Текст книги "Увеличение онлайн-продаж: маркетинговые тактики и способы"

III Ряд лучших способов продажи вашего товара

3.1 Как обеспечить создание постоянных покупателей. Увеличение ценности лояльными постоянными клиентами

Как обеспечить создание постоянных покупателей

Вашу клиентскую базу можно сравнить с садом. Если вы заботитесь о своих клиентах, вы скорее всего сможете увеличить как ценность, которую они получают, так и ценность, получаемую благодаря вашим маркетинговым усилиям. К примеру, клиент может получить большую выгоду от вашего флагманского товара, но для него реально получить еще больше от повторной покупки вашего товара либо покупки большего количества товаров из всей вашей товарной линейки.

Увеличение ценности лояльными постоянными клиентами

Как только клиент совершает повторную покупку, вам больше не нужно платить за него, и он может порекомендовать ваш магазин своим родным, друзьям и просто знакомым. Получение ваших постоянных покупателей – один из лучших способов научиться успешно продавать продукт в сети Интернет.

Однако повторные покупки не происходят бесплатно. Вам все равно придется идти на стратегическое инвестирование в нужные области и реальную отточку своей целевой аудитории. И хотя справедливо утверждать, что потенциально «все» может влиять на удержание, есть 3 ключевых рычага, с которых брендам целесообразно начать. Далее дается их перечисление.

3.2 Три ключевых рычага, с которых брендам целесообразно начать

Первый рычаг – товар

Потребители нуждаются в товарах, соответствующих их потребностям. Они также ищут высококачественные товары, которые соответствуют их ожиданиям или даже превосходят их. Если вы нашли нравящийся вашим покупателям товар-бестселлер, подумайте о том, чтобы разместить его в центральной части вашего веб-сайта. Скорее всего, клиенты, которые приобретут этот товар первыми, вернутся в ваш интернет-магазин за новыми товарами.

Второй рычаг – опыт клиентов

Превосходное обслуживание клиентов предусматривает предоставление интернет-магазином неожиданных дополнительных услуг. Это может быть так же просто, как быть доступным, когда вы нужны вашим клиентам, или предлагать бесплатный возврат любого заказа.

Третий рычаг – маркетинг

Благодаря хорошему маркетингу товаров продается больше. Звучит просто. Однако это обманчивая простота. Но на самом деле продуманная стратегия маркетинга продукции – это то, что способно вывести рост вашего бизнеса на новый более высокий уровень. Хороший маркетинг поможет привлечению вами новых клиентов, но это недостающая составляющая для удержания клиентов, о которой многие бренды, к сожалению, нередко забывают.

Помните, что прежде чем вы начнете привлекать больше клиентов, ваша задача – повторное привлечение клиентов, которые уже совершили у вас покупки. И ключом к этому является знание того, как эффективным образом обеспечивать продажи товаров в Интернете.

Вам понадобится правильный маркетинг для нужных клиентов в нужное время. Некоторые из тактик, которые вы можете использовать:

возвратные кампании по электронной почте, маркетинг жизненного цикла, программы лояльности или новая структура выпуска, заставляющая клиентов вновь и вновь возвращаться.

Примечание [4]:

Что такое маркетинг жизненного цикла?

Маркетинг жизненного цикла – это маркетинговая стратегия, которая адаптирует сообщения вашего бизнеса к каждому этапу пути клиента, от первоначальной осведомленности и контакта до повторной покупки.

Вместо того чтобы применять одну и ту же маркетинговую тактику ко всей аудитории, модель маркетинга жизненного цикла признает, что клиентам, находящимся на разных этапах воронки продаж, полезны разные сообщения. Маркетинг жизненного цикла встречает клиентов там, где они находятся, выбирая правильное сообщение для нужного канала в нужное время.

Есть ряд распространенных и эффективных маркетинговых тактик, которые вы можете использовать. Их описание дается далее.

3.3 Внедрение программы лояльности

Источник: https://dzen.ru/a/YsKaZv-Em0qhcEfw

Какими бывают программы лояльности?

Программы лояльности могут являться бесплатными либо платными и они идут на предложение подписчикам особых преимуществ. Вот пример [3]:

члены розничной сети Altitude Sports платят пожизненный членский взнос в размере 34,99 долларов США. Им нравятся такие привилегии, как скидка 5% практически на любой товар, эксклюзивные распродажи и бесплатный возврат всех заказов.

Программы лояльности также могут быть неоплачиваемыми и ориентированными на использование системы баллов, при которой определенные количества баллов приносят клиентам различные вознаграждения. Другие неоплачиваемые программы предлагают как баллы, так и льготы, к примеру скидки на заказы.

Эффективность программ лояльности

Программы лояльности отличаются эффективностью, поскольку они дают покупателям повод для возвращения в ваш интернет-магазин, будь то для использования накопленных баллов для бесплатного подарка, бесплатной доставки либо получения процента от стоимости покупки. Да здравствуют постоянные клиенты!

3.4 Создание возвратной кампании по электронной почте

Электронная почта – это спасательный круг для активных покупателей

Электронную почту можно считать спасательным кругом для активных покупателей, которые уже посетили ваш интернет-магазин и совершили покупку. Это делает ее идеальным каналом для поощрения повторных покупок. Ее также можно считать невероятно эффективным способом привлечения существующих клиентов, которые, возможно, какое-то время не совершали покупок.

Кампания возврата

Одна из наиболее ценных активностей, которую вы можете создать для своей стратегии маркетинга товара, называется кампанией возврата.

Это тип маркетинга с точки зрения жизненного цикла клиента – маркетинг, стремящийся привлечь клиента в зависимости от того, на каком этапе пути клиента он находится. В данном случае клиент совершает покупку после покупки, поэтому правильное сообщение для него – это сообщение, поощряющее возврат и повторную покупку.

Цель кампании – превращение новых клиентов в клиентов постоянных. Вот что вам нужно делать [3]:

Определите, на кого нацелена маркетинговая кампания по электронной почте

Настройте свою почтовую кампанию для таргетинга на новых клиентов. Установите первое электронное письмо на отправку через 30 дней после покупки, только если за это время они не совершили вторую покупку. Каждое последующее письмо отправьте клиентам из вашего списка первых клиентов.

Задайте параметры, позволяющие удалять всех, кто в конечном итоге совершает покупку, в любой момент на протяжении всей цепочки электронных писем.

Примечание :

Вам не обязательно идти на использование для этой кампании возврата клиентов электронной почты, если вам этот канал не подходите. Вы можете использовать то что, по вашему мнению, больше всего найдет отклик у ваших клиентов. Это может быть открытка для прямой почтовой рассылки платная социальная реклама или всплывающие окна,

Электронное письмо первое: предложение товара

Первое электронное письмо уведомляет клиентов о другом товаре, который, судя по его первоначальной покупке, может ему понравиться. Представляемый предмет может являться частью вашей основной коллекции или способный вызвать ажиотаж, он может быть выпущен ограниченным тиражом. Данное электронное письмо не содержит кодов купонов, а скорее направлено на то, чтобы заинтересовать клиента или напомнить ему о других ваших предложениях товаров.

Электронное письмо второе: небольшая акция

Во 2-м письме, отправленном спустя тридцать дней после 1-го письма, предлагается небольшая акция, например десятипроцентная скидка или бесплатная доставка на следующий заказ.

Электронное письмо третье: предложение еще одной рекламной акции

Третье письмо, отправленное через тридцать дней после предыдущего письма, предлагает еще одну рекламную акцию, стоимость которой на пятнадцать процентов выше, чем стоимость акции в предыдущем письме. Итак, это может быть что-то наподобие двадцати пяти процентной скидки или пятнадцатипроцентной бесплатной доставки.

Электронное письмо четвертое: опрос

Это электронное письмо может содержать еще одно предложение, но поскольку оно будет отправлено лишь через сто двадцать дней после того, как клиент совершил покупку, возможно, пришло время спросить этого клиента, интересуется ли он по-прежнему вашим интернет-магазином.

Чтобы понять, почему он не интересуется (если он не интересуется), вы можете включить в электронное письмо опрос, в котором спрашивается, что побудит его совершить покупку. Вы можете создать электронное письмо, которое приведет читателя к опросу.

Отмена подписки для неактивных людей

Затем вы отмените подписку в отношении всех, кто был неактивен или не открывал электронные письма от вас за последние шестьдесят дней.

3.5 Маркетинг по электронной почте – еще одна эффективная тактика вашей маркетинговой стратегии. Выпуск новинок по расписанию

Маркетинг по электронной почте – еще одна эффективная тактика вашей маркетинговой стратегии

Источник: https://www.cc-computers.com/microsoft-rejecting-emails-as-spam/

Маркетинг по электронной почте может являться отличным способом повторного привлечения клиентов (как существующих, так и потенциальных). Чтобы люди подписались на вас, когда они впервые посещают ваш веб-сайт, рассмотрите возможность использования всплывающего окна с предложением для тех, кто подпишется. Это может быть десятипроцентная скидка на 1-й заказ или бесплатная доставка. Теперь вы сможете отправить им электронное письмо, и они будут более склонны совершить покупку по акции, которую вы им только что предоставили. Вы можете сделать то же самое по SMS. Кстати – Postscript – это плагин Shopify, который позволяет вам поддерживать связь с клиентами посредством SMS-сообщений.

Выпуск новинок по расписанию

Если вы ищете идеи о том, как продвигать новый товар, подумайте о том, чтобы запланировать запуск товара на один и тот же день еженедельно или на один и тот же день ежемесячно. Если ваши клиенты знают дату нового выпуска, скорее всего, они посетят ваш веб-сайт, чтобы проверить и посмотреть, что это такое, или с большей вероятностью откроют электронное письмо с объявлением.

3.6 Создание модели по подписке

Источник: https://en.bloguru.com/ken/385449/my-keyword/reply

Предложение подписки на ваши продукты – это маркетинговое решение

Хотя это может показаться не маркетингом, предложение подписки на ваши продукты является маркетинговым решением. Предоставление вашим клиентам возможности подписаться, по сути, позиционирует ваши товары как товары, которые станут повседневными предметами первой необходимости. Тем не менее, построение бизнес-модели подписки требует больше усилий, чем другие маркетинговые тактики, но это чрезвычайно эффективный способ обеспечения вам постоянного дохода.

Если для продажи вашего товара требуется пополнение запасов, вы можете пойти на создание модели подписки, которая автоматически продлевается по стандартному графику. Тогда покупателям даже не придется озадачиваться посещением вашего магазина или помнить, что запасы заканчиваются, прежде чем вы инициируете пополнение запасов. Например, Fresh Patch продает владельцам домашних животных участки травы, выращенные на гидропонике. Компания получает от подписок восемьдесят процентов своего общего дохода.

Предложение клиентам подписки на ежемесячный пакет товаров

В качестве альтернативы, если ваша компания не занимается пополнением запасов, вы можете предложить клиентам подписку на пакет ежемесячных товаров. К примеру, Package Free занимается продажей экологически чистых товаров для дома и тела и позволяет покупателям создавать свои собственные пакеты подписки из большого выбора товаров.

3.7 Использование в своих интересах среднего значения, медианы и моды

Прежде всего, давайте определим несколько терминов:

Средняя: средняя стоимость заказа (традиционный AOV).

Медиана: среднее число всех значений заказа.

Мода: стоимость заказа, которая встречается чаще всего.

Давайте посмотрим на среднее значение, медиану и способ заказов в демонстрационном магазине Kinda Hot Sauce [3]:

Хотя средняя стоимость заказа составляет 24 доллара США, стоимость наиболее часто встречающегося заказа, составляет 15 долларов США. Этот режим показывает гораздо более точное представление ваших заказов, поскольку среднее значение легко искажается из-за низких или высоких покупок. Когда мы думаем о повышении AOV, более важно обратить внимание на режим. Это число, которое мы хотим увеличить.

Некоторые компании предлагают бесплатную доставку, стоимость которой немного превышает наиболее часто встречающуюся стоимость заказа, чтобы увеличить AOV. Например [3]:

поскольку наиболее часто встречающаяся стоимость заказа в Kinda Hot Sauce составляет 15 долларов США, мы можем предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 25 долларов США

3.8 Совершенствование перекрёстных и дополнительных продаж. Использование традиционных методов привлечения

Предложение бесплатной доставки может не подойти вашему бизнесу. Будьте уверены, что вы можете использовать и другие тактики онлайн-маркетинга, такие как перекрестные продажи и дополнительные продажи, которые помогут повысить общую стоимость заказов.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи – это когда вы предлагаете клиентам приобрести дополнительный товар. Предложения перекрестных продаж наиболее эффективны, когда покупатель смотрит на свою корзину, подобно тому, как покупатель смотрит на ряд товаров, предназначенных для импульсивных покупок в обычном магазине. SellUp – отличный вариант для перекрестных продаж.

Допродажа

Источник: https://clck.ru/3BQsxm

Допродажа – это когда вы поощряете клиентов покупать аналогичный товар более высокого класса. Дополнительные продажи более эффективны на странице продукта до того, как клиент совершил покупку одного конкретного товара.

Перекрестные и дополнительные продажи базируются на идее, что, если у вас имеется привлекательный товар, от десяти до двадцати процентов ваших клиентов готовы потратить намного больше денег, чем клиент средний. Ваша цель – прийти к пониманию, чего они хотят, чтобы вы могли предложить им эти товары и эти обновления.

Вы можете использовать инструменты для автоматизации предложений по дополнительным и перекрестным продажам или самостоятельно рекламировать продукты с помощью, например электронной почты, телефонного звонка или чата.

Использование традиционных методов привлечения

Использование традиционных методов привлечения для увеличения количества новых клиентов полезно. Это помогает привлечению новых клиентов к покупке вашей продукции. При традиционном привлечении клиентов используются такие вещи, как платная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), пресс-релизы, привлечение влиятельных лиц, оптимизация коэффициента конверсии и купоны на подписку по электронной почте для продвижения вашего бренда.

Что бы вы ни выбрали, вам требуется нацеливание своего маркетинга на свою целевую аудиторию, представители которой в большинстве случаев совершают больше трат.

Источник: https://edugusarov.by/kak-opredelit-i-segmentirovat-czelevuyu-auditoriyu/

IV Несколько эффективных способов привлечения клиентов в ваш интернет-магазин

4.1 Использование для нахождения своей опоры платного маркетинга и маркетинга влияния. Оптимизация коэффициента конверсии

Использование для нахождения своей опоры платного маркетинга и маркетинга влияния

Источник: https://ridero.ru/books/marketing_vliyaniya_i_socialnoe_dokazatelstvo/

Платный маркетинг в социальных сетях и маркетинг влияния представляют собой высокоэффективные виды маркетинга. Они могут помочь вам проверить ваш товар и масштабировать его экономически эффективным способом.

Вы когда-нибудь видели, чтобы пользователь с большой учетной записью в социальных сетях публиковал информацию о товаре, который ему нравится, а после предлагал уникальный код скидки своим подписчикам? Это маркетинг влияния, и он продемонстрировал чрезвычайную эффективность. Но вы не можете обойтись без надлежащей маркетинговой стратегии.

Вот как это работает:

бренды обращаются к влиятельным лицам, которым, по их мнению, понравится их продукция. Они предлагают что-то в обмен на то, что влиятельные особы расскажут о товарах в своих социальных сетях. Это может быть немалая сумма денег, но чаще всего многие бренды просто идут на предложение влиятельному лицу нескольких своих продуктов бесплатно.

Если вашему целевому рынку нравится определенный влиятельный человек в вашей нише, оплата ему за продвижения вашего продукта может стать огромной маркетинговой победой.

Вы также можете пойти традиционным путем и заплатить платформе социальной сети, чтобы иметь возможность показа вашей рекламы потенциальным клиентам.

Вы можете настроить социальную рекламу самостоятельно либо обратиться в маркетинговое агентство, которое поможет вам в разработке рекламы, написании для нее текста и размещения ее на тех каналах, которые, согласно его мнению, будут наиболее для вас подходящими.

Оптимизация коэффициента конверсии

Скорее всего, в ваш интернет– магазин уже поступает большой трафик, поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на получении еще большего трафика, вам целесообразно углубиться в конвертацию трафика, который у вас есть в настоящее время. Это называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). CRO без проблем поддается автоматизации, он дешевле покупки трафика, и работает на повышение окупаемости инвестиций (ROI) в размещение платного трафика. Подумайте об этом таким образом:

вы используете воронку, чтобы наполнить контейнер для мыла для рук, но воронка имеет несколько отверстий по бокам, из-за чего вытекает. много мыла Ваша воронка продаж, вероятно, страдает от той же проблемы. Вместо того, чтобы покупать больше мыла, вы можете исправить свою воронку и сэкономить свои ресурсы с самого начала.

4.2 Создание для покупок органических «маховиков»

Что означает создание для покупок органических «маховиков»?

Создание для покупок органических «маховиков» означает, что требуется игра в долгую с такими каналами, как контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация).

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг рассматривается в качестве практики использования органических (не платных) инструментов, использования публикаций в блогах, видео, социальных сетей, подкастов или электронных писем, для обучения целевого рынка. Вы оптимизируете свой контент, чтобы он занимал выгодное место в поиске Google, чтобы добиться повышения заметности вашего бренда и посещаемости вашего веб-сайта.

Создание контента

Тактика создания контента – одна из тех маркетинговых тактик, преимущества которой со временем склонны накапливаться. Там, где трафик, полученный за счет платного привлечения, такого как маркетинг в поисковых системах, при прекращении платы за него иссякает, органический трафик от контент-маркетинга, если все сделано правильно, может привести к росту трафика. Так, финско-американская компания по производству функциональных продуктов питания Four Sigmatic, вложила много времени в обучение клиентов. Благодаря этому она получает немало органического трафика.

Источник : https://dzen.ru/a/ZAHZB_FccWymRwKE

Литература

1. 32 Best Marketing Tactics to Drive More Sales

https://www.shopify.com/blog/14512237-13-actionable-marketing-tactics-to-drive-sales-and-apps-to-execute-each-of-them

2. How To Market a Product: 10 Highly Effective Ways

https://www.shopify.com/blog/how-to-market-a-product

3. What Is Product Marketing? Definition and Guide

https://www.shopify.com/blog/product-marketing

4. How To Use Lifecycle Marketing To Reach Potential Customers

https://www.shopify.com/blog/lifecycle-marketing

Источник: https://ridero.ru/books/sarafannyi_marketing_ili_marketing_iz_ust_v_usta/