Текст книги "Неудобно быть удобным. Как перестать угождать другим и воспитать в себе самоуважение"

Целеустремленным людям часто удается обходить добрых в финансовых вопросах. Твердое выражение своей воли сбивает их с толку. Это можно описать примерно так: «Я бы хотел, чтобы ты делал, все что хочешь. Однако мне бы хотелось, чтобы наши желания совпали»[33]33
  Bjork Harris, Amy; Harris, Thomas A. Einmal o. k., immer o. k. – Rowohlt, 1998.


[Закрыть].

Почему же Лидия Сатин проиграла переговоры о повышении своей зарплаты? Насколько сильно ее доброта мешает ей? Каким образом она занижает свою ценность? И будем откровенны: какую из ее ошибок вы сами могли бы совершить?

Если бы Лидия была моей клиенткой, я бы сказал ей следующее.

С самого начала у меня сложилось впечатление, что вы не хотите привлекать внимание к своим успехам и личности. Хотя именно в этом и состоит суть обсуждения заработной платы: необходимо расхваливать себя. Вы постучали в дверь еле слышно. В кабинет на переговоры пришла мышка, а не хищный зверь. Быть может, вы сами заметили, что почти все время улыбались? В такой ситуации постоянная улыбка несет послание: «Не принимай меня всерьез!» (этот сигнал неуверенности ухудшил позицию Лидии – ее начальник почувствовал свое превосходство).

Вы старались занять за столом как можно меньше места, ваш язык тела тоже был очень скуп, чувствовалась скованность и зажатость. При этом ваш шеф разложил перед собой документы и расслабленно сидел в удобном положении. Он выглядел авторитетно и агрессивно, а вы вели себя робко и заняли оборонительную позицию.

Во время обсуждения вы сначала захотели услышать плохую новость. Почему же? Хорошее известие могло бы оказать влияние на ход переговоров, это называется «эффект первичности»[34]34
  Bierhoff, Hans-Werner. Sozialpsychologie. – Kohlhammer, 2006.


[Закрыть]. Плохая новость о том, что бюджет компании исчерпан, стала для вас препятствием. Ваш встречный вопрос «И это все?» прозвучал тревожно – как если бы вы были рады отсутствию других плохих известий. Вместо этого вы могли бы сказать: «Именно при ограниченном бюджете компания может получить наибольшую выгоду от высокоэффективных сотрудников. Например, в прошлом году моя деятельность принесла дополнительные доходы, а именно…»

И неужели вы действительно поверили аргументу начальника о том, что бюджет нельзя увеличить? Это было бы очень наивно, так как где хотенье – там уменье, и зарплаты это тоже касается.

Ваш шеф положительно отзывался о вашей работе, и вы благодарили его за это – на мой взгляд, слишком часто и подобострастно. Он ощутил себя вашим покровителем («Само собой разумеется, что я слежу за вашей работой») и смог выдать мизерное повышение оклада в три процента за акт великодушия («невзирая на финансовые трудности в этом году…»).

Его предложение совершенно не отвечало вашим ожиданиям. Тем не менее ваша реакция была очень скромной. Но ведь переговоры вовсе не заканчиваются оглашением невыгодных условий сделки – с этого они только начинаются.

Вам было трудно высказать шефу четкие требования? По этой причине вы использовали в речи смягчающие обороты и выражения? Вы не сказали: «В прошлом году мы договорились о повышении зарплаты на семь процентов». Вместо этого прозвучало: «Вообще-то…» И это лишило ваше высказывание силы.

Ваш начальник неоднократно использовал ваше дружелюбие и давил на вас эмоционально. Один раз – когда заставил вас подтверждать его искренность и доброту. Вместо того чтобы согласиться с ним, вы могли бы парировать: «Если у вас добрые намерения, то докажите это: дайте мне обещанные в прошлом году семь процентов».

Мне понравилось, что вы еще раз попытались оспорить сумму в три процента. Но вам не следовало хвалить это недостойное предложение («Три процента лучше, чем ничего»). Когда вы говорите: «Это не совсем то, на что я рассчитывала», ваш начальник воспринимает это так: «Предложение почти соответствует моим желанием – я приму его!» И это впечатление подкрепляется вашим осторожным уточнением: «Поэтому я бы хотела спросить, возможно ли все-таки увеличить немного этот процент?» Вы «хотели бы» или все-таки «хотите»? И следует ли «увеличить» процент (если да – то на сколько?) или лишь «немного увеличить»?

В конце разговора последовала еще одна эмоциональная манипуляция: ваш начальник заявил, что повышение вашей зарплаты возможно только за счет уменьшения доходов ваших коллег. Такой аргумент вам не следовало брать во внимание вовсе. На переговорах обсуждалась исключительно ваша зарплата, а не доходы ваших сослуживцев. Кроме того, тот, кто соглашается на низкую оплату, снижает общий уровень зарплат, а это антисоциально.

В общем и целом, вам на переговорах нужно было занять более четкую позицию и сделать ключевой следующую мысль: «Мы договаривались о семи процентах на этот год. Теперь вы предлагаете мне три процента – я не согласна с этим!» Так вы бы подчеркнули, насколько серьезны ваши требования. Я уверен, что шеф пошел бы вам навстречу. И если бы вы добавили силы и эмоций в свои слова, говорили громче – это бы очень помогло, так как сильная воля находит отражение в голосе[35]35
  Браун, Роман. Власть риторики. – Интерэксперт, 2015.


[Закрыть]. Вы же говорили тихо и монотонно.

И кстати, почему вы поблагодарили начальника за «откровенный разговор»? Он вовсе не был честным: вас оставили в дураках из-за вашей добросердечности.

Что может произойти, когда кто-то подходит к вам слишком близко? Может, он хочет вас поцеловать? Или ударить? Оба варианта возможны: все зависит от того, что за человек перед вами – любимый или агрессор.

Одно и то же поведение может иметь противоположное значение. Это касается и проявлений вашей доброты. Иногда они абсолютно адекватны ситуации, а иногда могут быть опасны. Вот некоторые примеры:

• Когда вы улыбаетесь другу, он чувствует, что вы его цените и любите, но когда вы дарите улыбку начальнику на переговорах, он может подумать: «Гляди-ка, тут кое-кто не уверен в себе и его можно легко обвести вокруг пальца!»

• Если вы очень сдержанно рассказываете о своих успехах, ваша тетя увидит в этом проявление скромности и приличия, но на собеседовании это имеет совсем другой смысл: «Этот человек мало что может сделать или совершенно лишен чувства собственного достоинства».

• Когда вы идете на уступки во время семейных споров, это называется социальной зрелостью и готовностью идти на компромисс, однако если вы ведете себя на переговорах, как Лидия Сатин, вы облегчаете, игру вашему противнику.

Доброта в бизнесе – как свежая кровь в море – приманка для акул, возбуждающая алчность. Она может стать причиной (вербальной) бойни. В нашей конкурентной системе качество, которое один считает достоинством, для другого может являться недостатком:

• каждый сэкономленный в ходе переговоров цент идет в пользу начальника, а не в вашу;

• каждый проект, успех которого присваивает себе ваша коллега, становится частью ее успеха, а не вашего;

• каждая скидка, которую выторговывает себе клиент, сберегает его бюджет, но плохо сказывается на вашем обороте.

Добрых людей часто принимают за слабаков, вежливость нередко путают с нерешительностью, а дипломатия воспринимается как мягкотелость. Каковы же сигналы, которые привлекают акул? Какого поведения нужно избегать на работе, чтобы другие начали принимать вас всерьез? Давайте перечислим восемь самых больших ошибок добрых людей.

1. Улыбка при обсуждении серьезных тем

Когда человекообразная обезьяна показывает зубы, это является жестом подчинения. Она выходит из борьбы и складывает оружие. Каждое слово, которое вы произносите, сначала проходит через фильтр вашего разума. Но ваше тело коммуницирует непроизвольно: ваша манера держаться, мимика и жесты только частично поддаются управлению. Поэтому добрые люди часто улыбаются, когда сталкиваются с неприятностями, например, с отказом. Такие двусмысленные сигналы, называемые двойными посланиями, вносят путаницу[36]36
  Wlodarek, Eva. Mich übersieht keiner mehr. – Fischer, 2002.


[Закрыть], как если бы водитель автомобиля одновременно нажимал тормоз и газ.

Что такое поведение может значить для вашего собеседника? Будет ли он опасаться, что вы будете настаивать на своем? Воспримет ли он вас всерьез? Нет, он увидит в вашей улыбке слабость и знак капитуляции.

Поэтому так важно осознавать, в каких ситуациях улыбаться уместно. Только когда вы будете точно знать, что делает мускулатура вашего лица, вы сможете начать ею управлять.

Я различаю три вида улыбки:

• Улыбка победителя: вы самоуверенно улыбаетесь, например, когда вам удалось что-то сделать на работе или когда участвуете в переговорах, которые идут хорошо.

Вывод: Эта улыбка помогает вам – она передает ощущение успеха и вашу уверенность в себе. Многие менеджеры используют ее даже слишком часто.

• Улыбка симпатии: вы улыбаетесь, чтобы выразить симпатию, к примеру, когда встречаете близкого человека, наблюдаете за играющим ребенком или благодарите того, кто сделал вам одолжение.

Вывод: Улыбка симпатии подкрепляет ваш посыл – расположение. Она улучшает микроклимат в вашем социуме и не несет в себе риска.

• Смиренная улыбка: вы улыбаетесь, чтобы успокоить другого. Например, ваш начальник делает вам несправедливое замечание в присутствии других коллег, но вы не протестуете, а улыбаетесь.

Вывод: Эта улыбка опасна вдвойне. Во-первых, она дает повод другим думать, что вас можно использовать. Во-вторых, она сигнализирует о внутренних противоречиях: вы не показываете свои чувства и не чувствуете те эмоции, которые отражаются на вашем лице. Это может стоить вам самоуважения. Кроме того, это ослабляет вашу харизму.

Как можно научиться управлять своей улыбкой? Например, договориться с близким человеком, чтобы он подавал сигнал, если вы незаметно для себя начинаете не к месту улыбаться. Многие люди с удивлением узнают, как много они на самом деле улыбаются. И это осознание помогает им аккуратнее обращаться с мимикой и следить за выражением своего лица. Также вы можете перед важным разговором заранее подумать, какие чувства должно выражать ваше лицо. Что было бы уместно? Можно даже потренироваться перед зеркалом.

Боитесь, что начнете актерствовать и перестанете быть искренним? Напротив: ваша цель – избавиться от фальшивой улыбки и заменить ее выражением лица, которое отражает ваши истинные чувства.

2. Слишком много благодарностей

Как думаете, похожи ли мы с вами? Вы тоже не терпите людей, которые не знают слова «спасибо»? Умение быть благодарным очень важно. Оно улучшает тон разговора, укрепляет социальные связи и повышает уровень жизни. Доказано: кто благодарен другим, живет дольше и меньше страдает от депрессий[37]37
  см. Servan-Schreiber, 2006.


[Закрыть].

Благодарность действует как лекарство. Но передозировка делает лекарство ядом. И если эгоисты вовсе не склонны выражать благодарность, то социально ориентированные люди впадают в другую крайность: они душат окружающих своей признательностью. Некоторые наблюдения из моей практики:

• Соискательница чрезмерно благодарит за приглашение на собеседование. Она многократно повторяет, как рада, что ей «дали шанс, хотя наверняка более сотни людей подали заявку».

Следствие: Простое «спасибо» прозвучало бы вежливо и сыграло бы ей на руку. А вот развернутая хвалебная ода могла вызвать подозрение, что она считает себя недостойной занять вакансию. Так соискательница понижает свой статус, ведь обычно «дают шанс» именно тем, кто провинился или совершил ошибку. Уверенные в себе люди получают то, что заслуживают, без всяких «шансов».

• Одна сотрудница очень активно благодарит коллегу за поддержку в проекте. При этом несколько недель назад она сама так же помогла сослуживцу, не услышав в ответ даже простого «спасибо».

Следствие: У коллеги сложится впечатление, что она оказала огромную услугу. Возможно, в будущем она вернется с каким-нибудь большим поручением, чтобы получить ответную помощь.

• Агент выражает чрезмерную признательность клиенту, потому что тот заметил незначительную неточность в расчетах. Он многократно говорит «спасибо».

Следствие: Клиент воспринимает указание на ошибку как услугу и спрашивает себя: «Что я могу попросить взамен?» Вполне возможно, что при следующем обращении он запросит несоразмерную скидку.

Не злоупотребляйте благодарностями! Я знаю добрых людей, которые за любую мелочь готовы кланяться до земли. Они твердят о своей признательности до тех пор, пока собеседник не почувствует себя благодетелем, даже если он сделал что-то совершенно обыденное.

Но разве избыток вежливости не лучше ее отсутствия? Да, но это относится только к грубиянам. А добрые люди обычно склонны недооценивать свою воспитанность.

Если вам, как доброму человеку, кажется, что собеседник понял, что вы благодарны, но еще не понял насколько, значит, пора остановиться. Получатель измеряет чужую признательность по собственной мерке. И если он не говорит «спасибо» направо и налево, то ожидает сдержанности и от окружающих. Когда ваш начальник разрешает вам взять отгул, достаточно поблагодарить его один раз. Не нужно сочинять ему панегирик.

Любое обстоятельное выражение признательности – подарок. А подарки принято дарить только в особых случаях. Чем меньше вы благодарите, тем выше стоимость вашего «спасибо».

3. Действовать без необходимой решительности

Представьте себе: нападающий футболист стремительно бежит к воротам противника. Но как только на его пути появляется первый защитник, он останавливается и без борьбы позволяет отобрать мяч. Позже он говорит: «Возможно, мне бы удалось пробежать мимо защитника. Но я не хотел хитрить и позорить его перед зрителями».

Этот пример кажется абсурдным, а ведь в повседневной жизни все часто происходит именно так: люди отказываются от своих планов, стоит кому-то встать поперек дороги, возникнуть непредвиденным обстоятельствам или назреть конфликту. Несколько примеров из моей практики:

• Один добросердечный химик-пищевик представляет на совещании технологию собственной разработки. Он хочет заменить ею существующий механизм работы. Кто-то из коллег выступает против, так как считает новый метод «слишком рискованным и неопробованным». Химик возражает неуверенно, так как не хочет устраивать разборку перед другими сотрудниками.

• Работница фабрики собиралась в ближайшую неделю не брать ночных смен, так как к ней в гости приехали родственники. Кроме того, она и так выходит работать в ночь чаще коллег. Но никто не вызывается подменить ее. И она отказывается от своих планов.

• Представитель торговой фирмы годами откладывает использование накопившихся дней отпуска (а их 21). Он запланировал в этом году обязательно взять дополнительные недели для отдыха. Однако когда он обсуждает свои планы с начальством, шеф возражает: «Нам нужно подумать и о ваших коллегах». И хотя никто другой в его отделе не откладывает на потом свой отпуск, он уступает.

Добрые люди дают себя обыграть, потому что хотят невозможного: удовлетворить свои потребности и никого при этом не задеть. Когда же возникают противоречия, они отступают.

Наша жизнь очень похожа на футбол: противники делают игру интересной. Преодолевая препятствия, мы увеличиваем собственные силы. Добрым людям нужно учиться действовать более решительно. Чем большее количество защитников удается обыграть, тем красивее получается гол.

4. Умалять собственные идеи

Как журналист я твердо усвоил правило: начинай статью с землетрясения, а потом повышай ставки! То же самое относится к публичным выступлениям: тот, кому не удается завладеть аудиторией с первых предложений, вынужден будет смотреть на скучающие лица до конца своей речи. Это часто происходит с добрыми людьми: они заранее обесценивают собственные слова.

Я записал несколько вступлений, с которых добрые люди часто начинают выступления. Посмотрите, нет ли среди них хорошо вам знакомых:

• «Возможно, это глупая идея, но я подумал…»

• «Это может прозвучать банально, однако…»

• «Я не уверен, относится ли это к нашей теме, но мне пришло в голову…»

• «Я знаю, мы уже проговорили этот пункт, только…»

• «Я, конечно, не скажу ничего нового, и все же…»

С одной стороны, ложная скромность плохо воспринимается аудиторией. Это доказала Гарвардская школа бизнеса: тот, кто наговаривает на себя, несмотря на свои умения, вызывает антипатию[38]38
  freundin.de: Studie: Mit diesen Dingen machen Sie sich sofort unbeliebt, 23.09.2017.


[Закрыть].

С другой стороны, разве кто-то захочет слушать «глупую идею»? Кто пожелает обратить внимание на что-то банальное или общеизвестное? Мы все жаждем новых, интересных мыслей. Ирония состоит в том, что после таких вступлений добрые люди часто говорят что-то действительно стоящее. Но кто будет их слушать?

Идеи хороших людей часто забываются или присваиваются другими. Непорядочные участники совещаний выдают их при удобном случае за свои собственные – и те же самые люди, которые сначала никак не реагировали на новые предложения, воспринимают их на ура. Решающее значение имеет не что вы говорите, а как вы это делаете. И вступление задает общий тон вашей речи. Хорошие продавцы продвигают свои идеи примерно так:

• «Я нашел способ, как нам одним махом решить две проблемы…»

• «Я думаю, мы до сих пор упускали кое-что очень важное…»

• «Мне только что пришла в голову мысль, которая поможет нашему развитию…»

Вы можете расписать свою идею так, чтобы у других загорелись глаза? Или вы обычно скромничаете? Если да, то почему вы обесцениваете свои предложения?

Спорим, ваша планка задрана слишком высоко. Если вы сами поверите в ценность своих идей, вы заставите окружающих в них поверить. Если, конечно, начнете с правильных слов.

5. Обесценивать похвалу

Ваш шеф говорит вам: «Это важное достижение, большое спасибо». Вы можете принять эту оценку с радостью? Или вам стыдно, что вас хвалят, особенно прилюдно? Может быть, вы даже пытаетесь возразить: «Это все мелочи»? Или: «Я всего лишь сделал свою работу»? Или даже: «Я полагаю, что можно было кое-что сделать еще лучше, а именно…»?

Когда я спрашиваю добрых людей, почему они поступают так, я часто слышу в ответ:

• «Мне неловко. Я не считаю себя хвастуном».

• «Я не хочу наступать на горло моим коллегам – они тоже отлично выполняют работу».

• «Мне нравится обеими ногами стоять на земле. Я не люблю, когда меня превозносят».

Но что случится, если вы постоянно будете отвергать комплименты? Ваш начальник может подумать, что его похвала и вправду была чрезмерной. Так ваше критическое отношение к себе переносится во внешний мир и сказывается на том, как вас воспринимают окружающие. Для вас это совершенно невыгодно, если принимать во внимание, что впереди вас ждут переговоры о размере зарплаты или повышении.

Гораздо умнее было бы вести себя по-другому: почувствуйте влияние положительной оценки, насладитесь моментом, порадуйтесь похвале – и поблагодарите вашего собеседника за нее.

В своей книге «Харизма» автор Оливия Фокс Кабейн описывает, как один ее приятель случайно встретил в коридоре центрального офиса «Гугл» экс-президента США Билла Клинтона. Приятель сначала замер в трепете, но потом сказал: «Эм-м, спасибо за все ваши заслуги перед нашей страной».

Реакция Билла Клинтона была неожиданной: «Он остановился и на секунду задумался, как будто слова благодарности стали для него сюрпризом. А потом повел себя так, будто никогда в жизни не слышал ничего более приятного. Он расплылся в улыбке и ответил так, будто был простым индейцем, а я – вождем его племени: Это честь для меня!»[39]39
  Кабейн, Оливия. Харизма. Как научиться влиять, убеждать и вдохновлять. – Альпина Паблишер, 2015.


[Закрыть]

Можно принять комплимент и при этом остаться скромным. Собеседник Клинтона был глубоко поражен, так как его похвала, очевидно, тронула сердце экс-президента. А тот, кто отвергает положительную обратную связь и принижает себя, может ненароком обидеть хвалящего.

6. Быть слишком покладистым

Как Лидия во время разговора о зарплате реагирует на жалкое предложение ее шефа? Благодарит и очень осторожно возражает. Добрые люди ненавидят создавать другим препятствия. Они избегают открыто выражать свое разочарование. И не желают ставить своего партнера в неприятное положение.

Задумайтесь: зачем вашему собеседнику идти вам навстречу, если ему комфортно и так? Если ночью кто-то лежит в удобной постели под теплым одеялом, то без особой нужды он не будет вставать. Но если сработает пожарная тревога, он подпрыгнет. Кто начинает бить тревогу и четко объявляет о важности своих намерений, добивается большего.

Я знаком с опытным работником профсоюза, который почти всегда имеет успех на переговорах. Он пользуется следующим приемом: когда работодатель высказывает свое предложение, он вздрагивает, как будто его обругали. Иногда он прикрывает рот рукой, будто стараясь сдержать непроизвольный вскрик, скептически качает головой или стонет, словно толкатель ядра на соревнованиях. Он широко распахивает глаза, будто не верит в услышанное.

Язык его тела посылает только один сигнал: «Я в ужасе от вашего предложения! Оно совершенно не отвечает моим представлениям, и я не намерен его обсуждать».

И тут происходит нечто поразительное: в восьми из десяти случаев ему даже не приходится ничего говорить. Противоположная сторона не выдерживает его реакции и предлагает более приемлемый вариант. То есть он вынуждает других вести переговоры против самих себя.

Этот профсоюзный работник может переносить уколы совести из-за своей резкой реакции. И позволяет себе выражать отрицательные чувства по поводу действительно несправедливых условий работодателей. В психологии ведения переговоров такой метод получил название «флинч» – от английского «вздрогнуть». Профессиональные переговорщики всегда изображают потрясение в ответ на первое предложение оппонента, независимо от того, какое оно[40]40
  Нашер, Джек. Договорились! Беспроигрышная тактика переговоров. – Питер, 2014.


[Закрыть].

Они (часто вполне оправданно) исходят из того, что первое предложение делают, предполагая возможность торга.

Еще один прием ведения переговоров называется «кранч» – в переводе с английского «скрежет». В этом случае вы сразу четко отклоняете предложение: «Этого недостаточно. Я не буду так работать». Однозначная позиция заводит партнера: или он уступит, или переговоры потерпят неудачу. Удивительно, но часто оппонент сразу предлагает гораздо бо́льшую цену. Если бы он услышал робкое возражение («Вообще-то я рассчитывал на большее»), как часто говорят добрые люди, то просто не обратил бы на него внимания.

Добряки стремятся избегать конфликтов и борьбы за власть. Но тот, кто боится выйти на ринг, заранее проиграл битву! Согласно исследованиям Мюнхенского университета в «ловушку дружелюбия» попадают прежде всего женщины. Их недооценивают, считают слабохарактерными и реже, чем мужчин, назначают на руководящие посты даже в преимущественно «женских» отраслях, таких как связи с общественностью[41]41
  Die Zeit: Arbeitswelt: Bitte, nicht so freundlich, 01.09.2005.


[Закрыть].

Как вы можете преуспеть в борьбе за собственные интересы? Вам необходимо четко дать понять, что справедливые решения идут на пользу обеим сторонам. Если же вы соглашаетесь на жалкие условия, то другая сторона начинает питать иллюзии, что они вас полностью устраивают. Например, ваш начальник будет думать, что вы удовлетворены мизерным повышением зарплаты, в то время как вы будете искать более высокооплачиваемую работу.

Тот, кто открыто говорит о своих желаниях, ведет себя честно: он дает другому человеку шанс сделать шаг навстречу.

7. Пренебрегать самим собой

Я знаю одну милую сотрудницу компании розничной торговли, которая в свободное время помогает в социальной столовой и покупает продукты для бедных. Занимаясь этим делом, Эльвира Фаун (48 лет) объезжает супермаркеты в округе, договаривается с бизнесменами и привлекает на свою сторону политиков. Она выдвигает четкие требования и держится уверенно.

Однако когда дело касается собственных интересов, Эльвира – воинственная защитница бедных – пускает все на самотек. Она говорит: «Мне легко представлять интересы других. Тут мне всегда приходят на ум нужные слова. Но когда мне приходится бороться за свои потребности, я теряюсь. И проглатываю свою злость. Мои желания кажутся мне эгоистичными».

Также мыслят и другие добрые люди: они без проблем могут вступиться за других. Но не за себя. Срабатывает тормоз родом из детства: «Будь скромным! Не надо важничать и выставлять свои достижения напоказ!»

На своем рабочем месте Эльвире не удается отказаться от сверхурочных. Ей годами не повышают зарплату. По сравнению с другими сотрудниками она работает слишком много. Именно она каждый день уходит последней и закрывает офис. Владелец магазина благодарит ее только словами: «На вас я могу полностью положиться».

Между тем Эльвира находится на грани нервного срыва и выгорания (поэтому она и пришла ко мне на консультацию). Я описал ее ситуацию так: «Перед взлетом стюардесса всегда рассказывает о правилах безопасности и дает указание: наденьте маску на себя, прежде чем помогать другим. У меня такое чувство, что вы оказываете другим помощь, но сами при этом находитесь в критическом состоянии».

Она помедлила и ответила: «Вы хотите сказать, что люди из социальной столовой ничего не получат от меня, если я сломаюсь?»

Именно! Только тот, кто заботится о собственных потребностях, имеет достаточно сил, чтобы помогать другим. И забота о себе вовсе не является проявлением эгоизма. Наоборот, это идет на пользу обществу. Даже в Библии сказано: «Возлюби ближнего, как самого себя». Однако второй части этого предложения часто не придают должного значения.

На консультации мы с Эльвирой тренировали новые установки (см. Глава 4). Каждый раз, когда она что-то требовала для себя, ей нужно было думать: «Это хорошо, что я надеваю кислородную маску. Я делаю это не только для себя, но и для того чтобы у меня были силы помогать другим». Такая установка помогла Эльвире научиться отстаивать собственные потребности с такой же силой, с какой она боролась за нужды других. И результатом стало повышение зарплаты на 11 процентов.

8. Избегать трудных ситуаций

Вы заметили, как быстро Лидия Сатин согласилась на условия начальника? Вместо того чтобы приводить контраргументы, она принимает доводы шефа и уступает. А почему? Потому что ей неприятны напряженные ситуации, не важно, конфликт это, критика или переговорный процесс.

В нашем мозгу с доисторических времен сохранились три реакции на стресс. Они и сейчас срабатывают точно так же, как в древности. Итак, из кустов выпрыгивает саблезубый тигр[42]42
  Ллойд, Алекс. Код исцеления. – АСТ, 2019.


[Закрыть]:

• Реакция 1: Мы открыто встречаем опасность и рвемся в бой.

• Реакция 2: Мы замираем, чтобы предотвратить удар.

• Реакция 3: Мы берем ноги в руки и бежим, чтобы опасность осталась позади.

Агрессивная реакция в случае Лидии Сатин была бы такой: она дает отпор начальнику, настаивает на своих требованиях и предъявляет ему контраргументы. Однако тот, кто воюет, может проиграть. Поэтому такой путь ей кажется слишком рискованным и эгоистичным – она все-таки работает, чтобы решать проблемы шефа, а не создавать их.

Неосознанно она выбирает вторую реакцию: она замирает и почти без возражений принимает то, что предлагает ее руководитель, – как будто имеет дело с хищником, которого лучше не провоцировать сопротивлением, иначе он станет еще опаснее. Упаси боже начать «драку»! Это может закончиться побоями.

Третья реакция тоже сработала: она довольно быстро и со вздохом облегчения покидает переговорную комнату. Но ей приносит облегчение не результат разговора, а то, что все наконец закончилось. Она убегает из пещеры льва, стремясь вновь оказаться в безопасности.

Эгоисты давно уже разгадали, как они могут манипулировать другими: окажи давление на доброго человека, позаботься о том, чтобы ему было некомфортно, – и тогда он примет условия, которые на самом деле для него неприемлемы. Именно по такому плану и действует начальник Лидии Сатин: он взывает к ее совести, притворяется, что у него нет денег, и навязывает ей свое мнение до тех пор, пока она не отступает.

Вспомните, как часто вы говорили «да» в сложных ситуациях, лишь бы вас оставили в покое? Как часто вы уступали, лишь бы не продолжать спор? Как часто вы давали уговорить себя купить что-то ненужное только потому, что вам досаждали?

Только когда вы осознаете свою реакцию как «бегство», вы можете сделать выбор в пользу другого поведения и расстроить планы эксплуататоров. Ведь «кто борется – может проиграть. А тот, кто не борется, – проиграл с самого начала».