Читать книгу "Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого"

Не отступать и не сдаваться

Первые два месяца Барб неустанно обзванивала директоров отделов тренинга крупных страховых компаний, пытаясь запродать меня на очередные конференции в качестве ведущего оратора, в то время как я пахал в поте лица, создавая нашу следующую книгу.

Утвердиться в чужой стране оказалось намного труднее, чем мы могли себе представить. Несмотря на то что у многих австралийцев общее культурное наследие с Британией, британцы мыслят иначе, чем австралийцы, и бизнес ведут иными способами, чем те, с которыми привыкли иметь дело мы с Барб. В Англии важно не столько то, что ты знаешь, сколько те, кого ты знаешь, – а мы знали лишь Джона, Тони и владельца мебельного магазина. Все приходилось начинать с нуля.

Наряду с самой Великобританией, нашим крупнейшим рынком должна была стать вся Европа, и это означало, что нам либо придется учить новые языки, либо нанимать сотрудников, говорящих на разных языках. Мы оба записались на курсы немецкого, и я поставил себе целью достаточно отшлифовать свое знание французского, чтобы уметь произнести на этом языке речь перед франкофонной аудиторией.

Спустя три месяца Барб организовала для меня два выступления на конференциях в Британии. После этого мы ненадолго вернулись в Австралию, чтобы выполнить свои обязательства и «зачистить хвосты». Потом дождались, пока один из австралийских клиентов не выплатил депозит, чтобы хватило денег на обратную дорогу до Вуттон Уэйвен.

Стрелу можно выпустить из лука, только оттянув назад. Так что, когда кажется, что жизнь тянет вас назад, создавая трудности, на самом деле она собирается выстрелить вами в некую великую цель.

В тот первый год мы четыре раза ездили в Австралию и возвращались в Соединенное Королевство и медленно, мало-помалу, составляли базу своих британских поклонников и клиентов; наш европейский бизнес тоже начал обретать форму. Первые конференции, на которых я выступал, организовывали страховые компании, банки и компьютерные фирмы, поскольку английские «Желтые страницы» начинаются с этих разделов. Мы рассказывали всем о своих планах и просили помочь нам – и молва о нас начала распространяться, точно лесной пожар. Отовсюду начали объявляться заинтересованные люди – и все они желали либо прокатиться на наших «американских горках», либо полюбоваться, как они обрушатся и сгорят.

В конце 1980-х гг. я снялся в нескольких программах британского ТВ вместе с учеными, которые демонстрировали различия между мозгом мужчин и женщин, используя новую МРТ-технологию. В то время темой моих выступлений на конференциях были различия в презентациях товара для мужчин и женщин. В то время как эту идею хорошо принимали на семинарах, она также была предметом бурных споров, так как считалось политически некорректным говорить, что мужчины и женщины не в равной мере способны делать определенные вещи.

Барб сочла, что эта тема идеально подходит для нашей следующей книги именно в силу противоречивости тематического материала. Кроме того, в ней определенно хотел бы разобраться каждый. После многих дебатов и дискуссий мы решили строить следующую книгу на научных данных о мужчинах, женщинах и отношениях. У нас имелись наши личные списки претензий, которые мы составили друг для друга; им предстояло сформировать основу для этой новой рукописи.

«Все мы сталкиваемся с рядом великолепных возможностей, блестяще замаскированных под невозможные ситуации».

Чарльз Суиндолл, автор книги «Житейская мудрость»

Идея заглавия для новой книги осенила нас в Италии, когда мы опаздывали на рейс из миланского аэропорта. Я вел взятую напрокат машину, а Барб читала карту. Ну, «читала карту» – это некоторое преувеличение. Она вертела ее то вправо, то влево, то вверх тормашками, пытаясь заставить нарисованный план соответствовать окружавшему нас итальянскому ландшафту, в то же время призывая меня остановиться и спросить дорогу у местных жителей. Результатом явилась ссора, содержание которой известно всем супругам. Я ворчал, что, если бы Барб научилась как следует читать карты, мы бы не сворачивали то и дело не туда. Она возражала, что, если бы я научился не критиковать, а слушать, – и останавливаться, чтобы спросить дорогу, – мы бы вообще не заблудились! Спор стал настолько жарким, что Барб потребовала остановить машину прямо на дороге, выскочила и поймала такси до аэропорта. Следуя за такси в арендованном маленьком «фиате», я видел сквозь заднее стекло такси, как она машет мне рукой, но отнюдь не всеми пятью пальцами. После этого итальянского приключения мы и нашли название для своей книги – «Язык взаимоотношений». Мы собирались писать в этой книге о различиях между мужчинами и женщинами, подкрепляя все это научными доказательствами и реальными историями, и она должна была быть смешной до колик! Мы были уверены, что никто никогда ничего подобного не писал.

В то время как Барб продолжала терзать «Желтые страницы», я выступал на семинарах, а по вечерам мы читали и перечитывали постепенно растущую рукопись. Два года спустя, в 1998 г., она была готова. Мы откупорили еще одну бутылку шампанского на нашей водяной мельнице и выпили за будущее.

В итальянском городке Портофино, где мы придумали заглавие для книги «Почему мужчины не умеют слушать, а женщины – читать карты».

Мы ехали в машине по английскому шоссе М40 с готовой рукописью, и я спокойно сказал Барб:

– Вот оно, детка! Это наше возвращение! Мы поднимаемся в гору!

Мы оба знали, что у нас в кармане готовый хит!

Наш план действий

Мы решили самостоятельно опубликовать книгу «Почему мужчины не умеют слушать, а женщины – читать карты». Вначале мы выпустили ее в Австралии, потому что, хоть австралийский рынок и невелик, там мы могли быстро продвинуть ее в число бестселлеров и использовать это достижение для продажи на более широких международных книжных рынках. Нам нужно было массированное освещение в СМИ, и ради этой цели мы применили свою фирменную формулу: сделать за журналистов их работу.

Если вы – писатель, то ни в коем случае не ждите, пока вас «откроют»: пишите статьи сами и отдавайте их в СМИ. Мы создавали собственные заголовки, тексты и темы, а затем отдавали их подходящим журналистам. Наши истории всегда были противоречивыми или провокационными (или и то и другое) и, как правило, шли вразрез с текущим политкорректным мышлением. Это происходило в период расцвета политкорректности, когда модно было делать вид, что мужчины и женщины мыслят одинаково. Мы вернулись в Австралию, написали свои пресс-релизы и выпустили «Почему мужчины не умеют слушать, а женщины – читать карты». Мы рассылали пресс-релизы с заголовками типа:

Почему женщины не могут найти выход из бумажного пакета

Почему мужчины-австралийцы ничего не смыслят в любовных отношениях

Почему женщины не умеют парковаться задом

Почему мужчины могут делать только одно дело в любой момент времени

Почему женщины никогда не перестают болтать

Почему мужчины не женятся на феминистках

Мы знали, что неполиткорректность привлечет внимание СМИ, а противоречивость – важный путь к завоеванию известности. Большинство писателей, музыкантов, художников и актеров пассивно живут в ожидании судьбоносного звонка, до которого в реальности редко доходит дело. Мы хотели стоять у кормила нашего собственного корабля и править туда, куда хотели попасть, вне зависимости от того, в какую сторону будет дуть ветер.

Берите инициативу на себя. Не ждите, пока кто-то вас откроет.

Мы быстро выяснили, что австралийские феминистки готовы охотиться на меня с бейсбольной битой и, что бы я ни сказал, открывали по мне огонь из всех орудий. Но выяснилось также, что, если то же самое говорила Барбара – слово в слово то же самое, – феминистки обычно воспринимали это нормально или даже проникались впечатлением. Таким образом мы разработали отличную связку «хороший парень – плохой парень», в которой я выступал в роли провокатора, а Барб – миротворицы. Эта формула отлично работала на нас, поскольку, вместо того чтобы воспринимать нападки феминисток на личный счет, мы использовали их для того, чтобы каждый узнал о нашей книге, и публика была в восторге.

Не прошло и месяца, а «Почему мужчины не умеют слушать, а женщины – читать карты» уже стала номером один в списке австралийских бестселлеров. Она занимала первую позицию три месяца и была распродана общим тиражом более 50 000 экземпляров. Мы вернулись в бизнес!

Как справляться с препятствиями и преградами

После австралийского успеха мы попытались продать свою рукопись многим британским издательствам, но они не выказали интереса. Привычная история: они не знали нас, не были знакомы с этой тематической областью, и вообще все это было для них слишком неподъемно. Они говорили, что наши идеи, возможно, сгодятся для Австралии, но британцы на них не поведутся. Так что мы поставили цель создать собственный бизнес по распространению книг в Британии и овладеть контролем над нашим рынком. Мы были полны решимости осуществить свои планы – и пусть другие говорят, думают или делают, что им угодно. Вскоре мы выяснили, что продажа книг в Британии похожа на издательский бизнес – этакая закрытая лавочка, где все друг друга знают. Опять же, проблема была в том, что никто не знал нас, и авторов, публикующих самих себя, никто не рассматривал всерьез.

Барб поставила себе целью сдружиться с тремя самыми крупными книжными дистрибьюторами в Соединенном Королевстве. Она звонила им еженедельно, засыпала их письмами, предлагала идеи и «тусовалась» с ними так долго, что они привыкли к тому, что она все время рядом. Она также обзванивала всех видных журналистов Британии и сдружилась с журналисткой из Daily Mail, которой понравилась наша книга, и та согласилась устроить нам трехдневный сериал публикаций в этой влиятельной газете. Важно понимать, что, к тому времени как Daily Mail согласилась запустить нашу серию, Барб получила 18 отказов из других крупных газет и журналов. Она играла с числами.

В рамках своего плана мы с Барб ежедневно обзванивали крупнейшие английские книжные магазины с вопросом, есть ли на их полках новая книга Пизов. Ясное дело, у них ее не было – они о ней даже не слышали. Но мы создали спрос, заставив книжные магазины спрашивать у дистрибьюторов, есть ли у них наши книги. Постепенно книжные магазины начали заказывать ее – тут 10 экземпляров, там 20, а порой доходило и до 50. Барб паковала эти книги и каждый день пешком относила их на почту.

Барб с родителями у нашего нового британского дома, Амберслейд-Холла.

В конце концов она убедила книжного дистрибьютора Джима обеспечить нам тот прорыв, который был так нужен. Он слышал о нашей истории от нескольких представителей книжных магазинов и читал сериал в Daily Mail – и решил помочь нам. Барб регулярно звонила ему на протяжении шести месяцев, и к тому же его доставали звонками закупщики книжных магазинов, которые хотели найти эту новую книгу с ее скандальным заглавием. Джим согласился взять на реализацию 500 экземпляров – на пробу. Но если книга не пойдет, предупредил он, все мы будем выглядеть бледно и магазины отошлют книги обратно. Барб была вне себя. Она лично уже продала больше этого количества напрямую магазинам!

Первые 500 экземпляров, взятые Джимом, разошлись в первый же день. Тогда он взял еще 2000. Они были распроданы за неделю. Через три месяца мы стали авторами британского бестселлера.

Наш новый дом

Мы нашли прекрасную квартиру на верхнем этаже перестроенного величественного дома XVII в., который был выставлен на продажу за 400 000 австралийских долларов. Он принадлежал пожилым супругам, Мэйзи и Эрику. Мы предложили им пятипроцентный депозит (это были все деньги, что имелись у нас на тот момент) и сказали, что выплатим остальное за 12 месяцев, когда придет выручка от продаж нашей книги. Они слышали о нашей истории от Тони, агента по недвижимости, и читали о нас в газетах. Мы попросили у них помощи – финансовой отсрочки на год, и они согласились. Их тоже привели в восторг наши планы, и через 12 месяцев мы стали собственниками своего первого британского дома! Мы прожили в нем следующие пять лет и в конечном итоге стали крупнейшими держателями акций этого чудесного исторического здания. Оно, носящее название Амберслейд-Холл, расположено сразу за городской чертой Хенли-ин-Арден, именно там, куда угодила наша булавка тремя годами ранее.

Никогда не сдаваться

Не раз случались дни, когда настоящее выглядело мрачно или шло вразрез с нашими планами. Но когда у вас есть четко определенные цели, вас мотивирует взгляд на конечный результат, а не на препятствие, возникшее прямо перед носом. При отсутствии целей люди мотивируются преградами, которые возникают перед ними, или тем, что случится с ними дальше. С точки зрения статистики, бо́льшая часть этого «дальше» не дает никаких результатов. Кода стартуешь к новой цели, правило 80/20 означает, что 80 процентов изначальных усилий не дают результатов.

Мы постоянно обзванивали крупные теле– и радиопрограммы и дарили им идеи насчет стимулирующих и развлекательных сегментов передач – и вскоре стали завсегдатаями на британском телевидении. Этот успех привел к нашему участию в девяти больших телевизионных документальных фильмах и съемке собственного десятисерийного фильма, основанного на наших книгах.

Теперь мы стали ценным активом! Барб убедила один крупный британский издательский дом стать нашим помощником в дистрибуции, и после шести месяцев успеха они предложили нам миллион австралийских долларов за публикацию «Мужчин и женщин».

Это предложение и изумило, и порадовало нас, но мы решили, что если издательство предложило нам миллион, то мы вполне можем сделать это сами и заработать вдесятеро больше. Вспомните: нашей главной целью было снова стать финансово независимыми. Если бы не эта цель, мы, вполне возможно, согласились бы на эти деньги. Теперь мы стали британскими книгоиздателями.

Вместо того чтобы мыслить, выходя за пределы рамок, избавьтесь от самих рамок.

Журналистка из Daily Mail была рада поучаствовать в наших «американских горках» и готова помогать нам и дальше. Через полгода она познакомила нас с британско-американским литературным агентом Дори Симмондс, которая, по ее словам, могла продать нас и наши книги зарубежным издателям. В следующие 10 лет партнерство Пиз – Симмондс продало более 20 миллионов книг с переводами на 54 языка, и мы написали еще семь бестселлеров. Все это десятилетие мы гастролировали по свету, точно рок-звезды, – посещая по 20–30 стран каждый год, – и обзавелись миллионами поклонников. Теперь мы жили той самой жизнью, которую визуализировали в тот день, когда стояли над картой мира в нашем маленьком сиднейском доме и ставили себе новые цели.

В это безумное время мы сняли фильм, который стал самым кассовым в Европе, – Warum Männer Nicht Zuhären und Frauen Schlecht Einparken («Почему мужчины не слушают, а женщины не умеют парковаться»). Он также был показан по телевидению во всей Европе, а потом лег в основу театральной постановки, которую играли в Париже, Лионе, Риме, Праге и Амстердаме.

Мы стали авторами ежемесячной колонки советов, которая на пике популярности привлекла свыше 20 миллионов читателей. В 2005 г. пять наших книг числились в списках европейских бестселлеров, и мы стали самыми продаваемыми авторами нехудожественной литературы в мире, а если брать литературу в целом, то вторыми по продажам после «Гарри Поттера» Джоан Роулинг. Этот длинный путь начался с кишевшего тараканами маленького домика в Сиднее и перспективы банкротства.

Некоторым нашим книгам было трудно достичь первых позиций, потому что их уже занимали другие наши книги. Барб пригласили на книжную ярмарку в немецком городе Лейпциге, где она получила награду за наш первый миллион проданных книг на немецком языке.

«Почему мужчины не слушают, а женщины не могут читать карты» продолжала продаваться, и общий тираж перевалил за 12 миллионов экземпляров. Продолжение – «Почему мужчины ничего не понимают, а женщинам нужна новая обувь» – было продано тиражом более 3 миллионов экземпляров, «Новый язык телодвижений» – свыше 2 миллионов, и почти таким же тиражом разошлись «Вопросы – это ответы». Если включить в общее число пиратские издания наших книг на русском, китайском, хинди, индонезийском, то, по приблизительным оценкам, ныне по свету ходит около 60 миллионов книг Пизов.

Важно понимать, что мы пишем здесь об успехе, которого мы достигли в глобальных масштабах. Но на каждый успешный шаг вперед нас нередко отбрасывало на три шага назад. Те достижения, которые мы описываем здесь, стали результатом примерно 20 % наших первоначальных усилий – другие 80 % стараний дали нулевые результаты.

Мы играли с числами, имея написанные от руки, четко определенные цели и дедлайны.

Мы постоянно визуализировали желаемые результаты и ежедневно использовали аффирмации.

Делая это, прося людей о помощи и принимая решения идти до конца, что бы ни говорили, думали или делали другие, мы достигли результатов.

Приход в Россию

В 1990 г. мы записали свою цель: пробиться на самый большой в мире, еще нетронутый, но обладавший огромным потенциалом рынок – в Россию. Мы планировали, что поедем туда, будем общаться с людьми самого высого уровня и станем публичными фигурами.

Поначалу мы внесли эту цель в список С без дедлайна, поскольку в то время невозможно было добыть визу, чтобы поехать туда. Когда в 1990 г. мы поставили себе эту цель, СССР был коммунистическим государством и скрывался за «железным занавесом». Даже просто съездить туда было практически невозможно, не то что опубликовать там книгу или выступить на конференции. Однако для нас это была волнующая цель, поскольку никто из западных ораторов и писателей этого не делал. Кроме того, Россия ассоциировалась с образами шпионов, слежки и КГБ – всей этой джеймс-бондовской фанаберии – так что мы вписали эту цель в свой «дальний список».

Когда мы рассказывали об этой цели другим людям, многие приводили доводы в пользу нереалистичности наших стремлений, утверждая, что сами попытки попасть в эту страну были бы пустой тратой времени. Они упоминали о холодной войне, о «железном занавесе», о том, как таинственно исчезали в СССР иностранцы, о мафии, о КГБ; говорили, что нас могут ограбить, убить и украсть наши почки. Мы благодарили собеседников за высказанное мнение, признавали правоту их слов или их право на собственное мнение, а потом позволяли РАС продолжать искать для нас ответы.

С того мгновения как «российская» цель была записана, мы начали видеть информацию о России везде – на ТВ, в газетах и журналах – и слышать повсюду вокруг себя русский акцент. Если бы мы не запрограммировали эту цель в свою РАС, то никогда не увидели и не услышали бы ничего русского.

Когда президент Ельцин в декабре 1991 г. фактически распустил СССР, наша цель, внесенная в список С, внезапно замаячила на горизонте как реальность. Мы перенесли ее в список В и установили дедлайн: утвердиться в России в течение двух лет.

Корабль в порту находится в безопасности, но корабли строят не для этого.

В январе 1992 г. мы были на одном мероприятии министерства торговли в Сиднее, когда Барбара услышала где-то за нашими спинами голос с русским акцентом. На мероприятии присутствовали около 200 человек, но, поскольку российская цель была в нашем списке, ее слух вычленил этот голос из общего шума. В противном случае она бы просто его не распознала. Так работает РАС.

Мы представились россиянину Александру, который искал в Австралии идеи, которые можно было бы применить в новой России. Мы с Барб с энтузиазмом продали ему идею опубликовать в России «Язык телодвижений» и пригласить нас туда на семинар и информационно-рекламный тур. С этой продажей не возникло никаких проблем, потому что мы мысленно репетировали этот момент более двух лет.

После двух недель обсуждений и переговоров было достигнуто соглашение. Мы обещали научить Александра, как опубликовать книгу и провести публичный семинар наряду с пиар-кампанией. Он, со своей стороны, должен был найти спонсоров для финансирования этого проекта, а прибыль мы поделили бы между собой. Александр планировал начать наши «гастроли» с пиар-кампании в Москве и провести первый семинар в Санкт-Петербурге, затем планировался переезд на поезде в Горький, потом возвращение в Москву и далее. Доброжелатели предупреждали нас, что нам могут не выплатить ни рубля прибыли, но мы очень хотели это сделать – и продолжали идти вперед! В то время русскую валюту нельзя было обменивать или переводить за границу, так что Александр согласился выплатить нашу долю прибыли водкой и черной икрой. Мы бы переправили эти продукты грузовиками в Великобританию и продали там, чтобы получить свою долю.