Текст книги "Спроси Лях. Искусство управления мыслями и чувствами"

Глава 24
Принцип обязательства и последовательности

Продолжая рассматривать основные принципы построения воздействия, переходим к принципу обязательства и последовательности. Принцип назван совместно, но по факту можно говорить о двух отдельных составляющих – обязательства и последовательности. Вернёмся к эксперименту Роя Джонса. Там как раз сработал принцип последовательности, когда маленькими шагами, постепенно и ступенчато развивалась идея, понятная инициатору, но непонятная объекту. Смысл в том, что если вы сделали первый шаг, то гораздо уже легче будет сделать второй. Манипулятору важно вовлечь вас в первый шаг, в какое-то действие, которое для человека ощущается максимально безопасным, и тогда намного проще потом будет его сподвигнуть на что-то еще.

И вдвойне хорошо для такой личности, если удастся взять с вас обязательство за движение, действие – потом на фоне обязательств гораздо проще разворачивать конструкцию, использовать их в том числе и во вред вам. Например, по принципу обязательства отлично работает схема, связанная с детскими магазинами. Ряд компаний-производителей детских игрушек создавали специальную манипуляцию: в рекламу они запускали какой-то один интересный товар, достаточно высокой стоимости, и проводили рекламную кампанию так, чтобы её увидели дети. Естественно, дети, видя такую привлекательную игрушку, хотели иметь её и «заказывали» родителям эту игрушку на тот или иной праздник. Родители, пообещав любимому чаду эту игрушку к празднику, приходили в магазин. И тут парадоксальным образом они обнаруживали, что этого товара там нет. Но обязательство уже дано, шаг сделан, они уже в магазине и понимают, что если ребенок ждёт обещанного, это обязательно должно быть выполнено. И что тогда делают родители? Они компенсируют нехватку дорогой игрушки ещё более дорогими, потому что страшнее всего столкнуться с разочарованием собственного ребенка, с потерей авторитета в его глазах. Именно таким образом производители игрушек и наживались на действии принципа обязательства.

Что способствует тому, что принцип обязательства и последовательности работает? Обратимся в наше с вами детство, к воспитательной тактике. Наверняка вы помните ситуации, когда сидели над тарелкой каши дома или в детском саду, и вам говорили: «Не встанешь из-за стола, пока не доешь». Что это означало? То, что начато, должно быть закончено. Условно говоря, если бы вы отказались съесть первую ложку этой каши, может быть, всё бы и «обошлось», но от того, что вы взяли ложку и начали есть, вы попали в процесс, который должен быть завершен. То же самое наверняка происходило у вас в течение жизни и с какими-то делами, курсами, кружками, с работой и так далее – в нас часто заложено, что начатое должно быть доделано. Распространяется этот принцип на все сферы нашей жизни, начиная от работы и заканчивая отношениями. Нам всем читали одни и те же книжки, где принц и принцесса встретили друг друга, поженились, жили долго и счастливо и умерли в один день. То есть всё должно развиваться, оно должно иметь свое логическое, фактическое завершение. Так у нас появляется внутренняя сопротивляемость к тому, чтобы прерывать процесс. Кроме того, у нас есть некоторое знание о том, что в ряде процессов «аппетит приходит во время еды». Да, иногда делать ничего не хочется, но если тебе помогли в это вовлечься, то ты начинаешь раскрывать крылья, и всё это начинает даже доставлять удовольствие. Вспомним, что дети в эксперименте Джонса были самыми обычными детьми. Дети дисциплину не любят, однако, будучи вовлечёнными, они начали испытывать «аппетит» к происходящему, и дело дошло до того, до чего дошло. И такая идея в нас тоже заложена, поэтому если нас вовлекают в некий процесс, то есть риск, что всё дойдёт до реализации. И наконец, нас учили быть честными с собой и с другими, поэтому дал слово – держи. Собственно говоря, получается, что если мы высказали некоторое обязательство, нам уже достаточно сложно взять слово обратно. Поэтому озвучивание обязательств является очень важной частью манипулятивных схем, которая будет держать человека внутри реализации плана. Так работают многие схемы, связанные с кредитованием, продажами, политикой, когда мы идём на одну уступку, а потом принимаем всю предложенную тактику. Отношения – не исключение: уступив на одном этапе, потом мы отказываемся от всей «битвы» в целом.

Конечно же, мы должны рассмотреть и методы противодействия данному принципу. Во-первых, опять-таки важно уметь прислушиваться к своим потребностям: что вы хотите, в какой момент вы хотите остановиться… условно говоря, если ты уже сыт, то есть дальше может быть опасно для здоровья, и слышать собственную потребность в таком случае действительно было бы более важным, нежели слышать команду извне от мамы, которая внушает нам, что останавливаться над недоеденной тарелкой вредно. Чем лучше и чётче мы слышим, что мы хотим и что нам нужно, тем более мы защищены. Во-вторых, необходимо уметь противостоять внешнему давлению.

Даже когда все говорят, что это полезно, хорошо и нужно продолжать дальше, даже если ты обещал всем, что будешь это делать, важно иметь право сказать: «Стоп. Для меня это больше не актуально». Понимая, что вы можете столкнуться с разочарованием, критикой, недовольством окружающих, вы должны не забывать о праве сказать «стоп». И такая остановка может быть в любом месте. Просто договоритесь сами с собой, что вы можете остановиться на любой стадии процесса. Именно дав себе такие внутренние права, вы будете иметь возможность противостоять действию принципа обязательства и последовательности, если ситуация несёт для вас вред, а не пользу.

Глава 25
Принцип социального доказательства

Ещё один интересный принцип – принцип социального доказательства. И тут нам в понимании, что же имеется в виду, очень хорошо помогают знаменитые эксперименты времён СССР исследователя Мухиной. Не слышали о них? Есть такой документальный фильм «Я и другие», где присутствует множество самых разных любопытных экспериментов, связанных с сознанием человека. Например, людям давались две фотографии и спрашивалось, один и тот же это человек или нет. На самом деле это были два портрета совершенно разных людей. Суть эксперимента заключалась в следующем: группе людей был предложен целый ряд портретов, и нужно было найти, на каких портретах присутствуют одни и те же люди, просто в разных ракурсах, образах. Группа людей на самом деле состояла из одного экспериментируемого и большого количества «подсадных уток». Подсадные утки находили в двух портретах стопроцентное сходство, говорили, что это один и тот же человек, просто в гриме, снятый с разных ракурсов, с разным антуражем. И в большинстве случаев экспериментируемый соглашался, что перед ним один и тот же человек. Другим опытом было использовать две пирамидки, чёрную и белую – тут принимали участие дети. Подсадные утки говорили, что обе пирамидки – белые, и испытуемый обычно соглашался с ними. В ходе исследования выяснялось, что сопротивляться общему мнению очень трудно.

Что здесь является предпосылками? Снова вернёмся к детству, когда мы были детьми, у которых опыта ещё во многом нет. Это, кстати, одно из важнейших отличий детства от взрослости: дело не в том, что ребёнок глупее взрослого, а в том, что у него меньше жизненного опыта и меньше интеллектуальных знаний, ему нечем пока оперировать. А вот мама и папа такой опыт имеют. Все мы были в тех условиях, когда мы чего-то не знали, а мама и папа обладали знаниями. Поэтому в нас заложена в принципе возможность такой ситуации, когда мы что-то не видим, а другие видят. Это во-первых. Во-вторых, нередко нас воспитывали таким образом, что внушалось: своё мнение показывать нельзя. В Советском Союзе вообще был распространён такой подход. Ребёнку, по сути, давался сигнал «не высовывайся». И поэтому если все говорят, что перед тобой белое, а ты видишь чёрное – не нужно спорить, будь как все. И в-третьих, многим детям давался сигнал «сомневайся в себе». То есть то, что мама и папа больше знают – это понятно, но если мама и папа говорят то, что тебе кажется совершенно иным, ты должен научиться в себе сомневаться, так как твоё мнение недостоверно. Вспоминается ситуация, когда мама со своей дочерью обсуждала басни Крылова, в частности басню про стрекозу и муравья. У ребёнка было свое представление о том, кто прав, а кто виноват. Но когда дочь его высказывала, мама отвечала, что она абсолютная тупица, такое слышать просто невозможно, это глупость полная. Естественно, ребёнок учился сомневаться в своём способе мышления. Девочка видела не то, что нужно', она видела жестокого муравья, который отправил стрекозу умирать. А мама говорила ей, что это чушь, муравей добрый и мудрый, трудолюбивый. Как мы с вами понимаем, девочка осталась в твёрдом убеждении, что её мнение ложно, и это лишь один из примеров.

Кроме того, есть такая точка зрения, что один в поле не воин. Если ты один в своём мнении, ты всё равно проиграешь, одному небезопасно, одному тяжело, и если рядом с тобой большинство, которое думает иначе, то лучше отказаться от своего мнения и быть вместе с другими. Лучше быть защищённым, чем пытаться бороться.

И также всегда есть неизбежная данность подражательства. Так, у людей, которые не уверены в себе, возникает эффект, когда, слыша мнение окружающих, они действительно начинают видеть то, что озвучивают окружающие. Происходит подражательство, основанное на так называемом стадном чувстве. Кстати, бывает так, что какому-то художественному произведению, теории, мнению присваивается статус необычайного явления, творческого прорыва, хотя на самом деле это была просто шутка, издёвка над публикой – таких примеров в истории множество. Но под действием общественного мнения формируется определённый внутренний отклик, когда ты смотришь на это произведение, читаешь теорию и думаешь: «В этом действительно есть глубокая идея (глубокие эмоции)».

Еще ко всему прочему есть нотка конкуренции. Вернёмся к эксперименту с портретами. Человек думает: что я, глупец, что ли? Я тоже смогу разглядеть сходство! И человек включается в общее мнение просто чтобы не быть хуже, чем другие, поддержать собственную самооценку.

А что по поводу противодействия? Бесспорно, важно учиться слышать свои мысли, чувства, доверять своему мнению. Ваше собственное «Я» имеет право на существование, и всё вышеперечисленное может быть высказано. Также важно учиться проверять сомнительную информацию. Если тебе говорят, что перед тобой белое, а не чёрное, стоит попытаться выяснить, с чем связано то, что другие видят это белым. Может быть, всему виной падение света, какое-то преломление, может быть, у этих людей есть особенности зрения, а может быть, это просто манипуляция, а вас подводят к ненужному вам выводу. Поэтому умение проверять информацию, даже выглядя глупцом в глазах окружающих, занудой, кем угодно – это важный навык, который может защитить от многих неприятных ситуаций.

Глава 26
Принцип власти и авторитета

Переходим к следующему принципу – принципу власти и авторитета. И тут нам в помощь есть два эксперимента, который проводили психологи Стэнли Милгрэм и Карини Лэндис. Надо сказать, что в случае с Лэндисом не планировалось исследовать непосредственно влияние власти и авторитета, это скорее был вторичный эффект. А вот Милгрэм непосредственно изучал, насколько влияние авторитета влияет на поведение человека.

Что это были за эксперименты? Эксперимент Лэндиса заключался в следующем: исследовалась взаимосвязь между мимикой и эмоциями, учёный пытался понять связь между мимикой и чувствами. По сути, он доказал, что прямой связи нет, что эмоциональное состояние может быть крайне разнообразным, непосредственной стопроцентной корреляции не существует. Но тут гораздо более интересно посмотреть, как он пришёл к этому результату. Учёный взял группу людей, разрисовал им лица сажей и заставлял их для того, чтобы они испытывали эмоции, делать очень неприятные для них вещи: запускать руки в слизь, трогать змей, взаимодействовать с разными продуктами жизнедеятельности – словом, делать то, что в естественном процессе эти люди никогда бы не стали делать. У них вышеперечисленное, разумеется, вызывало отторжение, но ради эксперимента они шли на это. Из этого Лэндис сделал вывод, что до определённой степени под воздействием авторитета (а он был бесспорным авторитетом для студентов) люди будут делать то, что им говорят.

И подтвердил эту гипотезу Милгрэм, когда он исследовал влияние боли на процесс запоминания. Эксперимент строился следующим образом: была сформирована группа испытуемых, которым сказали, что проходит исследование того, как протекает процесс запоминания, если из-за каждого ошибочного действия к человеку пускают небольшой разряд тока. Они должны были запускать ток для других людей. Ложные же испытуемые, которые якобы на себе должны были проверять процесс запоминания, были выведены в отдельную комнату. Им задавались вопросы по изученному материалу, и в случае ошибочного ответа пускался ток. Чем больше было неправильных ответов, тем сильнее становился заряд тока, соответственно, тем более болезненным был удар. Так как это были подсадные утки, они должны были давать в ряде случаев заведомо неверные ответы, а также подавать сигналы о болевых ощущениях, о том, как им тяжело переносить то, что происходит. Ток на самом деле при этом отсутствовал вообще. Настоящие же испытуемые тем временем включились в ощущение своей значимости как экспериментаторов. Им сказали, что удар тока не приводит к поражению тканей и другим последствиям, несмотря на то, что он может быть болезненным, и что это важно для научного открытия, поэтому они должны быть устойчивы и тверды. Заметим, что отказ от эксперимента был допустим, он не озвучивался прямо, но тем не менее допускался. То есть у каждого из них не было острой необходимости продолжать, если они этого не хотели.

Однако в процессе эксперимента было выявлено, что ни один из этих людей, которые ощущали себя экспериментаторами, не вышел из процесса. Более того, даже слыша мольбы об остановке процесса и сигналы о том, что болевой порог превышен, боль адская, слыша крики из соседней комнаты и стуки в стену, они продолжали следовать инструкции и повышать силу удара тока, задавая всё новые вопросы. Почему? Потому что, во-первых, их посадили на место экспериментируемых и они обрели эффект власти, а во-вторых, эту власть им дал авторитет, который взял на себя ответственность за всё происходящее. Таким образом, к сожалению, мы понимаем, что человека можно вовлечь в самые малоприятные и несимпатичные для него процессы, сняв с него ответственность за последствия и являясь авторитетом для него. В эксперименте Джонса педагог взял на себя ответственность за происходящее, сняв её с детей, и он дал им ощущение власти: они могли оказывать воздействие на других членов группы, вычленяя тех, кто нарушает правила.

Что требуется манипулятору для того, чтобы стать тем авторитетом, который может запускать подобные процессы, чтобы вовлекать людей в них, даже если бы человек изначально и не хотел подобного? В первую очередь важно работать с имиджем, то есть создавать образ, который даст знать, что манипулятор обладает высокой степенью власти. Элементарно: просто правильно подобранная одежда, аксессуары уже дают ощущение состоятельности, статусности, принадлежности к той или иной категории. Здесь важны вообще любые атрибуты, любые мелочи, которые будут сигнализировать о статусе и положении владельца – тем выше будет вероятность того, что окружающие люди решат, что этот человек имеет право на влияние. Кстати, в наши дни социальные сети – сверхважный канал для создания эффекта авторитета, широкое поле для искажения и дробления информации. Мы очень часто наблюдаем за тем, как создаются образы, несущие в себе статус экспертности и влияния. Возьмём те же титулы, звания. Почему многие защищают диссертации, пишут научные труды и так далее? Да потому что через такое признание в обществе, через дополнение к своему имени определённых титулов люди обретают образ и ощущение собственной авторитетности. При этом если человек наделён влиянием, на самом деле успешен, многое сделал, то он действительно авторитетен, на его мнение часто можно полагаться, и можно более безопасно (с оглядкой!) ему довериться и отдаться процессу, который он ведёт. За счёт этого, например, нередко работает лечение, когда пациент может довериться человеку, который достаточно компетентен, и включиться в то, что может казаться ему в том числе абсурдным или бесполезным – просто доверяя. В тренингах, обучении вообще, в психологических практиках и упражнениях люди включаются в самые парадоксальные переживания опыта, но, доверяя специалисту, понимают, что это им во благо. Как вы понимаете, ровно этот же принцип может работать и во вред, если этот авторитет создан на пустом месте, не имеет под собой основания.

Как это работает, если посмотреть глубже? Во-первых, мы уже говорили о том, что у каждого из нас есть потребность в структуре, можно сказать, в опоре. Авторитет – это всегда опора. Когда-то для нас были опорой родители, теперь мы ищем тех, кто их заменит. Во-вторых, авторитет позволяет снять с себя ответственность, то есть почувствовать, что ты способен действовать, а отвечать будет тот, кто тебе всё это предложил. И в-третьих, наличие рядом авторитета позволяет нам быть уязвимыми, позволяет пережить снова детство, получить ощущение свободы действий (под патронажем), и поэтому авторитет для многих столь желанен. И в то же время он даёт большой простор для злоупотреблений.

Основа противодействия здесь – быть чуткими к своим уязвимостям и иметь достаточно широкий диапазон тех людей, с которыми мы можем делиться уязвимостью и компенсировать её. Чем мы более голодны по защите от уязвимости, тем выше вероятность попадания под ложный авторитет. Опять-таки, как и всегда, следует быть внимательными к своим мыслям и чувствам. Чем лучше мы себя знаем, чем лучше мы себя слышим, тем выше вероятность того, что, столкнувшись с манипулятором, пусть даже и действительно авторитетным, мы сможем остановить процесс и выйти из него, не попадая под волну того, чего мы бы не хотели делать. Нужно понимать, с чем связана сложность протеста против авторитетов, то есть понимать своё прошлое, как нам объясняли, почему нельзя говорить нет. Нужно анализировать, какие у нас установки внутри срабатывают. Чем лучше мы всё это понимаем, тем выше вероятность того, что мы сможем это изменить. Плюс, конечно, всегда стоит проверять фактическую основу статуса авторитета того человека, который влияет на нас. Соответственно, если мы идём на тренинг, то нам нужно понимать, что это за тренинг, какие риски есть, какие подтверждающие эффективность технологии и авторитет специалиста факторы существуют, а какие доказывают нам, что это безопасно и это именно то, что нам требуется. Подытожим: всегда важна именно взвешенная информация, а не только тот эффект, который нам предлагает человек в непосредственном контакте. Информация – это то, что может нас защитить.

Глава 27
И ещё пара принципов

Что ж, мы подходим к завершению очень важной темы принципов воздействия, и нам осталось рассмотреть два интересных принципа.

Начнём с принципа дефицита. Каждому из нас он знаком: то, что находится в дефиците, часто вызывает интерес. Какие методы работают внутри данного принципа? Во-первых, это создание эксклюзивности, то есть если у манипулятора есть то, что ощущается для жертвы как нечто исключительное, что предлагается только ей, а тем более единственное в своём роде, то, бесспорно, это будет иметь повышенную ценность. Такая ситуация может наблюдаться по отношению к товару, отношениям, опыту и так далее. Во-вторых, это сокращение сроков для принятия решения – дефицит времени. Очень, надо отметить, работающая тактика, потому что она не даёт возможности включить критичность мышления, вынуждает принимать решение на импульсе, практически в аффекте. Пребывая во власти эмоций, мы, к сожалению, часто принимаем не то решение, которое нам было бы полезно. В-третьих, можно выделить и определённый принцип Ромео и Джульетты: то, что ты хочешь, невозможно. Но невозможное часто и становится сверхжеланным. Если мы вспомним, например, Казанову, то одной из его тактик соблазнения женщин было признание в том, что он является неспособным к сексуальным отношениям мужчиной, что он импотент. Он говорил женщине, что сексуальный контакт невозможен, и это вызывало в его потенциальной партнёрше такую жажду изменить ситуацию, доказать, что она может всё изменить, что это в итоге и приводило к тому, что Казанове и было нужно.

Почему всё это срабатывает? У всех нас есть потребность в уникальности, с самого рождения мы хотим быть единственными. Поэтому порой так страдают дети из многодетных семей, когда они не почувствовали собственной уникальности, а всегда были «одним из», и в дальнейшем этот опыт «я хочу быть единственным, уникальным, ценным хотя бы для одного человека или ценным внутри профессии» идёт с нами по жизни. И также у нас есть личностная особенность, которая называется конкурентностью. Она приводит к определённым нашим процессам, которые заставляют гнаться за чем-то эксклюзивным, потому что это добавляет нам право на собственную ценность, и в добавление к этому – по сравнению с другими. Эксклюзивность здесь равняется ценности, а недоступность – желаемости.

Как противостоять действию данного принципа? Основная идея – всегда помнить о том, что эксклюзивность может быть полезной для вас, может быть бесполезной, а может стать и вредной. Научитесь разделять эксклюзивность и ценность! Также старайтесь не принимать скоротечных решений, особенно там, где на кону стоит слишком многое. Наконец, если вам предлагается что-то практически невозможное, недостижимое, и даётся путь к достижению этого, то остановитесь на минуту и задумайтесь, а нужно ли вам это на самом деле. Если нет – пусть оно и остаётся недостижимым!

А теперь мы переходим к принципу контраста. Что это такое? В этом поле также были проведены любопытные эксперименты. Приведу пример. Если вы возьмёте теннисный мяч и взвесите его в руке, а потом возьмёте гирю, она покажется вам чрезвычайно тяжелой. Но если вы сначала возьмёте гирю, она покажется вам гораздо легче, чем после мяча. В данном случае сравнение меняет восприятие. Подобен по действию и эксперимент с горячей и холодной водой. Если мы задействуем обе руки, одну поместив в горячую воду, а другую в холодную, то после этого обычную комнатную температуру будем воспринимать по-разному для разных рук. Так внешние обстоятельства влияют по контрасту на восприятие одних и тех же условий.

В этом принципе очень важно использование сравнения. Например, демонстрируется дорогой костюм и не очень, качественный и кустарного производства. То есть показывается сначала одно, потом даётся сравнение с другим, и тогда приобретение, получение, достижение чего-либо будет гораздо более желанным, чем если бы просто был предложен первый костюм. Создав эффект контраста, гораздо проще продвигать что-то, придавая ему более привлекательный образ. Это весьма широкое поле для манипуляций, хотя в большом количестве случаев сравнение просто не будет уместным, корректным. Но такая тактика работает даже с самыми неожиданными сравнениями.

Здесь ещё есть такое понятие, как идеализация обесценивания. Это эмоциональная тактика, которая даёт эффект контраста чего-то прекрасного и чего-то деструктивного. Вот фраза, которая сейчас пришла ко мне в голову: «Ты прекрасна, ты самая лучшая, но то, что ты сделала, вызывает у меня ужасное отвращение». Тут контраст между нежеланным действием и тем, что манипулятор хочет сформировать у человека, заставляет его работать на тот образ, который в него вкладывается. Предпосылками в данном поле являются особенности мышления (от общего к различию): мы сначала воспринимаем человека по принципу сходства, а потом уже исследуем отличия.

И там, где идут сравнения, всё более наглядно, поэтому мы начинаем доверять сравнительным характеристикам для того, чтобы принять какое-то решение. В примере нас похвалили, чуть ли не идеализировали, и тут же опустили на самое дно. Сравнили образ с нашими неудачными поступками. Значит, какой вывод следует? Не нужно совершать таких поступков, нужно действовать совсем иначе. В некоторых областях это оправданная тактика, в том же обучении, медицине, но, к сожалению, часто она используется против нас, чтобы привести нас к нужному другому человеку решению.

Ещё у нас есть закрепившееся из детства ощущение: отличное от моей нормы – чужеродное мне. Соответственно, то, что отличается в невыгодную нам сторону, будет чужеродным для нас. Поэтому если манипулятор создаст эффект контраста, поставив рядом «хорошее» и «плохое», то второе отметается нами сразу, а откликаемся мы на «хорошее». Ещё манипуляторы любят играть на страхе, давая контраст с таким примерно сигналом: если ты выберешь этот вариант, с тобой будут происходить ужасные вещи, ты потеряешь всё ценное для тебя, не устроишься никогда на работу, от тебя все отвернутся… но если ты выберешь вот этот вариант, если пойдёшь учиться к этому человеку или начнёшь строить отношения с этим человеком, пойдёшь учиться на того, кем хочет тебя видеть твоя мама, то твоя жизнь может расцвести удивительным образом. И тогда уже не желание стать кем-то, а страх реализовать то, что пугает его, заставляет человека выбирать второй вариант – только бы избежать того, что его пугает.

О каком общем противодействии здесь можно говорить? Перед принятием решения всегда берите паузу – это выход в первую очередь из принципа дефицита. Что же до преодоления принципа контраста, оценивайте каждый из элементов по отдельности, а не в сравнении друг с другом – как и в ситуации с принципом взаимного обмена, где каждый элемент мы оцениваем в отдельности. Учитесь испытывать доверие к собственному мнению: чем больше мы себе доверяем, тем более ясно мыслим и реже попадаем под манипуляции. Просите дополнительное мнение у тех, кому доверяете, не бойтесь прослыть глупцом или несамостоятельным: чем больше разноплановых мнений мы услышим, тем выше вероятность того, что мы заметим навязанную нам ловушку и сможем её обойти.