Автор книги: Денис Каплунов
Жанр: О бизнесе популярно, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 4 (всего у книги 24 страниц) [доступный отрывок для чтения: 8 страниц]
Выжимаем тексты конкурентов
Конкуренция существует в любой сфере деятельности. Если перефразировать старую добрую поговорку, получится отличный современный афоризм: «Конкурентов бояться – в бизнес не ходить».
Джефф О’Лири в книге «Принцип центуриона. Уроки боя для лидеров на линии фронта»[1]1
М.: Феникс, 2005. – Прим. ред.
[Закрыть] поделился прекрасными словами, под которыми подписался бы и я: «Учитесь у своего конкурента, потому что он будет учиться у вас».
Когда ваша задача – привлечь внимание читателя коммерческого текста, то и ежу понятно, что нужно следить за конкурентами, особенно за их текстами. Но давайте подробней рассмотрим зачем.
Во-первых, чтобы всегда быть в курсе, что предлагает конкурент и как он это делает. Так вы всегда сможете «прокачивать» и дополнять свои предложения как для действующих клиентов, так и для новых, чтобы не терять ценность.
Во-вторых, чтобы учиться у конкурентов. Да, в этом нет ничего зазорного и невежливого. В бизнесе вообще понятие морали относительно. Более того, конкуренты у вас тоже учатся. Ведь гениальные идеи приходят в разные головы. И люди могут использовать другие (по сравнению с вами) источники для поиска идей.
В-третьих, чтобы брать идею конкурента и существенно ее прокачивать. Поверьте, многие именно так и делают. Потому что это мудро. Если конкурент не может довести до ума прекрасную идею, не пропадать же ей, верно?
Итак, давайте вместе подумаем, что мы можем узнать из текстов конкурентов:
• как строится изложение;
• насколько громоздким выглядит текст;
• на каком носителе конкурент предоставляет свой текст;
• содержится ли в нем конкретная информация;
• отвечает ли текст на главные вопросы читателя;
• насколько развернуто и выгодно представлены эти ответы;
• бьет ли конкурент по «горячим точкам» и насколько метко это делает;
• какие конкурент предлагает условия сотрудничества;
• какое он делает позиционирование;
• его уникальное торговое предложение (если оно вообще есть);
• насколько толково оформлен текст;
• в чем конкуренты вас копируют и явно пытаются обойти;
• чем конкурент дополняет свое предложение и т. д.
Самое главное – вы поймете, насколько тексты конкурентов информативны для того, чтобы читатель принял решение. Чем больше нужной, конкретной и действительно выгодной информации у вас, тем больше шансов, что первый звонок клиента (или его первый визит) достанется именно вам.
Я уже писал, что сегодня 95 % информации о продукте и компании клиент привык получать до первого звонка или визита.
Ваша задача – помочь ему в этом. Дайте информацию таким образом, чтобы клиенту уже больше никуда не захотелось звонить (или идти), кроме как к вам.
Не забывайте, что всех конкурентов условно можно разделить на три вида.
1. Прямые конкуренты, с которыми лично вы соревнуетесь.
2. Конкуренты, на которых вы не обращаете внимания, но для них являетесь конкурентом.
3. Другие представители вашей сферы деятельности.
Если с первыми двумя видами все понятно, то третий представляет определенный интерес. Сюда я отношу компании и персоналии, с которыми вы (по разным причинам) не можете конкурировать.
Самый простой ориентир – географический признак. Если вы работаете в определенном регионе, изучайте представителей своей сферы деятельности в других регионах (странах). Можете многому у них научиться. И не забывайте про зарубежных коллег, которые априори могут быть впереди по многим показателям.
Ввиду того что копирайтинг как искусство создания текстов, нацеленных на результат, в наших странах только зарождается, у вас очень хороший шанс положить на лопатки своих конкурентов только с помощью текстов. Мы уже несколько лет помогаем в этом своим клиентам и знаем, что говорим.
Просто уделите время изучению текстов конкурентов – и поймете, какой широкий шаг вперед можете сделать. А они уж пусть вас догоняют. Ведь догонять дольше и дороже.
Пять способов подать информацию
Любой способ изложения можно счесть авторским стилем. Когда мы пишем сами, то никого не копируем. Однако существуют цивилизованные правила подачи информации, проверенные годами и поколениями.
Бывают ситуации, когда не нужно изобретать колесо или искать новые доказательства, что Земля круглая (на всякий случай – она не совсем круглая, а скорее овальная).
В вопросах подачи информации очень важно понимать, как это делать максимально просто для читателя. Ведь наша задача – не только передать, что мы хотим, но и сделать так, чтобы читатель все понял. И с первого раза.
Как бы ни развивалось писательское мастерство, каждый автор должен назубок знать пять классических способов подачи информации:
• от общего к частному;
• от частного к общему;
• хронологический порядок;
• сравнительный порядок;
• структурный порядок.
Теперь позвольте сказать несколько слов по каждому из перечисленных пунктов.
Подача информации «от общего к частному» предполагает изложение, при котором вы сначала акцентируете внимание на каком-то общем факторе, а дальше углубляетесь в детали. Если говорить терминами логики, это дедукция.
Простой пример: допустим, нам необходимо подготовить статью на тему «Ошибки в составлении продающих текстов». Сначала мы можем перечислить общие слабые стороны, а затем перейти к частным категориям, сделав акцент на отдельных видах продающих текстов: коммерческих предложениях, текстах с описанием услуги, текстах для посадочных страниц и т. д.
Формат «от частного к общему» представляет собой изложение в обратном порядке: сначала вы уделяете внимание деталям, а после этого сводите все к общему утверждению. На языке логики – индукция.
Например, нужно написать о том, как важно начинающему фрилансеру научиться продавать свои услуги и грамотно проявлять активность в социальных медиа. Да, вы можете быть действительно талантливым специалистом, но без знаний и навыков продаж вряд ли талант приведет к успеху. Это частное утверждение. А дальше можно перейти к идее, что фрилансеру нужен свой сайт, профиль в социальных сетях и даже специально разработанный «портрет личности» с персональной продуманной линией поведения.
По вопросам индукции и дедукции в текстах рекомендую ознакомиться с книгой Барбары Минто «Принципы пирамиды Минто»[2]2
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2005. – Прим. ред.
[Закрыть]: вся книга именно этим типам изложения и посвящена.
Хронологический порядок изложения достаточно прост. Каждая последующая единица информации логически дополняет и развивает предыдущую. Хронология используется не только в резюме и описании истории компании. В таком виде подается информация любого пошагового руководства или схемы сотрудничества. Это перечисление этапов работы – первое, второе, третье и т. д.
Сравнительный порядок – это изложение, основанное на классификациях. Вы говорите о нескольких разновидностях объекта изложения. Также это могут быть разные точки зрения, ситуации, временные промежутки и т. д. «Сравнительным» он назван потому, что при таком способе подачи информации мы не ограничиваемся сообщением, но и показываем отличительные признаки.
И структурный порядок – когда объект изложения «разбирается на части». Мы изучаем его внутренности. Задача – показать, из чего состоит описываемое явление и объект. Это классическая расшифровка информации. Допустим, вам нужно детально описать, что входит в услугу регистрации предпринимательства, – тут и пригодится структурный способ подачи информации.
В одном тексте вы можете сразу задействовать несколько видов подачи. Ведь задача – максимально простым и понятным способом передать сообщение (или его часть) читателю.
Концепция текста «по понятиям»
В профессиональной литературе по копирайтингу можно встретить понятие «концепция текста». Судя по многим прочитанным материалам, я могу делать вывод, что часть авторов даже не догадывается, насколько она необходима.
Я не хочу примерять на себя наряд профессора Гарвардского университета и блистать заумными терминами. Скажу просто, кратко и прямо: концепция текста – это модель построения структуры всего сообщения на основе выработанной главной идеи.
Да, в любом тексте, преследующем определенную цель, должна быть сформулирована главная идея. Основной мотив, способный склонить читателя к выбору в вашу пользу.
Фактически мы формулируем ответ на вопрос: какова главная причина, по которой читателю следует откликнуться на наше сообщение?
Разработка ключевой идеи – это уже классический копирайтинг, о котором сегодня почему-то начинают забывать. Достаточно пролистать заголовки последних текстов, которые попадались вам на глаза, чтобы сразу согласиться со мной. Подавляющее большинство – специальные предложения и акции.
Один из титанов рекламного дела Лео Бернетт говорил: «Хорошая рекламная идея не просто запускает циркуляцию информации. Она пронизывает общественное сознание, внушая доверие и пробуждая желание».
В нашей сфере действует негласное правило: помещайте в заголовок главную идею сообщения.
В англоязычном интернете существует небольшой PDF-отчет от Magnetic Marketing Services под названием 350 of the Best Headlines Ever Written. В нем представлены 350 лучших, по мнению издателя, заголовков всех времен и народов.
Опытный глаз в этом своеобразном хит-параде заметит варианты заголовков, основанных как раз на главной идее текста. Например, такие.
1. Удивительный бизнес, который можно носить в кармане.
2. Говорите по-испански как дипломат.
3. А что если вы увидите ее голой?
4. Получайте деньги за чтение книг! $100 за книгу!
5. Банковские секреты, которые банки не желают афишировать.
6. Как можно больше кушать и одновременно худеть?
7. Если вы любите музыку, вам понравится наш журнал.
8. Часто – дружкой, а невестой – никогда?
9. Голая правда о вашей новой машине.
10. Вот что делают доктора, когда плохо себя чувствуют.
Главная идея – то, что цепляет внимание нужной нам целевой аудитории, особенно если стоит задача подготовки «холодных» текстов. Именно то, что бьет в цель.
Читатель способен запомнить только одну ключевую мысль. Только одну. Ей он присвоит статус основной. Поэтому нам нужно ему подыграть.
Когда мы в очередной раз сотрудничали с компанией «Вертикальная технология», занимающейся высотными работами, перед нами стояла задача разработать главную идею и подготовить текст описания услуги очистки крыш от снега. Этот текст должен был публиковаться на сайте компании. Для этого придумали отдельную страницу. Тексты с описанием услуг на сайтах имеют определенную особенность – как правило, их изучают люди, уже имеющие четкую потребность. Главная задача – понять, чем они руководствуются. Что побуждает их к решению? Что позволит нам привлечь их внимание и погрузить их в текст?
Нужна была четкая и понятная идея.
Когда мы с клиентом начали копать глубже, то обнаружили весьма тонкую и деликатную причину, почему компании заказывают услугу «очистка крыш от снега».
Безопасность клиентов, приятный эстетический вид – это все понятно. Но истинная для многих причина куда более интригующая: чтобы не платить штраф за неочищенные крыши, которые Административно-техническая инспекция (АТИ) очень активно выписывала. Имелись даже данные, что за год АТИ выписала штрафов на сумму около 25 миллионов рублей.
Так и родилась главная идея текста. Прочитайте небольшой фрагмент, и вы увидите, как от главной идеи производится переход к основной части. То есть внимание мы привлекли, надавили на мозоль и начинаем готовить продажу.
«Очистка крыш от снега с гарантией приема АТИ»
Зима приносит не только счастье на детских лицах, но и некоторые трудности на крышах – скапливается снег, наледь, образуются сосульки…
Сколько уже было историй, когда скатившийся снег или падающая сосулька причиняли вред прохожим. Согласно нашему законодательству, вина в таком случае возлагается на владельца помещения.
В зимний период активизирует свою деятельность и АТИ, предъявляя многотысячные штрафы тем, кто не предпринял необходимых мер по уборке снега с крыш.
Только за прошлый год сумма штрафов, предъявляемых АТИ владельцам зданий за непринятие мер по уборке снега с крыш, составила более 25 миллионов рублей.
Поэтому ждать невыгодно.
Фактически мы делаем предложение, от которого глупо отказываться. Стоимость услуги на порядок ниже размера штрафа. А штраф однозначно будет, если крыша неочищенная. Что такое «гарантия приема АТИ»?
Нет, не нужно думать про откаты и другие стимулирующие приемы. Расшифровка гарантии очень проста: если после очистки пожалует инспекция, найдет несоответствия и выпишет штраф, компания-подрядчик закроет его за свой счет. Я считаю, главная наша идея помогла создать концепцию.
Теперь вы видите, что главная идея – очень важная для всего текста информационная единица. Поэтому, как я писал раньше, текст и начинается не с текста, а с поиска главной идеи.
Важно всегда помнить, что главная идея должна быть прямо связана с объектом изложения. Креатив – дело хорошее, но только в очень редких случаях он производит впечатление на серьезных людей.
И еще: никогда не останавливайтесь на одной идее… Лучше потратьте время, продумайте несколько вариантов и выбирайте из них.
В идеале, когда у вас есть несколько весьма заманчивых идей, вы получаете отличный материал для тестирования. И только результаты тестов покажут, какая из предложенных идей потенциально более продуктивная.
Главная идея – да или нет?
Итак, чтобы текст достиг цели, необходима главная идея. Чтобы не быть голословным, я вам это наглядно продемонстрирую.
Для этого мы продолжим обсуждение услуги очистки крыш от снега и обратимся к аналогичным текстам, опубликованным на сайтах других компаний. Мы просто пойдем путем читателя и посмотрим, с чем он сталкивается.
Смотрим на вступление в одном из текстов: именно в этой части должна быть сформулирована главная идея, способная привлечь читателя и дальше затянуть в основную часть.
«Уборка снега с крыш, очистка кровли от наледи, удаление сосулек»
Одним из основных видов высотных работ компании «______» являются уборка снега с крыш, очистка наледи и удаление сосулек.
Сброс снега с крыш любой площади и сложности производит команда опытных промышленных альпинистов – профессионалов своего дела, имеющих госаттестацию.
По этому тексту можно сделать вывод, что авторы старались больше угодить поисковым системам, чем потенциальному клиенту. Вы заметили в этом фрагменте ответ на вопрос «Почему мне следует обратиться к вам?»? Нет. Сказки о профессионалах пишут все.
Давайте посмотрим на фрагмент текста еще одной компании.
«Очистка кровли от снега, уборка снега»
Очистка кровли крыш от снега – это основной сезонный вид деятельности компании «______» с 1999 г. Узко специализируясь исключительно на очистке кровли крыш от снега, наше предприятие приобрело уникальный технологический опыт, сформировало действительно профессиональный коллектив специалистов, получило весомый ряд признаний со стороны крупных и известных организаций.
За это время нашей компанией обслуживалось более 600 объектов в Москве и ближнем Подмосковье. Около 15 профессиональных и укомплектованных бригад проведут уборку снега с крыш в любое удобное для вас время и день недели, опытные менеджеры помогут выбрать оптимальную схему уборки от снега для вашего здания, современный парк снегоуборочной спецтехники позволит значительно сократить сроки проведения уборки.
Вот такой интересный фрагмент. Перед нами распространенная модель изложения – описание достоинств компании. Но возникает вопрос: с какой целью читатель зашел на эту страницу?
На мой взгляд, не совсем корректно строить убеждающую часть сообщения и оформлять главную идею по принципу «лучше работать с нами, потому что мы классные и опытные». Серьезный человек не хвалит себя, а приводит доводы о качестве своей работы.
Если посмотреть на содержание указанного текста, то можно подумать над оформлением нескольких идей. Одна из них: сделана ставка на скорость – причем как в работе, так и при реакции на просьбу.
Сформулировать это можно так: «Очистка кровли от снега за 1 день». И где-то в начале текста упомянуть о быстроте реакции: «Прибудем на место в течение 3 часов с момента вызова». Тогда у нас есть идея, основанная на конкретном критерии выбора со стороны заказчика. Ведь в данном случае скорость оказания услуги занимает одно из ключевых мест в общей иерархии критериев.
Ну и на закуску предложу вариант текста с самой слабой (на мой взгляд) энергетикой для серьезных людей. В нем нарушается один важный принцип текстов с описаниями услуг. Прочитайте, а потом я обосную свою позицию.
«Очистка крыши от снега»
Полная очистка крыши от снега, наледи и сосулек – самая трудоемкая среди других очисток. Полная чистка крыши от снега, удаление сосулек и наледи подразумевают привлечение гораздо большего количества промышленных альпинистов, чем, к примеру, при уборке снега с крыш в 1,5 метра от края.
Этот вид услуги – для основательных и расчетливых клиентов, предпочитающих брать все и сразу. Зима – тяжкое испытание для любого здания, вне зависимости от того, сельский ли это домик или панельная многоэтажка. Поэтому принять вовремя меры и почистить крышу – значит избавить себя от необходимости ремонта в будущем.
Разработанная и применяемая только в нашей компании систематика процесса позволяет нам значительно сократить и затраченное время, и силы, которые требует очистка крыш от снега.
Полная очистка крыш от наледи и снега производится нашими работниками только пластиковыми лопатами знаменитой фирмы Fiskars.
Все, что написано в этом фрагменте текста, понятно читателю. Он все это уже знает. На страницу он попал с другими вопросами. А перед нами обширный фрагмент, абсолютно не удовлетворяющий информационные потребности читательской аудитории. Идеи здесь тоже нет. Да и вряд ли название знаменитой фирмы лопат – аргумент для клиента.
Теперь вы понимаете, какие тексты могут получиться, когда не проводится подготовительная работа по выявлению потребностей аудитории и анализу критериев принятия решений?
Отдельное внимание прошу обратить на заголовки текстов. Все их можно отнести к двум типам так называемых бесполезных заголовков, о которых я когда-то писал в статье «5 типов бесполезных заголовков», опубликованной в блоге Студии Дениса Каплунова (http://www.kaplunoff.ru/blog).
Первый тип – банальное название услуги без каких-либо дополнительных усилителей (заголовок «Очистка крыш от снега»).
Второй тип – подстройка заголовка под требования SEO-оптимизации. Но тоже без усилителей (заголовок «Уборка снега с крыш, очистка кровли от наледи, удаление сосулек», а также заголовок «Очистка кровли от снега, уборка снега»).
Нужно было всего лишь придумать главную идею и поместить ее в заголовок. Можно даже учесть требования поисковой оптимизации. К примеру, немного переиграть исходный заголовок, как в тексте, который мы готовили своему клиенту: «Очистка крыш от снега с гарантией приема АТИ».
Любой текст можно сделать более эффективным. И нужно.
Другой понятный пример. Мы обыгрывали главную идею в заголовке и вводной части текста – это вариант текста для компании, занимающейся оказанием бухгалтерских услуг. Вот заголовок с идеей: «Бухгалтерское обслуживание с дополнительной ответственностью».
Читатель смотрит и думает: «А что это за дополнительная ответственность такая?» Добро пожаловать в текст, дорогой клиент!
Заголовок в три слова + подзаголовок в три строки
Как вы уже поняли, желательно поместить ключевую идею обращения сразу в заголовке. Так всегда больше шансов зацепить внимание читателя. Но в последнее время я за собой замечаю одну очень интересную особенность.
Как вы знаете, в классическом рекламном тексте после заголовка идет так называемый «первый абзац», «вводный абзац» или просто «лид» – часть текста, которая призвана подготовить читателя к изучению сути обращения.
И тут мы сразу вспоминаем классические формулы 70–90-х годов, когда рекомендовалось в начальную часть текста помещать прелюдию разных сценариев, уместных в том или ином случае.
1. Акцент на проблему.
2. Демонстрация светлого будущего.
3. Проецирование знакомой ситуации
4. И так далее.
Повальное и в основном бездумное использование таких деликатных методик привело к тому, что читатель начинает изучение текста с середины. Вы себя вспомните. Почему так происходит?
Потому что у человека, имеющего опыт чтения различных продающих текстов, откладывается в голове мысль: перед ним очередное «бла-бла-бла»-шоу, которое подготавливает к самому основному действию.
Вопрос в том, что американские классические методики копирайтинга (а они, кстати, в основном пришли из копирайтинга для инфобизнеса) не учитывают великой русской фразы «ближе к сути». У нас даже есть обиходная фраза «А суть-то где?», которую неоднократно обыгрывали в анекдотах.
Постоянно увеличивающийся поток информации, требующей нашего внимания, приводит к тому, что у нас остается еще меньше времени на внимательное изучение различных текстов коммерческого характера.
Следовательно, одной главной идеи в заголовке уже порой недостаточно. Или же она должна быть просто сногсшибательной по энергетике и революционности предложения.
Поэтому мы все чаще приходим к использованию «двойного удара» в заголовке.
1. Заголовок, содержащий главную идею.
2. Подзаголовок, расшифровывающий или дополняющий главную идею.
При этом мы стараемся заголовок сделать в три-пять слов, а подзаголовок – в три-четыре строки. Для наглядности приведу пример № 1 – текст, предлагающий интересный вид шопинг-туризма:
«МЕБЕЛЬНЫЙ ТУР В КИТАЙ»
За 7 дней вы побываете в сердце мировой мебельной торговли – г. Фошань, объединяющем более 100 выставочных центров разных производителей мебели, сантехники, а также предметов интерьера.
Это пример расшифровки заголовка. Причем мы точно указываем, чего следует ожидать от мебельного тура. Главная интрига помещена в подзаголовке, чтобы читатель захотел узнать подробности.
Или посмотрите на другой вариант, где мы использовали так называемый подзаголовок-список. После самого заголовка следует перечень «горячих точек», о которых мы с вами говорили ранее.
«Новые женские сумки в Москве – оптом!»
1. Маржа цены опт/розница – в 3 раза.
2. Бесплатная доставка по Москве.
3. Ассортимент – более 1500 моделей в сезон.
4. Минимальный заказ для оптовой цены – 10 000 рублей.
5. Все документы для проверяющих органов.
У этого текста очень узкая аудитория – розничные торговые точки, а также интернет-магазины, покупающие женские сумки оптом. Им предоставляется ассортимент нового для региона бренда, им для сотрудничества создаются действительно привлекательные условия.
После вводной части, наполненной очень важной для читательской аудитории информацией, клиент с охотой вникнет в детали и подробности.
И еще одна маленькая визуальная особенность. Заголовок, как вы знаете, всегда выделяется более крупным шрифтом, чем остальной текст на странице. Как поступать с подзаголовком?
Он также должен быть немного крупнее по сравнению с основным текстом. Вдобавок его следует делать уже основного текста, лучше всего на 30 %, то есть на треть.
Упражнение
Возьмите три из наиболее свежих своих текстов и придумайте для них новый заголовок (три-пять слов), сопровождающийся информативным подзаголовком в три-четыре строки.
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
