Текст книги "Магия вычитания лишнего. Как упростить себе жизнь, убрав из нее ненужную информацию, привычки и обязательства"

Сейчас как раз то время, когда нам нужны все эти Элинор, Лео и Сью. Пандемия COVID-19 ценой ужасных потерь подарила нам исключительный шанс на перемены. Нам пришлось пересмотреть распорядок дня, организацию улиц и городов, а также нашего общества. В общем климатическом пространстве человечества пандемия настолько сильно изменила способы передвижения и потребления, что выбросы углекислого газа впервые пошли на спад. Что мы будем делать с этим сбоем в нашем эгоистичном стаде? Решим ли мы придерживаться и впредь некоторых из навязанных пандемией ограничений? Получится ли у нас хотя бы договориться навсегда вычесть очные совещания и ежедневные поездки на работу, по которым мы не скучали? А еще в последнее время происходит осознание пагубной стойкости системного расизма в Соединенных Штатах. Что нам делать со своими расчетами? Вероятность заражения COVID-19 у афроамериканцев в три раза выше, чем у белых. Может быть, мы сможем привлечь к работе в министерстве здравоохранения еще нескольких афроамериканцев? Или мы воспользуемся этим шансом на перемены и избавимся от структурного расизма – такого, как наследие в виде практики «красной черты», согласно которому территория проживания афроамериканцев ограничивается районами, где невозможно здорово питаться и выполнять физические упражнения?

Сейчас, как и всегда, не существует единого подхода для изменения распорядка дня, сознания, улучшения городов или политических систем. Таким образом, цель этой книги состоит в том, чтобы помочь нам использовать силу другого вида изменений – путем диагностики (Часть I), а затем лечения (Часть II) нашего пренебрежения вычитанием.

Часть I
Видеть больше

Глава 1
Как мы не замечаем меньшее: «Лего», лаборатория и прочее

1.

Прозрение в моих мыслях о меньшем пришло, когда мы с Эзрой строили мост из деталей конструктора «Лего». Поскольку опорные башни были разной высоты, мы не могли их соединить, поэтому я потянулся за деталью, чтобы прикрепить ее к более низкой башне. Когда я повернулся обратно к будущему мосту, трехлетний Эзра убирал деталь с более высокой башни. Я хотел нарастить низкую опору, но в тот же момент понял, что это неправильно: убрать деталь с высокой опоры – быстрее и эффективнее для создания ровного моста.

Став преподавателем, я пытался преобразовать свой интерес к меньшему в то, что можно изучать, а не просто обдумывать. С самого начала я исследовал способы сокращения энергопотребления зданий и городов – и, следовательно, снижения количества выбросов, влияющих на климат. Я изучал архитектуру и проектирование городов. Тех, кто в них живет, и тех, кто занимается их планированием. Со временем, наблюдая за проектировщиками, я обнаружил, что они используют мыслительные связи, даже когда это приводит к неоптимальным результатам: привязку к маловажным цифрам, бездумное принятие первых пришедших в голову решений, отсылку к примерам. Тем не менее я так и не смог перейти от изучения зданий и городов к изучению меньшего как такового.

Случай с Эзрой и «Лего» перенес мое прикладное размышление о проектировании на более базовый уровень. Здесь, прямо в моей гостиной, сложилась относительно простая ситуация, в которой можно было либо добавить, либо отнять, чтобы добиться изменений. И когда выбор Эзры застал меня врасплох, я осознал, что меньшее – это конечное состояние, а вычитание – способ достижения этого состояния.

Мост Эзры не только переключил мое внимание от меньшего к вычитанию, но и подарил убедительный способ поделиться своим прозрением и проверить его на практике. Поэтому я начал носить с собой копию моста Эзры. Я испытывал его при случае на ничего не подозревающих студентах и проверял, станут ли они снимать деталь, как Эзра, или надставлять, как я. Все студенты надставляли.

Я также приносил мост из конструктора «Лего» на встречи с преподавателями, среди которых была Габриэль Адамс, которая специализировалась на государственной политике и психологии. Нас с Гейб пригласили в Вирджинский университет в одно и то же время. Я согласился на эту должность ради возможности поработать бок о бок с учеными, изучавшими поведение человека в условиях, далеких от хорошо знакомого мне проектного бюро, и Гейб прекрасно вписалась в их число, внеся огромный вклад в ситуациях, связанных с политикой на рабочих местах, нарушениями этики, извинениями и прощением и многим другим. Впечатлившись ее послужным списком и выразив ей сочувствие из-за избытка ознакомительных инструкций, которые необходимо выслушать новичку, и недосыпа из-за орущего по ночам младенца, я начал подкидывать Гейб идеи для будущего сотрудничества.

Я пытался связать свой интерес к меньшему с исследованиями Гейб: «Как устранение главного придурка в офисе может улучшить рабочую обстановку». Я пытался связать меньшее с заботой Гейб об окружающей среде: «Как конструкции из меньшего количества материалов могут способствовать прогрессу человечества без истощения природных ресурсов». Я даже пробовал связывать концепцию меньшего с популярными тенденциями: «В книге “Как работать по 4 часа в неделю” Тим Феррисс предлагает обойтись без проведения инструктажа для новых сотрудников». Гейб всегда выслушивала меня, но не могла разглядеть идею, которая позволила бы с пользой потратить наше время. Журнал Poets&Quants назвал Гейб «лучшим преподавателем в возрасте до 40 лет», когда ей не было еще и тридцати, явно не за то, что она бралась за непонятные идеи.

К счастью, Эзра (который, как оказалось, тоже мало склонен к вычитанию, как и взрослые) подсказал мне способ продемонстрировать мою идею во время следующей встречи с Гейб. Я вытащил детали «Лего» из портфеля, положил их на стол Гейб и попросил ее достроить мост.

Я ожидал, что Гейб сама поймет суть проблемы с мостом благодаря уровню своего интеллекта и нашим прошлым беседам о меньшем. Но она поступила так же, как и остальные, как и я сам. Она добавила деталь к более короткой опоре, чтобы завершить мост.

Не скрывая волнения, я рассказал Гейб, как Эзра убрал деталь, – и тогда ее осенило. Ее ответ помог мне позже объяснить все бесчисленному множеству людей так, чтобы им не пришлось кругами ходить следом за газонокосилкой, а потом часами играть в «Лего» с малышом. Она сказала: «Ах вот что! Итак, ты хочешь выяснить, не пренебрегаем ли мы вычитанием как способом изменить ситуацию?»

Мне показалось, что наконец прозвучали верные слова.

2.

Как только Гейб разгадала мой вопрос, она была в команде и убедила Бена Конверса, другого профессора психологии и государственной политики, присоединиться к нам. Зная, что в конечном итоге нам понадобится изучить, почему люди недостаточно часто используют прием вычитания, Гейб хотела, чтобы Бен использовал свой опыт в области основных мыслительных процессов человека и принятия решений.

Гейб ведет курс в аспирантуре по экспериментальной психологии. Бен живет этой темой. Он и его партнер, также профессор психологии, встретились на семинаре по экспериментальным методам исследования.

Многие заботливые родители, как и, подозреваю, все женатые профессора психологии, устраивают своим детям дошкольного возраста «зефирный тест» на отсроченное удовольствие. В оригинальной версии теста детям давали одну зефирку и говорили, что они получат еще одну, если не съедят первую через несколько минут. Некоторые дети терпеливо ждали. Другие съедали первую порцию зефира и жертвовали наградой. Согласно последующим исследованиям на тех же детях, те дошкольники, которые дождались второго зефира, став подростками, набирали более высокие баллы на экзамене SAT[11]11
  SAT («Scholastic Aptitude Test» или «Scholastic Assessment Test») – стандартизованный тест для приема в высшие учебные заведения в США. – Прим. пер.


[Закрыть]. Неясно, что именно вызывает такую корреляцию, поэтому не прекращайте воспитывать детей, независимо от того, что ваш дошкольник сделает с зефиром. Вам нужно знать, что Бен не только провел тест с зефиром на своем ребенке, но и попросил своего партнера повторить его вслепую, для полной уверенности. Именно таких исследователей хочется видеть в своей команде – просто будьте готовы провести действительно много исследований.

Во время первых совместных исследований с Беном и Гейб я использовал конструктор «Лего». У нас были помощники, которые завлекали прохожих на территории кампуса. Они провожали желающих к рабочему месту, где на небольшом столе стояла конструкция из «Лего», а вокруг нее были разбросаны несколько деталей. Участники эксперимента работали над конструкциями из восьми или десяти деталей, каждая из которых располагалась на плоском основании восемь на восемь.

Каждый участник менял их по своему усмотрению, а затем возвращал их ассистенту-исследователю, который подсчитывал общее количество добавленных, удаленных и/или перемещенных деталей. Среди преобразованных конструкций только в 12 процентах случаев деталей оказалось меньше, чем было изначально.

Но что, если мы наблюдали нечто, характерное только для «Лего»? Мы хотели узнать, распространяется ли это явное недоиспользование вычитания на другие ситуации. Где проходит граница подобной модели поведения и существует ли она вообще?

Мы просили людей изменить случайные «петли» музыкальных нот. Они примерно в три раза чаще добавляли ноты, чем убирали. Примерно такое же соотношение, три к одному, наблюдалось, когда мы поручали людям улучшить текст. Мы просили участников исследования переделать рецепт супа из пяти ингредиентов. Лишь двое из девяноста участников сократили число ингредиентов.

И все же как можно быть уверенным, что мы неумышленно не создавали такие ситуации, которые препятствуют вычитанию? Например, в исследовании с текстом, возможно, мы изначально предоставили такие образцы, в которых отсутствовала ключевая информация, и поэтому ее нужно было добавить. Хоть я и знал, что мы не подстраивали обстоятельства против вычитания, общение с психологами заставило меня настороженно относиться к своему подсознанию.

Одним из способов убедиться, что мы неосознанно не отдаем предпочтение добавлению, было привлечь третьи лица. Мы снова попробовали разыграть сценарий с «Лего», на этот раз с конструкциями, изначально собранными случайным образом. Только один из шестидесяти участников убрал несколько деталей. У нас были и конструкции, собранные участниками самостоятельно. Лишь пять процентов испытуемых разбирали их, чтобы улучшить. К письменному заданию мы также привлекли сторонних экспериментаторов, попросив другую группу участников разработать оригинальные тесты. Участники исследования из данной группы письменно изложили статью (об обнаружении костей короля Ричарда под автостоянкой), а затем предложили другой группе участников улучшить получившиеся изложения. Только четырнадцать процентов человек из второй группы сократили пересказ.

Люди в подавляющем большинстве добавляли, независимо от того, была ли исходная ситуация разработана моей командой, спровоцирована третьими лицами или сложилась спонтанно.

Затем мы придумали эксперимент, который, как мы были уверены, вдохновит на вычитание, и попросили испытуемых усовершенствовать план однодневного тура по Вашингтону, столице США. По нашей программе, за четырнадцать часов туристам предлагалось посетить Белый дом, здание Капитолия, Вашингтонский кафедральный собор, Национальный дендрарий США, Старое почтовое управление и театр Форда, почтить мемориалы Линкольна, ветеранов Второй мировой войны и ветеранов войны во Вьетнаме и до кучи сходить в музей, по магазинам и пообедать в пятизвездочном ресторане. Одно лишь время на передвижение между всеми этими остановками превысило бы два часа, и это без учета интенсивности дорожного движения в округе Колумбия.

Участники эксперимента получили оригинальную программу тура, разбитую на две части: «Утро: с 8:00 до 15:00» и «День/вечер: с 15:00 до 22:00», в электронном виде. Используя функцию перемещения, участники могли менять план, перестраивать, добавлять и убирать из него мероприятия. Лишь каждый четвертый участник сократил изначальную программу.

Будь то моделирование, написание текстов, приготовление пищи, планирование – наши результаты показали, что сложение распространено сильнее, чем вычитание. Наш следующий вопрос звучал так: можем ли мы обобщить свои наблюдения? При прочих равных условиях действительно ли люди чаще прибавляют, чем вычитают?

Чтобы проверить это, нам пришлось разработать контекстуально независимое исследование, то есть такое, чтобы любое наблюдаемое поведение нельзя было объяснить тем, что нам известно о проводимом исследовании. Мы хотели понаблюдать, как люди ведут себя в совершенно незнакомой ситуации, не имея никаких привычек или склонностей для решения этой задачи. Подобный формат позволил бы показать, что наши наблюдения в случаях с «Лего», супом и изложением применимы и ко всему остальному.

Взяв Бена в команду, мы с Гейб пригласили и одного из его аспирантов. В настоящее время Энди Хейлз – профессор Университета Миссисипи и в свободное от работы над вычитанием время изучает феномен остракизма и передовые методы обеспечения реплицируемости. Энди – уравновешенный человек, за исключением тех случаев, когда ему приходится разрабатывать, ставить и анализировать собственные эксперименты. В такие моменты он превращается в суперкофеиновую версию Бена. Тем лучше для меня.

После того как Энди помог с проведением ряда наших первых тестов, он стал движущей силой в подготовке контекстуально независимых исследований. В результате многочисленных проб им было создано шесть различных моделей сетки вроде той, что приведена ниже. Представьте себя участником эксперимента и попробуйте пройти тест сами.

Ваша задача состоит в том, чтобы узоры по левую и правую сторону от жирной линии посередине при наложении полностью совместились. Сложность состоит в том, чтобы сделать это с минимумом изменений.

Есть два варианта решения. Один из них заключается в том, чтобы добавить четыре закрашенных квадрата с левой стороны. Другой столь же простой и правильный ответ – удалить четыре закрашенных квадрата с правой стороны.

Даже в этом задании вне всякого контекста мы предполагали, что участники эксперимента с большей вероятностью будут добавлять, а не убирать квадраты. И, опять же, результат не был даже близок к нашим оценкам. Лишь 20 процентов испытуемых скорее предпочли бы метод вычитания для преобразования сеток.

Данные, полученные в результате эксперимента с сетками Энди, свидетельствовали: прибавление объясняется не только привычкой. Люди добавляли чаще не только из-за своих личных предпочтений к сложению или вычитанию. Если люди воспринимают отдельную деталь «Лего» в большом конструкторе или помидоры в супе как нечто безусловно ценное, они могут сопротивляться их удалению, даже если от этого модель или суп станет лучше. Но квадратики на экране компьютера сами по себе не имеют никакой ценности. Добавление в случае с сетками Энди нельзя объяснить любовью к цифровым квадратам.

Рисунок 1. Один из шаблонов сеток Энди.

Также благодаря сеткам Энди мы узнали, что все случаи сложения не были связаны с различиями в усилиях, необходимых для сложения и вычитания. Разделять детали «Лего» бывает трудновато. И хотя рецепт супа представлял собой просто список на экране, возможно, участники прикидывали, насколько хлопотно будет физически отделить помидоры от остальной смеси. Однако при работе с сетками было достаточно щелчка мыши или прикосновения к экрану, чтобы превратить квадрат из закрашенного в белый или наоборот. Нам все еще требовалось учитывать различия в умственных усилиях, необходимых для добавления и удаления, но физическими усилиями нельзя было объяснить, почему люди прибавляли гораздо чаще, чем вычитали.

Когда я представлял нашу работу другим исследователям, как раз на этом месте кто-нибудь обычно указывал на то, что тем участникам, которые убирали закрашенные квадраты из решеток Энди, на самом деле могло показаться, что они добавляют легкости, что те, кто убирал детали «Лего», думали, что они добавляют пространства, или что те, кто вычеркивал из списка помидоры, на самом деле добавляли вкуса. Это был действительно неудобный вопрос. Попытавшись воззвать к здравому смыслу и общепринятым представлениям о большем и меньшем, мы начали собирать доказательства.

Чтобы узнать, о чем думают люди, нужно просто спросить их об этом. После заданий с сетками мы попросили участников описать свой подход к изменению сеток: либо «я добавлял квадраты, пока узор не стал симметричным», либо «я убирал квадраты, пока узор не стал симметричным». Такие самоотчеты подтвердили, что люди воспринимали сложение как сложение, а вычитание как вычитание.

Доказательства, в общем, прибавлялись.

Прелесть хорошо продуманных исследований – особенно когда их много и они направлены на одно и то же – в том, что вынесенные из них уроки могут выходить далеко за рамки самих исследований. Я не мог не сделать выводов из полученных результатов.

Одна из верных интерпретаций итогов экспериментов, рассуждал я в беседе с Беном, заключается вот в чем: если вычитание так же эффективно, как и сложение, но о нем вспоминают реже, значит, здесь кроется неиспользованный потенциал – люди постоянно пренебрегают элементарным способом вносить изменения. Подобное пренебрежение могло бы объяснить многое: от трудностей, с которыми столкнулись жители Сан-Франциско при принятии решения о демонтаже автострады, до нашей склонности захламлять свое жилье, планы на день и разум.

Но мы еще не были готовы к окончательным выводам. Бен напомнил мне: «Теперь нам следует перейти от вопроса: “Можем ли мы поверить, что люди пренебрегают вычитанием?” к вопросу: “Должны ли мы в это поверить?”»

Для проведения исследования требуется уникальная смесь из сомнения – чтобы избежать преждевременного перехода к стадии «мы должны поверить в то, что…» – и уверенности в том, что вы действительно сможете достичь цели. Бен – надежный источник сомнений. Для уверенности мы заручились сторонней проверкой валидности, хотя и с прощупыванием почвы. Бен озвучил часть наших первых выводов на конференции по вопросам суждения и принятия решений в Сиэтле, и что бы там ни произошло при их обсуждении, он вернулся с нее еще более уверенным в том, что мы как минимум имеем дело с «интересным явлением». Примерно в то же время я выступал в Принстонском университете и воспользовался шансом спросить мнение у одного из своих кумиров. Она начала с фразы: «Это действительно любопытно», а затем, как и Бен со своим замечанием про «интересное явление», продолжила с оговоркой, которая дала понять, что нам еще есть над чем работать: «Это хороший философский вопрос».

Для меня нет ничего лучше, чем хороший философский вопрос. Самым приятным последствием открытия нашего интересного явления были дискуссии с самыми разными людьми о том, как его можно применить в тех ситуациях, которые они хотели бы изменить. В то же время наша работа еще не дала ответа на главный вопрос. Ладно, мы вычитаем не так часто, как прибавляем. Эта информация – интересное явление. Но почему? Ответ на этот вопрос позволил бы нам понять, не приводит ли все это сложение к упущениям. И если да, то знание причин, несомненно, позволило бы найти способ, как предотвратить такие упущения, чаще выбирая меньшее. Вот это было бы полезно.

Мне не давало покоя одно объяснение тому, что мы наблюдали в ходе исследований: возможно, с субъективной точки зрения вычитание не столь хорошо, как сложение. Может быть, людям просто нравятся модели из «Лего» с бо́льшим количеством деталей, текст с бо́льшим количеством слов и сетки с бо́льшим количеством закрашенных областей. Если человек, добавляющий ингредиенты, предпочитает супы с более сложным вкусом, а тот, кто включает в тур по Вашингтону еще один музей, предпочитает насыщенные туристические поездки, значит, добавляющий сделал правильный выбор. Добавляющим может даже не нравиться результат, им просто нравится действие. Возможно, мы выбираем добавление, потому что нам больше нравятся вещи, к которым мы сами приложили руку, – эффект мебели ИКЕА. Может, мы выбираем добавление, потому что отнять – значит признать, что вещь изначально была переоценена. Не исключено, что мы решаем не вычитать из-за предположения, что если что-то существует, на это есть веская причина. Или потому, что потери кажутся значительнее приобретений. Конечно, избавление от неверной теории, уродливой автострады или апартеида – это не потеря. Но, как мы увидим в главе 5, меньшее легко принять за потерю.

Если мы по какой-либо причине решим добавить, то наше «интересное явление» не обязательно станет проблемой. Но что, если мы даже не будем рассматривать вычитание как вариант? В таком случае если мы вообще не будем видеть такой возможности, то определенно ее упустим.

3.

Моей команде нужно было перейти от вопроса: «Можем ли мы поверить, что люди пренебрегают вычитанием?» к вопросу: «Должны ли мы в это поверить?» Действительно ли люди охотно выбирают перенасыщенные туристические программы или они даже не рассматривают как вариант наличие свободного времени?

По мнению участников конференции по вопросам суждения и принятия решений, речь идет об интеллектуальной «доступности». Интеллектуальная доступность кажется мне аналогом физической доступности предметов на стеллаже Эзры для игрушек, где на уровне глаз расположены книги и принадлежности для рисования, а боксерские перчатки и рогатки занимают более высокие полки. В случае со стеллажом доступность влияет на то, как часто Эзра берет в руки различные игрушки. В нашем мозгу доступность влияет на то, как часто мы используем накопленные идеи в практическом применении.

Доступность способствует умственной эффективности. Идея, использованная вчера, сегодня будет полезнее той, о которой мы в последний раз вспоминали двадцать лет назад. Наш мозг хранит обе идеи, но до вчерашней легче добраться. Однако доступность может и сбить нас с пути: мы недооцениваем опасность автомобильных поездок и переоцениваем опасность авиаперелетов, потому что авиакатастрофы запоминаются лучше, и поэтому мысль о них скорее приходит нам в голову. В этом случае легкодоступная идея может подтолкнуть нас к выбору менее безопасного способа передвижения.

Будь то поездка к бабушке и дедушке или преобразование сетки Энди, наши путешествия начинаются не с чистого листа. Конечно, наш способ изменения ситуации зависит от осознанного выбора, а этот выбор зависит от того, что быстро и легко приходит на ум. Точно так же, как Эзра чаще берет с полки книги, стоящие на уровне глаз, так и мы чаще прибегаем к легкодоступным идеям. В профессиональных кругах Бена и за его обеденным столом высказывалось предположение, что пренебрежение вычитанием является признаком того, что сложение является более доступным видом изменений.

Это можно проверить.

Если сложение более доступно, чем вычитание, мы предположили, что устранить эту разницу помогут три способа:

• Проводить более глубокий поиск способов изменить ситуацию.

• Намеренно вспоминать о вычитании.

• Уделять больше внимания усилиям по осуществлению изменений.

Один из способов простимулировать более глубокий умственный поиск – это повторение, которое заставляет нас думать не только о первой пришедшей в голову идее. Чтобы проверить это, мы вернулись к эксперименту с сетками, которые разработал Энди. Что, если бы мы попросили участников исследования придумать несколько способов решения задачи с сеткой? Догадались бы они убрать закрашенные области – и не предпочли бы они в конце концов этот вариант?

В новом эксперименте мы потребовали, чтобы некоторые участники выполнили три «тренировочных» подхода к задаче с сеткой перед «официальным» четвертым тестом. Как и следовало ожидать, участники чаще вычитали во время официального теста, чем во время тренировочных. Особенно по сравнению с теми, кому вообще не было предложено потренироваться перед выполнением теста. Как только людям приходил в голову вариант с удалением ячеек сетки, они с большей вероятностью предпочитали именно его. Более глубокие поиски позволяли людям найти решение в форме вычитания – и понять, что оно им нравится.

Результаты этого и аналогичных ему экспериментов напомнили мне один из моих первых докладов о нашем исследовании, когда я только и мог сказать, что людям не нравится разбирать конструкции из «Лего». Во время последующего обсуждения некий профессор архитектуры поделился с аудиторией, что одним из его способов помочь студентам в борьбе со слепыми пятнами, независимо от того, связаны они с вычитанием или нет, является требование придумать пять, десять или даже пятьдесят концептуальных изменений к рассматриваемой проблеме. Только после этого студентам разрешается выбрать предпочтительный вариант изменения, чтобы работать над ним дальше. Наши новейшие данные совпали с его опытом.

Если попросить людей снова решить задачу, это может подтолкнуть их к выбору в пользу вычитания. Этот факт указывает на ряд навыков вычитания, на которых мы сосредоточимся во второй половине этой книги. Кроме того, наша команда стала ближе к доказательству из разряда «должны ли мы поверить» в то, что пренебрежение вычитанием может быть пагубно. Дело не только в том, что мы принимаем объективно худшие результаты, потому что нам субъективно нравится сложение, а в том, что мы изначально даже не рассматриваем вычитание как вариант.

Наш второй тест на интеллектуальную доступность заключался в том, чтобы вызвать в памяти именно вычитание, тем самым преодолевая то, как наш мозг привык хранить эти два вида изменений. Мы разработали задания для этих экспериментов таким образом, чтобы вычитание теперь стало очевидно лучшим выбором, – если вычитание было доступно, участники исследования должны были выбрать его.

К этому времени увлечение сына Бена супергероями уже подходило к концу. Его игрушечные фигурки, валяющиеся без дела, и лишние детали «Лего» Эзры пригодились для теста по улучшению «сэндвича» с помещенной в него фигуркой имперского штурмовика. Участникам теста было предложено модифицировать конструкцию из «Лего», похожую на сэндвич, так, чтобы она была достаточно прочной и высокой, чтобы удержать кладку из кирпичей над головой фигурки.

У всех участников получилась конструкция, фото которой приводится ниже, состоящая из параллельных горизонтальных пластин «Лего», скрепленных вертикальной колонной. Эта колонна сужалась до ширины одного кирпича в месте соединения с верхней пластиной.

Рисунок 2. Штурмовик в сэндвиче из деталей «Лего» продемонстрировал, что люди упускают из виду вычитание, на примере конкретной ситуации. (Фото Эллиота Прпича)

Мы попросили участников: «Улучшите этот проект так, чтобы кирпич держался над головой штурмовика, не падая».

И предложили поощрение: «Вы заработаете один доллар, если успешно выполните это задание. Каждая добавленная вами деталь стоит десять центов».

Попробуйте.

Лучшим решением является удалить одну деталь, которая образует тонкую часть колонны. Затем верхнюю пластину можно прикрепить к более широкой секции колонны, что придаст конструкции устойчивость и при этом оставит достаточно свободного пространства, чтобы штурмовика не раздавило кирпичной плитой.

Убрать один кирпич было самым быстрым способом решения задачи. Кроме того, только вычитание позволяло участникам заработать целый доллар.

И все же участники по-прежнему предпочли прибавить, чем убавить. Это послужило доказательством того, что люди стремятся прибавлять, даже когда это невыгодно для них самих, – по крайней мере, когда пытаются модифицировать конструкцию из «Лего» так, чтобы она могла надежно удерживать кирпич над головой штурмовика.

Но особенность конструкции из «Лего» не имела значения, потому что здесь нас не интересовало, сколько именно людей подумали о вычитании. Мы хотели узнать, будет ли частота вычитания выше среди тех, кто постоянно вспоминает о нем, чем среди тех, кто этого не делает.

В попытке преодолеть более высокую доступность сложения мы ненавязчиво напоминали или подсказывали некоторым участникам о существовании такого варианта, как вычитание. И если те, кто слышал подсказку, вычитали чаще, то это означало, что участники, не получившие напоминание, игнорировали вычитание.

Ведущий проинструктировал всех участников эксперимента следующим образом: «Вы заработаете один доллар, если успешно выполните это задание. Каждая добавленная вами деталь стоит десять центов». Однако участники, которые случайным образом попали в группу с подсказкой, услышали от него еще одно указание: «Но удаление деталей бесплатно и ничего не стоит».

Эти восемь слов в инструкции и были подсказкой: единственным различием между группами.

В группе без подсказки детали убрал 41 процент участников. В группе с подсказкой – 61 процент. Те, кто получил подсказку, забрали домой в среднем восемьдесят восемь центов, что на 10 процентов больше в сравнении с теми, кто не услышал подсказку. Простая и ненавязчивая подсказка из восьми слов натолкнула людей на выгодное решение, которого они иначе не заметили бы. Казалось, что люди, не услышавшие подсказку, упускали вариант вычитания не по причине осознанного выбора, а потому, что они не видели его.

Чтобы убедиться в этом, мы собрали еще больше доказательств с помощью эксперимента, разработанного Гейб, которая устала от нашей с Беном привязанности к «Лего». В этом эксперименте всех участников попросили представить себя помощником управляющего полем для мини-гольфа. Участники увидели изображение лунки на своем поле, и им было предложено «составить список всех возможных способов, которыми можно улучшить лунку, не потратив кучу денег». Предостережение «не тратить кучу денег» было одним из способов заставить всех участников задуматься о вычитании как о способе изменения. Кроме того, мы спроектировали лунку для мини-гольфа так, чтобы была возможность что-то убрать. Участники, которые хотели сделать лунку более сложной, могли убрать угловой бортик, который пригодился бы игрокам в гольф для того, чтобы от него отскакивал мяч, а те, кто хотел бы сделать лунку проще, могли убрать песчаную ловушку.

Как и в случае с сэндвичем штурмовика, участники, выбранные случайным образом, получили письменную подсказку с таким текстом: «Имейте в виду, что вы можете не только добавлять что-то к лунке, но и убирать».

Эта подсказка открыла доступ как к сложению, так и к вычитанию. Поэтому, когда подсказка увеличила частоту вычитания (с 21 процента до 48 процентов), но не сложения, мы поняли, что ее часть про добавление была лишней ввиду идей, которые люди уже рассматривали, в то время как часть про вычитание привела к появлению новых идей.