Текст книги "YouTube. «Волшебная кнопка» успеха. Создай канал на миллион просмотров!"

Подарки или реклама?

Если вам пытаются дать рекламу под видом подарка, знайте, что в конце концов от вас хотят получить видео.

Обычно эти люди рассуждают так: «Я тебе ради любви к каналу пришлю подарочек. Три дня не спала – делала вот эту штучку. Да, она маленькая, из бумаги, серенькая, но сделана с такой любовью! Прошу тебя, прими, она будет греть тебе душу. Люблю и обожаю…» Я поначалу соглашалась – ну, хорошо, давайте. Присылают, а потом оказывается, что у девушки свой магазинчик и она просит сделать видео этого магазинчика, да еще так, чтобы ассортимент был виден. Я говорю в таких случаях: «Это же был подарок, а не реклама! Нельзя смешивать одно с другим!»

Если речь идет о рекламе, то блогер имеет право выставлять свои требования, выбирать товар и т. д. Поэтому, если вы соглашаетесь на подарочки, знайте, что от вас ждут обратную реакцию в виде выпуска видео об этом товаре.

Предложения, от которых придется отказаться

По мере роста и развития канала вы будете получать огромное количество, мягко говоря, невыгодных предложений.

Люди давят на жалость, рассказывают, как тяжело они живут – практически на хлебе и воде, – и убеждают вас в том, что именно вы должны принять их предложение, даже если оно вам не выгодно и не интересно.

Я верю, что у предпринимателей, у начинающих мастериц могут быть всевозможные проблемы, да и продажи идут не так, как хотелось бы. Но если вы соглашаетесь сотрудничать с ними не потому, что вам это интересно и это ваша тема, а ради «благотворительности», то от вас скоро убегут все подписчики. Никому не хочется смотреть сюжеты о вещах, которые никто не хочет покупать. И даже если вы показываете такие ролики на своем канале, зрители по мельчайшим деталям поймут, что вы с ними неискренни и сами не верите в то, о чем говорите.

Нужно понимать, что всем помочь невозможно. Очень избирательно подходите к этому вопросу. Если вы будете пытаться всем угодить, добьетесь только одного – недовольства своих подписчиков. В итоге и дело свое загубите, и человек, который просил вас о помощи, не будет удовлетворен, потому что ему нужны ваши эмоции, восторг, восхищение, а не просто одолжение. В общем, принимая заведомо невыгодные предложения, навредите всем.

Вывод: принимайте только те предложения, которые вам интересны и принесут пользу каналу.

Надеюсь, мои советы помогут вам наладить сотрудничество с агентствами, производителями товаров таким образом, что оно будет интересно и выгодно обеим сторонам. В конечном счете от этого выигрывают и ваши подписчики, потому что они получают содержательный, интересный, эмоциональный контент.

Глава 10. Как общаться с рекламодателями

• Как заработать деньги на рекламе

• Выгоды и опасности рекламных проектов

• О силе правды, сотрудничества и партнерства

Когда начинаете вести канал, подумайте, стоит ли активно привлекать внимание рекламодателей. Если вы решили сотрудничать с рекламодателями, то везде, где только можно, в описании под видео, в соцсетях, напишите большими буквами ГОТОВ К СОТРУДНИЧЕСТВУ, ПРИНИМАЮ КОСМЕТИКУ НА ОБЗОР, ПРИСЫЛАЙТЕ МНЕ ТОВАРЫ, Я БУДУ ИХ РЕКЛАМИРОВАТЬ и пр.

Когда у вас еще мало подписчиков (до нескольких тысяч) и нет обширной аудитории, вы не интересны рекламодателям. Они присылают какие-то продукты и заказывают рекламу не для того, чтобы узнать ваше ценное мнение о продукте, а для того, чтобы через вас ваша аудитория обратила внимание на этот продукт или услугу. То есть в первую очередь рекламодателей интересуете не вы, а ваша аудитория. Соответственно, если у вас аудитории нет, то надеяться на какой-то к вам интерес бессмысленно. Надо поработать над каналом, качеством контента, завоевать доверие аудитории, уважение зрителей, тогда и рекламодатели сами вас найдут.

Бартер, доплата или гонорар?

Я бы выделила три основных вида рекламы – это бартер, сотрудничество с доплатой и платная реклама или платный обзор.

В случае бартера вам присылают продукт в обмен на отзыв.

В девяноста девяти случаях предполагается честный отзыв, и вам предоставляют продукт для тестирования. Вы можете спокойно отметить его плюсы и минусы и донести это до своей аудитории. Конечно же, чаще всего рекламодатель надеется на хороший исход, отличный отзыв, и надо понимать, что, когда вы соглашаетесь дать исключительно позитивный отзыв, это всегда предполагает доплату.

Но если вам предоставляют только продукт, то вы имеете полное право озвучивать и недостатки. Вы можете протестировать его так, как считаете нужным, и изложить свое чистое объективное всестороннее мнение о товаре. Этот вид сотрудничества на первых порах является самым распространенным, потому что до того момента, когда фирмы начнут вам присылать продукцию бесплатно на обзор, вам предстоит еще расти некоторое время.

Второй вид сотрудничества предполагает денежную доплату.

Вам предоставляют продукт и могут заплатить какой-то гонорар. Это не всегда означает, что вы должны что-то приукрашивать или озвучивать только положительные свойства продукта. Даже если за рекламу вы получаете денежное вознаграждение, вы не обязаны говорить неправду или преднамеренно скрывать недостатки. Никто не может вас заставить лгать. Это уже скорее вопрос нравственный – примете ли вы условия рекламодателя или нет.

Смысл в том, что вам доплачивают не за то, чтобы вы сообщали ложные сведения, а за то, чтобы вы этот продукт включили в свои видео, протестировали его, потратили время на съемку видео, размещение ссылок, обработку, монтаж и пр. Поэтому доплата – это ваш гонорар за проведенную работу, за то, что вы доносите до своих зрителей результаты тестирования продукта.

Третий вид – это платное сотрудничество – тогда, когда вам за проделанную работу, например за тестирование, платят гонорар. Зачастую предполагается, что продукт, особенно если он дорогой, вы должны возвратить после тестирования, но об этом не упоминается в видео. То есть вы пробуете данный продукт, снимаете о нем ролик и затем возвращаете обратно. Так что он не является частью вашего гонорара, а гонорар – это вознаграждение за ваш труд в денежной форме.

Чаще всего, когда от блогера ожидается съемка ролика по сценарию, который пишет рекламное агентство по согласованию с фирмой, предоставившей бренд, это всегда сотрудничество за гонорар. То есть, если вам просто предоставляют продукт, никто не будет ожидать, что вы станете по чьей-то задумке делать ролик, – все хотят слышать именно ваше мнение, высказанное в вашем фирменном стиле. Но если вы работаете за гонорар, то здесь уже полностью вступают в силу правила, установленные заказчиком, который действует в большинстве случаев через рекламное агентство.

Когда вы соглашаетесь на тот или иной вид сотрудничества, надо понимать, что всегда необходимо соблюдать баланс между своими интересами, интересами рекламодателей и интересами зрителей.

Как не потерять деньги и доверие подписчиков

Если вы всегда будете отказываться от доплаты, или гонораров, или вообще от участия в рекламе, то это может стать для вас упущенными возможностями и значительно ограничит поступление средств, которые можно использовать для развития канала, на продвижение его как бренда, на расширение контента, приобретение новых материалов для съемки новых видео, оборудование, свет и многое другое. То есть полностью отказываться от взаимодействия с рекламодателями по меньшей мере неразумно.

С другой стороны, любая реклама и даже тестирование, когда вы излагаете мнение о продукте со всеми плюсами и минусами, зачастую может негативно восприниматься зрителями просто на том основании, что этот продукт вам достался бесплатно. Сейчас данная тенденция уже ослабевает, и зрители стали проще относиться к тому, что блогеры получают продукты для обзоров бесплатно, и какие-то вещи остаются у них. Но люди все равно относятся к этому с некоторым недоверием – «ты бы сам этот продукт не выбрал, а раз тебе его дали, значит, и видео заказное». Тут же возникает много споров, дискуссий, отписок, дизлайков.

Чем больше у вас рекламы, тем ниже лояльность зрителей.

Именно поэтому вы должны соблюдать баланс интересов и следить за тем, чтобы количество рекламы не было слишком большим. Зритель, который приходит смотреть ваши ролики, проявляет терпение, просматривая рекламу или материал рекламной направленности, и вы должны компенсировались ему это положительными эмоциями, которые он получит от просмотра вашего личного контента, ради которого и подписывался на ваш канал.

Нельзя, чтобы ваши ролики воспринимались как бесконечный, беспрерывный поток рекламы. Зрители видят, как вы аккуратно сглаживаете недостатки продукта, делаете акцент на достоинствах или вообще даете отзывы, снятые по сценарию, – все это вызывает некоторое недоверие и даже раздражение по отношению к вам.

Конечно, адекватные зрители прекрасно понимают, что вы стараетесь учитывать и собственные интересы, и интересы зрителей, но здесь важно не перегнуть палку, чтобы у зрителей не возникло ощущения, что они смотрят бесконечную рекламную паузу.

Ваша социальная сеть

Большое значение имеет также направленность рекламы, ее содержание и даже моральный аспект. Вам поступает очень много разных предложений. Ну, например, у нас запрещена реклама сигарет, и фирмы идут обходным путем – заказывают у блогеров так называемую нативную рекламу (скрытую), когда блогер под видом того, что использует продукт сам, потихонечку продвигает его среди своих подписчиков.

Эта реклама может выглядеть по-разному – продукт словно невзначай достают из сумки или он находится на крупном плане, причем на этом даже не делается акцент, но продукт постоянно находится в кадре, и зритель понимает, что блогер им пользуется, раз он находится среди его личных вещей.

Каждый сам решает, что он будет рекламировать, а что нет. Я не стану рекламировать сигареты, алкоголь, я отказываюсь от рекламы энергетических напитков, сомнительных средств для похудения, серьезных средств для лечения различных заболеваний. Каждый сам для себя определяет границы возможного. Просто надо понимать, что самое дорогое, что есть на вашем канале, – это ваша репутация, ваше имя.

Чем больше ваша аудитория, тем быстрее вы превращаетесь в какую-то маленькую аутентичную социальную сеть, во главе которой стоите вы.

Вам доверяют, и это нужно ценить и беречь. Это то, что за деньги не продается. И если вы потеряете репутацию или как-то подмочите, то восстанавливать ее придется очень долго. Потерянное доверие со стороны зрителей приведет к тому, что от вас будут больше отписываться, меньше смотреть, и это последствия, которые невозможно окупить гонораром, который вы получили и давно уже потратили.

Мне предлагали рекламировать финансовые пирамиды, от чего я, конечно же, отказывалась, а также различные фейки, предлагаемые под видом оригиналов. Когда вам предлагают сотрудничать, обман полностью исключить нельзя. Вы можете и сами стать жертвой обмана, поверить рекламодателю, порекомендовать его продукты подписчикам и окажетесь виновны в том, что люди потеряли свои средства.

Я чуть не сделала рекламу финансовой пирамиде, когда мне предложили рассказать подписчикам о якобы эффективном способе зарабатывания денег, который заключается в инвестициях в зарубежную недвижимость: вскладчину покупается какой-то выгодный объект, сдается в аренду и потом прибыль распределяется между участниками. Естественно, объекта этого никто не видит, ты просто сдаешь деньги и якобы получаешь свой процент.

Я почти уже согласилась, и уже начала изучать тему, и практически случайно узнала, что так могут действовать обычные финансовые пирамиды. То есть им абсолютно не важно, как назвать дело, в которое они якобы вкладывают деньги, это может быть что угодно: золотые слитки, прииски, алмазы, ценные бумаги, но смысл в том, что реально деньги никуда не вкладываются, а перераспределяется между участниками, которые пришли раньше вас. Соответственно, чтобы вы начали получать прибыль, вам нужно также привлекать новых участников, которые принесут деньги, и эти деньги останутся уже у вас и т. д.

Мне повезло, что я вовремя все это поняла и отказалась от данного проекта. Но могла вляпаться, а потом попробуй, докажи, что ты сама не являешься соучастницей мошеннической схемы, а просто ошиблась, доверилась.

* * *

Был еще один случай, о котором я хочу рассказать. Магазин брендовых очков прислал мне в подарок пять пар, и я могла выбрать и оставить себе только одни очки. То есть такие условия выставил магазин – все модели померить, те, что не подошли, отправить обратно, а понравившуюся модель оставить себе и снять об этом ролик. По качеству очков, по каким-то нюансам многие зрители определили и написали об этом мне, что это фейковый товар, хотя у магазина все сертификаты были в наличии и они готовы были предоставить сканы каждому желающему. К очкам прилагались какие-то книжечки с серийным номером, и по многим признакам очки походили на оригиналы.

До сих пор я так до конца и не разобралась, как подобное могло произойти. Магазин настаивал на своем – что это стопроцентные оригиналы, а среди зрителей мнения разделились. В итоге все это стоило мне довольно многих нервов, потому что я считаю, что самое ценное это репутация и ею необходимо дорожить. Именно поэтому я никогда не соглашаюсь на рекламу сомнительных вещей, даже за большие деньги.

Однако для некоторых блогеров заработок превыше всего. Они согласны рекламировать все, что угодно, при этом совершенно не переживают, что в комментариях их обвиняют в получении выгоды любой ценой и в том, что для них деньги важнее интересов подписчиков.

Здесь нужно учитывать два важных момента. Во-первых, такие блогеры быстро теряют доверие подписчиков. А во-вторых, соглашаясь рекламировать все подряд, блогер отсекает от себя серьезных рекламодателей.

Если вы испортите репутацию участием в сомнительных рекламных проектах, то крупные бренды (даже когда вы наберете большую аудиторию) скорее всего просто не захотят с вами работать. А это очень плохо, ведь большие контракты в будущем могли бы принести вам прибыли в несколько раз больше, чем так называемые «быстрые деньги», которые вы растратите в скором времени, навсегда испортив себе репутацию.

Возможно, вы сейчас думаете так: «Да кому я нужен, у меня маленький канал, а мне хоть какие-то денежки предлагают, не буду от них отказываться». Я хочу вас предупредить, что такая недальновидность может негативно отразиться на вашем будущем и обязательно найдутся люди, которые припомнят вам каждый ваш неосмотрительный шаг, даже спустя много лет.

Несколько слов о видах рекламы

В последующих главах тема рекламы будет раскрыта более подробно. В этой части даются ответы на базовые вопросы.

• Интеграция — это вид рекламы, где продукт является частью контента, а фрагмент с обзором встраивается в другое основное видео.

То есть вы вставляете обзор или сценарный текст в свой ролик так, что он занимает небольшое количество времени относительно времени всего ролика, но вы интегрируете его в свой сюжет. Вы касаетесь темы, связанной с рекламируемым продуктом, говорите о нем несколько фраз, а дальше возвращаетесь к линии сюжета.

• Отдельное видео — это такой вид рекламы, когда ваш ролик полностью посвящен только одному продукту.

Это, как правило, самая дорогая реклама, потому что требует много сил на создание, разработку сценария, согласование с компанией (поначалу нужно определить общее направление съемки, потом написать примерный текст, который согласовывается вплоть до запятых). Чаще всего отдельное видео не предполагает озвучивания как плюсов, так и минусов продукта, а имеет целью его активное продвижение.

Вообще подобные ролики подписчики нормально воспринимают только тогда, когда вы озвучиваете плюсы и минусы продукта, когда сюжет снят в вашем фирменном стиле и не слишком выбивается из остального контента. Но если это рекламный ролик, то есть вы его согласуете с заказчиком и не можете говорить о недостатках, а указываете только достоинства, зрители сразу чувствуют, что ролик какой-то другой, слишком «причесанный», и чаще всего воспринимают его, мягко говоря, настороженно.

Даже если вам заказали отдельное видео, попытайтесь адаптировать его к своему фирменному стилю так, чтобы зрителям было интересно, и они, как всегда, получили бы свою порцию положительных эмоций и полезной информации. Просмотр рекламного видео не должен быть для них пустой тратой времени и вызывать чувство огорчения и сожаления. Так вы сможете снизить негативные последствия до минимума, но все-таки слишком часто использовать отдельное видео как вид рекламы не нужно.

• Преролл, мидролл и постролл – это небольшая 10–15-секундная вставка в видео. Преролл предваряет показ основного видеоконтента, мидролл показывается в процессе просмотра, а постролл после просмотра видеосюжета.

По статистике это самый неэффективный вид рекламы, потому что зрители обычно проматывают рекламный ролик. Он воспринимается именно как рекламная пауза – здесь блогер не высказывает личное мнение, ролик не выполняется в фирменном стиле блогера. Видя это, зрители чаще всего его проматывают или занимаются во время рекламы своими делами.

• Следующий вид рекламы на канале – это упоминание. Оно в чем-то схоже с интеграцией, но упоминание рекламируемого продукта здесь более короткое – вы можете не высказывать свое мнение о нем, а просто озвучить то, что вы пользуетесь этим продуктом, а также можете показать его в кадре или поставить на фоне.

Обычно этот вид рекламы используется в отношении продуктов, которые блогеры соглашаются рекламировать крайне неохотно, например, средства гигиены.

Для блогера очень важно использовать возможности, которые предоставляют соцсети. Если вы раскрутите свой канал, в социальных сетях со временем у вас тоже будет много подписчиков и в этом случае соцсети могут выступать площадкой для дополнительного заработка. Наличие подписчиков в тех или иных сетях является вашим безусловным бонусом при сотрудничестве с рекламодателями, ведь помимо основной площадки на YouTube вы сможете этот продукт предоставить в любой социальной сети.

• Ссылка под видео – это еще один вид рекламы, когда используется личная площадка блогера как место, где можно разместить информацию, даже без отдельного упоминания о ней.

Под видео всегда остаются просматриваемые две-три строчки. Когда кто-то смотрит ролик, всегда в верхней строчке находится его описание. Эти строчки расположены прямо перед глазами зрителя, и он волей-неволей воспринимает информацию, содержащуюся там. Это место используется для рекламы.

Рекламодатели заказывают рекламу в виде ссылки, которая ведет на страницу продажи определенного товара или услуг. Раньше было много запросов рекламодателей размещать такие ссылки, но сейчас таких запросов практически нет. Видимо, потому, что этот способ работает не так хорошо. Все-таки для того, чтобы реклама была эффективной, надо, чтобы блогер этот продукт «пропустил через себя». Потому что зрители приходят посмотреть на человека, чье мнение им интересно, а когда это просто нейтральная, обезличенная информация, она не вызывает никакой реакции у зрителей.

Если в ролике нет личного отношения блогера к этому товару, то реклама просто не работает.

Цена вопроса

Если вы уже набрали такое количество подписчиков, что помимо оплаты своих услуг товаром можете брать доплату деньгами, то нужно определить, сколько стоят ваши услуги.

Если вы сами по каким-то причинам не можете это определить, то устройте рассылку другим блогерам, работающим в вашем сегменте, и выясните, сколько стоят их услуги. Стоимость услуг заметно различается в зависимости от темы блога.

Можно узнать, сколько стоит рекламный показ на любом популярном форуме или каком-то раскрученном сайте – как правило, они всегда предоставляют рекламные услуги. Там вы узнаете, сколько стоит тысяча показов текста или баннера перед видеорядом. Примите это за отправную точку при расчете стоимости своих услуг и формировании цены. Учитывайте также общую ситуацию в своем сегменте.

Но все-таки самый достоверный вариант – это узнать ценники других блогеров. Если вы рассылаете письма другим блогерам, чтобы узнать стоимость их услуг, потом можно сформировать свою цену с учетом параметров вашего канала. У многих блогеров есть в открытом доступе их прайсы, то есть под видео расположена ссылка на стоимость рекламы. Многие даже дают в соцсетях открытую страницу, где указывают цены интеграции, отдельного видео и т. д. Соответственно вы можете посмотреть, какое количество просмотров, подписчиков у этого канала и насколько меньше эти показатели у вас, насколько отличается ваш канал, и примерно кратно увеличьте или уменьшите. Если вы проведете анализ цен на услуги размещения рекламы нескольких каналов, то можете выйти на среднерыночную стоимость этих услуг.

Отмечу, что крупные компании при рекламном сотрудничестве чаще всего заключают официальный договор и платят за вас налоги. Это сотрудничество никак закон не нарушает.

Как правило, чем выше конкуренция в вашей сфере, чем больше блогеров могут предоставить услуги рекламы или обзора, тем меньше эти услуги стоят. Так что, если вы откажетесь, вокруг есть сотни других каналов, которые с удовольствием это сделают и даже за меньшие деньги. Поэтому у рекламодателя есть возможность выбирать самый подходящий вариант.

Ну и конечно же, чем более узкая ниша у вашего канала, чем более популярный канал, чем меньше у вас конкурентов и больше желающих рекламироваться, тем дороже стоит реклама.