, которые эти люди применяют, мы с вами поговорим совсем скоро. А сейчас я хочу добавить лично от себя, что любой может пасть жертвой таких людей. Они часто крайне обаятельны, поэтому попасть под их обаяние не стыдно. Это грустно, болезненно, тяжело, но явно не стыдно. И важно себя поддерживать, когда ты понимаешь, что тобой воспользовались, а не усугублять рану, и так тебе нанесенную.

И ещё добавлю, что для защиты от манипуляторов важно развивать свой эмоциональный интеллект. Чем лучше мы понимаем свои чувства, тем выше вероятность, что мы в себе ощутим тревогу, негатив, запущенные извне. Это будет сигналом злоупотребления нашим доверием и поводом тщательно проанализировать происходящее. Критичность мышления также поможет вам не просто заподозрить манипуляцию, но и разобраться, что же не так в том, что происходит между вами и другим человеком.

Глава 14.

Глава 14
Фокусировка на признаках манипуляций

Я хотела бы ещё раз поговорить о признаках и характерных чертах манипуляций, осветив некоторые из них более подробно. Уделив внимание их изучению и проанализировав поведение ваших близких и знакомых, вы вполне сделаете для себя некоторые любопытные открытия.

Манипуляция – это всегда система способов, то есть не существует какого-то единственного инструмента, который может воздействовать. Определённые подходы, инструменты используются вкупе, они должны быть объединены. И в то же время они обязательно связаны системой ценностей манипулятора – можно сказать, что у такого человека под такое поведение подведена целая идеология. Также манипуляции от других форм влияния отличает характерная черта наличия именно психологического воздействия. Даже если речь идёт о поведенческом влиянии, связанном с дистанцией, угрозой, риском, то в любом случае за поведенческим актом стоит психологическое воздействие. В чём тут суть: происходит воздействие на эмоции, то есть манипулятор воздействует на психику человека, а психика человека – это его отношение с собой, с другими, с миром, можно сказать, его мировосприятие в целом. Другой человек для манипулятора – это средство достижения собственных целей. Неважно при этом, какого рода цель там стоит – воспитание, развитие, благотворное изменение или же удовлетворение личной выгоды. Манипулятор в любом случае достигает результата с помощью определённой стратегии.

Приведу близкий мне пример из области обучения. Задумайтесь о том, что вообще достаточно трудно разделить, где мы видим достижение самого человека, а где вклад его учителя или преподавателя, талант педагога, психолога или родителя. Талант здесь заключается не только в том, чтобы правильным и эффективным образом передать свои знания. Важно в том числе сделать так, чтобы несмотря на оказание манипулятивного воздействия на объект (имеющего положительный характер) человек, изменившись или усвоив материал, был уверен в том, что это его личный результат – именно так он закрепится в психике и даст толчок для дальнейшего развития. Да, формально это и есть его результат, но он получен в том числе благодаря грамотно выстроенной стратегии манипулятора. И именно за счёт того, что грамотный манипулятор «отдаёт» лавры ученику, выигрыш чаще всего воспринимается односторонне. Поэтому разделение «заслуг» здесь не просто сложно произвести – в нём, по большому счёту, и нет смысла.

То же самое происходит и при построении здоровых отношений, когда оба партнёра понимают, чего они хотят, и запускают те или иные стратегии. При этом они исходят из определённых потребностей, которые чаще всего друг с другом так или иначе согласованы – поэтому и достигается положительный эффект. Здесь также нет особого смысла разделять, где и в чём заслуга каждого партнёра. Но вот если отношения уже не такие здоровые, то может, например, вступать в игру известная всем нам фраза «я его слепила из того, что было, а потом что было, то и полюбила». Один человек решает, что будет развивать другого и тем самым сделает из него идеального партнера, при этом ничуть не считаясь с чувствами, интересами и личным выбором того. И при этом все изменения, которые произойдут с другим человеком, станут односторонним выигрышем манипулятора. Но тут есть тонкость, которая портит любому манипулятору жизнь: ведь такие изменения – это как подарок, который ты сам себе заказал и сам себе и подарил. Да, приятно, но удовольствие не столь велико по сравнению с той ситуацией, когда подарок придумал и подарил другой человек, сам этого желая. Поэтому манипуляторы, даже выигрывая, часто имеют на душе некоторый осадок – этим в том числе можно объяснить частую их неудовлетворённость жизнью.

Не стоит забывать и о том, что манипуляции, по большому счёту, имеют скрытый характер воздействия. Почему так происходит? Всё снова просто: иначе воздействие имеет риск не быть эффективным. Поэтому оно будет в большей или меньшей степени завуалированным, в том числе чтобы у человека не включилась защитная реакция и он не начал сопротивляться влиянию.

Ещё одним важным признаком или аспектом манипуляций является точечная направленность. Что я имею в виду здесь: неважно, используется ли игра на слабостях человека или его сильных сторонах – по большому счёту, учитывается общая психологическая структура личности и выбираются те фрагменты, составляющие, которые можно использовать в тот или иной момент, реализованные и нереализованные потребности, на которые можно направить воздействие. И после этого выбора стратегия и выстраивается. То есть человек воспринимается в данном случае не как цельная личность, а как набор этих свойств, которые можно использовать.

Важным признаком манипуляций является побуждение, мотивационное привнесение. Не секрет, что мотивационные выступления, мотивационная литература обычно в первую очередь манипулятивные. Именно вследствие наличия этого компонента влияния такие вещи сильно заражают и вовлекают, но часто эффект быстро заканчивается. Почему так происходит? При эффекте «заражения» и одновременном отсутствии поддержки подобная манипулятивность быстро начинает разрушаться, соответственно, эффект наблюдается достаточно короткий.

Безусловно, это далеко не все признаки манипуляций, однако на данном этапе понимания этой непростой категории именно они помогут вам научиться лучше различать негативное влияние, которое оказывают на вас окружающие.

Глава 15
Почему манипуляции действуют по-разному?

Для раскрытия сути любого явления крайне важно понимать особенности его применения и действия. Вы уже знаете, что манипуляций существует немалое количество видов. И их воздействие зависит не только от того, как поведёт себя манипулятор, но и во многом от того, как среагируем на его действия мы сами. И в данном контексте в первую очередь представляется интересным разделение манипуляций на сознательные и бессознательные.

Начнём с бессознательных манипуляций. Мы с вами понимаем, что бессознательными манипуляциями пользуются, в принципе, все, от мала до велика, начиная с детского возраста и заканчивая самым преклонным. Что представляют из себя такие манипуляции? По сути, это наши психологические игры, наши бессознательные попытки получения уважения, внимания, любви, нежности. Можно сказать, попытки добиться тех или иных результатов. Мы действительно часто не осознаем того, что делаем. И в том числе в силу того, что тот же эмоциональный интеллект имеет свойство развиваться по своим правилам, и иногда ему нами уделяется крайне мало внимания. Поэтому и вся наша эмоциональная жизнь протекает без нашего контроля за ней, и многое из того, что мы делаем в жизни, относится к зоне бессознательных манипуляций с собой, окружающими и окружающим миром в целом.

И есть большое количество личностей, которые используют манипуляции сознательно, начиная от психопатов и заканчивая людьми, которые используют окружающих людей для своих сознательных целей. Многое в политике, рекламе, продажах строится как раз на сознательном манипулировании. И здесь важно, насколько такое влияние будет связано с внутренними процессами человека-манипулятора. Если мы вспомним рекламных агентов, которые звонят и предлагают те или иные услуги, то мы обычно воспринимаем их монолог как попытку войти к нам в доверие. У нас чаще всего возникает естественное торможение этого контакта, потому что мы осознаём, что происходит сознательная манипуляция. А вот в тех случаях, когда такой же процесс будет завязан на внутренних процессах манипулятора, произойдёт сочетание сознательного с бессознательным, и такое воздействие будет более эффективным. И максимально эффективной манипуляция станет, если объединить речевое воздействие, поведенческое и эмоциональное. Именно тогда выстраивается самая действенная система подходов и инструментов.

Так от чего же зависит то, насколько мы подвержены манипуляциям? Давайте вспомним трёхчастное построение психики человека. Какая главная задача всей этой системы по отношению к самому человеку? Она достаточно проста для восприятия и делится на четыре части:

1) Выстроить психоэмоциональное развитие таким образом, чтобы человек умел получать удовольствие от жизни, от себя и распознавать, что происходит с ним и другими.

2) Выстроить психофизиологическое развитие таким образом, чтобы мышление, восприятие, память, все функции, связанные с ощущением себя, работали в полном объёме своих возможностей.

3) Выстроить интеллектуальное развитие таким образом, чтобы происходило постоянное пополнение знаний, информации, осуществлялся её синтез, анализ и другая работа, связанная с мыслительными конструкциями.

4) Выстроить социальное развитие таким образом, чтобы человек, условно говоря, мог найти себя в мире.

Все эти стороны нашего развития очень важны и в идеале должны пребывать в гармонии друг с другом. На практике же у каждого из нас есть свои особенности, связанные с каждой из этих сторон. И именно они во многом влияют на то, как мы реагируем на манипуляции.

Замечу, что психоэмоциональное развитие даёт нам возможность составить некую идентичность нас, то есть мы обретаем какое-то представление о себе, видим себя определённым образом, понимаем свои сильные и слабые стороны, знаем, на кого мы похожи, и так далее. Именно такой тип развития даёт возможность пользоваться разными способами манипуляций, фокусируясь на печали, страхе, гневе и радости… а также подменять одно чувство другим. И точно так же манипуляторы, анализируя нас, исследуют наш тип личности, самоопределение и другие связанные с ними вещи. И тот тип воздействия, который они будут применять к нам, будет проистекать во многом как раз из особенностей нашего психоэмоционального развития.

Психофизиологическое развитие – та сторона, которая даёт нам возможность точно понимать границы нашего восприятия, позволяет нашей памяти, нашему фокусу внимания работать в нужном объёме. Кстати говоря, часть психофизических особенностей у большинства людей схожа. Так, нам лучше всего запоминается то, с чего начинается процесс, тот же диалог, и его концовка. Середина вполне может размываться. Это особенность психофизиологического развития любого человека. Можно ли применить это знание при планировании и проведении манипуляций? Конечно. Так, манипулятор будет исследовать личность, к которой решит найти подход, изучать её психофизиологическую систему с точки зрения того, так работает память, на чём она больше фокусируется, как действует восприятие: для кого-то важнее зрительные стимулы, а для кого-то звуковые или же в первую очередь эмоции. Поняв, какой у человека основной канал восприятия информации, манипулятор выстроит свою стратегию с учётом этого знания. Допустим, если человек в первую очередь воспринимает слуховую составляющую, его зрительный анализатор слабее, и его нужно «забалтывать»: делать комплименты, выдавать выгодную манипулятору информацию и так далее. При этом на эмоциональном уровне именно зрительно он будет пропускать информацию. Людей заводят туда, куда они бы при других условиях не пошли, дают на подпись документы с невыгодными условиями и много чего ещё не очень приятного делают. Так особенности психофизиологического развития используются для построения манипулятивного воздействия. Кстати, и в обучении, особенно индивидуальном, всё то же самое: желательно выстраивать воздействие именно для определённого канала в первую очередь. Иначе информация вполне не будет усваиваться, а человек будет оставаться внутри себя.

Интеллектуальное развитие человека при построении манипуляций также обязательно учитывается. Понятно, что чем более развито мышление человека, чем он более грамотный, подкованный, тем выше вероятность того, что у него развита в том числе и критичность мышления. От его психоэмоционального развития, конечно, будет зависеть, может ли он этим критичным мышлением пользоваться всегда или же оно у него «выключается» в определённых ситуациях, когда он, скажем, боится или попадает в зону тревоги. Но само наличие способности критичного мышления даёт индивиду возможность быть более внимательным, в хорошем смысле подозрительным, проверять информацию на достоверность и так далее. Таким образом, часть манипулятивных воздействий будет им пресекаться. Поэтому манипулятор обязательно учтёт уровень развития нашего разума при принятии решения о том, как именно ему стоит действовать (и стоит ли вообще).

Наконец, социальное развитие – это способность человека быть «вписанным» в сообщество. Здесь важно то, что чем больше у человека контактов, которые его подпитывают (друзья, знакомые, близкие, семья, партнёр и т. д.), тем выше вероятность того, что у него много стимулов по жизни, он структурирован, у него есть достаточный объём общения – то есть это не «голодный» человек. Такому человеку проще не только противостоять, но и уходить от воздействий. И напротив, чем менее индивид социально развит, тем выше вероятность того, что его «голод» станет почвой для построения манипулятивного воздействия. Если вы одиноки, то вас явно проще склонить к близкому контакту. В широком смысле ваше положение по отношению к социуму говорит о том, насколько вы предрасположены к попаданию в манипулятивную среду.

Какой главный вывод можно сделать, ознакомившись с этой информацией? Он очевиден: развивайтесь! Чем более развит ваш интеллект, чем лучше вы понимаете эмоции других людей, чем сильнее ваши навыки общения и чем более вы социализированы, тем менее вы подвержены манипулятивному воздействию.

Глава 16
Почему так легко манипулировать людьми?

У вас наверняка неоднократно возникал вопрос: почему часто манипуляции проходят настолько легко? Что ж, ответы могут разными. Кто-то утверждает, что в первую очередь мы ищем чего-то лучшего, чем то, что есть на самом деле, и поэтому так рады обманываться. Кто-то упирает на факт доверчивости среднего человека… На самом деле, причины того, почему мы попадаемся на удочку манипулятора, индивидуальны. Но более важным будет понять, почему манипуляция сама по себе может быть эффективной.

Если мы поищем подходящую метафору, то больше всего манипуляция похожа на работу фокусника. Не волшебника, а именно фокусника. Волшебство от фокусов отличается тем, что в момент фокуса мы видим внешнюю сторону, а потом видим чудо и не понимаем, как это могло случиться. Но у чуда всегда есть вполне понятная фокуснику логика, чёткая стратегия того, как он всё это реализует, и есть определённые законы отвлечения внимания. Так вот, в манипуляции присутствуют, в принципе, очень схожие фокусу элементы. Она, как правило, зрелищна (даже если только для нас), наглядна, интересна, непонятна, скрытна.

Рассмотрим в общих чертах структуру такого действия. Первый этап любой манипуляции заключается в построении контакта или, можно сказать, забрасывании крючка. Второй этап – это поворот, и третий – договор. Если пропускается какой-то из них, манипуляция становится малоэффективной. Допустим, есть очень хорошая тактика продаж, но контакт не установлен или очень нестабилен, и её действие сойдёт на нет, когда контакт разорвётся. Самое главное – дать человеку возможность за тебя зацепиться. Позднее мы рассмотрим, что относится к законам правильного построения контакта, как манипулятор входит во взаимоотношения с другими и по какой причине эти контакты порой действительно оказываются настолько крепкими.

Что такое поворот? Это процесс, в котором манипулятору нужно сбить человека с того курса, которым он идёт. Контакт с поворотом часто крепко связан. В некоторых случаях контакт уже строится по принципу сбивания человека с его точки опоры, то есть это может быть не просто вызывание доверия и создание атмосферы дружелюбия, взаимной приязни, но и что-то, что вызывает в человеке сильную тревогу. В момент тревоги человек перестаёт осмысленно думать и принимать логичные решения, его интеллектуальные способности начинают «буксовать». А его психоэмоциональная составляющая даёт ему пищу для того, чтобы реагировать так, как для него привычно, то есть даёт определённую эмоцию. И поэтому если на уровне контакта или позднее человек выбивается из привычного мироощущения, то поворачивать его в нужную сторону становится гораздо проще. Замечали ли вы, что талантливые педагоги нередко озвучивают какой-то удивительный, шокирующий факт? И это заставляет человека заинтересоваться, он начинает с интересом смотреть или слушать, думать о том, как к этому интересному факту пришли и так далее. Интересно то, что при этом вместо включения собственной логики он начинает очень активно вслушиваться в логику того же фокусника, учителя, воспитателя – кого угодно. И тогда происходит поворот, а при хорошем контакте и грамотном повороте договариваться становится уже гораздо проще.

Я уже упоминала мотивационную литературу, которую многие сейчас используют как помощника в решении своих задач, либо же слушают мотивационные речи, посещают лекции, тренинги… и многие отмечают факт наличия действительно манипулятивного воздействия, которого много, которое заражает. Оно заставляет вас включаться в процесс. А ещё вы осознаёте, что заплатили немалые деньги, внеся большой вклад в собственные изменения – это придаёт важности информации. Однако потом люди часто замечают, что этот эффект через какое-то время исчезает подобно тому, как сдувается воздушный шарик. Эффект минимизируется, и человек оказывается там, где он и был прежде. Да, были пройдены все три стадии: контакт установлен, поворот свершился, осуществился договор. А дальше человек прожил какой-то заряженный мотивацией период, но не «договорился» о том, как он будет дальше себя поддерживать в новых изменениях. Он не обрёл точку опоры, которая могла бы ему помочь в дальнейшем.

По таким же причинам даже хорошо начатое и нужное дело в итоге нередко оборачивается провалом – нам лень, некогда, скучно… А вот «ритуальные» действия манипулятора зачастую становятся залогом эффективной манипулятивной техники – вопрос только в сроках.

Глава 17
Что оценивает манипулятор?

Мы уже говорили в общих чертах о том, что важно как для нас в плане противостояния негативному влиянию, так и для манипулятора с целью понимания наших сильных и слабых сторон, уязвимых точек. Однако, как вы понимаете, ни один манипулятор, даже наиболее развитый, не может оценивать всё и сразу, тем более когда требуется быстрое воздействие. Что тогда остаётся? Сосредоточиться в первую очередь на ключевых позициях.

Сейчас я расскажу вам о таких позициях. Конечно, у каждого манипулятора свой общий подход со своими особенностями, но любая такая личность должна для себя оценить определённые универсальные параметры до начала воздействия на вас или же в процессе воздействия для корректировки своей стратегии. У вас может возникнуть закономерный вопрос: а если он действует неосознанно? Поверьте, даже в этом случае внутри него происходят эти процессы оценки на бессознательном уровне, уровне подкорки, эго – как угодно. Но он в любом случае проводит этот анализ-скрининг.

Что же это за ключевые пункты? Не буду больше томить вас:

1) Тактика оперирования информацией, то есть что мы будем делать с тем, что знаем или узнаем. Чем более талантлив манипулятор, тем он более внимателен, а чем более внимателен, тем больше информации об объекте манипуляции имеет. При этом информация эта может быть самого разного рода: внешняя, внутренняя, о личной жизни, об особенностях характера, привычках, особенностях развития, и в том числе как человек обращается с информацией. Это крайне важно для предугадывания реакций объекта на информационные «вбросы».

2) Сокрытие воздействия – каким образом, как глубоко необходимо это делать. То есть должна быть продумана тактика по отвлечению внимания человека от того, какая информация человеку даётся и в какую сторону ему стоило бы двигаться. Манипулятор должен понимать, каким способом он это будет осуществлять.

3) Степень и средства принуждения. Чем более жертва податлива, чем более она готова меняться под давлением, тем слабее необходимая степень принуждения и тем меньшее разнообразие средств нужно применять. Если у человека активная сопротивляемость, быстро подключающаяся критичность мышления, то система средств будет гораздо более ветвистой, придётся быстрее переключаться с тактики на тактику. Самый сложный случай – когда манипулятор встретил манипулятора. Тут им придётся бороться на общем поле, в том числе отбивая удары, потому что эмоциональность двух людей будет сталкиваться. Им придётся быстро перестраиваться, находить болевые точки и так далее.

4) Внушаемость и исполнительность объекта. Естественно, при анализе жертвы манипуляции будет оцениваться мишень воздействия – на что проще всего воздействовать. Так как очень важен этап установления контакта, манипулятор будет определять, как завязать взаимодействие, что вызовет наибольший отклик. Важно, через что дальше манипулятор будет связываться с объектом так, чтобы между ними возникла система взаимоотношений. Тот, кто производит влияние, определяет, что вызывает наибольшее доверие, внушает определённую информацию, а затем уже продолжает свои вбросы, на которые идёт реакция жертвы. Наконец, для него важно понимать, насколько вы исполнительны, то есть легко ли вас вести по нужному пути и отдавать вам приказы (как в иносказательном, так и в самом прямом смысле).

Теперь, обладая некоторым пониманием ключевых пунктов оценки вас манипулятором, даже не имея пока глубоких познаний в данной области, вы имеете возможность «просканировать» себя таким же образом. Насколько вы внушаемы? Хорошо ли распознаёте скрытое воздействие? Легко ли поддаётесь сигналам или словам о выполнении конкретных действий? Когда вы распознавали манипуляцию, была ли она разветвлённой или достаточно прямой? А какой была ситуация с теми манипуляциями, которые вы осознавали или о которых узнавали только позднее? Задайте себе эти и другие схожие с ними вопросы и честно ответьте себе на них – это будет крайне важным шагом к пониманию себя и выработке определённого иммунитета против манипуляций.