Текст книги "Адвокат предпринимателя"

11
Тонкий расчет

Как правило, плату за свои услуги адвокаты любят брать вперед, и это приводит к ситуации, когда клиент попадает в зависимость от того, в каком объеме выполнит адвокат свои обещания и выполнит ли вообще. Но предоплата не единственный способ расчетов, существует еще несколько, из которых вполне можно выбрать наиболее оптимальный для обеих сторон.

1) Почасовая оплата. В главе о дорожной карте я привел примеры, когда этот способ помогает расставить все точки над i.

2) Поэтапная оплата. Я использую именно этот способ расчетов, так как считаю его самым честным: в договоре мы обозначаем стоимость услуг за месяц, и в любой момент клиент волен остановить сотрудничество.

3) Полная предоплата. В этом случае, как гласит один из «законов Мерфи», даже незнание закона не препятствует проигравшему адвокату получить причитающуюся ему сумму.

4) Аванс + гонорар. Аванс платится в любом случае, а вот гонорар уже зависит от результата.

5) Работа в кредит. Крайне редкий вариант, адвокаты – народ осмотрительный.

6) Оплата процента от выигранной в суде суммы. Данный способ меня всегда заставляет вспомнить афоризм, что адвокат – это человек, который помогает вам получить все, что ему причитается.

7) Гонорар успеха. Адвокат получает свой гонорар только в случае положительного результата.

Юристы, сопровождающие гражданские дела, с большей степенью вероятности могут спрогнозировать результат, поэтому довольно часто принимают условия с оплатой после вынесения судебного решения. Уголовные процессы, в силу более ощутимой зависимости от человеческого фактора, менее предсказуемы, поэтому адвокаты, как правило, стараются работать как минимум с авансированием.

12
Принципы работы адвоката

Делай, что должно, и будь что будет.

Девиз средневековых рыцарей

В юриспруденции я с 2000 года, и накопленный за это время опыт постепенно преобразовался в личный свод правил, которыми я руководствуюсь в своей адвокатской практике и которые, надеюсь, буду полезны моим молодым коллегам.

Дружите с клиентами.

Не мной подмечено, но я полностью согласен с этим советом: если хотите сделать клиента долгосрочным, надо чтобы он стал вашим другом. А клиент станет другом (в том смысле, что будет доверять, в последующем обращаться к вам и рекомендовать знакомым как хорошего специалиста), если вы сами проявите по отношению к нему дружеские качества. Каким должен быть друг? Порядочным, добросовестным, внимательным, отвечать за свои слова и действия.

А главное – помогайте так, как помогали бы другу. Когда вы, выкладываясь по полной, действительно помогаете человеку решить проблему юридического характера, то он потом даже не раздумывает, к кому бы обратиться за помощью. Во многих вещах люди – консерваторы: зачем искать что-то лучшее на стороне, если и здесь хорошо? Как известно, от добра добра не ищут. За хороших адвокатов держатся так же, как за хороших врачей.

Один из вариантов деловой дружбы – проведение совместных мероприятий. В ходе такого сотрудничества ваш клиент видит, насколько вы ответственны и компетентны, и если его все устраивает, то он не мечется из стороны в сторону в поиске другого специалиста, а начинает более тесно работать именно с вами.

С одним из клиентов мы в буквальном смысле сроднились – я стал крестным его ребенка. Для меня до сих пор удивительна такая степень доверия, но в то же время ценно, что он поручил мне столь почетное звание, подразумевающее большую ответственность.

Не бойтесь, что перевод отношений из коммерческих в личные негативно скажется на деловом взаимодействии и что клиенты станут злоупотреблять, пытаясь получить ваши услуги даром. Утверждаю на собственном примере: никто из моего окружения не пытается сесть на шею, используя наши дружеские чувства. Предприниматели всегда понимают, что любая работа должна быть оплачена, они и сами никому ничего бесплатно делать не станут, поэтому соблюдают границы и рамки.

Создавайте рекомендательное поле.

Рекомендация – это эмоция, которую клиент дарит вам в знак благодарности и из желания поспособствовать развитию вашего дела.

Наш бизнес построен на рекомендациях: к незнакомому адвокату, от которого непонятно, чего ждать, мало кто решит обратиться. Идут к тому, кто заслужил хорошую репутацию и кого советуют знакомые.

Для того чтобы вас порекомендовали, одной компетенции маловато. Профессия адвоката подразумевает не только багаж знаний юридического характера, но и владение навыками психолога, оратора, внимательного собеседника. Клиент может обратиться к нему и в случае юридических затруднений, и с проблемами житейского характера. И к каждому обращению надо относиться с пониманием и по-человечески.

Не мелочитесь.

Сделать какую-то мелочь бесплатно – часть нормального человеческого общения, и я никогда не отказываю клиентам в подобных просьбах и не регламентирую отношения исключительно условиями нашего договора. Вы же не переломитесь, оказав небольшую услугу, не предусмотренную договором, и не перенапряжетесь, потратив 20–30 минут на внеплановую консультацию?

Расценивайте это как бонусы на будущее. Люди чутко улавливают, когда с ними торгуются за каждые три копейки, и на этом формируют свое отношение – а ведь на сумме отношений строится репутация.

Безусловно, крупную работу надо обговаривать детально, но очень приветствуется и позитивно влияет на будущее, когда вы не мелочитесь, скрупулезно выставляя дополнительный счет за каждую потраченную на клиента калорию.

Не гонитесь за рублем – работайте на результат.

Существует целый пласт «контор-продажников», главная цель которых, независимо от сферы бизнеса, – сторговать услугу, а затем сымитировать бурную деятельность, чтобы создать видимость работы. Но долго на этом не протянешь: если жить по такому принципу, то о тебе быстро пойдет соответствующая слава. Я всем своим начинающим коллегам рекомендую действовать в диаметрально противоположном направлении: приложить максимум усилий и позаботиться о результате. Делайте все, что должны и что умеете, и положительный результат будет складываться сам собой. А положительный результат – это довольный клиент, понимающий, за что платит вам гонорар, и поэтому с легкостью с ним расстающийся.

Клиент обязательно оценит ответственное отношение к работе, видя, что для достижения результата вами предпринимаются все попытки. От его внимания не уйдут ни трудолюбие, ни порядочность, ни добросовестность.

Выполняйте то, что пообещали.

Люди не обратятся повторно к тому, у кого слова расходятся с действием.

Оставляйте клиенту выбор.

Одна из линий поведения адвоката с клиентом – впечатлить с первой встречи, пообещать решение всех проблем и получить (читайте: выманить) гонорар полностью. Для адвоката это позиция беспроигрышная во всех смыслах: даже если что-то пошло не так, деньги он уже получил. Но все бывает: не сошлись характерами, или просто нашелся лучший специалист, поэтому через пару месяцев клиент решает сменить адвоката. И оказывается перед фактом, что работать или не работать вместе – это его выбор, но гонорар ему не вернут.

Я придерживаюсь другого правила: всегда оставлять клиенту выбор и быть честным в расчетах. В договоре мы обозначаем стоимость услуг за месяц, и в любой момент клиент волен остановить сотрудничество. Не выкладывая все деньги разом, он чувствует себя подстрахованным от того, что его впоследствии кинут, и уверенным, что сможет прервать сотрудничество, если его что-то не устроит. Адвоката, в свою очередь, такой способ расчета тоже дисциплинирует и стимулирует выполнять работу как до́лжно и с максимальной отдачей. Стоит только раз-другой проявить халатность, и клиент «проголосует ногами». В моей практике данный принцип разумной справедливости привел к парадоксальному результату: пока не было ни одного случая, когда бы клиенты воспользовались возможностью уйти. Оказалось, что мое подробное объяснение схемы взаимоотношений, наоборот, притягивает клиентов.

Не будьте навязчивым – будьте востребованным.

Бизнесмены, особенно крупные, привыкли, что им все время кто-то что-то предлагает, пытается установить постоянные отношения в надежде подольше подоить этот денежный мешок, поэтому они очень не любят навязчивости. Я считаю, что надо не предлагать себя, а наоборот, сделать так, чтобы тебя искали и приглашали на работу.

У меня был клиент, с которым мы работали в течение нескольких лет, потом он приостановил сотрудничество, и я даже не спросил почему. Но спустя какое-то время он снова появился, и сегодня наше взаимодействие происходит только по его инициативе: он обращается за помощью или консультацией – я ее предоставляю. Но никогда не навязываю дополнительных услуг, как это сейчас модно, «по акции».

Не беритесь за дела, вызывающие у вас резкое неприятие.

В свое время, начиная юридическую деятельность с расследования преступлений общеуголовной направленности, я понял, что есть специфическая категория граждан, которых я просто не хочу защищать. Мне чужд их менталитет и тяжела психологическая ситуация, в которой постоянно приходится вариться. И я решил, что наркотики, бытовуха, убийства, преступления сексуального характера – не мое, за эти дела я не возьмусь ни за какой гонорар. Мне невыгодно ими заниматься ни как бизнесмену, ни как правозащитнику.

Помощь бизнесмену, достигшему больших высот, помимо профессиональной репутации, может позитивно повлиять и на будущие отношения с этим человеком и его окружением. А на что повлияет защита наркомана, единственная цель жизни которого – добыть денег на очередную дозу?

Будьте избирательны.

Не цепляйтесь за клиента – если он не хочет сотрудничать, то это не ваш клиент. Ваш никуда от вас не денется.

Я ценю в людях порядочность, честность и искренность, именно такие качества могут стать решающим фактором в выборе клиента. Да-да, я могу отказаться от клиента, не внушающего мне доверие, какую бы сумму он ни предложил. Нельзя быть всеядным.

Еще я сторонюсь людей склочных и тех, кто пытается мной манипулировать. Некоторые уверены, что адвокат – это наемное лицо, которым можно управлять наподобие марионетки. Ни в коем случае я не буду исполнять роль мальчика на побегушках. Раз уж наняли адвоката, то полностью полагайтесь на его опыт, знания и навыки – в этом случае и я предприму все от меня зависящее, чтобы был положительный результат.

Берегите репутацию.

Помните, что нарушение адвокатской этики – это прямой путь не только к дурной славе, но и к потере статуса адвоката.

Был у меня клиент – юридическое лицо. Оставшаяся довольной моей работой, руководительница этой фирмы порекомендовала меня своему деловому партнеру – я помог и ему. А потом они что-то между собой не поделили, и клиентка № 1 решила обратиться ко мне за юридической помощью в деле против клиента № 2. При этом попыталась выведать у меня интересующие ее моменты про своего оппонента, чтобы впоследствии мы могли использовать их при выстраивании стратегии. Я ей честно ответил: рассказать не могу, так как информация была получена от клиента № 2 в рамках оказания ему юридической помощи. И клиентке № 1 не оставалось ничего иного, как успокоиться и отступиться. А если бы я дал слабину и выложил всю известную информацию, обернув ее против нашего нынешнего оппонента? Да у самой же клиентки и возникло бы устойчивое подозрение: если в этот раз я с легкостью слил одного человека, то где гарантия, что при удобном случае и про нее не расскажу?

Надо понимать, что рано или поздно тайное становится явным, а секретное – доступным. Представьте, каково для адвоката, если о нем пойдет молва как о человеке, который по делу и без дела раскрывает данные своих клиентов. Естественно, это крест на репутации.

Эпилог

Однажды я столкнулся с комичной (комичной для меня, но не для обвиняемой стороны), но очень наглядной ситуацией, что может произойти, если вовремя не подключить к делу адвоката. В рамках расследования уголовного дела о мошенничестве, которое вела совсем молоденькая следовательница, проводилось следственное действие – опознание. Суть дела вкратце такова: поймали преступника, который, обманув текстильную фирму из Иванова, завладел целым грузовиком ее продукции. От потерпевшей стороны на опознание прибыла целая делегация, поэтому, чтобы долго не искать понятых (людей, которые должны засвидетельствовать происходящее), ими назначили сотрудников фирмы – никто ведь не знал, что это представители потерпевшей стороны. В круг лиц, участвующих в опознании, кроме потерпевших и понятых, входят еще и статисты – два человека, по возрасту и внешним данным примерно похожие на обвиняемого. Их буквально нашли на улице, выбрав из числа случайных прохожих. Задача потерпевших – опознать из троицы (обвиняемый плюс абсолютно непричастные люди) того, кто совершил преступление.

По окончании следственного действия результаты попали ко мне, и когда с ними ознакомился, то почувствовал, что волосы на голове шевелятся…

Следователь, не имевшая никакого опыта и не знавшая никого из всего того «комплекта» людей, которых ей предоставили для процедуры, перепутала статистов с понятыми! Вместо незнакомых людей с улицы рядом с обвиняемым поставила сотрудников потерпевшей фирмы, назначенных понятыми. А теперь представим, как происходило опознание. Заходит представитель кинутых ивановцев и видит перед собой незнакомого мужчину и двух своих сослуживцев. Как вы думаете, существует ли хоть тысячная доля вероятности, что он ошибется, определяя преступника?

При желании результат этого следственного действия можно было бы признать недействительным. Но следовательницу никто не разоблачил, и результаты оспаривать было некому – за неимением у обвиняемого адвоката.

Случай, конечно, экстраординарный, но в целом хорошо иллюстрирует легкомысленное отношение людей к юридическим проблемам.

Так сложилось, что владельцы бизнеса, в особенности мелкого, вынужденные считать каждую копейку и тщательно планировать траты, вспоминают о существовании юристов и адвокатов лишь тогда, когда что-то случается. Прижала налоговая, кинул партнер, поступила претензия – тут да, мы бежим в адвокатское бюро. А пока над нами не каплет – зачем платить за какой-то совет, вполне сами разберемся! И разбираются – до тех пор, пока перед ними не встанет угроза лишиться денег, бизнеса или свободы, когда далеко не каждый адвокат помочь-то сумеет – адвокаты не боги.

Мне всегда хочется спросить: почему же вы раньше, когда только подписывали договор с контрагентом, организовывали дело или брали кредит, не вспомнили, что каждое ваше действие имеет последствия? Ведь достаточно было прочитать все условия соглашения, устава, договора займа, достаточно было взять консультацию юриста и проработать документы, чтобы на будущее застраховать свою деятельность и минимизировать риски, чтобы не отвечать за чьи-то чужие грехи, а нести ответственность только за свои действия.

Мы с вами рассмотрели самые распространенные проблемы, и, как вы, наверное, уже поняли, половины из них можно было бы избежать, если бы юриста подключили на точке входа в бизнес. В стремлении сэкономить предприниматели теряют гораздо больше: защитнику в суде придется отдать на порядок больше, чем юристу за консультацию или аудит. Суды растягиваются на многие месяцы, держа участников в постоянном нервном напряжении и подвешенном состоянии. Суд влечет серьезные материальные издержки. К тому же, любая ситуация, связанная с разбирательствами и тяжбами, выматывает психологически – вплоть до серьезных заболеваний организма, ведь это серьезный стресс, выдерживают который не все.

Надеюсь, примеры, с которыми вы познакомились, дали ясное представление, к чему может привести юридическая некомпетентность или неверно избранная линия поведения. И теперь, освоив азы юридической грамотности, вы научитесь видеть ситуации, в которых лучше не надеяться на свою счастливую звезду, а с помощью юриста заранее предупреждать риски и потери.