Текст книги "Психология и бизнес по хардкору"

Это третья модель. Я называю ее «модель этичного пассионария» – когда ты действуешь, одновременно исходя из своей выгоды и чужой пользы. И мониторинг на оба эти параметра настолько доведен до автоматизма, что буквально на бессознательном уровне отсеивает все, что не проходит фейсконтроль: до сознания даже не допускаются идеи, которые могли бы навредить тебе либо твоим подопечным.

На мой взгляд, это самая прогрессивная модель.

«Вин-вин», искреннее стремление продать людям ПОЛЬЗУ, причем дорого, ведь она того стоит.

Именно эта стратегия позволяет выстраивать с аудиторией доверительные отношения на ДЛИТЕЛЬНОМ промежутке времени.

Желательно навсегда:)

И я не буду сейчас говорить, кто использует эту лучшую в мире модель, потому что я скромный славный малый)))

Хотя, упс, я уже сказала, потому что одновременно с этим я также бунтующий рок-стар))

P. S. Ты перечитаешь эту главу дважды – и увидишь в ней два новых слоя смысла. Перечитаешь трижды – и найдешь три.

Количество слитых в ней инсайтов превышает объем пользы некоторых дорогих платных курсов у тех товарищей, которые не придерживаются модели этичного пассионария;)

Пользуйся этим. И люби меня:)

Тебе не нужен продюсер

Многие специалисты, которые выходят в соцсети со своим продуктом или услугой, грезят о продюсере, который придет и все за них сделает. Возьмет на себя весь головняк по рекламе, контенту, продажам, ведению блога… А сам специалист будет только выдавать свой продукт, и все.

Но горькая правда в том, что большинству людей продюсирование невыгодно и даже вредно. Сейчас я развенчаю все ваши иллюзии по поводу слова на букву П:)

Миф № 1: «Продюсер освободит мне время».

Найдет клиентов, настроит рекламу, обработает заявки, организует все технические моменты… А я только приду и проведу свой тренинг, продам свои вязаные шапочки или консультации юриста.

НЕТ.

Это так не работает.

Не бывает такого волшебства, чтобы ты вообще ничего не делал для привлечения клиентов, а заказы шли в больших количествах.

В любом случае тебе придется активно участвовать.

Никто не прокачает за тебя твой личный бренд.

Ни один сторонний специалист не знает тебя и твой продукт лучше, чем ты сам. Особенности ниши, целевой аудитории, подводные камни продукта, какие-то профессиональные и личные нюансы – продюсер этого не знает. И даже самая подробная «распаковка личности» не даст ему нужного понимания. Поэтому у тебя не получится отсидеться в сторонке и просто выдавать свой продукт.

Если ты хочешь реально больших результатов, придется принимать активное участие во всем на каждом этапе. По крайней мере, первые несколько раз, пока продюсер не сроднится с тобой полностью и не прочувствует твой продукт досконально. А это, кстати, далеко не с каждым продюсером получится – тут, как и в любви, важна совместимость))

Если ты хочешь весь этот огромный пласт работы вслепую делегировать постороннему человеку, в 99 случаях из 100 ты уйдешь в минус.

Это иллюзия, что большие начальники все делегируют команде и в ус не дуют: они делегируют, но контролируют. А контролировать процесс может только тот, кто сам в нем разбирается.

Как видишь, это не похоже на схему: «Я сам ничего не умею, пусть продюсер за меня как-нибудь сделает, я даже вникать не буду».

Обычно все эти истории заканчиваются сливом проекта и денег.

И вот ты сидишь такой у разбитого корыта: прибыли не получилось, продюсер из невыгодного проекта ушел (или ты сам его выгнал), а у тебя не осталось веры в себя и мотивации что-то делать.

Зато появилось убеждение: «В этой нише больших денег нет» или «Наверное, это не мое».

А могло бы быть твое, если бы ты приложил свои личные усилия, а не ждал халявы:)

Открою секрет: тот, кто сидит и пассивно получает результат, сначала активно и увлеченно работал, вникая в процессы на каждом этапе, чтобы прийти к пониманию, что можно делегировать, а что – оставить себе.

Миф № 2: «Продюсер поможет мне сделать больше денег».

Я сам не понимаю как, а продюсер придет, сделает по уму, и с ним я сразу масштабируюсь до небес.

Да, в природе существуют люди, которые действительно могут прийти и сделать все красиво, но таких ОЧЕНЬ МАЛО и стоят они ОЧЕНЬ ДОРОГО.

Потому что, как я уже говорила, им нужно досконально въехать в тебя и твой продукт до седьмого колена:) И им невыгодно делать это с первым встречным, тем более с начинающим специалистом. У таких специалистов жесткий фейсконтроль.

Они не работают с начинашками, они приходят к уже состоявшимся экспертам, чтобы приумножить их результат и получить кратно больше. А если ты ноль – сам знаешь, что будет при умножении на ноль))

Реально крутому продюсеру нужны цифры. Твои УЖЕ готовые успешные проекты, которые не раз выстреливали, твои уже имеющиеся отзывы, уже заработанные деньги. Как гарант того, что в ЭТО стоит вкладываться, чтобы получить выгоду.

А если у тебя пока мало денег – скорее всего, ты тот самый начинашка, который профессионала высокого уровня просто не заинтересует.

Сначала сам успешно запустись несколько раз, докажи, что твой гениальный стартап действительно чего-то стоит, – и тогда, может быть, ты сможешь заинтересовать действительно крутого продюсера.

Вопрос только в том, нужен ли он будет тебе на этом этапе…

Миф № 3: «Работать с продюсером выгодно».

Честно говоря я считаю, что нет.

И чтобы понять почему, давай разберемся, кто это вообще такой.

Продюсер – это человек, который настраивает тебе все процессы с помощью команды узких специалистов, таких как таргетолог, дизайнер, админ, контентщик, и вкладывает свои деньги в то, чтобы эти процессы запустить и поддерживать.

И берет за это от 50 до 80 % твоей прибыли.

И тут парадокс в том, что реально выгодно для тебя это может быть лишь в одном случае: если ты совсем новичок и у тебя нет своих денег для вложения в раскрутку.

Но в этом случае ты неинтересен реально крутым продюсерам и сотрудничать с тобой возьмется только такой же новичок.

Который, скорее всего, тебе все запортачит.

А если ты уже сам достаточно продвинутый спец, у которого все более-менее хорошо и стабильно работает, и просто хочешь больше, тогда ты можешь заинтересовать крутого продюсера, да. Но тебе уже совершенно невыгодно будет с ним сотрудничать. Потому что, по факту, все, что делает продюсер, ты можешь сделать сам. Нанять в команду админа и таргетолога тебе по силам. И деньги на рекламу у тебя уже есть свои. А если хочется больше – проще кредит в банке взять, чем деньги продюсера, который потом 80 % прибыли заберет))

Логичнее самому собрать команду необходимых локальных специалистов на фиксированной зарплате и вложить собственные деньги в рекламу, чем отдавать больше половины прибыли за это чужому дяде. Который к тому же в любой момент может уйти в закат, забрав с собой команду и все настроенные процессы, ведь по договору обычно все это принадлежит продюсеру, а не тебе.

Лично я за то, чтобы быть самому себе хозяином.

Это выгоднее и надежнее.

Да, поначалу придется поработать.

А потом ты во все вникнешь и сможешь делегировать максимум рутинных и неприятных задач другим специалистам, чтобы получить желанную свободу.

Зато будешь уверен: все, что ты делаешь, – твое.

Обязательна ли платная реклама или можно продвигаться без вложений?

Подписчики иногда меня спрашивают: «А если нет серьезных денег на рекламу, имеет ли смысл продвигаться бесплатными способами? Или пока не дергаться в сторону продвижения, а сначала заработать на рекламный бюджет?»

Отвечаю: «Продвигаться без вложений в рекламу можно и нужно! Начинать надо именно с этого, а не ждать, пока денег заработаешь».

Во-первых, как раз на бесплатном продвижении первые деньги и получишь – вот и будет тебе бюджет на рекламу.

Во-вторых, даже если сразу есть деньги, а куда ты аудиторию приведешь?

В неподготовленную группу без контента, отзывов и движухи в комментах?

Так ты только сольешь бюджет: люди с рекламы придут, увидят безжизненную страницу, развернутся и уйдут. Потому что таргет – это, конечно, хорошо. Но таргет просто показывает твое предложение людям.

Это не гарантия продаж и даже не гарантия подписки. Это просто показы.

Вот ты показал людям свое предложение с помощью рекламы.

А тем ли подписчикам ты его показал? Они точно ЦА?

А правильно ли сформулировал предложение? Оно точно понятно? Точно зацепит?

Допустим даже, что ты показал правильно сформулированное предложение нужной аудитории – вот она пришла на твою страничку.

А что делать, чтобы люди не ушли обратно? Чтобы не закрыли твою страничку, а остались и начали читать тебя на постоянной основе и покупать твой продукт?

Вот именно эти задачи и помогут решить бесплатные методы продвижения. Поэтому я рекомендую в любом случае начинать именно с них, вне зависимости от того, планируешь ты далее таргет или нет.

Это позволит и на рекламу заработать, и ядро активных подписчиков собрать, и опыт ведения паблика приобрести, и первые отзывы и кейсы получить, и контентом правильным группу заполнить, и живое общение аудитории в комментах создать, чтобы было понятно, что тут не какое-то разводилово, а живые люди.

А если ты уже используешь таргет, то инструменты бесплатного продвижения помогут тебе повысить конверсию. То есть сделать так, чтобы денег ты вкладывал в рекламу меньше, а заказов получал больше.

Я сама использую свою систему, вкладываю в рекламу 300–400 тысяч и получаю 2–3 миллиона за запуск. Норм конверсия, не так ли?)

Но, возвращаясь к изначальному вопросу, если у тебя пока нет денег на рекламу, ты можешь вообще не вкладываться в нее и заработать свои первые 50–100 тысяч чисто на инструментах бесплатного продвижения.

Для вдохновения приведу вам пример одной моей выпускницы – Анны Злобиной, студентки медицинского вуза из Самары. Ей было всего 22 года, когда после моего курса она вышла на 150 тысяч заработка без вложений в рекламу. Сейчас она живет в Германии и зарабатывает около 300 тысяч в месяц. И таких кейсов у меня много: выпускники возрастом от 19 до 65 лет пробовали – и у них получилось!

Существует куча способов привлечь новых подписчиков и заработать свою первую сотню тысяч вообще без вложений в таргет.

Эти инструменты я даю на курсе «Делай Деньги», но некоторые смогу дать вам и в рамках данной книги.

Так что читайте дальше – и внедряйте!

Часть четвертая. Маркетинговые инструменты для заработка денег через соцсеть

Две основные схемы продаж в соцсети

В этой части книги я постараюсь дать тебе максимум рабочих лайфхаков, но начать хочу с основ.

Обычно в соцсеть приходят делать деньги по одной из двух схем.

1. Система запусков

Она актуальна для так называемого инфобиза: онлайн-курсы, марафоны, тренинги.

В течение ограниченного отрезка времени ты активно ведешь контент: пишешь серию постов в определенной последовательности, раскрывая смыслы и ценности продукта, закрывая возражения, подсвечивая преимущества и выгоды своего продукта, тем самым целенаправленно прогревая аудиторию и подводя ее к покупке.

На саму покупку дается ограниченное время, продажи идут до определенного дедлайна.

Как правило, запуск длится месяц, после чего возможность покупки закрывается до следующего запуска.

Далее начинается непосредственно выдача продукта – обучение в потоке, в режиме реального времени.

Продажи в этом варианте идут только во время запуска.

В остальное время ты продолжаешь вести свой блог, но активных продаж там нет, ты просто работаешь над повышением лояльности аудитории и усилением твоего личного бренда. А кнопка «Купить» открывается лишь на время запуска.

Таким образом ты даешь аудитории (да и себе) отдохнуть от бесконечных продаж в твоем блоге.

Я знаю некоторых «многостаночников», которые делают запуски один за другим без перерыва, пока первый поток учится, второй запускается и т. д. Но это крайне варварская стратегия, которая может привести к выгоранию как аудитории, так и самого блогера.

Лично я работаю по системе 3/1: запуск – проведение курса – отдых, и только потом новый запуск.

2. Перманентные продажи онлайн

Этим способом можно продавать и живые, физические товары (торты, платья, велосипеды, кроссовки), и какие-то услуги (онлайн-консультации психолога, наращивание ногтей, юридические услуги, экскурсии по городу), и онлайн-курсы в записи (когда люди не проходят курс вместе с группой в потоке в режиме реального времени, а покупают записанные материалы и изучают их самостоятельно).

При таком способе продажи открыты у тебя постоянно, и каждый человек может купить твой продукт в любой момент.

Ты точно так же пишешь на своей стене посты, греешь аудиторию, создавая и постепенно актуализируя потребность в своем продукте, но при этом товар у тебя постоянно в доступе.

Раз в несколько постов ты просто напоминаешь, что у тебя есть определенный продукт, который можно купить вот здесь по такой-то цене. И дальше либо ссылка на каталог товаров, либо на оплату консультации, запись на прием и т. д.

И у первой, и у второй схемы есть свои плюсы и минусы.

Запусковая система хороша тем, что она помогает создать ажиотаж.

Когда попасть на курс можно только раз в сезон или раз в полгода, повышается мотивация купить прямо сейчас, пока есть возможность, чтобы не ждать потом несколько месяцев и не упускать время.

Для самих участников эта система хороша тем, что не дает расслабиться, забить на задания и слиться с обучения.

Когда человек проходит курс в потоке, с дедлайнами, с группой однокурсников, он дисциплинирован и мотивирован идти на результат. К тому же вокруг живая среда – всегда можно прийти за советом и поддержкой. Групповая динамика – это великая сила.

Минусы запусковой системы в том, что вне запуска ты можешь терять клиентов.

Если человек пришел и хочет купить твой курс, а у тебя закрыты продажи, совершенно не факт, что он останется и будет ждать до следующего набора, особенно если это не скоро.

Он пойдет и потратит деньги на что-то другое.

Но есть решения:)

Как эту проблему решаю я?

Во-первых, предлагаю записаться в лист ожидания, чтобы потом оповестить о старте продаж.

Во-вторых, предлагаю подписаться на рассылку сообщений от группы, чтобы получать оповещения в личку. И уже внутри рассылки поддерживаю интерес подписчика, присылая интересные и полезные материалы.

В-третьих, я удерживаю интерес людей, публикуя цепляющий контент в самой группе, мотивируя подписчиков читать и комментировать, а значит, не терять вовлеченность в мой продукт и дожидаться очередного запуска.

Ну и, в-четвертых, я предлагаю купить курс в записи))

Да, тот самый гибридный вариант, когда к запусковой схеме примешивается схема перманентных продаж, и, если клиенту нужно срочно, вот прямо сейчас пройти обучение, он может приобрести курс в записи.

Второй минус – деньги на запусковой системе поступают к тебе неравномерно.

Есть период, когда приходят оплаты, а дальше тебе надо планировать бюджет на все последующие периоды, закладывая туда не только траты на жизнь, но и будущие рекламные бюджеты.

Получается, что тебе сразу приходит большая сумма денег, которую надо грамотно распределить на длительный период.

Многим удобнее и спокойнее, когда деньги приходят маленькими кусочками, но без остановок, постоянно. Таким людям больше подходит вторая схема – перманентные продажи.

Плюсы перманентных продаж в том, что у тебя нет никаких ограничений по времени и «периодов ожидания». Нет никаких определенных дат старта и окончания приема платежей.

Нет нервяка с вот этим: «Дедлайн через неделю, а у меня всего две продажи».

Потому что продажи у тебя всегда.

Ты не теряешь клиентов, ты в любой момент готов предоставить желающим товар или услугу.

Но у этого преимущества есть обратная сторона: поскольку нет дефицита, нет и ажиотажа.

Если человек знает, что в любой момент может получить твой продукт, он не будет торопиться и покупать его сейчас. Ведь можно еще подумать и отложить решение на завтра))

Кроме того, если говорить именно о прохождении курсов в записи, то может немного падать общая результативность. При отсутствии дисциплины, структурированности времени и групповой поддержки люди расслабляются и выполняют задания вполсилы. А значит, и результаты спокойнее, и отзывы ты получаешь не такие впечатляющие:)

Но это не относится к живым товарам и услугам – здесь результат и удовлетворение от покупки не зависят от группы. А нехватку ажиотажа можно компенсировать периодическими акциями и распродажами, ограниченными по времени. Это такой своеобразный аналог запуска для физических товаров: успей получить выгоду, покупай сейчас, а не завтра.

В целом, обе схемы классные и рабочие. Выбирай ту, которая подходит именно в твоем случае, и действуй.

А я расскажу тебе еще несколько приемов для улучшения продаж, а главное – для понимания, как работает маркетинг и как устроены все эти рыночные отношения.

Поверь мне – это искусство:)

И я буду рада, если ты полюбишь это искусство и научишься кайфовать не только от результата в виде денег на счету, но и от процесса взаимодействия со своей аудиторией.

Маркетинг – это мост

Иногда это не совсем очевидно, но деньги не растут на деревьях.

Все деньги, которые ты можешь получить, находятся у них… У людей.

Людей на планете много, и чисто теоретически ты можешь получить от них очень много денег.

Все они каждый день что-то покупают. Вопрос в том, как сделать, чтобы покупали у тебя?

Ответ прост – кайф и польза.

Если ты можешь дать людям что-то приятное и/или полезное, они принесут тебе деньги.

Но есть маленький нюанс.

Ты должен уметь донести до них смысл этого кайфа и пользы очень доступно.

Чтобы они были уверены: Вася продает именно кайф и пользу, а не говно и опилки.

И именно у Васи (а не у Пети) нужно этот кайф и пользу покупать.

Ну и еще один маленький нюансик…

Ты должен адекватно оценивать свои ресурсы и понимать, что именно приятного и полезного ты можешь дать людям.

Что им действительно нужно из того, что у тебя есть.

Первый нюанс – на нем сыпятся продвинутые.

Которые забывают, что все деньги у людей.

Думают, что они уже и так достаточно хороши и все знают, но почему-то попадают в стагнацию и буксуют годами на месте…

Совет таким людям: если ты хочешь пробить потолок и кратно увеличить доход, ты должен изменить привычный шаблон взаимодействия с ЦА.

Выйти на новый уровень понимания и влияния.

Смотреть шире, под другим углом, действовать тоньше и точнее.

Второй нюанс – наиболее сложный для тех, кто только начинает.

Опыта взаимодействия с рынком пока нет, и очень сложно трезво оценить себя, найти нишу и сформировать продукт без помощи и подсказок.

Люди.

Вот на чем должен быть твой фокус, если ты хочешь денег.

Ты что-то умеешь, а люди в этом нуждаются.

Считай это двумя точками: «А» и «Б».

Твои деньги лежат между ними: «А» – это то, что ты умеешь. «Б» – это люди, которым оно надо. И чтобы получить деньги, нужен мостик, который соединит «А» и «Б». Объединит твои умения и людей, у которых есть в них потребность.

Мостик этот называется Маркетинг.

Все. В принципе, на этом спич про маркетинг можно заканчивать))

Но подавляющее большинство людей не видят и не понимают простых вещей: «Из каких досок этот мостик строить?», «Чем доски соединять?», «Какая вообще схема, чертежи мостика, чтобы он не развалился после первого же человека, который по нему пройдет?».

Для этого сначала надо разобраться в продукте.

Что именно ты умеешь?

Что у тебя есть для людей?

Какими ценностями ты владеешь, что можешь им дать?

Далее следует разобраться с целевой аудиторией.

Каким людям это надо?

Кто и почему готов заплатить деньги за то, что у тебя есть?

Кто готов сделать это скорее и заплатить больше?

Где они водятся? Как их найти?

Ну а дальше строим мост под названием «Маркетинг».

Как сделать, чтобы целевая аудитория узнала о тебе и твоем продукте?

Как привлечь ее внимание, причем позитивное?

Как правильно сформулировать свое предложение, чтобы до ЦА сразу дошло, что твой продукт – это именно то, что ей поможет?

Как вызвать доверие ЦА к тебе, чтобы люди не думали, что ты обманщик, мошенник или просто недостаточно опытен?

Как убедить ЦА не откладывать решение на завтра и купить твой продукт сегодня?

Как склонить ЦА к выбору именно твоего продукта среди сотен конкурентов?

Этому я учу на курсе «Делай Деньги» и в данной книге.

Но главная ценность и книги, и курса даже не в том, что я даю инструменты и схемы их использования. Научить действовать по схеме можно и обезьяну.

Главное – это перемены в твоем мышлении.

Я хочу, чтобы ты научился видеть и понимать.

Замечать все закономерности и возможности.

Понимать и чувствовать свою аудиторию, свой продукт и рынок в целом – как единую, живую экосистему.

Чтобы ты научился строить «мосты» самых разных конфигураций под любые цели: из бетона, из мрамора, из металла, из лиан и коровьих лепешек – из чего угодно.

Чтобы ты мог в любой ситуации из любых подручных средств строить правильный мост, который соединит твой продукт с людьми, которым он нужен.

И чтобы ты всегда имел возможность заработать на том, что ты любишь и умеешь.