Текст книги "Хочу работать на себя. Женщина управляет бизнесом!"

В первую очередь вам понадобится портфолио – подборка проектов, выполненных вами или группой с вашим участием, отзывы о вашей работе, рекомендательные письма, дипломы, сертификаты – все, что свидетельствует о вашей квалификации и профессионализме. Документы можно красиво оформить на специальном картоне или на компакт-диске. Если вы специалист по фокус-группам, у вас должны быть видеозаписи интервью.

Поскольку вы сами себе и руководитель, и менеджер, и творческий исполнитель, развивайте навыки самопрезентации. Позаботьтесь о голосе. Очень часто женщины от волнения начинают говорить какими-то неестественно высокими голосами или очень быстро, без пауз.

Собеседник, особенно если это мужчина, не успевает вообще ничего сообразить, теряет нить рассуждений и, чтобы не выглядеть идиотом, старается от такой собеседницы побыстрее избавиться. Или сидит, смотрит на вас и молчит, а вы думаете, что он «держит паузу». На самом деле, если вы все-таки какое-то впечатление успели на него произвести до того как открыли рот, он надеется, что вы, как школьница, испугавшись молчания учителя, начнете свою речь второй раз и тогда он что-нибудь успеет разобрать.

Не пугайте собеседника «детским» голосом.

Если собеседник начинает задавать вопросы, уже хорошо. По его вопросам можно кое-что выяснить: либо он пытается понять, с чем вы к нему пришли, либо уточняет какие-то вещи, его заинтересовавшие. «Ловите» его на интересе и убеждайте в том, что для дальнейшего процветания своей фирмы он должен свой заказ разместить только у вас. Но убеждайте не спеша, с достоинством, низким голосом, доказательно, ссылаясь на авторитетные фирмы, чьи заказы вы уже выполняли.

Убеждайте не спеша, с достоинством, низким голосом, доказательно, ссылаясь на авторитетные фирмы, чьи заказы вы уже выполняли.

Если у вас от природы высокий голос, поставьте его с помощью специалиста-фониатора. Если же у вас сейчас каждая копейка на счету, позанимайтесь самостоятельно, почитав книги по ораторскому искусству.

Голос – это мощное оружие и для политика, и для менеджера, и для предпринимателя. Отработайте дыхание при произнесении фраз, научитесь понижать и повышать голос, обратите внимание на дикцию. Избегая быстрого темпа речи не впадайте в крайность – не изображайте из себя умирающего лебедя. В деловой беседе это не впечатляет.

Ваш голос должен убедить собеседника, что вы уверены в своих силах, энергичны и ответственны. Мне, например, много приходится общаться по телефону, и я научилась только по голосу определять возраст человека, его социальный статус, характер, его иерархическую «точку» в фирме. Когда же я встречаюсь со звонившим мне человеком, мои предположения обычно оправдываются. Так что «в голос» при определенной тренировке можно «одеться» так, как вам нужно.

Если вам трудно импровизировать, составьте несколько вариантов начала разговора, его основной части и завершения. Пользуйтесь блокнотом. Со временем придет опыт, и вы автоматически будете переходить на нужный режим скорости речи, стиля и лексики в зависимости от характера и статуса вашего собеседника. Но главное – ваша внутренняя уверенность в том, что вы классный специалист, что вы лучше всех справитесь с проектом, который хочет заказать фирма.

Главное – ваша внутренняя уверенность в том, что вы классный специалист, что вы лучше всех справитесь с проектом, который хочет заказать фирма.

Не переживайте, если вы скромно одеты, а оказались в сказочно фешенебельном офисе – наоборот, радуйтесь: значит, у фирмы есть деньги, и вы можете запросить более высокий, чем обычно, гонорар. Вполне может статься, вам предложат для переговоров пройти в рабочий кабинет, где окажется функциональная мебель и деловая атмосфера. «Парадный подъезд» – для больших приемов и «пускания пыли в глаза» определенным клиентам.

Подольше тренируйтесь перед зеркалом и смотрите, как вы выглядите, когда говорите, улыбаетесь. Если можно, привлеките кого-нибудь из домашних пофотографировать вас в разных ракурсах. При этом постарайтесь запомнить, каким было напряжение лицевых мышц. Тогда при просмотре фотографий вы сможете понять, как «делать лицо», чтобы произвести наиболее выигрышное впечатление на собеседников.

Для участия в тематических конференциях, выставках, семинарах, где вы будете знакомиться с потенциальными заказчиками, подберите представительский пакет. В него положите визитные карточки, коммерческие предложения (с ценами) и небольшой буклетик с фотографиями своих работ. Печать 1000 штук цветных евробуклетов формата А4 на обеих сторонах обойдется в 270–290 долларов (правда, сюда не входит дизайн). Буклет лучше делать небольшого формата, чтобы его можно было положить в карман пиджака или дамскую сумочку.

При первом знакомстве, особенно если оно неформальное (чем и хороши все эти семинары, выставки и т. д.), вызовите собеседника на рассказ о его проблемах. Не кидайтесь на него (или на нее), не бейте себя в грудь: мол, вот я, я, я, я-я-я-я-я-Я!.. Решите сначала, нужен ли вообще вам этот собеседник, а уж потом… Времени-то не так много. Пока вы тратите драгоценные минуты на болтовню, закончится перерыв, а нужный вам человек будет занят беседой (может, такой же пустой, как и ваша).

Чтобы получить максимальную выгоду от таких мероприятий, заранее посмотрите список участников или предполагаемых гостей (на сайте выставки или конференции он всегда есть). Вы можете созвониться с некоторыми из них и договориться о встрече. У журналистов есть, например, проверенный временем способ «доступа к телу первых лиц»: обычно на пресс-конференции, открытие выставок приходят первые лица предприятий и организаций. В такие моменты к ним легче всего «пробиться».

Помимо очных контактов, рассылайте коммерческие предложения по факсу и электронной почте. Но прежде продумайте варианты вступительных фраз вашего коммерческого предложения.

Сразу запасайтесь рекомендательными письмами и отзывами клиентов о вашей работе. Не имеет значения, кто вы: фрилансер или владелец фирмы. Возьмите за правило: как только клиент рассыпался в благодарностях, попросите его сделать это письменно. А затем разместите его отзыв на своем сайте или, напечатав на хорошей бумаге, вставьте в рамочку и повесьте на стене в офисе. Обычно новой фирме трудно получить у крупной компании серьезный заказ – в лучшем случае какой-то пустячок. Но вам-то важно имя клиента! Вы выполнили маленький заказ – скажем, напечатали визитные карточки, но положительный отзыв-то есть! Зато звание и регалии клиента поднимают и ваш рейтинг. Отсюда еще одно правило: не делите заказы, как и клиентов, на выгодные и невыгодные. Крупные фирмы, как правило, очень долго расплачиваются, забывают или теряют счета, оплачивают по факту выполненных работ без предварительного аванса. Мелкие же – мобильнее и демократичнее. И еще: большие фирмы – всегда бывшие маленькие.

Не делите заказы, как и клиентов, на выгодные и невыгодные.

Многое из того, что говорилось о рекламном арсенале фрилансера, годится и для владельца фирмы, и для частного предпринимателя. Допустим, вы открыли салон детских трикотажных изделий. Можно поместить в СМИ рекламу, указав свой адрес и телефон. А можно и иначе. Аудитория, с которой вам предстоит работать, вам известна. Обойдите детские садики, школы, познакомьтесь с педагогами (у них, кстати, есть и собственные дети и внуки). Попросите разрешения показать костюмы на родительском собрании.

Одна моя знакомая, купив вязальную машину, так и сделала: принесла на родительское собрание класса, в котором учился ее сын, трикотажные костюмчики. И сразу же получила несколько заказов. А потом уже пошла в магазины с фотографиями моделей детских трикотажных изделий и стала получать заказы на небольшие партии. Потом сработало и «сарафанное» радио. Через полгода ей самой вязать стало уже некогда – она наняла двух мастериц, посадила на телефон для приема заказов пенсионерку, а сама уже встречалась с дизайнерами, модельерами, посещала выставки, изучала каталоги.

Локальный бизнес (доставка питьевой воды, бистро, парикмахерская, клининг и пр.) тоже требует «точечной» рекламы и создания информационной «волны». Это раньше все дружно выписывали «Правду», «Известия» и «Труд». Поместил информацию в одной газете – считай, все ознакомились. Сегодня выбор более чем богатый – во-первых, и многие целевые аудитории вообще не пользуются прессой – во-вторых. Локальный бизнес лучше продвигать по почте:

– составьте краткий и оригинальный текст;

– подберите, если необходимо, иллюстрацию;

– напечатайте тираж.

Посмотрите, в какие жилые массивы вам надо попасть с вашей информацией. Если на подъездах установлены кодовые замки и домофоны, договоритесь с местным почтовым отделением, которое вложит ваши листовки в почтовые ящики. В дома без кодов их разнесут старшеклассники за определенную плату.

Подумайте, где «скапливаются» нужные вам потребители, в каких магазинах, на каких автобусных маршрутах, – раздайте там.

Договоритесь с руководителем любительской театральной студии о розыгрышах на улице – для студийцев это будет отличной практикой. Придумайте несколько забавных сценок, чтобы их удобно было сыграть в магазине или на улице в «час пик». В диалогах пусть прозвучит название выпускаемой именно вами продукции или название вашей фирмы. Придумайте необычные костюмы. Все это произведет эффект на зрителей-прохожих, запомнится и будет обсуждаться. Сразу оговорюсь: этот способ эффективен для небольшого города либо плотно заселенного микрорайона, где люди ходят в магазин «поближе к дому», одной дорогой в школу, в садик и т. д.

Выступите по кабельному телевидению.

Сейчас в крупных городах издаются районные бесплатные газеты. Приведу в качестве примера петербургскую газету «Мой район».

Часть газетных полос содержит общегородскую информацию, другая – материалы о жизни того района, в котором распространяется выпуск. Стойки с бесплатной газетой размещены в аптеках, крупных универсамах, районных администрациях. Такого рода издание годится для продвижения локального бизнеса и создания территориально ограниченной информационной «волны».

Можно придумать какую-нибудь информацию или создать событие, мимо которого никак не сможет пройти местная пресса и обязательно сообщит о нем.

Можно потратиться на презентацию и пригласить журналистов местных газет. Но в этом случае вы должны быть уверены, что у вас будет возможность и время проконтролировать их тексты и выход в печать. Можно использовать POS-материалы: мобайлы, шелф-токеры. Но это только в том случае, если речь идет о продукции, уже попавшей в магазины, и магазины не против таких рекламных акций.

Можно использовать наружную рекламу в том месте, где находится ваша фирма.

Можно издать небольшой представительский буклет и вручать его потенциальным клиентам и партнерам. Но каждый из этих вариантов должен вписываться в общую маркетинговую политику вашей фирмы.

Советую вам почитать учебник Е. В. Ромата «Реклама», в котором достаточно полно описываются современные средства маркетинга и рекламы. Там же вы найдете рекомендации по взаимодействию с рекламными агентствами. Но по моим наблюдениям к услугам рекламных агентств представители малого и среднего бизнеса прибегают крайне редко, предпочитая обходиться дизайнерами-фрилансерами и напрямую выходить на типографии. Все же услуги рекламного агентства дороговаты для начинающей фирмы.

НУЖНЫЕ СВЯЗИ

Решив открыть свое дело, вы должны подумать о том, где его регистрировать. От этого будет зависеть многое: налоговые льготы, посещения проверяющих организаций; возможно, даже получение кредитов и надежные поручители.

Давайте рассмотрим структуру местного самоуправления. Тогда вам станет понятнее, в какую дверь стучаться, а какую – открывать без стука.

Вы живете в поселке или деревне. Значит, первая административная единица, с которой вы будете улаживать свои дела, – волостная администрация (раньше были поселковые советы).

Любая волостная администрация заинтересована в том, чтобы в казну волости поступали налоги. Так что, если у вас думающий глава волостной администрации, поговорите с ним, изучите его методы работы. Пообщавшись с местными предпринимателями, вы узнаете массу интересного. Не исключено, что глава волости поможет с помещением и станет вашим союзником.

Один мой знакомый, несколько лет занимающийся поставками питьевой воды, сказал мне, что, будь у него связи в администрации, бизнес развивался бы быстрее.

«Ну, представь, – рассуждал он, – прихожу в администрацию и прошу помощи. Глава звонит в крупную фирму: „Слушай, у меня тут человек…“ И я сразу везу на предприятие, скажем, 20 бутылей, столько же – в другую фирму. А теперь представь, что этот же объем я должен развести по 20 квартирам. Есть разница во времени и бензине? То-то!..»

Вы живете в райцентре. Значит, вам нужно устанавливать тесные отношения с районной (городской) администрацией. Тут будет и отдел по развитию промышленности, может быть, и фонд развития предпринимательства, и бизнес-инкубатор. Любой думающий администратор, если он не временщик, заинтересован в развитии своей территории. Он заинтересован в вас.

Любой думающий администратор заинтересован в развитии своей территории. Он заинтересован в вас.

Если вы будете наведываться туда периодически, вы можете получить заказ и от администрации. А это гарантированный доход.

Может статься, что ваши бизнес-интересы совпадут с задачами администрации. Вполне возможно, вам помогут получить кредит на льготных условиях или бесплатно проконсультируют юристы и экономисты.

Районный уровень уже позволяет проводить конференции предпринимателей, консолидироваться, решать проблемы и лоббировать свои интересы. Ведь проверяющие органы и службы – налоговая и пожарная инспекции, инспекция труда, СЭС – партнеры администрации. Они работают на ее территории, у нее арендуют помещения, пользуются коммунальными услугами, льготами. Не стоит пренебрегать такими связями. (Подробнее о тандеме предприниматель – администрация мы поговорим в следующей главе.)

Далее – правительство области, комитет (департамент) по развитию экономики и промышленности, соответствующие конференции, выставки и семинары и даже инвестиционные фонды. Кроме того, существует областная торгово-промышленная палата. Можно по-разному к ней относиться прежде всего потому, что за членство в ней надо платить. Но на первых порах она может помочь вам со связями, с поиском партнеров и заказчиков. Не думаю, что посещение модного клуба, где «тусуются» менеджеры, может заменить деловые встречи в ТПП. Правда, все зависит от степени ее успешности, длительности существования. Возможно, что для вашего маленького бизнеса ТПП – слишком велика, как кровать взрослого для грудничка. Но вы же открываете не фирму-однодневку, вы вправе думать о перспективах.

На мероприятиях, организуемых ТПП, можно услышать много полезного и нужного. А приобретенные знакомства пригодятся при аренде помещения, наборе персонала и т. п. Но ТПП – не единственное место для укрепления деловых связей.

Муж моей знакомой потерял очень выгодного клиента только потому, что не играет в теннис. Много лет он получал заказы от фирмы, а потом ее директор встретил в теннисном клубе его конкурента, с которыми сыграл пару сетов и… заключил сделку.

Предприниматели, как и все люди, чем-то увлекаются: греблей, дайвингом, прыжками с парашютом, бильярдом. Правда, их увлечения обычно повышают уровень адреналина в крови на несколько порядков выше, чем, скажем, лыжная прогулка. Так что вам тоже придется подумать не о кружке кройки и шитья, а о чем-то поэкстремальнее.

По-моему, у женщин вообще целый ряд преимуществ по завязыванию нужных знакомств в самых разных сферах человеческой деятельности: в парикмахерской, в фитнес-салоне, туристическом автобусе, поликлинике, бассейне; в общеобразовательной, художественной, спортивной или музыкальной школах; летнем лагере, где отдыхает ваш ребенок, в читальном зале, в любой очереди можно познакомиться с кем-то, кто подскажет интересную мысль или станет вашим заказчиком.

У женщин целый ряд преимуществ по завязыванию нужных знакомств в самых разных сферах человеческой деятельности.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Если вы только начинаете и ваше имя и торговая марка еще неизвестны, вы проходите естественный отбор, конкурс, и к этому надо быть готовым. Заметили ли вы, что в перечне требований к кандидату на позицию менеджера все чаще стало повторяться такое свойство, как стрессоустойчивость? Научитесь отстраненно выслушивать отказ от ваших услуг или от вашей продукции. Отказались не потому, что вы неумело предложили или продукция плохая, а потому, что этой конкретной фирме она не нужна. Не нужна сегодня – понадобится завтра. Если, конечно, вы правильно выбрали сегмент рынка и не предлагаете владельцу косметического салона купить у вас седла для скаковых лошадей. Скажите себе, что с пользой провели время: рассказали о своей фирме не человеку с улицы, а бизнесмену, вы произвели друг на друга благоприятное впечатление. Возможно, эта встреча послужит информационной «волной», которая принесет вам выгодного заказчика.

Так что будьте всегда в форме и хвалите себя за все проведенные переговоры и телефонные беседы. Развивайте в себе и своих подчиненных стрессоустойчивость.

Будьте всегда в форме и хвалите себя за все проведенные переговоры и телефонные беседы. Развивайте в себе и своих подчиненных стрессоустойчивость.

Старайтесь личные переговоры делать первым пунктом в своем расписании. Когда вы свежепричесанная, свеженадушенная, у вас больше энергии и вам легче убедить собеседника. А если вы приходите на встречу после посещения налоговой инспекции или производственного совещания, вы можете пропустить существенную деталь в разговоре или просто быть неубедительной.

Довольно долгое время я выполняла функции менеджера по развитию, главная задача которого – привлечение новых заказчиков. Иной раз приходится по полгода вести переговоры, прежде чем услышишь: «Давайте встретимся, чтобы обсудить наш заказ». И вот как-то, после длительной предварительной работы, готовлю с представителем фирмы-заказчика встречу. Мы приезжаем с топ-менеджером на переговоры. Буквально через минуты две нам делают крупный заказ… И вдруг мое «начальство» начинает доказывать собеседнику, чья фирма успешно существует уже 10 лет, что он: а) не знает своих потребителей, б) не знает сам, чего, собственно, хочет и т. д. Угадали, чем дело кончилось? Верно: полгода моей работы – псу под хвост.

Другой эпизод. Мы вовремя приехали на встречу в очень крупную фирму. Ее заказ для нас – что-то имиджевое. Но менеджер с той стороны заранее не открыл дверь комнаты для переговоров. Пока он ходил за ключами, мы сидели в холле без кофе, без чая, а мой спутник мрачнел… Ему уже не нравился цвет стен офиса, мебели, внешность менеджера… Когда мы наконец сели за стол переговоров, мой спутник решил взять реванш за негостеприимный прием и дал понять собеседникам, что мы все про их фирму знаем, так как изучали ее в качестве конкурента своего заказчика.

Последовал естественный вопрос: считаем ли мы корректным предлагать им свои услуги?.. Как тут не вспомнить Эмму Федорову: мы клиенту не нужны, ему нужна услуга. И если мы ему не понравимся, он найдет эту услугу у других.

Извлекаем двойной урок: приучайте своих менеджеров к организованности и дисциплинированности. Если вы принимающая сторона, продумайте прием гостей до мелочей. Если же вы на чужой территории, не позволяйте мелочам взять верх над вашим настроем.

Пока у вас фирма маленькая, ищите заказчиков сами и учите этикету своего менеджера.

Если вы принимающая сторона, продумайте прием гостей до мелочей. Если же вы на чужой территории, не позволяйте мелочам взять верх над вашим настроем.

Как-то я поехала на переговоры с коллегой – великолепным копирайтером, известным среди профессионалов. Выглядел он специфически: густая грива волос до плеч, свободная рубаха поверх дорогих слаксов и короткий кожаный жилет. Конференц-зал был обставлен глубокими черными кожаными креслами. За солидным круглым столом – представители заказчика, в том числе коммерческий и генеральный директора, все в классических темных костюмах и галстуках… Мой спутник просто «вываливался» из интерьера! И все же переговоры прошли успешно, вопреки моим переживаниям.

Позже Геннадий мне объяснил: «Пусть они меня сейчас примут таким, какой я есть, – нам ведь потом вместе работать. Сейчас примут – потом легче жить». Он же научил меня на переговоры приезжать только на машине – никаких метро или маршруток, даже если застрял в пробке и опаздываешь: «Я еду в машине – меня ничто не отвлекает, я бодр, я свеж, я полон сил». Если нам приходилось ждать аудиенции, он не отвлекался на предлагаемые журнальчики – сохранял настрой. И я его не отвлекала разговорами. После встречи – болтай, сколько хочешь, до переговоров – минимум слов и энергетических затрат.

После встречи – болтай, сколько хочешь, до переговоров – минимум слов и энергетических затрат.