Читать книгу "Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого"

Будьте последовательны

Продуктивные и успешные люди постоянно занимаются тем, что для них важно. Лучшие тяжелоатлеты ходят в спортзал в одно и то же время каждую неделю. Лучшие писатели каждый день сидят за клавиатурой. Этот принцип применим к лучшим лидерам, родителям, менеджерам, музыкантам и врачам. Для лучших в своем деле главное – не разовый результат, а постоянная практика.

Список дурных привычек типичного неудачника обычно выглядит так:

Позволять другим действовать себе на нервы

Прокрастинировать

Не вести дневник

Слишком много говорить и никого не слушать

Вечно опаздывать

Потреблять «мусорную» еду

Уклоняться от здорового образа жизни

Поддерживать стрессовые отношения

Испытывать постоянные финансовые проблемы

Быть несчастным

Не уметь веселиться

Продолжать заниматься ненавистной работой

Чтобы воспитать новые, продуктивные привычки, вначале нужно составить список всех непродуктивных привычек, которые есть у вас в настоящее время. Если сомневаетесь, попросите друзей и коллег помочь вам. Если возникнут настоящие трудности, спросите родственников – они быстро составят для вас немаленький список.

Самые распространенные негативные фразы

Лишь немногие люди сознают, что фразы вроде «я попытаюсь», «у меня нет времени» или «я слишком занят» – это привычные негативные аффирмации, которые используют неудачники.

«У меня нет времени» – это взрослая версия отговорки «собака сгрызла тетрадь с моей домашней работой». «Я попытаюсь» используют непродуктивные работники, которые заранее объявляют, что не рассчитывают на успех в данной задаче. Отговорка «я слишком занят» показывает, что у человека есть проблемы с организованностью или что ваша просьба для него не важна.

Никто никогда не бывает «слишком занят» – все дело в приоритетах.

Вы можете заменить негативные привычки мышления и аттитюды с помощью простого трехэтапного метода:

1. Признайте, что у вас есть негативная привычка.

2. Определите источник этой привычки.

3. Сформируйте новую, позитивную привычку и используйте принцип вытеснения, чтобы заменить ею негативную.

Если вы достаточно усердно задумаетесь над приобретенной негативной привычкой, то, как правило, сможете понять, откуда она взялась. Чтобы изменить привычку мышления, запишите свою новую мысленную привычку и загрузите ее в свою РАС, используя визуализацию и аффирмации, чтобы сделать ее постоянной. Это просто вопрос замещения одного способа мышления другим – тот же процесс, который люди применяют с самого начала, формируя свои негативные привычки.

Для ориентира – вот некоторые обычные привычки успешных и неуспешных людей:

Обведите или отметьте галочкой в правой части свои собственные негативные привычки и используйте соответствующие привычки из левой части, чтобы вытеснить их.

Заводите новых друзей

Нравится вам это или нет, вы станете средним арифметическим пяти людей, с которыми плотнее всего общаетесь. Если вы – самый успешный человек в своем дружеском кругу, со стороны других будет постоянно присутствовать безмолвное давление, которое постепенно оттянет вас к среднему уровню доходов, достижений, собственности и отношения к жизни этой группы.

И наоборот, самый неуспешный человек в группе больше всего выигрывает – потому, что его постепенно подтягивают к среднему арифметическому группы. Ваши родители понимали этот принцип, именно поэтому они постоянно пытались отвадить вас от общения с детьми, которых считали «никчемными» или «не вашего круга».

Так что когда речь идет о друзьях, выбирайте их тщательно. Прямо сейчас решите окружать себя людьми, которые достигли того, чего хотите достичь вы, или двигающихся в том направлении, в котором хотите идти вы. Невозможно общаться с «негативщиками» и жить позитивной жизнью. Это не означает, что вы бросаете старых друзей. Это просто означает, что вы заводите новых, чье влияние может помочь вам подняться на следующий уровень.

Лучший способ совершенствоваться – окружать себя лучшими людьми. Они сделают вас лучшим человеком.

Вот что нужно сделать сейчас: напишите список имен всех людей, с которыми вы проводите время. Включите в него членов семьи, коллег по работе, соседей и старых школьных приятелей. Далее поставьте галочки рядом с именами людей, которые оказывают позитивное влияние на вашу жизнь, поощряют вас к улучшениям и сами двигаются вперед. Теперь поставьте крестик рядом с именами людей негативных, говорящих «это невозможно сделать», критикующих вас, обвиняющих во всем кого угодно, кроме себя, завидующих вам или всегда жалующихся, что все плохо.

А потом… перестаньте проводить время с людьми, отмеченными крестиками! Если это трудно (например, поскольку они живут с вами в одном доме), сократите свое общение с ними. Вы не обязаны проводить время с негативными людьми потому, что давно знаете их или связаны с ними родственными узами. Это не означает, что вы теперь любите их меньше; вы просто не тратите свое время на выслушивание их негативного потока. Например, если кто-то создает стресс в вашей жизни, находясь рядом с вами или просто звоня вам по телефону, или норовит потоптаться по вашим целям и мечтам, перестаньте тратить на него время.

Держитесь подальше от людей негативных и язвительных, ворующих мечты и эмоциональных вампиров.

История из жизни. Мишель и Гейл

Гейл регулярно звонила Мишель, чтобы посплетничать о знакомых, пожаловаться на свою плохую жизнь, на то, что мужчины – все как на подбор ублюдки, а будущее беспросветно. Мишель регулярно давала Гейл советы, как улучшить ситуацию, но Гейл никогда ими не пользовалась. Эти телефонные разговоры обычно длились больше часа, и всегда после них Мишель ощущала негативное состояние или депрессию. Она нередко срывалась на своих детей, а ее либидо после бесед с Гейл порой пропадало на целые недели.

Мишель воспользовалась нашим методом составления списков и поставила крестик напротив имени Гейл. Это было нелегко, поскольку они были двоюродными сестрами. Видите ли, Гейл использовала Мишель как «мальчика для битья», прикрываясь доводом «родственного долга», иными словами, «ты – моя родственница, поэтому обязана выслушивать мои излияния». Мишель решила попросить мужа отвечать на звонки в те вечера, когда звонила Гейл, и он должен был говорить, что Мишель не может подойти или ее нет дома. В тех случаях, когда Мишель нечаянно брала трубку на звонок Гейл, она не давала кузине советов и меняла тему разговора, когда Гейл начинала свои негативные разговоры.

Через два месяца Гейл перестала приставать со своими негативными излияниями к Мишель и стала вместо нее звонить другим невезучим родственникам. Сегодня Мишель и Гейл ладят между собой, как никогда, встречаясь на семейных сборищах, поскольку Гейл сознает, что Мишель больше не позволит эмоциональным вампирам использовать себя.

Будьте с людьми, которые выявляют в вас лучшее, а не доводят до стресса.

Многие люди не уходят от неподходящего партнера просто потому, что они долго пробыли вместе, утверждая, что у них «общая история», или остаются «ради детей», когда в действительности как раз таки подают плохой пример детям. Другие мирятся с родственниками-«негативщиками» просто в силу родственных связей. Время или генетика не делают вас вечным слугой человека, и на свете не существует никаких «генетических обязательств». Если вы хотите двигаться вперед в своей жизни и ставите крестик рядом с чьим-то именем в своем списке, ограничьте или прекратите взаимодействие с этим человеком. Эта идея многим кажется спорной, но помните: если ваши нынешние пять друзей не побуждают вас улучшать вашу жизнь, то они, вероятнее всего, «вампирят» или тянут вас назад. Мы не рекомендуем вам сузить круг друзей – просто говорим, что вы станете средним арифметическим пяти человек, с которыми общаетесь плотнее всего. Если вам не нравится это среднее арифметическое, ситуацию нужно менять. И как только вы освободите себя от негативных людей, рядом с вами появятся позитивные.

Если вы общаетесь с пятью миллионерами, то станете шестым. Если общаетесь с пятью нищими, станете шестым.

Некоторые люди станут оспаривать это утверждение о миллионерах и нищих. Однако пристальный анализ положения таких пессимистов обнаружит, что они и есть те самые нищие, которые якшаются с другими нищими. Невозможно общаться с негативными людьми и рассчитывать получить в жизни позитивные результаты.

Совершенствуясь и двигаясь вперед к лучшему, старайтесь избегать циников, скептиков, тех, кто отличается виктимным менталитетом или погряз в посредственности, пока не будете достаточно уверены в себе, чтобы справиться с непрерывным рядом дерьмометателей, с которыми будет сталкивать вас жизнь. Примите сознательное решение окружать себя позитивными, воодушевляющими людьми, которые поощряют вас идти туда, куда вы хотите идти, и будут аплодировать вам, когда вы туда доберетесь.

Птица, сидящая на дереве, не боится, что ветка сломается, потому что верит не в ветку, а в собственные крылья.

Резюме

Полезные привычки принесут вам позитивные результаты. Вредные привычки лишь увеличат количество негатива, который вы уже получаете от жизни. Вы всегда почти полностью властны над выбором своих мыслей и привычек.

Проще говоря, намеренное приобретение привычек успешных людей поведет вас к успеху, которого вы хотите. Упорное цепляние за непродуктивные привычки – это камень на шее, который не дает вам двигаться вперед. Ваш итоговый успех – или неуспех – в любом предприятии будет определяться приобретенными привычными мыслями и аттитюдами.

Берите непродуктивные привычки по одной и создавайте план вытеснения каждой из них соответствующей позитивной привычкой. Заключите с собой договор больше никогда не заходить в закусочные быстрого питания. Это заставит вас искать полезные альтернативы, которые всегда оказываются доступны, если поставить себя в такое положение, когда придется их искать. Решите проводить свою деловую жизнь в согласии с ежедневником и постоянно носите его с собой. Купите книгу о том, как научиться запоминать имена людей. Если курите, пьете или употребляете наркотики, предпримите необходимые шаги, чтобы бросить – прямо сейчас.

Избегайте привычки общаться с людьми, которые не дают вам преуспеть. Если вы не в восторге от образа жизни и достижений своих пятерых ближайших друзей, найдите новую компанию. Для этого спросите себя: где в настоящее время обретаются ваши новые друзья? В каких клубах, ассоциациях, учебных заведениях или организациях они состоят? Вступайте в эти организации и добровольно вызывайтесь в состав комитетов. Тогда вы очень быстро обзаведетесь новыми знакомыми, которые уже пришли туда, где вы хотите быть. Оставаясь со своей нынешней дружеской компанией, вы можете рассчитывать только на среднее арифметическое достижений этой группы. Многие люди чувствуют себя обязанными проводить время с друзьями, с которыми вместе учились, работали или еще как-то связаны. Это хорошо – при условии, что вы готовы быть частью среднего арифметического от этих людей и того, что есть у них в жизни. Если не хотите быть средним арифметическим своих нынешних друзей, найдите себе новых.

Ваши нынешние жизненные привычки и аттитюды подобны воде в ведре, которое в основном наполняли родители, учителя, сверстники, общество и СМИ.

Каждый новый навык и позитивный аттитюд, почерпнутый вами из этой книги, подобен чашке песка: они в конечном итоге вытеснят большинство скверных привычек. Тогда ваше «ведро» будет полно позитивных навыков, аттитюдов и привычек, которые помогут вам попасть туда, где вы хотите быть. Каждую неделю выбирайте один навык и тренируйте его, пока он не станет неотъемлемой частью вас. Чтобы новая привычка сформировалась и стала постоянной, требуется 30 дней. Сейчас же начните вытеснять негативные ограничения позитивными привычками. Вы можете достичь этого так же, как дрессируют циркового слона, – обучая себя методом повторения.

Постоянно практикуйте позитивные действия, пока они не станут привычками типа «я могу».

Сформируйте привычку до конца своей жизни ежедневно ставить себе цели и достигать их. Фокусируйтесь на том, чего хотите, а не на том, чего не хотите.

Глава 10
Игра с числами

Один бухгалтер боялся летать самолетом.

Он позвонил в статистическое бюро и спросил:

«Какова вероятность вылететь в самолете из Сиднея в Лондон с бомбой на борту?» Сотрудник бюро ответил, что вероятность – примерно один шанс на два миллиона. «Мне нужны лучшие шансы!» – заявил бухгалтер. Сотрудник запросил информацию у компьютера.

«В таком случае возьмите бомбу на борт сами, – посоветовал он бухгалтеру после расчета, – потому что шанс сесть в самолет с двумя бомбами на борту – всего один на пятнадцать миллионов».

Большинство людей жалуются на занятость – работой, семьей или просто элементарными заботами жизнеобеспечения. Однако есть и другие люди: времени у них ровно столько же – и при этом они делают замечательные вещи. Большинство людей также думают, что успешные люди усерднее трудились, были удачливее или оказались на нужном месте в нужное время и поэтому сумели сделать больше, чем они сами. Но это неправда. Так как же успешные люди добиваются успеха?

Каждая деятельность, которой вы занимаетесь в жизни, имеет свойственный ей математический набор принципов, законов и соотношений. Задача состоит в том, чтобы выяснить числа и соотношения, которые применимы к конкретному событию, и использовать эту информацию для движения вперед. Эта глава познакомит вас с самыми важными числовыми законами, которые вам нужно знать.

Закон больших чисел

Этот закон управляет успехом любого рода деятельности. Он гласит, что, повторяя одно и то же действие снова и снова при одних и тех же обстоятельствах, вы будете получать постоянный набор результатов. Об этом законе мы рассказывали в своей книге-бестселлере «Вопросы – это ответы» (Questions are the Answers).

Чтобы показать, как работает закон больших чисел, давайте допустим, что средняя частота выигрыша в покерном игровом автомате составляет 10:1. В однодолларовых автоматах это означает, что в среднем на каждые десять раз, когда вы бросите в щель монету в 1 доллар и приведете в движение механизм, вы получите один выигрыш на сумму от 60 центов до 20 долларов. Однако статистические шансы выиграть от 20 до 100 долларов уже составляют всего 118:1. Никаких особых умений здесь не требуется, потому что машины запрограммированы на выплаты по предустановленным соотношениям. Как выплаты этих машин запрограммированы на основе среднестатистических данных, так «запрограммировано» и все прочее, что вы предпринимаете в жизни. И эти числовые соотношения вам нужно знать.

Занимаясь продажей договоров страхования жизни, я узнал о статистическом соотношении 1:56. Это означало, что, если подходить к каждому человеку на улице и спрашивать: «Не хотите ли приобрести договор страхования жизни?» – один из 56 ответит «да». Это означало, что если я буду всего-навсего задавать этот вопрос 168 раз в день, то смогу оформлять по три продажи в день – и войду в 5 % лучших страховщиков! Если бы вы стояли на уличном углу и просили каждого прохожего помочь вам в реализации ваших идей, вероятно, только один из пятидесяти согласился бы вам помочь – может быть, несколько больше, а может, меньше.

Когда мне было 11 лет, я торговал резиновыми губками по 20 центов каждая, ходя по домам и предлагая свой товар. Мои средние числа были такими: 10:7:4:2.

Это означало, что на каждые 10 дверей, в которые я стучался за два часа (с 16:00 до 18:00) после занятий в школе, в среднем приходилось семь владельцев домов, которые открывали мне дверь. Четверо выслушивали мою заранее подготовленную презентацию, а двое покупали резиновую губку; это означало, что я зарабатывал 40 центов. Обычно я успевал постучаться примерно в 30 дверей за час, так что в среднем мне удавалось сделать 12 продаж за 2 часа и заработать 2,4 доллара. В 1962 г. это были большие деньги для одиннадцатилетнего австралийского мальчишки. Мой отец занимался продажей договоров страхования жизни, он и рассказал мне о законе больших (или средних) чисел. Так что, идя со своим товаром по домам после школы, я знал, что на каждые 10 дверей, в которые постучусь, заработаю 40 центов. Я никогда не переживал из-за тех 3 дверей из 10, которые не открывались, или тех троих людей, которые меня не слушали, или тех, кто давал мне от ворот поворот, и даже из-за тех двоих, которые наотрез отказывались от покупки. Все, что я знал, – это что если я постучусь в 10 дверей, то заработаю 40 центов. Это означало, что всякий раз как мои костяшки грохотали по очередной двери, я зарабатывал 4 цента – вне зависимости от того, что происходило дальше.

Для меня это было мощной мотивирующей силой: постучись в 10 дверей – и заработаешь 40 центов! Так что успех зависел лишь от того, насколько быстро я успею постучаться в 10 дверей и постараться предложить свой товар.

Большинство людей не знают о законе средних чисел, поэтому их мотивирует то, что случится с ними дальше. И с точки зрения статистики, 80 % действий, совершаемых в попытках чего-либо достичь, не дают никакого результата. В то время как статистическое соотношение 10:7:4:2 обеспечивало мне две продажи, и я зарабатывал 40 центов, 80 процентов всей моей деятельности по-прежнему давали нулевой результат. Но так же, как в случае с покерным автоматом, я знал, что если запущу механизм 10 раз, то получу 40 центов, даже если бо́льшая часть моих усилий ни к чему не приведет. Вот почему вы должны разговаривать со всеми подряд о своих идеях, планах и целях и просить людей помочь вам, дать совет или принять в них непосредственное участие.

Играйте с числами. Со статистической точки зрения, по меньшей мере один из пятерых знакомых людей будет готов вам помочь. Иметь тайную мечту прекрасно, но вы должны просить о помощи тех, кто может вам помочь.

Есть ли у вас тайная мечта или цель? Если да, то как долго вы собираетесь держать ее в секрете?

Какой бы ни была ваша цель, существует некое соотношение – набор чисел – которое определяет, сколько раз вы совершите попытку и сколько раз добьетесь успеха. Нужно просто выявить эти числа. Причина, по которой люди отчаиваются, пытаясь двигаться вперед к своей цели, заключается в том, что они не понимают этого первого закона. Они мотивируются тем, что случится дальше – но, как мы уже говорили, бо́льшая часть того, что «случается дальше», не дает никакого результата. Наиболее успешные продавцы понимают этот закон, но он в равной степени применим и к любой иной деятельности. Вам нужно просто выяснить свои персональные числа.

В подростковом возрасте я работал после занятий в школе, продавая кухонную утварь, постельное белье и одеяла по рекомендации и методом «холодных звонков». И снова использовал закон средних чисел. Спустя месяц я вычислил, что мое соотношение составляет 5:3:2:1.

Это означало, что из каждых пяти потенциальных покупателей, с которыми я связывался по телефону, трое изъявляли готовность встретиться со мной лично. Презентацию товара я устраивал только для двух из них, потому что третий «динамил» меня, отменял встречу, не желал меня слушать или сталкивался с каким-либо жизненным препятствием, над которым я не имел никакой власти – например, терял работу или оказывался без денег; или в соседнем помещении вспыхивала ссора, или меня кусала собака, или в дом, в который я приходил, ударяла молния (все эти события действительно происходили со мной).

Из двух потенциальных покупателей, которые выслушивали мою презентацию, один соглашался на покупку, и я зарабатывал 45 долларов. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с пятью потенциальными покупателями, в конечном итоге это приводило к получению 45 долларов комиссионных. Так что всякий раз, разговаривая с возможным клиентом по телефону, я зарабатывал 9 долларов! Не имело значения, соглашался данный человек встретиться со мной или нет, приходил ли он на встречу, даже говорил ли он «да» или «нет». При условии неустанных попыток назначить встречу по телефону я зарабатывал 9 долларов всякий раз, как мой абонент снимал трубку. Поэтому я нарисовал большую табличку с надписью «9 долларов» и поставил ее рядом с телефоном. Прошло не так много времени – и я стал ведущим продавцом кухонной утвари в Австралии.

В возрасте 20 лет я вступил в «высшую лигу» профессиональных продаж – страхование жизни. И быстро вычислил, что мое соотношение составляет 10:5:4:3:1.

Из каждых десяти вероятных клиентов, которых я обзванивал, пять соглашались назначить встречу. Один из них по той или иной причине на нее не являлся. Так что я в действительности встречался лицом к лицу с четырьмя возможными клиентами.

Презентацию я устраивал для троих, а договор подписывал с одним, зарабатывая на каждом договоре 300 долларов комиссионных. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с кем-то по телефону, я зарабатывал 30 долларов вне зависимости от того, как вел себя человек – соглашался встретиться со мной, являлся на встречу, озвучивал возражения, покупал страховку или нет. Я никогда не фокусировался на поисках гарантированных покупателей: я сосредоточивался на том, чтобы каждый день обзвонить 10 возможных клиентов. Это было моим приоритетом номер один и очень простым методом. Игра с числами – более важный шаг, чем осуществление продаж.

Залог неудач продавца – не те покупатели, что не купили товар, а те покупатели, которым он товар не предложил.

К 21 году я ездил на «мерседесе», имел собственный дом, вел роскошный образ жизни и был самым молодым австралийцем в истории, чьи квалификации позволяли войти в «Круглый стол миллионеров»[7]7
  MDRT – «Круглый стол миллионеров» – первая ассоциация профессионалов в области финансового планирования и страхования жизни, в которую входят самые успешные финансовые консультанты мира.


[Закрыть].

Пользуясь законом средних чисел, к 24 годам я вошел в международную двадцатку лучших продавцов одной из крупнейших австралийских компаний, занимавшихся страхованием жизни.

В возрасте 28 лет я вошел в партнерство с самым богатым австралийцем, Керри Пэкером, и легендой крикета Тони Грейгом. Мы создали крупнейшую в Австралии независимую страховую посредническую контору, используя телерекламу. И ключом ко всем этим успехам было понимание принципов работы чисел и их соотношений.