Текст книги "Психология и бизнес по хардкору"

Щедрость

Самые разные теории сходятся в одном – щедрый всегда будет с деньгами.

Щедрость и достаток – соседи.

Начиная от религиозного: «Не оскудеет рука дающего…» – продолжая инвесторским: «Всегда отдавай 10 % на благотворительность», – и заканчивая моим любимым: «Делай все из состояния изобилия. Не от недостатка, а от избытка».

Потому что, когда у тебя избыток и ты делишься, отдаешь – люди сами к тебе тянутся.

Я заметила, что деньги – это такая штука, которая всегда приходит в ответ на твой выплеск энергии, на твою щедрость в сторону мира.

По сути не важно, будет это выплеск энергии в виде очень усердной работы или просто драйва, заражающего окружающих. Главное, чтобы это происходило от избытка, от щедрот.

Вот это самое ощущение: «У меня много!», состояние: «Меня прет!»

И ведь вправду: когда твоя деятельность больше похожа на акт щедрости по отношению к окружающему миру, на попытку поделиться драйвом, а не отжать какие-то крохи, – именно тогда происходит какой-то просто нереальный приток денег/клиентов/заказов.

Стечение обстоятельств просто выталкивает тебя наверх, и пачками приходят идеи, приносящие тебе офигенные результаты в цифрах…

Все скачки на новый уровень у меня и у всех, кого я знаю, происходили именно из такого состояния.

Более того, я заметила, что успех многих моих учеников складывается не только из стратегий, лайфхаков и тех знаний, которые я даю, а еще и из «заражения» вот этим состоянием «меня прет», усиленным группой остальных участников курса.

У меня есть такой встроенный предохранитель: когда я обес-точена, я перестаю работать, ухожу на дно. Ничего не делаю из состояния дефицита – жду, когда вновь накроет состояние изобилия.

Бывают периоды, когда я фигачу контентные посты один за другим, а бывает, ухожу в подполье и не пишу ничего или лишь какие-то незначительные заметки. Вот это оно. Это забота по отношению к себе и честность – к остальным.

Можно, конечно, взять у своего организма взаймы и закинуться стимуляторами, как сейчас модно у некоторых, но блин… Вы же взрослые люди и понимаете, что любые долги надо будет отдавать. И отдавая этот химический долг, взятый у стимулятора, ваш организм рискует внезапно оказаться с истощенной нервной системой, полетевшей гормоналкой и прочим, прочим…

Это как, мечтая стать миллионером, взять кредит в банке под огромный процент и надеяться, что пронесет, что отдавать не придется.

Придется.

Мало того, что это глупо, – это еще и позиция нуждающегося. А нам нужна позиция изобильного. Только из нее возможно получить ту самую щедрость, как в пословице: «Деньги прилипнут к деньгам», «Дружба – к дружбе», «Любовь – к любви», «Успех – к успеху» и т. д.

По сути, проявляя щедрость, ты делаешь хорошо самому себе.

Я считаю, что благотворительность – это не отношения типа «человек—человек», а «человек—человечество».

И когда ты проявляешь щедрость (даже адресную), ты делаешь лучше мир в целом.

И прежде всего, лучше ДЛЯ САМОГО СЕБЯ, чтобы тебе в этом улучшенном мире было комфортно жить. А потом уже, рикошетом, ты совершенствуешь действительность для окружающих, близких или случайных, для своих потомков…

Что-то ушла я в сторону от темы))

Возникает острый вопрос.

Если нежелательно пользоваться всякой химозой и искусственными стимуляторами для достижения состояния изобилия, а оно все не приходит, что делать?

Врать не буду, у меня нет однозначного ответа на этот вопрос.

Я, конечно, могла бы отделаться общими фразами, которые ровным счетом ничего бы вам не дали, но этого дерьма полно в пабликах у «просветленцев»: найди, чем наполниться, бла-бла-бла…

Только вот нет никакого универсального метода «наполнения» – у каждого он индивидуален. Более того, даже я, которая умеет наполняться разными способами вполне осознанно, если меня спросить, как и чем, то я не отвечу. Потому что не знаю, как перевести в слова этот интуитивный и полубессознательный выбор способа и нюансов.

Но зато я могу этим состоянием «заражать».

Не знаю, как это происходит – тоже полубессознательно и полу-интуитивно, но это происходит даже через экран монитора.

Читала исследование маркетологов, что люди и вправду чувствуют твой драйв через экран. Ощущают, в каком состоянии ты пишешь тексты или снимаешь видео.

Это, мне кажется, еще одна грань этичного маркетинга – делиться не только полезными знаниями или товарами, но и состояниями. И не врать аудитории, не писать, что все хорошо, когда у тебя все плохо.

Я стараюсь быть предельно искренней, пишу из ресурсных, пассионарных состояний, продаю из этих состояний, записываю учебные программы. И мои подписчики и ученики постоянно говорят мне, что я заражаю этим.

Так что, прости, я не могу научить тебя «наполнению» на словах.

Но я могу заразить этим состоянием и подарить этот импульс.

Надеюсь, читая эту книгу, ты почувствуешь его и примешь эстафету:)

Не цепляться за клиента

Один из неочевидных плюсов, когда ты начинаешь работать из состояния изобилия и пассионарности: ты много зарабатываешь и перестаешь цепляться за клиентов.

Никакого «Клиент всегда прав» – есть люди, с которыми проще не иметь дела, чем подстроиться под их «правоту».

И в какой-то момент ты понимаешь, что можешь себе это позволить – свободу выбора.

Можешь сам выбирать, с кем тебе работать, – и работать только с приятными людьми, которые с тобой на одной волне.

Причем чем выше чек, тем адекватнее клиент. Он ответственно относится к тому, за что много заплатил. И, кроме того, он как минимум умен, талантлив и адекватен, раз смог заработать на дорогую услугу.

Когда моя консультация стоила полторы тысячи (да, я с этого начинала), мне выносили мозг гораздо сильнее, чем сейчас.

Работа из состояния изобилия и щедрости приносит деньги. Деньги дают свободу.

В том числе и свободу выбирать свое окружение.

Я вот не переношу глупость, очень бесит.

Не незнание чего-то! А именно тупость, ограниченность мышления.

Незнание – это нормально. Мы все чего-то не знаем и учимся всю жизнь.

Но когда человек откровенно глуп и при этом еще и требовательно-агрессивен, я сразу отправляю в бан и не парюсь, что потеряла клиента.

Когда ты в дефиците, когда каждый клиент на вес золота, ты не можешь позволить себе посылать тех, кто тебя бесит. А вдруг он купит?

Но когда работаешь из состояния пассионарности и приходишь к высокому уровню дохода, ты можешь выбирать. И я очень часто вижу этот лейтмотив в отзывах выпускников: «Я стала работать только с теми, кто мне нравится».

Представляешь, какой это огромный ресурс?

Так замыкается круг. Ты из ресурсного состояния и щедрости даешь людям максимум пользы и качества, можешь выбирать только приятных клиентов, с которыми тебе комфортно работать, а это в свою очередь возвращает ресурс тебе.

Ты отдаешь и получаешь. Люди получают и отдают.

И речь не только про деньги.;)

Попробуй работать из состояния «меня прет» и только с теми, кто тебе приятен.

Вот тебе задание: продумай портрет своего идеального клиента – какой он?

Какие у него черты характера, манера общения, как он принимает решение о покупке твоего продукта, как ведет себя после?

И далее, что бы ты ни делал, делай это так, будто ты обращаешься именно к этому идеальному клиенту. И больше никогда не трать свои нервы на тех, кто тебе неприятен (и кому неприятен ты) из страха, что потеряешь покупателя.

Спойлер: такие все равно у тебя ничего не купят:)

Те, кого ты бесишь (и кто бесит тебя), – это не твоя ЦА, не надо их уговаривать или доказывать им, что ты не верблюд.

Этичный маркетинг – это работать с теми, с кем это взаимно приятно.

И, как я уже говорила, этичный маркетинг – самый выгодный в плане денег. Именно твои идеальные клиенты принесут тебе больше всего продаж. Люди, которые не выносят мозг, ценят тебя и уважают, благодарят за работу, не торгуются и платят, сколько скажешь, восхищаются тобой как личностью и как экспертом.

Работай с теми, с кем ты мог бы дружить.

Кстати, своих лучших друзей я выцепила именно из своих выпускников:)

Эффект мясника

Когда речь заходит про этичный маркетинг, у многих людей возникает страх перед ситуацией, в которой клиент потребует гарантий.

А что если я не могу гарантировать результат? Что если человек купит мой продукт, а его ожидания не оправдаются?

Как тогда вообще продавать искренне и этично?

Тут я всегда призываю на помощь мясника))

Когда он продает мясо, то отвечает за результат.

Но за какой? За качество и свежесть мяса.

Мясник НЕ отвечает за качество и вкус того блюда, которое покупатель из этого мяса приготовит. Потому что мясо может быть самой высшей пробы, а вот руки у покупателя могут быть из жопы)) И он пережарит продукт до угольков.

Или забудет положить в холодильник, и мясо протухнет.

Или добавит к нему какой-нибудь несочетаемый продукт типа сгущенки, и гости скажут: «Фу-у, гадость».

Но разве это зона ответственности мясника?

Нет, он сделал свое дело на «5+» и продал мясо высшего качества. Возможно, даже подсказал, как его лучше хранить и с чем готовить.

Дальше – не его зона ответственности.

Вот так и в твоем товаре/услуге.

Всегда разграничивай свою зону ответственности и зону ответственности клиента.

Четко осознавай, за какой именно результат отвечаешь ты, а за какой – клиент. И на какую часть продукта ты можешь дать гарантию, потому что она зависит от тебя, а на какую – не можешь и не должен, потому что ею управляет другой человек.

Дели ответственность справедливо и помни, что это не делает тебя плохим экспертом или неэтичным продавцом.

Приведу еще пару наглядных примеров.

1. Работа таргетолога.

Он приводит новую аудиторию в твои соцсети с помощью рекламы. Приходят люди, которые теоретически должны интересоваться твоим продуктом.

Но даже если таргетолог отработал на все 100 % и привел тебе суперподходящую целевую аудиторию, дальше – не его зона ответственности.

Он не отвечает за твой плохо подготовленный профиль или неинтересный контент, который оттолкнет людей, и они ничего у тебя не купят.

Он не несет ответственность за твой отдел продаж или админа, который не обработал вовремя запросы и упустил потенциальных клиентов.

Его задача – привлечение аудитории через рекламу, а ее удержание и превращение читателя в покупателя – сфера, которую контролируют другие люди.

2. Мой курс.

Моя зона ответственности – дать максимально полезный материал, системно и понятно изложить его, создать благоприятные условия для отработки новых навыков и закрепления информации, предоставить безопасное пространство для практики.

НЕ моя зона ответственности – воспользуется этим человек или нет. И если воспользуется, то на 100 % или на 10 %.

Соответственно, гарантии дать я могу на качество и прикладную применяемость материалов курса. На простоту изучения и эффективность инструментов. А на то, насколько усердно человек будет внедрять эти инструменты, гарантий я дать не могу.

А теперь задание для тебя.

Открой блокнот и напиши, какой у тебя продукт/услуга и где в нем твоя зона ответственности, а за что отвечает клиент?

На что ты можешь и должен давать гарантии, а на что с чистой совестью имеешь право сказать: «Нет, тут все зависит не от меня»?

Иногда полезно вспомнить, что ты не отвечаешь за все в этой галактике))

Как твоя скромность вредит людям

Буквально пару слов о твоей ложной скромности, которая хуже воровства, дружище.

Зайду издалека… Порой ты видишь рекламные посты, у которых куча лайков и репостов.

Они красиво написаны и грамотно упакованы маркетологом, но внутри – чудовищное убожество, скользкий автор и лживые обещания. И вот этот неприятный тип получает очень много признания и денег. А сотни действительно хороших специалистов в это время сидят в тени и остаются без внимания.

Когда ты видишь это, в тебе поднимается волна священного негодования. Они на виду, их знают, их любят, их читают, у них покупают! Они делают полную дичь, профанацию, безвкусицу – но к ним идут!

А ты мог бы гораздо круче, качественнее, глубже. Но про тебя не знают. К тебе не идут.

И ты, конечно, думаешь: «Любит наш народ всякое говно».

Но я тебя расстрою: дело не в народе, а в тебе. Ты разбираешься в вопросе, поэтому понимаешь, что предлагают что-то не очень качественное. А у людей такого тонкого понимания нет, поскольку у них нет глубоких знаний в твоей отрасли и они не могут отличить клоуна от реально крутого спеца.

Зато у них есть запрос. И они идут к этому клоуну, потому что он обещает его закрыть. А альтернативы люди не видят.

Почему они ее не видят?

Потому что ты «выше всего этого», «скромный», «не хочешь быть выскочкой». То есть не хочешь (или не умеешь) грамотно и ярко заявить о себе и своем продукте.

Тебя нет в информационном пространстве из-за твоей «скромности». И вся эта толпа замечательных людей, которые ищут хорошего специалиста в твоей отрасли, пройдет мимо тебя и пойдет к тому уроду.

Ты мог бы дать им то, что они ищут. Хороший, качественный продукт или услугу. Но ты скромничаешь, и людям приходится покупать у других, даже если там качество хуже, чем у тебя.

Будь у тебя хоть на 1000 % превосходящий других продукт или невиданной мощи талант, пока ты молчишь – о нем никто не узнает. И пользы он никому не принесет: ни тебе, ни людям.

И вот тут настает момент разрыва шаблона для всех талантов, пишущих «в стол» и гордящихся своей скромностью.

Ложная скромность и неумение себя презентовать – это не добродетель.

Это идиотизм и вредительство.

Ты молчишь, и люди, которым ты мог бы что-то дать (и которые рады бы что-то у тебя взять), проходят мимо тебя и мимо своего счастья. И идут прямиком в лапы недобросовестных продавцов.

Пока 100 талантливых специалистов-скромняжек пыхтят от самодовольства и не марают ручки публичностью, один пронырливый середнячок (или вовсе бесталанный наглец) выезжает на волне продвижения и мусорит людям в головы…

Еще раз: ты, скромно сидящий в тени, наносишь этим вред не только себе, но и окружающим. Потому что вместо твоего качественного продукта они кушают «что дают».

И чем дольше ты будешь сомневаться и молчать, не умея правильно преподнести себя аудитории, тем больше людей пострадают от этого, так и не найдя качественного продукта и отдавшись в руки шарлатанов.

Так что сними свое потрепанное белое пальто, дружище, и признай: форма не менее важна, чем содержание. Отбрось ложную скромность, открой рот и заяви о себе.

Проще всего это сделать именно через соцсети.

Пусть тебя видят, слышат и понимают.

Путь твои товары и услуги завоевывают интерес и внимание аудитории.

Я хочу, чтобы достойные люди стали заметными.

Так я вижу справедливость.

Часть третья. Личный бренд

Всем ли нужен личный бренд

Я уже потихоньку подвела тебя к пониманию, что о тебе и твоем продукте должны знать. Ты можешь быть очень талантливым, производить что-то крутое или сочинять, обучать чему-то, продавать полезные товары, но все это не имеет смысла, если люди о тебе не знают.

Одно дело – просто рекламировать свой продукт, а другое – качать личный бренд.

Что такое личный бренд в контексте соцсетей?

Это когда ты как личность известен своей целевой аудитории, вызываешь у нее стойкую ассоциацию с какой-либо нишей, продуктом, услугой. А также с определенными интересами, качествами характера, вкусами, местами, книгами, песнями и прочими личными особенностями. И в идеале при этом еще имеешь положительную репутацию в своей нише.

Какая материальная выгода светит тебе, если ты научишься качать личный бренд через соцсети?

Дело в том, что в эпоху информационной перенасыщенности никого не заинтересуешь стандартной рекламой, даже качественно сделанной.

Ты преподаешь языки? Сколько вокруг таких же преподавателей?

Ты пишешь картины? Ведешь онлайн-курсы? Продаешь украшения? Строишь дома?

А чем ты лучше тысячи таких же специалистов?

Почему надо купить именно у тебя, а не у огромного количества твоих конкурентов?

В эпоху информационной перенасыщенности зацепить можно только своей личностью.

Как сделать так, чтобы из множества специалистов на рынке люди выбирали именно тебя?

Срезонировать.

Вызвать отклик у той части аудитории, которая с тобой на одной волне. А сделать это можно, только транслируя свою личность вовне. Свои персональные качества и особенности, принципы и вкусы, надежды и страхи. Свои достижения и даже слабые места.

Я очень часто сталкивалась с тем, что выпускники признавались мне:

«Пришла на твой курс, потому что у тебя в группе фотка Мэнсона была»;

«А я увидела пост про то, что ты учишь корейский, и поняла: тут меня точно поймут»;

«А я смотрю: ты Гумилёва цитируешь, ну и пошел к тебе, это было решающим камушком на чаше весов».

То есть преподов онлайн много.

Некоторые из них хорошие, я не единственная:)

Но почему люди выбирают именно меня?

Да, в моем блоге есть отзывы, кейсы, результаты, много полезной профессиональной информации. Но ведь и у других наверняка что-то такое найдется. Так почему же все-таки ко мне?..

И решающей мелочью почти всегда бывает что-то личное.

Что-то, за что зацепился своей личностью читатель.

Что-то в нем, что вошло со мной в резонанс.

Поэтому скажу тебе честно: личный бренд – не роскошь, а суровая необходимость.

Если ты прокачаешь личный бренд, то станешь тем, от кого будут фанатеть и рекомендовать друзьям, потому что ты «свой». Тем, у кого покупают что угодно, даже если ты решишь сменить нишу и продукт, потому что знают тебя и доверяют.

У моих выпускников был опыт, когда они кардинально меняли нишу: девушка была хозяйкой салона красоты, потом ушла в онлайн и стала астрологом. А клиенты остались.

Потому что они доверяют ей как личности. Ценят именно ее. И уж если идти к кому-то, то к ней.

Более того, прокачав личный бренд и повысив доверие аудитории, ты сможешь также рекомендовать чужие продукты и зарабатывать на рекламе.

Здесь, конечно, важно рекламировать только то, в чем ты действительно уверен и что тебе лично нравится. Потому что самое ценное, что есть у личного бренда, – это его репутация.

Как видишь, тебе просто необходимо транслировать в соцсети не только свои профессиональные стороны, но и обязательно раскрывать свою личность с разных сторон.

Кто ты? Какой месседж несешь в мир? О чем печалишься и чему радуешься? Чего боишься? О чем мечтаешь?

Что тебя злит, а что вытаскивает из депрессии к свету?

Люди будут читать о тебе и узнавать тебя. Точнее, узнавать в тебе себя. И если им что-то в тебе откликнется, они будут заходить на твою страницу снова и снова. А потом сами не заметят, как ты станешь для них очень близким человеком, почти членом семьи, даже если они видели тебя только на экране телефона. И тогда не придется «впаривать» людям товары или навязывать свои услуги – они САМИ будут искренне заинтересованы во всех областях твоей жизни, в том числе и в профессиональной. А значит, сами с радостью купят все, что ты можешь им предложить.

Это работает со всеми без исключения.

Даже со мной:)

Вот понадобился мне торт на день рождения.

К кому я пошла?

К своей выпускнице, которая печет торты.

В Питере кондитеров тьма! И наверняка есть очень крутые профессионалы. Но они посторонние… А свою-то я знаю:) Доверяю ей, читала все ее посты – вот, недавно пост про детство был, зацепило. А потом – красивая фотка очередного торта.

Получается, эта девушка уже не совсем чужой человек.

Если что, не скроется в неизвестном направлении, не подставит меня и не подведет. Я же ей уже месяц посты лайкаю, знаю, как ее собаку зовут и чем она болела на той неделе!:)

Понимаешь, как это работает?

Вот, представь, что ты читаешь регулярно в сети интересного блогера, который занимается ювелиркой.

К кому ты обратишься в первую очередь, если возникнет желание подарить оригинальное украшение подруге? Неужели к первому встречному? Или к своему знакомому, за жизнью и работой которого с интересом следишь уже год?

Кстати, о возникновении желания. Это второй очень важный момент.

Пока ты молчишь о том, что ты знаешь, любишь и умеешь, люди могут и не осознавать, что у них есть потребность в этом. Но когда они посмотрят твои истории и увидят картинки, все станет гораздо более живым и осязаемым.

И они поймут: «Н-нада!»

Так формируется потребность.

Я вот, например, как-то раньше и не думала, что мне нужно купить змею… Но стала следить за блогом моей выпускницы, которая организует выставку «Рептилиум», и вуаля! Я все чаще задумываюсь о том, где в квартире поставить террариум))

Надеюсь, у меня получилось донести до тебя важность построения личного бренда в соцсети.

Для этого надо уметь работать с контентом: рассказывать в социальных сетях и о личном, и о профессиональном. Ведь столько людей заходят сюда каждый день, чтобы прочитать что-то интересное и резонирующее!

И среди них точно есть твоя ЦА.

Тебе надо лишь научиться привлекать и удерживать их внимание на своей личности.

И финансовый успех неизбежен.