Читать книгу "Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого"

Глава 14
Из хижины в пентхаус

Мы с Барбарой спорили о том, включать ли в книгу следующие две главы. Они автобиографические и личные для нас обоих, но мы решили включить их в текст, потому что они демонстрируют, как мы применяли принципы, изложенные в «Ответе», к своей собственной жизни.

После 15 лет глобального успеха серии книг «Язык телодвижений», последующих телесериалов и документальных фильмов, жизнь наша была прекрасна. Мы ездили на престижных машинах, у нас были большая океанская яхта, прекрасный дом у воды и уютный домик в деревне; мы путешествовали по экзотическим странам и купались в роскоши и славе.

В 1994 г. мы с Барбарой стали жертвами ошибки в суждении – нашей собственной ошибки в суждении. Мы потеряли всё – свой дом, капиталовложения, наличные и самооценку. После многих лет успеха все испарилось едва ли не в один миг, и мы остались с миллионными долгами.

Через два года, заполненных адвокатами и бухгалтерами, унынием, депрессией, выплатой долгов и моим раком, спровоцированным стрессом, мы решили начать жизнь заново. Это было непростое время, поскольку мы исчерпали возможности рынка для книг и других продуктов «Языка телодвижений», мне исполнилось 45 лет, а Барб – 34 года, и мы оказались банкротами. Вот тогда мы и приняли бесповоротное решение стать более успешными, чем когда-либо прежде. Затем мы уселись за пластиковый карточный столик, который выдал нам в пользование один друг, и от руки записали свои новые цели. Мы детально описали образ жизни, который собирались вести, и успех, которого были намерены достичь. Мы не знали, как мы будем это делать, но решили, что будем делать, и знали, что это самое главное. Другого выбора не было – мы были обязаны двигаться вперед.

Умение верно судить – результат негативного опыта. А негативный опыт по большей части является результатом неумения верно судить.

После еще нескольких месяцев самоанализа мы решили писать новые книги, которые будут продаваться миллионами экземпляров, а не сотнями тысяч, как прежде. Эта четко определенная цель означала, что теперь нам придется иначе подходить к вопросу написания книг, если мы хотим совершить этот гигантский прыжок в высоту. Мы решили писать только такие книги, которые люди захотели бы покупать сами, без наших дополнительных стараний убедить их, – книги, которые они захотели бы купить, даже если бы не знали, кто мы такие.

Вслед за международным успехом «Языка телодвижений» в 1970 и 1980-х гг. мы писали по-настоящему нужные людям книги, такие как «Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают» (How to Write Letters and Emails that Get Results) и «Как запоминать имена и лица» (How to Remember Names and Faces). Эти книги входили в первую десятку бестселлеров и продавались сотнями тысяч экземпляров, но в свете задачи «вернуться к прежнему уровню финансового благосостояния» этот подход был слишком ограниченным. Хотя любой согласится, что важно совершенствовать способность запоминать имена людей, люди и не думают покупать книги по этой теме. Все соглашаются, что способность к правильной письменной коммуникации важна – но не все ищут книгу о том, как это делается. Нужно для начала продать им идею о покупке такой книги. Люди покупают книги о том, как заработать больше денег, любви, власти и секса. Поэтому такие темы и должны были стать для нас ответом на вопрос «как».

Прежде мы писали книги о том, что людям было действительно нужно, а не о том, чего они действительно хотели.

Отныне мы собирались писать только такие книги, за возможность ознакомиться с которыми читатели были бы готовы платить нам деньги. Мы собирались учитывать их предпочтения, а не свои собственные. Четко указав свои новые цели в письменной форме, мы дали РАС приказ перейти в поисковый режим. И сразу же начали видеть новые темы для книг и такие способы писательской работы, о которых никогда не задумывались.

Программирование РАС на столь высоком уровне и так, как это сделали мы, было событием впечатляющим, потому что решение писать только бестселлеры «первой десятки» – это дерзкое решение. Однако нам пришлось так поступить, потому что мне было уже 45 лет и я не хотел дожить до семидесяти – и все еще расплачиваться за дом. Не будь мы в таких отчаянных обстоятельствах, мы бы, возможно, не стали бы ставить себе таких высоких целей, но выбора у нас не было. То, что случилось в итоге, показывает, насколько большой силой обладает РАС при правильном использовании.

Писатели редко бывают талантливы в принятии деловых решений, так что мы решили принимать все будущие решения в первую очередь с точки зрения бизнеса. В таком случае наши решения были бы финансово разумными. Хотя большинство писателей пишут о своем личном опыте или увлечениях, мы решили, что будем вначале бизнесменами – а все прочее будет вторичным.

Планирование нашей следующей большой книги

Когда у тебя не остается ни денег, ни собственности, ты вынужден задаться вопросом, чего на самом деле хочешь от жизни. После почти трех лет попыток выбраться из финансовой ямы наши с Барбарой отношения испытывали серьезный стресс. Если вы когда-нибудь состояли в долгосрочных отношениях, вы нас поймете: «И с ним не могу, и без него не могу».

Нашими главными проблемами были те, с которыми сталкиваются большинство супругов, – различия между мужчинами и женщинами в восприятии жизни. Чтобы попытаться разрешить эти проблемы и избежать расставания или развода, мы решили составить список качеств друг друга, с которыми каждому из нас оказалось тяжело жить. По нашим расчетам, если бы мы сумели устранить эти проблемы, прийти к компромиссу или договориться, то смогли бы счастливо жить вместе.

Большинство мужчин в таких случаях составляют список из 6–8 особенностей, которые раздражают их в партнершах; в моем списке их было шесть. Но Барбару мне пришлось остановить, когда ее список перевалил на четвертую страницу! Список моих претензий включал неспособность Барбары читать дорожные атласы; любовь говорить намеками; болтовню, когда мне требовалась тишина; нерешительность; согласие заниматься со мной сексом не так часто, как мне хотелось бы, – короче, все типичные мужские жалобы. В ее список входили такие пункты: я никогда не спрашиваю дорогу; решаю ее «проблемы», когда она просто хочет, чтобы я ее выслушал; указываю ей, как и что думать; слишком часто хочу секса и не опускаю за собой туалетное сиденье. Хотя в то время мы этого не сознавали, нашим спискам суждено было сформировать основу одного из наших следующих бестселлеров, который мы ориентировочно озаглавили «Спасение отношений» (Relationship Rescue).

Дружба между женщинами

Однажды женщина не приходит ночевать домой. На следующий день говорит мужу, что ночевала дома у подруги. Он звонит десяти ближайшим подругам жены. Ни одна из них ничего об этом не знает.

Дружба между мужчинами

Мужчина однажды не приходит домой ночевать. На следующий день говорит жене, что ночевал у друга. Она звонит десяти ближайшим друзьям мужа. Восемь из них подтверждают, что ее муж ночевал у них, а двое уверяют, что он до сих пор у них дома.

Кристаллизовав свои цели и планы на бумаге, мы решили, что Австралия для достижения этих целей недостаточно велика. Нам нужно было найти более широкие рынки, чтобы добиться настоящего успеха. Нам нужно было отправиться в страны с бо́льшим населением, чтобы продавать большее число книг и выступать на масштабных конференциях. А потом мы перешли к пугающей части своего амбициозного плана – установили дедлайн. Мы решили, что через 12 месяцев будем жить в Европе.

Стоя на вершине мира

Мы купили за 15 долларов большую карту мира, разложили ее на полу в гостиной и встали над ней. Решили, что для нас на свете есть только два достаточно крупных мировых рынка – США или Европа. Европа казалась нам лучшим вариантом, поскольку ее население больше. Если считать Россию и другие восточноевропейские страны, в Европе проживал 1 миллиард людей – по сравнению с 300 миллионами в США. По Европе было легче перемещаться, чем по США, кроме того, она была для нас более таинственным и волнующим географическим регионом. Берлинская стена была уже снесена, и коммунизм в Восточной Европе клонился к закату. Мы решили бросить вызов неведомому на этих новых рынках и стать известными личностями.

Мы определили, что самым логичным местом для жительства будет для нас Англия, потому что ее язык был для нас родным. Мы планировали поселиться где-то в ее центральной части, поближе к основным шоссе и какому-нибудь международному аэропорту, чтобы путешествовать без затруднений. Взяли булавку и наугад воткнули ее в середину карты Англии. Она оказалась в маленьком городке под названием Хенли-ин-Арден, в Уорвикшире.

В самой темной комнате часто скрывается величайшее сокровище.

Мы никогда не слышали о Хенли-ин-Ардене, ничего не знали о нем и не были знакомы ни с кем из местных жителей. У нас не было совершенно никакого представления о том, как будут разворачиваться события; мы знали только, что хотим делать, а Хенли-ин-Арден находился приблизительно в центре Англии. Мы определились со своими «что» и загрузили ими РАС – веря, что «как» вскоре само заявит о себе.

Вступая в область неведомого

Ехать в Великобританию, вооружившись только целью и верой во Вселенную, было одновременно жутко и волнительно. Мы сошлись на том, что Барб будет обеспечивать генерацию нашего дохода – обзванивать крупные компании и продавать меня в качестве оратора на их конференции. По размышлении действия, которые мы предпринимали, кажутся почти немыслимыми, но иного выбора у нас не было. Когда ты прижат спиной к стене, в руке у тебя меч и нет иных вариантов, можно лишь прорываться вперед. Мы отказывались даже помыслить о чем-то ином, кроме успеха. Мы вернемся на арену с большей помпой, чем когда-либо прежде. Никак иначе! И будем осуществлять свой план, что бы кто ни говорил, ни думал и ни делал.

Материализация пути

Двумя годами ранее на конференции в Гонконге мы познакомились с оратором по имени Джон Фентон, который жил в Уорвикшире. Как-то раз он обронил фразу: «Если когда-нибудь будете в Уорвикшире, заезжайте погостить». Это было приглашение из тех, с какими обращаются к новым знакомым, с которыми случилось неплохо поладить; но никто не ожидает, что приглашенные действительно заявятся в гости. Однако Джон жил неподалеку от Хенли-ин-Ардена, так что мы решили воспользоваться его предложением. Вежливость требовала вначале позвонить ему и предупредить о нашем приезде, так что я взял трубку и набрал номер.

– Привет, Джон, помнишь нас с Барбарой? Мы принимаем твое приглашение. Ставь чайник – приедем на следующей неделе!

В трубке воцарилось молчание. Потом он проговорил:

– Ладно… приезжайте!

Когда четко определяешь свои цели и просишь других о помощи, помочь соглашаются многие. Мы прямо попросили о том, что нам было нужно, и получили в ответ «да». Мы чувствовали, что прямой подход будет лучшим вариантом, поскольку эта прямота не дала Джону шанса ответить отказом – и нам нужно было где-то остановиться. Если бы Джон сказал «нет», мы перешли бы к плану Б, каким бы он ни был!

Когда ставишь четко определенные цели, начинаешь открыто действовать и говорить о том, чего хочешь и что будешь делать.

Приезд в Хенли-ин-Арден

Через неделю, 10 мая 1997 г., мы сели в самолет в Сиднее, купив два супердешевых билета в Соединенное Королевство на свои последние 2000 долларов, и в пять утра приземлились в аэропорту Хитроу. Взяли напрокат маленькую машину и через два часа уже были в том месте, которому предстояло стать нашим новым домом, – в крохотном шекспировском городке Хенли-ин-Арден в графстве Уорвикшир.

Джон Фентон ныне на пенсии и сумел перейти к размеренной жизни, но в момент нашего знакомства он был чрезвычайно общительным, динамичным человеком. Он написал несколько книг о продажах, вел собственные мотивационные семинары и был успешным девелопером недвижимости. Джон был полон настолько кипучей энергии, что, проведя с ним час, хотелось взять неделю отпуска, чтобы прийти в себя. Кроме того, это человек невероятно неравнодушный и щедрый. Итак, мы приехали к Джону и за ужином объяснили ему, что с нами произошло и почему мы здесь. Он был и изумлен, и впечатлен до глубины души.

– Значит, вы просто решили взять и полететь на другую сторону земного шара, где никто не знает вас, где вы никого не знаете, не имея ни гроша за душой, и собираетесь писать бестселлеры и добиться громкого успеха? Я правильно вас понял? – переспросил он.

– Точнее не скажешь, Джон! – похвалил я.

Он опустил взгляд, закрыл лицо ладонями, покачал головой и, расхохотавшись, воскликнул:

– Так давайте же выпьем, чтобы это отпраздновать!

Он откупорил бутылку шампанского, и вскоре мы уже хохотали от души над абсурдностью всей этой ситуации.

На следующее утро, когда мы с Барб смотрели, как над Хенли-ин-Арденом вставало солнце, реальность и огромность того, что мы затеяли, буквально обрушились на нас.

– Итак… какие книги вы будете писать и как намерены их продавать? – поинтересовался Джон за завтраком.

– Это технические подробности, Джон, – ответил я. – Но мы непременно выясним, что надо делать, и будем делать это лучше, чем любой другой человек за всю историю! Мы решили, что будем делать, – и это самое главное решение.

– А где вы будете жить? – продолжал расспросы Джон.

– Это тоже техническая деталь, Джон, – рассмеялся я. – А что, у тебя есть какие-нибудь предложения?

Когда ставишь себе цели и рассказываешь о них другим, происходит нечто замечательное: многие люди изъявляют желание помочь тебе достичь их. Джон Фентон пришел в восторг от перспективы участвовать в том, что некоторые люди сочли бы неосуществимой фантазией.

В первую очередь нам надо было определиться с жильем, так что Джон познакомил нас с Тони Эрлом, консервативным шестидесятилетним мужчиной, одетым в твидовый пиджак. Тони руководил агентством недвижимости, которое его отец основал в Хенли-ин-Ардене в 1920 г. Мы рассказали о своих жизненных перипетиях Тони и объяснили, что привело нас в его офис. Он сидел, слушал и смотрел на нас с таким же любопытством, с каким смотрят на шимпанзе в зоопарке.

– Значит, вы воткнули в карту булавку… она попала в мою контору… и вот вы здесь, чтобы жить и делать бизнес? – уточнил он. – Но у вас нет денег, нет жилья и нет работы… Верно?

– Именно! – подтвердил я. – Но все это у нас скоро будет, Тони, вот почему мы и пришли к вам. Как вы можете нам помочь?

Тони расхохотался. В сущности, на этой встрече не было ни одного человека, который не посмеялся бы. Затем он угостил нас обедом, заметив в шутку, что это может быть наша «последняя вечеря».

Несмотря на дружный смех, все были впечатлены тем, что мы полны решимости не сдаваться после всего выпавшего на нашу долю и что у нас имеются такие амбициозные, почти возмутительные планы. За следующие два дня у нас сложились хорошие отношения с Тони, и он показал нам дома, выставленные на продажу и в аренду, чтобы дать нам прочувствовать атмосферу Хенли-ин-Ардена. Лучший вариант аренды обошелся бы нам в 800 фунтов в месяц (2000 австралийских долларов). Помимо этого, нам пришлось бы купить мебель, офисное оборудование, телефоны и каким-то образом обзавестись машиной, прежде чем мы могли приступить к делу. Это казалось почти невозможным, потому что денег у нас не было. Но когда идешь к своей цели и используешь РАС, решения появляются сами. К третьему дню топтания на месте Тони приобнял нас за плечи и озабоченным отцовским тоном спросил:

– Вы уверены, что хотите сделать со своей жизнью именно это?

– Абсолютно, Тони! Мы точно решили, чего хотим… просто пока не знаем точно, как мы это сделаем.

Несмотря на мой энтузиазм, мы с Барбарой вернулись домой к Джону в унынии, поскольку нам по-прежнему негде было жить.

– Что-то да появится, милая, – утешал я ее. – Так всегда бывает.

Без тьмы не видно света звезд

Хотя Барб питала неувядающую веру в мою решимость придумать план действий, она, должно быть, считала меня малость чокнутым. После знакомства со мной Барбара не только лишилась всех финансовых активов, как и я сам; теперь ей еще предстояло начинать новый бизнес на другой стороне земного шара, без крыши над головой и с мужчиной, у которого не было ни гроша – одни мечты. Но я считал, что при той поддержке, которую она оказывала мне, и нашей любви друг к другу успех для нас был неизбежен – так или иначе.

Каков был наихудший вариант развития событий? Я знал, что, даже если бы нам пришлось ночевать в хлеву с животными, Барб к этому готова. И если бы в конечном итоге у нас остались только мы сами, жизнь все равно того стоит. Кроме того, я успешно пользовался методом постановки целей всю свою жизнь и регулярно отваживался ступать в область неведомого. В сущности, и в прошлом было то же самое – только на сей раз все происходило в бо́льших масштабах. Некоторые люди называли это «законом притяжения», вселенной или Богом – а мы знали, что все дело в РАС.

Однажды ранним утром позвонил Тони и попросил нас приехать повидаться с ним. Как и Джон, он увлекся «безумным приключением Пизов» и с удовольствием принимал в нем участие.

Тони объяснил нам, что ему принадлежит старинная водяная мельница XVII в., стоящая сразу за околицей Хенли-ин-Ардена, и что в настоящее время это помещение свободно. Он сказал, что здание полностью оборудовано для проживания и что в нем есть подвал, который – если немного прибраться – можно использовать под офис. Еще он сказал, что назначит нам номинальную арендную плату в 500 фунтов в месяц и мы сможем заплатить ему позже, когда встанем на ноги и у нас появятся деньги. Мы были на седьмом небе от счастья! Начало положено!

Просите, просите, просите!

Когда ясно представляете, чего хотите, и просите о помощи, вы ее получаете – даже от людей, с которыми никогда прежде не встречались.

Тони и Джон рассказали всем жителям городка историю двух сумасшедших австралийцев, которые разорились, воткнули в карту мира булавку, приехали в Хенли-ин-Арден с пустыми руками и теперь живут на водяной мельнице Тони. Джон сказал, что скоро состоится конференция с 2000 участников и он внесет меня в списки выступающих. Кроме того, он собирался сдать нам в аренду машину. Садясь семь дней назад в самолет в Сиднее, мы не знали в Англии никого, кроме Джона. У нас были только наши цели, дедлайн, решимость, мы сами и – по приезде – арендованная малолитражка. А теперь мы жили в полностью оборудованном доме, имели потенциальное офисное помещение, приобрели двух новых закадычных друзей, машину и работу! РАС никогда не подведет…

Возможно, вы думаете, что нам просто повезло наткнуться именно на Джона и Тони, но это не так. У нас была четко обозначенная цель, и мы не рассматривали иных вариантов, кроме успеха. Если бы мы не познакомились с Джоном и Тони, то познакомились бы с двумя другими людьми в другом городке, и произошли бы какие-нибудь другие «удачные» события. Удача – это то, что случается, когда у тебя нет ясной цели и ты ничего не ждешь. В нашем случае удача никогда не входит в планы.

«Будь осторожен со своими желаниями: ведь они со временем сбудутся».

Юлий Цезарь

Рождение нашего европейского бизнеса

Водяная мельница Тони располагалась сразу за околицей Хенли-ин-Ардена, рядом с кладбищем, в крохотной деревушке Вуттон Уэйвен с населением в 186 человек. На задах мельницы была речная протока, которая некогда вращала мельничное колесо для помола зерна.

Тони отдал нам спальню на третьем этаже. Свой офис мы обустроили в подвале – холодном, попахивавшем плесенью помещении размером 5х5 метров, которое не использовалось с XIX века; но для нас оно было прекрасно. Влажность, холод и плесень не имели значения. Мы были в восторге от того, что у нас есть место, которое мы можем называть домом, и база для работы, как бы дурно она ни пахла.

С последними 800 долларами в кармане мы посетили магазин распродаж офисного имущества, помещавшийся в деревенском амбаре, и выгодно приобрели два письменных стола, три кресла и шкаф для документов. Мы рассказали владельцу магазина свою историю и спросили, что он может сделать, чтобы помочь нам. Он рассказал, что они с женой тоже пережили финансовую катастрофу, и наше авантюрное предприятие произвело на него такое впечатление, что он бесплатно добавил к нашим покупкам настольные календари, напольные коврики, офисные аксессуары и доставку, чтобы помочь нам начать дело. Как мы постоянно повторяем, когда ставишь четко определенные цели и просишь других о помощи, люди, даже незнакомые, реагируют согласием.

Старинная водяная мельница в Вуттон Уэйвен, недалеко от Стратфорда-на-Эйвоне.

Ноутбуки мы привезли с собой из Австралии, а Джон одолжил нам машину, два телефона и справочник «Желтые страницы». Мы были готовы действовать. И подумать только, что десятью днями раньше мы и слыхом не слыхивали о Вуттон Уэйвене! Наши четко определенные цели были записаны от руки на листке, лежавшем в сумочке Барбары, и мы были исполнены решимости идти до конца.

В тот вечер в своем заплесневелом подвале мы откупорили бутылку вина из супермаркета и подняли тост за основание компании «Пиз Интернэшнл – Соединенное Королевство». Ощущение было сюрреалистическое. Никто из наших друзей или родственников не представлял, где мы находимся, чем занимаемся, и даже не знал, что мы оказались на другой стороне земли. В девять часов следующего утра Барб уселась за свой новый-подержанный письменный стол, открыла «Желтые страницы» на букве А, с которой в английском начинается название раздела «страховые компании», взяла в руки телефон и начала звонить.