Текст книги "Презентации в стиле TED. 9 приемов лучших в мире выступлений"

Как-то раз Ричард Сент-Джон летел в самолете на TED-конференцию. Неожиданно у него завязался разговор с подростком, сидевшим рядом. Тот поинтересовался: «А что в действительности ведет к успеху?» У Сент-Джона не нашлось подходящего ответа, зато родилась интересная идея: провести опрос среди успешных руководителей – слушателей и участников TED-конференций. За десять лет ему удалось опросить 500 тедстеров и выделить качества, обеспечившие им выдающийся успех. Сент-Джон рассказал о своих находках и выводах на TED-конференции в Монтерее в 2005 году.

В ходе трехминутной презентации, набравшей более 4 млн просмотров, Сент-Джон раскрывает «Восемь секретов успеха». Каков же секрет под номером один? Правильно: страсть. «Тедстеры занимаются этим из любви, а не из-за денег», – утверждает Сент-Джон{22}22
  Richard St. John, “Richard St. John’s 8 Secrets of Success,” TED.com, декабрь 2006 г… http://www.ted.com/talks/richard_st_john_s_8_secrets_of_success.html (по состоянию на 24 апреля 2013 г.).


[Закрыть].

В своей книге с аналогичным названием Сент-Джон упоминает Маллинз, речь о которой шла в начале главы. «Страсть помогла Эйми Маллинз устанавливать рекорды в легкой атлетике, хотя у нее нет обеих ног… У нее весьма подходящее имя, ведь “Aimee” происходит от французского слова “любовь”, что во многом объясняет ее успех не только на беговой дорожке, но и в жизни. Так что нет ничего удивительного в том, что ей принадлежат слова: “Если в этом ваша страсть, вы, без сомнения, добьетесь успеха”».

Доктор Эрнесто Сиролли, основатель Sirolli Institute и всемирно признанный эксперт по экономическому развитию, на собственном горьком опыте осознал, что мы куда более влиятельное слово, чем я. Сиролли, который начал карьеру в 1970-х годах с гуманитарной миссии в Африке, поведал слушателям TEDx в 2012 году: то, что знали об устойчивом экономическом развитии многочисленные «эксперты», оказалось заблуждением.

В возрасте 21 года он работал на итальянскую неправительственную организацию, и «абсолютно все проекты, которые мы вели в Африке, провалились»{23}23
  Ernesto Sirolli, “Ernesto Sirolli: Want to Help Someone? Shut Up and Listen!” TED.com, ноябрь 2012 г., http://www.ted.com/talks/ernesto_sirolli_want_to_help_someone_shut_up_and_listen.html (по состоянию на 11 апреля 2013 г.).


[Закрыть]. Первым проектом Сиролли было обучение жителей деревни в Замбии выращиванию помидоров. «“В Африке все так чудесно растет. У нас такие восхитительные помидоры… – втолковывали мы замбийцам. – Смотрите: в сельском хозяйстве нет ничего сложного”. Но когда помидоры созрели, покраснели, ночью из реки вышли примерно двести гиппопотамов и все сожрали. [Смех.] Мы удивились: “Боже мой, гиппопотамы!” А замбийцы ответили: “Да, вот поэтому мы ничего не выращиваем”. [Смех.] “А почему же вы нам не сказали?” – “Так вы и не спрашивали”».

Если вы хотите кому-то помочь, закройте рот и послушайте, – вот что Сиролли усвоил на заре своего знакомства с устойчивым земледелием. «Не нужно приходить в сложившееся общество со своими идеями», – советует он. Вместо этого необходимо уловить страсть, энергию и образ мысли живущих в этом обществе.

Страсть служит основой успеха в бизнесе, карьере и ораторском искусстве. Оказалось, что страсть – решающий элемент успеха и в работе самого Сиролли. «Вы можете подарить кому-то идею. Но что вы будете делать, если он не желает ее реализовывать? Страсть человека к собственному росту – вот что важнее всего. А мы помогаем ему искать знания – ведь никто в мире не может добиться успеха в одиночку. Человеку с идеей может недоставать каких-то знаний, но знания можно получить».

По моему опыту, самые лучшие руководители получаются из тех, кто страстно увлечен своим делом.

Рон Бэйрон, инвестор-миллиардер

Вы читаете эту книгу, поскольку страстно увлечены личностным ростом. Вероятно, вы овладели (или близки к овладению) предметом своего выступления. Не бойтесь поделиться своим воодушевлением. Оно передастся вашей аудитории.

Я могу научить вас рассказывать истории. Могу научить создавать роскошные слайды в PowerPoint. Могу научить даже эффективнее использовать свой голос и свое тело. Эффектные истории, слайды и язык тела – важные компоненты убедительной презентации, но от них мало проку, если оратор не увлечен своей темой. Первый шаг к тому, чтобы вдохновить других, – испытывать вдохновение самому. Самый простой способ отыскать в себе настоящую страсть – задать вопрос, упомянутый ранее в этой главе: «От чего поет мое сердце?» Как только вы это поймете, ваши истории, слайды и манера подачи материала оживут. Вы установите с людьми контакт куда более глубокий, чем могли когда-либо помыслить. У вас появится уверенность, позволяющая делиться теми знаниями, которые вы добыли как настоящий мастер своего дела. Именно тогда вы будете готовы произнести поистине великолепную речь.

2. Овладейте искусством повествования

Истории – это данные с душой.

Брин Браун, TEDx, Хьюстон, 2010 год

За бабушкой Брайана Стивенсона оставалось последнее слово во всех спорах. Часто она же их и начинала! Помимо всего прочего, это она рассказала Стивенсону о силе индивидуальности. Сейчас Стивенсон – правозащитник и исполнительный директор Equal Justice Initiative, некоммерческой организации, обеспечивающей юридическую защиту малоимущих ответчиков, которых уголовное право лишило справедливого суда. Стивенсон выиграл в Верховном суде историческое дело, по итогам которого штатам запрещено выносить приговоры к пожизненным заключениям без права на условно-досрочное освобождение в отношении несовершеннолетних, обвиненных в тяжких преступлениях. Пятью голосами против четырех Верховный суд постановил, что подобные приговоры являются неконституционными и противоречат Восьмой поправке, запрещающей жестокие и необычные наказания.

В сентябре 2011 года Институт Рузвельта наградил Стивенсона Медалью свободы за деятельность в области обеспечения социальной справедливости. Присутствовавший на церемонии награждения представитель TED-конференции попросил Стивенсона выступить с речью в марте 2012 года на мероприятии в Лонг-Бич. Стивенсон рассказал мне, что в то время почти ничего не знал о TED и даже хотел отказаться от приглашения, поскольку на конец марта у него были назначены два слушания в Верховном суде. Его сотрудники «взбрыкнули» и настояли, чтобы Стивенсон выступил на этой конференции. По его словам, он рад, что это случилось. Вдохновившись его выступлением, аудитория TED пожертвовала организации $1 млн.

На 18 минут Стивенсон полностью захватил внимание слушателей, рассказывая о людях, оказавших влияние на его жизнь, – бабушке, Розе Паркс и уборщике. Свое повествование Стивенсон начал с истории о родителях бабушки, которые родились в рабстве, и о том, как это сказалось на ее мировоззрении. У нее было десять детей, так что Стивенсону было непросто застать ее свободной. Однажды – Стивенсону тогда было лет восемь-девять – бабушка подошла, взяла мальчика за руку и сказала: «Пойдем Брайан, прогуляемся с тобой и поговорим»{24}24
  Bryan Stevenson, “Bryan Stevenson: We Need to Talk about an Injustice,” TED.com, март 2012 г., http://www.ted.com/talks/bryan_stevenson_we_need_to_talk_about_an_injustice.html (по состоянию на 24 апреля 2013 г.).


[Закрыть]. По его признанию, он никогда не забудет состоявшийся на прогулке разговор.

Она усадила меня, заглянула прямо в глаза и сказала: «Хочу, чтобы ты знал: я наблюдаю за тобой». А потом добавила: «Думаю, ты особенный. Уверена, ты добьешься всего, чего только пожелаешь». Никогда этого не забуду. Бабушка продолжала: «Дай мне всего три обещания, Брайан». Я кивнул. «Во-первых, пообещай мне всегда любить свою маму. Она моя девочка, и ты должен дать слово, что будешь заботиться о ней». Я обожал свою мать, поэтому ответил: «Конечно, ба. Обязательно буду». «Во-вторых, – продолжала бабушка, – пообещай, что всегда будешь поступать по совести, даже когда это очень трудно». Я поразмыслил и согласился: «Да, ба. Обещаю». «И в-третьих, пообещай, что никогда не будешь употреблять алкоголь». Тогда мне было девять лет, поэтому я снова кивнул: «Да, ба. Обещаю». [Смех.]

Несколько лет спустя Стивенсон отправился в близлежащий лес вместе с двумя братьями, которые настоятельно предлагали мальчику выпить пива. Но тот отказался, заявив, что это неправильно.

Мой брат уставился на меня и спросил: «Да что с тобой? На, глотни». А затем пристально посмотрел на меня и протянул: «Слушай, ты же не воспринимаешь всерьез тот разговор с бабулей?» А когда я поинтересовался, о чем, собственно, речь, брат пояснил: «Ой, да брось! Бабуля всем внукам говорит, какие они особенные».

[Смех.]

Я был раздавлен.

[Снова смех.]

Стивенсон понизил голос и произнес: «Сейчас я скажу вам то, чего говорить не должен. Знаю, это выступление может широко транслироваться. Мне 52 года, и я хочу признаться, что за все эти годы не выпил ни капли алкоголя. И говорю я это не потому, что считаю добродетельным, а потому, что в индивидуальности – сила. Обладая правильной индивидуальностью, мы можем доказать миру и окружающим людям то, что, по их мнению, не имеет смысла. Мы можем убедить их делать то, что, как им кажется, они сделать не в состоянии».

Аудитория, которая только что смеялась над историей про бабушку, внезапно затихла, обдумывая услышанные слова. Он достучался до сознания слушателей, но сделать это ему удалось только после того, как он достучался до их сердца.

Рассказывайте истории, чтобы достучаться до сознания и сердца людей.

В чем тут секрет. Брайан Стивенсон, оратор, удостоившийся самых продолжительных оваций в истории TED, уделил историям 65 % всей презентации. Сканирование мозга показывает, что истории стимулируют и задействуют человеческий мозг, помогая оратору установить контакт с аудиторией и повышая вероятность того, что слушатели разделят его точку зрения.

Стивенсон говорил пять минут, прежде чем представил первые статистические данные о количестве заключенных в американских тюрьмах и о доле малоимущих и/или афроамериканцев среди них. Эти данные подкрепляли его тезисы, однако первую треть презентации занимала история. Впрочем, она не была выбрана наобум. Стивенсон намеренно взял историю, которая помогла бы аудитории наладить с ним личный и эмоциональный контакт.

«Люди должны доверять вам{25}25
  Брайан Стивенсон, основатель и директор Equal Justice Initiative, в беседе с автором, 17 декабря 2012 г.


[Закрыть], – пояснил мне Стивенсон. – Если вы начинаете с какой-то заумной мысли, далекой от повседневной жизни обычного человека, слушателям будет нелегко проникнуться. Я часто упоминаю членов семьи, ведь у большинства из нас имеются члены семьи, с которыми нас связывают те или иные отношения. Я рассказываю о детях и взрослых, беззащитных и находящихся в бедственном положении. Все эти рассказы призваны помочь уяснить основную идею».

Стивенсону часто приходится общаться с людьми, которые твердо вознамерились не соглашаться с ним еще до того, как он успевает произнести хотя бы слово. Повествование – рассказывание историй – помогает растопить лед между ним и теми, кого необходимо убедить. По словам Стивенсона, с помощью историй он увлекает судей, присяжных и других ответственных за принятие решений людей, склонных расходиться с ним во мнениях. Оказалось, что преодолеть их сопротивление лучше и проще всего с помощью историй.

TED-презентация Стивенсона – блестящий пример целенаправленного рассказа, поскольку каждую историю ему удалось увязать с темой «индивидуальности», красной нитью проходящей через все выступление. Его последний рассказ был посвящен уборщику, с которым он мимоходом столкнулся по пути на заседание суда. В суде между Стивенсоном и судьей разгорелся особенно жаркий спор. А вот рассказ самого Стивенсона о том, что было дальше.

Уголком глаза я видел, как уборщик меряет шагами коридор. Он все ходил и ходил туда-сюда. Наконец этот чернокожий пожилой мужчина с очень обеспокоенным выражением лица зашел в зал судебного заседания и сел позади меня, почти у самого стола защиты. Минут через десять судья объявил перерыв. Во время перерыва помощник шерифа заметил уборщика и, возмутившись тем, что тот зашел в зал суда, вскочил, подбежал к нему и закричал: «Джимми, что ты делаешь в зале заседаний?» Пожилой чернокожий встал и, глядя на помощника шерифа и на меня, ответил: «Я зашел сюда, чтобы сказать этому молодому человеку: “Держись и не забывай о цели”».

Бен Аффлек: заметки режиссера

Выступление Стивенсона входит в число самых любимых TED-презентаций актера и режиссера Бена Аффлека, который просмотрел множество презентаций, лекций и выступлений, посвященных социальной несправедливости. Именно беседа Стивенсона – а это была скорее беседа, нежели официальная презентация – произвела на Аффлека неизгладимое впечатление.

«Правозащитник Брайан Стивенсон раскрывает болезненную правду об американской юридической системе… Эти вопросы, таящиеся в недрах неизученной истории Америки, редко поднимаются с такой убедительностью, откровенностью и проницательностью»{26}26
  Ben Affleck, “Ben Affleck: 8 Talks that Amazed Me,” TED.com, http://www.ted.com/playlists/32/ben_affleck_8_talks_that_amaz.html (по состоянию на 24 апреля 2013 г.).


[Закрыть], – говорит он.

Свое выступление Стивенсон завершил обращением к слушателям, заявив, что они не могут считать себя зрелыми личностями до тех пор, пока не начнут заботиться о правах человека и человеческом достоинстве. «Наши представления о технологиях, дизайне, развлечениях и креативности должны быть неразрывно связаны с представлениями о человечности, сострадании и справедливости. Тем из вас, кто разделяет мою позицию, я хочу сказать: “Держитесь и не забывайте о цели”». Слушатели аплодировали Стивенсону стоя, потому что его истории зацепили их. Он достучался до их сердец.

В беседе со Стивенсоном я задал ему вопрос:

– У вас деликатная, спорная и сложная тема. В какой степени вы обязаны своим успехом эффективной подаче материала при помощи историй?

Он ответил:

– Почти целиком. Есть множество допущений, которые приводят к осуждению моих подопечных, поэтому моя задача – преодолеть сложившуюся ситуацию. Почти все, что мы пытаемся делать, опирается на эффективную коммуникацию. Данные, факты, анализ нужны, чтобы заставить людей задуматься, но еще нужны рассказы, чтобы люди чувствовали себя комфортно, заботясь о том сообществе, в защиту интересов которого вы выступаете. Ваша аудитория должна захотеть последовать за вами.

Во время интервью Стивенсон подтвердил ключевую мысль моих тренингов по коммуникации: целенаправленный рассказ – непревзойденный инструмент убеждения. Когда бренды, подобно людям, рассказывают истории – искренние и эмоциональные истории, – они устанавливают со слушателями и покупателями куда более глубокую и значимую связь, чем удается их конкурентам. Наблюдение Стивенсона должно придать вам уверенности. Многие бизнесмены не решаются включать личные истории в презентации PowerPoint, в особенности если материал содержит данные, диаграммы и графики. Но если в историях находит силу Стивенсон, который успешно выигрывает дела в Верховном суде, то остальным нужно просто последовать его примеру, руководствуясь его опытом.

У Стивенсона есть пафос. Греческий философ Аристотель, один из основоположников теории коммуникации, полагал, что убеждение включает в себя три компонента: этос, логос и пафос. Этос – это доверие. Мы склонны соглашаться с теми людьми, которых уважаем за достижения, опыт, звания и т. д. Логос – средство убеждения посредством логики, фактических данных и статистики. Пафос – это обращение к эмоциям.

Речь Брайана Стивенсона состояла из 4057 слов. Проанализировав эти слова, я распределил их по трем указанным выше категориям. Если Стивенсон рассказывал о своей работе в тюрьмах, я помещал это предложение или абзац в категорию «этос». Приводимые им статистические данные попадали в категорию «логос». А рассказанные им истории я относил в категорию «пафос». Результаты анализа представлены в виде секторной диаграммы на рисунке 2.2.

Как видно из диаграммы, на долю этоса приходится всего 10 % содержания речи, а на долю логоса – лишь 25 %. Пафос же составляет целых 65 %. Примечательно, что на TED.com речь Стивенсона была отмечена как одна из самых «убедительных». Под «убедить» в данном случае понималось побудить кого-либо к активным действиям посредством доводов рассудка. Эмоции в определении не упоминаются, однако без эмоциональной составляющей речь Стивенсона не произвела бы столь мощного впечатления.

Невозможно убедить, опираясь лишь на голую логику. Кто это говорит? Величайшие знатоки логики в истории человечества.

TED-примечание. Как использовать составные части аргументации по Аристотелю

Распределите содержание одной из своих последних презентаций по трем перечисленным выше категориям: этос (доверие), логос (факты и доказательства) и пафос (эмоциональное воздействие). Какая доля содержания приходится на пафос по сравнению с остальными элементами? Если эмоциональный компонент минимален, переработайте материал перед следующим выступлением, добавив больше историй, личных подробностей и откровений.

Дейл Карнеги придавал большое значение историям как способу вдохновить слушателей. Он писал: «Величайшие истины мира зачастую прячутся в увлекательных историях». Он же сказал однажды: «Пропагандируемые мною идеи мне не принадлежат. Я позаимствовал их у Сократа. Украл у Честерфилда. Почерпнул у Иисуса. И изложил их в книге. Если вам не нравятся их правила, чьими вы воспользовались бы?»

Многие изложенные в этой книге идеи не принадлежат ни мне, ни TED. Они не являются собственностью выдающихся ораторов. Эффективность этих приемов обусловлена особенностями функционирования человеческого мозга – тем, как он обрабатывает и извлекает информацию, как она отпечатывается в памяти. Совет Карнеги опирался на интуицию. Сегодня сканирование мозга подтверждает его правоту. С помощью функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ) ученые изучают активность мозга, отслеживая изменения кровотока. За последние десять лет мы узнали о человеческом мозге больше, чем за всю предшествующую историю человечества, и многие открытия представляют немалый интерес для тех, кто стремится повысить свое мастерство в риторике и коммуникации.

В темном конференц-зале кампуса Принстонского университета кто-то смотрит фильм с Чарли Чаплином. Это Ури Хассон, профессор психологии в Принстоне, проводит эксперимент для Принстонского института нейробиологии.

Участники экспериментов Хассона, подсоединенные к аппаратам фМРТ, с помощью которых изучается мозговая активность, смотрят фильмы или слушают истории. Хассон хочет узнать, как мозг обрабатывает сложную информацию. Вместе с коллегами он обнаружил, что личные истории заставляют мозг говорящего и слушающего синхронизироваться. «Синхронизироваться» – это мой термин; Хассон назвал этот процесс мозговым сцеплением.

Хассон и коллеги фиксировали активность мозга оратора, рассказывающего истории экспромтом. Затем они измеряли мозговую активность человека, слушающего эти истории, и просили его заполнить подробный опросник для оценки понимания. Полученные результаты были первыми в своем роде в нейробиологии. Ученые установили, что мозг слушающего и мозг говорящего «проявляли единые, связанные во времени паттерны реакции»{27}27
  Uri Hasson, Asif A. Ghazanfar, Bruno Galantucci, Simon Garrod, and Christian Keysers, “Brain-to-Brain Coupling: A Mechanism for Creating and Sharing a Social World,” Neuroscience Institute, Princeton University, 2012, http://psych.princeton.edu/psychology/research/hasson/pubs/Hasson_et_al_ TiCS_2012.pdf (по состоянию на 11 апреля 2013 г.).


[Закрыть]. Говоря попросту, «реакция мозга слушающего точно отражала реакцию мозга говорящего». У слушающего и говорящего наблюдалось в буквальном смысле слияние сознаний.

В качестве оратора Хассон выбрал аспирантку Лорен Силберт. Она рассказала личную историю про свой выпускной бал. Исследователи сканировали мозг Силберт и мозг 11 студентов, слушавших ее рассказ. У всех присутствующих отмечалась «активация» одних и тех же участков мозга – иными словами, возникала глубокая связь между человеком, который говорит, и человеком, который слушает. Результаты свидетельствовали также о том, что всем присутствующим – всем слушателям – была свойственна одинаковая реакция! «Сцепления» не наблюдалось, когда участники эксперимента слушали историю на русском языке, им незнакомом.

«Когда женщина говорила по-английски, участники эксперимента понимали ее речь, и их мозговая активность синхронизировалась. Когда у нее наблюдалась активность в островке Рейля – области мозга, отвечающей за эмоции, активность в этой части фиксировалась и у слушателей. Если у нее была задействована лобная кора, у слушателей она тоже активизировалась. С помощью целенаправленного рассказа женщина смогла инициировать идеи, мысли и эмоции в мозгах слушателей»{28}28
  Greg J. Stephens, Lauren J. Silbert, and Uri Hasson, “Speaker-Listener Neural Coupling Underlies Successful Communication,” Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America, 26 июля 2010 г., http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2922522/ (по состоянию на 11 апреля 2013 г.).


[Закрыть], – говорит Хассон.

Исследователи обнаружили, что активность нашего мозга выше, когда мы слушаем истории. Напичканные текстом слайды PowerPoint с маркированными списками активизируют центр мозга, отвечающий за обработку лингвистической информации, где слова обретают значение. Истории же задействуют весь мозг целиком, активируя языковые, сенсорные, визуальные и моторные области.

Открытия Хассона имеют исключительно большое значение для всех, кто своим выступлением намерен так или иначе повлиять на поведение слушателей. Если истории стимулируют мозговое сцепление, то для привлечения людей на свою сторону необходимо рассказывать больше историй.