Текст книги "Ресторан. Миллион за стойкой"

Домашнее задание:

1) Начните вести базу гостей.

Если вы еще не ведете базу гостей, начните делать это прямо сейчас. Обязательно включайте в нее и номера телефонов, и e-mail-адреса.

Если у вас есть только часть этой информации (только телефоны или только электронная почта), свяжитесь со своими гостями из базы и попросите их дополнить информацию о себе за небольшой подарок, чтобы ваша информационная база была максимально полной.

Собранную базу обязательно используйте, напоминая о своем заведении в смс и e-mail-рассылке не реже раза в месяц, а лучше раз в неделю. Запланируйте дату первого смс и e-mail-оповещени на ближайшее время.

2) Продумайте и внедрите новую систему накопительных подарков.

Если у вас проводится акция три пива по цене двух – это хорошо, но речь идет именно про систему накопления в ходе нескольких посещений. То есть, например, вы даете гостю карточку с 8 пустыми клеточками и за каждый бизнес-ланч даете ему наклейку.

Как только наклейки закрывают все 8 клеточек – девятый бизнес-ланч ваш гость получает в подарок. И так далее. Чтобы это и вам было выгодно, и гостю.

3) Создайте клуб постоянных гостей, хотя бы одноуровневый.

Разработайте список привилегий, который заинтересует ваших гостей. Можете даже спросить у них самих, что из предложенного вами списка их больше всего порадует. Также продумайте, как люди могут в этот клуб попасть, внося единоразовый платеж или ежемесячно пополняя свой депозит каким-то взносом.

Кстати, намного лучше приучать людей платить ежемесячно, чем раз в год. Во-первых, сумма выглядит не такой страшной, а во-вторых, гости просто привыкнут отдавать деньги, и им будет все легче делать это.

Глава 7. Дополнительные каналы продаж

12 новых видов деятельности, на которых тоже могут зарабатывать рестораны

В этой главе речь пойдет о последнем ключе к увеличению ресторанных доходов – о дополнительных каналах продаж. В этой теме кроется огромное количество возможностей для удвоения ваших прибылей. Некоторые идеи могут показаться вам очевидными, другие – не совсем.

В любом случае помните: знать и не делать = не знать! Запишите себе эту мысль и повесьте перед глазами. Ведь смысл всей программы «Ресторан на миллион» именно во внедрении, а не просто в очередной порции новых знаний.

1. Организация доставки

С одной стороны, идея организации доставки лежит на поверхности. Дома, офисы, институты, школы и т. д. – этим уже никого не удивишь. А как насчет дач, деревень, пляжей, парков, где нет конкретных адресов, но регулярно находится много людей? Возможно, в вашем случае целесообразно попробовать доставлять свои блюда и в подобные места. Но как это лучше организовать, и возможно ли это в принципе?

Я предлагаю вам создать своеобразный пункт приема доставки – выбрать определенную точку в проходимом месте и повесить на нее соответствующую информацию.

Например, вкопать заметный красный столб и прибить к нему табличку с надписью: «Место получения заказа от ресторана…» – и логотип вашего ресторана или бренда. Также желательно разместить там ваше меню и номер телефона доставки.

Таким образом, у вас получится организовать доставку в какое-то людное место, где собираются многие люди и проводят там весь день. Этот пункт приема доставки вполне может быть временным, размещаемым лишь на определенный период (день, неделя, месяц, сезон).

Так практически никто не делает, что только подогреет интерес к вашему заведению и позволит привлечь большое количество заказчиков.

2. Формат «Возьми с собой»

Во многих заведениях (особенно в кофейнях, булочных и пекарнях) до 50 % продаж составляют заказы с собой. Как правило, люди берут кофе, выпечку, десерты, хлеб, а также популярные для доставки блюда – суши, пиццу, осетинские пироги и т. д. Причем этот тренд с каждым годом развивается все активнее.

Что же нужно для того, чтобы у вас все больше заказов брали с собой?

Прежде всего сделайте этот процесс максимально простым и удобным для того, чтобы гости могли без лишних препятствий взять еду или напитки с собой. Закупите специальные стаканы с крышками и удобные ланч-боксы (специальные коробки для еды на вынос), проведите соответствующую акцию и не забывайте про активные предложения со стороны официантов.

Существуют два самых распространенных варианта заказов с собой: либо взять весь заказ с собой, либо сделать основной заказ в заведении и уже дополнительно к нему взять что-нибудь с собой.

В первом случае – если вы хотите, чтобы гости забирали весь заказ с собой, нужно создать удобную систему заказов у барной стойки с минимальным временем ожидания. Чтобы с первого взгляда было понятно, где и как сделать заказ.

Отличный пример – кофейня «Старбакс» или «Данкин Донатс», где все направлено на то, чтобы людям было удобно забирать еду и напитки с собой. Приучайте к этому своих гостей дополнительными бонусами и подарками: к капучино – ватрушка в подарок или какой-нибудь кекс. Организация удобного места возле барной стойки, где выстраивается очередь, обязательна!

Во втором случае – если вы хотите, чтобы гости помимо основного заказа брали еще что-то с собой, то нужно поработать с персоналом. Ведь тут основная нагрузка ложится на ваших официантов. Когда речь шла о мотивации, мы говорили про то, что выгодные для вас позиции могут иметь особые коэффициенты для официантов. Тут то же самое, только направленное на то, чтобы приучить людей брать с собой.

Например, в «Хлебе насущном» у официантов есть стандарт: когда гости поели, им обязательно предлагают дополнительно взять домой свежий хлеб или выпечку. И многие гости охотно соглашаются. Но если им этого не предложить, не стоит надеяться, что они сами об этом вспомнят. Официантам необходимо открывать рот и предлагать. Толку будет вдвойне, если они замотивированы на это.

Также не забывайте увеличивать сумму заказа на вынос. Об этом мы подробно говорили в предыдущих главах: большие порции, большие стаканы, дополнительные ингредиенты, сиропы и т. д. Словом, вводите новые опции для напитков и блюд, чтобы «прокачать» заказ.

3. «Отоваривание» услуг

В розничной торговле все просто. Товар может производиться в любой точке Земли, а продавать его можно где угодно – хоть по всему миру. С услугами, в том числе и ресторанными, ситуация не столь радужная: где вы продаете свои услуги? Чаще всего там же, где они и производятся, т. е. в ваших заведениях. Поэтому каналы продаж в ресторанном бизнесе существенно ограничены.

Но есть хорошая новость! В определенном виде такие услуги вполне реально продавать как товар.

Безусловно, вы по-прежнему сможете оказывать их только в своем заведении, однако заключать договора на эти услуги можно практически везде. По этому принципу активно развиваются многие бизнесы, продающие услуги.

Например, «Приключение в подарок»: полет на воздушном шаре, чайная церемония, посещение спа и т. д. Люди покупают красиво оформленные сертификаты в обычных магазинах (супермаркетах, книжных, магазинах подарков). И в течение года у обладателей сертификатов есть возможность воспользоваться этой услугой. Они звонят по указанному номеру и договариваются о конкретном времени. Очень просто и удобно. Так услуга становится товаром.

Так почему бы и вам не воспользоваться этим мощным инструментом? Это могут быть не только подобные подарочные сертификаты, но и талоны на обед, абонементы. Можно составить несколько разных комплектов своих услуг для различных случаев жизни.

Например, комплект – романтический ужин при свечах. Включите в него все, что захотите: еду, шампанское, кальян, десерты. И создайте на его основе сертификат. И где вы его можете теперь продавать? Где угодно, насколько хватает смекалки и связей. Обращайтесь хоть во все подарочные, книжные, цветочные и другие магазины вашего города и предлагайте им определенный процент с продаж.

Таким образом вы сможете значительно расширить каналы сбыта своих услуг. Если вашу услугу можно купить во множестве мест, то человеку намного удобнее ее приобрести, что значительно увеличивает вероятность покупок.

Также этот инструмент открывает вам возможности для продажи талонов на бизнес-ланчи там, где находится ваша целевая аудитория: в ближайших офисах и торговых центрах.

Как вариант, ваш сертификат может включать не только ваши услуги, но и услуги ваших партнеров. Разработайте совместно подарочный сертификат, например, «Идеальное свидание», куда входят ваш романтический ужин при свечах и 2 билета в кино со свободной датой.

В общем, тут полет вашей фантазии неограничен. Чем интереснее и востребованнее задумка, тем больше вероятность, что люди за нее заплатят.

Что надо знать о сертификатах, чтобы они работали?

Ваш сертификат обязательно должен быть красивым и оформленным как качественный товар. Он должен производить впечатление, что, покупая его, вы уже покупаете отличный результат: идеальное свидание, веселый мальчишник и т. д. Сертификат должен говорить: «Купи меня и ты получишь именно то, на что рассчитываешь. Или даже больше». Вот тогда это работает.

Кроме того, там должны быть четкие, понятные любому инструкции, как его обналичить, сколько он действует и т. д. Процесс использования сертификата должен быть настолько простым, насколько это в принципе возможно. В противном случае даже отличная подарочная коробка практически обречена на провал.

4. Подарочные карты с разными номиналами

Это достаточно распространенный прием у сетевых ресторанных компаний, однако одиночными заведениями он применяется почему-то крайне редко. Подарочная карта на 1000/3000/5000 рублей может здорово выручить вас, когда неловко дарить деньги или когда вы хотите, чтобы близкий человек потратил ваш подарок именно себе в удовольствие.

Такая карта – это ваша гарантия, что деньги будут потрачены именно у вас в заведении. Преимущества все те же: это выгодно вам, это хороший подарок для друзей, и такие карты вы можете продавать где угодно.

5. Розничная торговля в вашем заведении

Может быть, у вас есть какие-нибудь фирменные джемы, соусы, специи, которые все хвалят? Их вполне реально запаковать в красивые баночки и продавать прямо в своем заведении. Особенно это касается товаров, которые могут долго храниться. А если задумка оправдает ваши ожидания, то можно развить эту идею и договориться о продажах в розничных магазинах и в супермаркетах.

Кроме фирменных соусов и приправ вы можете продавать, например, туристические справочники о вашем городе или регионе. Это будет для вас небольшой дополнительный бонус.

А вообще, что именно продавать, лучше всего могут подсказать сами посетители. Например, в нашем придорожном кафе регулярно спрашивали, где можно поблизости купить свежие газеты. Недолго думая, мы организовали небольшой стенд с прессой прямо в заведении. Он неизменно пользуется большим спросом среди гостей старшего поколения, кто привык узнавать новости именно из газет.

6. Обучающие материалы

Представьте, сколько выгод может принести вам даже небольшая кулинарная книга с интересными рецептами от шеф-повара?

По сути, это не только источник дополнительных доходов для заведения, но и отличная реклама! Спросите гостей: «Хотите научиться готовить ваш любимый салат в домашних условиях? Теперь у нас в наличии есть книга, где написан рецепт». Книгу вполне могут заменить видеоуроки или мастер-классы, как готовить то или иное блюдо.

Кроме того, образовательные материалы действительно несут в себе много рекламных возможностей. Вы вполне можете составить небольшие, но бесплатные брошюры с рецептами, где вы невзначай упоминаете:

«Время приготовления блюда 4 часа, или же вы можете попробовать блюдо у нас всего за 190 рублей». Совмещайте приятное с полезным.

7. Продажа фирменной посуды

Тарелки, чашки, кружки и многое другое. Например, в кофейне «Старбакс» очень неплохо идут продажи термосов, в «Шоколаднице» продают фирменные тарелки, в «Хлебе Насущном» – пиалки. Если у вас красивая брендированная посуда, то логично предположить, что некоторые гости захотят ее приобрести. Рекламный носитель и объект продажи (или отличный подарок) в одном флаконе.

8. Дополнительное место для продаж

Как вы думаете, почему «Макдональдс» активно развивает продажи через окна для водителей (Макавто)? Организация подобных окон – это многомиллионные затраты. А ведь люди вполне могут выйти из машины и купить все, что нужно, внутри.

Но ответ на вопрос очевиден: многим удобнее не выходить из машины, хоть они и могут. Ключевое слово – именно удобнее. «Макдональдс» – явно не та компания, которая будет бездумно отдавать огромные деньги на сомнительные проекты. Из этого можно сделать следующий вывод: чем меньше препятствий на пути у гостя к вашей кассе, тем больше людей до этой кассы дойдут. Тем больше будет ваш доход, а, соответственно – прибыль.

Если вы рассуждаете по-советски: «Кому надо, тот сам придет и купит», – то знайте: сейчас это работает не так. Сейчас работает другая логика: кому очень надо, они действительно купят именно у вас. Но таких людей меньшинство – около 20 %. А вот те, кому просто хотелось бы — таких в ресторанном бизнесе значительно больше. Им хотелось бы купить мороженое, но им хочется его не настолько, чтобы заходить в ресторан и стоять в большой очереди.

Даже если у вас самое вкусное мороженое, многие пройдут мимо, если им неудобно его купить. Вот если бы у них прямо по пути стоял ларек, тогда бы они его тут же купили.

Таким образом, если в вашем кафе не очень удобно организовано место покупки, вам определенно следует поразмышлять по вопросу: что вы можете сделать, чтобы устранить лишние барьеры на пути гостей к вашей кассе?

Может, стоит поставить дополнительный ларек, в котором будет хотя бы минимальный ассортимент заведения, или построить небольшую барную стойку для продажи на вынос? Иногда оптимально делать это хотя бы на определенный сезон. Для придорожных заведений, возможно, стоит рассмотреть создание аналога окна для водителей, где люди смогут покупать вашу продукцию прямо из машины.

Чем меньше препятствий у клиента на пути к вашей кассе, тем вероятнее, что он что-то купит – вот истина рыночной экономики.

9. Продажа готовой продукции в кулинариях или других заведениях

Мы открыли свою первую кулинарию 6 лет назад. Сейчас таких кулинарий у нас уже семь, и их будет больше, потому что концепция оказалась очень востребованной. Все началось с того, что мы осознали, что в одном из наших ресторанов есть дополнительные производственные мощности.

А теперь мы уже строим фабрику-кухню, чтобы увеличить количество кулинарий, потому что мощностей на их обеспечение нам уже не хватает. Этот бизнес оказался для нас не менее интересным, чем ресторанный, причем они зачастую оказываются смежными.

Открыть кулинарию на базе заведения общественного питания на порядок легче и дешевле, чем организовать ее с нуля. Даже если у вас нет сейчас возможности ее открывать, вероятно, те производственные мощности, которые у вас есть, вы можете реализовывать, сотрудничая с другими продуктовыми магазинами. Продавать качественную ресторанную еду через обычные магазины – это интересное предложение. Могу вам сказать по собственному опыту, что это очень хорошо работает.

10. Организация питания в учреждениях

По мере роста и развития вашего ресторанного бизнеса растет и ваша репутация. Так или иначе, к вам могут поступать предложения по организации питания на различных заводах, государственных учреждениях, стройках. Порой предложения оказываются адекватными и на них можно заработать очень хорошие деньги.

Тем не менее каждое предложение нуждается в пристальном изучении. Недавно нам предложили кормить завод на тысячу человек. Цену предложили в районе 50 рублей с человека за полноценный обед. Мы, конечно, посмеялись и сказали: «Извините, нам это не очень подходит, найдите кого-нибудь другого».

Наверное, за эти деньги можно накормить человека, но вот в качестве такого обеда я все же сомневаюсь. Когда же вам предлагают условия по организации питания за приемлемые деньги, у вас будет стабильный, хороший доход. Конечно, наценки будут меньше, чем в классическом ресторане, но у вас всегда будет полностью прогнозируемый денежный поток.

Более того, необязательно ждать, пока к вам обратятся с предложениями. Вы сами можете проявить инициативу и делать предложения по организации питания. Создавайте себе новые возможности своими руками. Некоторые контракты бывают настолько интересными, что ваш ресторанный бизнес даже может стать второстепенным.

Самые достойнее контракты – те, которые заключены через личные связи. Весь бизнес, по сути, сводится к главному умению: договариваться с людьми. Если у вас мало связей, начните активнее нарабатывать их: знакомиться с предпринимателями, проявлять общественные инициативы, участвовать в форумах, выставках, конференциях и т. д.

11. Кейтеринг. Выездное обслуживание

Опять же, мало кого удивишь классическим кейтерингом: свадьбы, юбилеи, банкеты, фуршеты и другие выездные мероприятия. Да, о нем действительно знают многие, а как насчет барного кейтеринга – организации профессионального барного обслуживания на вечеринках? Таких еще очень мало в России. Сейчас это новая ниша, которая еще практически не разведана.

Есть и другой вариант – кейтеринг на детских праздниках, это тоже интересная идея. Делайте прямо на глазах у детей классные молочные коктейли: кладете в блендер сникерс, печенье, конфеты и взбиваете все с молоком и мороженым.

Это необычно, весело и очень нравится детям. Такое вкусное представление подарит им не меньше позитивных эмоций, чем выступления артистов или клоунов.

Сделайте коктейли, которые дети смогут пить прямо из ананаса или кокоса. Изготовить их несложно, зато какая фишка! Подумайте, сможете ли вы организовать детский или барный кейтеринг?

Большим плюсом для вас будет, если вы уже имеете опыт выездного обслуживания, но и без него справиться с этой новой нишей вполне реально.

12. Комплекты на вынос

Какую проблему решает гость, когда приходит к вам, и где еще он может ее решить? Если посмотреть на ваш бизнес глобально, вы на самом деле конкурируете не только с соседними заведениями.

Если основная задача человека – приятно провести вечер, то он выбирает не только между разными кафе и барами, но еще и между летним пикником на природе, пляжными посиделками, молодежными вечеринками на квартире и т. д. Вам, по сути, приходится конкурировать еще и с этими предложениями. Но раз уж не можете предотвратить – возглавьте!

Продавайте наборы для пикников на природе, маринуйте шашлыки. Делайте максимально удобный комплект, чтобы к вам мог прийти человек, особенно в летний сезон, и купить все, что необходимо, для организации классного вечера на природе. Вы можете мариновать самый вкусный шашлык в городе или собирать отличный комплект «Пикник у моря».

Наконец, вы можете помочь людям в подготовке домашнего романтического ужина. Например, хочет муж порадовать свою дорогую жену. Так почему бы ему не помочь за небольшое вознаграждение? Разрекламируйте услугу – помощь в подготовке красивого домашнего романтического ужина. Вы можете и оборудование свое одолжить, и красивую посуду, и лучших официантов. Все, на что человек потратился бы, вы можете дать в аренду. Также можно обучать сервису – позовите шеф-повара, чтобы он проконсультировал и помог заботливому мужу в приготовлении еды. Если вы будете использовать такие возможности, то заработаете намного больше денег от своего бизнеса.

Рестораторы часто просят нас поделиться несколькими техниками увеличения продаж, и мы, как правило, не отказываем. Более того, стараемся подобрать наиболее эффективные инструменты именно для их конкретного случая.

Заключение

Например, рекомендуем внедрить систему накопительных подарков при заказе бизнесланчей. И нередко слышим в ответ: «Так я же знаю эту технику!» На что мы обычно спрашиваем: «А вы ее применяете или просто знаете?» Молчание.

Действительно, большинство инструментов, приведенных в книге, просты. У многих людей не укладывается в голове: как что-то НАСТОЛЬКО простое может эффективно работать и существенно увеличивать прибыль?

Люди рассчитывают получить некую «волшебную таблетку», эдакое секретное знание, о котором не принято говорить вслух. Но все намного прозаичнее. «Волшебная таблетка» – это ваша способность действовать и воплощать задуманное в жизнь.

Какая разница для уровня продаж, о скольких сотнях фишек, инструментов и техник вы знаете, если они остаются у вас в голове? Как правило, самые умные из нас имеют больше всего нереализованных планов, неоконченных проектов и других отложенных в долгий ящик дел. И это неспроста.

Представьте, что вы собираетесь лететь в долгожданный отпуск на Бали. А вдруг будет ремонт дороги, и мы в аэропорт опоздаем? А что если в море будут акулы? А что если гостиница не такая, как на картинке? И так далее.

Проблемы, которые могут никогда и не случиться, УЖЕ стали для вас барьером, который сдерживает ваш успех. Поймите меня правильно: планировать и перестраховываться нужно, но слишком уж часто люди с этим переусердствуют.

То же самое и с бизнесом. Люди еще не внедрили ничего нового, но уже переживают, как это все ВДРУГ не будет работать.

Мы все равно никогда не сможем учесть всех «а что, если…» и «а вдруг». Это тот самый случай, когда проблемы лучше решать по мере их поступления. Я не сомневаюсь, что у вас достаточно ресурсов и возможностей, чтобы разобраться со всеми проблемами, если таковые появятся. А пока этих проблем нет, сосредоточьтесь на том, как выиграть, а не на том, как не проиграть.

Даже самые твердолобые люди, которые знают две с половиной фишки, но внедрили их в работу, могут иметь отличные результаты! Это несправедливо, ведь вы же знаете больше них! Но жизнь вообще несправедливая штука.

Знания + Действия = Прибыль

Если вы держите в руках эту книгу и читаете ее заключение, значит ваша тяга к профессиональному развитию, вероятно, выше, чем у 95 % населения Земли. Так используйте свой потенциал и начинайте воплощать пришедшие по ходу чтения идеи в жизнь. Уверены, что если вы читали эту книгу внимательно, то у вас есть как минимум 10–15 отличных идей на внедрение в свой ресторанный бизнес.

Лучший комплимент для нас как для авторов – это ваш успех. Поэтому мы очень надеемся узнать о ваших результатах, как вы смогли применить предложенные идеи. Пожалуйста, хвастайтесь и присылайте свои истории на [email protected].

Для самых успешных и деятельных рестораторов мы даже проводим бесплатные консультации и мастер-классы, чтобы они могли совершенствоваться.

Успехов вам и достижения новых высот!

Искренне ваши,

Андрей Кондрашин, Алексей Еланцев и Андрей Парабеллум