Текст книги "От ассистента до владельца бизнеса"

Начни с себя

Весной 2020 года количество сделок на рынке недвижимости и, как следствие, наш оборот очень сильно упали – почти в два раза по сравнению с предыдущим периодом. Стало ясно, что тенденция продолжится – проще говоря, дальше будет хуже.

Коллектив понемногу начал паниковать. Я понял, что надо делать серьёзные шаги. И принял решение, которое считаю одним из моих главных менеджерских, управленческих достижений.

Собрав команду на онлайн-конференцию, я сказал:

– Я не хочу никого увольнять. Чтобы не пришлось этого делать, предлагаю следующее: взять часть оклада каждого сотрудника и перенести её в бонус, который выплачивается пропорционально выполнению плана. А начну я с себя: с сегодняшнего дня буду получать только 60 % своей фиксированной зарплаты, остальное – в виде прибавки пропорционально выполнению в целом годового бюджета компании.

Мой шаг еще больше мотивировал всех сотрудников на выполнение годового плана, ведь от этого теперь зависели доходы всего коллектива. И если сможем закрыть необходимые показатели хотя бы на 50 %, то, по крайней мере, точно выплатим зарплаты всей команде и не будем вынуждены проводить сокращения.

Главным условием было то, чтобы все коллеги согласились пойти на этот шаг. Никого принуждать я не собирался. И был рад, когда коллеги, как бы это ни было страшно и рискованно для них, поддержали эту инициативу. Кто-то попытался поторговаться, и мне пришлось потратить время, чтобы всех убедить. Но мы все-таки перешли на понижение оклада на 40 %. И что же получилось?

В итоге из всего нашего обширного трёхзначного коллектива лишь 10–15 немного недополучили своей обычной зарплаты – все остальные выполнили поставленные планы в полном объёме или даже перевыполнили их. Но если бы я не ввёл строгие правила, то наш результат был бы хуже. Благодаря моему решению мне не пришлось подгонять сотрудников или наказывать их за плохую работу, то есть мой шаг мне же сэкономил много сил и времени. А я к тому же осознал, что сотрудники верят в меня (и в себя самих) и готовы, вслед за мной, отказаться от 40 % фиксированной зарплаты, не имея никаких гарантий, что они выполнят план. Я испытал настоящую эйфорию от понимания: «Какая же у меня классная команда, как же здорово, что люди мне так доверяют».

Между прочим, общаясь с международными коллегами, я узнал, что во многих зарубежных филиалах просто уволили часть сотрудников, чтобы сэкономить на зарплате. На практике это означало гораздо большие расходы: они не просто потеряли специалистов, но ещё и должны были выплатить им выходное пособие. Всё это лишь обескровливало компании…

Через 3 месяца некоторые секторы нашей сферы возобновились в прежнем объёме, а другие выстрелили еще сильней. Так было во всем мире: ритейл просел, офисы – тоже, хотя и не так сильно, зато склады и жильё стали более успешными и прибыльными направлениями. А 2020 год внезапно стал для нас одним из самых успешных с точки зрения выручки – несмотря на пандемию, которая нас так напугала в марте-апреле.

В 2022 году наступил новый кризис, обострилась политическая обстановка в мире, и это напугало рынок. Ситуация повторилась: весной многие приостановили свои активности, но потом начали реализовывать отложенный спрос. Забегая вперед скажу, что итоговый результат оказался сопоставим с успешным 2021 годом, что было невозможно себе представить еще в марте-апреле.

На момент написания этих строк я ещё не знаю, каким будет 2023 год, – но мы в любом случае подстроимся под обстановку и продолжим зарабатывать.

Знаю это наверняка, потому что таков мой стиль.

Учиться никогда не поздно

Вообще, я самокритичен. Благодаря учёбе в школе для гениев у меня нет никаких иллюзий относительно собственного исключительного ума или способностей. Привык быть в этом плане реалистом, хотя это и не значит, что нужно себя недооценивать.

Свои компетенции я обрёл благодаря тому, что постоянно постигал что-то новое. Лицей научил меня, с одной стороны, сегментировать любое задание, а с другой – держать в голове несколько сложных задач одновременно. Став бизнесменом, я освоил другое умение – оперативно следить, чтобы все эти задачи выполнялись, либо делегировать контроль рабочего процесса помощникам – директорам, менеджерам – но только в случае, если стопроцентно доверяете этим сотрудникам. Хотя иногда нужно перепроверять качество выполнения работ – людям свойственно расслабляться, поэтому иногда нужно перепроверять.

На своём опыте я узнал, что в нашем бизнесе очень важно быть коммуникабельным. Но не в том смысле, как учат американские учебники делового общения – подстраиваться под собеседника с помощью каких-то шаблонов, «зеркалить» его, одинаково улыбаться всем и каждому, как это делают на Западе. Заученная неискренность не работает в России. Ведь почему у нас не всегда получается находить общий язык с иностранцами? Они спрашивают «How are you?», а потом удивляются, когда вы им честно рассказываете, как у вас дела – потому что на самом деле не ждут развернутого ответа.

Пытаясь найти собственный стиль в коммуникации, я пришел к простому выводу: люди поверят вам, если вы являетесь собой, а не строите из себя кого-то другого. Когда говорите искренне, а не придумываете небылицы.

Почему лично я за 20 лет достиг большего успеха в нашем бизнесе, чем мои коллеги по цеху, начинавшие одновременно со мной в то время? Потому что многие из них старались продать клиентам то, что им на самом-то деле не нужно. А я никогда не мог обмануть человека и продать что-то плохое – или что-то обещать и не сделать. Именно профессионализм и вера в высокое качество своего продукта позволяет успешно продавать.

Поэтому – будьте собой. Точнее, будьте лучшей версией самого себя. Постоянно что-то улучшайте в себе, но не придумывайте того, кем вы не являетесь.

Каким образом происходит это улучшение? Лично я постоянно читаю и смотрю новости – это не только позволяет быть в курсе событий, но и стимулирует мозг работать, то есть думать, создавать новые идеи, подстраиваться под меняющийся мир.

Ещё я исследую объекты недвижимости в любой стране, куда бы я ни ехал. Общаюсь с местными профессионалами, изучаю их методы. Думаю, что у большинства людей есть возможность изучить, как работают коллеги в других местах. Допустим, вы официант – если приехали на курорт и зашли в ресторан, то обязательно посмотрите, как работает местный персонал. Зачем? Чтобы стать лучшим официантом в своём заведении. А если вы грузчик – станьте лучшим грузчиком на складе. И я сейчас не шучу, потому что сам сменил в юности множество мест работы (в том числе работал и официантом, и грузчиком) и уважительно отношусь к любой профессии.

Так что учитесь – и сами, и с помощью профессиональных и социальных сообществ, которые могут предоставить вам доступ к информации, знаниям и практикам.

К примеру, я уже более 10 лет состою в одной крупной и могущественной международной организации – Young Presidents’ Organization, которая объединяет молодых владельцев и первых лиц разных бизнесов. При этом не навязывает никакую позицию, философию и так далее – просто даёт технологию того, как стать лучше, например, через создание аналога личного совета директоров. Эта организация работает с крупнейшими мировыми вузами и проводит совместно с ними короткие учебные программы. Я был на курсах английской London Business School, французской бизнес-школы INSEAD, американской Harvard Business School. Каждый длился всего неделю, но для нас подобрали лучших преподавателей и дали столько полезной информации, сколько в других учебных заведениях студенты получают за несколько месяцев. К тому же на этих курсах занимаются коллеги из разных стран: Канады, Австралии, Индонезии, России, США, Франции, а это означает бесценный опыт международного общения.

Есть у меня и ещё один инструмент самосовершенствования, секретный, но для вас могу его раскрыть. Это форум, в котором состою я и мои коллеги – бизнесмены, живущие в Москве. Всего нас семь человек, собираемся мы раз в месяц и, соблюдая полную конфиденциальность, рассказываем друг другу о своих проблемах, анализируем, что с нами произошло за последнее время, разбивая это на три группы вопросов: бизнес, семья и личное. То есть, у каждого на форуме есть регламентированная возможность обдумать свою жизнь, сделать выводы и поделиться ими с коллегами, обсудить то, что реально волнует. Но у нас есть одно правило: запрещено давать прямые советы. Нельзя сказать: «Сережа, ты неправ» – нужно намекнуть с помощью каких-то аналогий, чтобы ни в коей мере не обидеть и не задеть человека.

Когда я что-то рассказываю коллегам – они могут задать вопросы, которые наведут меня на неожиданные мысли и открытия. Дискуссия – тоже ценный инструмент, позволяющий по-новому взглянуть на многое.

А ведь большинство людей живёт и не задумывается над этим. В лучшем случае человек за новогодним столом подведёт итоги: «Что было за год: машину купил, зарплату на 10 % мне повысили – ну и славно. Выпью-ка шампанского». Так что работайте над собой, регулярно анализируйте свою жизнь, и не только в плане доходов!

Выступление перед студентами и аспирантами РАНХиГС, Москва, 2017 год

Другой лайфхак: чтобы учиться самому, учите других. Я несколько раз в год читаю студентам лекцию «Недвижимость, карьера, успех» – примерно о том, о чем эта книга. Делаю это намеренно, в разных вузах, чтобы охватить широкую аудиторию (уже выступал в МГУ, ВШЭ, МГМИМО, петербургских вузах, в том числе в родном Политехе). Я инвестирую своё время в то, чтобы люди, во-первых, знали, что такое недвижимость, во-вторых, не боялись делать карьеру, ну и в-третьих – надеюсь, что кто-то из этих юных перспективных студентов в будущем станет нашим сотрудником.

И наконец, я стараюсь окружать себя умными людьми, чтобы было с кем поужинать или выпить вина за хорошим разговором. Вам советую делать то же самое. Необязательно для этого быть членом какого-нибудь клуба. Если у вас на примете есть люди, с которыми вы хотите обмениваться опытом, – договоритесь с ними о встречах на постоянной основе. Попросите человека потратить на вас один час раз в квартал – и если он вам не чужой, то вряд ли откажется. А потом, раз, например, в три месяца, просто встречайтесь с подходящим человеком и говорите: «У меня – такие-то проблемы, а ты в этом силен. Посоветуй, пожалуйста, как бы ты поступил на моём месте».

Напоследок напомню: для того, чтобы сделать хорошую карьеру, мало быть высококлассным профессионалом, обладающим уникальной компетенцией. Нужна еще и постоянно обновляющаяся «картинка». Если вы хотите быть все время на гребне, то должны понимать, куда двигается этот динамично развивающийся мир, и соответствовать его требованиям.

В этом и состоит смысл развития человека и самой его жизни – в экспансии, то есть в том, чтобы так или иначе улучшать себя и весь мир. Не зря Маленький принц сказал: «Встал поутру, умылся, привел себя в порядок – и сразу же приведи в порядок свою планету». Для этого нужно постоянно самосовершенствоваться и делать то, что вы уже делаете, причём с каждым днём – всё лучше и лучше. А если всё откладывать на потом, то ничего не добьёшься.

Нельзя жить только завтрашним днём или вчерашним. Человек не может быть счастлив вчера или завтра. Счастье всегда в движении. А движение может существовать только в моменте, только сегодня и сейчас.

На этой философской ноте я и завершу главу, чтобы двинуться дальше.

Глава 6
Акционер – тот, кто ведет в будущее

Не было бы счастья…

Первого января 2022 года я находился с семьей на Сейшельских островах, куда мы приехали, чтобы встретить Новый год. Как обычно в этот день я подводил итоги ушедшего года и прописывал планы на следующий, деля их на три группы: 1) мои личные, 2) связанные с семьёй и 3) деловые. В процессе осознал, что в наступившем году исполнится ровно 10 лет, как я руковожу российским бизнесом и 20 лет – с момента, как пришёл в компанию.

И вроде бы у меня все хорошо, но… хоть я занимаю пост первого лица в серьезной, крупной международной компании в России, всё равно являюсь всего лишь владельцем 20 % акций бизнеса, несмотря на мой богатый опыт и многочисленные компетенции. Более того, хоть я и очень уважительно, с благодарностью отношусь к моим зарубежным коллегам, но столько же пользы от работы с ними, сколько раньше, уже не получаю. В том числе и потому, что русский и западный мир все больше и больше расходятся, а у нас с заграничными партнёрами все меньше и меньше остается взаимных клиентов. Иностранцы всё реже разрабатывают проекты в России, да и мы почти никого не отправляем в Америку и в Европу.

Эти размышления привели меня к тому, что в список важных целей на 2022 год я записал: «Выкупить компанию – либо определить последовательность действий, которая позволит мне это сделать». Я примерно представлял, сколько стоит наш бизнес. Это немаленькие деньги – а значит, мне, возможно, придется привлечь какого-то российского партнера для покупки… В общем, история намечалась долгая, но я и представить себе не мог, что в реальной жизни всё произойдёт настолько быстро.

Наступило 24 февраля, а вместе с ним – и резкое обострение международной обстановки. Замечу, что статус российского филиала нашей компании на международной арене был достаточно высоким. Если бизнесы в других странах Восточной Европы (Венгрии, Чехии и т. д.) были объединены в единый блок, то мы существовали отдельно и подчинялись напрямую руководству в Лондоне, как и филиалы в других крупных странах – Германии и Франции. Я никогда не подводил коллег, стабильно приносил высокую прибыль. Наши взаимоотношения были тёплыми, да и после февраля такими остались.

Зарубежные коллеги говорили, что не хотят расставаться с нами, но напряжённая политическая ситуация диктовала свои правила. Уже 7 марта со мной связался мой шеф и сообщил, что мне необходимо принять решение: либо закрыть бизнес, либо приостановить его на время, либо выкупить.

Вариант с закрытием компании я даже не стал рассматривать. Эмоционально не смог принять это. Дело даже не в приличной сумме, в которую бы мне это обошлось. Я сам со своими сподвижниками создавал этот бизнес и разрушить всё в одночасье – точно не вариант.

Вариант временно приостановить работу звучал вообще как-то несерьезно: наш бизнес – это как велосипед, где перестал крутить педали – упал. Здесь то же самое: остановился – упал. Ведь у компании много затрат, и чтобы их покрывать, необходимо получать доходы, а откуда им взяться, если работа встала? В общем, вариант с оперативной паузой звучал даже хуже, чем полное закрытие бизнеса, просто потому что в нём не было логики.

Единственное, что мне оставалось – выкупить долю западных коллег. Да, они всё-таки дали мне день подумать, но размышлять тут было нечего. Я в любом случае не мог бросить своё дело – у меня оставались обязательства перед сотрудниками, клиентами и самим собой.

Конечно, риск был огромным, и не из-за денег – речь о номинальном выкупе. Беда в другом: за две недели рынки встали, валюта сильно подорожала. Неясно было, как станет развиваться международная обстановка, какие в ближайшее время будут сделки, проекты и вознаграждения – и будут ли вообще. Ясно одно: на тот момент компания сильно сократила свою доходную часть, при этом расходы оставались на очень высоком уровне.

Ситуация была полностью непредсказуемой. Да и других «дураков», готовых взять на себя финансовую ответственность за наш бизнес, кроме меня, всё равно не нашлось – и не могло найтись, ведь именно я создал этот бизнес и знал его досконально. Поэтому 8 марта я проснулся с мыслью, что вариантов нет. Мне не с кого было брать пример: как станут действовать конкуренты, было на тот момент ещё не понятно – наши западные акционеры как обычно приняли решение быстрее.

Итак, в марте 2022 года я стал основным владельцем компании. Написал коллегам письмо, поздравил девушек с международным женским днем и сообщил новости: мы перестали быть международной компанией, но я остаюсь в качестве руководителя и теперь уже владельца. Выкупаю долю у иностранцев, мы сохраняем все, что у нас было, включая обязательства перед сотрудниками и клиентами, штат и все департаменты – и никого не увольняем.

Люди выдохнули с облегчением, убедившись, что ими руководит сильный лидер, который в трудной ситуации не тянет резину. Да, наверное, мои конкуренты тем временем торговались с западными партнёрами, чтобы получить более выгодные условия – но я провёл эту сделку очень быстро. Единственным, что мы с коллегами потребовали друг от друга, было подписание соглашения, что у нас нет никаких взаимных претензий к нашей предыдущей совместной работе. Это было необходимо, чтобы ни у меня, ни у них не было возможности задним числом что-то друг у друга отсудить.

Вдобавок коллеги забрали название, дав мне месяц на ребрендинг. Об этом следует рассказать отдельно.

Как фирму назовёшь

Требование о смене названия стало для меня настоящим шоком. Ведь Colliers – это супербренд в достаточно узком секторе предоставления услуге B2B (в отличие, например, от известных всем B2C-шных Coca-Cola и MacDonald′s). Именно мы создали бренд Colliers в России как сильнейший в своей отрасли. В профессиональной среде компания вышла на первое место, и это в том числе, и моя заслуга – человека, который ходил под флагом Colliers 19 лет.

Расставаться с брендом было печально, но время шло, и я понял, что не знаю, как переименую компанию. К тому же, будет неправильно, если я сделаю это сам, в одиночку, не выслушав мнения коллег. Название – это та одёжка, по которой встречают бизнес (а провожают, разумеется, по результату труда), здесь нужен серьёзный подход.

Поэтому я разослал всем сотрудникам мейл с просьбой предложить свои версии названия и логику, которой они руководствовались. Мне прислали примерно 300 разных вариантов, основные направления мысли были такими:

1. Люди хотели сохранить связь с брендом Colliers, хотя бы номинальную. Назваться Colliers Россия или как-нибудь в этом роде. Мне бы тоже этого хотелось, но у меня был полный запрет на слово «Коллиерз», даже если написать его кириллицей.

2. Было много предложений с моим именем в названии: «Казанский и партнеры», «Николай и команда». А это означало, что сотрудники поддерживают меня и готовы идти дальше под моим флагом.

3. Коллеги просили, чтобы название было на латинице, звучало международно и при этом было понятным и в России, где мы ведем бизнес.

На соревнованиях на джипах по внедорожью, 2013 год

Как часто бывает, из сотен названий мне сразу бросилось в глаза одно, которое прислали в первый же день. Человек решил скрестить моё имя с прежним брендом компании. Я сперва подумал, что кто-то решил проявить своё чувство юмора, ведь мои коллеги и близкие часто шутили, по-доброму, что имя Коля похоже на Colliers, а, соответственно, Николай – на Nikoliers. Позже ещё 2–3 сотрудника предложили тот же вариант, независимо друг от друга.

В итоге, проанализировав много вариантов, я посоветовался с друзьями и клиентами и сделал вывод: название Nikoliers объединяет в себе всё, о чём писали мои коллеги: и связь с прежним брендом, и отсылку к моему имени, и русскость, и международность… В общем, сразу станет понятно, что мы преемники Colliers, в России, но при этом развиваем свой независимый бренд. Если быть точным, то финальное решение я принял в Израиле: в это самое время мы с моими друзьями и партнёрами по бизнесу отправились на несколько дней в пустыню – пройти по маршруту Моисея. (У меня самого нет еврейских корней, но друзья-евреи позвали вместе с собой.) Устроив мозговой штурм по названиям-финалистам, мы все четко сошлись во мнении, что Nikoliers – лучший вариант. Так что в выборе названия приняли участие и я сам, и мои сотрудники, и успешные бизнесмены, знающие и меня лично, и наш бизнес в качестве клиентов.

Вот так мы стали Nikoliers, об этом я объявил 21 апреля – и день рождения бренда выпал на ту самую дату, когда я, за 19 лет до того, устроился на работу в Colliers. Очень рад, что так символично получилось.

Впрочем, не все поддержали идею. Некоторые сотрудники открыто выступили против, и я учёл их мнение, но демократическое большинство людей сразу оценило новое название. А те, кто поначалу недооценил, спустя короткое время поменяли свою точку зрения, осознав эффект и сравнив с новыми названиями конкурентов и убедившись, что у нас самый удачный ребрендинг: немного с юмором, но при этом – с серьёзным смыслом.

Вот так, общими усилиями коллектива, без привлечения дорогих нейминговых агентств, мы эффектно поменяли имя и даже дважды выиграли в номинации «Ребрендинг года». Вся эта история со сменой названия – хорошая иллюстрация к тому, как из лимона быстро сделать лимонад.