Текст книги "Ресторан. Миллион за стойкой"

Лучшие способы малозатратной рекламы

Источники гостей

Очень эффективно рекламироваться у источников ваших посетителей – у тех бизнесов, которые являются для вас поставщиками гостей.

Например, кто является поставщиками клиентов для компаний по автострахованию? Конечно, это автомобильные салоны. Когда вы приходите в такой салон, вас уже ждут специалисты по автострахованию. Как только вы становитесь владельцем новой машины, они тут же включаются и предлагают вам полисы на любой вкус и цвет.

С такими бизнесами, которые для вас являются источниками гостей, не просто можно, а необходимо дружить. И самое приятное, что реклама у них может обойтись вам очень дешево или вовсе бесплатно.

Например, для придорожных кафе источником клиентов могут быть автозаправки, которые находятся на пути к кафе. Этим мы и воспользовались, чтобы раскрутить одно из наших заведений.

Мы проехали около 80 км по трассе от кафе и по дороге заезжали на каждую автозаправку. А там представлялись и вежливо просили продавщиц и кассиров раздавать наши флаера на бокал бесплатного компота. И еще до того, как они давали свой ответ, дарили им коробку конфет.

Как ни странно, согласились все: кто-то более охотно, кто-то менее. В итоге наш бюджет на рекламу на 15-ти заправках составил всего несколько тысяч рублей на печать флаеров и конфеты.

Что мешает вам поступить аналогично? Главное – определиться с источником гостей в зависимости от вашей аудитории. Если, например, к вам ходят туристы, рекламируйтесь в гостиницах. Вы можете заинтересовать их, поощряя за привод новых гостей.

Таким же образом можно договориться и с туроператорами.

Они очень часто водят туристические группы в «прикормленные» места и либо сразу накрывают там стол для своих туристов, включая обед в стоимость экскурсии, либо просто рекомендуют им посетить какое-то конкретное кафе. За это туроператоры чаще всего получают оговоренный процент от счета каждого гостя. В итоге такое сотрудничество выгодно всем: кафе получает стабильный поток гостей, а туроператор – дополнительные деньги.

Подобным образом мы договариваемся с туроператорами, которые проводят туры по Золотому Кольцу. Наше заведение предоставляет бесплатные обеды гидам и водителям автобусов с пассажирами, и кроме того, мы делаем им большие скидки на дополнительные заказы. Это как раз та ситуация, когда скидка наиболее уместна, ведь интересы водителей достаточно рациональны. Если речь идет о бизнесе – подарками обычно не отделаешься.

Что есть рядом с вами – оглянитесь вокруг своего заведения. Какой бизнес может поставлять гостей вам? Может быть, это какие-то бизнес-центры, которые находятся неподалеку? Может, склады или заводы? Как вариант, вы можете заключить контракты на питание персонала.

Для ночных клубов источником гостей может являться школа танцев. Если люди учатся танцевать, то с высокой долей вероятности они заинтересованы в том, чтобы где-то свои умения применять. Вы можете поместить рекламу своего клуба прямо в школе танцев, и это обязательно сработает, потому что бьет прямо по вашей аудитории.

Для заведений, в которых проводят свадьбы, такими источниками могут стать ЗАГСы, свадебные агентства, магазины свадебных принадлежностей – все, что встречается на пути организации свадьбы у жениха и невесты.

Другой пример – службы такси. С ними можно договориться о взаимовыгодном сотрудничестве в следующей форме: вы можете поставлять им клиентов, вызывая такси для своих гостей только в их компании, а эта служба такси может рекламировать ваше заведение среди своих клиентов и привозить их к вам, если они ищут место, чтобы перекусить. Если получится договориться, то это взаимодействие может быть совершенно бесплатно. Такие отношения способны привлечь к вам очень много клиентов.

Соратники

Ваши бизнес-соратники – это смежные с вами бизнесы с той же целевой аудиторией, но не являющиеся вашими конкурентами. Таких бизнесов может быть действительно очень много. Аквапарки, прокаты автомобилей, автосалоны, салоны цветов, магазины подарков, кинотеатры и т. д. Договоритесь с ними рекламироваться друг у друга на взаимовыгодных условиях.

Например, вы вкладываете в счет гостям визитки своих партнеров или флаера на какие-нибудь подарки, а они – ваши. Или вы размещаете рекламу в автосалоне и предоставляете им в качестве поощрения для их клиентов несколько подарочных сертификатов на ужин в вашем заведении. Такое сотрудничество будет выгодно всем.

Друзья

Если вы предприниматель, то и ваше окружение, скорее всего, во многом состоит из предпринимателей. А так как с этими бизнесменами, чем бы они ни занимались, у вас уже есть связи, то грех их не использовать. Поговорите с ними о том, как вы можете быть друг другу полезны.

Даже если вы им предоставить ничего не можете, а они вам – могут, вполне возможно, что они согласятся бесплатно разместить у себя вашу рекламу. Просто так – по старой дружбе. Или наоборот, вы можете согласиться как-то помочь им.

Вид бизнеса здесь значения не имеет, можно извлечь выгоду для своего дела практически из всего. Пусть даже это будет металлургический завод – он может поставлять вам клиентов, или вы можете организовать питание на этом заводе.

Конкуренты

Это может показаться странным, но сотрудничать реально даже со своими конкурентами. Вы можете договориться с ними о том, чтобы объединиться для борьбы с общим врагом или, наоборот, для раскрутки чего-то, что вас объединяет.

Например, можно запустить рекламу, привлекающую людей на площадь, где расположены ваше заведение и заведения ваших конкурентов.

Несколько лет назад в России проводилась очень масштабная рекламная кампания: «Алюминиевая банка – самая цивилизованная упаковка». Тогда этот слоган звучал везде: и на телевидении, и на радио – всюду были развешаны рекламные щиты. Как вы думаете, кто такую рекламу мог сделать и оплатить, ведь никаких названий там не упоминалось?

Все просто – производители алюминиевых банок объединились, чтобы увеличить спрос на свою продукцию. Конкуренты договорились между собой, чтобы справиться с бОльшим по масштабу врагом – стеклянными бутылками.

Может быть, эта тема покажется банальной, но мы не можем про это не сказать, так как именно входная группа – один из важнейших факторов, определяющих, зайдет к вам челочек или пройдет мимо.

Заметная, притягательная вывеска

Если вы решили отделаться бесплатной вывеской, которую предлагает вам CocaCola или Pepsi, – не тут-то было! Вы можете не тратиться на огромные баннеры и рекламные щиты, но вложиться в вывеску просто необходимо. Она должна привлекать внимание и заинтересовывать.

Оформление подбирайте в зависимости от формата, чтобы человек знал, что примерно его ожидает: высокая французская кухня, пиццерия или пивной бар. Кроме того, вывеска должна быть выдержана в стиле заведения и вызывать доверие.

Дополнительная реклама у входа

Если это уместно, добавьте вспомогательную информацию у входа. Например, штендер с какими-то сезонными предложениями. Или можете поставить меню на входе: красивое и аккуратное, а не потрепанное, написанное от руки и переправленное маркером. Особенно это актуально для летних кафе.

Зазывалы

На определенные часы у входа можно ставить людей-зазывал, некоторые используют их постоянно. Если не хотите тратиться на дополнительного сотрудника, можете поручать эту работу в непиковые часы, например, грузчикам или кладовщикам. Просто переоденьте их в тематические костюмы или в ростовых кукол и отправьте на улицу приглашать гостей. Особенно старательных можно премировать. Штат не раздувается, свободный человек задействован, и налажен приток новых гостей.

Для придорожных кафе в Америке используют такую технику: дают человеку огромную стрелку с названием заведения и ставят его возле дороги с большим потоком. А он крутит эту стрелку, направляя в сторону кафе.

Живые люди привлекают гостей намного сильнее, чем обычная реклама, при этом вы еще и не тратитесь.

Оформление

Обязательно делайте свою входную группу привлекательной, ведь это лицо вашего заведения. Установите какой-нибудь декор, посадите живые цветы. Выделяйтесь на фоне конкурентов. Особенное внимание уделите навигации, если у вас непростой вход.

Довольно много заведений, где вывеска есть, а вот как туда попасть, людям не совсем понятно: либо со второго этажа, либо с заднего двора, либо через другое заведение – стрелок нигде нет.

Навигацию следует делать очень понятной и простой. Если в вашем районе высокая конкуренция, люди просто не будут искать ваш вход, а пойдут в другое место.

Фишки

Будет здорово, если вам удастся сделать какие-нибудь классные, веселые фишки, которые будут ассоциироваться с вашим заведением уже на входной группе. Например, можете поставить тантамареску – стенд для фотографирования с отверстием для лица.

Добавьте на картинку логотип и название своего заведения. Если люди будут проходить мимо такого стенда, они все равно рано или поздно к вам зайдут, потому что такие вещи бросаются в глаза и запоминаются.

Особенно хорошо это работает с туристами, которые так и ищут что-то интересное для фотографий. В результате у них останется фото на память, где фигурирует логотип вашего заведения, и они будут постоянно на него смотреть, проглядывая фотографии из путешествия.

Заполняемость

Учтите, что люди ходят на людей. Одни гости притягивают других. Вы наверняка замечали, что если заведение стоит совершенно пустым, то стоит зайти туда хотя бы одному гостю, как тут же ресторан заполняется новыми и новыми компаниями, которые совершенно не связаны между собой. В ресторанном бизнесе такое явление принято называть «Гости ходят электричками».

Если у вас заметная летняя веранда, то обязательно сажайте туда гостей, чтобы кафе не выглядело пустующим.

Гости идут на гостей, и машины едут на машины. Поэтому, если у вас есть парковка, всегда смотрите, чтобы там стояли машины. Автомобилисты очень неохотно останавливаются на пустой парковке. Если у вас заведение новое, то ставьте туда хотя бы свои машины. Пусть люди думают, что внутри уже есть гости. Это создает ощущение востребованности вашего заведения.

Пусть ваши постоянные гости привлекают новых гостей – замотивируйте их. С этой целью отлично работают так называемые пирамиды. Подобная схема выглядит примерно так: человек заполняет специальную карточку и становится «членом клуба».

У него сразу появляется скидка в размере 30–40 % на полный ассортимент продукции. Но суть не в этом. Как только этот гость приводит к вам нового гостя, который также становится «членом клуба», ему на карточку начинают перечисляться 5 % со всех покупок его друга. И по 2 % со всех покупок друзей его друга. Соответственно, если он приведет много друзей, которые будут к вам часто ходить, он сможет вообще питаться бесплатно. Конечно, ему это интересно. Но вам это еще выгоднее!

Эту систему необязательно использовать именно в таком формате, с начислением на карточку, т. к. организовать оборот таких карточек довольно дорого и долго. Можно ее упростить и просто давать небольшие бонусы за привлечение новых гостей. Этого уже достаточно, чтобы у гостя появился стимул приводить к вам своих друзей.

Подобная схема хорошо подходит для заведений с молодыми гостями, студентами. Для респектабельной публики это не подойдет. Тем не менее это действительно работает, а вот в каком именно формате эту тактику использовать в вашем заведении, зависит от концепции и целевой аудитории.

Социальные сети

Самый лучший и практически бесплатный способ рекламы в Интернете – это, конечно, социальные сети. Какие именно – зависит от вашей аудитории. Для молодежи – это «ВКонтакте» (h p://www.vk.com), для людей постарше – это «Одноклассники» (h p:// www.odnaklassniki.ru) и «Facebook» (h ps://www. facebook.com).

Создавайте там группы и паблики, приглашайте в них людей и наполняйте разными интересными и веселыми картинками и фактами, а также вашими новостями и акциями. Сейчас это очень хорошо работает. Порой такой группы достаточно, чтобы полностью раскрутить заведение с хорошей идеей.

Чтобы разрекламировать группу и привлечь туда как можно больше людей, можно делать специальные акции для тех, кто состоит в ней, или устраивать игры и розыгрыши. Например, вы можете разыграть бесплатный ужин среди участников группы, которые сделают репост вашей записи (добавят ее себе на страничку), чтобы привлекать к вам новых посетителей.

Как вариант – в социальных сетях можно запустить вирусную рекламу. Снять какое-нибудь провокационное видео на злободневную тему. Можно даже устроить съемки со своими гостями. Запустите объявление, что у вас будет проходить запись, и пригласите всех желающих. А потом выкладывайте этот ролик в свою группу или паблик и на «YouTube» (h ps://www.youtube.com).

Также можете использовать социальную сеть «Foursquare» (h p://www.foursquare.com). Суть этого сервиса в том, что его пользователи отмечаются в самых разных местах по всему миру и оставляют отзывы о своем посещении. «Foursquare» довольно часто используется при выборе хорошего заведения, особенно туристами и молодежью.

Чем больше у вас отметок («чек-инов»), тем лучше и популярнее считается ваше заведение. Поэтому всячески поощряйте такие «чек-инов» и отзывы. Можете, например, за каждую отметку давать мини-десерты, недорогие напитки или небольшие подарки.

Сайт

Чтобы увеличить посещаемость своего сайта, вы можете расположить на нем какой-нибудь купон на бесплатный подарок. Таким образом, человеку надо будет зайти к вам на сайт и распечатать себе купон, чтобы получить бесплатный десерт или напиток.

Или, если у вас есть фотограф, который делает снимки гостей, получившиеся фотографии в хорошем качестве можете выкладывать у себя на сайте. И предупреждайте своих гостей, что свои бесплатные фото они смогут скачать на вашем сайте.

Репутация

Не забывайте о поддержке репутации своего заведения в Интернете. К сожалению, сейчас довольно много недобросовестных компаний, которые могут придумывать негативные отзывы, чтобы опорочить репутацию своих конкурентов. Это сделать настолько просто, что бороться с этим бессмысленно.

Просто держите руку на пульсе – следите за сайтами отзывов, форумами, группами, блогами, где о вас могут писать, и давайте людям обратную связь. Но какой бы отзыв вы ни увидели, даже если он очень плохой или откровенно лживый, ни в коем случае не позволяйте себе грубить и переходить на личности.

Чтобы сгладить ситуацию, лучше напишите: «Спасибо за отзыв. Мы обязательно разберемся в случившемся. Извините, что так получилось».

Если после вашей проверки вы убедитесь, что отзыв не соответствует действительности, подтвердите это фактами или наводящими вопросами, чтобы тем, кто случайно наткнется на этот отзыв, стало очевидно, что это ложь. В крайнем случае вы всегда можете отшутиться, но не оскорбляйте человека.

Авторитетное мнение

Задействуйте людей, которые влияют на мнение вашей целевой аудитории. Когда мы работали над концепцией вашего заведения, вы составляли типовые портреты своих гостей.

Вспомните их и подумайте, кто является для этих людей кумирами, любимчиками и просто уважаемыми людьми. Найдите в своем городе таких агентов влияния: это могут быть светские львицы, журналисты местных газет, общественные деятели, блоггеры или даже просто раскрученные форумы и сайты, создающие общественное мнение.

Договоритесь с ними, чтобы они с определенной регулярностью упоминали ваше заведение на своих страничках.

В зависимости от известности и популярности этой персоны в широких кругах это может стоить вам совершенно разных вложений. Однако наверняка найдутся и те, кто согласится, если вы просто будете их бесплатно кормить.

Купонные сайты

Сейчас все больше компаний, в том числе и ресторанных, находят себе новых клиентов благодаря купонным сайтам (h p://www.groupon.ru, h p:// www.biglion.ru, h p://www.kupikupon.ru, h p://www. vigoda.ru).

Однако с точки зрения бизнеса, к ним неоднозначное отношение. С одной стороны, за скидкой, которую предлагают такие сайты (в районе 50–70 %), действительно приходит много новых гостей, но за это вы работаете практически в убыток с надеждой, что они к вам еще вернутся, но уже без скидок. На самом же деле повторно возвращаются из них лишь единицы, и вы вполне можете оказаться в убытке.

Чтобы этого не допустить, вы можете уменьшить себестоимость вашего предложения, оставляя прежней или даже увеличивая цену. Для этого следует продавать купоны на комплекты, в которые вы включаете все, что только есть у вас в заведении, чтобы человек был обязан за все это заплатить.

Например, включите в общую стоимость кальян, живую музыку, места за VIP-столиком и напитки с самой высокой наценкой. И уже с этой суммы вычитайте скидку. Тогда гости с купонами смогут приносить вам неплохую прибавку к прибыли.

Промо-акции

Чтобы познакомить людей со своим заведением, устраивайте промоушены в местах скопления вашей целевой аудитории: на выставках, парадах, гуляниях, футбольных матчах, празднованиях дня города и т. п.

Вы можете поставить туда несколько ваших сотрудников в футболках с логотипом заведения и бесплатно раздавать всем желающим небольшие порции вашей выпечки, десертов или разливать фирменные напитки. Люди любят «халяву», они обязательно подойдут, попробуют и запомнят вас. Особенно если все, что вы им даете, будет наполнено вашей рекламой.

Поэтому сделайте все возможное, чтобы было понятно, кто именно их угощает – добавьте везде, где только можно, логотип своего заведения, раздавайте флаера, говорите всем, что это подарок именно от вашего гостеприимного заведения, и приглашайте их к себе.

Само собой, еда или напиток, которым вы угощаете людей, должны быть очень вкусными, чтобы им действительно захотелось прийти к вам и попробовать еще.

Доставка

Если вы занимаетесь доставкой, используйте попутную рекламу. Когда курьер привозит в определенный дом еду, пусть он вешает листовки соседям: «У вашего соседа отличный вкус – он заказал пиццу из итальянского кафе „Марио“». Для этого не надо нанимать дополнительных людей, просто дайте курьеру картинки и скотч.

Это вам практически ничего не стоит, но зато может привлечь очень много новых заказчиков, потому что факт, что сосед заказал пиццу именно у вас, вызывает определенное доверие.

Ограничение по времени

Чтобы увеличить спрос, можно проводить акции, жестко ограниченные по времени. Например, раздавайте флаера на бесплатный редкий чай не из меню, который можно получить в течение только одного дня.

Дайте людям понять уникальность этого предложения – ведь этого чая нет в продаже, и у них есть всего один день, чтобы его попробовать. А если ограничить и количество таких флаеров, то бойтесь давки.

Полезная реклама

Достучаться до своей аудитории можно и с помощью раздачи полезных брошюр. Самый распространенный пример такой брошюры – это карта города в туристической зоне, на которой расположено множество рекламных объявлений. Они лежат в проходимых местах совершенно бесплатно. Такая карта очень хорошо работает, т. к. туристы постоянно к ней обращаются и каждый раз видят вашу рекламу.

Подумайте, что было бы полезно вашей целевой аудитории. Для кого-то это список телефонов экстренных служб, для других – водительская доверенность с вашим логотипом.

Можно использовать и просто интересные материалы – от анекдотов до кулинарных рецептов, среди которых можно дать несколько рецептов фирменных блюд вашего заведения.

И в уголочке невзначай указывайте, что если вы не хотите готовить сами, но хотите попробовать это блюдо, то приходите к нам.

Наполните вашу брошюру попутной рекламой. Желательно, чтобы люди хранили ее долгое время и периодически к ней обращались, натыкаясь при этом на упоминание о вашем заведении.

Если вы придумаете действительно классную тематику своей брошюры, она гарантированно приведет к вам новых гостей.

Подарки – рекламоносители

Чтобы ваши гости сами стали источником рекламы для новых посетителей, раздавайте им подарки – рекламоносители: наклейки на машины, майки, сумки с вашим логотипом или даже просто брендированные чашки с кофе на вынос. Тогда гости станут вашими агентами.

А если у вас получится красиво воплотить эту идею, то вы сможете не бесплатно раздавать такие сувениры, а продавать их. Об этом более подробно пойдет речь в последней главе, посвященной различным каналам продаж.

Рекламные мероприятия

В непиковые, свободные часы можно бесплатно проводить самые разные мероприятия, интересные вашей аудитории.

Например, кулинарные мастер-классы по приготовлению суши или пиццы, семейные и детские праздники, устраивайте фото – выставки или интересные галереи. Все, что только может понравиться вашим гостям и обойдется недорого. К вам придут новые люди, которые будут рассказывать об этом своим друзьям, это обязательно пойдет вам на пользу.