Текст книги "Спроси Лях. Искусство управления мыслями и чувствами"

Глава 18
Управление вниманием

В следующих нескольких главах мы углубимся в некоторую конкретику о том, что оценивают, что применяют, как действуют манипуляторы.

Давайте начнём с такого сверхважного вопроса, как управление вниманием. Если манипулятор не завладеет вниманием жертвы, он не только не сможет эффективно продвигать то, что желает, но и не будет в состоянии скрыть свои попытки воздействия на неё.

Именно за счёт управления вниманием, подобно хорошему фокуснику, можно отвлекать или привлекать внимание к каким-то аспектам действий, фрагментам информации. У маленьких детей, например, есть очень действенная тактика, в транзактном анализе это называется уводящими транзакциями. Как это выглядит без умных слов? Например, мама приходит и говорит: «Ты разбил мою любимую вазу и не сделал уроки. Чем ты тут занимался в моё отсутствие? Это же безобразие!». Мама возмущена, нужно что-то ответить. Что может сделать ребёнок? «Ой, мамочка, ты знаешь, мне позвонил сосед, он сказал такое! Он мне сказал, что его жена сегодня пришла из магазина и купила такую интересную шляпу, а ещё она ходила с каким-то незнакомым дядей, они ездили на машине… и ты знаешь, там был наш папа, и эта соседка с нашим папой разговаривала и как-то она ему очень хитро улыбалась – вот об этом мне рассказали по телефону». Он начинает забалтывать маму, отвлекать, уводить в сторону от того, что на данный момент было важно. И таким образом он не только отвлекает внимание, но и перемещает его в зону того, что для мамы в данный момент актуально – на поведение папы, на действия соседки, на что-нибудь еще. Дети в этом смысле очень талантливые манипуляторы и умеют это делать просто мастерски.

Сосредоточение внимания связано непосредственно с этими же вещами. Можно, используя знания о психологии и понимание того, через какой канал человеку проще всего воспринимать информацию и какие у него способы работы с памятью, сосредоточить внимание объекта на том, что для него важно, отсечь всё малозначимое. Таким образом внимание перемещается туда, куда необходимо. Педагоги умело этим пользуются, психологи могут вовлекать именно в ту тему, которая им необходима. В отношениях часто происходит так, что важная для манипулятора тема требует повышенный сосредоточенности жертвы, и здесь нужно отвлечь внимание от чего-то второстепенного.

Управление вниманием, безусловно, широкое понятие, и говорить о нём можно долго. Но наиболее эффективным, пожалуй, будет включение некоторых знаний в этой области в различные другие главы. Пусть это будет тренировкой вашей внимательности!

Глава 19
Управление информацией

Управление вниманием – крайне необходимое умение для манипулятора. Но для того, чтобы управлять вниманием, он должен давать жертве определённую информацию. Более того, внимание адресата фокусируется именно на необходимой «фокуснику» информации – той, которая создаст нужный ему эффект или вызовет желаемые действия.

Такое средство манипуляций, как управление информацией, идёт рука об руку с такими специфическими методами, как использование механизмов психологической установки стереотипных представлений или, например, создание иллюзий восприятия – это сложная система, в которой лицо, воздействующее на человека, искажает информацию, разбавляет её ложью, скрывает истину и так далее. Мы уже говорили ранее о том, что в нашей родительской части содержится большое количество информации, которая не соответствует действительности. Где-то она построена с искажением истории (или историй) родителей, где-то является набором стереотипов… Кстати, стереотипы – это тоже значимая информация, которая помогает упорядочить видение и понимание мира. И все такие компоненты расположены, если так можно выразиться, в поле использования – там, где можно построить непосредственный контакт.

Вот пример из области межполовых отношений. Знание о том, что женщина по жизни имеет установку «все мужчины – подлецы», даёт манипулятору возможность показать себя с лучшей стороны и на контрасте дать ей ощущение того, что он самый заслуживающий уважения человек, уникум. Или же знание о том, что у женщины есть установка «все мужчины стремятся переложить ответственность за воспитание детей на мать», позволяет манипулятору, наладив контакт с ребёнком, стать в её глазах совершенно иным, чуть ли не героем. Тем самым будет создана почва для дальнейшего взаимодействия и облегчения влияния.

Теперь поговорим непосредственно об оперировании информацией. Здесь важно обозначить некоторые общие подходы. Во-первых, это сбор информации. Грамотный манипулятор очень внимателен и старается собрать максимум информации, не разбирая для начала (если позволяет время), какая из них ценная, какая не очень. Существует такое понятие, как полевое внимание, когда вы запоминаете всё, что мимо вас протекает, без анализа, потому что любая информация в тот или иной момент может оказаться ценной. Чем лучше развиты возможности манипулятора по сбору информации, тем более он эффективен, потому что порой самое важное лежит где-то на задней полке, и способность это заметить и делает человека эффективным.

Искажение информации – это также значимый момент, потому что оно происходит на любом уровне, какой факт или ситуацию ни возьмите. «Этот торт вкусный». Действительно ли он вкусный или не очень? «Сегодня тепло». Правда? По сравнению с чем? Как вы уже поняли, мы очень часто говорим о конкретной субъективной оценке того или иного действия, ситуации, и даём неполную картину (да, Гагарин, например, действительно полетел в космос именно в 1961 году, но речь не идёт о констатации сухих фактов).

Вот такой интересный пример предлагаю вам рассмотреть. Каждый день, выходя на улицу, мы идём в каком-то наряде, который подобрали именно на сегодня. Мы выбрали его исходя из нашего настроения, целей, обстановки. У нас на лице определённые эмоции, соответствующие нашему настроению и, опять же, обстановке и ситуации. Поэтому, знакомясь с кем-то, мы даем некоторую искажённую информацию о себе, которая актуальна только здесь и сейчас. Поэтому когда я слышу от своих клиентов слова вроде «мы сегодня познакомились, это была любовь с первого взгляда» или «мы подружились на всю оставшуюся жизнь», то понимаю, что их ждёт много интересных событий в дальнейших отношениях. Ведь они столкнулись с некоторой гранью друг друга, с искажением цельной информации о человеке, и дальше эти искажения будут выпрямляться, они будут становиться более понятными, не говоря уже о том, что искажение может быть искусственно создано. Причина может быть самой банальной – попытка понравиться человеку, который тебе внешне симпатичен, при знакомстве. И это может быть искажение наше внутреннее. Есть такое явление в социальной психологии – ошибка каузальной атрибуции, то есть когда мы, видя другого человека, приписываем ему определённые черты. Чисто ассоциативно нам кажется, что мы его очень хорошо знаем, но мы, разумеется, ошибаемся и искажаем представление о нём. И очень жаль, что порой мы приписываем в дальнейшем ему вину за это искажение. Тут, кстати, можно создать основу для искажения, а можно использовать какие-то факторы, которые у человека и так есть.

Отдельно выделим утаивание или частичное озвучивание – очень частую форму управления информацией. Как мы все понимаем, во многих процессах это неизбежное, необходимое звено. Чтобы ни делал манипулятор, он (да и все люди, в принципе) понимает, какая информация в данный момент полезна, какую информацию можно переварить, какая информация человеку максимально пригодится и через какую информацию он может воздействовать на него. Допустим, условная жертва воспринимает информацию эмоционально, и тогда нужно выбрать из всего имеющегося арсенала эмоциональные факты, которые заставят его интересоваться темой, интересной или выгодной манипулятору. Через эти факты он включится в общение и будет усваивать нужную информацию. Вот другой пример. Представьте себя сотрудником туристического агентства, к которому пришёл потенциальный клиент. Мы будем соблазнять человека на какое-то решение, выгодное нам: для начала – в принципе вызовем интерес к услугам агентства, а потом станем предлагать наиболее дорогие варианты или те, которые не пользуются спросом, допустим. Что вы будете делать, если понимаете по началу разговора, что перед вами эмоциональная личность? Расписывать информацию именно эмоциональным образом включать в неё те события, стороны эмоциональной жизни, которые его ожидают. Что это может быть? Удивительный вид из окна, фантастические, яркие впечатления от новых мест, эмоции от знакомства с другой культурой, возможность новой влюблённости. В ход может пойти что угодно: есть чему удивиться, чему восторгаться, можно чего-то испугаться, а вот посмотрите, вулкан, но безопасный, а вот неизведанные есть долины и пещеры, а ещё с этим местом связаны мистические истории… словом, то, что заставит человека переживать какие-то интересные эмоции. И при этом мы скорее всего умолчим о практической стороне вопроса: о цене, об особенностях завтрака, о количестве соседей и так далее. Эта информация может быть в случае данного клиента малоусваиваемой и второстепенной. И тем более, если мы хотим, чтобы он принял определённое решение, то дадим ему те факты, которые придутся ему по вкусу, и умолчим о недостатках или сложностях. И напротив, человеку более практичному мы станем предоставлять факты именно о практической стороне вопроса. В любом случае, эмоционально мы уведём клиента в сторону от недостатков, расписав всю картину исключительно радужными красками. И столкнётся он с реальностью и полнотой информации только уже на месте.

Для нужного воздействия необходимо выбрать и определённый способ подачи информации. То есть мало того, что нужно подобрать, исказить и раздробить информацию – нужно оценить, какой именно способ подачи «материала» будет наиболее эффективен в данной конкретной ситуации. Манипулятор в первую очередь должен понять, что он делает. Что имеется в виду: либо необходимо привлечение внимания к определённой теме, либо отвлечение внимания, либо уже прямая «продажа» готового решения человеку… В зависимости от цели манипулятор будет принимать решение, например, о стилистике речи. Какие здесь возможны варианты? Он может забалтывать жертву, говоря много, часто, безостановочно, производя даже эффект, схожий с гипнозом. То есть много-много-много слов, чтобы человек устал и сказать: «Сделай так, как ты хочешь». Или наоборот, манипулятор будет замедлять речь, диалог, давать возможность почувствовать расслабление или же рост тревоги. В любом случае выбор будет сделан в зависимости от психофизиологии адресата, а также поставленной цели. Расслабить, успокоить, возбудить, заставить почувствовать раздражение – всё, что угодно. И от этого уже можно будет вести к тому решению, которое наиболее выгодно. Также манипулятор будет решать, как компоновать информацию, то есть задавать определённый темп: бла-бла-бла – пауза, бла-бла-бла – пауза или же бла-бла-бла-бла-бла-бла-бла без пауз – сразу большой объём информации, если человек может его переварить. Опять-таки, тот, кто производит воздействие, опирается на психофизиологию, на способность к усваиванию информации. Также чем более человек интеллектуален, тем больше данных ему нужно для того, чтобы принять решение, чем более человек склонен к доверию, тем выше вероятность, что данных ему нужно гораздо меньше. И так далее. Ещё важно понять, в какой момент нужно давать информацию. Что имеется в виду: информация, поданная в момент, когда человек уходит на работу и стоит на пороге дома – это один эффект, а разговор в спокойном режиме, когда два человека сидят напротив друг друга – совсем другой. В первом случае жертва уже находится в новом процессе (пути на работу) и не сможет быть внимательной к тому, что ей скажут. А значит, можно продвинуть свое решение и потом сослаться на согласие. При этом ясно, что оно было чисто формальным, чтобы скорее выйти за дверь, но всё же было дано, и это обязывает человека, давит на него. Второй случай – манипулятор посадил жертву перед собой и в спокойной обстановке что-то рассказывает, обсуждает. Зачем он это делает? Он даёт человеку возможность расслабиться, не спешить, выключиться из других параллельных процессов, начать разговаривать уже более серьёзно и точечно. Это может дать возможность более глубоко войти в тему или узнать, о чём думает человек, узнать его планы. Всё зависит от ситуации, а ещё от «фирменного стиля» манипулятивных личностей, ведь у них, как и у всех остальных, есть свои любые приёмы, фишки. Так, один из моих знакомых важные вопросы обсуждал по ночам. Он будил свою партнёршу с регулярностью раз в час, раз в два часа и начинал говорит что-то вроде «нам срочно нужно выяснить отношения». Как вы понимаете, это вызывало негативную реакцию, и потом он её же и обвинял в раздражительности, нетерпимости, отсутствии эмоциональности, или же доводил её до согласия, потом продвигал это согласие как принятое решение. Если же она возражала – обвинял в ненадёжности и лживости. Понятно, что такой вариант подачи был выбран им для того, чтобы в дальнейшем всем этим пользоваться. Есть ещё такое интересно понятие, как подпороговая подача, которая хорошо сочетается и с выбором подачи, и с утаиванием. Это, можно сказать, передача информации вторым слоем, то есть то, что проходит вне нашего осознавания. На практике в нужный момент может, скажем, резко меняться музыка в кадре или звучащая при диалоге. Это даёт негласное понимание жертве, какому моменту нужно уделить особое внимание. Это лишь один их вариантов (с музыкой), главное, чтобы нужная информация была зашифрована, шла «под» явно воспринимаемым содержанием.

Не существует единого подхода к управлению информацией при осуществлении манипуляций, равно как и фиксированного набора инструментов или методик. Каждый манипулятор, как и любой человек, является уникальным и особенным в том числе и с точки зрения применяемых методов. Кроме того, каждая ситуация отличается от другой. Какой совет здесь можно дать тем, кто желает уберечься от манипуляций? Держите свои органы чувств «открытыми», будьте начеку, и если ловите себя на мысли о том, что подача информации является странной, непривычной или некомфортной для вас, то настало время задуматься, не пытаются ли вас использовать в своих целях.

Глава 20
Мишени манипулятора

Представьте себе охоту. Охотник сидит в засаде, выжидая свою жертву. И вот среди деревьев появляется благородный олень с высокими ветвистыми рогами. Это сильное и быстрое животное, и у охотника есть всего один выстрел, чтобы убить его. Человек не станет стрелять просто в оленя, он тщательно прицелится, выбрав себе отдельную часть тела (предположу, что это сердце, так как охотник из меня ещё тот) – это будет его мишень для данного выстрела.

То же самое происходит и при манипуляциях. Условно говоря, охотник-манипулятор не «стреляет» просто по своей жертве – он выбирает себе определённую мишень или мишени (всё же у него больше одного выстрела). Мишени выбираются исходя из той тактики, которая была выбрана, а также исходя из избранного метода и того, на какой стадии находится манипуляция.

Что может быть мишенью? Бесспорно, ценностные установки, ведь у всех нас разные – кому-то важно одно, например, семья, отношения, родство, близость, а кому-то совершенно другое, допустим, свобода, независимость. Для третьего основным приоритетом является материальное благосостояние, четвёртому лишь бы подраться, пятый мечтает создать что-то полезное, ценное, чтобы оно осталось и после него, и так далее. Кстати, не всегда одна стратегия воздействия подходит только для одной мишени. Так, выстраивание отношений с партнёром может быть реализацией ценности близости и семьи, а также одновременно и потребности в свободе. Противоречиво? Вовсе нет. Многие, строя свою собственную семью, ощущают, как вырвались из объятий собственных родителей, и таким образом они заявили о своей взрослости, самостоятельности, становясь свободными вместе с кем-то другим. Этот «кто-то другой» в данном случае не воспринимается как некто, ограничивающий свободу, а скорее спутник или соратник в её обретении. Есть и другие примеры. Так, часть людей использует построение отношений для улучшения материального благосостояния. Условно говоря, один я заработаю миллион, вдвоём мы заработаем явно больше.

Ценностные установки есть у всех нас есть, и чем лучше манипулятор понимает, какая ценностная установка у объекта воздействия, тем лучше он простроит свою стратегию. Скажем, это очень заметно в продажах: когда вы выбираете тот же сотовый телефон, в рекламе которого вы видите на картинках просторы неба, летящих птиц, то вы, по сути, выбираете символику свободы. Для вас пишут или вам говорят, что с таким телефоном любые просторы по плечу, открыты все возможности и так далее. Понятно, что связь между телефоном и свободой далеко не прямая, но идёт воздействие непосредственно на ценностные установки. Ровно то же самое можно делать при развитии, воспитании, построении отношений, при контакте с самим собой. И чем лучше объясняется, демонстрируется, как нужное действие встраивается в ценностную установку, тем выше вероятность успеха влияния. Печально, но ценностные установки порой становятся мишенями в том числе и для того, чтобы их разрушить – такое тоже бывает.

Также в качестве мишеней выступают потребности. Мы уже говорили о том, что у нас есть потребности в структуре, в общении, во взаимодействии, в стимуле, и вообще видов потребностей множество – в безопасности, уважении, внимании, самореализации… У нас всегда есть открытые потребности, пусть и в разной степени, в разные моменты. Часть из них то удовлетворяется, то снова открывается. Важно помнить, что чем лучше мы понимаем наши потребности, тем шире у нас круг возможностей их реализации и тем мы более защищены. И в то же время чем лучше манипулятор понимает, какая потребность открыта у человека, тем выше вероятность того, что его тактика ⁄ стратегия попадёт в нужную точку. Возьмём отношения, которые строятся между мужчиной и женщиной. Понятна потребность каждого из них в близости, поэтому контакт с пониманием, с использованием внимательности может быть нацелен именно на эту мишень, закрывая потребность и оказывая влияние.

Эмоциональная составляющая нашей личности – очень удобное поле для поиска мишени. Психоэмоциональное развитие у каждого из нас строится по-своему, и если, скажем, у одних развит широкий спектр эмоций, то у других печаль, страх, гнев начинают подменять другие. Кто-то хорошо умеет держать себя в руках, контролировать свои поступки, а кто-то теряется и впадает в ступор. Одни могут удерживать тревогу, другие нет, для кого-то стыд и вина становятся очень токсичными, им нужна защита в первую очередь от самих себя, а для кого-то стыд и вина – просто регуляторы их отношений с обществом. В зависимости от этих особенностей человек более или менее открыт к манипулятивному воздействию по конкретным направлениям. Допустим, с человеком, который очень токсично воспринимает внутренний стыд, можно построить контакт, неоднократно проговаривая, что он всё делает хорошо, он может собой гордиться, у него есть безусловные таланты, и всё в таком духе. Это даст человеку возможность справиться со стыдом, а также начать доверять человеку, который помогает, учит справляться со своей токсичностью. И здесь именно через стыд произойдет тот самый контакт, о котором мы говорили.

Ещё одна мишень – это представление о себе, мире и окружающих. Здоровым является отношение к себе как к нормальному человеку с нормальным набором сильных и слабых сторон, особенностей с одновременным представлением о других людях в большинстве своём как о здоровых нормальных людях. Безусловно, так бывает не всегда. Нередко человек в себе не уверен, он думает, что не очень привлекателен, не особо умён, так себе профессионал… что угодно. Другие же, напротив, уверены, что всё знают лучше других, они круче всех, и нередко такие люди всем это пытаются продемонстрировать. И конечно же, чем лучше манипулятор понимает, в каком положении в этом плане находится человек, тем легче ему встроить себя в его систему. Допустим, если объект воздействия уверен, что с ним всё хорошо, а окружающие неправы, то подкрепление этой позиции даёт человеку понять, что человек, который с ним строит контакт, ценит его, и он «свой», они говорят на одном языке. Соответственно, контакт будет успешным, а дальше произойдёт поворот туда, куда нужно манипулятору.

Способ мышления также важен для понимания. На типе способа мышления вообще очень многое построено. У одного человека мышление линейное, у другого оно абстрактное, метафоричное, у третьего оно очень конкретно, и он не способен к общему анализу. Чем лучше вникнет манипулятор в эти тонкости, тем выше вероятность того, что он сможет сбить человека с привычного ему образа мышления, вплоть до доказательства того, что дважды два не четыре. Что ж, а вдруг это действительно совершенно разные двойки, разные объекты, которые друг с другом не складываются? Как видите, логику человека даже в таких вещах, как дважды два четыре, всегда можно опровергнуть, но для этого нужно в том числе понимать, по какому принципу устроена его логика мышления.

Манипулятор обязательно обращает внимание и на стиль поведения потенциальной жертвы. И чем более фиксированная и однообразная у человека модель поведения, тем выше опасность попасть под манипуляцию. Возьмём, к примеру, ярко выраженный тип «хорошей девочки» – всегда услужлива, внимательна, исполнительна… может ли она достаточно легко стать объектом манипуляций? Легко! Но и любой другой стиль может быть использован провокатором в своих целях.

Профессиональные навыки в том числе могут стать точкой контакта. Да, не удивляйтесь. Ко мне часто приходят клиенты, которые о себе говорят с большим трудом на старте диалога. И это нормально, потому что незнакомому человеку непросто сразу рассказывать о каких-то своих интимных, личных трудностях в контакте, близости, отношениях с собой или с партнёром… Это действительно бывает тяжело, а вот насчёт поговорить о профессии – это гораздо проще, вроде как издалека и безопасно. Но мы-то понимаем, что профессия часто выбирается неслучайно, и выбор профессии, длительность нахождения в профессии многое говорят о потенциальной жертве, её личности, особенностях характера, о том, как он строит контакт с другими. Да, в общих чертах и с погрешностями, но в дополнение к остальной картине такая информация может быть очень полезной для манипулятора. Возьмём бухгалтера. Скорее всего, он будет очень конкретным в анализе фактов, при этом будет иметь достаточно высокую степень скрытности, то есть это будет такой в хорошем смысле параноик. Чем лучше известно в отношении объекта воздействия, чем он занимается и как он туда пришёл, тем более адресно можно построить диалог.

Чем больше размер мишени, тем легче в неё попасть охотнику. Чем больше знаний у манипулятора о вас, тем большее количество мишеней ему доступно для стрельбы и тем большего они размера.